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營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策劃方案

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營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策劃方案

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建設(shè) 方案書

彭迪波13318851730

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公司企業(yè)文化

經(jīng)營理念：始終秉承“安全，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定”的開發(fā)原則，為客戶提供專業(yè)，科學(xué)的運(yùn)

輸系統(tǒng)和非標(biāo)設(shè)備.

目的：最大程度滿足客戶和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn)卓越的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益

和社會效益

愿望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國運(yùn)輸系統(tǒng)的知名企業(yè)，確保一流的設(shè)備，一流的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一

流的售后服務(wù)，一流的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

發(fā)展方向：主要制造模塊化柔性連板運(yùn)輸系統(tǒng)，烘培行業(yè)的成型運(yùn)輸系統(tǒng)，自動進(jìn)出爐，螺

轉(zhuǎn)冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅干閃動運(yùn)輸系統(tǒng)，裝配流水線，智能分揀運(yùn)輸機(jī)，

皮帶運(yùn)輸機(jī)，輥筒運(yùn)輸機(jī)，式，往復(fù)式提升機(jī)，包裝友垛設(shè)備，是集研究，設(shè)計(jì)，

開發(fā)制造，銷售，安裝，維修于一體的專業(yè)型工程公司。。

核心價(jià)值：安全，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定。

使命：做珠三角地區(qū)的輸送設(shè)備的龍頭企業(yè)，帶動生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提供生產(chǎn)

效率，為客戶創(chuàng)造新價(jià)值，為員工實(shí)現(xiàn)理想，共同創(chuàng)造企業(yè)美好的明天。

企業(yè)精神：客戶所需,我們所想!

營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃

(一) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會議上，團(tuán)隊(duì)中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和-諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。

(二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別

成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會越努力奮斗。

(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃 1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

（1）成就的認(rèn)同。

（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。

（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎勵。

2、建立共同目標(biāo)觀念

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（1）每個團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。

（4）鼓勵團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

（5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

（6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu)

1、設(shè)立銷售總監(jiān) 1名【由彭擔(dān)任】

2、配備技術(shù)支持1名，銷售員3名，電話營銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】

3、財(cái)務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一由行政財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。

4、營銷計(jì)劃書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報(bào)開發(fā)公司審批。

5、銷售總監(jiān)定期與客戶溝通聯(lián)系 (五) 責(zé)崗位職責(zé)：

1、銷售總監(jiān)：

總體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷推廣，撰寫營銷計(jì)劃書。

負(fù)責(zé)與客戶技術(shù)溝通。保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。

負(fù)責(zé)各期營銷方案的審閱并報(bào)公司批準(zhǔn)實(shí)施

負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項(xiàng)工作的指導(dǎo)與監(jiān)督工作

負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作

建立執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章管理制度。

總結(jié)銷售技巧，培訓(xùn)銷售人員。

總結(jié)分析項(xiàng)目銷售情況，提交銷售任務(wù)計(jì)劃書。

主持召開銷售會議。

負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策。

2、技術(shù)支持

1. 對公司日常公關(guān)項(xiàng)目的策劃及實(shí)施督導(dǎo) ； 2. 配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競標(biāo) ；

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3. 配合公司銷售工程師完成相關(guān)項(xiàng)目的訂單。負(fù)責(zé)所有的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等；

4. 配合公司銷售工程師完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置/公開

報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作；

5. 配合公司銷售工程師完成用戶產(chǎn)品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反饋等；

6.完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作；

7. 配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術(shù)交流工作；

8.指導(dǎo)并協(xié)助銷銷售工程師，以對公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢；

9. 對行業(yè)、市場、用戶需求、競爭對手等方面定期提出分析報(bào)告，為銷售總監(jiān)的市場方向、

機(jī)械研發(fā)和電氣開發(fā)等提供建議；

3、文秘【可以由行政人員兼任】

（1）接聽客戶咨詢電話，電話邀約客戶

（2）及時(shí)整理歸納客戶來電來訪信息。

（3）保持前臺及展場的清潔和整齊

（4）同銷售代表及時(shí)溝通，整理每日銷售控制表。

（5）提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。

4、銷售工程師和電話銷售工程師

1，定期進(jìn)行人員的培訓(xùn)；培訓(xùn)的內(nèi)容要多種多化（提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、營銷技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)）, 2,銷售工程師：

