生產(chǎn)經(jīng)營的工作總結(jié)
今年來，機(jī)械廠黨政因勢應(yīng)變，果斷決策，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)職工，內(nèi)抓管理，外拓市場，使經(jīng)營效益再創(chuàng)歷史新高。該廠產(chǎn)銷完成5億元,同比提高25.48；其中外銷3.15億元，占54.76，企業(yè)發(fā)展進(jìn)入了歷史最好時(shí)期。
一、市場尋商機(jī)，創(chuàng)業(yè)定乾坤
今年以來，國家宏觀調(diào)控勢頭不減，市場競爭更加激烈。在工程機(jī)械銷售受到影響的背景下，機(jī)械廠集中優(yōu)勢力量、舉全廠之力尋求發(fā)展機(jī)遇，在煤礦、建材和液壓件產(chǎn)品銷售上實(shí)行了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的多元化銷售。整合出臺(tái)了以銷售網(wǎng)絡(luò)為核心發(fā)力點(diǎn)的營銷模式，實(shí)現(xiàn)了以單純的產(chǎn)品銷售向市場營銷、市場策劃、用戶服務(wù)等全面的營銷整合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，使網(wǎng)絡(luò)全面發(fā)力，形成了持續(xù)的終端多元銷售和競爭優(yōu)勢。
今年，工程機(jī)械市場一開局，并沒有出現(xiàn)一個(gè)大家期望的持續(xù)走高趨勢。但機(jī)廠人并不氣餒，他們認(rèn)為事在人為，完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場運(yùn)行的基礎(chǔ)界面，其構(gòu)造與功能決定著企業(yè)的品牌形象及其市場形成的導(dǎo)航能力。因此，超前謀劃營銷戰(zhàn)略,重新調(diào)整市場布局，照樣可以開拓出工程機(jī)械市場的一片新天地。為此，他們重點(diǎn)圍繞對內(nèi)做活銷售、對外做大外貿(mào)的“兩大目標(biāo)”，全方位拓展國內(nèi)外市場。首先，在國內(nèi)全面做活銷售。積極發(fā)揮工程機(jī)械營銷總公司的作用，把深化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為提高銷售“龍頭”地位的基礎(chǔ)工程，加大對區(qū)域市場及現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)的整合力度。經(jīng)過對目標(biāo)市場的考察和細(xì)分，重新進(jìn)行了銷售布點(diǎn)，新建了甘肅西豐、新疆哈密等辦事處，使廠駐外辦事處達(dá)到46個(gè)，遍布17個(gè)省38個(gè)縣市。使產(chǎn)品能快速進(jìn)入市場最前沿，充分發(fā)揮其導(dǎo)航和“窗口”的作用。同時(shí)，積極借用外部力量發(fā)展壯大自己，鞏固發(fā)展了100多家代理商。廣交了市場朋友，形成了社會(huì)資源，延伸了銷售觸角，開拓了目標(biāo)市場。上半年，銷售裝載機(jī)、平地機(jī)等工程機(jī)械100余臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售收入2000多萬元。其次，積極實(shí)施以產(chǎn)品出口為支撐的海外發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)做大外貿(mào)。抓住中亞國家加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的機(jī)遇，加大了外貿(mào)出口的運(yùn)作力度，采取出國自主開發(fā)市場和在新疆發(fā)展代理商的方式，重點(diǎn)打開國外市場。先后簽訂了一套價(jià)值300萬美元24萬噸的水泥生產(chǎn)線和60多萬美元的水泥中轉(zhuǎn)站、拖式水泥泵、裝載機(jī)的生產(chǎn)合同。這是集團(tuán)公司自主品牌的建筑機(jī)械產(chǎn)品首次成套進(jìn)入哈薩克斯坦，也是徐州市第一次向哈薩克斯坦出口建筑機(jī)械。近期又他們又與臺(tái)灣騰輝水泥有限公司簽訂了6臺(tái)150萬噸粉磨站主機(jī)設(shè)備的生產(chǎn)合同，可實(shí)現(xiàn)銷售收入870萬元。
