東苑世界策劃書(shū)范本
a.人員安排：每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問(wèn)到各展點(diǎn)。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由“中國(guó)策劃研究院”**項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。
b.接待工作：展點(diǎn)物業(yè)顧問(wèn)員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，將誠(chéng)意客戶(hù)送上看樓專(zhuān)車(chē)后，本職工作完畢。售樓處置業(yè)顧問(wèn)不僅要負(fù)責(zé)接待各展點(diǎn)來(lái)的客戶(hù)，并要追蹤迫其落定，直至成交。
c.資料準(zhǔn)備：展點(diǎn)派送“東苑綠世界”的戶(hù)型單元，6P彩頁(yè)，派送小禮品，手袋等。同時(shí)要懸掛、張貼“東苑綠世界”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。
三、促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問(wèn)站在那里機(jī)械派發(fā)資料，勢(shì)必不會(huì)起到良好效果，現(xiàn)將促銷(xiāo)活動(dòng)試述如下：
a.每周末進(jìn)行一次有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，先由參與客戶(hù)填寫(xiě)一份問(wèn)答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@5元現(xiàn)金或其它小禮品一紛。
b.對(duì)每位愿意到現(xiàn)場(chǎng)看樓的客戶(hù)，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“XX入場(chǎng)券”等。
c.對(duì)本盤(pán)目前銷(xiāo)售不好的戶(hù)型，朝向不好的戶(hù)型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤(pán)展示牌”告知目標(biāo)客戶(hù)在一周內(nèi)購(gòu)買(mǎi)這些住房可獲得3－5個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購(gòu)先得，具體價(jià)格由售樓處?kù)`活掌握。
d.同時(shí)各展點(diǎn)可放置“看房專(zhuān)車(chē)”一部，對(duì)誠(chéng)意客戶(hù)可承諾專(zhuān)車(chē)接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車(chē)輛安排由發(fā)展商解決）
（一）媒體宣傳
我們主要考慮在三家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳1.**日?qǐng)?bào)2.半島報(bào)3.視點(diǎn)訪談。為了更好的配合本階段的銷(xiāo)售工作，我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面：
1.價(jià)格策略。
以含蓄的方式突出“東苑綠世界，尊而不貴”的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢(shì)，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)位輕松入住東苑綠世界的感覺(jué)。同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶(hù)。
(二)其它促銷(xiāo)創(chuàng)意
1、買(mǎi)房送裝修，套餐或由開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶(hù)選擇，將裝修資金計(jì)入按揭減輕客戶(hù)負(fù)擔(dān)。
2、引入名校概念，**西路是一個(gè)較為特殊的片區(qū)，未來(lái)周邊配套雖較為完善，周邊卻沒(méi)有高檔次的學(xué)校，這對(duì)該片區(qū)教育子女問(wèn)題不能不說(shuō)是一種缺憾。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問(wèn)題，將對(duì)整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。同時(shí)會(huì)極大地刺激一部分潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望。而我們可將它作為我們的宣傳賣(mài)點(diǎn)。
第二節(jié)業(yè)主告知，口碑宣傳
利用前期業(yè)主促進(jìn)后期銷(xiāo)售，也值得一試的銷(xiāo)售手法。因?yàn)榻?jīng)過(guò)親友的介紹，更有說(shuō)服力，而且業(yè)主能夠通過(guò)自己的親自感受帶給潛在客戶(hù)的一種家的氛圍。增加親和力與認(rèn)同感。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作，輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下：
以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報(bào)箱。告之東苑綠世界的價(jià)格優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶(hù)我們可以給予的優(yōu)惠措施(此方法操作簡(jiǎn)單，可以采用)。
現(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。
尊敬的先生/小姐
您們好!
首先，感謝各位多年來(lái)對(duì)東苑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的支持!**東苑綠世界在本市享有盛名是與各位分不開(kāi)的。目前，我公司開(kāi)發(fā)的東苑綠世界，正在進(jìn)一步的熱賣(mài)之中。您美麗的.家園將添不少新的成員!
誠(chéng)意邀請(qǐng)各位親朋好友入住這個(gè)大家庭。若是您本人的購(gòu)買(mǎi)，我們會(huì)在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購(gòu)買(mǎi)，東苑房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè)管理費(fèi)以表謝意。希望您能一如既往地支持我們的工作，將東苑綠世界建設(shè)成為更加美麗的家園!
