書籍《用腦拿訂單》讀后感
《用腦拿訂單》是第一本我在明白了什么是商業(yè)書籍之后認(rèn)真閱讀的商業(yè)書籍。第一次看的時(shí)候心態(tài)是慕名閱讀。除了精彩的案例讓人一睹為快，嘆為觀止之外，其他描述的部分雖然硬著頭皮一讀再讀感覺(jué)還是無(wú)法順暢連貫，但我還是從心底贊嘆該是怎樣的思維能把控制人行為的大腦分析的如此淋漓盡致。
轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)自親眼目睹，親耳所聞，身臨其境聆聽(tīng)孫老師的這個(gè)課程，那兩天帶給我的震動(dòng)比這么多年都來(lái)的強(qiáng)烈。才明白原來(lái)所有的成功不是來(lái)自偶然，所有表面的行為的背后都有其可以揭示的深層次的實(shí)質(zhì)，以及對(duì)于溝通而言怎么說(shuō)和說(shuō)什么是同等重要的。
很想把自己的感受寫下來(lái)，卻第一次發(fā)現(xiàn)不容易。被強(qiáng)烈震蕩了的思想想用文字表現(xiàn)邏輯的此刻，發(fā)現(xiàn)自己的無(wú)力。無(wú)力的原因就是所有的感受都還只是停留于表面，沒(méi)有融入自己的內(nèi)心，所以也就無(wú)法肆意的流淌。但不想就此放棄，就以此為一個(gè)開(kāi)始，總會(huì)慢慢好起來(lái)的，只要堅(jiān)持帶著腦袋認(rèn)真的閱讀。我想借助于我近期看的.一本揭示在華外企經(jīng)營(yíng)內(nèi)幕的商戰(zhàn)小說(shuō)《圈子圈套》來(lái)描述《用腦拿訂單》帶給我的啟示。
《圈子圈套》屬于我比較喜歡看的小說(shuō)類型。讓我想起以前看過(guò)的一本韓國(guó)以真人真事為藍(lán)本的小說(shuō)《商道》。都很精彩，不同在于當(dāng)年看《商道》只是因?yàn)榭炊�，除了精彩贊嘆已經(jīng)不記得有哪些可以運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活和工作中。這次，因?yàn)橛兄啊队媚X拿訂單》的基礎(chǔ)，再閱讀的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己會(huì)不由自主把小說(shuō)里面的情節(jié)和左右腦的作用和關(guān)系聯(lián)系起來(lái)，呵呵，為了自己的這個(gè)無(wú)意識(shí)的動(dòng)作，我感覺(jué)還挺高興。
以書中主人公洪鈞剛剛遭遇事業(yè)滑鐵盧慘敗之后加入各方面都不如自己以前ice公司的維西爾公司，以一個(gè)北京區(qū)的銷售經(jīng)理的職位漂亮的打敗原來(lái)實(shí)力團(tuán)隊(duì)各方面都要略勝一籌的ice公司而最終中標(biāo)的過(guò)程，是一個(gè)很好的吻合了《用腦拿訂單》闡釋的主題內(nèi)容的案例�？偨Y(jié)以下6點(diǎn)：
1。運(yùn)用理性左腦去做銷售和溝通，使對(duì)方處于感性右腦思考狀態(tài)
運(yùn)用感性去建立客戶關(guān)系，這樣更容易達(dá)到我們的目的。洪鈞在第一次去普發(fā)進(jìn)行研討會(huì)遇到對(duì)方公司姚工的挑釁的處理方式就運(yùn)用了這個(gè)原則。用墊子化解姚工的挑釁。通過(guò)這次接觸通過(guò)左腦判斷出姚工的性格屬于油煙不進(jìn)，軟硬不吃。策略：攻心為上。了解到姚工喜歡歷史，尤其是明史，洪鈞就在他的助手點(diǎn)菜的過(guò)程中，巧妙的以左腦做溝通，使姚工處于右腦思考狀態(tài)，一餐飯的時(shí)間讓對(duì)方感到意猶未盡，坦然的邀約繼續(xù)茶館喝茶，接著由洪鈞巧妙的運(yùn)用鄭和下西洋轉(zhuǎn)到普發(fā)的單子上，看的我就是兩個(gè)字——佩服!