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快消品市場推廣方案
1、廣泛鋪貨：超級市場、速食店 便利商店、平價中心 百貨公司中的美食廣場、西點面包店、咖啡廳、餐廳、飯店、車站，機場、機關(guān)營區(qū)福利站、學(xué)校福利社、小吃店、公車票亭、自動售貨機等，做到在市區(qū)的任何一個角落，任何一家小店里，都能見到怡冠這個品牌。24小時便利店深入居民區(qū)提供購買便利。
2、試飲促銷
3、抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券
4、贈獎：集盒上剪角即送贈品
5、配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真等
6、超市促銷：飲料70％以上是中動性消費(消費者受產(chǎn)品陳列吸引而臨時發(fā)生的購買行為)，在自選式大賣場提供充足的貨品選擇和低價、高品質(zhì)服務(wù)，做到生動化陳列、盡可能大、盡可能多、盡可能醒目地明碼標價，盡可能美觀且風(fēng)格一致的堆頭、端架、貨架陳列，加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值。
建立周五到周曰的超市的"促銷期"制度。與超市搞聯(lián)合SP，增進雙方合作關(guān)系(促銷應(yīng)考慮雙方利益)，如：A．連鎖超市評選銷量最大或超額最多的冠軍店，給該店經(jīng)理或員工獎勵；B．特殊節(jié)日(圣誕節(jié)、情人節(jié))為超市提供帶本公司標識的圣誕樹、燈塔等飾物；
C．消費者買本公司產(chǎn)品可得合作代金券--可在該超市任一分店購買其他產(chǎn)品；D．消費者在該超市購物滿若干元送本公司禮品一份；E．超市慶典或節(jié)日提供特價／免費飲料。
7、力推大包裝(1.25L、2L產(chǎn)品)，方便消費者全家共享；力推多支產(chǎn)品包裝(如半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等)，可方便攜帶，又可促成擴張性消費(家里放的越多，就喝得越多)；制訂多包裝的促銷價，鼓勵消費者一次性購買多一點。
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。
由于自2002年以來金星集團進一步加強了對鄭州市場的開發(fā)力度，金星啤酒在鄭州市場的覆蓋率和占有率明顯上升，尤其是中低檔酒市場發(fā)生了翻天覆地地變化。雖然高檔酒市場
星啤酒的覆蓋率也較之先前有較大幅度的
增長，但市場占有率還較低，形勢并不容
樂觀。
1．鄭州高檔啤酒市場形勢分析
1.1競爭對手分析：目前鄭州高檔啤酒
品牌雖然有奧克、青島、燕京、百威、藍
帶、珠江等眾多品牌，但對金星構(gòu)成直接
威脅的競爭品牌只有兩個，即奧克、青
島。
1.1.1奧克：奧克在高檔市場的主要品種是金奧克和銀奧克，金奧克銷量極為有限，對金星并不構(gòu)成威脅，而銀奧克則對金星構(gòu)成的威脅較大。銀奧克的優(yōu)勢在于：價格合理，終端價5――6元的零售價格能夠得到鄭州市場高檔啤酒消費者的普遍接受；覆蓋率 和占有率較高，目前銀奧克在鄭州終端店有較高的覆蓋率和占有率，根據(jù)我們的調(diào)查顯示銀奧克的市場覆蓋率在32%左右；有一定的消費者忠誠度，由于銀奧克上市時間較長，加之市場積極推廣，目前形成一批忠誠度較高的消費者。銀奧克的劣勢：品牌形象老化，由于銀奧克是個老產(chǎn)品，加之近來針對這一品種的宣傳和推廣力度不大，品牌內(nèi)涵并沒有豐富和創(chuàng)新，也沒有明顯的品牌個性，等于是在吃老本；忠誠消費群體下降，由于銀奧克自身品牌吸引力不強，其它消費者成為銀奧克忠誠消費者的數(shù)量極為有限，現(xiàn)時現(xiàn)有銀奧克的忠誠消費者因為其它競爭品牌新品種的不斷出現(xiàn)，對銀奧克的忠誠度也進一步下降，造成銀奧克忠誠消費者群體下降；品種單一，奧克的高檔產(chǎn)品品種只有金奧克和銀奧克兩種，金奧克已經(jīng)走入產(chǎn)品生命周期的衰退期，現(xiàn)在只剩下銀奧克在苦苦支撐，但銀奧克也進入了產(chǎn)品生命周期的成熟期，也僅僅處于維持階段。如果銀奧克也倒下，新替代產(chǎn)品不能及時上市，奧克將失去高檔酒市場。
1.1.2青島。今年青島借百年慶典之機，加大對全國市場的運作力度，鄭州市場青島也運作多年，但從沒有今年力度之大。青島在鄭州市場的優(yōu)勢：品牌優(yōu)勢，青島作為中國第一啤酒品牌，其品牌知名度和美譽度顯而易見，在高檔啤酒市場其品牌競爭力比較強勁，青島在鄭州雖然門頭、進店費的投入并不大，但鋪貨率確很高，甚至一些店主動要求經(jīng)銷青島啤酒以體現(xiàn)酒店檔次；價格優(yōu)勢，青島啤酒在鄭州的主導(dǎo)產(chǎn)品青島特制9度終端僅售6元，這一價格極具競爭力，對銀奧克、綠錫箔標金星中國名牌等產(chǎn)品的沖擊力較大，目前這種酒在鄭州覆蓋率較高，銷量較大，根據(jù)我們的調(diào)查顯示，青島產(chǎn)品的覆蓋率為
29%，其中在金水區(qū)的覆蓋率為61%；終端宣傳與促銷優(yōu)勢，青島在鄭州終端店大量投放立牌廣告和導(dǎo)購臺卡等宣傳品，加上展示柜的投入和規(guī)范的產(chǎn)品陳列，使青島終端宣傳效果較好，青島又針對終端開展了桌上放酒展示，一月后免費送給酒店的促銷辦法受到許多終端店的歡迎，另外青島在一些大型A級店投入促銷小姐，直接針對消費者進行促銷，針對終端店的服務(wù)員進行瓶蓋兌獎，充分調(diào)動了終端店老板、服務(wù)員和消費者的積極性。青島劣勢：成本利潤劣勢，青島由于運輸成本較高，加之促銷等費用使青島啤酒終端價高于金星，而且9度特制終端僅售6元，終端商的單瓶利潤并不比金星高，只有通過銷量的增長實現(xiàn)預(yù)期利潤；市場基礎(chǔ)劣勢，青島作為一個外來品牌，大規(guī)模運作鄭州市場的能力有限，目前市場基礎(chǔ)還不穩(wěn)固，一些終端目前只是剛剛進入，還沒有達到理想的銷售狀態(tài)，在這些青島滲透性終端里，對金星忠誠度較高的終端數(shù)量還較多。
1.2金星啤酒自身優(yōu)劣勢分析：
1.2.1金星啤酒優(yōu)勢：品牌優(yōu)勢，金星啤酒知名度最高，同時因釣魚臺國宴特供酒和中國名牌等品牌資源的傳播提升了品牌價值和形象，品牌的美譽度較高。成本利潤優(yōu)勢，金星同類產(chǎn)品終端供貨價低于青島等外埠品牌，一般來說終端商的單瓶利潤高于外埠品牌；服務(wù)優(yōu)勢，金星啤酒的配送能力要大于競爭品牌，對終端產(chǎn)品的供應(yīng)更加有保障。
1.2.2金星啤酒的劣勢：品牌忠誠度劣勢：金星啤酒走入高檔市場時間較短，以前一直是以中低檔形象出現(xiàn)，所以高檔金星啤酒目前忠誠消費者群體還較小。而且目前B級店尤其是A級店非專銷店非常多，就是專銷店也基本上是省內(nèi)專銷，青島、百威等省外品牌的存在使金星的品牌競爭力更加難以發(fā)揮；品種劣勢，目前高檔金星啤酒品種主要有兩類：一類是橫標，有黃標綠標兩個品種，一類是豎標，有紅金標和綠標兩個品種。目前這四個產(chǎn)品的銷量除黃標稍多外，其它三個都不大，四個產(chǎn)品賣點差異性只是標的設(shè)計，而沒有深層次的賣點，且黃標和豎綠標終端售價相同，目標市場重疊；促銷劣勢，雖然在高檔市場投入了促銷員，但促銷員的數(shù)量極為有限，相對于青島來說，針對服務(wù)員的蓋將等促銷沒有全面展開，針對終端老板的展示促銷出沒有全面推廣。終端店及服務(wù)員推廣金星的積極性不高；終端管理劣勢，由于業(yè)務(wù)員及終端供貨商對終端管理意識不強，市場管理處檢查與處罰力度不夠，目前終端管理較不到位，一是展示柜內(nèi)其它品牌酒的存在現(xiàn)象較多，二是金星啤酒的擺放位置及展示效果不突出，三是終端回訪不及時，促銷品發(fā)放不到位，少數(shù)店的供貨不能充分保障。
2．金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷的思路
鄭州市場是金星集團的戰(zhàn)略性市場，高檔酒市場又是金星集團在鄭州的戰(zhàn)略市場，占領(lǐng)高檔市場對于提升品牌形象，提高企業(yè)利潤都具有非常重要的戰(zhàn)略意義。為此必須要堅持“進得去，銷得動，保得住，大發(fā)展”的思路，在目前高檔酒市場快速發(fā)展的基礎(chǔ)上針對目前存在原問題，逐一有效解決，實現(xiàn)高檔市場的深化營銷，精耕細作，提高金星啤酒在高檔市場的競爭力。
3．金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷的具體措施
3.1通路建設(shè)：市內(nèi)一處作為高檔啤酒的管理單位，一方面要加強直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，從人員數(shù)量與素質(zhì)、車輛運輸?shù)确矫娼o予大力支持和保障；另一方面要增強部分有實力，有激-情的客戶經(jīng)銷高檔酒的積極性，對部分終端交給客戶做，但對客戶的終端送貨價格要控制好，使其與一處直銷價格保持一致。
