蘇寧產(chǎn)品營(yíng)銷策略

一、經(jīng)營(yíng)模式

蘇寧使用連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式，用無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)資本擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)營(yíng)。從空調(diào)到家電，從家電到電子產(chǎn)品，從電子產(chǎn)品到百貨，從百貨到日用品，蘇寧的迅速發(fā)展與規(guī)模的不斷擴(kuò)大就是完美的利用了這一策略。拋開與其他零售商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，創(chuàng)建共同品牌，統(tǒng)一進(jìn)貨途徑，與供貨商直接合作，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)減少流通費(fèi)用，并且進(jìn)一步把價(jià)格的降低體現(xiàn)在產(chǎn)品上。從蘇寧電器到蘇寧廣場(chǎng)，豐富的產(chǎn)品種類與優(yōu)惠的價(jià)格給消費(fèi)者提供了更多的選擇。

二、并購(gòu)與海外收購(gòu)

但是在擴(kuò)大規(guī)模與加快速度的同時(shí)，蘇寧并不是盲目的擴(kuò)張。在并購(gòu)與海外收購(gòu)方面，蘇寧始終保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度。電器市場(chǎng)上并不缺乏收購(gòu)成功的例子：海爾收購(gòu)日本三洋電機(jī)白電業(yè)務(wù)，美的收購(gòu)開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)，成功例子比比皆是。但是，海外收購(gòu)卻是一把雙刃劍，在這些成功的例子背后也不乏失敗的案例，最典型的莫過(guò)于TCL并購(gòu)

湯姆遜彩電業(yè)務(wù)。蘇寧深諳海外并購(gòu)的利弊，并沒(méi)有一味地追求速度去大規(guī)模收購(gòu)，思忖后決定收購(gòu)日本LAOX。蘇寧對(duì)于LAOX的收購(gòu)無(wú)疑是成功的，在走向海外市場(chǎng)的同時(shí)引進(jìn)進(jìn)口商品，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。

三、多鐘營(yíng)銷渠道

拋開傳統(tǒng)的專營(yíng)電器零售店，蘇寧推出"去電器化"策略，建立蘇寧Expo超級(jí)店。面對(duì)日益激烈的電器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來(lái)越快，經(jīng)濟(jì)全球化更是加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，蘇寧電器面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。是就此妥協(xié)走一步看一步，慢慢的被市場(chǎng)淘汰下去，還是勇敢的邁出步子進(jìn)行改革?蘇寧最終選擇了后者。為了改變自己?jiǎn)我坏碾娖麂N售，吸引更多顧客，蘇寧大膽地提出了"去電器化"的改革。但是這種"去電器化"并不是去掉電器化，從此不再做有關(guān)電器方面的生意完全轉(zhuǎn)型到另外一種企業(yè)，而是在電器的基礎(chǔ)上，發(fā)展出新的業(yè)務(wù)，從單一的產(chǎn)品與消費(fèi)轉(zhuǎn)型到綜合的產(chǎn)品與消費(fèi)，產(chǎn)品從電器擴(kuò)展到日用品，可以極大的豐富人們的購(gòu)物選擇。然而，轉(zhuǎn)型也是有風(fēng)險(xiǎn)的，稍有不慎就會(huì)賠了夫人又折兵，不僅喪失掉自己在電器市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，還會(huì)在新的領(lǐng)域里止步不前，甚至?xí)�就此退出市�?chǎng)的舞臺(tái)。不轉(zhuǎn)可能從此就會(huì)被淘汰，轉(zhuǎn)型可能還會(huì)有一線生機(jī)。意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的蘇寧，積極的推行了"去電器化"的策略，開始了轉(zhuǎn)型。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，人們的購(gòu)物方式正在發(fā)生改變，方便快捷的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸取代了傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，越來(lái)越受到人們的喜愛(ài)。一大批網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商城的迅速崛起，嚴(yán)重影響了實(shí)體店的銷售量。蘇寧電器抓住機(jī)遇，創(chuàng)造性的建立了蘇寧易購(gòu)網(wǎng)上商城，順應(yīng)了市場(chǎng)需求，使實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)店鋪緊密的結(jié)合在了一起，共同發(fā)展?jié)M足顧客需求。蘇寧易購(gòu)的建立，擴(kuò)寬了蘇寧的銷售渠道，使更多的人可以隨時(shí)隨地的關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，加大了產(chǎn)品的宣傳度。同時(shí)，銷售直接與供貨商掛鉤，賣多少生產(chǎn)多少，減少了流通費(fèi)用的同時(shí)節(jié)省了貨物積壓所要付出的維護(hù)費(fèi)用，產(chǎn)品以更低的價(jià)格提供給消費(fèi)者，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

