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童裝活動策劃方案
科 目: 促銷策劃
題 目：兒童服裝促銷策劃書 院 系：管理學(xué)院
專 業(yè)：班 級：姓 名：指導(dǎo)教師：
成績：
時 間：
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目錄
摘要………………………………………………1 前言………………………………………………1 促銷概念…………………………………………1 市場狀況分析……………………………………1 行銷方案…………………………………………3 目標(biāo)市場………………………………………………………………………3
市場定位………………………………………………………………………3 品牌形象定位…………………………………………………………………3 定價……………………………………………………………………………4 分銷……………………………………………………………………………4 廣告……………………………………………………………………………4 促銷……………………………………………………………………………5結(jié)束語…… ……………………………………6
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前言
目前我國年產(chǎn)童裝 46 億件，占全國服裝總產(chǎn)量的近 10%。童裝生產(chǎn)以中小企業(yè)為主，近年來，我國童裝的消費需求同比保持高速增長，國內(nèi)童裝消費總量約為21 億件；年均童裝消費約400億元，約占全國服裝總消費的7%，全球童裝總消費的3%�？傮w消費特點表現(xiàn)為由過去的滿足基本生活的實用型開始轉(zhuǎn)向追求美觀的時尚型，部分經(jīng)濟發(fā)達的城市，消費者對童裝的需求趨向潮流化、品牌化。
市場營銷策劃活動是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實踐，它通過人們的理念加工，以一種新穎的形式將營銷理論轉(zhuǎn)化為具有針對性的操作程序。 策劃在本質(zhì)上是一種經(jīng)營思考的方法與程序。面對變幻莫測的市場，許多經(jīng)營決策者在投資、決策之前心中無數(shù)，難免聽天由命，營銷策劃正是一種思想利器，可以幫助他們通過內(nèi)外部稽核和有效的信息收集、傳達、分析、反饋，制定決策并加以執(zhí)行和有效地 控制，使企業(yè)的資源、目標(biāo)與千變?nèi)f化的市場環(huán)境及機會之間保持互相適應(yīng)，以 期獲得令人滿意的利潤和發(fā)展。 所以說， 我們兒童服飾公司這次的策劃非常重要。它影響到了我們以后的銷售情況和盈利情況。 可以讓我們的兒童服飾在將來的市 場立于不敗之地。讓我們兒童服飾在面臨困難時，有跡可循。
經(jīng)濟體制改革的深入和社會主義市場經(jīng)濟體制的建立， 要求我們的企業(yè)必須走向市場，這已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的共識。越來越多像我們這樣的兒童服飾公司，作為企業(yè)與市場聯(lián)系橋梁的市場營銷在企業(yè)中的地位與作用也越來越重要。然而， 一個企業(yè)的營銷活動能否搞得好，能否搞的有聲有色，所采取的營銷策略是否得 當(dāng)則與其事先是否經(jīng)過營銷策劃以及營銷策劃的質(zhì)量關(guān)系很大。 所以我們要取其 精華， 去其糟粕。 更加完善精煉我們兒童服飾的策劃， 我們深深的明白這一道理： 產(chǎn)品的成功銷售和精心的策劃是必不可分的。
摘要
現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。本文敘述了一些促銷策略理論及兒童服裝促銷策略。
正文：
1、促銷的概念
促銷策略是促進產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。
促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
市場狀況分析
（1）零售業(yè)競爭日趨激烈的需要。近年來，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競爭對手間的差異相對縮小，競爭日趨激烈。
（2）擴大市場份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點 業(yè)績越好，市場地位越鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。
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（3）樹立企業(yè)在消費者心中的美譽度的需要。通過促銷活動，加強與社區(qū)消費者的感情交流。通過促銷活動，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標(biāo)就是影響促銷對象的行為