3.2促銷：這是實現(xiàn)思路中“銷得動”這一環(huán)節(jié)的重要手段�？v觀目前所有的啤酒企業(yè)的終端促銷方式，幾乎千篇一律，沒有什么新招數(shù)，關(guān)鍵是到位。最近我們針對終端實施的展示贈酒的促銷雖然在一定程度上達到了進得去的目的，但展示的位置要么是吧臺要么是展示柜，其展示效果沒有象青島那樣直接展示到桌上�，F(xiàn)在我們制作了臺卡就是依照青島做的，而且我們做得比青島還精美，應(yīng)該結(jié)合臺卡的放發(fā)將吧臺展示改為桌面展示，提高展示效果，同時配合臺卡的引導(dǎo)性消費，起到了良好的終端促銷作用。為此建議在鄭州B級以上店選擇生意較好的200家左右，采用些種展示促銷，一個月之后桌上酒歸店方所有。針對于服務(wù)員來說蓋獎的效果最好，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)青島等因設(shè)蓋獎（私下給服務(wù)員兌），雖然店方青島的單瓶利潤并不是最高的，但服務(wù)員卻由于利益的驅(qū)動而樂意推銷。
我們目前蓋獎也在投放，但由于兌獎及時性不強，不同品種瓶蓋無差異，服務(wù)員作弊用其它瓶作為兌獎蓋，損害公司利益。因此在此方面應(yīng)采取有效措施，加強管理，突出兌獎對服務(wù)員的促進效果。
3.3產(chǎn)品整合。一方面要加強自身的產(chǎn)品整合。目前以上述四個品種為主的加上480毫升的金星國宴都沒有在鄭州高檔市場打開較好的局面，建議對高檔產(chǎn)品進行整合，在不中斷 其它品牌銷售的基礎(chǔ)上，建議主推豎標的紅金標和綠標，橫標的黃標目前銷量較其它品種高，也應(yīng)作為一個主推品種大力推廣。另一方面要加強終端產(chǎn)品的整合。尤其在非專銷或省內(nèi)專銷店內(nèi)，一定要針對競爭對手的產(chǎn)品選擇我們具有競爭力的產(chǎn)品。如在一家店調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們投放的展示柜內(nèi)只銷我們的豎綠標中國名牌一個品種，零售價為8元，而展示柜內(nèi)放有大量的銀奧克和青島9度，零售價分別為5元和6元，結(jié)果銀奧克和青島9度因價格優(yōu)勢銷量較好，而我們又投放了展示柜，銷量還上不去。還有在一些非專銷的B級或A級店內(nèi)，我們投放了展示柜，甚至有的還交了進店費，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想，競爭品牌的中高檔酒銷量良好，而我們只有小麥啤在苦苦支撐，中高檔酒不見蹤影。
3.4終端宣傳。終端的宣傳一方面要加強POP（售點廣告）宣傳。我們最近印制的紙質(zhì)、塑料質(zhì)的宣傳畫制作精美，體現(xiàn)了大企業(yè)、大品牌的良好形象，要加快投放，但宣傳畫的張貼會在一些B級店尤其是A級店內(nèi)受到抵制，因這些店裝修檔次較高，宣傳畫影響其整體形象。針對此種情況我們又制作了立牌廣告（X展架），其美觀大方和良好的展示效果受到高檔店的歡迎，應(yīng)積極投放到市場上去，目前青島投放的較多，我們必須迎頭趕上。另一方面要加強口碑宣傳。業(yè)務(wù)員在走訪終端時要充分地向終端商和服務(wù)員宣傳我們的品牌，促銷員在給消費者推銷產(chǎn)品時，要充分地向客人介紹有關(guān)金星集團企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)知識，并通過 引導(dǎo)式的消費，加深消費者的品牌印象，提高消費者對品牌的忠誠度，并向周圍人親友推介金星啤酒，促進消費者群體的最大化。
3.5終端管理。終端管理要進一步加強，一是要加強產(chǎn)品陳列管理，對產(chǎn)品的擺放規(guī)則、展示柜內(nèi)有無競爭品牌的情況要加強檢查，并制訂完善的獎罰標準嚴格執(zhí)行，這一環(huán)節(jié)是目前我們比較薄弱的環(huán)節(jié)；二是要加強業(yè)務(wù)員的回訪次數(shù)，及時了解決終端銷售情況和終端需求，及時反饋終端信息。
3.6價格管理。高檔酒由于各個環(huán)節(jié)利潤較大，價格不統(tǒng)一是一個比較突出的問題。為此一方面要嚴格控制和規(guī)范給終端的供貨價，不論是直銷員還是經(jīng)銷商同一品種的終端供貨價必須統(tǒng)一，否則供貨者為求銷量競相降價，終端商因價格不統(tǒng)一意見較大，影響產(chǎn)品銷售；另一方面要嚴格控制終端的零售價。終端商過高或過低地進行銷售都會影響產(chǎn)品的正常銷售，必須使終端商的零售價控制在我們的指導(dǎo)價范圍內(nèi)。
快消品市場營銷方案
目 錄
第一部分：引言
第二部分：通遼地區(qū)概況
第三部分：公司簡介與發(fā)展方向
第四部分：通遼地區(qū)超市賣場結(jié)構(gòu)與分布
第五部分：市場分析
第六部分：產(chǎn)品進賣場計劃與條碼進店費用預(yù)算
第七部分：促銷活動形式與費用預(yù)算
第八部分: 公司市場管理制度
第九部分：預(yù)期目標與結(jié)果預(yù)測
釋義：公司、本公司指內(nèi)蒙古大牧場食品有限責(zé)任公司
產(chǎn)品指內(nèi)蒙古大牧場食品有限責(zé)任公司的產(chǎn)品
意向合作客戶、經(jīng)銷商指通遼豐發(fā)肉食
市場指通遼商超賣場渠道市場
通遼、通遼地區(qū)指通遼轄區(qū)（含7旗縣2區(qū)）
中間商指產(chǎn)品銷售流通過程中制造廠商與消費者之間的代理流轉(zhuǎn)單位。
第一部分：引言（方案目的）
一、運作商超賣場渠道作用與意義：
展示功能：每一款產(chǎn)品好的展示，都是為提升品牌知名度、品牌影響力。
銷售產(chǎn)品：商超渠道原本就有固定消費群，強力信譽度與購物環(huán)境比其 他渠道好。
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通遼地區(qū)商超賣場渠道運作方案
價格標識：商超渠道的價格表現(xiàn)是所有渠道價格的風(fēng)向標；
消費集中區(qū)：超市賣場貨品齊全，規(guī)格單品可比性、可選擇性強，一站購物。
二、啟動商超賣場目的：
通遼生產(chǎn)基地已經(jīng)達產(chǎn)，為提高大牧場產(chǎn)品在通遼地區(qū)市場占有率、品牌影響力；大牧場公司今年下半年蒙東銷售大區(qū)重點工作是啟動與運作通遼市場，也是大牧場公司整體市場銷售戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，大牧場公司將投入大量人、財、物等要素打開通遼市場的銷售瓶頸。從而達到大牧場公司在通遼地區(qū)的戰(zhàn)略布局，通過多方的共同努力不久的未來，大牧場產(chǎn)品隨處可見，大牧場產(chǎn)品會使消費者滿意度與忠誠度不斷提高，將會達到大牧場的預(yù)期目標。
第二部分：通遼地區(qū)概況
一、通遼轄域
通遼市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)東部，轄2個市轄區(qū)、1個縣、5個旗，代管1個縣級市。即科爾沁區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、開魯縣、庫倫旗、奈曼旗、扎魯特旗、科爾沁左翼中旗、科爾沁左翼后旗和霍林郭勒市，市政府所在地科爾沁區(qū)是全市政治、經(jīng)濟、文化的中心,是內(nèi)蒙古東部的中心城市。
二、通遼人口狀況分布（戶籍）
2、人口結(jié)構(gòu)
2012年末全市戶籍人口310.06萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口121.62萬人，農(nóng)業(yè)人口188.44萬人。18歲以下人口50.18萬人，18-60歲人口225.03萬人，60歲以上人口34.85萬人。男性人口162.44萬人，女性人口157.62萬人。 三、居民收入與消費水平
2012年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到16548元，人均生活消費支出
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通遼地區(qū)商超賣場渠道運作方案
12077元；農(nóng)村居民人均純收入7216元，人均生活消費支出6172元；城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民家庭食品消費支出占消費總支出的比重分別為32.0%和34.9%。
四、地區(qū)經(jīng)濟總量
2012年實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1700億元，第一產(chǎn)業(yè)增加值208.64億元，第二產(chǎn)業(yè)增加值886.71億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值353.47億元，三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為14：60：26。2012全年實現(xiàn)社會消費品零售額340億元。其中：城鎮(zhèn)消費品零售額208.53億元；鄉(xiāng)村消費品零售額81.50億元；零售業(yè)201.04億元。
第三部分：公司簡介與發(fā)展方向
