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擔(dān)保業(yè)被考核人總結(jié)
擔(dān)保行業(yè)的客戶經(jīng)理，為什么要與陌生老板結(jié)識?請大家牢牢記住——幫助他人，收益自己。
這就是一線客戶經(jīng)理隨時應(yīng)該牢記于心的觀念。只要這個觀念明確，就無所畏懼，哪怕你是一個剛從大學(xué)校園里畢業(yè)出來的新手，哪怕對方是一個億萬富豪——“我是來幫助你的，我不是來騙你的錢財?shù)摹薄蛻艚?jīng)理自己必須形成一個很“正”的觀念，不要一出門就想“對方可能會給我冷眼，會不搭理我，我該怎么怎么辦”，越是這么想的，越?jīng)]有勇氣面對陌生客戶。
不要懼怕陌生人。對方對你來說是陌生人，你覺得恐懼，那么你對于對方來說，不一樣也是陌生人嗎?有的人會說，對方是大老板，我是剛出校園的大學(xué)生……那又怎么樣呢?你要想想“我剛出校園，就有這么大的老板要我?guī)退蜚y行貸款，我好牛逼的”——就是這樣，客戶經(jīng)理必須不斷給自己打氣。
拼命聊，幫助對方尋找問題。我最初單獨面對客戶的時候，總希望時間過得快一些，這是不科學(xué)的。越這樣，越讓對方不好受，認(rèn)為你在敷衍。既然樹立了“幫助別人”的觀念，就要仔細(xì)的聽，仔細(xì)的聊，給人尊重。
幾大細(xì)節(jié)，也是我以前的一些經(jīng)驗：
1、夸自己的老板。哪怕有的時候因為待遇、合同、工作等問題，我對我的老板恨得要死，但是在客戶面前，必須夸自己的老板。你絕對不能跟客戶說自己的老板壞、垃圾，這樣客戶就會想“既然你的老板這么差勁，那你為什么還要推薦我找一個這么垃圾的老板開的擔(dān)保公司來擔(dān)保呢?”
老板的形象，就如同公司的品牌一樣，是讓客戶經(jīng)理吃飯更加順暢的筷子，而客戶就是碗里的飯，你說你怎么能夠在吃飯前去給筷子抹黑呢?
2、介紹自己的圈子。很多人比較極端，為了樹立自信他們在客戶面前瘋狂的吹噓自己，其實這樣的效果還不如側(cè)面來的好些。我們完全可以介紹自己的交際圈子，比方說我們公司跟某某銀行的關(guān)系，跟某某部門的關(guān)系等等，而對自己個人的宣傳，一定要謙虛。
3、交友的心態(tài)。其實想增加對方對你的好感很簡單的，沒必要向很多人說的那樣點頭哈腰，或者是請客送禮砸錢。完全沒必要的，特別是剛出學(xué)校的新手，既沒那么厚的臉皮，也沒有那么多的金錢，對于銀行的領(lǐng)導(dǎo)也好，對于財氣沖天的企業(yè)老板也好，一個嫩小伙子這樣做，只會讓他覺得你看不起他。
我現(xiàn)在不在擔(dān)保行業(yè)了，但是我現(xiàn)在需要以前的客戶幫忙的時候，他們都非常熱情，因為我一直是用交友的心態(tài)和對方交往的。我舉個很簡單也很實用的方式送給大家：
以前我每天晚上吃晚飯的時候，都會給我今天拜訪的陌生老板、銀行領(lǐng)導(dǎo)發(fā)一條相同的手機短信息，例如：“今日得識劉總，一了我長久的心愿，跟您的交談使我獲益良多，希望能永遠向您學(xué)習(xí)——金太陽擔(dān)保 小閆”
一個老板每天見的陌生臉孔太多了，每天忘掉的陌生臉孔更多，然而一條簡短的手機短信，卻讓他心里很爽，你說他記不記得我?
附:書寫年終總結(jié)黃金秘笈
年關(guān)將近，又到了鋪天蓋地寫總結(jié)的時候，為濟世救人，筆者特將訪遍名師學(xué)來的年終總結(jié)秘笈奉獻出來，希望能給各位同仁以啟迪。
要點一:篇幅要夠長
辛辛苦苦干了一年，業(yè)績?nèi)绾危P(guān)鍵就看這“總結(jié)”的分量。如有字?jǐn)?shù)限制還好，可以照“封頂值”去寫。如果沒有字?jǐn)?shù)限制可就有點麻煩了，要留心打聽一下其它同級單位的篇幅有多長，如此有了參照物，才可“彈無虛發(fā)”。否則悶頭傻寫半天，洋洋灑灑15頁，殊不知人家寫了20頁，在氣勢上立馬矮了一截，豈不是前功盡棄?
要想做到篇幅長，除了下苦工夫狠寫一通外，還有一個捷徑可走——字大行稀。即把字號定位在“三號”以上，盡量拉大行間距，但不可太過，否則會給人一種“注水肉”的感覺。
要點二:套話不可少
如開頭必是“時光荏苒，2004年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千……”結(jié)尾必是“新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)”、“決心再接再厲，更上一層樓”或是“一定努力打開一個工作新局面”。
中間贅述業(yè)績的段落中，不時要有“收到了很好的效果”、“受到了領(lǐng)導(dǎo)職工的好評和歡迎”、“邁上了一個新高度”、“又上了一個新臺階”等肯定性話語……
所謂“總結(jié)”，不僅要總結(jié)優(yōu)點，還要總結(jié)缺點，否則會給人一種華而不實的感覺，但只可輕描淡寫一帶而過。較為恰當(dāng)?shù)某煽儍?yōu)缺點篇幅比例是10:1，否則把自己批駁得一無是處，還能有飯碗嗎?
要點三:數(shù)據(jù)要直觀
如今是數(shù)字時代，故數(shù)據(jù)是多多益善，如“業(yè)務(wù)增長率”、“顧客投訴減少率”、“接待了多少來訪者”、“節(jié)約了多少開支”、“義務(wù)加班多少次”、“平均每天接電話多少個”、“平均每年有多少天在外出差”、“累計寫材料多少頁”等等。
但切記“數(shù)字是枯燥的”，應(yīng)該把數(shù)據(jù)做成折線圖、餅形圖、條形圖等種種直觀、可視的圖表。這樣做的好處有三:第一，成績一目了然，看著那高高聳立的圓柱、一嘯沖天的曲線，相信自己也感到非常得意;第二，對比強烈，做圖時拉一些對自己有利的歷史數(shù)據(jù)、平均數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)來墊背，紅花還得綠葉扶嘛!第三，紙面上，一個圖表至少相當(dāng)于千把字，你還用為字?jǐn)?shù)太少而發(fā)愁嗎?
要點四:用好序列號
序列號的最大好處是可以一句話拆成好幾句說，還能幾個字或半句當(dāng)一句，在紙面上大量留白，拉長篇幅的同時，使總結(jié)顯得很有條理。需要注意的是，一定要層層排序，嚴(yán)格按照隸屬關(guān)系，不要給領(lǐng)導(dǎo)留下思路不清晰的印象。
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