1) 協(xié)助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場信息數(shù)據(jù)，為銷售決策提供參考意見。

2) 根據(jù)市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定客戶開發(fā)計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行。

3) 利用各種有效資源落實(shí)市場/客戶開發(fā)計(jì)劃，制定針對性開發(fā)方案，收集客戶信息并建立客戶檔案，對

客戶信用進(jìn)行鑒別。

4) 聯(lián)系潛在客戶，爭取合作機(jī)會。

5) 合同條款的擬定、談判、簽約接收訂單，將項(xiàng)目資料交付技術(shù)部。

6) 對簽約項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)跟進(jìn)，有問題及時(shí)與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋梁合同期間，及時(shí)向

客戶催款。

7) 建立良好的客戶關(guān)系，對長期客戶進(jìn)行跟蹤和維護(hù)，做好市場/客戶的信息收集工作協(xié)調(diào)貨品退還與

核查，及時(shí)反饋并處理客戶投訴意見。

8) 完成執(zhí)行主管交辦的其他工作任.

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3，電話營銷。

1、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并進(jìn)行溝通，開發(fā)新客戶；

2、通過電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績；

3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力；

4、定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長期合作關(guān)系

(六) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：廣州華瀚自動化設(shè)備設(shè)備有限公司—銷售中心部門職責(zé)：主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行，還負(fù)銷售之間的溝通、銷售與技術(shù)部之間的溝通，電話人員與銷售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖：

(七) 營銷管理

第一步：分析市場

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1，市場信息分析：利用公司現(xiàn)有的資料，以及通過報(bào)刊、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略客觀地分析

2，市場/產(chǎn)品榘陣分析：以各種渠道開始對產(chǎn)品進(jìn)行推廣：通過銷售工程師在市場推銷以及網(wǎng)絡(luò)等滲透法占領(lǐng)市場

3，市場的細(xì)分：通過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會，拾遺補(bǔ)缺。

第二步：選擇定位目標(biāo)市場

在確定目標(biāo)市場以后，對輸送設(shè)備市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性雙重分析與估計(jì)。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。公司可以在穩(wěn)定本土市場后，有選擇的在一些銷售競爭相對薄弱，供求相對集中的重點(diǎn)市場的地區(qū)建立自己的辦事處，以省級為單位，擴(kuò)大市場占有，和企業(yè)知名度建設(shè)，帶動周邊市場的需求。

第三步：營銷策略 1，產(chǎn)品的差別化策略---在競爭對手面前，展現(xiàn)本公司產(chǎn)品的獨(dú)特性。

2，縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對手對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間，突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)（優(yōu)

點(diǎn)）

，市場細(xì)分策略---補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市

場。

4，共生經(jīng)營策略---與目標(biāo)行業(yè)企業(yè)相關(guān)供應(yīng)商聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。 5，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。

(八) 營銷渠道的開發(fā)

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3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：（1）目標(biāo)客戶（2）應(yīng)用范圍。（3）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間，在那些地域銷售的比例比較大，原因是什么。（4）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間。

第二步：銷售渠道渠道一，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因?yàn)?/p>

成本低、滲透力大、輻射力強(qiáng)，并經(jīng)常性的發(fā)布有關(guān)的行業(yè)信息，合作企業(yè)名目，刺激行業(yè)

渠道二，在全國有市場的區(qū)域合理地建立公司辦事處，由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理辦事處，辦事處的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。

渠道三，可以考察一些信譽(yù)好實(shí)力強(qiáng)的生產(chǎn)線設(shè)備配套商（比如達(dá)意�。┳鳛槲覀兊暮献骰锇�

渠道四，產(chǎn)品展銷模式傳播。通過參與展銷會，接觸各地區(qū)設(shè)備商及各用戶，一方面通過公關(guān)，建立與各利益團(tuán)體及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。