一、公司簡介：
內(nèi)蒙古大牧場食品有限責(zé)任公司成立于2015年，現(xiàn)已發(fā)展為內(nèi)蒙古大牧場牧業(yè)開發(fā)聯(lián)合體，公司擁有呼和浩特、赤峰、通遼3處生產(chǎn)基地即：呼和浩特和林格爾盛樂經(jīng)濟園區(qū)奶制品生產(chǎn)基地、赤峰元寶山平莊工業(yè)園區(qū)蒙餐生產(chǎn)基地、通遼扎魯特魯北工業(yè)園區(qū)肉干肉醬生產(chǎn)基地；4個營銷事業(yè)部，生產(chǎn)場地300余畝，生產(chǎn)車間面積達3萬余平方米，總資產(chǎn)逾2億元。是內(nèi)蒙古自治區(qū)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。大牧場是“內(nèi)蒙古著名商標”、“內(nèi)蒙古農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“中華特色食品”，產(chǎn)品連續(xù)三年獲得首府百姓最滿意品牌
大牧場已經(jīng)形成六大產(chǎn)品系列：精品即食蒙餐系列、休閑肉品系列、民族奶制品系列、風(fēng)干牛肉系列、牛肉醬系列、風(fēng)干牛肉腸系列等，共計100多個單品。
公司自主研發(fā)的風(fēng)干牛肉、醬鹵肉制品在第十七屆中國食品博覽會上榮獲“中華特色食品”榮譽稱號。大牧場創(chuàng)造性地開發(fā)了蒙餐工業(yè)化系列產(chǎn)品，將內(nèi)蒙古優(yōu)勢畜產(chǎn)資源轉(zhuǎn)化為方便食用、營養(yǎng)完好的即食產(chǎn)品，成為中國肉類加工領(lǐng)域的一個突破。產(chǎn)業(yè)鏈條涉農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)全過程，對本地區(qū)農(nóng)牧業(yè)發(fā)展起到了顯著推動作用。大牧場始終秉承蒙餐工業(yè)化的創(chuàng)新思路，將草原優(yōu)勢畜產(chǎn)資源轉(zhuǎn)化為方便即食的營養(yǎng)產(chǎn)品，并從源頭抓起，發(fā)展建立千余戶牧民家庭合作牧場，成為內(nèi)蒙古農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)；公司研發(fā)生產(chǎn)的即食蒙餐、風(fēng)干牛肉、休閑肉品、牛肉-棒、牛肉醬以及奶制品等系列精品，以其自然營養(yǎng)、鮮香味美等特點受到全國各地消費者的關(guān)注和青睞。
二、公司與產(chǎn)品榮譽
中華特色食品
2015年在中國食品博覽會上獲得“中國特色食品獎”
改革開放三十年食品科技先進企業(yè)
2015年在中國食品博覽會上獲得“改革開放三十年科技創(chuàng)新獎”榮譽
赤峰市農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
2015年被赤峰市元寶列山區(qū)區(qū)政府評為“2015年度農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)先進單位”
內(nèi)蒙古著名品牌
2015年12月內(nèi)蒙古大牧場食品有限責(zé)任公司生產(chǎn)的“大牧場”牌肉制品
被評為“內(nèi)蒙古著名品牌”
首府百姓最滿意品牌食品類前三甲
2015年12月第四屆首府百姓最滿意的品牌大型有獎民-意調(diào)查活
動大牧場被評為副食品前三甲品牌
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通遼地區(qū)商超賣場渠道運作方案
首府百姓最滿意品牌特色食品最佳獎
大牧場在2015年（第五屆）首府百姓最滿意的品牌評選活動中榮獲特色食品最佳獎
內(nèi)蒙古農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)
2015年5月被自治區(qū)評為內(nèi)蒙古農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)
名優(yōu)食品獎
2015年第八屆中國（沈陽）食品博覽會榮獲名優(yōu)食品獎
食品安全示范單位、食品安全管理先進個人
2015年12月第八屆中國食品安全年會榮獲食品安全示范單位，公司法人王海
峰榮獲食品安全管理先進個人
首府百姓最滿意民族食品品牌獎
2015年第六屆首府百姓最滿意品牌有獎民-意調(diào)查活動中榮獲首府百姓
最滿意民族食品品牌獎
首府百姓最滿意民族食品品牌獎
2011年第七屆首府百姓最滿意品牌有獎民-意調(diào)查活動中榮獲首府百
姓最滿意民族食品品牌獎
2015年中國海拉爾第九屆中俄蒙經(jīng)貿(mào)洽談暨商品展銷會榮獲優(yōu)秀產(chǎn)品獎
三、公司戰(zhàn)略發(fā)展方向
1、渠道建設(shè)
商超、流通、特產(chǎn)、連鎖等多管齊下，平行并列多渠道發(fā)展。
2、品牌戰(zhàn)略
正在積極打造內(nèi)蒙古特產(chǎn)品第一品牌，以品牌興品、名牌興企的發(fā)展思路。
3、產(chǎn)品定位
以民族特色食品向大眾消費品方向延伸，以滿足消費者日益增長的消費需求。
第四部分：通遼地區(qū)超市賣場結(jié)構(gòu)與分布
一、超市賣場品牌與簡介
1、沃爾瑪 ：國際連鎖超市 ，國際超級大賣場。
2、大潤發(fā)：國內(nèi)連鎖超市，品牌大賣場。。
3、剛剛：通遼本土超市，開店數(shù)量和影響力在通遼地區(qū)名列前茅。
4、 日升日美 ：通遼日升日美通遼市日升日美商貿(mào)有限責(zé)任公司始建于1997
年,經(jīng)過8 年的發(fā)展,已成為通遼市現(xiàn)代化一流零售連鎖民營企
業(yè)�，F(xiàn)在公司擁有社區(qū)超市、購物中心和便利店等零售經(jīng)營業(yè)態(tài),
設(shè)有金葉超市、百花購物中心、西拉木倫店等幾大賣場,整體營業(yè)
面積達2 萬平方米,經(jīng)營商品2 萬余種,并建有集倉儲、團購批發(fā)、
配送、物流千一體的采配送中心和一家餐飲中心。庫房8500 平
方米,自有貨運車輛50 多輛,公司員工200 多人,其中管理人員30
多人。在未來的發(fā)展中,公司將進一步對物流基地進行拓展及開發(fā),
計劃目標曾業(yè)收入百億元。是“萬村千鄉(xiāng)市場工程”農(nóng)村物流配
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通遼地區(qū)商超賣場渠道運作方案
送中心
5、進前佳：進前佳前身是進前商貿(mào)有限責(zé)任公司，公司成立于1994年。經(jīng)
過十幾年的發(fā)展，于2003年公司正式更名為進前佳商貿(mào)有限責(zé)
任公司。目前，進前佳擁有大賣場、標準型超市、購物中心三大
業(yè)態(tài)，總營業(yè)面積達萬余平方米。進前佳鑄就了通遼零售業(yè)第一
品牌，在通遼市、開魯縣、科左后旗、興安盟等地，擁有數(shù)家分
店及500余名員工，管理層人員大專學(xué)歷占60％以上，并在沈
陽市設(shè)有辦事處及物流配送中心。店內(nèi)經(jīng)營國內(nèi)外各種商品，品
種達兩萬余種。其自創(chuàng)的進前佳品牌產(chǎn)品也深受顧客歡迎，進前
佳現(xiàn)在已經(jīng)成為通遼零售行業(yè)對外展示自我的一面知名品牌！
二、通遼地區(qū)超市狀況
1、沃爾瑪1家店
2、大潤發(fā)1家店
3、剛剛12家大店、18家便利店，共30多家店
4、日升日美10家店
5、進前佳7家店
三、超市購物環(huán)境、客流與店分布
1、沃爾瑪1家店：新開業(yè)購物環(huán)境優(yōu)，地理位置優(yōu)勢明顯。客流較好。
地址：市區(qū)中心地帶，哲里木廣場斜對面。
2、大潤發(fā)1家店：2011年底開業(yè)，購物環(huán)境優(yōu)，配套全方位一站式購物，客
流很大。處于市區(qū)中心交通方便。
地址：霍林河大街與和平路交匯處
3、剛剛超市：12家大店分布在城市和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加上18家便利店穿插布局市
區(qū)中，市區(qū)覆蓋率比較好。客流量較大。
4、日升日美：市區(qū)5家店，旗縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)5家店。
市區(qū)：百花店、金葉店、西拉木倫店、人防店4家，新區(qū)碧桂園店1家。旗縣：開魯縣、左中：�？怠汖埳�、舍伯吐、孝莊共5家店。
是“萬村千鄉(xiāng)市場工程”農(nóng)村物流配送中心
5、進前佳：市區(qū)2家店，旗縣5家店
市區(qū)：糖業(yè)店和太平洋廣場店。
旗縣：開魯縣店1家，科左后旗店1家，庫倫旗店1家，科左中旗店1家，
烏蘭浩特店1家。
第五部分：市場分析
一、 市場與競品現(xiàn)狀
1、奶制品：競爭激烈，處于白熱化競爭狀態(tài)；主要競品：蒙古純 戰(zhàn)備糧 出
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塞曲 牧牛 草原晨曲
2、牛肉干：通遼是牛肉干生產(chǎn)基地，3大品牌及眾多中小廠家，競爭劇烈；
