銷售公司年度計(jì)劃書

一、200×年度基本目標(biāo)

本企業(yè)200×年度的銷售目標(biāo)如下：

1．銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)萬元以上。

2．利潤(rùn)目標(biāo)：200×年度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)萬元以上。

3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬元以上。

二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

① 市場(chǎng)營銷部門應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。 ③ 為提高運(yùn)營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。

④ 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞重罰政策。

① 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。

② 公司為促進(jìn)零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢(shì)。

⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長(zhǎng)。 ⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的管理工作。

⑩ 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。

檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。

三、市場(chǎng)營銷部門工作計(jì)劃

市場(chǎng)營銷部門包括內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。

市場(chǎng)營銷部門計(jì)劃

四、零售商的促銷計(jì)劃

(一)新產(chǎn)品的銷售方式

① 將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作

① 為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以順利展開，還要以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。

② 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。

（三）增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)其銷售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。

1.金激勵(lì)法

零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷售積極性。

2.強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作

① 銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

② 銷售主管可親自接待顧客，對(duì)銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。 ③ 邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

④ 參加研討會(huì)的員工通過對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的積極性。

五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃

（一）實(shí)施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來規(guī)劃活動(dòng)。

② 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。

③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

（二）利用購買調(diào)查卡

① 針對(duì)購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。

② 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

六、營業(yè)管理控制

（一）營業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。

② 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，以及各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。

（二）確立及控制營業(yè)預(yù)算

① 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。

③ 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門修改后定案。

銷售公司年度計(jì)劃書 [篇2]

根據(jù)公司200x年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司200x年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、 市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。200x年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較200x年度增長(zhǎng)11.4*.200x年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.

目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及200x年度的產(chǎn)品線,公司200x年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).200x年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到200x年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到200x年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。200x年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在200x年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在200x年度銷售工作計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、 銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷

售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司200x年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、 品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在200x年至200x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的0x年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在0x年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)

活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號(hào)-200x年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師＜ 促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 200x年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

200x年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：200x年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：200x年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

銷售公司年度計(jì)劃書 [篇3]

一、計(jì)劃概要

本計(jì)劃主要內(nèi)容為XXXXXXXX有限公司 2015年銷售部工作思路、工作內(nèi)容、時(shí)間安排等。

本計(jì)劃目的在于強(qiáng)化銷售工作的日常管理，提高銷售的計(jì)劃性、有效性和針對(duì)性，使銷售工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略完成和年度經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、計(jì)劃依據(jù)

本計(jì)劃依據(jù)公司產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售部人員和管理現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況制定。

銷售部現(xiàn)狀分析如下：

1）沒有推銷意識(shí)，更多的承擔(dān)的是客戶服務(wù)的任務(wù)

2）工作隨機(jī)性大，沒有形成一定策略和計(jì)劃

3）銷售競(jìng)爭(zhēng)力弱，未形成良好的銷售局面

4）人員銷售能力低下，且水平參差不齊

5）銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺，工作主動(dòng)性需進(jìn)一步提升

6）人員儲(chǔ)備不足，與公司規(guī)劃不匹配

7）員工成長(zhǎng)機(jī)制未形成，新員工培訓(xùn)缺乏，日常知識(shí)積累缺乏

8）日常工作松懈，個(gè)別時(shí)間段存在聚眾聊天、沒有緊迫感（電話量平均在2個(gè)左右）

9）銷售考核沒達(dá)到預(yù)期效果，部分指標(biāo)應(yīng)付成分居多

三、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1、銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情； 步步為營：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)；

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2、工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門的工作績(jī)效。

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，

以形成銷售工作常態(tài)機(jī)制為重點(diǎn)

以提高工作績(jī)效為目的

3、工作重點(diǎn)

1）、規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制

2）、強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性，和銷售的針對(duì)性（我們的每接的一單都需要策略）。

3）、規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率

4）、完善激勵(lì)與考核：針對(duì)性提供員工考核

5）、強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：開設(shè)銷售2-3部的人員都需要加緊完善自己

四、銷售工作目標(biāo)

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，結(jié)合公司產(chǎn)品經(jīng)理制，銷售部制定出今年的銷售目標(biāo)。并以此作為日常銷售工作的依據(jù)。

五、銷售技能培訓(xùn)