促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。
企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進行促銷。
1.第一年目標(biāo)：開發(fā)出產(chǎn)品并投入市場，由于產(chǎn)品新上市，市場占有率不高，因此第一年的目標(biāo)是擴大各地的的市場占有率，提高知名度，網(wǎng)絡(luò)營銷進入試用期，財務(wù)目的收回成本。 2.第二年：爭取開發(fā)北方的市場，使各個省的省會都有我們公司的加盟店，利潤在收回成本的基礎(chǔ)上，增加百分之五十。
3.第三年：建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各大省市建立我們的加盟店，并認(rèn)真篩選我們的代理商，通過各地加盟店和網(wǎng)絡(luò)營銷， 使利潤在前一年的基礎(chǔ)上增加百分之百
①宏觀環(huán)境分析：童裝市場宏觀環(huán)境主要應(yīng)視社會環(huán)境和兒童人口環(huán)境的發(fā)展趨勢進行分析， 通過對國家的宏觀市場環(huán)境解讀，從中尋求童裝市場發(fā)展空間和潛在消費需求， 從而指導(dǎo)企業(yè)制定相應(yīng)的童裝營銷策略
②產(chǎn)品分析：香港卓妮(國際)服飾有限公司開發(fā)的“小豬嚕�！毕盗型b，塑造的了小豬嚕嚕 機智聰明，活潑可愛，敢于戰(zhàn)斗的天不怕地不怕的形象，就深得童心的喜愛。在 短短的時間內(nèi)就發(fā)展了 100 多家自營和代理加盟店， 幾乎是以每日一店的速度發(fā)展。
德國的 SANYU 公司的兒童品牌螞蟻阿諾 （ANTANO） 看過螞蟻阿諾動畫的 ， 人一定會被螞蟻的小形象、大作為、意志堅定、具有團隊精神所感染，螞蟻阿諾 品牌正包含了這些與兒童的共性。在個性上給予兒童啟發(fā)：一方面生存競爭壓力 要求“小皇帝”們要有獨立自主精神。另一方面在這數(shù)字化的時代，分工越來越細(xì)，必須要有團隊的協(xié)作精神。 風(fēng)格上新一代有強烈的自我表現(xiàn)意識，是知識豐富并富有協(xié)作精神的兒童群體，與螞蟻群體性、獨立性的風(fēng)格存在共性，這種風(fēng)格適合時代潮流，即要有個性又要具有團隊精神，與中國傳統(tǒng)文化思想相吻合。
③分銷狀況：根據(jù)目前兒童服裝的銷售狀況，主要的分銷渠道有下列幾種： a. 生產(chǎn)者——零售商——消費者
b. 生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者
而在這兩種分銷渠道中，零售商是最基本也是最活躍的環(huán)節(jié)，據(jù)調(diào)查顯示，目前兒童服裝市場上主要的零售商有以下幾類：
a.百貨商店；b.品牌專賣店；c.專營店；d.超級市場
④競爭者分析：目前國內(nèi)童裝市場有效需求不足，中童服和大童服的市場存在很大的市場空 白。一方面以米奇妙、史努比、派克蘭帝等知名國際品牌以質(zhì)量、款式等優(yōu)勢占 8 Honey 寶貝兒童服飾產(chǎn)品策劃案 領(lǐng)了童裝高檔市場， 價格一般在 200 元以上，而國內(nèi)的品牌多數(shù)集中在低檔市場 一般在 100 元以下， 出現(xiàn)了兩極分化， 與國際品牌相比差距主要在設(shè)計和營銷上， 國內(nèi)品牌一直停止在模仿國外童裝色彩、款式水平上，色彩暗淡、款式太過于花 哨或單調(diào)、對現(xiàn)代流行的牛仔風(fēng)潮、適應(yīng)兒童成長的設(shè)計、普遍接受的多功能性 設(shè)計理念不了
解，時代感不強，沒有重視品牌形象的建立，很少投入經(jīng)費開發(fā)研 究，缺乏個性和民族色彩。
⑤消費者分析：兒童發(fā)育成長較快， 童裝穿著周期較短，同時由于童裝經(jīng)營風(fēng)險比成年服裝 要小，市場進入門檻比較低，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟成 份參與經(jīng)營，競爭將會加劇。 .
據(jù)有關(guān)統(tǒng)計我國 16 歲以下的兒童達 3.8 億，6 歲以下為 1。71 億，7—16 歲 為 1。7 億。其中獨生子女占兒童總數(shù)的 34%,達到 1。29 億。兒童可分為五個群體：嬰童（0—1 歲） 、幼童（1—3 歲） 、小童（4—6 歲） 、中童（7—12） 。
4.行銷方案：
①目標(biāo)市場
現(xiàn)如今，韓流是一種趨勢，韓版兒童服裝在中國市場上仍然是個空缺，雖然，在中國市場上已經(jīng)出現(xiàn)若干個兒童服裝品牌并且占據(jù)了一定的市場份額，但是，當(dāng)代家庭大多是獨生子女，對兒童的重視程度比較高，并且兒童服裝的市場正在以每年百分之八的比例增長。所以本公司采用市場專門化的模式，面向0~13歲兒童，其主要消費者面向6~13歲兒童。采取差異性市場營銷策略，突出自己的優(yōu)勢，全面滿足不同需求。
②市場定位