(九) 售后服務(wù)

售后服務(wù)是企業(yè)良性發(fā)展的關(guān)鍵，維護(hù)企業(yè)形象的根本，每個銷售經(jīng)理必須本著客戶至上至上的原則做到我們應(yīng)有的服務(wù)，在不影響公司形象的前提下盡量做到讓客戶滿意的效果！對客戶意見和反饋的信息要認(rèn)真的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案及呈送總經(jīng)理室。

(十) 運(yùn)營策劃

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下各部門制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。

2.執(zhí)行推廣

經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。銷售人員在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。

3.客戶資料收集

通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報(bào)，從廣州市華瀚自動化設(shè)備有限公司共 13 頁

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而以便于下一步銷售工作開展。

具體工作細(xì)節(jié)

一、營銷對象

1、藥品行業(yè)，日化行業(yè)，食品行業(yè)，電子行業(yè)等。

2、拓展領(lǐng)域小家電行業(yè)，啤酒飲料，橡膠化工行業(yè)等

3、地域。珠三角，再就是華南地區(qū)，全國區(qū)域。

全國各地，重點(diǎn)考慮藥品行業(yè)，日化行業(yè)，食品行業(yè)，電子行業(yè)分布多的地區(qū)。

二、營銷目標(biāo)

1、商務(wù)信息在全國各大論壇海量發(fā)布、詢盤洽談業(yè)務(wù)信息量。 2、2015年下半年銷售輸送設(shè)備機(jī)15-20臺（這個數(shù)量暫定，具體還需和蘇總討論通過）。

三、政策

1、公司承擔(dān)費(fèi)用。

宣傳廣告費(fèi)用，參展費(fèi)用，提出預(yù)算，公司批準(zhǔn)；大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)用；大客戶招待費(fèi)（事先計(jì)劃請示）；差旅費(fèi)中的長途交通費(fèi)用（不含市內(nèi)交通），住宿費(fèi)2015年內(nèi)按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，2015年后公司另行制定.

事先提交出差計(jì)劃，事后提交出差報(bào)告。

2、銷售，技術(shù)支持，電話人員工資待遇。保底工資+提成。銷售保底：2500。技術(shù)保底3000；電話人員2500.

提成：人員通過自主聯(lián)系、客戶主動找上門、朋友介紹和公司交給營銷人員托管的信息，達(dá)成合同，按到賬貨款比率額提成，比例為1%、-10%。（這個數(shù)量暫定，具體還需和蘇總討論通過）。原則上一個季度清算一次。

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3、銷售總監(jiān)工資待遇。保底工資+獎勵。保底：6000（含住房補(bǔ)助，手機(jī)補(bǔ)助，不含稅）

獎金:按照每次合同全部貨款的90%來發(fā)放。也是一個季度發(fā)一次。按照總合同的凈利潤35%提現(xiàn)金獎勵。（凈利潤=無稅總合同金額-無稅生產(chǎn)采購成本-銷售提成-回扣）

四、考核

1、保底工資考核。百分制，保底工資=得分%×保底工資額。月考評，年底總評。

2、提成、獎勵考核。

由于貨款到賬有時(shí)間跨度，提成以客戶項(xiàng)目為單位按到賬貨款的70%預(yù)提發(fā)給，剩余等貨款全收回再結(jié)算。如發(fā)生呆賬貨款其余下的30%提成應(yīng)緩結(jié)算，待呆賬貨款到賬后才能結(jié)算。獎勵在年底考核后再結(jié)算。

關(guān)于輸送設(shè)備網(wǎng)絡(luò)推廣

主要有四步：

第一步：先要梳理華翰自動化產(chǎn)品的賣點(diǎn)，和服務(wù)特點(diǎn)，輸送設(shè)備給顧客帶去的價(jià)值是什么

第二步：要把這些賣點(diǎn)和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓用戶了解到華翰自動化設(shè)備的產(chǎn)品特點(diǎn)；