1、學(xué)習(xí)時(shí)間

每周一早上各部門經(jīng)理開個(gè)小會(huì)指出各自缺點(diǎn)，并加已完善。

每天中午打球培養(yǎng)兩個(gè)部門之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

六、銷售策劃

銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要不斷的強(qiáng)化和推進(jìn)，形成銷售局面，挖掘銷售商機(jī)，并達(dá)成銷售成交。

1、日常銷售策略：商機(jī)優(yōu)先，策略跟進(jìn)

商機(jī)優(yōu)先：客戶溝通中以客戶需求為導(dǎo)向，并在日常溝通中優(yōu)先安排商機(jī)的跟進(jìn)與聯(lián)絡(luò)；

策略跟進(jìn)：在商機(jī)跟進(jìn)同時(shí)，輔以階段性策略性產(chǎn)品推銷，并在后續(xù)跟進(jìn)過程。針對(duì)客戶需求產(chǎn)生相應(yīng)的培訓(xùn)和咨詢

七、日常銷售管理

1、銷售日常工作

銷售公司年度計(jì)劃書 [篇4]

2012年度

編制 審核

總經(jīng)辦 企管部 營銷管理中心 戰(zhàn)略發(fā)展中心 技術(shù)工程中心

批準(zhǔn) 日期

供應(yīng)鏈管理中心 財(cái)務(wù)管理中心 制造事業(yè)部 各地分支機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理

董事長(zhǎng)

2012年02月15日

一、2012年的經(jīng)營方針

在認(rèn)真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的基礎(chǔ)上，公司對(duì)當(dāng)前天然氣汽車汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和趨勢(shì)作出基本分析判別，將2012年的經(jīng)營方針確定為：

開拓市場(chǎng)、推進(jìn)項(xiàng)目、提高管理、招攬人才

經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導(dǎo)思想；各部門和各級(jí)員工的各項(xiàng)經(jīng)營、管理活動(dòng)，包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。 二、2012年的經(jīng)營目標(biāo) （一）核心經(jīng)營目標(biāo)

2012年，公司的核心經(jīng)營目標(biāo)是：

年度銷售汽油車系統(tǒng)0套，柴油車系統(tǒng)00套，單個(gè)改裝工廠月度盈利能力提高0%，新增渠道代理商和經(jīng)銷商00家。推進(jìn)和落實(shí)四大重點(diǎn)在途項(xiàng)目（包括內(nèi)蒙、貴州、XX、云南）以及其他在途項(xiàng)目。

（二）各部門年度目標(biāo)明細(xì)

（三）銷售目標(biāo)分解

XX科技有限公司2012年度全國各大區(qū)銷售考核指標(biāo)

XX科技有限公司2012年度重點(diǎn)省級(jí)大區(qū)銷售考核指標(biāo)

三、主要經(jīng)營策略

（一）市場(chǎng)策略

要實(shí)現(xiàn)銷售收入的大幅度增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，進(jìn)而大幅提升銷量，是必然選擇。因此，公司將2012年確定為“市場(chǎng)推廣年”，全力以赴開拓市場(chǎng)，發(fā)展客戶、提高銷量。對(duì)此，應(yīng)采取下列措施：

1．全公司必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營銷為重點(diǎn)開展經(jīng)營和管理活動(dòng)。公司制訂相關(guān)制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵(lì)全體員工參與營銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進(jìn)營銷工作的開展、實(shí)施。

2．營銷管理中心必須整合各項(xiàng)資源，在2012年上半年，構(gòu)建完整的銷售體系、搭建合理的組織架構(gòu)、制定清晰的、實(shí)際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售策略，招攬、啟用、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的開發(fā)、終端客戶的普及、新區(qū)域的業(yè)務(wù)鋪設(shè)。

3．國內(nèi)市場(chǎng)的主攻方向是西北、華南、華北、華中地區(qū)，以發(fā)展代理商、經(jīng)銷商、加盟商等主要手段打開市場(chǎng)，并在重點(diǎn)區(qū)域建立辦事處、分公司等作為根據(jù)地對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)和深度開發(fā)。

4．全國市場(chǎng)應(yīng)以“強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商100家，應(yīng)以“品牌分級(jí)、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場(chǎng)。

