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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案范文
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案：
銷售隊(duì)伍的管理：制度完善
1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會(huì)不會(huì)做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。
2、詳細(xì)制定工作計(jì)劃：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的方式就是按照月初或周初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績(jī)自然也就出來了。http://emrowgh.com否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績(jī)。
3、對(duì)工作進(jìn)行過程控制：計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計(jì)劃做好業(yè)務(wù)就好了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡(jiǎn)單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個(gè)小時(shí)段去監(jiān)督、控制。
4、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)：培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場(chǎng)天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪。
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案一：銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)架構(gòu)：銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表
預(yù)計(jì)組建10人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備4-5人設(shè)主管1名。崗位職責(zé)：銷售經(jīng)理：
1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、參與制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。
6、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。
7、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案，并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。
8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)銷售人員進(jìn)行考核。銷售主管：
1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。
2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組的每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。
3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送經(jīng)理。4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。6、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。
7、參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。銷售代表：
1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。
2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案。
3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，
4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象
5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化的電話銷售及面對(duì)面拜訪，說服客戶接受公司產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)要求：
大專以上學(xué)歷，對(duì)銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣：執(zhí)著，有責(zé)任心，對(duì)自己職業(yè)有明確規(guī)劃：踏實(shí)，執(zhí)行力強(qiáng)，認(rèn)同公司的銷售政策。
二、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定
1、銷售區(qū)域劃分：大體分為兩個(gè)劃分方案（1）按區(qū)域劃分（如山東省17地市等）。（2）按專業(yè)市場(chǎng)行業(yè)劃分（如化工、建材等）2、具體銷售計(jì)劃的制定：
三、銷售團(tuán)隊(duì)的管理1、銷售團(tuán)隊(duì)的招募
通過報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘，以及身邊人的推薦等2、銷售人員的考核
公司設(shè)定詳細(xì)的考核制度，可增加績(jī)效考核制度。3、銷售人員行動(dòng)管理
設(shè)定公司的的日常行為規(guī)范，用以約束員工的日常行為4、管理中的問題
（1）如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性（2）心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃（3）如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力（4）銷售代表的忠誠度問題（5）銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高（6）專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)（7）業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃5、實(shí)施銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。
所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。
日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：
1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。2、要取得這些成果有哪些障礙？
3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？6、你是如何取得這些進(jìn)展的？
7、你對(duì)上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃
1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。
（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。
（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。
（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道3、銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。
五、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。
其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：
１．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。２．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。
３．商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
一．銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)
1.架構(gòu)：銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表
2012年6月-7月預(yù)計(jì)組建10人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備4-5人設(shè)主管1名。2.崗位職責(zé)：
銷售經(jīng)理：1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。
2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。6、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。
7、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。
8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。
銷售主管：1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。
2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售
計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。
3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送經(jīng)理。
4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。6、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。
7、參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。
8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。
銷售代表：1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶推廣
和銷售管理等工作。
2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案。
3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，
4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象
5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪，說服客戶接受公司產(chǎn)品
二、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定
1、銷售區(qū)域劃分：大體分為兩個(gè)劃分方案.(1)按區(qū)域劃分（如豐澤區(qū)，鯉城區(qū)等）。
（2）按專業(yè)市場(chǎng)行業(yè)劃分（如飲食、休閑娛樂、建材等）
2、銷售目標(biāo)：公司月銷售目標(biāo)182500元，分解到每個(gè)銷售小組每91250元。每個(gè)業(yè)務(wù)員
每月18250元。
3、具體銷售計(jì)劃的制定：
三、銷售隊(duì)伍的管理1、銷售隊(duì)伍的招募;2、銷售人員的考核:3、銷售人員行動(dòng)管理:
四、薪資及提成制度1、薪資制度
銷售總監(jiān)：？？元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+管理提成銷售經(jīng)理：？？元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成銷售主管：？？元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成
銷售代表：？？元+業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成2、提成制度
（1）銷售代表提成：個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)必須達(dá)到18250元業(yè)績(jī)，按底薪*任務(wù)完成率+提成計(jì)算
設(shè)立團(tuán)隊(duì)突破獎(jiǎng)里程碑獎(jiǎng)
（2）銷售主管提成：業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+超額完成總價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，如果未完成當(dāng)月任務(wù)，按未完成部份的3%扣除。（3）銷售經(jīng)理提成：（4）銷售總監(jiān)提成：
銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)要求：
1大專以上學(xué)歷，對(duì)銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣
2執(zhí)著，有責(zé)任心，對(duì)自己職業(yè)有明確規(guī)劃3踏實(shí)，執(zhí)行力強(qiáng)，認(rèn)同二八法則。
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