四、服務(wù)營(yíng)銷

談到服務(wù)，我們不得不想到蘇寧的四項(xiàng)基本原則：三米原則、區(qū)域負(fù)責(zé)制原則、陽(yáng)光服務(wù)原則和首位接待負(fù)責(zé)制原則。作為培訓(xùn)新員工的標(biāo)準(zhǔn)，蘇寧的四項(xiàng)基本原則，是每位員工都應(yīng)該遵守的標(biāo)準(zhǔn)。蘇寧開設(shè)24小時(shí)客服熱線，隨時(shí)隨地解決顧客問(wèn)題，提供咨詢與幫助。面對(duì)一大批"熟客"，蘇寧采用會(huì)員制度，吸引顧客，并且改變?cè)�有的等�?jí)制度，降低門檻，將等級(jí)積分變?yōu)槌砷L(zhǎng)值，吸引顧客促進(jìn)消費(fèi)。在售后方面，蘇寧始終堅(jiān)持至真至誠(chéng)的原則，致力于提供"親切、快捷、周到"的優(yōu)質(zhì)陽(yáng)光服務(wù)。為了給顧客提供更加快速與便捷的服務(wù)，蘇寧創(chuàng)建了自己的快遞公司-蘇寧快遞。蘇寧快遞的創(chuàng)立取消了第三方快遞參與所帶來(lái)的不穩(wěn)定因素，將貨物直接送到顧客手中，拉近了顧客和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，提高了送貨速度。

五、廣告營(yíng)銷

作為廣告市場(chǎng)的佼佼者，蘇寧有自己的廣告策略。蘇寧首次提出使用形象代言人的策略，并擁有自己的明星幫。然而蘇寧的明星策略卻并不是一番風(fēng)順的。早期的蘇寧易購(gòu)的代言人是李代沫，后來(lái)發(fā)生了李代沫吸毒事件。同時(shí)，早期的代言人還有姚笛，也因?yàn)榕c文章的事情鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。這些事件雖說(shuō)是吸引了眼球，成功起到了宣傳的作用，但是對(duì)產(chǎn)品的形象造成了非常不利的影響。作為《奔跑吧兄弟》的贊助商，蘇寧在節(jié)目開播前夜成功簽約了鄧超為新一代的形象代言人。這個(gè)簽約無(wú)疑是非常成功的，鄧超在《奔跑吧兄弟》中的形象，早已深入人心，蘇寧的廣告也就自然而然的容易被人們關(guān)注。拋開形象代言人，蘇寧在廣告詞與廣告拍攝與宣傳方面也是別具匠心。提到蘇寧我們總會(huì)脫口而出一句廣告詞"買電器，到蘇寧"。為什么我們會(huì)對(duì)這句廣告詞記憶如此深刻?首先它很簡(jiǎn)短易記，并且簡(jiǎn)短里充分體現(xiàn)了蘇寧的優(yōu)勢(shì)，其次就是蘇寧對(duì)于廣告的宣傳態(tài)度，積極的把廣告融入到我們的日常生活中去，使其始終在人們的視野之內(nèi)。雖然很多人對(duì)廣告都有一種抵抗心理，但是不得不承認(rèn)的是，廣告始終在潛移默化的影響著我們的思想，這也是為什么當(dāng)我們提到蘇寧，腦海中就自然出現(xiàn)那句廣告詞的原因。而在產(chǎn)品拍攝方面，更是采取了更加人性化的措施，作為代言人的明星，必須實(shí)際體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品，這樣才使得產(chǎn)品更有說(shuō)服力。

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六、總結(jié)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和電子商務(wù)的發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一大批企業(yè)都面臨著是否轉(zhuǎn)型，怎樣轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。蘇寧作為其中成功轉(zhuǎn)型的案例，有它獨(dú)特的營(yíng)銷策略的同時(shí)善于抓住機(jī)遇。例如認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅速發(fā)展而創(chuàng)設(shè)的蘇寧易購(gòu)網(wǎng)上商城與認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品單一而創(chuàng)設(shè)的蘇寧Expo超級(jí)店，成功實(shí)現(xiàn)了線上線下的統(tǒng)一，全方位共同發(fā)展。再比如蘇寧抓住機(jī)遇而做的廣告促銷與海外并購(gòu)，也體現(xiàn)了蘇寧獨(dú)特的眼光。然而市場(chǎng)總是千變?nèi)f化難以捉摸的，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，雖然蘇寧運(yùn)用自己獨(dú)特的營(yíng)銷策略取得了成功，但是仍然面臨著極大的挑戰(zhàn)，例如線下有國(guó)美的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，線上有京東的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，蘇寧在改變?nèi)藗儗?duì)它傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)方面也存在劣勢(shì)。所以在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，蘇寧仍然有很長(zhǎng)的一段路要走，營(yíng)銷策略方面也有待進(jìn)一步改善，而營(yíng)銷組合方面也是不可忽視的一點(diǎn)。

