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《銷售就是要搞定人》的讀后感
看完一本名著后，你有什么總結(jié)呢？是時(shí)候抽出時(shí)間寫寫讀后感了。你想知道讀后感怎么寫嗎？下面是小編為大家收集的《銷售就是要搞定人》的讀后感，歡迎大家分享。
小議客戶判斷基本MAN法則:
一. Need什么是需求
1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項(xiàng)目采購的需求
2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對(duì)公的交流里、在招標(biāo)文件上，永遠(yuǎn)是以老板的需求為核心；隱性需求更多關(guān)乎決策流程里的每個(gè)人物，關(guān)乎個(gè)人的名利權(quán)，有人保守，有人激進(jìn)，需要挖掘。決策流程越復(fù)雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。
3.項(xiàng)目采購里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產(chǎn)品最終使用人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目采購標(biāo)準(zhǔn)指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？
二. Authority誰是當(dāng)權(quán)人
業(yè)務(wù)員最常說:“老大，這個(gè)單子我搞定了，張經(jīng)理說他想選用我們的產(chǎn)品”“李工說他們開發(fā)部總監(jiān)說了算，搞定他總監(jiān)就成了”
誰是決策人？往往最后出來拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因?yàn)闆Q策人不通過，或者決策人被對(duì)手搞定了，而丟。
新手銷售害怕見決策人，或者認(rèn)為只要產(chǎn)品直接使用者認(rèn)同就無大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個(gè)原則N搞清需求上的錯(cuò)誤，項(xiàng)目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長卻給孩子報(bào)了培訓(xùn)班。
弄清誰是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的需求，盡量一一滿足，求共贏。
三. Money預(yù)算怎么衡量
預(yù)算不是簡單的指客戶有沒有，沒有就不是匹配客戶。預(yù)算是通過客戶的綜合實(shí)力和購買力，來判斷方案的大小。切莫一口吃個(gè)胖子，一個(gè)大方案嚇?biāo)揽蛻簟?/p>
判斷客戶可能的預(yù)算范圍方法有很多，說一種最簡單的:客戶以往采購過類似項(xiàng)目的，往往可能更容易接受類似產(chǎn)品或金額。
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