本產(chǎn)品以中低檔產(chǎn)品為主，高檔產(chǎn)品為輔。以物美價廉取勝，突出本產(chǎn)品的個性。由于這部分消費主體比較特殊，其消費決策者為其父母，所以要在他們心中為本公司的商品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，從而建立一種競爭優(yōu)勢，以便在細(xì)分市場吸引更多的顧客。
③ 品牌形象定位
目標(biāo) ：將客戶消費心理和產(chǎn)品特點結(jié)合，提升出具有感召力的品牌形象，并賦予產(chǎn)品潮流感和時代感。
形象定位：個性強、以自我為中心已經(jīng)成為兒童的主要特點。而家長對兒童用品的購買越來越尊重兒童的意見。在這種現(xiàn)實之下，以不同的個性來定位童裝品牌，進行市場細(xì)分，也成為童裝企業(yè)可以參考的一種思路。
賦予一個服裝品牌清晰而又貼近兒童內(nèi)心的品牌個性，需要在設(shè)計上下足功夫。首先，從色彩上突破。色彩作為審美的最普通形式，是最初走入消費者眼球的部分，具有非常實際的意義。品牌的定位應(yīng)與色彩配合，這是服裝品牌經(jīng)理和設(shè)計師都應(yīng)注意的。童裝品牌尤其需要在色彩上尋求個性化的體現(xiàn)。。
其次，從款式上創(chuàng)新。服裝的款式是由出色的設(shè)計和精湛的工藝所帶來，它應(yīng)充分體現(xiàn)兒童可愛、活潑、充滿生機活力的特點，而不應(yīng)該是單調(diào)或是過分趨向成人化的；童裝的設(shè)計應(yīng)從兒童的心理需求出發(fā)，去發(fā)掘兒童最喜愛的款式。
④定價
目前本土童裝市場發(fā)展不平衡，低檔市場(100元以下)由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(100-200元)由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(200元以上)基本上是三資、進口品牌。三資和進口企業(yè)的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。
由于本產(chǎn)品的季節(jié)性比較強，所以每個季節(jié)的產(chǎn)品價格也不同。春秋季服裝，價格以39~59價位為主，適當(dāng)配以69~99之間的價位；冬季服裝主要69~99，適當(dāng)配以100元以上的價位；夏季服裝則比平時更低一些。由于本產(chǎn)品個性化較強，據(jù)實際情況定價，原則上純利潤不低于30%。但是必須遵循一點：全國統(tǒng)一售價。 ⑤分銷——加盟與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合
根據(jù)我們公司現(xiàn)有的狀況和市場上兒童服裝的銷售狀況，我們采用以下幾種方式：
a. 生產(chǎn)者————零售商————消費者 或
生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費者
童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復(fù)雜性。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。所以家長們也越來越傾向于專門的店面購買，我們采用加盟的方式，使我們的品牌傳播出去，以適當(dāng)?shù)睦娣纸o加盟者，增強他們加盟的信心。
b.生產(chǎn)者————消費者
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的人選擇再網(wǎng)上購物，建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。我們應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。使我們的品牌傳播到加盟店無法涉及的地區(qū)，擴大市場份額。
⑥廣告
兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的“消費者”。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。根據(jù)年齡段的不同，我們可以采取以下方案：
a.0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依賴父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應(yīng)把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。
b.6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費心理和消費行為需求之上，以其認(rèn)同和接受。