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(2)"云營(yíng)銷"的基本概念的闡述

通過(guò)對(duì)眾多"云營(yíng)銷"概念的整合，可以大體得出：

"云營(yíng)銷"就是指企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具，利用相關(guān)軟件的特殊功能以及一些常見社交媒體的整合，利用一些壓縮技術(shù)將低成本的實(shí)體，通過(guò)"云處理器"強(qiáng)大的功能將相關(guān)的營(yíng)銷方案發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上。通過(guò)"云"的自動(dòng)檢索和覆蓋功能，將所有的營(yíng)銷產(chǎn)品自動(dòng)推銷給優(yōu)質(zhì)客戶。只要客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以看到企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品，企業(yè)便達(dá)到了"云營(yíng)銷"的最終目的。這樣的過(guò)程就稱為"云營(yíng)銷"。相對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，"云營(yíng)銷"降低了企業(yè)的營(yíng)銷成本，縮短了企業(yè)營(yíng)銷想要達(dá)到最終目的所需花費(fèi)的時(shí)間。"云營(yíng)銷"最大的特色就是實(shí)現(xiàn)了技術(shù)方面的智能化，通過(guò)不同技術(shù)的相互結(jié)合，發(fā)揮出它們各自的功能特點(diǎn)，利用相關(guān)的平臺(tái)將企業(yè)首要發(fā)布的營(yíng)銷方案快速地傳達(dá)給優(yōu)質(zhì)的客戶。通過(guò)這種"云營(yíng)銷"，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶之間的完美對(duì)接，達(dá)到雙方合作的最終目的。"云營(yíng)銷"的出現(xiàn)，已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，在信息化時(shí)代的今天，這種技術(shù)將會(huì)被更加大力的推廣。

(3)"云營(yíng)銷"為企業(yè)營(yíng)銷綠色農(nóng)產(chǎn)品帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)

由于目前的市場(chǎng)定位決定了企業(yè)在綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)該尋找的消費(fèi)群體主要是中、高端客戶，這就使得企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中必須確定最佳的營(yíng)銷方案。即如何快速地尋找到那些優(yōu)質(zhì)的中、高端客戶，即使找到，又如何使客戶能夠?yàn)g覽到自己的產(chǎn)品。這對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。而"云處理器"和"云計(jì)算"是當(dāng)今軟件行業(yè)的焦點(diǎn)，因?yàn)樗�已�?jīng)具備了將電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、社交媒體三者融合的強(qiáng)大功能。企業(yè)通過(guò)"云計(jì)算"的數(shù)據(jù)處理方式開展有效活動(dòng)，不僅降低了有效成本，同時(shí)還能將自己特色產(chǎn)品的最新信息及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者，提高了產(chǎn)品銷售成功的幾率。利用"云營(yíng)銷"軟件，銷售者需要關(guān)注的僅僅是軟件本身的安全問(wèn)題和自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，而軟件會(huì)通過(guò)自身的特殊功能將產(chǎn)品信息以最短的時(shí)間、最全面的描述及時(shí)地發(fā)生給客戶，這樣就有助于客戶頻繁地選擇該企業(yè)的綠色農(nóng)產(chǎn)品。這就提高了企業(yè)的銷售量，獲得了相應(yīng)的利潤(rùn)。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，企業(yè)基本只能獲得一次的銷售利潤(rùn)，而且消費(fèi)者也很難長(zhǎng)時(shí)間記住該產(chǎn)品的與眾不同。但通過(guò)"云營(yíng)銷"的營(yíng)銷手段，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上可

以看到其他客戶對(duì)于該產(chǎn)品的客觀評(píng)價(jià)。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于保鮮效果好、，種類繁多的綠色農(nóng)產(chǎn)品更加青睞。這就增加了企業(yè)綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售成功的更多機(jī)會(huì)。在利用"云營(yíng)銷"手段的過(guò)程中，軟件也會(huì)將客戶的反饋信息、產(chǎn)品的銷售狀況快速地傳達(dá)給企業(yè)，便于企業(yè)及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷策略。"云營(yíng)銷"實(shí)質(zhì)就是自動(dòng)的智能營(yíng)銷專家，可以為企業(yè)或商家?guī)��?lái)豐碩的戰(zhàn)略成果。

四、商家利用"云營(yíng)銷"實(shí)現(xiàn)綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的方法

(1)搭建與"云營(yíng)銷"相連的主平臺(tái)

