【推薦】銷售工作總結(jié)范文匯編九篇
總結(jié)是在某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評價(jià),從而得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識的一種書面材料,它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo),讓我們好好寫一份總結(jié)吧。那么如何把總結(jié)寫出新花樣呢?下面是小編為大家收集的銷售工作總結(jié)9篇,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售工作總結(jié) 篇1
(一) 確立銷售團(tuán)隊(duì)宗旨---通過團(tuán)隊(duì)的努力使公司穩(wěn)定發(fā)展,個(gè)人成長也同時(shí)得到提升
確立銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo):依托公司物資資源,開拓發(fā)展石化行業(yè)的直銷客戶群體,使公司營銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。通過工作中的各項(xiàng)制度及考核機(jī)制來強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的定位與總體目標(biāo)。在各項(xiàng)工作執(zhí)行過程中通過考核機(jī)制及各種研討會(huì)議使團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員不斷得到成長。個(gè)人成長有多方面:譬如金錢,學(xué)識,銷售能力,愛心,競爭意識,執(zhí)行力等各個(gè)方面。
(二) 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)核心--參與
團(tuán)隊(duì)的參與,每時(shí)每刻體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)在公司銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中,通過各種銷售報(bào)表、總結(jié)及銷售會(huì)議,使每項(xiàng)銷售目標(biāo)確立與執(zhí)行進(jìn)度都有每個(gè)成員的努力和汗水 ,建立競爭與和諧的氛圍,共同提出公司目標(biāo)執(zhí)行過程中的問題并研究解決問題的積極方案。
(三) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與規(guī)劃
1、在公司執(zhí)行目標(biāo)過程中時(shí)刻圍繞團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四點(diǎn)要素來進(jìn)行
(1)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行過程中的'問題與成就的認(rèn)同。
(2)目標(biāo)執(zhí)行完成時(shí)得到團(tuán)隊(duì)的贊美。
(3)給應(yīng)得的人更好的市場和發(fā)展空間。
(4)目標(biāo)達(dá)成情況的獎(jiǎng)懲機(jī)制。
2、建立共同目標(biāo)觀念
(1)通過各項(xiàng)公司目標(biāo)執(zhí)行情況,使每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司目標(biāo)成功時(shí),他們也是贏家。
(2)利用目標(biāo)執(zhí)行考核并定期公布的方法,使本團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立積極向上的健康競爭機(jī)制。
(4)通過交叉工作,使他們彼此共同學(xué)習(xí),相互配合,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。譬如共同開發(fā)一個(gè)客戶,相互配合完成目標(biāo);蚍謩e開發(fā)同一區(qū)內(nèi)相近客戶,利用信息溝通共同達(dá)到目標(biāo)。
(5)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
3、建立有效完善的工作程序與溝通機(jī)制使團(tuán)隊(duì)有序發(fā)展
(1)通過建設(shè)工作程序使每個(gè)成員工作步驟清晰化,效率化。譬如簽約成交定性流程,開發(fā)市場的步驟及信息積累等方面
(2)溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 公司內(nèi)部建立溝通的規(guī)范,也就是說用什么樣的方式,什么樣的格式,什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一,使信息得到有效性和準(zhǔn)確性。包括合理化建議,公司匯報(bào),問題的發(fā)現(xiàn)與解決辦法。
(四)銷售團(tuán)隊(duì)的完善采取以下幾種方式:
1、管理制度的完善
首先是在公司運(yùn)行過程中,每項(xiàng)公司制度的建立,力求嚴(yán)謹(jǐn),有發(fā)展性,在制度實(shí)施過程中鼓勵(lì)成員提出合理化建議,并針對每個(gè)建議務(wù)實(shí)的加以落實(shí),并有針對性的參考獎(jiǎng)懲制度給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
2、銷售團(tuán)隊(duì)的定期完善,定期通過各種培訓(xùn)完善銷售團(tuán)隊(duì)的不足,例如:
(1)銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)。
(2)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué),主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧(了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。
(3)產(chǎn)品及行業(yè)知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)。
3、隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和總結(jié)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問題,不定期的通過會(huì)議,培訓(xùn),活動(dòng)來有針對性的加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
銷售工作總結(jié) 篇2
從XX年2月16日到行里報(bào)到距今整整五個(gè)月了?缭降侥吧袠I(yè),即便熱情如我,依然難免茫然,默默告訴自己,這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。唯一可做的便是專注一顆心,觀察、探索、學(xué)習(xí)、醞釀,在付出中收獲,在艱難中成長。面對領(lǐng)導(dǎo)每一次的贊揚(yáng)認(rèn)可,每一句建議和批評,還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手,止不住的心懷感恩。尊敬領(lǐng)導(dǎo)、善待同事,雖然我用最快時(shí)間融入了這個(gè)年輕的集體,但期望在工作上用最短的時(shí)間成熟和獨(dú)當(dāng)一面,卻變成了我夜不能寐的原因。我將這5個(gè)月的工作一一回顧,雖然難免掛一漏萬,依然期望借總結(jié)的鏡子看清來時(shí)路,讓未來更順暢而圓滿。
一、對公市場方面:通過固有資源吸引了一定的儲(chǔ)蓄,參加了分行舉辦的幾次知識培訓(xùn),平常注意向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)和客戶談判的方式;在配合同事完成調(diào)查報(bào)告的過程中了解其寫作要點(diǎn)和方法;也在出差時(shí)向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)如何對客戶進(jìn)行貸前實(shí)地考察。雖然對公這個(gè)領(lǐng)域?qū)ξ襾碚f稍顯復(fù)雜,但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。在對公方面對自己滿意的地方是學(xué)習(xí)理解新鮮事物較快,和客戶的交流上順暢,通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續(xù)對專業(yè)上的學(xué)習(xí)和研究,維護(hù)客戶缺乏經(jīng)驗(yàn)。接下來我計(jì)劃加緊時(shí)間多閱讀有效的`書籍和案例、和對公市場部門的同事和領(lǐng)導(dǎo)多外出實(shí)地學(xué)習(xí),通過實(shí)例積累對公的整套系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),隨時(shí)關(guān)注利用身邊資源、注意積累優(yōu)質(zhì)客戶,以及學(xué)習(xí)如何有效的維護(hù)客戶。
二、零售業(yè)務(wù)方面:零售業(yè)務(wù)方面是我比較感興趣的一個(gè)領(lǐng)域,同時(shí)也是我重點(diǎn)發(fā)展的方向之一。在學(xué)習(xí)零售的主營業(yè)務(wù)的同時(shí),緊密跟隨領(lǐng)導(dǎo)的理念積極開闊營銷思路。首先從自己擅長同時(shí)也是喜愛的活動(dòng)策劃入手,負(fù)責(zé)聚寶堂美術(shù)館的活動(dòng)相關(guān)事宜,在領(lǐng)導(dǎo)的支持、同事的幫助下聚寶堂美術(shù)館揭幕活動(dòng)和呂石雙人聯(lián)展活動(dòng)成功的落幕。近期活動(dòng)效果顯現(xiàn)開始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵(lì),增加了我的熱情和沖勁。其次隨時(shí)注意補(bǔ)充新鮮思路,積極關(guān)注擴(kuò)張和與銀行主營業(yè)務(wù)相關(guān)的多種其他平臺(tái),希望能最大程度的擴(kuò)展銀行功能、豐富品種,針對支行的客戶特色來制定更多的需求點(diǎn),通過各種不同形式的周邊活動(dòng)來促進(jìn)主營業(yè)務(wù)量的增長,如最近在籌備中的先鋒書店合作事宜和李嘯書法欣賞講座。在零售方面對自己滿意的地方是有開拓業(yè)務(wù)的熱情,并且在促銷活動(dòng)方面有一定的經(jīng)驗(yàn),時(shí)常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過程中缺乏經(jīng)驗(yàn),有時(shí)立場不夠堅(jiān)定,有時(shí)技巧不夠成熟,但是隨著在對領(lǐng)導(dǎo)談判方式的觀察學(xué)習(xí)中我也有所提高,相信這個(gè)不足可以在不久的將來改進(jìn)完善。下半年的計(jì)劃是跟進(jìn)各種活動(dòng)的點(diǎn)、線、面的交叉執(zhí)行,穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每一次活動(dòng),總結(jié)和核算好每次的成本和收益,利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大支行的宣傳影響,定好目標(biāo)步步為營。
