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銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)

時間:2023-04-15 13:53:14 銷售工作總結(jié) 我要投稿

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)(通用11篇)

  總結(jié)就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的總結(jié),它能使我們及時找出錯誤并改正,不如我們來制定一份總結(jié)吧。你所見過的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的?下面是小編精心整理的銷售部門經(jīng)理工作總結(jié),歡迎閱讀與收藏。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)(通用11篇)

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)1

  在公司工作了很多年了,從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置,付出了多少努力和汗水,也許只有我自己知道了。不過我可以說,我付出的努力是常人的幾倍,我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

  這一年走過來,酸甜中夾雜著汗水,努力和付出就會有回報,對我來說,在過去的一年取得的成績還是很不錯的,我覺得自己做的還是很好的。

  自己20xx年銷售工作,在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導魏總的帶領(lǐng)和幫助下,加之全組成員的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止20xx年xx月xx日,20xx年完成銷售額1300000元,起額完成全年銷售任務(wù)的60%,貨款回籠率為80%,銷售單價比去年下降了10%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%�,F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:

  一、 切實落實崗位職責,認真履行本職工作

  作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責是:

  1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款。

  2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

  3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

  4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導。

  5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度。

  崗位職責是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準,自己始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己能積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

  總之,通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響,加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

  二、 明確客戶需求,主動積極,力求保質(zhì)保量按時供貨

  工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求,力爭及早準備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,考慮并補充完善。

  三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

  銷售是一種長期循序漸進的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

  四、 認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種

  熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習,對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

  五、 涂料產(chǎn)品市場分析

  涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大�,F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下:

  1、市場需求分析:涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步,再加之奧運會過后會有段因xx搶建項目在新一年形成空白,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì),但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢,銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場,資金得到充分的支持,還是有希望取得好銷售業(yè)績的,關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的.支持和鼓舞。

  2、競爭對手及價格分析:這幾年通過自己對涂料市場的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類:一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等,此類企業(yè)有較強實力,同時銷售價格下調(diào),有的銷售價格同我公司基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類企業(yè)銷售價格較低。

  六、20xx年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

  總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習,20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:

  1、依據(jù)20xx年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶,三是在某些區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開銷售工作。

  2、20xx年首先要積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時收回,及時向領(lǐng)導匯報,取得公司的支持。

  3、20xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

  七、對銷售管理辦法的幾點建議

  1、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

  2、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

  3、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制,采用定期匯報總結(jié)的形式,銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導匯報目的地及返回時間,在接領(lǐng)導通知后按時到公司,以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。

  4、考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費,小包裝費,資金占用費,減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

  在以后的歲月里,我的工作一定會越來越努力的,盡量不會出現(xiàn)任何的差錯,這對我是必須要要求的,我對自己的要求是最嚴格的,一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

  希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去,將公司的業(yè)績提高上去,是公司的未來更加的美好!

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)2

  轉(zhuǎn)眼間,充滿機遇與挑戰(zhàn)的xx年已經(jīng)過去,我們迎來了嶄新的xx年。在這一年里,我在公司領(lǐng)導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到:作為“金鵬人”、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情。

  我于xx年年8月份到公司,xx年下半年按照領(lǐng)導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的工作,任部門經(jīng)理。六個月以來,在領(lǐng)導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將xx年主要的工作情況述職如下:

  一、計劃完成情況:

  金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額1000000元;實際完成176194.4元,未完成全年銷售計劃。

  二、加強自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力,在不斷的學習、實踐中做好一個部門經(jīng)理的基本知道和技巧。

  xx 年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)工作”。在天鴻項目上,業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設(shè)計、區(qū)政府圖冊的設(shè)計與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會、海爾紐約人壽xx年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經(jīng)驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進一步的認識。

  xx 年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現(xiàn)場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經(jīng)驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理,所需要掌握的知識面和操作經(jīng)驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經(jīng)驗。

  三、堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的理念,不斷更新服務(wù)手段;鞏固老客戶,吸納新客源。

  廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。

  xx 年,業(yè)務(wù)發(fā)展部在拓寬外協(xié)單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務(wù)系統(tǒng),在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務(wù)和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現(xiàn)活動方案被“套”的現(xiàn)象和丟單的現(xiàn)場,由此我加強學習關(guān)于印刷及活動的相關(guān)知識,盡可能的了解這個領(lǐng)域的所有問題,完善自身的素質(zhì),在專業(yè)知識上領(lǐng)先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。

  四、形成“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機制。以市場需求為導向,提高工作效率。

  廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作比較多,在這些工作中我注重與設(shè)計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務(wù)比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。

  五、存在的問題及下步工作打算

  回顧這半年的工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經(jīng)驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的`學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。在 xx年的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經(jīng)驗,不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平,使自己的全面素質(zhì)上升一個新的層次。其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。再次,廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是xx年工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。

  總結(jié):

  “市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

  同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。

  我們已經(jīng)歷了足夠的市場磨練,堅信通過我們共同的奮斗,找一個“支點”——【自有媒體】去撬動市場,打造“勢能”——【活動組織執(zhí)行】以便放大行銷慣性,進行整合——【對內(nèi)服務(wù)兄弟公司】形成“拳頭”能量!我們就一定能在疲軟、透明度、市場混亂的廣告行業(yè)里建功立業(yè)!

  我們現(xiàn)在的確困難,但我們并不貧窮,因為我們有可以預見的未來,因為我們相信“只有疲軟的思想,沒有疲軟的市場”。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)3

  20xx年xx月以來,在xx公司的正確領(lǐng)導下,作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團隊經(jīng)理,我立足自身崗位實際,帶領(lǐng)全體銷售人員,認真努力工作,積極服務(wù)客戶,完成了工作任務(wù),取得良好的成績,獲得上級領(lǐng)導和客戶的滿意。有關(guān)個人工作情況總結(jié)如下:

  一、個人基本情況和工作履歷

  我叫xx,男,19xx年xx月xx日出生,20xx年xx月畢業(yè)于xx學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè),大學本科文化。20xx年6月參加工作,先后在xx公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作,后來擔任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團隊經(jīng)理崗、銷售團隊經(jīng)理。

  二、認真學習,提高業(yè)務(wù)水平和工作技能

  自參加人保財險工作以來,我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求,必須認真學習,提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能,才能適應(yīng)工作的需要。為此,我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓,認真學習保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等,做到在與客戶的溝通中,當客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時,能夠快速、正確地答復客戶的提問,給客戶提供建議和處理方法,用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁,促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展,為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。

  三、認真工作,努力服務(wù)好客戶

  我現(xiàn)在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“xx、xx、xx和xx車行”等6家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認真工作,努力服務(wù)好客戶,促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展,提高單位經(jīng)濟效益。一是始終堅持以客戶為中心,嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務(wù)”,增強服務(wù)意識,創(chuàng)新服務(wù)方式,改進服務(wù)作風,滿足客戶多元化需求,提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念,自覺規(guī)范行為,認真落實支公司各項服務(wù)措施,苦練基本功,加快業(yè)務(wù)辦理的`速度,避免失誤,把握質(zhì)量,維護好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點,細致入微,努力做好服務(wù)工作,要贏得客戶由衷的贊許,為支公司爭取更多的忠誠客戶,持續(xù)推進保險業(yè)務(wù)發(fā)展。

  四、辛勤工作,創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績

  我不怕困難,辛勤工作,為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績,其中xx為110萬元,xx為110萬元,至今每個月實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xx萬元,以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻。

  在過去的一年中,我雖然完成了任務(wù),取得良好成績,但不能以此為滿足。今后,我要更加努力學習,提高自己的領(lǐng)導能力和業(yè)務(wù)能力,創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式,爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績,促進支公司健康持續(xù)發(fā)展。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)4

  轉(zhuǎn)眼間,充滿機遇與挑戰(zhàn)的20xx年已經(jīng)過去,我們迎來了嶄新的20xx年。在這一年里,我在公司領(lǐng)導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到:作為“金鵬人”、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情。我于20xx年xx月份到公司,20xx年下半年按照領(lǐng)導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的工作,任部門經(jīng)理。xx個月以來,在領(lǐng)導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將20xx年主要的工作情況述職如下:

  一、計劃完成情況:

  金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額xx元;實際完成xx元,未完成全年銷售計劃。

  二、加強自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力,在不斷的學習、實踐中做好一個部門經(jīng)理的基本知道和技巧。

  20xx年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)工作”。在天鴻項目上,業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設(shè)計、區(qū)政府圖冊的設(shè)計與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會、海爾紐約人壽10年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經(jīng)驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進一步的認識。

  20xx年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現(xiàn)場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經(jīng)驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理,所需要掌握的知識面和操作經(jīng)驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經(jīng)驗。

