暑假下鄉(xiāng)社會(huì)實(shí)踐
1、研究背景
20010年7月25日，我們09級(jí)*班的同學(xué)***在學(xué)校的引導(dǎo)下一起來(lái)到了農(nóng)村，進(jìn)行我們的暑假社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，為我們迎來(lái)更多的鍛煉和實(shí)踐的機(jī)會(huì)。在火熱的七月里，帶著蓬勃朝氣，我們走向社會(huì)，深入社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)社會(huì)。
利用這次暑期社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，我專(zhuān)門(mén)帶著“立足社會(huì)關(guān)注電腦普及”課題去進(jìn)行研究，我覺(jué)得農(nóng)村電腦普及存在很大的發(fā)展空間，一方面，我市農(nóng)村人口占全市人口總數(shù)的比重十分大。另一方面，受“三農(nóng)”政策和近年來(lái)**發(fā)達(dá)的私有經(jīng)濟(jì)的影響，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，農(nóng)村消費(fèi)水平日益提升。自然，我縣農(nóng)民也有改善生活條件，提高生活質(zhì)量的愿望，所以農(nóng)村的電腦普及還有巨大的空間。我們通過(guò)深入農(nóng)村調(diào)查電腦的普及暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，到農(nóng)村家庭，一些電腦店和民營(yíng)企業(yè)及一些學(xué)校詢(xún)問(wèn)調(diào)查和分發(fā)調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查等方式進(jìn)行了調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，我縣的電腦普及在電腦銷(xiāo)售和用戶(hù)使用及村民對(duì)電腦知識(shí)的了解方面卻存在著很多問(wèn)題。本文主要從電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)方面及電腦在農(nóng)村學(xué)校和家庭普及遇到的一些困難進(jìn)行研究與分析。
2.**農(nóng)村電腦需求特征分析
2.1**農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)分析
隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我縣農(nóng)村電腦需求也進(jìn)入了復(fù)雜、多元、模糊的時(shí)期。農(nóng)村與城市相比具有一定的特殊性。我縣電腦農(nóng)村市場(chǎng)需求特點(diǎn)主要存在六個(gè)特點(diǎn)
2.1.1潛力性
日前，我縣農(nóng)民收入增長(zhǎng)速度加快，新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)熱點(diǎn)也在逐步形成。電腦這個(gè)昔日的高科技產(chǎn)品也在逐步進(jìn)入農(nóng)村市常但是由于各大品牌營(yíng)銷(xiāo)商的忽略，如今的銷(xiāo)售服務(wù)并不能滿(mǎn)足我縣農(nóng)村日益增長(zhǎng)的需求。與此同時(shí)，收入的增加自然直接影響的是農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)力的不斷加強(qiáng)。所以，我縣農(nóng)村電腦需求具有巨大發(fā)展空間。
2.1.2分散性
一方面是人口分布具有分散性，另一方面是購(gòu)買(mǎi)力同樣也具有分散性。同時(shí)，由于廣大農(nóng)村居民消費(fèi)的范圍也比城市居民廣，也造成了購(gòu)買(mǎi)力的分散。
2.1.3差異性
差異性是最突出也是最重要的特點(diǎn)。差異性主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。一是指地區(qū)間購(gòu)買(mǎi)力水平的差異，二是地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境的差異。三是同一地區(qū)不同用戶(hù)之間的購(gòu)買(mǎi)力也存在著差異。特別是改革開(kāi)放以來(lái)，受“允許一部分先富裕起來(lái)的”政策的影響，農(nóng)村居民之間的收入差距已經(jīng)不斷加大，那一部分富裕起來(lái)的農(nóng)民與尚處于溫飽階段的農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)了自然不可同日而語(yǔ)。
2.1.4層次性
一方面是指農(nóng)村與城市消費(fèi)時(shí)間上差距，，還有就是指農(nóng)民消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)觀念和消費(fèi)心理的層次性。
2.1.5示范性
我縣農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住的特點(diǎn)，使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶(hù)串門(mén)，所以口頭傳播成為了信息傳播的主要方式。
2.1.6信息不對(duì)稱(chēng)性
在我縣農(nóng)村，由于人們接受信息渠道的差異性，信息的不對(duì)稱(chēng)性較高。
以上是我縣農(nóng)村電腦需求自身所具有的一些特點(diǎn)。當(dāng)然，這些特點(diǎn)也不是一成不變的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)呈現(xiàn)一定的動(dòng)態(tài)性。
2.2我縣電腦廠商營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