三、辦公室工作方面:辦公室工作也是我非常樂意從事的部分。一來由于本性喜歡整理流程達(dá)到事務(wù)井井有條的目的,做事比較細(xì)心,也有一定的生活經(jīng)驗(yàn),比較適合做這部分的工作;二來現(xiàn)在辦公室的工作分成了幾塊零碎部分落實(shí)到幾個(gè)人身上,而這幾個(gè)崗位上的人都滿負(fù)荷工作,辦公室工作的分心造成他們的負(fù)擔(dān)。同一個(gè)任務(wù)有時(shí)候幾人交叉勞動(dòng),有時(shí)候一個(gè)事情因?yàn)閹兹素?fù)責(zé)最后反倒變成無人負(fù)責(zé)的情況。目前我已經(jīng)接手了部分辦公室的事務(wù),希望接下來能逐漸全方位的接替,做好內(nèi)勤的支持和協(xié)調(diào)工作,讓外勤的同事能更專心外勤,也為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)一些瑣碎的責(zé)任。辦公室的工作雖然瑣碎,但是在我的理解里面,一個(gè)好的從事辦公室工作的人對于一個(gè)集體就像是潤滑油對于一臺(tái)機(jī)器一樣,在行政上、生活上提供支持,讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的更順暢,讓集體相處更融洽、工作效率更高更事半功倍。
總體來說,這五個(gè)月是充滿了付出和收獲的。雖然目前我在各方面的專業(yè)能力都不夠完善,但是天道酬勤,工作總是能給予努力者最真誠的回饋。今天的我已經(jīng)不再是五個(gè)月前的我。而在接下來的日子里,不管是意氣飛揚(yáng)時(shí)分,抑或是沮喪失意之刻,都要當(dāng)做是跟自己比賽,能戰(zhàn)勝自己,終究才能等到一個(gè)落實(shí)的夢想,相信年底的我,也不僅僅是今天的樣子。
銷售工作總結(jié) 篇3
20xx年來,我在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和銷售部同事們的支持下,按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求,認(rèn)真執(zhí)行公司的銷售工作計(jì)劃和方針政策,在自己分管工作中認(rèn)真履行職責(zé),較好地完成了上級下達(dá)的工作任務(wù),取得了一定的成績。下面,我就這一年的工作情況總結(jié)如下:
一、20xx年銷售工作取得的成績
20xx年,我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排,為了拓寬銷售渠道,挖掘市場潛力,擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù),樹立公司品牌,擠占車輛銷售市場,我和我分管的奧迪 4S店的全體銷售人員團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力,共同努力,取得了較好的工作成績,完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的%。總銷售輛車,總銷售額萬元,回籠資金總計(jì)萬元。
二、認(rèn)真努力,積極做好銷售各項(xiàng)工作
銷售工作是公司工作的重中之重,特別是在當(dāng)前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我做公司的.一名銷售經(jīng)理,要把公司對我的信任和重托具體實(shí)施到工作中, 為此,我以認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)的態(tài)度去對待它,務(wù)必把各項(xiàng)工作做好,推動(dòng)整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面,我主要做了以下幾個(gè)方面工作:
(一)抓好自身建設(shè),全面提高素質(zhì)
作為銷售經(jīng)理,我深知自己責(zé)任重大。我努力按照政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、善管理的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對待自己,加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí),特別是學(xué)習(xí)公司的銷售政策 法規(guī)與銷售工作紀(jì)律,把它學(xué)深學(xué)透,領(lǐng)會(huì)在心里,運(yùn)用到具體實(shí)際工作中,以此全面提高自己的政治、業(yè)務(wù)和管理素質(zhì)。同時(shí),我做到公平公正、清正廉潔,愛崗 敬業(yè)、履行職責(zé),吃苦在前,享樂在后,全力實(shí)踐“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、拼搏、奉獻(xiàn)”的時(shí)代精神。
(二)抓好展廳管理,樹立品牌形象
展廳是反映和展示公司實(shí)力和形象的場所,更是與客戶進(jìn)行有效交流的窗口。為了確保展示廳基本功能和樣品的安全,保證展示廳的整潔、有序,我積極抓好 展示廳的管理工作:1.帶領(lǐng)銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作;2.時(shí)刻關(guān)注展廳內(nèi)的水、急救藥品等生活常需物品是否齊備,以方便為 客戶提供更加精細(xì)的服務(wù),樹立公司的窗口形象;3.客戶來店時(shí),值班銷售人員迎至展廳門外,主動(dòng)微笑招呼客戶,幫助客戶打(拉)開展廳大門;4.