  三、堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的理念,不斷更新服務(wù)手段;鞏固老客戶,吸納新客源。

  廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。

  四、形成“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機制。以市場需求為導向,提高工作效率。

  廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的`工作比較多,在這些工作中我注重與設(shè)計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。

  作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務(wù)比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。

  五、存在的問題及下步工作打算。

  回顧這半年的工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經(jīng)驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。

  在20xx年的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經(jīng)驗,不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平,使自己的全面素質(zhì)上升一個新的層次。其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。再次,廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是09年工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。

  六、總結(jié):

  “市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)5

  我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負責市場部工作以前,我是沒有xx銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。

  通過不斷的學習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

  存在的缺點:

  一、對于xx市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng),本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。

  二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例,這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

  下面是公司XX年總的銷售情況:

  從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗,xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。

  客觀上的一些因素雖然存在,在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

  溝通不夠深入,銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng),在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

  工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

  新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。

  三、市場分析現(xiàn)在xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母�,這樣可以促進銷售人員去銷售, 在xx區(qū)域,我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在xx開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了,加上我們的'銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。

  市場是良好的,形勢是嚴峻的,可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。

  四、XX年工作計劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:

  1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

  2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài),完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對銷售經(jīng)理工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。

  3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。

  培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

  4、在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點,(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。

  5、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù),并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

  我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

  以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)6

  (一)、加快新顧客資源的開發(fā)。

  1、設(shè)計通知單。

 �。�1)結(jié)合本本工作部以及本市場的情況,結(jié)合其他市場部的先進經(jīng)驗和總部的通知單樣稿,設(shè)計出適合本工作部的通知單,加大名單的收集工作。

 �。�2)在通知單的設(shè)計上,要提高通知單的質(zhì)量和規(guī)格,達到顧客拿到通知單的時候愿意扔掉�?梢栽O(shè)計成銅版紙的彩頁,時間地點空出來,每次印刷3萬份,價格也是比較便宜的。

  (3)改變通知單的格式,可以設(shè)計成三折頁或者是賀卡、門票性質(zhì)的都可以,也可以直接設(shè)計成參會的門票。這樣給會員一種不同的感覺。

  2、設(shè)計好的利益點。

  (1)老顧客轉(zhuǎn)介紹的利益點。根據(jù)老顧客的不同需求,制定個性化的利益點,以此來引導老顧客轉(zhuǎn)介紹。

 �。�2)制定好的利益點吸引新顧客參加報告會。

  利益點可以是養(yǎng)生方面的,比如經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、疾病專題養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)理療等等,不斷地變化養(yǎng)生內(nèi)容,以此來吸引顧客的參會。

  增加參會禮品的利益點,多選擇顧客常見的小禮品,現(xiàn)在各種廣告宣傳的比較多的禮品作為顧客參會的利益點來吸引顧客參會。

  3、多種方式的開展名單收集工作。

 �。�1)通過派發(fā)各種通知單進行名單收集。重點的是要做好通知單的講解工作,要做到百分百講解通知單,做到面對面的講解通知單,做到通知單上面信息的百分百的傳遞給顧客。做好通知單發(fā)放的演練工作。

 �。�2)針對循環(huán)顧客、停服或者是退貨的顧客,可以通過開展大型健康報告會結(jié)合寄信的方式。通過寄信,邀請其參加大型健康報告會,拉動老會員轉(zhuǎn)介紹。

 �。�3)通過夾報的方式收集名單。重點做好報紙的選擇和通知單的設(shè)計。

 �。�4)通過和社區(qū)聯(lián)系進行名單的收集工作。通過聯(lián)系社區(qū),和社區(qū)共同開展經(jīng)絡(luò)學習班進行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生學習,可以達到很好的名單收集的效果。

  值得強調(diào)的是:在社區(qū)開發(fā)上,不能急于求成,要有耐心,社區(qū)的顧客不能給予推薦產(chǎn)品,要慢慢的進行滲透。通過社區(qū)的開發(fā)建立好社區(qū)根據(jù)地,同時要加強社區(qū)根據(jù)地的建設(shè),根基要穩(wěn)。

  社區(qū)開發(fā)是一個漸進過程,不能強摘瓜操之過急,欲速則不達。很多地方為什么堅持不下去或持續(xù)不下去?原因不外乎太近利,只重眼前利益,把社區(qū)講座開成了欲熱會,然后馬上進行家訪,參加銷售會,都知道是賣藥的了,下次去社區(qū)負責人不讓了或沒人參加了。所以一定多開展幾次活動,先打造長尾的顧客群體,然后培養(yǎng)等待瓜熟蒂落。要認識到社區(qū)這塊陣地你不盡快占領(lǐng)別人就會占領(lǐng),你目前市場上存在的問題也是別的保健品公司存在的問題:上人難、上門難、賣貨更難。你在想方法突破瓶頸,別人也在想,你能想到的別人也能想到,就看誰能先人一步,做好、做牢,獲得認可與支持。

 �。�5)做好報紙廣告,進行名單的收集工作。報紙廣告和夾報是一樣的,同樣要做好媒體的選擇。報紙廣告最好是結(jié)合大型健康匯報會同步進行。

 �。�6)利用老顧客積分進行轉(zhuǎn)介紹,通過積分兌換禮品進行拉動老會員開展宣傳,發(fā)放通知單等達到名單收集的目的。

 �。�7)通過召開大型健康報告會進行名單收集。

  (8)通過擺臺進行儀器檢測或者和社區(qū)結(jié)合在社區(qū)開展免費體檢活動進行名單收集。

 �。�9)和相關(guān)單位合作舉辦各種大型活動,我們進行冠名或者是贊助,以此進行名單收集。比如開展演講、歌舞比賽,開展各種運動比賽等等。

 �。�10)強化和堅持“清理家庭小藥箱”活動的開展,進行名單的收集。

  4、加強利益化收單的演練工作,要有好的話術(shù),要加強演練工作。

  (二)、加強會議的排期。

  本月上量,實現(xiàn)上量的一個主要的因素就增加會議的排期。金九銀十,各工作部要抓住有利時機,加強市場部的會議排期,迅速提升市場銷量。

  1、確保預熱會和銷售會的規(guī)模和人數(shù)。

 �。�1)通過強化名單的收集工作,預熱會要上規(guī)模,預熱會開大,人數(shù)要多。

 �、偕钭ヮA熱會賓館選址工作,嚴格按照總部的要求選擇會場,一個好的賓館選址,起到事半功倍的效果,選址不準確,對預熱會的人數(shù)和質(zhì)量都有很大影響。

 �、陬A熱會提高層次,用好大主席臺戰(zhàn)術(shù)。

  主席臺的結(jié)構(gòu):辦事總經(jīng)理、部長、專家、領(lǐng)導會員、會員領(lǐng)導等。

 �、蹚娀A熱會的流程,不能簡化流程。在某種程度上來講,不是模式不行了,而是流程簡化了(預熱會不設(shè)主席臺、不獻鮮花、取消頒發(fā)會員證,取消會議總結(jié)等環(huán)節(jié))。

  ④強化預熱會會員結(jié)構(gòu)的構(gòu)成。

  預熱會的參會人群因該是新顧客、轉(zhuǎn)介紹的顧客和老顧客。這樣既可以實現(xiàn)名單收集,又可以實現(xiàn)會員的.服務(wù),同時保證了會議的規(guī)模和人數(shù),烘托了會議的氣氛,提升了工程的形象。

 �。�2)提高銷售會的規(guī)模和人數(shù)。

 �、購娀N售會的人員構(gòu)成比例。

  銷售會的人員構(gòu)成一定是新顧客和老顧客的構(gòu)成,構(gòu)成比例是1:1。

  ②強化銷售會現(xiàn)場的會議管理拉動戰(zhàn)術(shù)。

  第一、顧客角色構(gòu)成戰(zhàn)術(shù)。

  新顧客、鐵桿顧客、夫妻顧客、循環(huán)顧客、明星會員、領(lǐng)導會員等合理構(gòu)成。要按新老顧客1:1的比例進行顧客邀約。給老顧客一定得參會利益點,確保老顧客參會。

  第二、蜂窩座位戰(zhàn)術(shù)。

  老會員、會前訂購顧客、重點潛在顧客,交叉排位。便于老顧客協(xié)助開展工作。

  第三、會前鐵桿顧客會議戰(zhàn)術(shù)。

  銷售會前,召開個小型的鐵桿顧客會,對鐵桿顧客如何做好銷售會的工作做出安排,并做好激勵和動員。

  第四、大主席臺戰(zhàn)術(shù)。

  主席臺一定要大,主席臺就坐的人數(shù)要多。主席臺的人數(shù)不少于6人。

  第五、“大”會議室戰(zhàn)術(shù)。

  會議室要上檔次,在當?shù)鼗蛑車幸欢麣�,會議室空調(diào)要好,音響、投影設(shè)備要好。

  第六、健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言、獻禮戰(zhàn)術(shù)。

  銷售會上,安排健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言。健康明星、優(yōu)秀會員的選擇要典型,發(fā)言要到位。同時,可以安排健康明星、優(yōu)秀會員向工作部獻錦旗、字畫等。