c.10歲至13歲，喜愛模仿青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力增強，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模仿成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關(guān)的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們的愛好來設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。
⑦促銷
童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。
在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的認(rèn)識及了解，從而促進企業(yè)商譽的提高，帶來更多的客源。
企業(yè)可結(jié)合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營銷活動，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營銷，使消費者買該商品是買個放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產(chǎn)品，媒體進行宣傳，消費者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息，從而確立一個“三得利”的概念營銷。期間
推出新款兒童服飾進行展示，并在少年報、青年報刊登廣告和選票，請“小皇帝”到商場對展示的兒童服飾來“評頭論足”。同時請廠方設(shè)計師到柜臺來聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)思和理念來引導(dǎo)消費。請顧客來商場參與營銷活動，倡導(dǎo)評議概念營銷也吻合了消費需求新的心理，該次活動為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又?jǐn)U大了影響。
結(jié)束語
多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機巨大的市場空白。童裝市場消費雖以中低檔市場為主，家長們現(xiàn)階段普遍可接受的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發(fā)展趨勢，價格的競爭將會轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。經(jīng)營童裝的市場營銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。
XX童裝的促銷方案設(shè)計
市場需求:
中國做為世界上人口最多的國家，有著龐大的人口基數(shù)，做什么都有著絕對龐大的市場，如今隨著基本國策計劃生育的影響，越來越多的孩子成為獨生子女，基本六個大人圍著一個孩子轉(zhuǎn)，都是含在嘴里，捧在手中，對于孩子的要求也是“有求必應(yīng)”，所以孩子是一個家庭絕對的核心。而且隨著人們生活水品的提高，品牌化是以后童裝發(fā)展的必然道路。
隨著童裝行業(yè)的發(fā)展，童裝銷售渠道和模式也在不斷的發(fā)生變革與創(chuàng)新，童裝正如之前的男裝女裝一樣，從雜牌到品牌，再由品牌取代品牌，品牌的競爭力日益凸顯，而目前童裝正處在發(fā)展的第一階段，正是一個進入的好時機。各企業(yè)在經(jīng)歷批發(fā)渠道之痛，轉(zhuǎn)而開始自建渠道或采用加盟連鎖等形式走出屬于自己的特色經(jīng)營之路；特別是最近幾年，在倡導(dǎo)“終端為王”的理念下，各大童裝企業(yè)也逐漸意識到終端的重要性，各自組建專賣店；隨之如何提高單店銷量則成為各童裝企業(yè)必須面對課題；其實我們可以借鑒現(xiàn)在發(fā)達的大賣場管理經(jīng)驗，提高專賣店銷量。
市場環(huán)境：
童裝雖然在我國整個服裝市場中所占份額不大，可競爭卻異常激烈。國內(nèi)童裝市場國外品牌與國內(nèi)品牌各占一半比例，市場更是因為處在經(jīng)濟發(fā)展的高增長期，童裝市場有著非常大的發(fā)展?jié)摿�，隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民生活水品的提高，人們對品牌意識的增加，南方地區(qū)將是國內(nèi)國外童裝品牌集中、品牌競爭的最大前沿。目前，基本所有的國內(nèi)外一線童裝品牌都云集在南方地區(qū)，如、巴拉巴拉、小豬班納、好孩子、ABC、派克蘭帝、紅黃藍、巴布豆、嗒滴嗒等，二三線品牌就更多了，主要有青蛙皇子，卡爾菲特、光頭仔、艾米艾門、丹尼熊等等。
( 1 )現(xiàn)狀分析
a、龐大的消費群體與有限的生產(chǎn)力之間的矛盾，專業(yè)廠商太少；
b、 國內(nèi)童裝品牌缺乏競爭，國外品牌已占據(jù)相當(dāng)大的市場份額；
c、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，中、大童服裝嚴(yán)重斷檔；