競品：廣發(fā)草原 草原旭日 罕山 奔牛 旺牛等
3、奶茶：競爭強烈，競品：杯奶茶：優(yōu)樂美、香飄飄、香約。袋奶茶：天
美華乳 貢格爾 海乳
4、蒙餐：本地人消費幾乎去蒙餐飯店，主要以禮品形式銷售。競品：食樂
康 公司產(chǎn)品無價格優(yōu)勢。
5、醬品：肉醬產(chǎn)品不多，東北大醬產(chǎn)品較多，大醬琳瑯滿目且醬品季節(jié)性
較強的消費產(chǎn)品。競品：老干媽 公司醬品價格較高，無價格優(yōu)
勢。
二、 消費者心理與行為分析（產(chǎn)品陳列后研究重點工作）
1、主要消費群體：我公司產(chǎn)品定位中、高端，主要集中于可支配收入較高人群。
2、購買習(xí)慣 ：通遼城區(qū)不大就1個區(qū)，購物區(qū)域比較集中。
3、食用習(xí)慣：奶制品和奶茶、蒙餐具有食用習(xí)慣。
4、品牌忠誠度：無品牌忠誠度，優(yōu)先選擇價格低產(chǎn)品。
三、市場與需求趨勢分析
奶茶、奶制品、蒙餐、肉干等特產(chǎn)類產(chǎn)品，無龍頭品牌，市場魚龍混雜，帶強勢品牌產(chǎn)品引領(lǐng)消費，處于此市場業(yè)態(tài)下，產(chǎn)品質(zhì)量、口感、包裝及整體形象理念具有優(yōu)勢產(chǎn)品，將更能迎合消費者未來的需求。國以民為本，民以食為天，食品安全問題已經(jīng)引起全社會共鳴，無論是政府管理部門還是百姓消費者都把重視食品質(zhì)量與安全放在重中之重，食品安全管理越來越嚴。
四、產(chǎn)品策略
1、 增強產(chǎn)品質(zhì)量化，提高消費者對品質(zhì)的認知，改善產(chǎn)品口味以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M者。
2、 集中力量在公司主推產(chǎn)品及組合，通過目標營銷策略，撬動市場，然后逐級滲透至各
細分市場。
3、 注重品牌形象的樹立
4、 推廣重點以提高消費者對產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、營養(yǎng)價值的認知
5、 重視鋪貨率
6、 推廣策略：與競品采取不同的促銷路線，突出大牧場公司的產(chǎn)品特點與公司優(yōu)勢。
第六部分：產(chǎn)品進賣場計劃與條碼進店費用預(yù)算
一、選擇超市賣場
1、 因剛剛超市已有貨品和經(jīng)銷商供貨及維護，大潤發(fā)和沃爾瑪超市采購管理
規(guī)定全國統(tǒng)一采購等因素，故暫時不考慮沃爾瑪、大潤發(fā)和剛剛超市。
2、選擇日升日美和進前佳超市賣場作為進賣場計劃超市。
3、日升日美和進前佳超市共17家店同時進店。
二、條碼費和進店費（報價）
1、日升日美：500元/碼，進店費2000元。
2、進前佳：1000元/碼。
3、初步計劃進店12個條碼
4、條碼費（進店費）合計：20000元
5、條碼進店費核銷結(jié)案期限：首次訂貨日起40工作日內(nèi)核銷結(jié)清。
6、費用開出發(fā)票大牧場公司分2筆給予核銷。
7、費用核銷方式：結(jié)案后沖抵下批次貨款。
三、與超市賣場業(yè)務(wù)對接：
由經(jīng)銷商安排專人負責(zé)大牧場公司產(chǎn)品與超市賣場相關(guān)業(yè)務(wù)對接。
第七部分：促銷活動形式與費用預(yù)算
一、促銷活動目的與意義：
1、傳遞產(chǎn)品銷售信息：
及時向消費者傳遞有關(guān)的產(chǎn)品銷售情報。通過信息的傳遞，使消費者
了解產(chǎn)品性能，引起他們的注意和好感，從而為產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造
前提條件。
2、創(chuàng)造需求，擴大銷售：
只有針對消費者的心理動機，通過采取靈活有效的促銷活動，誘導(dǎo)或
激發(fā)消費者某一方面的需求，才能擴大產(chǎn)品的銷售力。
3、突出產(chǎn)品特色，增強市場競爭力：
通過促銷活動，使消費者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的注
意和欲望，進而擴大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。
4、反饋信息，提高經(jīng)濟效益：
通過有效的促銷活動，使更多的消費者了解、熟悉和信任本企業(yè)，并
通過消費者對促銷活動的反饋，及時調(diào)整促銷決策，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營
的產(chǎn)品適銷對路，擴大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位，從而
提高企業(yè)營銷的經(jīng)濟效益。
二、促銷形式種類：陳列、地堆、宣傳廣告（POP）、人員促銷、物料、特價試
銷、買贈、搭贈、捆-綁銷售、返利等產(chǎn)生費用（先申請、
實施事后核銷）
1、陳列：①陳列目的：
為了引起消費者對產(chǎn)品的關(guān)注度
為了提醒消費者購買我們的產(chǎn)品
為了使消費者方便購買我們的產(chǎn)品
為了加強廣告和市場信息的傳達
為了抓住“沖動購買”的幾率，銷售更多的產(chǎn)品
②陳列位置：
產(chǎn)品陳列最重要的是把產(chǎn)品正面陳列在顧客能看到和拿到的地方。
選客流量大、最好集中陳列，增大陳列面吸引消費者眼球。（端頭）
③優(yōu)秀陳列作用：
對于忠實消費者，可以使消費者在第一時間發(fā)現(xiàn)我司的商品，增 強對我司產(chǎn)品的信心和好感，降低競爭品牌的影響；
.對于競爭品牌的忠實消費者，可以增加消費者對產(chǎn)品的好感和美
譽度，為實現(xiàn)消費者對品牌的轉(zhuǎn)換打下基礎(chǔ)；
對于沖動購買的消費群體，可以更大程度化的吸引消費者的注目
度，降低競爭品牌的影響，刺激消費者達成對產(chǎn)品的購買。
2、 地堆堆頭：①地堆目的：
向競品發(fā)起進攻有利陣地，吸引顧客、提高銷售而主動讓利，從而取得
比競品對手價格更低的優(yōu)勢
新品進賣場，起到宣傳、銷售目的，推廣新品做堆頭陳列
部分單品搞特價，限時限量銷售取得轟動效應(yīng)，從而帶動其它品項銷售。
②地堆位置：位置選擇比活動本身更重要
賣場入口、賣場入口堆頭第一位置、貨品貨架銜接處、收銀臺
前、重要通道前。
③地堆造型設(shè)計：以島型、端型為佳，梯形、錐形為輔。
3、宣傳廣告（POP）、人員促銷、特價試銷等與上述促銷形式搭配組合。
4、陳列、地堆、特價試銷、人員促銷等是達到銷售目標的幾種手段和措施。
5、完成目標銷售的終端策略：
①較高的目標終端覆蓋率及產(chǎn)品出樣率。
②終端貨架陳列的規(guī)范、到位。
③系列終端宣傳品的到位，重點終端宣傳以及現(xiàn)場品嘗試銷。
④終端促銷員、理貨員規(guī)范與培訓(xùn)。
⑤購買人群經(jīng)常出入場合的推廣與宣傳，告知大牧場產(chǎn)品在哪里銷售。
三、商超賣場啟動計劃時間：2015年8月1日—10月31日；12個（星期六、
星期日）重點采取人員促銷、導(dǎo)購。
四、市場促銷費用預(yù)算：
1、陳列展示費：8月份產(chǎn)品導(dǎo)入期預(yù)計費用：3000元。
2、地堆堆頭費：9000元（3個月）
3、導(dǎo)購、人員促銷費：12個（星期六、星期日）費用預(yù)計11520元。
4、廣告促銷宣傳費（含POP、DM海報費）：2000元。
5、品嘗特價銷售產(chǎn)生費用：申請贈品品嘗品，隨貨搭贈。
6、產(chǎn)品陳列、地堆、廣促產(chǎn)生的材料費等雜費：公司以實物核銷。
7、費用核銷結(jié)案形式：結(jié)案后沖抵下批次貨款。
8、費用核銷結(jié)案日期：促銷活動申請批準日起30日內(nèi)
9、選擇進場品項、鋪市貨量（擬定、推薦）：
10、其他臨時促銷和新促銷措施另外申請
11、費用預(yù)算合計：23520元
五、收集近期超市賣場有無集體促銷活動計劃。若有活動積極參與超市賣場發(fā)
起的促銷活動計劃中。
六、與超市賣場采購業(yè)務(wù)對接：
由經(jīng)銷商安排專人負責(zé)大牧場公司產(chǎn)品與超市賣場采購等相關(guān)業(yè)務(wù)對接與維護。
七、在營銷中發(fā)現(xiàn)營銷活動形式，在營銷活動中尋找營銷機會。
第八部分：公司市場管理制度及鼓勵政策
一、公司“價格體系”管理制度
⑴經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一價格體系
⑵終端（超市）零售價格按公司指導(dǎo)價格≤±5﹪
⑶嚴格管控各中間商價格，按公司指導(dǎo)價格執(zhí)行。
二、產(chǎn)品竄貨管理制度
⑴規(guī)范公司產(chǎn)品市場銷售秩序，保護地區(qū)市場獨家經(jīng)銷，公司嚴厲查處竄
貨行為。
⑵經(jīng)過核實確定有竄貨行為經(jīng)銷商，公司嚴肅處理，保證市場公平、公正、公開。
三、產(chǎn)品返貨管理制度
⑴因產(chǎn)品質(zhì)量原因產(chǎn)生退返貨品，公司無條件給予換貨。
⑵非公司產(chǎn)品質(zhì)量（產(chǎn)品滯銷、庫存條件等）原因產(chǎn)生退返貨品，經(jīng)銷商承擔(dān)將退返貨品返回公司的運輸費用。根據(jù)原因公司給予年度1%的返貨額度。