（二）產(chǎn)品策略

市場(chǎng)策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。

2012年公司的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級(jí)、產(chǎn)品多元”，即：在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品種類、功能、特性、外觀上改良產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，使其多元化。并從產(chǎn)品的選材、價(jià)格、服務(wù)上對(duì)產(chǎn)品的品牌分級(jí)處理，從而實(shí)現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場(chǎng)、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略。始終圍繞客

戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對(duì)路為原則，提升總體銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總量最大化。為此，應(yīng)采取下列措施：

1．營銷管理中心調(diào)整主打產(chǎn)品，以柴油車系統(tǒng)為主打，汽油車系統(tǒng)作為鋪設(shè)，樹立自我品牌。

2．對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)實(shí)行差異化的銷售策略：

1）產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。

2）服務(wù)差異：服務(wù)模式，服務(wù)理念不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3）人員差異：系統(tǒng)對(duì)公司營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，使公司營銷人員比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加具有戰(zhàn)斗力。

4）形像差異：建立有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌識(shí)別形像，包括商標(biāo)，產(chǎn)品包裝，人員著裝等。

3．技術(shù)工程中心、供應(yīng)鏈管理中心和制造事業(yè)部應(yīng)根據(jù)上述策略和業(yè)務(wù)實(shí)際需求，制訂產(chǎn)品的開發(fā)、采購和品質(zhì)保證的相應(yīng)計(jì)劃，總經(jīng)辦和企管部需要采取必要的行政措施，確保產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整到位。

（三）品牌策略

品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動(dòng)力。

公司發(fā)展至今，XX品牌尚需進(jìn)一步鍛造，因此需要加強(qiáng)品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應(yīng)。具體措施如下：

1．軟文宣傳：在各類報(bào)紙、網(wǎng)站發(fā)布廣告；郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標(biāo)客戶；更新和改良公司網(wǎng)站。

2．展會(huì)宣傳：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會(huì)、商會(huì)、交流洽談等活動(dòng)，進(jìn)一步體現(xiàn)公司實(shí)力。

3．電話銷售：組建電話銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話推銷，擴(kuò)大知名度。

4．重點(diǎn)客戶拜訪：對(duì)重要的客戶和意向較大的客戶進(jìn)行拜訪，現(xiàn)場(chǎng)銷售。

5．分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和推廣。

四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施

（一）生產(chǎn)資源保障

1．制造事業(yè)部、供應(yīng)鏈中心和技術(shù)工程中心作為二線部門，理應(yīng)成為營銷管理中心的堅(jiān)強(qiáng)后盾，必須始終圍繞客戶要求運(yùn)轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際訂單需求，組織設(shè)計(jì)開發(fā)、物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動(dòng)。

3．按時(shí)交付合格產(chǎn)品，是制造事業(yè)部不容置疑的核心任務(wù)。制造事業(yè)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標(biāo)，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)成本，為經(jīng)營一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。

4．生產(chǎn)成本特，別是材料成本的控制，是制造事業(yè)部、供應(yīng)鏈中心、技術(shù)工程部重點(diǎn)控制和關(guān)注的事項(xiàng)，必須克服和消化各類漲價(jià)因素，以降低材料采購成本為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位時(shí)間產(chǎn)量，帶動(dòng)人工成本、能耗成本等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品成本的降低，確保公司產(chǎn)品的成本不高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的成本。

5．組建線束生產(chǎn)線，為滿足自身的生產(chǎn)需求和降低采購成本，拓展衍生產(chǎn)品，需要由制造事業(yè)部和技術(shù)工程中心合作，組建線束生產(chǎn)線。

（二）行政人力資源保障

“服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是行政人事管理永恒的宗旨，保障一、二線部門的后勤供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)核心部門改善行政人事管理，是總經(jīng)辦、企管部2012年的重大任務(wù)。為此，必須從以下四個(gè)方面做好人力資源管理工作：

1．加快人才引進(jìn)：以2012年最新的公司組織架構(gòu)為基礎(chǔ)，各部門謹(jǐn)慎評(píng)估各自的人員需求情況，由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和流失人力的補(bǔ)充，確保一、二線用人需求；建立完善的人才招聘體系和任免機(jī)制，在2012年6月31日前，將需求人才全部引進(jìn)到位。