d、設(shè)計落后，與市場缺少溝通，款式單調(diào)、陳舊；
e、童裝成人化， 我國童裝業(yè)起步晚，觀念落后，由于長期以來對童裝缺乏科學(xué)地認(rèn)識，童裝的季節(jié)性不強時代感弱；
f、營銷方式落后。
（2）發(fā)展前景
在童裝市場進入新一輪發(fā)展期，受到家長及本人消費習(xí)慣和需求心理趨向品牌消費的影響，對品牌的偏愛將延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌為首選。這無疑決定童裝市場更趨向品牌化、個性化和時尚化。
對消費者的分析：
兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都依賴父母，是名副其實的“消費者”。他們具有自己獨特的個性，大多思維活躍， 追求自然和時尚，容易接受新事物，值得注意的是兒童并不擁有消費決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)是在家長的指導(dǎo)下購買。
因此，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費行為，企業(yè)和廣告人才能開拓和維持兒童市場。相對于國內(nèi)千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，
為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經(jīng)驗。
現(xiàn)代化企業(yè)的各種營銷策略都應(yīng)是滿足顧客需求為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。所以結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費者需求，因地制宜的制定營銷策略，是我們搶占童裝市場，提高企業(yè)整體效益的最有效的手段。
B 執(zhí)行促銷策劃
常用的專賣店促銷手段有：折價、贈品、憑證優(yōu)惠、售點展售、抽獎活動、聯(lián)合促銷等。專賣店應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時的市場情況，選擇促銷方式和手段，每次促銷應(yīng)建在精密的市場籌劃中，確立促銷主題，制定執(zhí)行方案。
2012慶元旦新年促銷經(jīng)營活動主題
活動背景：
2012年元旦促銷高-潮來臨了，2012年新一年開始，也是商家競爭新一年的開始，商場針對春節(jié)假日推出一系列真情回饋活動，舉辦“幸福12，真情回饋”買贈超值活動，借此機會謝消費者對XX童裝品牌長期的信任與支持。1月3日元旦恰逢雙休，根據(jù)慣例，勢必會引發(fā)一波新的購物狂潮，而在此期間商場和大廠商也會緊握此良機展開強勢促銷，以期強占更多的市場份額。
活動宗旨：
全力提升XX童裝的知名度、美譽度及企業(yè)形象，同時為XX商場爭取顧客源，并刺激消費，使后續(xù)消費及定單提供良好的商機。
內(nèi)容：在專賣店推出“開張大吉，驚喜好禮等你拿”活動
獎勵：凡購買200元以上的顧客（家長）贈送VIP卡一張，加送精美禮品一份。
1、門店氣圍的建設(shè)：商業(yè)競爭的格局已進入一個大商業(yè)時代，在激烈競爭的氣圍中，商家為了吸引消費者的眼球，促進銷售，在每個細(xì)節(jié)上都力求與眾不同。特別是在專賣店上，除了店鋪的設(shè)計、櫥窗的造型等下足功夫，更是在童裝的陳列上，標(biāo)新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣點氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧。門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列甚至是企業(yè)得到的各種獎杯和商業(yè)證書組成了銷售終端的全部。
將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促銷區(qū)陳列量一定要大，可以比平時的陳列高一些，密一些，制造賣點，如百元區(qū)、“特價區(qū)”等；確保所有款式、款號、顏色等產(chǎn)品均以展示；面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品；標(biāo)價牌方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；充分利用好賣場內(nèi)的柱子，可張貼海報、POP。
促銷現(xiàn)場布置：
（一）門頭橫幅：根據(jù)店面門頭實際尺寸制作，內(nèi)容為：情滿元旦舉國同慶 ，XX好禮重重送。展架
一幅（主要是XX童裝品牌的介紹、品牌的發(fā)源、品牌的文化、品牌的發(fā)展情況，還有我們公司的簡介）。橫幅一個（體現(xiàn)主題——開張大吉，驚喜好禮等你拿）。提示貼15張（新品上市、最新款式、特價商品）