四、經(jīng)銷商年度返利制度
經(jīng)銷商簽訂年度銷售任務(wù)合同書，若完成年度銷售任務(wù)公司給予1%—3%年終返利。
五、以上市場管理制度及鼓勵政策詳見公司經(jīng)銷商購銷合同書
第九部分：預(yù)期目標與結(jié)果預(yù)測
一、目標銷售額：
目標銷售額：年銷售300萬元（日升日美和進前佳商超渠道17家店）
二、首批進貨量：（鋪貨量）
12個條碼20個單品，400件
三、啟動商超渠道時間：
2015年8月1日—10月31日。
8月為產(chǎn)品導(dǎo)入期，9月為市場產(chǎn)品培育期，10月為產(chǎn)品熱銷期。 三個月計劃銷售80萬元。
四、方案達成的效果：
①在通遼地區(qū)達到“大牧場”品牌家喻戶曉，無論是在城市還是在
鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大牧場品牌達到人人皆知的效果。
②使大牧場的品牌影響力、美譽度在通遼地區(qū)發(fā)揚光大。
③使大牧場產(chǎn)品在通遼地區(qū)的市場占有率最大化。
④樹立產(chǎn)品美譽度、大牧場公司形象，從而促使大牧場產(chǎn)品成為民
族特色食品第一品牌。
⑤使大牧場的品牌效益、市場效益、社會效益、經(jīng)銷商效益、銷售
效益等多方面共贏格局。
快消品營銷方案
對于剛成立不久新興的企業(yè)或經(jīng)銷商，推出新產(chǎn)品要想成功的占領(lǐng)市場并實現(xiàn)利潤，要解決好兩大問題，一是招商，二是產(chǎn)品在終端的動銷。而要想招商成功，必須解決后者的問題，也就是說你只有將產(chǎn)品如何在終端動銷講清楚了，經(jīng)銷商才愿意跟著你干，經(jīng)銷商進來之后，你的產(chǎn)品只有真正實現(xiàn)了終端動銷，那才能算真正的啟動了市場，經(jīng)銷商才會有積極性跟我們長期合作，市場才能夠持續(xù)發(fā)展。這個道理說起來簡單，但是在實際操作中，我們總是能發(fā)現(xiàn)那些只注重依靠大力度政策支持來招商而不注重終端啟動的廠家，這樣的廠家在現(xiàn)在的市場環(huán)境中無一例外的遭受到了市場啟動不利的厄運。
因此說，一個新企業(yè)要想成功，必須解決其產(chǎn)品在終端動銷的問題。
另外，對于一個成熟的企業(yè)，企業(yè)有市場上成熟的產(chǎn)品，但是由于長年的運作，老產(chǎn)品利潤不斷下降，在這種情況下，企業(yè)必須推出新品才能夠維持其正常的利潤并實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，而推出新品后新品是否能動銷就成為企業(yè)能否實現(xiàn)真正發(fā)展的關(guān)鍵。我們經(jīng)�？吹降暮芏嗥髽I(yè)賣來賣去還是幾款老產(chǎn)品，推出的新產(chǎn)品不少，但總是不能真正動銷，那問題究竟出在哪里？
關(guān)于新品動銷的問題我這些年在與客戶服務(wù)的過程當(dāng)中提煉出一套新品動銷4+1模式管理系統(tǒng)，在植入到客戶銷售管理體系之后迸發(fā)出了強大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例當(dāng)屬與不怕火涼茶的合作，不怕火涼茶從2012年初幾百萬的銷售額，植入北京紅碩4+1營銷模式管理系統(tǒng)之后，到2012年9月份即實現(xiàn)了2.5個億的銷售收入，銷售團隊從十幾個人發(fā)展到三千名，創(chuàng)造了實實在在的銷售奇跡。
一、4+1營銷模式概述
所謂4+1就是四輪鋪市+定點爆破，北京紅碩認為：一個新品要進入終端，之前要對市場進行攪動，讓終端愿意參與進來，進入終端之后要對終端進行持續(xù)打擊（三次以上補貨），在這個過程當(dāng)中依靠對銷售團隊的有效管控逐漸穩(wěn)定銷售渠道，銷售渠道基本穩(wěn)定以后就要甄選樣板店進行定點爆破，定點爆破不同于傳統(tǒng)的簡單促銷活動，操作的核心就是整合時間和空間的資源在一個點上爆發(fā)，花很小的代價實現(xiàn)非常好的效果，這樣輪番轟炸之后實現(xiàn)新
品的真正動銷。
4+1模式有幾個環(huán)節(jié)非常重要，一是進店，二是對終端的持續(xù)打擊，三是定點爆破，這幾個環(huán)節(jié)要想操作成功，有幾個關(guān)鍵要素起著至為關(guān)鍵的作用，這幾個關(guān)鍵要素是組織調(diào)整、銷售管理、隊伍建設(shè)以及銷售控制。
為了便于大家理解，4+1模式模型如下：
四輪鋪市分別是進店、回轉(zhuǎn)補貨、穩(wěn)定渠道以及樣板店建設(shè)，定點爆破是引爆市場的關(guān)鍵，而四輪鋪市+定點爆破又貫穿組織調(diào)整、銷售管理、隊伍建設(shè)以及銷售管控。這幾個貫穿是4+1營銷模式能夠順利實施新品能否動銷的核心關(guān)鍵。
二、4+1模式解析
1、四輪鋪市
1） 快速進店
要想順利鋪市，提前對終端的市場攪動讓終端主動參與很關(guān)鍵；并且要對所有的目標終端完成鋪市。第一輪進入終端的新品要適量，以確保動銷并盡快補貨
2） 回轉(zhuǎn)補貨
產(chǎn)品進入終端以后，要通過各種方式讓終端在最短的時間將第一次上的產(chǎn)品消化完然后補貨�？焖賱愉N會讓終端提升信心，便于下一步繼續(xù)開展工作。
3） 穩(wěn)定銷售渠道
進店和補貨的過程中，業(yè)務(wù)團隊要穩(wěn)定銷售渠道，使所有的終端形成一個穩(wěn)定增長的態(tài)
勢，這個步驟操作起來的難度很大，考驗企業(yè)和經(jīng)銷商的營銷管理、銷售管控能力，比如一個區(qū)域的組織架構(gòu)如何搭建，每個層級分別是幾個人，需要業(yè)務(wù)人員多少個，分別承擔(dān)什么職能，一個業(yè)務(wù)員控制多少家終端，每個業(yè)務(wù)員每天的銷售目標和關(guān)鍵銷售動作究竟是什么，只有我們把以上的這些問題搞清楚了，并且把相應(yīng)的套路和銷售目標設(shè)計好，同時更為重要的是依靠行之有效的管控手段輔助于銷售工具對每一個業(yè)務(wù)員每一天的銷售動作進行有效的跟蹤和管理，這樣才能真正實現(xiàn)穩(wěn)定銷售渠道的目的。
4） 樣板店建設(shè)
在進店、補貨以及渠道穩(wěn)定等工作按部就班進行的時候，要對終端進行甄選，根據(jù)銷售增長、地點位置、客情關(guān)系、店面形象等因素綜合考量選出樣板店進行著力打造，以實現(xiàn)以點帶面、形成熱銷勢頭的目的。
2、定點爆破
1）爆破點選擇
在四輪鋪市完成以后，銷售開始動銷并有所增長，但即使是這樣，競品仍然在我們的左右虎視眈眈并伺機而動，仍然不能保障新品就一定能夠?qū)崿F(xiàn)動銷，這個時候就要選擇一些爆破點實施定點爆破。所謂爆破，那就不能跟常規(guī)的促銷活動不能相提并論，定點爆破是一個系統(tǒng)的工程，包括爆破點的選擇、爆破方案的設(shè)計、多方的配合、爆破方案的實施等，方案不見得復(fù)雜，也不見得一定要很多物料，但是一定要起到爆破的效果，比如說同樣是投放一個ipad，那在什么地方、什么時間投放，讓誰中，中了以后如何造勢宣傳以真正爆破成功這都是需要考量的問題。
爆破點的選擇也很關(guān)鍵，比如說廣場啊、火車站啊就不合適定點爆破，因為人流雖然大，但是都是過路的消費者，起不到爆破之后產(chǎn)生影響力的效果，我們一般選擇封閉和半封閉的渠道，比如說校園店、網(wǎng)吧、餐飲終端等等，顧客可以重復(fù)消費，渠道的封閉性又可以在人群當(dāng)中起到爆炸的效果。
2）定點爆破方案
爆破方案的擬定不需要大而全，但是一定要到實施成功的關(guān)鍵要點講清楚。
3）定點爆破實施
定點爆破實施的時候過程的控制和對突發(fā)事件的處理要有預(yù)備方案。
3、關(guān)鍵要素
1）組織調(diào)整
新品動銷4+1營銷模式實施的第一個關(guān)鍵要素就是一定要事先設(shè)定好組織架構(gòu)，分幾個
層級，每個層級多少人，職能是什么等事先也要設(shè)定好。
2）銷售管理
銷售管理的基礎(chǔ)是一定要清楚每個層級包括基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)團隊每天應(yīng)當(dāng)做什么，然后對其應(yīng)該做的銷售套路和動作進行管理，并對每天完成情況進行跟蹤和分析，這個過程銷售工具的設(shè)計非常重要。
3）隊伍建設(shè)
銷售團隊要完成銷售任務(wù)要做哪些銷售動作，必須掌握什么銷售技能要針對性的進行訓(xùn)練，在實戰(zhàn)中要執(zhí)行到位。
5） 銷售控制
新品啟動的過程中的控制很關(guān)鍵，如何監(jiān)督，數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間是什么關(guān)系，怎么鑒別真?zhèn)巍齑娴淖兓�、�?shù)據(jù)是否異常等等都需要針對性的控制。
三、4+1模式操作成功的幾個轉(zhuǎn)變
1) 從粗放向精細轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的快速消費品行業(yè)對市場和人員的管理相對比較粗放，而4+1模式要想實施成功，就一定要對市場實施精細化的管理。