第三步：要有一些龍頭客戶見證和權(quán)威證明，表明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用，對設(shè)備使用效果和制作出來的成品做評價(jià)，通過客戶見證，讓客戶對華翰產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；

第四步：選擇合適的網(wǎng)絡(luò)渠道，并且跟蹤測試不同渠道的效果。關(guān)于渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣就是：

1、注冊B2B網(wǎng)站免費(fèi)會員，比如阿里巴巴、全球五金網(wǎng)，讓我們的供應(yīng)信息在六大主力搜索引擎上遍地開花。并有機(jī)會獲得很好的關(guān)鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎上找到你。

2、建立企業(yè)博客營銷，比如企業(yè)博客網(wǎng)、新浪博客等。賣產(chǎn)品不如賣自己，塑造互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化這是解決互聯(lián)網(wǎng)誠信問題的最好方法，同時(shí)也是塑造產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化及提高轉(zhuǎn)化率的有效武器，用好了博客營銷會有意想不到的收獲。尤其是工業(yè)品企業(yè)做好企業(yè)博客已是一個相當(dāng)成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易也相對容易了。

3、在SNS網(wǎng)站社區(qū)交友，比如若鄰網(wǎng)、人人網(wǎng)等社區(qū)交友網(wǎng)站，拓展人脈，精細(xì)化你的客戶群組，讓生意忙起來。表面上看工業(yè)品的交易是企業(yè)對企業(yè)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上也是個人對個人的網(wǎng)上交易。畢竟完成一個訂單是雙方企業(yè)的某一個人在做業(yè)務(wù)上的對接，并不是一個團(tuán)隊(duì)與另一個團(tuán)隊(duì)的群體對接。所以，以SNS社區(qū)與交友網(wǎng)站的專業(yè)群組面目出現(xiàn)的平臺，就是一個個代表企業(yè)采購的個體在群組里出現(xiàn)，完成細(xì)分客戶的定位，在實(shí)現(xiàn)人脈拓展的同時(shí)，將做生意與交朋友完美的結(jié)合在一起，并逐漸拉動新的客戶和重復(fù)訂單。

銷售隊(duì)伍管理中的常見問題

主要存在兩個方面的問題：

1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；

2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。

銷售隊(duì)伍管理的問題包括：

１．如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性

２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃

３．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力

４．銷售代表的忠誠度問題

５．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高

６．專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)

７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃

銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練

成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)

到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點(diǎn)僅供參考：

首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

１．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

２．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

３．設(shè)備知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)⒃O(shè)備的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部管理人員和技術(shù)人員為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。

但是管理人員往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)，而自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，管理人員應(yīng)采取或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭取勝利。

實(shí)施銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽?/p>

動自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使銷售工程師在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。

制定目標(biāo)：

1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

2、要取得這些成果有哪些障礙？

3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？

4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

6、你是如何取得這些進(jìn)展的？

7、你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案2016-09-23 17:27 | #2樓

Ⅰ、銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)

一、架構(gòu)：

預(yù)計(jì)組建8人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個銷售團(tuán)隊(duì)。每個銷售組配備3-4人設(shè)組長1名。

二、崗位職責(zé)：

銷售經(jīng)理：

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

5、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

6、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。

7、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。

銷售組長：

1、在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。

3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送銷售經(jīng)理。

4、主持周會和每日例會。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。

6、銷售日常管理工作。

7、參與并制定銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實(shí)踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，

4、熟悉產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象。

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪或接待，說服客戶接受公司產(chǎn)品。

Ⅱ、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

一、銷售目標(biāo)：

公司根據(jù)季度銷售目標(biāo)制定月度銷售目標(biāo)，分解到每個銷售小組，每個銷售小組分解到每個業(yè)務(wù)員。每個業(yè)務(wù)員分解到每周甚至每天的目標(biāo)。

二、具體銷售計(jì)劃的制定：

公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個團(tuán)隊(duì)，所有業(yè)務(wù)員