對(duì)于大多數(shù)電腦廠商來(lái)說(shuō)，“營(yíng)銷(xiāo)中心下移”已經(jīng)成了近兩年來(lái)最熱的熱點(diǎn)。究其原因，主要是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)越來(lái)越覺(jué)得一二級(jí)市場(chǎng)越來(lái)越難開(kāi)發(fā)，開(kāi)始發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的重要性。于是，大家便紛紛改變策略努力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，但是同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。主要表現(xiàn)為：
2.2.1投入力量不足營(yíng)銷(xiāo)手段單一。
當(dāng)前，我縣電腦企業(yè)并沒(méi)有對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，大多數(shù)企業(yè)也只是停留在空喊口號(hào)的階段。它們也并不真正了解農(nóng)民所特有的'消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)和農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力有多大，不能夠采取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略去開(kāi)發(fā)農(nóng)村市常具體表現(xiàn)在:首先，許多產(chǎn)品有城市化的傾向，不適合農(nóng)村居民的需要。其次，缺乏農(nóng)村居民所容易接受的促銷(xiāo)手段。我縣農(nóng)村居民沒(méi)有高學(xué)歷，所懂知識(shí)有限，廣告宣傳應(yīng)采取一些具有鄉(xiāng)土氣息、農(nóng)村居民喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，這一點(diǎn)正是許多企業(yè)所忽略的。再有就是忽視了一些別具農(nóng)村特色的宣傳方式，比如說(shuō)墻體廣告和宣傳單等等。第三，很多企業(yè)主觀的認(rèn)為價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)是刺激農(nóng)村市嘗拉動(dòng)銷(xiāo)售的最便捷手段。因此，一大批企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)之后就大打價(jià)格戰(zhàn)。
2.2.2產(chǎn)品不對(duì)路，供需脫節(jié)。
我縣農(nóng)村電腦市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，它有著自己所特有的需求特點(diǎn)。我縣
農(nóng)村市場(chǎng)一直以來(lái)被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費(fèi)產(chǎn)品的傾銷(xiāo)地，而并沒(méi)有把它當(dāng)成企業(yè)發(fā)展的一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣(mài)出去，利潤(rùn)收上來(lái)，至于現(xiàn)代農(nóng)村需要什么，農(nóng)民在想什么，啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)要為農(nóng)村帶來(lái)什么，企業(yè)不愿多想，以致造成農(nóng)村市場(chǎng)上一些農(nóng)民真正需要的適合自己的電腦型號(hào)短缺。這也就導(dǎo)致出現(xiàn)了產(chǎn)品不對(duì)路，供需脫節(jié)的現(xiàn)象。
2.2.3營(yíng)銷(xiāo)觀念錯(cuò)位，忽略品牌效應(yīng)。
目前來(lái)看，我縣電腦廠商大多不能擁有給個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，他們普遍認(rèn)為我縣農(nóng)村市場(chǎng)利潤(rùn)潛力不大，從而把企業(yè)的廣告宣傳、促銷(xiāo)策略重點(diǎn)放在城市，而對(duì)我縣廣大的農(nóng)村市場(chǎng)卻不加重視。而營(yíng)銷(xiāo)理念的落后缺恰恰是企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)失敗的重要原因。因?yàn)樗麄儾⒉涣私廪r(nóng)村消費(fèi)者需求的特點(diǎn)，片面認(rèn)為大多數(shù)地區(qū)農(nóng)村居民消費(fèi)層次低，品牌意識(shí)淡保不太注重自身品牌效應(yīng)的確立，例如銷(xiāo)售渠道的不流暢和良好售后服務(wù)的忽略。
另一方面，隨著農(nóng)村居民消費(fèi)水平的提高，電腦主力消費(fèi)群體的更新?lián)Q代，指引人們購(gòu)物的主流意識(shí)正在改變。我縣許多農(nóng)村新婚家庭中，年輕一代成為消費(fèi)主力軍，他們有一定的文化和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，追求名牌產(chǎn)品帶來(lái)的精神享受。而由于對(duì)電腦這種特殊產(chǎn)品質(zhì)量衡量能力的缺乏，對(duì)“名牌產(chǎn)品”的依賴(lài)就更為嚴(yán)重，也就是說(shuō)品牌效應(yīng)依舊很重要。
2.2.4銷(xiāo)售渠道不暢，渠道經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)不高。