銷售人員 隨身攜帶名片夾,適當(dāng)時(shí)機(jī)介紹自己,并遞上名片,請教客戶稱謂。
(三)抓好隊(duì)伍建設(shè),全力做好工作
要搞好車輛銷售工作,隊(duì)伍建設(shè)是根本。首先,我切實(shí)擔(dān)負(fù)好管理銷售員的責(zé)任,牢固確立“以人為本”的管理理念,認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議,與銷售 員同呼吸,共命運(yùn),加快銷售工作發(fā)展。其次,我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素,充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售員的工作積極性,提高銷售員的綜合素 質(zhì),使大家團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力,把各項(xiàng)工作搞好。
(四)樹立信心,排除萬難
20xx年汽車銷售市場競爭異常激烈,為爭取完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)任務(wù),我經(jīng)常跑給每個(gè)銷售員作思想教育工作,要求每個(gè)銷售員以公司利益為 重,拋棄個(gè)人私心雜念,要樹立信心,堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施,要想方設(shè)法,排除萬難,爭取完成全年目標(biāo)任務(wù),以優(yōu)異的銷售業(yè)績向公司匯報(bào)。
(五)制訂考核辦法,激勵(lì)先進(jìn)
為了鼓勵(lì)銷售員積極工作,擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)量,為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益,我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢,結(jié)合實(shí)際情況,制訂相應(yīng)的考核辦法,激勵(lì)先進(jìn)。考 核辦法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則,堅(jiān)決杜絕干多干少、干好干壞一個(gè)樣的弊病,激勵(lì)銷售員充滿干勁、認(rèn)真努力工作,勇爭先進(jìn),在車輛銷售工作上做出新成 績,取得新成效。
(六)提高客戶認(rèn)知度,擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體,增強(qiáng)品牌影響力
我要求每個(gè)銷售員要樹立優(yōu)良服務(wù)意識,認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù),首先態(tài)度要熱情大方,服務(wù)細(xì)致周到,讓客戶感到溫馨愉悅。同時(shí)積極向客戶車輛 相關(guān)知識以及特點(diǎn),并向客戶發(fā)放公司宣傳冊,使越來越多的客戶了解公司的產(chǎn)品,通過公司品牌的良好信譽(yù),以及產(chǎn)品獨(dú)有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),為我公司 帶來更多的客源和業(yè)務(wù)量,獲取良好經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)積極收集客戶留檔率,試駕率,控制密采流程,客戶滿意度,以便能夠更好的為客戶提供服務(wù)。
(七)抓好售后服務(wù),提高服務(wù)質(zhì)量
我高度重視產(chǎn)品銷售售后服務(wù)環(huán)節(jié),將售后服務(wù)當(dāng)成整車銷售的后盾和保障。
一是抓客戶,增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感
我努力將服務(wù)做細(xì)、做精,提高客戶滿意度,減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失作為工作的重點(diǎn)。1.確定重點(diǎn)維護(hù)對象。建立客戶資料庫,利用自身資源 優(yōu)勢向客戶傳遞市場信息。根據(jù)客戶次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評價(jià)指標(biāo),找出我們的忠誠客戶,作為我們的重點(diǎn)維護(hù)對象。
2.進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系維 護(hù)工作。通過對流失客戶回訪及分析,找出客戶流失的內(nèi)在原因,制定改進(jìn)措施,加強(qiáng)對重點(diǎn)客戶的維護(hù)。3.維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。節(jié)日期間訪問大客戶,對特 定客戶進(jìn)行巡回訪問并贈(zèng)送禮物,經(jīng)常與客戶溝通并舉辦假日活動(dòng),或舉行與客戶的聯(lián)誼晚會(huì),并為客戶提供更加全面細(xì)致的服務(wù)。對于我們的忠誠客戶在公司舉辦 的各種活動(dòng)時(shí)優(yōu)先通知,讓客戶受到特殊待遇,增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感。
二是抓服務(wù),提高客戶的滿意度
健全售后服務(wù)體系,讓消費(fèi)者感受到專營店富有親和力的一面,增加專營店的信任度。從自身做起,積極主動(dòng)地為消費(fèi)者建立切實(shí)有效的監(jiān)督保障體系,并把 監(jiān)督權(quán)力交到了用戶手中。“呵護(hù)由心開始,服務(wù)無微不至。”牢固樹立以客戶為中心的核心理念,促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)值的不斷提升。同時(shí),加強(qiáng)后勤服務(wù),合理利用設(shè) 備,科學(xué)節(jié)約辦公耗材,讓員
銷售工作總結(jié) 篇4
轉(zhuǎn)眼間,20xx年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖?偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長避短,對自己有個(gè)全面的認(rèn)識。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5000萬,其中一車間球閥20xx萬,蝶閥1200萬,其他1800萬,基本完成年初既定目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右),大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅?偟恼f來是銷售量正常,OEM增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥,XXX客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。
2、 細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運(yùn)費(fèi)問題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報(bào)價(jià)問題:因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較
熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半
成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法及其建議
我們##公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是非常美好的。
“管理出效益”,這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有
處罰,加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的.計(jì)劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表,成本核算等,開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面:
1)工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo)
2)例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,并相互溝通。公司的例會(huì)太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計(jì)劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要