2．加強(qiáng)教育訓(xùn)練：總經(jīng)辦統(tǒng)籌建立培訓(xùn)體系（包括入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn)），以管理培訓(xùn)為核心，對(duì)公司中層以上管理者進(jìn)行系統(tǒng)的、針對(duì)性的培訓(xùn)。提升其管理能力和管理認(rèn)知。除此之外，對(duì)于新增的銷售人員應(yīng)答輔以完善的、及時(shí)的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)環(huán)境等。必須在人員招聘的同時(shí)，逐步推進(jìn)培訓(xùn)體系的實(shí)施和完善。

3．建立合理的績(jī)效考核體系：按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由企管部牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立起工作績(jī)效考核體系，按照分級(jí)管理、分層考核的原則，2012年3月31日前，完成績(jī)效考核體系的建立和評(píng)估。2012年4月1日起正式實(shí)施�？�(jī)效管理必須與薪酬體系聯(lián)動(dòng)推行，以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。

3．建立合理的薪酬體系：建立起對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性、對(duì)內(nèi)具有公平性、對(duì)員工具有激勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、獎(jiǎng)金在內(nèi)的薪酬體系；并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項(xiàng)需結(jié)合績(jī)效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實(shí)。

4．加強(qiáng)辦公管理：由企管部和總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對(duì)公司內(nèi)部流程和制度進(jìn)行梳理。建立完善的信息管理體系，法務(wù)管控流程并引入辦公協(xié)同軟件。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)各類資質(zhì)及申報(bào)項(xiàng)目的管理、跟蹤、推進(jìn)。

（三）項(xiàng)目管理保障

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必然在品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)、品牌上體現(xiàn)，客戶必將更加關(guān)注公司的綜合實(shí)力；公司于2012年通過四個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的落實(shí)，提升公司綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

1．XX新區(qū)的用地申請(qǐng)：組建虛擬的項(xiàng)目小組全面負(fù)責(zé)推進(jìn)、跟蹤、籌備XX新區(qū)用地申請(qǐng)工作。爭(zhēng)取在2012年年末落實(shí)土地購買和規(guī)劃事宜。

2．XX汽車產(chǎn)業(yè)園：跟進(jìn)項(xiàng)目的報(bào)批和籌建工作，有專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)。

3．XX加工廠和XX項(xiàng)目：前期籌備小組已經(jīng)完成前期的公關(guān)工作，爭(zhēng)取2012年完成各項(xiàng)報(bào)批事項(xiàng)。

4．XX項(xiàng)目：推進(jìn)公司成立進(jìn)程和項(xiàng)目報(bào)批環(huán)節(jié)，爭(zhēng)取完成各項(xiàng)報(bào)批工作。

除以上重點(diǎn)項(xiàng)目外，坪山、中山等其他在途項(xiàng)目也將全力推進(jìn)，并行提升公司的綜合實(shí)力。因此本年度戰(zhàn)略發(fā)展中心的年度目標(biāo)非常艱巨，需要做好人員調(diào)配、資源共享、重點(diǎn)攻關(guān)等工作的準(zhǔn)備。同時(shí)總結(jié)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，編制項(xiàng)目管理辦法。

（四）財(cái)務(wù)資源保障

2012年，公司將為一線部門提供有利的財(cái)務(wù)資源，在廣告、人力、費(fèi)用、收益分配等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。與此同時(shí)，財(cái)務(wù)管理中心必須從下列四個(gè)方面加大監(jiān)測(cè)和監(jiān)控力度：

1．逐步建立公司全面預(yù)算體制：根據(jù)公司2012年的核心經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際情況，逐步建立公司全面預(yù)算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線營銷管理中心。

2．梳理授權(quán)系統(tǒng)：針對(duì)費(fèi)用管控和成本控制的需要，將涉及的費(fèi)用審批權(quán)限進(jìn)行梳理，將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門負(fù)責(zé)人，以便形成權(quán)責(zé)對(duì)等機(jī)制；財(cái)務(wù)管理中心在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān)測(cè)和嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)。