  第七、安全搶單戰(zhàn)術(shù)。

  利用訂購名額有限,贈品名額有限,抽獎名額有限等,做好拉動搶單。

  第八、抽獎戰(zhàn)術(shù)。

  參會顧客幸運抽獎,訂購顧客抽獎,拉動顧客參會,拉動顧客訂購。

  第九、名單分析排版戰(zhàn)術(shù)。

  會前一定做好名單分析、排版。專家參加名單分析。要填寫好名單分析排版表,專家、叫號員、工作人員各一份。會中,按照排版,有計劃、有順序、有對策地做好每個會員的促銷、訂購。

  第十、會議時間合理安排戰(zhàn)術(shù)。

  會議早開始早結(jié)束。7:30要求會員到齊,7:30或8點會議一定開始。11:30之前結(jié)束會議。合理安排好各階段的時間:專家講課時間控制在一小時,優(yōu)秀會員表彰、發(fā)言等控制在15到二十分鐘,各種專題片控制在半小時,保證咨詢時間。

 �、蹚娀N售會的流程。

  銷售會流程要一氣呵成,不留遺憾,制定好銷售會流程環(huán)節(jié),做到環(huán)環(huán)相扣,引人入勝,尤其是會前顧客放松,會后拉動、咨詢環(huán)節(jié)�?梢越梃b大活動的銷售模式流程,增設(shè)會前游戲,會前老會員載歌載舞,讓顧客在喜慶的氛圍中放松下來,為銷售做好鋪墊工作。

  2、增加活動的密度和頻次。

  本份,各工作部要在秋冬戰(zhàn)役中增加會議的場次,通過增加會議的場次,提升市場的銷量,各市場部每個月的活動要恢復到3場銷售會。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)7

  首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈動,其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

  最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的.在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

  運籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

  目標導向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標,包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設(shè)目標、人員配置目標等等,并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

  其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

  作為銷售員的導師、顧問與教練,銷售經(jīng)理要指導、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。

  1、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視,就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報。

  2、要求銷售人員匯報工作之前,認真做好準備。

  3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。

  4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)8

  時間如流水,很快20xx年也過去了,回顧x年,以下是我在擔任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié):

  一、銷售業(yè)績回顧及分析:

  (一)業(yè)績回顧:

  1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

  2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

  3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)

  (二)業(yè)績分析:

  1、促成業(yè)績的正面因素:

 �、僬{(diào)整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

  ②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。

 �、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

 �、軐τ谑袌鲞z留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

  2、存在的負面因素:

  ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

 �、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

 �、劭蛻暨x擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

 �、艽蠖鄶�(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市常。

  ⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

  ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

 �、咪N售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市常。

 �、噤N售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

  二、費用投入的回顧和分析:

  (一)費用回顧:

  1、營銷政策調(diào)整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

  2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

  (二)費用分析:

  1、正面因素:

 �、俟咎岢鍪袌鲑M用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。

 �、诠菊{(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

  2、負面因素:

 �、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。

 �、谑袌鲋С仲M用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。

 �、蹅€別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。

 �、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在。

  三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析:

  (一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧:

  1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)

  員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強�!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘�。

  2、負面因素分析:

  ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。

 �、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守,團隊管理實效降低。

  ③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

 �、懿糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

 �、莶糠秩诵拇娌卉�,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

  ⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

 �、吖竟芾砀邔诱{(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵,左右逢緣,趁機蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。

 �、嗾l都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。

  四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析:

  (一)運作回顧:

  1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

  2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

  3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責任逐步明確。

  4、制定并實施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。

  5、客戶檔案基本建立。

  6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。

  (二)存在的負面因素分析:

  1、部門協(xié)作性不強,都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

  2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。

  五、存在的主要問題:

  1、銷售管理無數(shù)據(jù):

  一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;

  二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一單的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應(yīng)當是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達到最高管理實效!

  2、管理無層級:

  公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應(yīng)當是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法,我認為是永遠讓老板是“好人”,時刻維護老板的正面形象。

  身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!

  而且,從管理的角度來分析公司的管理�!禔管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上,無論任何組織或群體,成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁平化,適合小的組織。

  當組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,——老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”!

  我一直的觀點,公司的管理應(yīng)當是一條自動化地生產(chǎn)線,老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當然,“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化,對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面,生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”;第四方面,品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

  3、管理無流程:

  生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達到預期的結(jié)果,或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳!

  當然,以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結(jié)果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

  六、完善管理的建議:

  無論什么樣的觀點,無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題:

  1、執(zhí)行力太差的問題:

  無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達不到預期效果,永遠還是原地踏步!

  2、責任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題:

  有權(quán)有錢卻沒有責任,誰都可以!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負責任,都抱以“無產(chǎn)階級思想”,說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!

  3、做事有始無終的問題:

  《超級成功學》里有這樣一句話:成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無終,如何能成功?

  一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

  二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

  三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

  四;今年對自己有以下要求

  1:每月要增加1個以上的新客戶,還要有到個潛在客戶。

  2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

  3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

  4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

  5:要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。

  6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。

  8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

  9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

  10:為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成5000臺的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。

  以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

  首先,做到總結(jié)數(shù)據(jù)化,客觀地用表格來表述任務(wù)完成情況,取得的成績。XX年公司下達的銷售任務(wù)指標是多少,實際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,人均銷售額是多少,通道費用多少,完成利潤多少,與去年同期相比增長率是多少,周轉(zhuǎn)情況如何,是提高還是降低了。與其他門店相比,我的業(yè)績排在第幾名?我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù),更不愿去學習做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具,如果你能熟練使用EXCEL的自選圖形,就足夠了,那里有好多不錯的`工具圖樣,能制作各類表格、圖形(如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等),用圖表做出來,可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀,一目了然。

  其次,針對以上事實(數(shù)據(jù)圖表結(jié)果),總結(jié)分析其形成原因,對不足之處進行深刻的剖析,從市場因素、競爭、商品結(jié)構(gòu)、陳列、促銷、貨源、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié),找出是何因所致,并用文字詳細記錄,以備后戒。同時,若是成功的經(jīng)驗,對公司其他門店有指導借鑒意義的,需要生動的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗,并廣泛推廣。

  總之,做總結(jié)就象下完一盤棋,棋手都要復一下盤,對棋中留下的許多遺憾進行反思,為自己的技能、經(jīng)驗和心態(tài)做一個積累和調(diào)整,然后在下一盤棋中贏回來。

  范例:

  在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為---的銷售人員工作取得了一定的成績,基本上完成了公司的既定目標,但也存在不少的問題,為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏,雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對階段性的銷售人員工作進行總結(jié)。

  剛到XXX時,對XXX方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下,很快了解到公司的性質(zhì)及其房---市常作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

  此外,還要廣泛了解整個---市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練,力爭盡快成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。

  針對今年一年的銷售工作,從四個方面進行總結(jié):

  一、XX公司XX項目的成員組成:

  ---營銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作,銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高,今后會通過對銷售人員的培訓和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

  由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合,導致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。

  二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責權(quán)明確

  由于協(xié)調(diào)不暢,營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為XX公司的領(lǐng)導,我有很大的責任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標一致、簡潔高效。

  但在營銷部工作的責、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認為營銷部的工作要有一定的權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請示甲方,勢必會造成效率低,對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響,這樣營銷部工作就會很被動,建立一種責權(quán)明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。

  三、關(guān)于會議

  會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想,這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的�,F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導層會議和大會議等不同的組織形式,有針對性的解決這一問題,另外可以不在會上提議的問題,我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會更有利于問題的解決。

  四、營銷部的管理

  前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理,這潛伏了很大的危機,有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。

  以上只是粗略的工作總結(jié),由于時間倉促會有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會予以極大的重視,并會及時解決,最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)9

  轉(zhuǎn)眼間,20xx年已成為過去成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋偁�。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴寒,但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到20xx年xx行業(yè)將會是一個大的競技場,競爭也將更加的白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上千家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家切身的感受到了市場的殘酷成都,坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

  一、任務(wù)完成情況

  今年實際完成銷售量為5100萬,其中一車間球閥2100萬,蝶閥1200萬,其他1800萬,基本完成了今年初既定的目標。

  球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅�?偟恼f來是銷售量正常,OEM增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“xx”品牌增長也不理想。

  二、客戶反映較多的情況

  對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

  1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如xx客戶的球閥,xx客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。