2) 從依靠感覺向依靠數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變
做為一個營銷管理者，做為一個業(yè)務(wù)人員，一定要養(yǎng)成借助銷售工具分析數(shù)據(jù)的好習(xí)慣，每天賣了跑了多少家終端，每家終端的動銷情況如何，分別動銷了多少，庫存還有多少，應(yīng)該補多少貨，每天一共有多少家終端上貨，有多少家老客戶，多少家新客戶，上了多少瓶（件），當(dāng)月任務(wù)完成了多少，達成率、成交率等等分別是多少，這些數(shù)據(jù)與其他業(yè)務(wù)（區(qū)域）比較是一個什么樣的狀況，數(shù)據(jù)后面說明說明問題，應(yīng)該如何改善等等，一定要養(yǎng)成數(shù)據(jù)分析的好習(xí)慣。
換言之，我們的銷售例會不要講故事，我們中國人最擅長講故事，說什么力度不夠啊說明需要促銷啊什么競品打壓很厲害啊等講故事，我們要改掉這個壞習(xí)慣，就圍繞數(shù)據(jù)說，數(shù)據(jù)說明了什么，應(yīng)該怎么去改善，改善了以后數(shù)據(jù)會產(chǎn)生什么樣的變化，不要說廢話，一定要提高工作效率。
3) 從單品向模式轉(zhuǎn)變
現(xiàn)在的市場競爭已由單純的產(chǎn)品之爭轉(zhuǎn)為模式之爭，現(xiàn)在還有些企業(yè)幼稚到一點產(chǎn)品賣不好就以為需要換包裝，這種想法無疑是錯誤的。
4) 從單點向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變
營銷體系的建設(shè)非常關(guān)鍵，不僅要有突破點，還有構(gòu)建企業(yè)的營銷模式平臺、營銷管理平臺以及績效考核系統(tǒng)等，依靠系統(tǒng)制勝是企業(yè)發(fā)展的方向。
四、小結(jié)
以上是關(guān)于新品動銷4+1營銷管理系統(tǒng)的簡單的闡述，具體實施整個系統(tǒng)和關(guān)鍵點一定要把控好，4+1模式在在一些企業(yè)應(yīng)用后取得了非常好的效果，得到了客戶普遍的好評，但4+1營銷模式在具體實施的時候針對不同的企業(yè)不同情況具體的套路和管控又不是一成不變的，需要根據(jù)市場、渠道、產(chǎn)品、組織、人員的實際情況來進行調(diào)整，只有對市場有透徹的了解，4+1營銷模式的植入才會與企業(yè)相匹配，才能真正的迸發(fā)出強大的力量。
縣鄉(xiāng)市場的快消品推廣方案
劉建恒、楊紅偉、張來啟
飛機起飛前，空姐永遠都會告訴你，一旦發(fā)生危險，一定要先帶好自己的氧氣面罩，再去幫助別人，快銷品運作同理，資金變現(xiàn)速度運作好，再做其他事宜才有價值。 垂涎欲滴的銷量和陷阱
說老實話，縣、鄉(xiāng)、村快銷品推廣，黑洞般難以捉摸。8億農(nóng)村人口，如果每個月能賺每人一分錢，就是一個天文數(shù)字。但“三里不同音、十里改規(guī)矩”的鄉(xiāng)村實情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。使得投資與回報的平衡點難以尋覓。
令人垂涎欲滴的潛在銷量和無聲陷阱同在情況下，縣鄉(xiāng)村市場拓展、維護，猶如孤島尋寶般充滿風(fēng)險和欣喜，現(xiàn)對照我們多年觀察、親歷的現(xiàn)場成敗資料，歸納如下。 第一、決策場景分析
“這個店面為什么沒我們的貨？”一位金發(fā)碧眼的全球500強總裁對這一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲蓄所問銷售人員原因，引來了全場大笑，隨行外籍經(jīng)理們不知所措，兩年后他的產(chǎn)品在強大的資金投入后黯然退市縣鄉(xiāng)。
我們更高興看到，宗慶后親臨一線做局部指導(dǎo)和調(diào)研文件雪片般飛往總部，今天，邊遠區(qū)域的河南大餅的攤旁邊只有娃哈哈瓶裝水可買，這昭示的是制定縣鄉(xiāng)村推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)最扁平、最高效、最直接的模式。
第二、測試場景分析
前期市場試驗性推廣時，各種資源忌諱一擁而上。多見企業(yè)素求迅猛，各種資源傾瀉到市場，雖然銷量遞增明顯，但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現(xiàn)需耗資金現(xiàn)象，正規(guī)方法應(yīng)當(dāng)是：
1. 通過顧客試用、終端陳列試賣進行產(chǎn)品市場穿透力效果測試；
2. 通過終端堆頭、端頭海報、激勵政策、臨時促銷人員推廣進行營銷推拉力效果測試；
3. 通過電視、報紙、路牌等廣告進行品牌影響力效果測試；
按這三個梯次測試出數(shù)據(jù)，明晰各種資源起到的力量占比，再整合共進，推廣價值最大化才有可能。
第三、市場場景分析：
筆者初涉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，請幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主抽一盒10元錢的煙，發(fā)現(xiàn)大家抽的很高興，抽到煙屁股時還狠狠嘬一口，聊天得知，在河南很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)長抽6-10快錢的煙，村主任抽1-3快錢的，普通農(nóng)民抽2毛5毛錢的。此消費差異讓筆者突然意識到，了解縣級市場需求要多下工夫，遂分級調(diào)查，縣城里，聯(lián)合利華的力士、寶潔的舒膚佳等大品牌已被消費者日益接受，因戰(zhàn)略重視度、價格過高、物流不暢等原因，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場像一堵屏風(fēng)，把他們拒之門外，而許多優(yōu)秀的中小企業(yè)通過便捷的機動三輪、了若指掌的風(fēng)土民情，適銷對路的供配，遨游在大有作為的廣闊天地里，在那片天空下，締造著符合老百姓需求的區(qū)域品牌。
由此方知，縣級市場分縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組三級網(wǎng)絡(luò)，一定要有產(chǎn)品系列，更要做出品質(zhì)、形象、價格的區(qū)隔，定位到這三個層面，才能商機無限，每個快銷項目如果產(chǎn)品力不強、產(chǎn)品線不豐富，啟動資金投入不持久，市場根基做實很難，還是不越雷池半步的好。 第四、運營場景分析：
受經(jīng)濟環(huán)境、消費能力制約，多數(shù)鎮(zhèn)、村欠缺專業(yè)洗化終端，食品雜貨終端居多，借重該通路，最利重心下垂，至關(guān)重要的是，通過這些多種經(jīng)營店面來運作洗化業(yè)務(wù)，用理貨方式來突出我們的產(chǎn)品形象、加強資金變現(xiàn)能力是合作捷徑；縣級市場受交通工具、人力、交通限制，越向下消費能力越弱，產(chǎn)品、資金流速多邊際同減，成本、利潤多邊際邊際同增。
將縣城打造為標桿、已鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點，獎勵二批機動三輪、摩托車等配送工具，做村組網(wǎng)點輻射，可起到承上啟下效果；反其道行之，先做好村組鋪貨和銷量工作，逆流而上，同樣能收到農(nóng)村包圍城市的效果，我們可以根據(jù)競爭態(tài)勢而定。
第五、競爭場景分析：
作快銷品，想成功機率大，需要先“暗算”，再“亮-劍”，也就是要把情況都摸透了，計劃周密了，再以迅雷不及掩耳之勢迅速突擊市場，絕不能給同行任何跟進追殺的機會。 許多快銷區(qū)域的排名前幾位者，機動反應(yīng)速度可以用“凌厲”來形容，狼性十足，當(dāng)一個品牌要有大動作時，上游供應(yīng)商的支持能力、潛在對手的成長能力、當(dāng)前對手的競爭能力、下游分銷的推廣能力需要面面俱到的關(guān)注，及時調(diào)整一些策略；
第六、通路場景分析：
“兒子，你牛叔的車來了，準備卸貨”，“老婆，小馬快到了，就說我不在”。這是真實的鄉(xiāng)村推廣寫照。縣鄉(xiāng)村三級網(wǎng)絡(luò)，終端參差不齊的素質(zhì)、地圖上沒有的線路、不為人知的方言人情，決定了專業(yè)的素養(yǎng)要和業(yè)余的視角結(jié)合，達到做的久比做的大更重要目的。 多數(shù)客戶習(xí)慣熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路方式帶來關(guān)系營銷，我們需要用固定路線、固定車輛、固定時間、固定職員、固定價位、固定維護、固定理貨運營模式，來長期支撐這種“三里不同音、十里改規(guī)矩”的鄉(xiāng)村實情。
“老馬，五件洗衣粉，160塊，拿錢”，筆者多次看到，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)泡了半輩子的老業(yè)務(wù)隨手將幾件貨從車上拿下，丟在柜臺上就結(jié)帳的場景，客戶付帳多很爽快。