煤礦機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，是機(jī)廠的強(qiáng)勢基業(yè)。為了這塊“金字招牌”，他們抓住國家整頓煤炭市場和中小礦井技術(shù)改造、煤礦設(shè)備需求強(qiáng)勁的有利時(shí)機(jī)，圍繞刮板輸送機(jī)、皮帶運(yùn)輸機(jī)和液壓支架“兩機(jī)一架”的銷售重點(diǎn)，組建了一支強(qiáng)有力的煤礦機(jī)械銷售隊(duì)伍，加大對煤礦市場的攻關(guān)。在服務(wù)好集團(tuán)公司煤礦安全生產(chǎn)的同時(shí)，盯住信息源，搶攻大項(xiàng)目，快速開發(fā)外部市場。擴(kuò)大與華電工程集團(tuán)、山西平陽重工、山西華越機(jī)械集團(tuán)等企業(yè)的技術(shù)合作。繼續(xù)圍繞西部大開發(fā)、東北大振興、中部大崛起等“熱點(diǎn)”地區(qū)，搶攻大項(xiàng)目，快速開發(fā)市場。先后拿下了山西、安徽等十多個(gè)省市煤礦的帶式輸送機(jī)、高強(qiáng)板支架等5000多萬元的銷售合同。
建材機(jī)械市場這幾年風(fēng)起云涌。受國家宏觀政策的影響，一些小水泥廠紛紛倒閉，直接影響了小型建材產(chǎn)品的銷售。機(jī)械廠快速調(diào)整思路，把大型管磨機(jī)、旋轉(zhuǎn)窯等建材機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售作為自己的主攻方向。今年來，他們注重發(fā)揮大磨大窯的生產(chǎn)線優(yōu)勢，積極用過硬的產(chǎn)品把市場做大。在國內(nèi)，一方面，搞好建材機(jī)械市場定位，堅(jiān)持走自己的路，自主開發(fā)市場。先后與云南、四川、昆明等地簽訂了40多臺(tái)系列磨機(jī)的生產(chǎn)合同，銷售收入2000多萬元。另一方面，積極尋求戰(zhàn)略合作伙伴，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。與國內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行技術(shù)業(yè)務(wù)合作，接訂單近3000多萬元。在國外，進(jìn)一步開發(fā)東南亞、中亞等市場，與工程機(jī)械產(chǎn)品一道在跨出國門、走向世界中做大做強(qiáng)。先后出口了一套290萬美元的`水泥中轉(zhuǎn)站成套設(shè)備；33萬元的拖式水泥輸送泵。建材機(jī)械產(chǎn)品銷售收入的快速提高，已成為支撐該廠經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“半壁江山”。
今年來，全國電力市場持續(xù)緊張、電廠繼續(xù)擴(kuò)大再生產(chǎn)的信息不斷。機(jī)械廠抓住這一市場機(jī)遇，積極利用電力機(jī)械產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，一方面積極鞏固省內(nèi)電力機(jī)械市場，服務(wù)好老用戶。先后簽訂了諫壁、南京、宿遷等地電廠10部皮帶機(jī)的生產(chǎn)合同，銷售收入1200多萬元。一方面千方百計(jì)開發(fā)省外市場，提高銷售收入。在新疆、四川、寧夏等地的千里工地上，活躍著一支機(jī)廠銷售隊(duì)伍。他們長年走南闖北奔波在外，為企業(yè)的發(fā)展立下了汗馬功勞。
二、加快建立區(qū)域性生產(chǎn)基地
隨著機(jī)械廠生產(chǎn)任務(wù)的逐年遞增，對生產(chǎn)管理和設(shè)備的加工能力提出了新的要求。因此，他們有針對性的調(diào)整了生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)，加大了設(shè)備的技改投入，強(qiáng)化技術(shù)監(jiān)督和服務(wù)，較好的
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