  2、細節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

  3、交貨不及時:生產(chǎn)周期計劃不準,生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

  4、運費問題:關(guān)于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如xx、xx、xx等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。

  5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,xx、xx人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

  6、報價問題:因公司內(nèi)部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

  三、銷售中的問題

  經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,xx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚光大,但問題方面也不少。

  1、人員工作熱情不高,自主性不強。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導致心理不平衡。

  2、組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門,公司應(yīng)該有適當?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導管理,而且公司領(lǐng)導要出面制止。

  3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。

  4、統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

  5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責任,互相指責。

  6、技術(shù)支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

  7、部門責任不清,本未倒置,導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

  以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

  四、關(guān)于公司管理的想法

  我們xx公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進步明顯,在xx乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說,只要我們戰(zhàn)略得當,戰(zhàn)術(shù)得當,用人得當,前景將是非常美好的。

  “管理出效益”,這個準則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。

  過程決定結(jié)果,細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的`計劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面:

  1、工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作,報告進展狀況,領(lǐng)導也抽出時間主動了解進展狀況,給予工作上指導。

  2、例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻計獻策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要。

  3、定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計劃,要否調(diào)整,并布置下一段時期的工作任務(wù)。

  4、公平激勵建立一只和諧的團隊,調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,認可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。

  另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導與員工不融洽,遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

  以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)10

  在一個月的前期銷售中,總銷售額為xx元,總商品成本為xx元。不扣除提成與其他經(jīng)費,共營利xx元。共銷售單位商品xx個,完成了銷售目標的xx%。

  一、自我檢討:

  實際銷售額遠低于目標銷售額。經(jīng)過分析原因如下:

  1、過高的估計市場的需求。

  很多消費者在我們的商品進入市場之前,已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開始銷售期間,無實體店,導致有的消費者不放心購買。

  2、商品進入市場的時機比較慢。

  由于今年的天氣氣溫反常,冬天來的特別晚,導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫,消費者才開始購買。其實不然,很多消費者已經(jīng)提前很多購買了相關(guān)產(chǎn)品。

  3、對商品進貨量的預知能力嚴重不足。

  導致了有的商品賣到接近總銷售數(shù)量的1/4,而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因,導致有的貨品庫存量過高。

  4、在派人員進行上門銷售時,缺乏合理有效的分配方式。

  導致有的宿舍重復推銷,浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。

  5、對推銷人員貨物的供給量存在問題。

  原則上,每一位推銷員有一整套商品。但實際操作中,因為推銷員是實行上門銷售。所以,有的推銷員會一次性拿多一點貨,方便上門推銷時,消費者購買了某商品后,可以及時補滿貨版,再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時,貨物的數(shù)量那排不當。導致自己的庫存不夠,可調(diào)配的庫存過少。其中,水分潤唇膏就是因為這個問題,導致可調(diào)配庫存過少,而再向進貨商進貨。最后,推銷員手上的唇膏賣不出去,全部退回來,導致壓貨過多。

  二、實際銷售過程:

  1、定位銷售價格:__________________________________。

  2、提成分配:

  在提成方面,為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得xx元/支的提成。高提成,第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。

  讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員,除了基本能力與信用度外,還從兩個方面對市場進行推銷。第一,就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳,俗稱“掃樓”。第二,通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣,在學生群體或在部門中比較有威信的人。

  3、宣傳工作:

  在網(wǎng)上開設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單,并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學校有相關(guān)產(chǎn)品銷售,而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量,留住了客戶,解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員,讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍,也減輕了自己的工作量。

  4、財務(wù):

  在出入貨方面,除了靠電子表格進行記錄之外,也有用人手記賬。運用基本的電腦知識,使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù),從而方便對庫存與進貨量進行數(shù)據(jù)反映與分析。

 �。�1)經(jīng)銷商的疏通:

  ①富有吸引力的商業(yè)政策。

  a、永遠站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺小?/p>

  b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益。

  c、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標。

 �、诹己玫呐笥选⒒锇殛P(guān)系。

  a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方。

  b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系。

  c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則,處理好與公司及個人關(guān)系。

  d、了解不同客戶的需求。

 �、圯^強的自我開發(fā)市場能力。

  a、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動。

  b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。

  c、詳細了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況。

  d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

 �。�2)醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通。

 �、傩滤庍M入醫(yī)院庫房:

  a、詳細收集醫(yī)院資料。(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的'衛(wèi)生局有關(guān)官員)

  b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對其作全面細致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。

  c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。

 �、诰S持購藥:新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

 �。�3)醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:

 �、偌颖蹲鹬厮�,滿足心里需求。

 �、诮�(jīng)常拜訪,加深印象和了解。

 �、酆侠淼慕浑H費用。

  較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負責從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品,妥善保管而小藥房負責領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進方法,密切雙方的關(guān)系

 �。�4)有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域,實現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫(yī)師,通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,于核心其疏通方式如下:

 �、倜鎸γ姘菰L:

  從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據(jù)銷售間的80%以上,是應(yīng)用宣傳單文獻樣品,小禮品和自身人格魅力,一對一地對醫(yī)師(藥師)等進行推銷自己,推銷公司產(chǎn)品,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,對面拜訪有如下特點:

  針對性強,是對某位特定人物,特定問題,對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認識,以滿足不同層次,不同期望的需要。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)11

  轉(zhuǎn)眼間,充滿機遇與挑戰(zhàn)的年已經(jīng)過去,我們迎來了嶄新的年。在這一年里,我在公司領(lǐng)導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到:作為“金鵬人”、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情。

  我于xx年年8月份到公司,年下半年按照領(lǐng)導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的工作,任部門經(jīng)理。六個月以來,在領(lǐng)導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將年主要的工作情況述職如下:

  一、計劃完成情況:

  金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額1000000元;實際完成176194.4元,未完成全年銷售計劃。

  二、加強自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力,在不斷的學習、實踐中做好一個部門經(jīng)理的基本知道和技巧

  年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)工作”。在天鴻項目上,業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設(shè)計、區(qū)政府圖冊的設(shè)計與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會、海爾紐約人壽10年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經(jīng)驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進一步的認識。

  年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現(xiàn)場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經(jīng)驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理,所需要掌握的知識面和操作經(jīng)驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經(jīng)驗。

  三、堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的理念,不斷更新服務(wù)手段;鞏固老客戶,吸納新客源。

  廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。

  年,業(yè)務(wù)發(fā)展部在拓寬外協(xié)單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務(wù)系統(tǒng),在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務(wù)和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現(xiàn)活動方案被“套”的現(xiàn)象和丟單的現(xiàn)場,由此我加強學習關(guān)于印刷及活動的相關(guān)知識,盡可能的了解這個領(lǐng)域的所有問題,完善自身的素質(zhì),在專業(yè)知識上領(lǐng)先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。

  四、形成“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機制。以市場需求為導向,提高工作效率。

  廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作比較多,在這些工作中我注重與設(shè)計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務(wù)比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。

  五、存在的問題及下步工作打算

  回顧這半年的工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經(jīng)驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。在年的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經(jīng)驗,不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平,使自己的全面素質(zhì)上升一個新的層次。其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。再次,廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是**年工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。

  總結(jié):

  “市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

  同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。

  我們已經(jīng)歷了足夠的市場磨練,堅信通過我們共同的奮斗,找一個“支點”——去撬動市場,打造“勢能”——以便放大行銷慣性,進行整合——形成“拳頭”能量!我們就一定能在疲軟、透明度、市場混亂的廣告行業(yè)里建功立業(yè)!