細究方悟，一件事情做到極致就是優(yōu)勢，老業(yè)務(wù)人員除了一張老臉讓大家認可外，都明白管好客戶的庫存與銷售，就等于管住客戶的現(xiàn)金庫；關(guān)注同行的庫存與銷售，就等于關(guān)注我們在行業(yè)的發(fā)言權(quán)的道理，每每鋪貨，他們看似隨手丟給客戶的貨，都是基于常年終端打拼，默契了解客戶眼前需求，所以才貨到錢來。
第七、管理場景分析：
“顧客即市場、店面即網(wǎng)絡(luò)”，快銷品鋪貨率訴求長期100%基礎(chǔ)上，對終端進行保大、扶弱、留小的針對性扶植。實操中，業(yè)務(wù)人員對大客戶傾力壓貨導(dǎo)致終端消化不良，對小客戶不聞不問導(dǎo)致時時斷奶現(xiàn)象并不少見。
價差恒久遠，
庫存無遺漏，
分銷必精益，
理貨最佳處，
銷售多系列，
收款分毫清。
這五個要點是筆者親歷市場兩年，數(shù)百位外企職員總結(jié)出的的運營程式，每個細節(jié)錯過就是過錯。
第八、戰(zhàn)備場景分析：
品牌、銷量、利潤、現(xiàn)金流是快銷運作的四個支柱，鋪市初期時你多聽到的是貨好賣不好賣，銷的好的時終端客戶又變得利字當(dāng)頭，抓好庫存、價差、分銷、陳列、銷售、收款、理貨各環(huán)節(jié)，流速越快客戶的怨言就越少，而銷售支持系統(tǒng)的長期高效率是勝敗關(guān)鍵，“腦袋和腳的距離越近”，越有利運作嚴絲合縫。
銷售--最怕前方戰(zhàn)事吃緊，后方無糧可供。業(yè)務(wù)人員最痛苦的就是既要服務(wù)好市場，更要“服務(wù)好”內(nèi)部一些各種資源分配的人員，定期銷售、銷售支持、戰(zhàn)略定制人員交叉到對方崗位上深度體驗很必要。
第九、公共關(guān)系場景分析
操作鄉(xiāng)村市場，座汽車的干不過騎自行車的，騎自行車的干不過肩頭扛貨的。如果你讓
店主門意識到你比他們優(yōu)越，就是自尋死路，能和目標群同吃一鍋飯、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒煙的業(yè)務(wù)人員，才能締造出良性合作平臺。
第十、相關(guān)策劃場景分析
通常來講，干部家先用的東西，多會在周邊起到帶頭示范作用，一些小干部家屬開個雜貨店、做個小生意，是司空見慣的事，與之合作，團夠銷量有時會比較大。
企業(yè)的包裝成本投入要考慮在消費群有高度實用價值，百姓的錢包就好打開。如日常調(diào)味料用臉盆裝好，交有二批整價售賣，捆-綁銷量頗佳，零售店樂得一勺勺的售出后，再賺一個臉盆錢，市場滲透力大。
其實，做快銷的人，不做圣人就得做瘋子，很多人受不了腦力、體力和財力的快節(jié)奏而退出，長年堅持，就會像一個技熟的賣油翁，透熟本地情況，關(guān)系客戶日漸增多。實際操作為“八期一日”，為測試期、聚焦期、鋪貨期、成長日、培育期、井噴期、涅磐期、增值期、持續(xù)期，現(xiàn)將實施全程和典型案例整理如下。
測試期--想跳得高，就先蹲下
想跳得高，就先蹲下。通過商超、零售、地攤等銷售通路，了解清楚顧客的買的全程。通過家屬區(qū)、單位、賓館等使用目標群，了解清楚顧客的用的反應(yīng)。才不至于盲人瞎馬，夜半臨深池。
首先、從雙盲測試開始，決策者根據(jù)地理區(qū)域、消費層次分布，相對均勻選擇一些消費者，將當(dāng)前市場上最暢銷的和自己要運作洗衣粉和其他產(chǎn)品的名稱、標識、包裝暫時去掉，編號后以免費方式請大家試用，其間，負責(zé)計劃實施的測試執(zhí)行人員同樣對品牌不知情，以此調(diào)查出消費者對我們即將推廣的產(chǎn)品品質(zhì)、香型、用量等認可比重。
“存在就是合理的”。筆者在中國北方縣鄉(xiāng)做農(nóng)村市場測試，當(dāng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示很多家用量比縣城客戶用量大一兩倍時，很多人主觀判斷是測試者想占些便宜而以，親臨現(xiàn)場訪談用戶才明白，在很多村子，洗衣粉用來炸油條能增強膨化效果、拌農(nóng)藥能增加對農(nóng)作物的噴灑精細度和附著力，洗鍋灶洗餐具、洗臉洗澡洗頭洗衣服，其功能被看似不可思議的放大化了。“你們的洗衣粉再多加點香精，應(yīng)當(dāng)更好賣”。一位村主任太太的家常閑聊，的確讓我們的產(chǎn)品銷量遞增了不少。
關(guān)注顧客買的細節(jié)，更要關(guān)注顧客用的全程，我們后面各種產(chǎn)品的使用調(diào)查時，有意無意發(fā)現(xiàn)：
1.洗衣、洗澡、洗頭理發(fā)，在北方縣鄉(xiāng)是一種團隊行為、是一種樂趣，有組織、有默契、有相對固定時間，洗化用品大家互借互用很正常，所以在河邊、在浴池、在理發(fā)店做市場調(diào)查、現(xiàn)場售賣、品牌推廣同樣可行；
2.多數(shù)男人用袋裝洗發(fā)水時，一次僅需一半，在每袋洗發(fā)水中間多加一道密封線，人性化設(shè)計能引發(fā)更大市場需求。多數(shù)袋裝洗發(fā)水為5毫升，分成兩個連體袋時，我們可以作成3毫升*2袋，每次比別的品牌多銷1毫升，九層之臺，起與壘土，從單細胞層面開始與同行競爭，勝算幾率會更大；
3.香皂在鄉(xiāng)村是高檔消費品，肥皂起著代償著職能，加入香精同樣可以提升銷量；
4.派送出的小包裝產(chǎn)品，基層差旅人員普遍喜歡攜帶，車站、旅館內(nèi)的終端鋪類似貨品，能有效提高市場覆蓋率；
5.洗發(fā)水空瓶可以存儲針線、綠豆、調(diào)料等等物件，破爛后可以剪成鞋底，日常耕作時墊在一雙鞋底外，加強鞋的使用壽命，所以，洗發(fā)水瓶環(huán)保、堅固很重要；
6.因為價差原因，散裝比袋裝洗衣粉更容易被接受，形成銷量，加強通路深度，但對品牌形象傷害比較大。
第二、進行原子層級測試，和雙盲測試目標群體相同，如能委托第三方操作更好，請消費者對產(chǎn)品的概念、包裝、廣告、價格、使用效果、一項項從極不滿意、不滿意、滿意、很
滿意、非常滿意逐項打打分，針對性策劃調(diào)整，有利市場操作避短揚長。
“鄉(xiāng)下老漢不識貨，只撿大的摸”，筆者親歷在城市消費群認可的濃縮洗衣粉，我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通過很多營銷手段，將其鋪貨到位，目標消費群的錢包一直打不開，導(dǎo)致大量倒流場景。
在不清晰該層面消費大趨勢的前提下的決策，使該項目市場培育先天不良，以終端怨聲載道、分銷商叫苦連天，決策人折戟沉沙而告終，后任調(diào)整為膨化洗衣粉，市場在大量人財物力支出半年后才逐步穩(wěn)定。
第三、定點試銷--選擇具有代表性的超市、零售點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組終端進行銷售，找出每個消費層面我們試驗產(chǎn)品和同行最暢銷的價位、型號、包裝，歸納好這些鉆石級信息資源，網(wǎng)絡(luò)的神奇在于速度，針對訂貨或向廠家提出定制，大幅鋪市時，能幫助我們的產(chǎn)品流通快速，讓銷量能締造出相應(yīng)的品牌。
小結(jié)本周期：本階段通過一些調(diào)研工具積累了大量市場導(dǎo)入數(shù)據(jù)和使用場景，方便我們關(guān)注行業(yè)，定位自己，長期堅持使用相關(guān)調(diào)研工具，能形成永遠的“制信息權(quán)”的思維，該體系能大幅提升鎖定目標市場能力，會讓我們占據(jù)著競爭的第一制高點。
“三歲定八十”�？蛻魝儠窨创粋�孩童一樣看待一個產(chǎn)品推廣，下一步將實驗終端各項職能豐富，使之發(fā)揮出更大效果，對市場能起到提升一點，帶動全面作用。
聚焦期--定點引爆，星火燎原
“星星之火，可以燎原”。測試期間起用的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場準備大規(guī)模啟動前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚。同步附加給這些終端的七項職能，超值滿足顧客群對產(chǎn)品需求、價位匹配、通路便利、服務(wù)優(yōu)質(zhì)要求，由此產(chǎn)生的強大輻射力，會讓市場拓展銳不可擋。
具體操作如下：
第一、 標桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂、店內(nèi)電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動消費的銷售場景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用；
第二、各層面培訓(xùn)職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標消費群體對品牌的認知，同時我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時的講解能力、理貨時的動手能力、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運作時很快達到默契準備到位；
第三、 品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會是最深刻的。因為，神廟對于許多人潛意識來講是令人向往的，婚紗照對多數(shù)人潛意識來講是喜聞樂見的，以此產(chǎn)生的絕對銷量締造出的是絕對品牌；