3．整合各分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)資源：由財(cái)務(wù)管理中心主導(dǎo)，對(duì)新疆、內(nèi)蒙、南寧、西安、寶安、深圳等公司資源的工商、銀行、稅務(wù)、擔(dān)保、審計(jì)資源進(jìn)行整合，為一線部門提供便捷的財(cái)務(wù)交流和結(jié)算通道。

5．健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系：財(cái)務(wù)管理中心必須順、健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)活動(dòng)背后的財(cái)務(wù)信息流和項(xiàng)目投資方面的資金計(jì)劃和回流。

（五）組織管理保障

1．由董事長(zhǎng)（總經(jīng)理）負(fù)責(zé)，與各部門簽定《年度目標(biāo)責(zé)任書》，明確各部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。

2．由各部門負(fù)責(zé)人，對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級(jí)人員簽定《年度目標(biāo)責(zé)任書》，逐級(jí)明確目標(biāo)、責(zé)任、獎(jiǎng)懲等。各級(jí)人員的《年度目標(biāo)責(zé)任書》統(tǒng)一匯集于人力資源中心，實(shí)施歸口管理，并作為績(jī)效考核的考核依據(jù)。

3．由財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，2012年6月1日前，出臺(tái)《2012年下半年全面預(yù)算》，依據(jù)上半年各項(xiàng)管理措施和市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行情況，以及下半年的經(jīng)營目標(biāo)，明確各部門下半年的預(yù)算，并匯編成為2012年公司下半年的全面預(yù)算書。并每月組織檢討和通報(bào)預(yù)算執(zhí)行情況。

4．由營銷管理中心負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，組織每月/季 “經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成審議會(huì)”，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對(duì)策，跟進(jìn)結(jié)果。

5．各部門需要每月/季度提交年度目標(biāo)執(zhí)行情況及月度/季度工作執(zhí)行情況。

五、總體要求

2012年的經(jīng)營目標(biāo)，是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定的，是公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升的保障，也是管理提升的重要指導(dǎo)；要將這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，需要全體員工的共同努力。

（一）更新觀念，提升管理

公司認(rèn)為，要達(dá)成2012年的經(jīng)營目標(biāo)，首先要更新觀念，各級(jí)管理人員必須檢討過去的不足，，以全局意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和“發(fā)展公司，分享成果”的捆-綁意識(shí)，在生產(chǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈管理、后勤保障、財(cái)務(wù)預(yù)算、時(shí)間管理等各方面，改變管理模式和經(jīng)營模式，為公司經(jīng)營從改裝到生產(chǎn)銷售徹底轉(zhuǎn)型奠定良好的基礎(chǔ)。

（二）嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，有效執(zhí)行

公司要求，各級(jí)人員以“嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真”的態(tài)度做好各項(xiàng)工作，必須以“責(zé)任”主管的立場(chǎng)開展各項(xiàng)工作，不得有“功在我責(zé)在他”的遇事推委的惡習(xí)和惡行。

公司強(qiáng)調(diào)：?jiǎn)T工的價(jià)值在于行動(dòng)和執(zhí)行，公司將以行動(dòng)力和執(zhí)行力考察所有干部，對(duì)于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項(xiàng)管理措施和市場(chǎng)活動(dòng)得到有效的執(zhí)行和落實(shí)。

（三）業(yè)績(jī)優(yōu)先，獎(jiǎng)懲落實(shí)

利潤(rùn)是2012年公司經(jīng)營目標(biāo)的核心，銷售是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的載體。在這一思想指導(dǎo)下，“業(yè)績(jī)定酬，指標(biāo)量化，逐級(jí)捆-綁，分層考核”是公司的基本政策取向，也就是，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)以利潤(rùn)為核心指標(biāo)與公司實(shí)施緊密捆-綁，中/基層干部和員工以工作業(yè)績(jī)指標(biāo)與上級(jí)主管實(shí)施緊密捆-綁，采用自上而下逐級(jí)

考核的辦法，充分調(diào)動(dòng)全體員工的工作積極性。同時(shí)，對(duì)于不能勝任本職的管理者（包括團(tuán)隊(duì)成員）和員工，采取主動(dòng)讓賢、組織調(diào)整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強(qiáng)造血功能，提升管理體質(zhì)。 總之，公司希望并要求：所有員工，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動(dòng)，齊心協(xié)力，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)公司2012年的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)！

深圳市XX科技有限公司

2012年2月15日

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