電話招聘銷售人員話術(shù)

評審標(biāo)準(zhǔn) 

1 開場白：暖場把氣氛打開 

*先生/小姐，你好，歡迎來應(yīng)聘我們公司的銷售崗位，本著對雙方負責(zé)的態(tài)度，我們公司在業(yè)務(wù)拓展想要找到合適的人，你也想找到適合自己發(fā)展的崗位，能不能就你過去的一些工作經(jīng)歷，跟我們談?wù)勀愕母惺堋?有關(guān)文化價值觀方面 

1、你覺得原來的公司什么地方讓你比較認(rèn)同或者欣賞的？ 

2、你感覺原來的公司哪些方面讓你很難接受？ 3、你心目中理想的管理方式是什么樣的？ 

問話主要抓住3個方面   A：他為什么離開原崗位 

B：他過去工作經(jīng)歷中喜歡什么樣的崗位 

C：如果有銷售經(jīng)歷，在他過去的銷售經(jīng)歷中，他的業(yè)績排名如何？ 

D： 此人的文化價值觀是否與公司吻合（三耐原則：耐磨、耐熱、耐蝕） 

2 在談話過程中是否對銷售工作有明顯的興奮點？ 

1. 在過去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺比較舒服和愉快?為什么呢? 

2. 和你最要好的朋友在一起的時候,他們說你最多的是什么? 

3.你覺得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不同?這些特點給你工作中帶來什么樣的好處和弊端? 

1、此人的優(yōu)勢和興奮點有明顯的表現(xiàn)嗎? 2、此人的優(yōu)勢點和現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性嗎? 

3、此人說的最多的是什么?此人所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢在過去的工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻嗎? 

銷售興奮點評分： 

0分：對銷售相關(guān)話題無動于衷 

１分：對銷售相關(guān)話題很模糊，可做可不做 

２分：對銷售崗位有一定了解，有企圖心但缺乏方法和技能 

３分：愿意接受銷售崗位并期待有所成績 ４分：對銷售感覺興奮，并手舞足蹈的 

５分：有銷售的成就感，銷售特質(zhì)明顯，自我激勵和設(shè)身處地為他人著想 

3 在過去工作中有無分析和解決銷售問題的能力？ 

（星星閃爍問話，一問到底） 

1、*先生/小姐，在過去工作中，你感覺遇到壓力比較大的是什么呢？ 

2、你當(dāng)時是怎么想的呢

3、那你做了些什么呢？ 

0分：有問題沒想法，思想消極、抱怨 1分：有問題有想法，但沒有行動 

2分：有問題有想法，有具體行動，但無結(jié)果 3分：有問題有想法，有具體行動，但結(jié)果一般 4分：有問題有想法。有具體行動，結(jié)果明顯 

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4、結(jié)果怎么樣呢？不錯的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？（或問：你在銷售面臨的最常見的兩大困難情況是什么？你會如何應(yīng)付？） 

何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。 

5分：有問題有想法，有具體行動，并且有突破性結(jié)果，并對結(jié)果有總結(jié)分析 

4 交流過程中的回答是否切題并且邏輯性強？ １分：不切題，語無倫次，答非所問 ２分：表達思想含糊，無重點 

３分：表達層次性一般，能抓住基本要點 ４分：表達流暢、層次清晰 

５分：表達嚴(yán)謹(jǐn)，主題明確，善于總結(jié) 5 

對這份工作崗位了解程度和準(zhǔn)備度有多少？ １、你是如何理解你所應(yīng)聘這個崗位的？ ２、你是如何看待我們這次招聘工作的？ 

１分：毫無理解，盲目選擇 ２分：毫無理解，善于奉承 

３分：有一定的了解，但不完備 ４分：基本清晰描述本崗位 

５分：完全理解本崗位，并能提出建設(shè)性的建議 

6 在此人的話語是否積極誠懇，不使用負面語言？ 

*先生/小姐，你對自己過去的工作能力和表現(xiàn)，打個分的話，你認(rèn)為打幾分呢？60分是合格、80分比較滿意、100分是完美。（例，回答是80分的話）那這20分是哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？  

１分：經(jīng)常用假設(shè)性語言，如果、假設(shè)、要是、可能、大概、也許、差不   多 ２分：偶爾提到自己的責(zé)任 

３分：能夠客觀理性分析自身和問題所在 

４分：對遇到問題能主動承擔(dān)責(zé)任并歸于自己，或積極解決 

５分：能展示愿意解決問題的決心，并有肯定語言 

回答分析：優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘者看問題總是積極正面，能從自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。 

7 此人在應(yīng)答過程中有無明顯的肢體語言表達？  

１分：眼神飄忽不定，面目無表情 

２分：不敢正視，有遮掩性動作，如撓腦袋、捂鼻子、掏耳朵 

３分：坐姿較為端正，眼神關(guān)注對方 ４分：坐姿前傾，眼神專注，積極回應(yīng) 

５分：談到相關(guān)話題肢體語言豐富，有持續(xù)的興奮 8 此人在應(yīng)答過程中是有影響說１、你為什么覺得自己能夠勝任這個崗位？ 

１分：反應(yīng)平淡，不直面回答問題 

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服他人的表現(xiàn)？ 

２、客戶不相信你說的話你會怎么辦？ ３、（面試結(jié)束時刻）你有什么問題需要問我們的嗎？ 

２分：回答偏理論，沒有確切證據(jù)，答案比較牽強 

３分：回答能提供部分依據(jù)，但不完整 ４分：立刻回答并能提供充分依據(jù) 

５分：反應(yīng)積極，并有成就感，并能提供依據(jù)的細節(jié)，并立刻想知道結(jié)果 

９ 對此份工作是否有明確的動機和渴求？ 

１、你找工作最看重什么？為什么呢？ ２、你最看重我們公司的是哪些方面？在這個平臺上你想得到什么 

１分：沒有什么明確想法 

２分：抱著觀望、學(xué)習(xí)的態(tài)度進來 ３分：有一定的目標(biāo)感及企圖心 

４分：有明確清晰的目標(biāo)，且有較為的具體的描述 ５分：目標(biāo)清晰，且有強烈的職位動機和排他性 １０ 

此人的自我激勵能力表現(xiàn)如何？ 

你未來兩年在我們我們公司想做到什么程度？

１、你說的是真的嗎？ ２、你的承諾有多大？ 

３、你以前做過這樣的承諾嗎？ ４、結(jié)果如何？ 

５、你準(zhǔn)備什么時候開始？ 

１分：猶豫不決，沒有方向和目標(biāo) ２分：答案明確，承諾不堅定 ３分：答案明確，承諾堅定 

４分：答案明確，承諾堅定，并提供過去的事實做依據(jù) ５分：語氣堅定并準(zhǔn)備有立刻行動的行為，且計劃明確 

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