3)定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計(jì)劃,要否調(diào)整,并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4)公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。 另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見,不一定都對,但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼。
下一年度年銷售工作計(jì)劃初步設(shè)想
銷售目標(biāo):
初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右,其中一車間蝶閥為1700萬左右,球閥2800萬左右,其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際,綜合各方面條件和意見制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售策略:
思路決定出路,思想決定行動(dòng),正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時(shí)間后,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整,
1、 辦事處為重點(diǎn),大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長遠(yuǎn)看來,我們最后依靠的對象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此,20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn),特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護(hù),給他們周到的服務(wù),這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對待,多開綠燈,讓客戶覺得雙達(dá)很重視
他們,而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任。
3、 擴(kuò)展銷售途徑,嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低,通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險(xiǎn),況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。
4、 強(qiáng)化服務(wù)理念,服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長,容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對公司的信任,F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì),太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理:
1、 人員安排
a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b) 一人負(fù)責(zé)對外采購,外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計(jì),第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤,第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等 d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待,帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià),處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、 績效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì),每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績來考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個(gè)方面:
a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口,它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要堅(jiān)決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長這種陋習(xí)。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒有積極的工作態(tài)度,熱情的服務(wù)意識,再有多大的能耐也不會(huì)對公司產(chǎn)生效益,相反會(huì)成為害群之馬。
3、 培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長的助推劑,也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、 安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件,提高報(bào)價(jià)效率,儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果,方便以后查找。
以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請各位老總們考慮、定奪。
銷售工作總結(jié) 篇5
時(shí)間如白駒過隙,我們告別了20xx,迎來了20xx年的鐘聲,對我今年的工作做個(gè)總結(jié)。
回首,看看今年的一年,我都不知道自己做了什么,居然今年的營業(yè)額沒有完成,還差70多萬,心里真是不好受,對自己做個(gè)檢討,對今年的所有事情,做個(gè)歸納。
一、我認(rèn)為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點(diǎn):
1。市場力度不夠強(qiáng),以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!
2。個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮。不能做到堅(jiān)持到最后,特別是最近今年四至八月份,拜訪量特別不理想!
3。 在工作和生活中,與人溝通時(shí),說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
二、工作計(jì)劃:
三個(gè)大部分:
1。 對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2。 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3。 要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
九小類:
1。 每月要增加5個(gè)以上的新客戶,還要有到3個(gè)潛在客戶。
2。 一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3。 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4。 對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。
5。 要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6。 對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7。 客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8。 自信是非常重要的,要自己給自己樹立自信心,要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9。 和公司其他員工要有良好的'溝通,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
三、明年的個(gè)人目標(biāo):
一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備:好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要,但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的,尋找樂趣!通過10年的工作和學(xué)習(xí),我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些,我們有好的團(tuán)隊(duì),我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬,明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車,自己還要有5萬元的資金!
我相信自己能夠成功,為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!