如有不詳之處，請(qǐng)到售樓處咨詢(xún)或致電7285888，7286888，7285988，7286887
上海東苑房地產(chǎn)公司
**東苑置業(yè)有限公司售樓處
2002年月日
第三節(jié)其他類(lèi)客源渠道的拓展策略
一、挖掘**周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶(hù)。
根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)主資料顯示，目前**市周邊城鎮(zhèn)個(gè)體戶(hù)或私人購(gòu)買(mǎi)率占總購(gòu)買(mǎi)率的30%左右�？紤]到前期廣告投放量對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開(kāi)盤(pán)后計(jì)劃配合媒體廣告等活動(dòng)，進(jìn)一步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部作一些活動(dòng)，增強(qiáng)廣告的滲透力，具體操作如下：
A：宣傳車(chē)
用一輛專(zhuān)車(chē)，上面采用大噴繪（規(guī)格未定）至鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道宣傳，并用喇叭。
噴繪內(nèi)容“綠世界效果圖”，“輕松置業(yè)”廣告語(yǔ)，電話熱線，地理位置。
二、派發(fā)單頁(yè)
用8P單頁(yè)，針對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問(wèn)卷。
三、抽獎(jiǎng)活動(dòng)
在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類(lèi)似前部分例如新世紀(jì)廣場(chǎng)門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)，處理盡可靈活些。
四、名表、珠寶店展示海報(bào)及攝影手冊(cè)
各大名表，珠寶店是我們潛在客戶(hù)經(jīng)常光顧之處，如果在此做足文章，也可以為我們帶來(lái)不少客源，考慮到名表，珠寶店的特殊性，我們宣傳手段也要做一些針對(duì)性調(diào)整。
a.展示海報(bào)
�、拧⑦@里的展示海報(bào)最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強(qiáng)光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤(pán)的尊貴素質(zhì)，可以起到24小時(shí)宣傳效果。
�、�、可以將拍攝精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫(huà)效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用，
b.攝影手冊(cè)
這里的攝影手冊(cè)是指類(lèi)似于各大影樓門(mén)前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立不銹鋼展示臺(tái)。上面擺放攝影手冊(cè)，供顧客翻閱。
A.展示臺(tái)要作精良，與名表中心氛圍相襯。
B.圖冊(cè)厚，頁(yè)數(shù)多，畫(huà)面盡可放大，輔之以?xún)?yōu)美的文字說(shuō)明。
2、挖掘**市內(nèi)“國(guó)際名牌企業(yè)”的潛在客戶(hù)群。
根據(jù)調(diào)查分析顯示，國(guó)際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分外籍人士或國(guó)內(nèi)非本地戶(hù)口一類(lèi)人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響， 此地落戶(hù)，形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶(hù)群，這類(lèi)人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶(hù)頗為相似。因而仔細(xì)挖掘此類(lèi)客戶(hù)群體，可能會(huì)產(chǎn)生新的效果，具體操作如下：
a.建議在此類(lèi)人群活動(dòng)頻繁地帶，做路牌廣告，用頻繁的視覺(jué)沖擊加深人信對(duì)我們樓盤(pán)的印象。
b.臨時(shí)性組織人員在這些企業(yè)門(mén)口或人員集中的地方派發(fā)單頁(yè)，內(nèi)容同上。
第四節(jié)（新價(jià)格實(shí)施及相關(guān)策略）新價(jià)格策略實(shí)施
對(duì)本盤(pán)自去年開(kāi)盤(pán)以來(lái)的各階段價(jià)格調(diào)整分析，目前我們所取的價(jià)格是在一個(gè)理性范圍，因而根據(jù)近期銷(xiāo)售狀況，我們采取繼續(xù)維持現(xiàn)售價(jià)格，但在說(shuō)法上應(yīng)注意采取以下兩種方式：
1.為了避免前階段即（2002年4月份）跌價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響，我們向客戶(hù)解釋說(shuō)，這次價(jià)格調(diào)整是有時(shí)間性的，并不是任何時(shí)間購(gòu)買(mǎi)都會(huì)有如此優(yōu)惠，或說(shuō)此次降價(jià)僅限前20套，并非所有房屋都降價(jià)銷(xiāo)售。即先買(mǎi)優(yōu)惠，不分朝向，銷(xiāo)售完前20套即無(wú)優(yōu)惠。這樣做，可以較為合理的解釋調(diào)整原因，且讓誠(chéng)意客戶(hù)產(chǎn)生一種緊迫感。有一種“機(jī)不可失，失不再來(lái)”的感覺(jué)。從而加快成交進(jìn)度。
2.結(jié)合銷(xiāo)控，貼底價(jià)銷(xiāo)售。這樣做，可以在保底價(jià)的基礎(chǔ)上，盡量以較高的價(jià)格將房屋賣(mài)出。當(dāng)然，就需銷(xiāo)售人員掌握有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)技巧。
2001.10.151998元不帶任何配套
2001.121998元帶400元裝修帶配套（暖氣、燃?xì)狻?duì)講、寬帶、有線）
2002.41998元帶400元裝修，戶(hù)式中央空調(diào)、燃?xì)狻?duì)講、寬帶
2002.6在4月份價(jià)格基礎(chǔ)上漲30元/m2
第五節(jié)售控同步
從目前的銷(xiāo)售狀況及價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，整體銷(xiāo)售最漸見(jiàn)回升，但離開(kāi)發(fā)商預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)仍有很大的距離，況且小勢(shì)的回升，并不能說(shuō)明，整體銷(xiāo)售已經(jīng)完全超過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)。如果此時(shí)不注意銷(xiāo)售控制，特別是在價(jià)格上的控制（即價(jià)位同銷(xiāo)售率一齊上升）很可能會(huì)將近期剛剛回升的銷(xiāo)售又帶入另一個(gè)低谷。因此我們的建議是：
（1）接盤(pán)后，前段時(shí)期即一個(gè)月以?xún)?nèi)，維持現(xiàn)狀價(jià)位（即2002年6月份的價(jià)格）。既不上升，更不要下調(diào)在本次活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)媒體、廣告的效果下勢(shì)必會(huì)刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷(xiāo)售率，促使第一階段預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量能達(dá)到余下銷(xiāo)售的30%左右。
�。�2）第二階段，視第一階段的銷(xiāo)售效果，適當(dāng)上漲價(jià)格，使整體平均價(jià)格控制在開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi)，由于此時(shí)有后期的一段銷(xiāo)售后，整體銷(xiāo)售已有了一定的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售已有一定氛圍。此時(shí)，觀望前期價(jià)格，作一個(gè)合適價(jià)格幅度上調(diào)。
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