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深圳宜控聯(lián)盟智能科技發(fā)展有限公司

可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標(biāo)即可。 Ⅲ、銷售隊(duì)伍的管理：制度完善

一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會主動按

照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會不會做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會去按照公司的要求去做。

一、詳細(xì)制定工作計(jì)劃：

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡單的方式就是按照月初或周

初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績。

三、對工作進(jìn)行過程控制：

計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計(jì)劃做好業(yè)務(wù)就

好了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個小時(shí)段去監(jiān)督、控制。

四、不定期進(jìn)行市場指導(dǎo)：

培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做

事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪 Ⅳ、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案

一、目的：

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

二、適用范圍：

本制度適用于公司銷售人員。

三、銷售人員薪資構(gòu)成：

“基本工資＋績效工資＋銷售提成”

四、銷售人員薪資計(jì)算方式：

1. 基本工資＋績效工資（按月計(jì)算）

銷售人員試用期工資為基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)貼。試用期考核合格進(jìn)入正式工

作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間累計(jì)到正式入

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2. 銷售提成

2.1公司銷售人員自主挖掘并有效跟進(jìn)落實(shí)的項(xiàng)目，完成移動設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司給予提成獎勵。標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在100%以上（含100%），按該工程或銷售公司收款的10%進(jìn)行獎勵；

（2）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在80%以上（含80%），按該工程或銷售公司收款的8%進(jìn)行獎勵；

（3）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在60%以上（含60%），按該工程或銷售公司收款的6%進(jìn)行獎勵；

（4）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在40%以上（含40%），按該工程或銷售公司收款的4%進(jìn)行獎勵；

（5）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在20%以上（含20%），按該工程或銷售公司收款的2%進(jìn)行獎勵；

2.2公司銷售人員根據(jù)公司提供的項(xiàng)目信息進(jìn)行有效跟進(jìn)和落實(shí)，完成移動設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司按上述提成獎勵標(biāo)準(zhǔn)的50%給予提成獎勵。

2.3 提成發(fā)放方法：獎金提成分三次發(fā)放：

（1）合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的40%；（2）設(shè)備交貨驗(yàn)收且回款率達(dá)到50%，根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的50%；

（3）收到全部余款后，公司財(cái)務(wù)部按照該工程項(xiàng)目或銷售的最終利潤（銷售收入（不含稅）—工廠成本—銷售費(fèi)用）核算總提成金額，扣除個人所得稅和已發(fā)放的提成，結(jié)算剩余提成并發(fā)放。

2.4有效項(xiàng)目信息應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：項(xiàng)目需求；項(xiàng)目說明；項(xiàng)目核心負(fù)責(zé)人；規(guī)模預(yù)算；是否需招投標(biāo)；項(xiàng)目審批程序；項(xiàng)目時(shí)限要求等書面的有效內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)等公眾媒體公開的項(xiàng)目信息不在此列。五、績效考核辦法

1. 績效考核時(shí)間：以3個月為一個考核周期。

說明：上述描述中所指“以上”均不包括數(shù)值本身，“以下”均包括數(shù)值本身。

3. 績效考核細(xì)則

3.1 銷售人員業(yè)績考核說明：

（1）實(shí)習(xí)銷售的實(shí)習(xí)期為兩個月，實(shí)習(xí)期內(nèi)成功簽下一個訂單并且通過經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為初級銷售，若兩個月內(nèi)完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長實(shí)習(xí)期，若實(shí)習(xí)期內(nèi)沒有通過績效考核直接辭退。

（2）初、中、高級銷售每個季度通過本級別績效考核即可晉升到更高一級銷售，反之無法通過本級別績效考核自動降級到下一級銷售。

3.2 銷售人員業(yè)績考核表：

說明：所有客戶類別由銷售經(jīng)理根據(jù)客戶跟進(jìn)表確定

六、業(yè)務(wù)人員責(zé)任范圍

1.業(yè)務(wù)員每周為六個工作日。如需節(jié)假日串休工作的，不發(fā)加班費(fèi)。如當(dāng)天未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費(fèi)。