  我們現(xiàn)在的確困難,但我們并不貧窮,因為我們有可以預見的未來,因為我們相信“只有疲軟的思想,沒有疲軟的市場”

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  我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導,感謝公司領(lǐng)導給與我提升自我能力,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓練中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下:

  1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

  當然,這一點并不是每個人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學習,培訓。當我們有了一定的'專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識,才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

  2、加強學習不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長,蓄勢待發(fā)。

  鋸用久了會變鈍,只有重新磨后,才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員,如果不懂得隨時提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要,除了書本外,我認為在工作中,用心去學是相當重要的,我們能從客戶那兒學來豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識那時談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識,那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟爭中,讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長短,那樣只會令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時,很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,輕松達到一個頂峰

  3、對工作保持積極進取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會做的更好。

  這是個信念問題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時間一長,會有疲憊的反映,還有,當業(yè)績領(lǐng)先時,會放松對自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言,。一定不能輸給自己,而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn),心在行動中體會,經(jīng)驗在行動中積累。

  4、自信、勤奮,善于自我激勵

  這一點至關(guān)重要,對于新入行的業(yè)務(wù)員,自信、勤奮是非常重要的,俗話說得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果,我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己,相信自己,讓自己更加勤奮,用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。

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銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)(通用11篇)

  總結(jié)就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的總結(jié),它能使我們及時找出錯誤并改正,不如我們來制定一份總結(jié)吧。你所見過的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的?下面是小編精心整理的銷售部門經(jīng)理工作總結(jié),歡迎閱讀與收藏。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)(通用11篇)

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)1

  在公司工作了很多年了,從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置,付出了多少努力和汗水,也許只有我自己知道了。不過我可以說,我付出的努力是常人的幾倍,我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

  這一年走過來,酸甜中夾雜著汗水,努力和付出就會有回報,對我來說,在過去的一年取得的成績還是很不錯的,我覺得自己做的還是很好的。

  自己20xx年銷售工作,在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導魏總的帶領(lǐng)和幫助下,加之全組成員的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止20xx年xx月xx日,20xx年完成銷售額1300000元,起額完成全年銷售任務(wù)的60%,貨款回籠率為80%,銷售單價比去年下降了10%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%�,F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:

  一、 切實落實崗位職責,認真履行本職工作

  作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責是:

  1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款。

  2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

  3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

  4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導。

  5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度。

  崗位職責是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準,自己始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己能積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

  總之,通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響,加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

  二、 明確客戶需求,主動積極,力求保質(zhì)保量按時供貨

  工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求,力爭及早準備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,考慮并補充完善。

  三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

  銷售是一種長期循序漸進的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

  四、 認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種

  熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習,對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

  五、 涂料產(chǎn)品市場分析

  涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大�,F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下:

  1、市場需求分析:涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步,再加之奧運會過后會有段因xx搶建項目在新一年形成空白,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì),但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢,銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場,資金得到充分的支持,還是有希望取得好銷售業(yè)績的,關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的.支持和鼓舞。

  2、競爭對手及價格分析:這幾年通過自己對涂料市場的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類:一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等,此類企業(yè)有較強實力,同時銷售價格下調(diào),有的銷售價格同我公司基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類企業(yè)銷售價格較低。

  六、20xx年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

  總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習,20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:

  1、依據(jù)20xx年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶,三是在某些區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開銷售工作。

  2、20xx年首先要積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時收回,及時向領(lǐng)導匯報,取得公司的支持。

  3、20xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

  七、對銷售管理辦法的幾點建議

  1、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

  2、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

  3、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制,采用定期匯報總結(jié)的形式,銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導匯報目的地及返回時間,在接領(lǐng)導通知后按時到公司,以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。

  4、考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費,小包裝費,資金占用費,減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

  在以后的歲月里,我的工作一定會越來越努力的,盡量不會出現(xiàn)任何的差錯,這對我是必須要要求的,我對自己的要求是最嚴格的,一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

  希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去,將公司的業(yè)績提高上去,是公司的未來更加的美好!

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)2

  轉(zhuǎn)眼間,充滿機遇與挑戰(zhàn)的xx年已經(jīng)過去,我們迎來了嶄新的xx年。在這一年里,我在公司領(lǐng)導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到:作為“金鵬人”、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情。

  我于xx年年8月份到公司,xx年下半年按照領(lǐng)導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的工作,任部門經(jīng)理。六個月以來,在領(lǐng)導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將xx年主要的工作情況述職如下:

  一、計劃完成情況:

  金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額1000000元;實際完成176194.4元,未完成全年銷售計劃。

  二、加強自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力,在不斷的學習、實踐中做好一個部門經(jīng)理的基本知道和技巧。

  xx 年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)工作”。在天鴻項目上,業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設(shè)計、區(qū)政府圖冊的設(shè)計與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會、海爾紐約人壽xx年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經(jīng)驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進一步的認識。

  xx 年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現(xiàn)場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經(jīng)驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理,所需要掌握的知識面和操作經(jīng)驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經(jīng)驗。

  三、堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的理念,不斷更新服務(wù)手段;鞏固老客戶,吸納新客源。

  廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。

  xx 年,業(yè)務(wù)發(fā)展部在拓寬外協(xié)單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務(wù)系統(tǒng),在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務(wù)和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現(xiàn)活動方案被“套”的現(xiàn)象和丟單的現(xiàn)場,由此我加強學習關(guān)于印刷及活動的相關(guān)知識,盡可能的了解這個領(lǐng)域的所有問題,完善自身的素質(zhì),在專業(yè)知識上領(lǐng)先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。

  四、形成“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機制。以市場需求為導向,提高工作效率。

  廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作比較多,在這些工作中我注重與設(shè)計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務(wù)比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。

  五、存在的問題及下步工作打算

  回顧這半年的工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經(jīng)驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的`學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。在 xx年的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經(jīng)驗,不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平,使自己的全面素質(zhì)上升一個新的層次。其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。再次,廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是xx年工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。

  總結(jié):

  “市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

  同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。

  我們已經(jīng)歷了足夠的市場磨練,堅信通過我們共同的奮斗,找一個“支點”——【自有媒體】去撬動市場,打造“勢能”——【活動組織執(zhí)行】以便放大行銷慣性,進行整合——【對內(nèi)服務(wù)兄弟公司】形成“拳頭”能量!我們就一定能在疲軟、透明度、市場混亂的廣告行業(yè)里建功立業(yè)!

  我們現(xiàn)在的確困難,但我們并不貧窮,因為我們有可以預見的未來,因為我們相信“只有疲軟的思想,沒有疲軟的市場”。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)3

  20xx年xx月以來,在xx公司的正確領(lǐng)導下,作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團隊經(jīng)理,我立足自身崗位實際,帶領(lǐng)全體銷售人員,認真努力工作,積極服務(wù)客戶,完成了工作任務(wù),取得良好的成績,獲得上級領(lǐng)導和客戶的滿意。有關(guān)個人工作情況總結(jié)如下:

  一、個人基本情況和工作履歷

  我叫xx,男,19xx年xx月xx日出生,20xx年xx月畢業(yè)于xx學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè),大學本科文化。20xx年6月參加工作,先后在xx公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作,后來擔任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團隊經(jīng)理崗、銷售團隊經(jīng)理。

  二、認真學習,提高業(yè)務(wù)水平和工作技能

  自參加人保財險工作以來,我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求,必須認真學習,提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能,才能適應(yīng)工作的需要。為此,我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓,認真學習保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等,做到在與客戶的溝通中,當客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時,能夠快速、正確地答復客戶的提問,給客戶提供建議和處理方法,用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁,促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展,為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。

  三、認真工作,努力服務(wù)好客戶

  我現(xiàn)在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“xx、xx、xx和xx車行”等6家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認真工作,努力服務(wù)好客戶,促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展,提高單位經(jīng)濟效益。一是始終堅持以客戶為中心,嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務(wù)”,增強服務(wù)意識,創(chuàng)新服務(wù)方式,改進服務(wù)作風,滿足客戶多元化需求,提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念,自覺規(guī)范行為,認真落實支公司各項服務(wù)措施,苦練基本功,加快業(yè)務(wù)辦理的`速度,避免失誤,把握質(zhì)量,維護好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點,細致入微,努力做好服務(wù)工作,要贏得客戶由衷的贊許,為支公司爭取更多的忠誠客戶,持續(xù)推進保險業(yè)務(wù)發(fā)展。

  四、辛勤工作,創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績

  我不怕困難,辛勤工作,為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績,其中xx為110萬元,xx為110萬元,至今每個月實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xx萬元,以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻。

  在過去的一年中,我雖然完成了任務(wù),取得良好成績,但不能以此為滿足。今后,我要更加努力學習,提高自己的領(lǐng)導能力和業(yè)務(wù)能力,創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式,爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績,促進支公司健康持續(xù)發(fā)展。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)4

  轉(zhuǎn)眼間,充滿機遇與挑戰(zhàn)的20xx年已經(jīng)過去,我們迎來了嶄新的20xx年。在這一年里,我在公司領(lǐng)導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到:作為“金鵬人”、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情。我于20xx年xx月份到公司,20xx年下半年按照領(lǐng)導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的工作,任部門經(jīng)理。xx個月以來,在領(lǐng)導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將20xx年主要的工作情況述職如下:

  一、計劃完成情況:

  金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額xx元;實際完成xx元,未完成全年銷售計劃。

  二、加強自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力,在不斷的學習、實踐中做好一個部門經(jīng)理的基本知道和技巧。

  20xx年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)工作”。在天鴻項目上,業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設(shè)計、區(qū)政府圖冊的設(shè)計與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會、海爾紐約人壽10年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經(jīng)驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進一步的認識。

  20xx年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現(xiàn)場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經(jīng)驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理,所需要掌握的知識面和操作經(jīng)驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經(jīng)驗。

  三、堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的理念,不斷更新服務(wù)手段;鞏固老客戶,吸納新客源。

  廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。

  四、形成“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機制。以市場需求為導向,提高工作效率。

  廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的`工作比較多,在這些工作中我注重與設(shè)計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。

  作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務(wù)比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。

  五、存在的問題及下步工作打算。

  回顧這半年的工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經(jīng)驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。

  在20xx年的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經(jīng)驗,不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平,使自己的全面素質(zhì)上升一個新的層次。其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。再次,廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是09年工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。

  六、總結(jié):

  “市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)5

  我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負責市場部工作以前,我是沒有xx銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。

  通過不斷的學習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

  存在的缺點:

  一、對于xx市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng),本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。

  二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例,這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

  下面是公司XX年總的銷售情況:

  從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗,xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。

  客觀上的一些因素雖然存在,在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

  溝通不夠深入,銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng),在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

  工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

  新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。

  三、市場分析現(xiàn)在xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母�,這樣可以促進銷售人員去銷售, 在xx區(qū)域,我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在xx開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了,加上我們的'銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。

  市場是良好的,形勢是嚴峻的,可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。

  四、XX年工作計劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:

  1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

  2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài),完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對銷售經(jīng)理工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。

  3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。

  培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

  4、在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點,(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。

  5、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù),并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

  我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

  以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)6

  (一)、加快新顧客資源的開發(fā)。

  1、設(shè)計通知單。

 �。�1)結(jié)合本本工作部以及本市場的情況,結(jié)合其他市場部的先進經(jīng)驗和總部的通知單樣稿,設(shè)計出適合本工作部的通知單,加大名單的收集工作。

 �。�2)在通知單的設(shè)計上,要提高通知單的質(zhì)量和規(guī)格,達到顧客拿到通知單的時候愿意扔掉�?梢栽O(shè)計成銅版紙的彩頁,時間地點空出來,每次印刷3萬份,價格也是比較便宜的。

  (3)改變通知單的格式,可以設(shè)計成三折頁或者是賀卡、門票性質(zhì)的都可以,也可以直接設(shè)計成參會的門票。這樣給會員一種不同的感覺。

  2、設(shè)計好的利益點。

  (1)老顧客轉(zhuǎn)介紹的利益點。根據(jù)老顧客的不同需求,制定個性化的利益點,以此來引導老顧客轉(zhuǎn)介紹。

 �。�2)制定好的利益點吸引新顧客參加報告會。

  利益點可以是養(yǎng)生方面的,比如經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、疾病專題養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)理療等等,不斷地變化養(yǎng)生內(nèi)容,以此來吸引顧客的參會。

  增加參會禮品的利益點,多選擇顧客常見的小禮品,現(xiàn)在各種廣告宣傳的比較多的禮品作為顧客參會的利益點來吸引顧客參會。

  3、多種方式的開展名單收集工作。

 �。�1)通過派發(fā)各種通知單進行名單收集。重點的是要做好通知單的講解工作,要做到百分百講解通知單,做到面對面的講解通知單,做到通知單上面信息的百分百的傳遞給顧客。做好通知單發(fā)放的演練工作。

 �。�2)針對循環(huán)顧客、停服或者是退貨的顧客,可以通過開展大型健康報告會結(jié)合寄信的方式。通過寄信,邀請其參加大型健康報告會,拉動老會員轉(zhuǎn)介紹。

 �。�3)通過夾報的方式收集名單。重點做好報紙的選擇和通知單的設(shè)計。

 �。�4)通過和社區(qū)聯(lián)系進行名單的收集工作。通過聯(lián)系社區(qū),和社區(qū)共同開展經(jīng)絡(luò)學習班進行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生學習,可以達到很好的名單收集的效果。

  值得強調(diào)的是:在社區(qū)開發(fā)上,不能急于求成,要有耐心,社區(qū)的顧客不能給予推薦產(chǎn)品,要慢慢的進行滲透。通過社區(qū)的開發(fā)建立好社區(qū)根據(jù)地,同時要加強社區(qū)根據(jù)地的建設(shè),根基要穩(wěn)。

  社區(qū)開發(fā)是一個漸進過程,不能強摘瓜操之過急,欲速則不達。很多地方為什么堅持不下去或持續(xù)不下去?原因不外乎太近利,只重眼前利益,把社區(qū)講座開成了欲熱會,然后馬上進行家訪,參加銷售會,都知道是賣藥的了,下次去社區(qū)負責人不讓了或沒人參加了。所以一定多開展幾次活動,先打造長尾的顧客群體,然后培養(yǎng)等待瓜熟蒂落。要認識到社區(qū)這塊陣地你不盡快占領(lǐng)別人就會占領(lǐng),你目前市場上存在的問題也是別的保健品公司存在的問題:上人難、上門難、賣貨更難。你在想方法突破瓶頸,別人也在想,你能想到的別人也能想到,就看誰能先人一步,做好、做牢,獲得認可與支持。

 �。�5)做好報紙廣告,進行名單的收集工作。報紙廣告和夾報是一樣的,同樣要做好媒體的選擇。報紙廣告最好是結(jié)合大型健康匯報會同步進行。

 �。�6)利用老顧客積分進行轉(zhuǎn)介紹,通過積分兌換禮品進行拉動老會員開展宣傳,發(fā)放通知單等達到名單收集的目的。

 �。�7)通過召開大型健康報告會進行名單收集。

  (8)通過擺臺進行儀器檢測或者和社區(qū)結(jié)合在社區(qū)開展免費體檢活動進行名單收集。

 �。�9)和相關(guān)單位合作舉辦各種大型活動,我們進行冠名或者是贊助,以此進行名單收集。比如開展演講、歌舞比賽,開展各種運動比賽等等。

 �。�10)強化和堅持“清理家庭小藥箱”活動的開展,進行名單的收集。

  4、加強利益化收單的演練工作,要有好的話術(shù),要加強演練工作。

  (二)、加強會議的排期。

  本月上量,實現(xiàn)上量的一個主要的因素就增加會議的排期。金九銀十,各工作部要抓住有利時機,加強市場部的會議排期,迅速提升市場銷量。

  1、確保預熱會和銷售會的規(guī)模和人數(shù)。

 �。�1)通過強化名單的收集工作,預熱會要上規(guī)模,預熱會開大,人數(shù)要多。

 �、偕钭ヮA熱會賓館選址工作,嚴格按照總部的要求選擇會場,一個好的賓館選址,起到事半功倍的效果,選址不準確,對預熱會的人數(shù)和質(zhì)量都有很大影響。

 �、陬A熱會提高層次,用好大主席臺戰(zhàn)術(shù)。

  主席臺的結(jié)構(gòu):辦事總經(jīng)理、部長、專家、領(lǐng)導會員、會員領(lǐng)導等。

 �、蹚娀A熱會的流程,不能簡化流程。在某種程度上來講,不是模式不行了,而是流程簡化了(預熱會不設(shè)主席臺、不獻鮮花、取消頒發(fā)會員證,取消會議總結(jié)等環(huán)節(jié))。

  ④強化預熱會會員結(jié)構(gòu)的構(gòu)成。

  預熱會的參會人群因該是新顧客、轉(zhuǎn)介紹的顧客和老顧客。這樣既可以實現(xiàn)名單收集,又可以實現(xiàn)會員的.服務(wù),同時保證了會議的規(guī)模和人數(shù),烘托了會議的氣氛,提升了工程的形象。

 �。�2)提高銷售會的規(guī)模和人數(shù)。

 �、購娀N售會的人員構(gòu)成比例。

  銷售會的人員構(gòu)成一定是新顧客和老顧客的構(gòu)成,構(gòu)成比例是1:1。

  ②強化銷售會現(xiàn)場的會議管理拉動戰(zhàn)術(shù)。

  第一、顧客角色構(gòu)成戰(zhàn)術(shù)。

  新顧客、鐵桿顧客、夫妻顧客、循環(huán)顧客、明星會員、領(lǐng)導會員等合理構(gòu)成。要按新老顧客1:1的比例進行顧客邀約。給老顧客一定得參會利益點,確保老顧客參會。

  第二、蜂窩座位戰(zhàn)術(shù)。

  老會員、會前訂購顧客、重點潛在顧客,交叉排位。便于老顧客協(xié)助開展工作。

  第三、會前鐵桿顧客會議戰(zhàn)術(shù)。

  銷售會前,召開個小型的鐵桿顧客會,對鐵桿顧客如何做好銷售會的工作做出安排,并做好激勵和動員。

  第四、大主席臺戰(zhàn)術(shù)。

  主席臺一定要大,主席臺就坐的人數(shù)要多。主席臺的人數(shù)不少于6人。

  第五、“大”會議室戰(zhàn)術(shù)。

  會議室要上檔次,在當?shù)鼗蛑車幸欢麣�,會議室空調(diào)要好,音響、投影設(shè)備要好。

  第六、健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言、獻禮戰(zhàn)術(shù)。

  銷售會上,安排健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言。健康明星、優(yōu)秀會員的選擇要典型,發(fā)言要到位。同時,可以安排健康明星、優(yōu)秀會員向工作部獻錦旗、字畫等。