第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動化布局，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難； 第五、實驗室職能—我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在端架旁視覺自然到達出放一個小盒子，讓洗化用品實物的色香味展示其中，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用，無論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術(shù)性動作，在部分代表型終端先行測試，再做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；
第六、競合同行職能—一旦激烈的市場競爭開始，具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點支持和維護，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競爭中彼此參照，智慧前進，同時共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位；
第七、信息搜集職能--購銷調(diào)存、臟殘次丟，每天的市場變化，每次的推廣行為，具備實驗室職能的終端都會留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀，預(yù)估下一步導(dǎo)向。
小結(jié)本階段：本階段承上啟下，以測試期啟動的各層面網(wǎng)點為導(dǎo)火索，將資源聚焦到這些終端，定點引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關(guān)注，為大規(guī)模鋪貨預(yù)熱到位。 鋪貨期――專業(yè)的目的是為了舒適
“如果你想專業(yè)，首先看起來就要專業(yè)”。快銷老油條們都知道這個道理，在我們拜訪完畢每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識后，以“七個固定”模式實施終端永久性拜訪計劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。
第一、 固定拜訪路線—一個縣級市場有300-800個網(wǎng)點存在，鋪貨第一個月，我們就要制定出終端網(wǎng)點一個都不能少的拜訪路線，第二個月就其合理性予以調(diào)整，第三個月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；
第二、 固定識別車輛—長期維護的客戶，大老遠看到我們的車來時，會有種親切感，從而減少了很多溝通成本；
第三、 固定配送時間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補貨量，每個星期定期、定時出現(xiàn)在客戶面前，信譽會在潛移默化中建立起來；
第四、 固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對其進行利益點推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計算器面對著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時，附在終端明顯處一個能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時聯(lián)絡(luò)我們，方便大家更會方便我們的銷售；
第五、 固定產(chǎn)品價差—快銷品價格體系的極為神圣，一個終端亂價就可能導(dǎo)致一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動蕩，固定的鋪貨價格與各種激勵結(jié)合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個區(qū)域銷售競賽時獎勵非我公司的名牌產(chǎn)品，實用為原則,以對控價和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用；
第六、 固定維護程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位，明確的價位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護，會有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產(chǎn)品不好銷時，筆者千里奔襲到該處，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒完善；
第七、 固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計算器、釘書機諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場上，多數(shù)銷售人員對收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實際行動幫助客戶打理生意，為客戶買后負責(zé)的態(tài)度，會讓多數(shù)客戶會高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個強勢市場是完全可以實現(xiàn)的事，這個簡單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競爭力形容不為過。
實施這七個固定，把簡單的事情重復(fù)做對，達到熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關(guān)系營銷狀態(tài)，基礎(chǔ)就夯實了，當(dāng)然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個鋪貨要領(lǐng)可以借鑒。
第一、 鋪“好處”莫鋪“好貨”�？熹N品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、POP進行外圍生動化布置，成交就會容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現(xiàn)在有錢了吧，可以進我的貨了吧，店老板多會笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺擺會兒貨，我們來個現(xiàn)場助銷，很快銷出去了幾袋，這時再做店主工作，多會很好溝通；
第二、 鋪“價值”莫鋪“價格”�！澳抢镉信K衣服嗎，我給您洗洗看”。初到一個新區(qū)
域鋪貨時，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進兩三袋貨洗衣粉，幫他做好陳列，用勤進快銷方式疏通市場。這樣無論春夏秋冬的堅持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發(fā)展的市場；
第三、 鋪“買點”莫鋪“賣點”。一件實例筆者多年笑得肚痛，剛把增白皂鋪到一個熟悉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，誰都沒見過這種貨，有一個姑娘來買香皂，店主拿起一塊增白皂告訴姑娘，“這東西洗臉白，你看這皂多白呀”。姑娘二話沒說就付了帳，顯然，店主的銷售主張和顧客利益點對應(yīng)了，利潤也會跟著好。
洗衣粉去污力強、洗發(fā)水清涼效果好、香皂除菌保健康，把獨有的產(chǎn)品功能、正確的顧客利益點培養(yǎng)給終端人員，輔以精神、物質(zhì)激勵，客戶的受益點多了，我們的貨就一定是好貨。
我們把《縣鄉(xiāng)運作三大紀律、八項注意》順口溜，作為市場運作全程的概括： 銷售人員個個要牢記，三大紀律八項注意；
第一一切行動聽指揮，紀律嚴明才能的勝利；
第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；
第三貨款及時要收到，節(jié)約開支注意降消耗；
三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。
第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽是法寶；
第二手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設(shè)點要先策劃好；
第三條副海報宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；
第四不要問人要不要，店頭營銷笑臉來介紹；
第五理貨排放要精要，一線培訓(xùn)到位基礎(chǔ)牢
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