想起孫老師說(shuō)的，任何時(shí)候銷售都應(yīng)該是主動(dòng)的帶著客戶朝前走，即使是一頓飯，洪鈞和姚工的這餐飯為這一點(diǎn)做了非常精彩的說(shuō)明。還有后面對(duì)于決策人金總助理韓湘的接觸，也運(yùn)用到了這個(gè)原理。順利樹(shù)立在一個(gè)眾多人采購(gòu)的項(xiàng)目里面真正可以和自己站在一條戰(zhàn)線上面的內(nèi)線關(guān)鍵人物。這個(gè)過(guò)程我覺(jué)得還說(shuō)明了在銷售過(guò)程中，通過(guò)左腦來(lái)提出問(wèn)題，然后說(shuō)明原因，嚴(yán)重后果，從而獲得韓湘的信任和依賴，最后深度關(guān)注洪鈞，并成為和洪鈞目標(biāo)一致的具有影響力的決策人之一。
2。案例的銷售語(yǔ)言：“您那么忙，下次再抓住您的時(shí)間就更難了，我干脆來(lái)了死皮賴臉，今天非見(jiàn)著您這位真佛不可�！奔s見(jiàn)孫主任。
3。不同的客戶采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范宇宙來(lái)解決強(qiáng)烈反對(duì)他們但又有決定權(quán)的柳副總轉(zhuǎn)而支持他們都說(shuō)明這一點(diǎn)。
4。銷售人員應(yīng)該當(dāng)個(gè)雜家，對(duì)什么事情都有點(diǎn)興趣，對(duì)什么事情都有些看法，都能說(shuō)上一二，而在說(shuō)這些的時(shí)候最好可以采用故事的形式，建立沖突，講述細(xì)節(jié)，情節(jié)緊密。洪鈞用一個(gè)日本翻譯的故事講述他為何喜歡明史的原因，讓我印象深刻。
5。要有好的心態(tài)，不要著急，不要煩躁，不要讓客戶感受志在必得的心思。在客戶強(qiáng)調(diào)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，要肯定對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注自己的優(yōu)勢(shì)。在初期自己薄弱的時(shí)候采用拖的戰(zhàn)略，等待對(duì)自己有利的時(shí)候采取行動(dòng)。
6。獲得決策人的認(rèn)可，擴(kuò)大影響力。成功邀請(qǐng)到金總無(wú)形導(dǎo)致其他決策人員對(duì)維西爾公司的重視。而邀請(qǐng)到的理由就是真正把握到金總關(guān)于購(gòu)買軟件的目的的正確把握。那段邀請(qǐng)的話很精彩：“金總，我直接過(guò)來(lái)和您打招呼就已經(jīng)夠冒昧的了，那我就干脆斗膽再冒昧一下，我想請(qǐng)問(wèn)，普發(fā)集團(tuán)這次的軟件項(xiàng)目，是要解決面子問(wèn)題還是解決肚子問(wèn)題呢?”特殊的開(kāi)場(chǎng)吸引金總的注意力，再開(kāi)始展開(kāi)，切中金總關(guān)心的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，也就是正確了解了客戶的需求，在此基礎(chǔ)上展現(xiàn)自己可以滿足客戶需求的能力，贏得客戶的好感和信任。
《用腦拿訂單》一書確實(shí)如扉頁(yè)所提示的，沖擊了我的信念，世界觀以及人生觀。它是銷售人員的功夫秘笈，級(jí)別等同于《葵花寶典》，雖然我吸收的還非常有限，但我自己感到高興的是我終于有了清晰的努力方向。說(shuō)句和銷售無(wú)關(guān)的話，這本書上面所揭示的一些原理用在一生與人交往也是受益匪淺的。雖然書中的很多精粹我還沒(méi)有全部吸收，但這本書有助于讓我有志于登上銷售頂峰而不再覺(jué)得只是白日夢(mèng)。
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