  第七、安全搶單戰(zhàn)術(shù)。

  利用訂購名額有限,贈品名額有限,抽獎名額有限等,做好拉動搶單。

  第八、抽獎戰(zhàn)術(shù)。

  參會顧客幸運抽獎,訂購顧客抽獎,拉動顧客參會,拉動顧客訂購。

  第九、名單分析排版戰(zhàn)術(shù)。

  會前一定做好名單分析、排版。專家參加名單分析。要填寫好名單分析排版表,專家、叫號員、工作人員各一份。會中,按照排版,有計劃、有順序、有對策地做好每個會員的促銷、訂購。

  第十、會議時間合理安排戰(zhàn)術(shù)。

  會議早開始早結(jié)束。7:30要求會員到齊,7:30或8點會議一定開始。11:30之前結(jié)束會議。合理安排好各階段的時間:專家講課時間控制在一小時,優(yōu)秀會員表彰、發(fā)言等控制在15到二十分鐘,各種專題片控制在半小時,保證咨詢時間。

 �、蹚娀N售會的流程。

  銷售會流程要一氣呵成,不留遺憾,制定好銷售會流程環(huán)節(jié),做到環(huán)環(huán)相扣,引人入勝,尤其是會前顧客放松,會后拉動、咨詢環(huán)節(jié)�?梢越梃b大活動的銷售模式流程,增設(shè)會前游戲,會前老會員載歌載舞,讓顧客在喜慶的氛圍中放松下來,為銷售做好鋪墊工作。

  2、增加活動的密度和頻次。

  本份,各工作部要在秋冬戰(zhàn)役中增加會議的場次,通過增加會議的場次,提升市場的銷量,各市場部每個月的活動要恢復到3場銷售會。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)7

  首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈動,其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

  最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的.在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

  運籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

  目標導向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標,包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設(shè)目標、人員配置目標等等,并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

  其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

  作為銷售員的導師、顧問與教練,銷售經(jīng)理要指導、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。

  1、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視,就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報。

  2、要求銷售人員匯報工作之前,認真做好準備。

  3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。

  4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)8

  時間如流水,很快20xx年也過去了,回顧x年,以下是我在擔任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié):

  一、銷售業(yè)績回顧及分析:

  (一)業(yè)績回顧:

  1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

  2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

  3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)

  (二)業(yè)績分析:

  1、促成業(yè)績的正面因素:

 �、僬{(diào)整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

  ②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。

 �、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

 �、軐τ谑袌鲞z留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

  2、存在的負面因素:

  ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

 �、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

 �、劭蛻暨x擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

 �、艽蠖鄶�(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市常。

  ⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

  ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

 �、咪N售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市常。

 �、噤N售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

  二、費用投入的回顧和分析:

  (一)費用回顧:

  1、營銷政策調(diào)整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

  2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

  (二)費用分析:

  1、正面因素:

 �、俟咎岢鍪袌鲑M用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。

 �、诠菊{(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

  2、負面因素:

 �、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。

 �、谑袌鲋С仲M用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。

 �、蹅€別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。

 �、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在。

  三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析:

  (一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧:

  1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)

  員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強�!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘�。

  2、負面因素分析:

  ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。

 �、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守,團隊管理實效降低。

  ③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

 �、懿糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

 �、莶糠秩诵拇娌卉�,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

  ⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

 �、吖竟芾砀邔诱{(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵,左右逢緣,趁機蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。

 �、嗾l都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。

  四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析:

  (一)運作回顧:

  1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

  2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

  3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責任逐步明確。

  4、制定并實施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。

  5、客戶檔案基本建立。

  6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。

  (二)存在的負面因素分析:

  1、部門協(xié)作性不強,都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

  2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。

  五、存在的主要問題:

  1、銷售管理無數(shù)據(jù):

  一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;

  二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一單的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應(yīng)當是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達到最高管理實效!

  2、管理無層級:

  公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應(yīng)當是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法,我認為是永遠讓老板是“好人”,時刻維護老板的正面形象。

  身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!

  而且,從管理的角度來分析公司的管理�!禔管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上,無論任何組織或群體,成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁平化,適合小的組織。

  當組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,——老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”!

  我一直的觀點,公司的管理應(yīng)當是一條自動化地生產(chǎn)線,老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當然,“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化,對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面,生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”;第四方面,品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

  3、管理無流程:

  生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達到預期的結(jié)果,或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳!

  當然,以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結(jié)果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

  六、完善管理的建議:

  無論什么樣的觀點,無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題:

  1、執(zhí)行力太差的問題:

  無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達不到預期效果,永遠還是原地踏步!

  2、責任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題:

  有權(quán)有錢卻沒有責任,誰都可以!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負責任,都抱以“無產(chǎn)階級思想”,說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!

  3、做事有始無終的問題:

  《超級成功學》里有這樣一句話:成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無終,如何能成功?

  一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

  二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

  三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

  四;今年對自己有以下要求

  1:每月要增加1個以上的新客戶,還要有到個潛在客戶。

  2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

  3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

  4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

  5:要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。

  6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。

  8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

  9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

  10:為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成5000臺的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。

  以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

  首先,做到總結(jié)數(shù)據(jù)化,客觀地用表格來表述任務(wù)完成情況,取得的成績。XX年公司下達的銷售任務(wù)指標是多少,實際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,人均銷售額是多少,通道費用多少,完成利潤多少,與去年同期相比增長率是多少,周轉(zhuǎn)情況如何,是提高還是降低了。與其他門店相比,我的業(yè)績排在第幾名?我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù),更不愿去學習做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具,如果你能熟練使用EXCEL的自選圖形,就足夠了,那里有好多不錯的`工具圖樣,能制作各類表格、圖形(如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等),用圖表做出來,可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀,一目了然。

  其次,針對以上事實(數(shù)據(jù)圖表結(jié)果),總結(jié)分析其形成原因,對不足之處進行深刻的剖析,從市場因素、競爭、商品結(jié)構(gòu)、陳列、促銷、貨源、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié),找出是何因所致,并用文字詳細記錄,以備后戒。同時,若是成功的經(jīng)驗,對公司其他門店有指導借鑒意義的,需要生動的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗,并廣泛推廣。

  總之,做總結(jié)就象下完一盤棋,棋手都要復一下盤,對棋中留下的許多遺憾進行反思,為自己的技能、經(jīng)驗和心態(tài)做一個積累和調(diào)整,然后在下一盤棋中贏回來。

  范例:

  在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為---的銷售人員工作取得了一定的成績,基本上完成了公司的既定目標,但也存在不少的問題,為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏,雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對階段性的銷售人員工作進行總結(jié)。

  剛到XXX時,對XXX方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下,很快了解到公司的性質(zhì)及其房---市常作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

  此外,還要廣泛了解整個---市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練,力爭盡快成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。

  針對今年一年的銷售工作,從四個方面進行總結(jié):

  一、XX公司XX項目的成員組成:

  ---營銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作,銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高,今后會通過對銷售人員的培訓和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

  由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合,導致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。

  二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責權(quán)明確

  由于協(xié)調(diào)不暢,營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為XX公司的領(lǐng)導,我有很大的責任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標一致、簡潔高效。

  但在營銷部工作的責、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認為營銷部的工作要有一定的權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請示甲方,勢必會造成效率低,對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響,這樣營銷部工作就會很被動,建立一種責權(quán)明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。

  三、關(guān)于會議

  會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想,這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的�,F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導層會議和大會議等不同的組織形式,有針對性的解決這一問題,另外可以不在會上提議的問題,我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會更有利于問題的解決。

  四、營銷部的管理

  前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理,這潛伏了很大的危機,有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。

  以上只是粗略的工作總結(jié),由于時間倉促會有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會予以極大的重視,并會及時解決,最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)9

  轉(zhuǎn)眼間,20xx年已成為過去成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋偁�。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴寒,但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到20xx年xx行業(yè)將會是一個大的競技場,競爭也將更加的白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上千家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家切身的感受到了市場的殘酷成都,坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

  一、任務(wù)完成情況

  今年實際完成銷售量為5100萬,其中一車間球閥2100萬,蝶閥1200萬,其他1800萬,基本完成了今年初既定的目標。

  球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅�?偟恼f來是銷售量正常,OEM增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“xx”品牌增長也不理想。

  二、客戶反映較多的情況

  對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

  1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如xx客戶的球閥,xx客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。