利用主平臺(tái)的橋梁作用，實(shí)現(xiàn)綠色農(nóng)產(chǎn)品與"云營(yíng)銷"相互聯(lián)系的功能。平臺(tái)的創(chuàng)建實(shí)質(zhì)是取代了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。廣大的消費(fèi)者可以通過(guò)主平臺(tái)找到無(wú)數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品，在所有的產(chǎn)品中通過(guò)相互對(duì)比選擇出自己滿意的綠色農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，眾多的企業(yè)可以通過(guò)這種主平臺(tái)，將自己的特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)送給無(wú)數(shù)的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)自己銷售的最終目的。而平臺(tái)的創(chuàng)建需要強(qiáng)大的資金支持，只有資本實(shí)力雄厚的企業(yè)，才可能成為主平臺(tái)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)者。而這種平臺(tái)的出現(xiàn)，是我國(guó)新型經(jīng)濟(jì)模式的代表。掌控主平臺(tái)的操作者必須具備一定的條件：強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力;數(shù)量龐大的消費(fèi)者;先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的技術(shù)能力;創(chuàng)新的戰(zhàn)略眼光;獨(dú)特的發(fā)展模式。只有具備了這些條件，主平臺(tái)的操作者才有可能真正發(fā)揮出主平臺(tái)的強(qiáng)大功效。通過(guò)這些特點(diǎn)也可以看出，主平臺(tái)實(shí)際的作用相當(dāng)于是實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者和企業(yè)這兩個(gè)"雙邊市場(chǎng)"的互通，從而達(dá)到了綠色農(nóng)產(chǎn)品的流通。

(2) 線上線下的完美對(duì)接

線下優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為線上的營(yíng)銷工作做好支持。對(duì)于企業(yè)，綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地與銷售中心是完全獨(dú)立的。線上對(duì)于綠色農(nóng)產(chǎn)品圖片的宣傳也是與線下實(shí)物的參照各有不同。因此，只有將當(dāng)前形勢(shì)下線下和線上發(fā)布的信息完全吻合、對(duì)接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)格的統(tǒng)一、商品質(zhì)量的統(tǒng)一以及商品預(yù)算的統(tǒng)一。只有這樣，才能為企業(yè)的創(chuàng)建一條獨(dú)特的綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，打造出自己的綠色品牌。在商品的實(shí)體店面設(shè)計(jì)上，顏色、色調(diào)盡量搭配均勻，顯示出一種生機(jī)勃勃的田園化的景象。這樣消費(fèi)者通過(guò)線上的觀看，可以有一種熟悉感、親切感，拉近雙方間的距離。在自己產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)上，也盡量簡(jiǎn)單個(gè)性化，這樣容易使消費(fèi)者記住，增加消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)品牌的認(rèn)可度。

一般大型的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的區(qū)域選擇上，都是比較突出或意義巨大的地方。同時(shí)，也會(huì)以開放的態(tài)度與國(guó)外的知名企業(yè)開展各種交流合作，依靠國(guó)外企業(yè)的品牌效應(yīng)以及自己生產(chǎn)基地的獨(dú)特區(qū)域，將自己的綠色農(nóng)產(chǎn)品很好地宣傳出去。同時(shí)，利用國(guó)外企業(yè)的最新信息，也可以建立自己綠色農(nóng)產(chǎn)品的專用渠道，用于特殊時(shí)期的銷售和儲(chǔ)存。為了節(jié)約成本，保證產(chǎn)品的新鮮度，大型企業(yè)一般選擇供給地建立生產(chǎn)基地，就地加工、就地銷售，滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨�。這種經(jīng)營(yíng)模式解決了一定的費(fèi)用，但是也損失

了一些大客戶。由于目前長(zhǎng)途綠色農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸和保鮮存在一定的困難，這種經(jīng)營(yíng)模式還無(wú)法進(jìn)行推廣。

五、結(jié)束語(yǔ)

隨著居民生活水平的提高，他們對(duì)于綠色農(nóng)產(chǎn)品的重視程度正在不斷加大。企業(yè)由于生產(chǎn)成本和宣傳費(fèi)用較高等因素的制約，無(wú)法在市場(chǎng)中將自己的綠色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛推廣。而"云營(yíng)銷"技術(shù)工具的出現(xiàn)，使得企業(yè)在綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道上，有了全新的發(fā)展思路。"云營(yíng)銷"結(jié)合的是電子商務(wù)、社交媒體、計(jì)算機(jī)技術(shù)等多種技術(shù)，它的出現(xiàn)使得企業(yè)在綠色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷方面節(jié)約了大量成本，而且還為企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷之路拓寬了渠道，擴(kuò)大了信息的發(fā)布范圍，并取得了很好的效果。因此，這種"云營(yíng)銷"模式值得大力推廣，綠色農(nóng)產(chǎn)品也會(huì)在這種模式的影響下銷售的更好。

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