廣告牌和橫幅的合理精心安置，可以讓進場觀眾有耳目一新的感覺，達到視覺效果上的良好宣傳。在銷售環(huán)境中可以起到樹立和提升企業(yè)形象，進而保持與消費者的良好關(guān)系的作用。可以通過公司內(nèi)部人員對消費者的接觸，提高企業(yè)和個人的地位，加強與現(xiàn)有消費者的聯(lián)系，發(fā)展新的業(yè)務(wù)，創(chuàng)造企業(yè)形象。
（二）櫥窗布置：突出主題，設(shè)計制作元旦的主題櫥窗廣告，增加節(jié)日的喜慶氣氛。櫥窗背景掛畫一幅（XX童裝的卡-通形象，最好有大自然的景象為背景）具體操作可考慮：“新款5折起”。商家專柜架：元旦主題促銷海報（卡-通風(fēng)格），醒目標(biāo)示優(yōu)惠信息、禮品信息及購物優(yōu)惠活動內(nèi)容。模特兩個（男女各一個，身著最新款的童裝穿上由司提供的服裝，可以煥發(fā)出服裝公司的品牌效果，吸引觀眾眼球，。宣傳畫300張（在學(xué)校門口或上班、下班時在人潮較多的路口發(fā)放）。
（三）店內(nèi)天花：可考慮用紅色氣球若干，組成圖案吊在天花上，營造節(jié)日氣氛。氣球100個（可以裝飾店面，營造熱烈氣氛，或者送給路過和進入專賣店的小孩）說到廣告氣球，可以在氣球表面印上企業(yè)的各種品牌名稱、宣傳廣告詞、慶賀標(biāo)語及地址電話號碼。在與高額的廣告費用相比之下，廣告氣球就體現(xiàn)出低投入、高回報的效果。只要您花 1-2 毛錢，您的企業(yè)知名度就能走進千家萬戶、眾人皆知，即經(jīng)濟又實惠！
（四）收銀臺：（粘貼告示牌）衣到情意到 禮到心意到！
（五）播放vcr：通過播放vcr，從優(yōu)惠酬賓和品牌形象多角度進行宣揚，達到提高品牌的知名度和美譽度，讓品牌家喻戶曉，讓優(yōu)惠信息迅速、直觀的傳播給消費者。播放vcr包裝過的廣告，會顯得更加靚麗精彩，從而能夠吸引更多眼球，讓顧客了XX這一品牌，是一種非常直觀的宣傳方式，展現(xiàn)良好的企業(yè)形象時，也提升了XX童裝的知名度。同時，這一環(huán)節(jié)的設(shè)置，不僅可以達到很好的宣傳效果，而且從一定程度上講，也是節(jié)約成本的宣傳。
3、廣告宣傳：俗話說“酒香不怕巷子深”現(xiàn)在卻是“酒香也怕巷子深”。現(xiàn)在是信息萬變的社會，人們每天接收來自電視、報刊、互聯(lián)網(wǎng)、口頭傳遞的信息不計其數(shù)，若想將你傳遞的信息讓受眾接收到并記住，那是需要經(jīng)過精心策劃的，一個平平常常毫無新意的廣告就讓他淘汰吧，不要做毫無意義的廣告；要想讓傳播地更有效必須要對相關(guān)廣告載體的選擇問題，廣告主題策劃問題深入研究。
這個童裝廣告語可以定位為XX童裝，宣揚以兒童健康為中心，倡導(dǎo)低價、環(huán)保為宗旨，為新一代兒童打造舒適，健康，漂亮的著裝。伴隨著小朋友健康快樂的成長。以實惠顧客為導(dǎo)向，購物的過程中體現(xiàn)的樂趣，引導(dǎo)家長把孩子歡樂的童年留在XX童裝店。
2、口碑傳播：口碑營銷就是把口碑的概念用于營銷領(lǐng)域的過程，即吸引消費者的媒體以及大眾的自發(fā)宣傳，使之主動的談?wù)撃愕钠放苹驅(qū)Ｙu店產(chǎn)品及服務(wù)。良好的口碑不僅是專賣店的一種榮耀，也是一種高效、低成本的營銷手段。
童裝行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，即使你在各類大眾媒體上投入巨額資金的廣告費，消費者都已麻木，甚至是到了厭煩，加之現(xiàn)在有很多廣告在傳遞虛假的信息或夸大信息誤導(dǎo)消費者，傷害了消費者對廣告的信任，降低了廣告在消費者心目中的地位，而口碑傳播對信息的可信度和說服力有著不可忽視的作用，是其他媒體在信任度方面不可比的。所以說口碑營銷也是市場營銷中一個重要銷售策略。
3、做好售前、售中、售后服務(wù)
童裝行業(yè)是個競爭非常激烈的行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，今天你的新款剛上市，沒到一個星期就可以到市場上看到很多仿版的童裝出來，中國生意人是個復(fù)制能力特別強的群體，童裝的款式、面料你可以復(fù)制，但唯獨復(fù)制不了的是專賣店的服務(wù)；就如同家電行業(yè)，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，行業(yè)競爭可以說已到了白熱化，各大家電巨頭紛紛提出自己的服務(wù)承諾如海爾的“用戶永遠是對的”，TCL提出“為顧客創(chuàng)造價值”，童裝行業(yè)可以向另一個領(lǐng)域的老大哥們學(xué)習(xí)，，畢竟童裝行業(yè)還沒有家電行業(yè)發(fā)展成熟，只要你肯學(xué)習(xí)，帶著學(xué)習(xí)的心態(tài)，將學(xué)到的好的經(jīng)驗通過轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新，再移植到專賣店的管理上來，那肯定是受益非淺；誰要是在同行業(yè)中第一個提出自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我想很快你在同行中就會脫穎出。