  2、細節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

  3、交貨不及時:生產(chǎn)周期計劃不準,生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

  4、運費問題:關(guān)于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如xx、xx、xx等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。

  5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,xx、xx人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

  6、報價問題:因公司內(nèi)部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

  三、銷售中的問題

  經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,xx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚光大,但問題方面也不少。

  1、人員工作熱情不高,自主性不強。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導致心理不平衡。

  2、組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門,公司應(yīng)該有適當?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導管理,而且公司領(lǐng)導要出面制止。

  3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。

  4、統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

  5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責任,互相指責。

  6、技術(shù)支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

  7、部門責任不清,本未倒置,導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

  以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

  四、關(guān)于公司管理的想法

  我們xx公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進步明顯,在xx乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說,只要我們戰(zhàn)略得當,戰(zhàn)術(shù)得當,用人得當,前景將是非常美好的。

  “管理出效益”,這個準則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。

  過程決定結(jié)果,細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的`計劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面:

  1、工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作,報告進展狀況,領(lǐng)導也抽出時間主動了解進展狀況,給予工作上指導。

  2、例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻計獻策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要。

  3、定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計劃,要否調(diào)整,并布置下一段時期的工作任務(wù)。

  4、公平激勵建立一只和諧的團隊,調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,認可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。

  另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導與員工不融洽,遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

  以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)10

  在一個月的前期銷售中,總銷售額為xx元,總商品成本為xx元。不扣除提成與其他經(jīng)費,共營利xx元。共銷售單位商品xx個,完成了銷售目標的xx%。

  一、自我檢討:

  實際銷售額遠低于目標銷售額。經(jīng)過分析原因如下:

  1、過高的估計市場的需求。

  很多消費者在我們的商品進入市場之前,已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開始銷售期間,無實體店,導致有的消費者不放心購買。

  2、商品進入市場的時機比較慢。

  由于今年的天氣氣溫反常,冬天來的特別晚,導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫,消費者才開始購買。其實不然,很多消費者已經(jīng)提前很多購買了相關(guān)產(chǎn)品。

  3、對商品進貨量的預知能力嚴重不足。

  導致了有的商品賣到接近總銷售數(shù)量的1/4,而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因,導致有的貨品庫存量過高。

  4、在派人員進行上門銷售時,缺乏合理有效的分配方式。

  導致有的宿舍重復推銷,浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。

  5、對推銷人員貨物的供給量存在問題。

  原則上,每一位推銷員有一整套商品。但實際操作中,因為推銷員是實行上門銷售。所以,有的推銷員會一次性拿多一點貨,方便上門推銷時,消費者購買了某商品后,可以及時補滿貨版,再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時,貨物的數(shù)量那排不當。導致自己的庫存不夠,可調(diào)配的庫存過少。其中,水分潤唇膏就是因為這個問題,導致可調(diào)配庫存過少,而再向進貨商進貨。最后,推銷員手上的唇膏賣不出去,全部退回來,導致壓貨過多。

  二、實際銷售過程:

  1、定位銷售價格:__________________________________。

  2、提成分配:

  在提成方面,為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得xx元/支的提成。高提成,第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。

  讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員,除了基本能力與信用度外,還從兩個方面對市場進行推銷。第一,就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳,俗稱“掃樓”。第二,通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣,在學生群體或在部門中比較有威信的人。

  3、宣傳工作:

  在網(wǎng)上開設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單,并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學校有相關(guān)產(chǎn)品銷售,而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量,留住了客戶,解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員,讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍,也減輕了自己的工作量。

  4、財務(wù):

  在出入貨方面,除了靠電子表格進行記錄之外,也有用人手記賬。運用基本的電腦知識,使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù),從而方便對庫存與進貨量進行數(shù)據(jù)反映與分析。

 �。�1)經(jīng)銷商的疏通:

  ①富有吸引力的商業(yè)政策。

  a、永遠站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺小?/p>

  b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益。

  c、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標。

 �、诹己玫呐笥选⒒锇殛P(guān)系。

  a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方。

  b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系。

  c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則,處理好與公司及個人關(guān)系。

  d、了解不同客戶的需求。

 �、圯^強的自我開發(fā)市場能力。

  a、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動。

  b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。

  c、詳細了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況。

  d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

 �。�2)醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通。

 �、傩滤庍M入醫(yī)院庫房:

  a、詳細收集醫(yī)院資料。(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的'衛(wèi)生局有關(guān)官員)

  b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對其作全面細致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。

  c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。

 �、诰S持購藥:新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

 �。�3)醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:

 �、偌颖蹲鹬厮�,滿足心里需求。

 �、诮�(jīng)常拜訪,加深印象和了解。

 �、酆侠淼慕浑H費用。

  較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負責從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品,妥善保管而小藥房負責領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進方法,密切雙方的關(guān)系

 �。�4)有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域,實現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫(yī)師,通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,于核心其疏通方式如下:

 �、倜鎸γ姘菰L:

  從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據(jù)銷售間的80%以上,是應(yīng)用宣傳單文獻樣品,小禮品和自身人格魅力,一對一地對醫(yī)師(藥師)等進行推銷自己,推銷公司產(chǎn)品,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,對面拜訪有如下特點:

  針對性強,是對某位特定人物,特定問題,對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認識,以滿足不同層次,不同期望的需要。

銷售部門經(jīng)理工作總結(jié)11

  轉(zhuǎn)眼間,充滿機遇與挑戰(zhàn)的年已經(jīng)過去,我們迎來了嶄新的年。在這一年里,我在公司領(lǐng)導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到:作為“金鵬人”、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情。

  我于xx年年8月份到公司,年下半年按照領(lǐng)導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的工作,任部門經(jīng)理。六個月以來,在領(lǐng)導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將年主要的工作情況述職如下:

  一、計劃完成情況:

  金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額1000000元;實際完成176194.4元,未完成全年銷售計劃。

  二、加強自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力,在不斷的學習、實踐中做好一個部門經(jīng)理的基本知道和技巧

  年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)工作”。在天鴻項目上,業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設(shè)計、區(qū)政府圖冊的設(shè)計與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會、海爾紐約人壽10年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經(jīng)驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進一步的認識。

  年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現(xiàn)場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經(jīng)驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理,所需要掌握的知識面和操作經(jīng)驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經(jīng)驗。

  三、堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的理念,不斷更新服務(wù)手段;鞏固老客戶,吸納新客源。

  廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。

  年,業(yè)務(wù)發(fā)展部在拓寬外協(xié)單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務(wù)系統(tǒng),在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務(wù)和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現(xiàn)活動方案被“套”的現(xiàn)象和丟單的現(xiàn)場,由此我加強學習關(guān)于印刷及活動的相關(guān)知識,盡可能的了解這個領(lǐng)域的所有問題,完善自身的素質(zhì),在專業(yè)知識上領(lǐng)先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。

  四、形成“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機制。以市場需求為導向,提高工作效率。

  廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作比較多,在這些工作中我注重與設(shè)計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務(wù)比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。

  五、存在的問題及下步工作打算

  回顧這半年的工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經(jīng)驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。在年的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經(jīng)驗,不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平,使自己的全面素質(zhì)上升一個新的層次。其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。再次,廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是**年工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。

  總結(jié):

  “市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

  同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。

  我們已經(jīng)歷了足夠的市場磨練,堅信通過我們共同的奮斗,找一個“支點”——去撬動市場,打造“勢能”——以便放大行銷慣性,進行整合——形成“拳頭”能量!我們就一定能在疲軟、透明度、市場混亂的廣告行業(yè)里建功立業(yè)!

  我們現(xiàn)在的確困難,但我們并不貧窮,因為我們有可以預見的未來,因為我們相信“只有疲軟的思想,沒有疲軟的市場”

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  我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導,感謝公司領(lǐng)導給與我提升自我能力,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓練中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下:

  1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

  當然,這一點并不是每個人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學習,培訓。當我們有了一定的'專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識,才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

  2、加強學習不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長,蓄勢待發(fā)。

  鋸用久了會變鈍,只有重新磨后,才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員,如果不懂得隨時提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要,除了書本外,我認為在工作中,用心去學是相當重要的,我們能從客戶那兒學來豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識那時談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識,那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟爭中,讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長短,那樣只會令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時,很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,輕松達到一個頂峰

  3、對工作保持積極進取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會做的更好。

  這是個信念問題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時間一長,會有疲憊的反映,還有,當業(yè)績領(lǐng)先時,會放松對自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言,。一定不能輸給自己,而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn),心在行動中體會,經(jīng)驗在行動中積累。

  4、自信、勤奮,善于自我激勵

  這一點至關(guān)重要,對于新入行的業(yè)務(wù)員,自信、勤奮是非常重要的,俗話說得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果,我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己,相信自己,讓自己更加勤奮,用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。