因?yàn)槲铱h農(nóng)村居住相對(duì)分散，所以農(nóng)村整體的銷(xiāo)售規(guī)模龐大但銷(xiāo)售量極其分散，而且現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道沒(méi)有完善地到達(dá)那里，在農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)銷(xiāo)售渠道的難度、成本高于企業(yè)所預(yù)期。大多數(shù)廠商只選擇在縣一級(jí)設(shè)立了自己專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)不是沒(méi)有，就是相當(dāng)差的那種。而且營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)也相當(dāng)差。往往會(huì)出現(xiàn)賣(mài)電腦的人本身卻是一個(gè)電腦盲。這樣的銷(xiāo)售商是不可能得到農(nóng)村消費(fèi)者的信任的。
我縣電腦企業(yè)產(chǎn)品下鄉(xiāng)之所以沒(méi)有取得驕人的戰(zhàn)果，另一個(gè)重要的原因就是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)較差，容易受利益驅(qū)動(dòng)而改變銷(xiāo)售方向，沒(méi)有較為嚴(yán)格的企業(yè)制度來(lái)約束或者沒(méi)有良好的監(jiān)督體制。
2.2.5營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行力偏低。
雖然近年來(lái)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施較前幾年已有明顯改觀，比如說(shuō)“村村通”工程基本上解決了農(nóng)村的交通問(wèn)題。但是不可否認(rèn)的是負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，仍舊是一項(xiàng)非常艱苦的工作。農(nóng)村市場(chǎng)分散，住宿、餐飲、交通等配套服務(wù)措施比較落后，并且作息時(shí)間要根據(jù)農(nóng)村人的習(xí)慣而改變。因此，更好的開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，必須有一支肯吃苦的隊(duì)伍，否則再好的策略也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。也就是必須具備很強(qiáng)的策略執(zhí)行力。
現(xiàn)實(shí)狀況是我縣大多數(shù)電腦營(yíng)銷(xiāo)商多年來(lái)在城市作戰(zhàn)，缺乏開(kāi)發(fā)我縣農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，簡(jiǎn)單的將城市銷(xiāo)售渠道的營(yíng)銷(xiāo)人員下放到農(nóng)村市場(chǎng)，這些銷(xiāo)售人員習(xí)慣了城市的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏經(jīng)驗(yàn)和吃苦耐勞的精神，因此，他們對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏正確的認(rèn)識(shí)，大多不愿意改變自己已有的習(xí)慣來(lái)適應(yīng)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)的需要，這必然大大降低了一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行能力。縱然有再好的策略，也不可能取得成功。
2.2.6缺乏一個(gè)完整的農(nóng)村售后服務(wù)體系。
服務(wù)是目前我縣農(nóng)村電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最薄弱的環(huán)節(jié)之一，由于電腦本身這個(gè)產(chǎn)品所具備的一些特性，服務(wù)不足，會(huì)使農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中充滿(mǎn)躊躇和質(zhì)疑。雖然大多數(shù)人對(duì)電腦充滿(mǎn)好奇，但是他們中很大一部分人甚至連基本操作的能力都沒(méi)有。所以，在農(nóng)村電腦市場(chǎng)中，售后的重要性就更加應(yīng)該被重視了。但是現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)的企業(yè)卻往往把售后服務(wù)的重點(diǎn)放到了城市中。這也是制約農(nóng)村電腦市場(chǎng)發(fā)展的重要原因。幾乎所有的農(nóng)村消費(fèi)者，都希望電腦能夠提供最基本的維修保障和基本操作的免費(fèi)培訓(xùn)工作。
2.3.拓展我縣農(nóng)村電腦需求市場(chǎng)策略分析
通過(guò)前面對(duì)我縣農(nóng)村電腦需求市場(chǎng)特點(diǎn)以及現(xiàn)行狀況的深入分析，雖然有很多不盡人意的地方，但是由于潛力巨大，未來(lái)肯定會(huì)發(fā)展越來(lái)越好。而要想發(fā)展好的話(huà)，良好的戰(zhàn)略規(guī)劃自當(dāng)必不可少。
首先，我覺(jué)得電腦企業(yè)應(yīng)該端正態(tài)度，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)成企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分，而不應(yīng)該是短暫的投入與回收資本的關(guān)系。其次，必須根據(jù)實(shí)際情況做一次深入細(xì)致的調(diào)查。以便能夠準(zhǔn)確的得到農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，只有這樣才能推出更加適合農(nóng)村的產(chǎn)品。在以上的基礎(chǔ)上才有可能制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.3.1產(chǎn)品策略
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