4、做好門店管理
沒有良好的專賣店管理上述說的那些就是空談了；專賣店生意是好還是差，這一切都要歸結(jié)于專賣店管理是否得法。專賣店管理主要是對人和事的管理，對人的管理則是對專賣店人員每天需做的事進行管理；對事則是包括專賣店的環(huán)境、櫥窗、商品陳列、收銀、退換貨物等的管理；可以說管理無大事，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。
由以上也不難看出，終端專賣店的銷量來自各方面的努力，只有從點滴的細(xì)節(jié)做起并力求完美，那么銷量的產(chǎn)生則是水到渠成的事。
本策劃主要是針對兒童專賣場展開，圍繞兒童用品進行促銷，并通過兒童用品帶動其他商品的促銷。 具體促銷策略概述：
1、迎新瘋狂來就送，心跳極限，氣球大抽獎
活動時間：2012年1月1日 至 3 日
活動目的：形成大排長龍的氣勢，提升當(dāng)天的人氣與買氣。
活動內(nèi)容：2012年1月1日至 3 日，活動事先準(zhǔn)備大量的禮品，禮品包括手套、化妝鏡、小型吹風(fēng)機、耳機、馬克杯等禮品。共150份大禮送完為止。100個卡-通面具免費大發(fā)放，凡光臨新世紀(jì)的兒童小朋友可免費領(lǐng)取1個卡-通面具，送完為止。
活動辦法：2015年1月1日當(dāng)日顧客不限金額購物即可參加抽獎活動。在活動區(qū)內(nèi)，設(shè)置兩個抽獎點，
每個抽獎點上方懸掛100個氫氣球，每個氣球上均設(shè)有獎品名稱。顧客至活動區(qū)域內(nèi)，工作人員審核票據(jù)無誤后，將抽獎卡發(fā)給顧客。顧客憑抽獎卡至門前氣球抽獎處選中要抽取的氣球線繩。氣球線繩上方均加以固定，使顧客不能拉動。顧客選中氣球繩后，工作人員即將球繩解開，查看氣球上的商品名稱。顧客即可領(lǐng)取獎品。工作人員遂將氣球放回氣球群。每位顧客憑購物發(fā)票及質(zhì)�？纯蓞⒓右淮纬楠劵顒印Ｃ课活櫩拖拗瞥橐淮�。
抽獎流程：
顧客購買獎品完畢 —＞ 至活動區(qū)領(lǐng)取抽獎卡—＞至活動現(xiàn)場參與抽獎 (當(dāng)日限100名顧客參加)
2 會員活動 ：
vip主顧客行銷活動&vip新年感恩回饋禮
目的：有力提升vip的使用價值。利用vip和周邊商場形成差異化營銷。
活動辦法：2012年1月1日（周日）—1月10日期間，館內(nèi)將推出各類特價商品。vip主顧客憑vip卡方可購買商品。每卡限購一件。
1月1日—1月10日 推出服裝類商品，每日100件。
1月10日—1月20日 推出鞋類特價商品，每日100雙。
3平時期間的優(yōu)惠活動：
打折銷售是在營銷促進活動中運用最多的手段，薄利多銷又可以用折扣吸引消費者的心理，加強消費者對品牌的親近感。參加折扣的童裝可以進行事先的設(shè)定。對于過季的服裝在折扣上可以多做出一些讓步，熱銷的童裝折扣要進行控制，免得影響以后的銷售。
1．每周一款服裝8.8折特價銷售（有促銷活動時停止），以此吸引顧客經(jīng)常光顧店鋪，增加人流量，
起到宣傳作用。
2．集齊一套XX卡-通小熊（共6個），可以任選價值200元的童裝或領(lǐng)取一張vip卡（任何時候均可享受8.5的優(yōu)惠）。
3.消費達到貳佰元后贈送精美的填色圖案，或者XX童裝毛絨玩具。
C 促銷預(yù)算及其方法
獎品及費用預(yù)算：
卡-通面具：300元
禮品費用：手套 4元/付x400付=400元
暖瓶 10元/付x400付=1000元
化妝鏡 2元/只x400只=200元
杯組 5元/只x300只=500元
精美禮品146個 5元/個=730元
氣球100個， 一共30元
一共是2860元
D 評估促銷效果并總結(jié)
通過此次促銷活動是否達到了以下目的來進行評估：
1、拉動紹興的家庭消費，提高童裝銷售額。
2、活動具有很強的聯(lián)動性，用過游戲，贈品等促銷方法，聯(lián)合超市，把超市旺盛的客流引導(dǎo)到百貨消費，提升四樓，提升百貨的整體銷售。
3、活動具有吸引孩子的賣點，以此帶動家長來**（商場名稱）消費，提高在同行業(yè)中的競爭力。
4、活動具有連續(xù)性和持久的影響力，可在暑假和寒假繼續(xù)推廣并擴大規(guī)模，形成紹興商圈獨具特色的商場。
5．主要目標(biāo)通過促銷活動，促使目標(biāo)市場銷售額有顯著的提高。
6．通過贈送小禮品，加深XX品牌在童裝領(lǐng)域的影響力以及在消費者心目中的地位。
7、為節(jié)假日營造熱烈的喜慶氣氛，從而吸引顧客，擴大本專賣店的廣告宣傳效應(yīng)。
8、增加XX童裝新店所在城市中的知名度，提高市場銷售額。
此活動擯棄了超市以往節(jié)慶里所固有的、單一的促銷模式，而以新穎、獨特的促銷方式，迎合了消費者（兒童及其父母）的心理需求，真正意義上體現(xiàn)了以短、平、快的活動形式�；顒右暂^少的活動成本，最大程度的滿足超市對經(jīng)濟效益的追求目標(biāo)，并形成了社會各消費群體對XX童裝的好評，達到了策劃和實施本活動方案所預(yù)期的實際經(jīng)濟效果。
童裝圣誕元旦促銷活動整體策劃方案
一、 活動名稱；迎新賀歲，元旦瘋狂送