銷售工作總結(jié) 篇6
回顧過去幾個(gè)月的工作,其工作的成績是在俱樂部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在各部門同事的協(xié)力幫助和支持下,與部門人員的共同努力中是分不開的,本人嚴(yán)格要求自己,按照公司的要求,較好地完成了自己的本職工作,在圍繞俱樂部長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo),打響俱樂部品牌的影響力和提升服務(wù)品質(zhì)為重點(diǎn),工作模式上有了新的突破,工作方式有了較大的改變,本年度個(gè)人主要重點(diǎn)工作有以下方面:
一、完善制度管理
因俱樂部在短期內(nèi),內(nèi)部管理人員及員工不斷更新,每一位管理者都有在原有的基礎(chǔ)上不斷完善和創(chuàng)新,員工在跟著制度或流程完善時(shí)接受程度也相應(yīng)受些影響,根據(jù)目前的工作狀態(tài),結(jié)合具有可執(zhí)行制度和流程再次進(jìn)一步完善和改變不足之處,具體有:
1、改變球童獎(jiǎng)罰方式及球童維護(hù)場地責(zé)任制,
2、完善接包處、出發(fā)臺(tái)、練習(xí)場崗位制度及流程,
3、健全管理人員崗位職責(zé),
4、完善更衣室、車庫衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn),
二、加強(qiáng)督導(dǎo)執(zhí)行力度
在每項(xiàng)工作安排與落實(shí)中,采用上傳下達(dá)的原始模式,一級管一級的方式,安排事情到個(gè)人,責(zé)任到個(gè)人的原則,誰領(lǐng)導(dǎo)誰負(fù)責(zé)督導(dǎo)落實(shí)與檢查。執(zhí)行每周球童場地服務(wù)總結(jié)例會(huì),每周總結(jié)管理者工作例會(huì),每月不定期其它崗位工作總結(jié)例會(huì),認(rèn)真總結(jié)找出問題并及時(shí)解決問題。
三、抓培訓(xùn)落實(shí),提升服務(wù)品質(zhì)
根據(jù)各崗位工作性質(zhì),重新制定培訓(xùn)計(jì)劃,并按照計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施,培訓(xùn)中不采取照本宣科的培訓(xùn)模式,而是結(jié)合實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)不足之處加以強(qiáng)化,舉事例及模擬示范。培訓(xùn)后加強(qiáng)督導(dǎo)力度及跟蹤輔導(dǎo),廣泛收集客人反饋寶貴意見,將反饋意見不好方面再次進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過反復(fù)的加強(qiáng),在服務(wù)的規(guī)范與專業(yè)知識及質(zhì)量上有了明顯的.提高。
四、建立資產(chǎn)管理責(zé)任制
為了有效地管理好部門資產(chǎn),建立了部門物品管理第一責(zé)任人及崗位物品管理第二責(zé)任人,做到每月定期盤點(diǎn)并備案,在實(shí)際工作中做到有損必賠的原則,制定了《客人及內(nèi)部員工物品賠償規(guī)定》,
五、儲(chǔ)備多元化人才
根據(jù)現(xiàn)狀為公司盡量減少招聘難的問題,我們堅(jiān)持以一人多能,一人頂多崗的方式培養(yǎng)人才,以開展部門崗位人員11人進(jìn)行兼職球童培訓(xùn),以球童為主部分人已參與車庫、接包員、出發(fā)臺(tái)崗位培訓(xùn)工作。
六、工作中的不足
雖然在實(shí)踐工作中努力地做了不少工作,也改變了些現(xiàn)狀的提升,但任然存在著很多問題和不足,
工作中的問題:
1、加強(qiáng)員工的自覺性還不夠,
2、崗位管理人員工作計(jì)劃性、組織性有待提高,
3、個(gè)人主人翁意識淡薄,
自身的不足:
1、創(chuàng)新思路匱乏,
2、執(zhí)行力度偏差,
七、總結(jié)經(jīng)驗(yàn):
通過制度修訂、流程整改、執(zhí)行力度加大及增加培訓(xùn)學(xué)習(xí)等方面工作,大家也能認(rèn)真接受與執(zhí)行,通過整體的改變。這讓我有所體會(huì)的是:只有嚴(yán)格才能有規(guī)范,只有不斷完善才有提升,只有不斷創(chuàng)新才有進(jìn)步。
八、下步工作計(jì)劃:
針對今年工作中存在的不足,為了做好新的一年里的工作,突出做好以下幾個(gè)方面:
1、制定管理人員職責(zé)工作主要體現(xiàn):
1)制定全年月工作計(jì)劃,詳細(xì)表述每月執(zhí)行工作重點(diǎn),
2)制定每月工作問題總結(jié),如何解決問題,落實(shí)的情況,
3)制定每周工作會(huì)議,協(xié)調(diào)事務(wù)和解決問題的情況,
4)制定每天工作檢查,發(fā)現(xiàn)問題,糾正問題的情況,
2、崗位工作安排與督導(dǎo)執(zhí)行
1)安排月工作固定事項(xiàng),月培訓(xùn)內(nèi)容并落實(shí)檢查培訓(xùn)實(shí)施效果,
2)安排周工作量,督導(dǎo)執(zhí)行完成情況,
3)安排日工作,執(zhí)行檢查工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,
3、樹立員工主人翁的思想
1)加強(qiáng)員工責(zé)任感,認(rèn)真執(zhí)行制度,不要流于形式,
2)多傾聽員工建議和意見,發(fā)揮員工的想象力,有效建議及時(shí)采納,
4、加強(qiáng)自身提高:
1)加強(qiáng)管理知識學(xué)習(xí),提升管理能力,
2)創(chuàng)新工作方式方法,提高工作效率,
總結(jié)過去的不足和吸取的經(jīng)驗(yàn),為此在XX年里,我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中,嚴(yán)格要求自己,努力學(xué)習(xí),提高工作效率,積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施,遵守公司的規(guī)章制度,做好本職工作。
銷售工作總結(jié) 篇7
時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個(gè)年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,過去的xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。xx年對于白酒界是個(gè)多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn),但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng),真的是無限感慨-----
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