（1）新客戶開發(fā)與服務(wù) （2）舊客戶維護(hù)與服務(wù)

（3）新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排（4）應(yīng)收賬款跟、催、收（5）發(fā)揮公司整體合作精神

（6）外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)度控管及品質(zhì)控管（7）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及人事考核 2.業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于15個。 3.業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃，并在每周六與客戶跟進(jìn)信息報(bào)表一并上報(bào)銷售組長。

4.業(yè)務(wù)人員每天要詳細(xì)更新客戶跟進(jìn)信息報(bào)表，在每天上班簽到后上報(bào)銷售組長。

5、業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向銷售組長匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況。由銷售組長每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員的工作情況考評總結(jié)，并將部門的業(yè)務(wù)開展情況、部門下周的工作計(jì)劃，在每周例會上呈報(bào)銷售經(jīng)理。

6、業(yè)務(wù)員無論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)銷售經(jīng)理復(fù)核，公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行離職結(jié)算。

公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案2016-09-23 12:48 | #3樓

公司銷售部

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閱讀指南

1.1讀者

本文檔應(yīng)登堯管理層領(lǐng)導(dǎo)需，為登堯銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)而編寫，因而相應(yīng)的讀者群即為對登堯管理層領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)選型、咨詢、考察和提出參考意見的領(lǐng)導(dǎo)、專家和更為廣泛的專業(yè)人士。

1.2文檔定義

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公司企業(yè)文化

經(jīng)營理念：打造-愛崗敬業(yè)、積極進(jìn)取、持續(xù)創(chuàng)新的精干團(tuán)隊(duì). 目的：最大程度滿足顧客和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn)

卓越的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會效益

愿望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國茶葉機(jī)械知名公司，確保行業(yè)效

益第一，競爭第一。

發(fā)展方向：生產(chǎn)茶葉機(jī)械產(chǎn)品，在全國優(yōu)化資源配置，在國優(yōu)

化市場。在全球增加產(chǎn)品服務(wù)和服務(wù)的競爭力，踏

入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，走新型工業(yè)話道路，適時(shí)拉長

產(chǎn)業(yè)鏈。努力提高綜合經(jīng)濟(jì)效益。

核心價(jià)值：敬業(yè)奉公，精藝克靡，我們?yōu)榭蛻舳L，先天

下客戶者之憂而憂，后天下客戶者之樂而樂。

使命：弘揚(yáng)歷史承載的精髓，用我們的智慧勇氣和勤勞來

造福社會

文化理念：為顧客創(chuàng)造價(jià)值為員工實(shí)現(xiàn)理想共同創(chuàng)造公司美

好的明天。

企業(yè)精神：客戶所需,我們所想!

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營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃書

(一) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：

(二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會越努力奮斗。

(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

（1）成就的認(rèn)同。

（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。

（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎勵。

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2、建立共同目標(biāo)觀念

（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。

（4）鼓勵團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

（5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

（6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理----營運(yùn)部---商務(wù)部

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(五) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：登堯機(jī)械設(shè)備有限公司—銷售中心

機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營部、商務(wù)部

部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。

商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

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組織結(jié)構(gòu)圖：

（二）運(yùn)營流程

1.運(yùn)營策劃

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。

2.執(zhí)行推廣

經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。同時(shí)結(jié)合實(shí)體廣告多角度、大范圍展開宣傳推廣。

3.客戶資料收集

通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報(bào)，從而以便于下一步銷售工作開展。

銷售隊(duì)伍管理中的問題

主要存在兩個方面的問題：

銷售隊(duì)伍管理的問題包括：

１．如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性

２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃

３．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力

４．銷售代表的忠誠度問題

５．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高

６．專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)

７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃

銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練

成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始

有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點(diǎn)僅供參考：

其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。

但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)，而自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，銷售經(jīng)理應(yīng)采取或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭取勝利。

實(shí)施銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。

所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。

日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。

兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。

制定目標(biāo)：

1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

2、要取得這些成果有哪些障礙？

3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？

4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

6、你是如何取得這些進(jìn)展的？

7、你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？