二、 活動時間：12月31日（周六）—1月23日（周日）
三、 活動說明：
1、市場概況及分析
1月3日元旦恰逢雙休，根據(jù)慣例，勢必會引發(fā)一波新的購物狂潮，而在此期間商場和大廠商也會緊握此良機展開強勢促銷，以期強占更多的市場份額。
競爭對手方面，xx已日趨成熟，xx處于萌芽狀態(tài)。其肯定會在元旦期間開展“一元拍賣”、“來就送，抽獎送”等集聚人氣類的案子；
2、營銷策略概述：
擬定由三個企劃完成：
a、瘋狂來就送：1月1日當(dāng)天共有1500份大禮免費贈送
b、會員來店禮：
①、1月1日—1月15日當(dāng)日憑會員卡獲贈精美禮品
②、2015年1月1日（周日）—1月8日（周日）、1月14日—1月22日期間整合館內(nèi)商家為vip金卡會員推出各類特價商品。
c、會員滿就送：會員購物按品類送大禮。大禮包括折疊車、數(shù)碼產(chǎn)品、小彩電等 d、極限氣球滿就抽：抽獎大禮包括34寸液晶彩電、暖瓶、洗衣機、數(shù)碼相機、精美禮品等構(gòu)成活動以強有力的產(chǎn)品折扣力度、dm單密集宣傳制作轟動效應(yīng)，強占新華路地段元旦消費群體，預(yù)計可以吸引人流25000人。
四、 活動內(nèi)容：
（一）、人氣活動：
1、迎新瘋狂來就送
活動時間：2015年1月1日
活動地點：外廣場
活動目的：形成大排長龍的氣勢，提升當(dāng)天的人氣與買氣。
活動內(nèi)容：2015年1月1日，活動事先準(zhǔn)備大量的禮品，禮品包括手套、化妝鏡、小型吹風(fēng)機、耳機、馬克杯等禮品。共1500份大禮送完為止。
活動預(yù)算：
制作物：300元
禮品費用：手套 4元/付x400付=400元
暖瓶 10元/付x400付=1000元
化妝鏡 2元/只x400只=200元
杯組 5元/只x300只=500元
2、現(xiàn)場演藝
活動
活動辦法：2015年1月1日下午2：00—3：00，在廣場舉行極限運動大賞活動，現(xiàn)場邀請小輪車手進行表演。并且邀請樂隊進行現(xiàn)場伴奏。
費用演算：樂隊：1200元
小輪車手：200元/人x6人=1200元
小計：2400元
備案：
30秒速遞籃球賽
活動辦法：2015年 1月1日下午2：00—3：30期間，在一樓正門廣場進行速遞籃球挑戰(zhàn)賽。在30秒內(nèi)，球員站在2分線上進行定向投籃。10名顧客為一組。以進框最多的顧客為冠軍。冠軍即可獲得價值20元寒冬三件套一套。
預(yù)算：
租賃球架 300元/天
購買籃球5只x 60元/只=300元
小計：600元
（二）、買氣活動
1、十分友禮，購物滿額贈
活動辦法：2015年1月1日當(dāng)日，凡會員光臨本店購買館內(nèi)商品憑會員卡及消費憑證即可獲得心動大禮。當(dāng)日共限50名，先到先得。
買床用滿1000元即可獲得折疊自行車一輛，共20輛x400元/輛=8000元
買電腦類商品即可獲得筆記本電腦音響一套，共20套x200元=4000元
買手機類商品即可獲得暖手寶一只，共50只x15元/只=750元
買服裝類商品即可獲得小型吹風(fēng)機一只，共100只x8元/只=800元
小計：13550元
2、心跳極限，氣球大抽獎
活動辦法：2015年1月1日當(dāng)日顧客不限金額購物即可參加抽獎活動。在活動區(qū)內(nèi)，設(shè)置兩個抽獎點，每個抽獎點上方懸掛100個氦氣球，每個氣球上均設(shè)有獎品名稱。顧客至活動區(qū)域內(nèi)，工作人員審核票據(jù)無誤后，將抽獎卡發(fā)給顧客。顧客憑抽獎卡至門前氣球抽獎處選中要抽取的氣球線繩。氣球線繩上方均加以固定，使顧客不能拉動。顧客選中氣球繩后，工作人員即將球繩解開，查看氣球上的商品名稱。顧客即可領(lǐng)取獎品。工作人員遂將氣球放回氣球群。每位顧客憑購物發(fā)票及質(zhì)�？纯蓞⒓右淮纬楠劵顒印Ｃ课活櫩拖拗瞥橐淮巍� 抽獎流程：
顧客購買獎品完畢 —＞ 至活動區(qū)領(lǐng)取抽獎卡—＞至活動現(xiàn)場參與抽獎
當(dāng)日限100名顧客參加。
獎品及費用預(yù)算：
1、24寸液晶彩電 5000元/臺x2臺=10000元
2、500百萬象素數(shù)碼相機 1500元/臺x2臺=3000元
3、mp3 8臺 300元/臺x8臺=2400元
4、暖手寶 20元/個x40個=800元
5、精美禮品146個 5元x146個=730元
小計：16930元
（三）、會員活動
vip主顧客行銷活動
a、 vip新年感恩回饋禮
目的：有力提升vip的使用價值。利用vip和周邊商場形成差異化營銷。
活動辦法：2015年1月1日（周日）—1月22日期間，館內(nèi)將推出各類特價商品。vip主顧客憑vip卡方可購買商品。每卡限購一件。
1月1日—1月8日 推出服裝類商品，每日100件。
1月14日—1月22日 推出鞋類特價商品，每日100雙
b、 卡友新年來店禮
活動辦法： 2015年1月1日（周日）—1月22日（周日）期間，卡友至本店不限金額購物即可至?xí)䥺T中心領(lǐng)取精美禮品一份。
四、活動預(yù)算：略
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