a 、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的`特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時(shí)間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆,市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn):
。1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;
。2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中,有xx多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個(gè)解決。
1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條適合自己的路子,真正把我們一開始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運(yùn)用好,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等;2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜:
1、管理辦事處化,業(yè)務(wù)人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺,在沒有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場,真正做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”;
4、注重品牌形象的塑造。
總之xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的xx年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
銷售工作總結(jié) 篇8
XX年已經(jīng)過去,我來酒行也已有一年之久,在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié):望各位給與評價(jià)與建議。
剛剛加入公司,在沒有負(fù)責(zé)市場以前,我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑一股熱情,有點(diǎn)蠻干,為了融入團(tuán)體,我一邊學(xué)習(xí),遇到一些問題時(shí),往往請教部門經(jīng)理以及向同事請教。在一年的學(xué)習(xí)中,現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點(diǎn):
對于啤酒市場了解的'還不夠深入,對產(chǎn)品知識掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣,造成事情的惡性循環(huán)。
存在的市場問題。
1:產(chǎn)品的不段漲價(jià),造成客戶對產(chǎn)品有一定情緒化。
2:促銷力度加大,利潤下滑。
3:促而不銷。
4:對手虎拼。
市場其實(shí)是良好的,然而形式卻是很嚴(yán)重的。?梢杂眠@一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。
銷售工作總結(jié) 篇9
時(shí)光如天上流星一閃即過,我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來**醫(yī)藥公司一個(gè)月了,回顧這段時(shí)間的工作,我作如下總結(jié)。
一:觀念的轉(zhuǎn)變
觀念可以說是一種較為固定性的東西,一個(gè)人要改變自己原有的觀念,必須要經(jīng)過長時(shí)間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)人群不一樣,消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。
二:落實(shí)崗位職責(zé)。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的.一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解產(chǎn)品知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
三、明確任務(wù)目標(biāo),力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。
四、目前市場分析:
云在**只有一個(gè)客戶在****作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在**也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場潛力巨大,從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好。云南市場:頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在****作,就3月份拿了二件貨。貴州市場:頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶在****,硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶****作。其中,貴州康心全年銷量累積達(dá)到14件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場規(guī)范情況來看,云南比貴州要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo),前期開發(fā)時(shí)間較長)。面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。
五、20xx年區(qū)域工作設(shè)想
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,做好客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議:一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
六、今年對自己有以下要求:
1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶,還要有3到6個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
【銷售工作總結(jié)】相關(guān)文章:
酒店銷售工作總結(jié)及規(guī)劃-銷售工作總結(jié)08-25
銷售員銷售工作總結(jié)04-02
銷售員銷售工作總結(jié)11-25
網(wǎng)絡(luò)銷售周工作總結(jié)范文-銷售工作總結(jié)08-25
家具銷售崗位工作總結(jié)范文-銷售工作總結(jié)08-25
銷售代表工作總結(jié)范文-銷售工作總結(jié)08-25
銷售的工作總結(jié)08-02
銷售工作總結(jié)07-28
銷售工作總結(jié)08-18
銷售工作總結(jié)03-06