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專用肥料市場推廣方案
一、 產(chǎn)品定位：
首先，作為一個新產(chǎn)品，其市場定位的準確與否，是非常關(guān)鍵的，必須要樹立創(chuàng)建知名品牌的戰(zhàn)略觀念，縱觀中外各行業(yè)的領(lǐng)銜企業(yè)，無不是在各個行業(yè)里有著與眾不同不可比性。有些東西是模仿也模仿不到的。如今生物肥市場產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，花樣繁多，炒作各種概念的產(chǎn)品五花八門。所以，產(chǎn)品定位必須有創(chuàng)新性，確立高端化和精品化的品牌定位。“要做就做最好的”。
而品牌的確立，不是靠企業(yè)的廣告宣傳，產(chǎn)品就自然會成為高端化和精品化的品牌。“高端”的定位需要產(chǎn)品是精品，而成為精品，就需要創(chuàng)新來支撐�！叭藷o我有、人有我優(yōu)”。同時、堅決“不打價格戰(zhàn)”，要追求高利潤。打造品牌，利潤比銷售額更重要，因為利潤不僅僅代表賺多少錢，而且代表品牌價值和品牌的盈利能力。這是做高端產(chǎn)品必須堅持的一個經(jīng)營理念。“不打價格戰(zhàn)”事實上維護了企業(yè)自身和各級經(jīng)銷商的的利益。只有這樣，才能與各級經(jīng)銷商、與市場保持密切的關(guān)系，市場才會持續(xù)穩(wěn)定并不斷向良性健康的方向發(fā)展。高端化和精品化的另一個定位就是要“專業(yè)化”。所以， 依托一些大專院校、權(quán)威科研機構(gòu)的技術(shù)支持和研發(fā)力量，也是必不可少的。
其次，在產(chǎn)品的設(shè)計、用料、宣傳等方面，也應(yīng)按精品化產(chǎn)品的要求，切忌為降低生產(chǎn)成本，而忽略產(chǎn)品定位的戰(zhàn)略思路。
二、 市場分析：
我國微生物肥料的研發(fā)與應(yīng)用，據(jù)相關(guān)資料顯示是于20世紀50年代從根瘤菌接種開始的，但與歐美發(fā)達國家相比，我國施用微生物肥料的數(shù)量可謂“微乎其微”，在開發(fā)利用微生物肥料方面我國比西方一些國家還有相當大的差距，市場潛力巨大。
根據(jù)我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)以及農(nóng)資市場現(xiàn)狀，分析我國微生物肥料市場，至少在五個方面存在巨大商機。
1、化肥市場價格的不穩(wěn)定性，給微生物肥料生產(chǎn)廠家?guī)砭薮蟀l(fā)展商機。
2、目前的土壤現(xiàn)狀給微生物菌劑帶來商機。農(nóng)業(yè)要增產(chǎn)化肥起了主要作用，但由于農(nóng)民長期偏施氮肥特別是對氮肥長期依賴，造成土壤板結(jié)、鹽漬化現(xiàn)象十分普遍。目前我國肥料利用率還很低，由于微生物肥料不但具有解鉀、解磷、固氮的功能，大大提高肥料的利用率，并且還有抗病抗逆、增產(chǎn)提質(zhì)的作用，所以，逐漸受到廣大農(nóng)民的青睞。
3、國家提倡大量使用微生物菌肥，政策支持力度加大。政府還專門出臺文件強調(diào)：加強對土壤的保護與改良，在全國大力推廣和使用有機肥料。各級政府也把改良土壤保護耕地，發(fā)展和促進出口創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)作為頭等大事來抓，重視和發(fā)展無公害綠色食品，保護人民群眾的菜籃子這些，必然會加大農(nóng)業(yè)種植對微生物菌肥的施用。
4、微生物肥料銷售利潤空間較大。有些經(jīng)銷商之所以愿意經(jīng)營這類產(chǎn)品，與化肥、氮肥相比，經(jīng)營微生物肥料利潤空間比化肥大，因此就有技術(shù)服務(wù)、售后服務(wù)、激勵政策的的支持。
5、農(nóng)民用肥習慣正在改變，給微生物菌肥帶來商機。在生產(chǎn)實踐中，不少農(nóng)民親身體會到微生物菌肥在生產(chǎn)中的作用。所以他們不再嫌麻煩，自覺采取配方施肥，搭配施肥，主動向地里投入生物菌肥。特別是在種植經(jīng)濟附加值比較高的地區(qū)，如山東等棚菜區(qū)，農(nóng)民通過使用微生物菌肥嘗到甜頭，尤其是對微生物菌肥在抗病增產(chǎn)方面的作用認識十分深刻，在有些地方，不少農(nóng)民對微生物菌肥的認識程度已超過一些農(nóng)資經(jīng)銷商。
微生物肥產(chǎn)品劑型多樣，適用作物廣泛、施用方法多，可拌種、浸種、沖施、穴施、溝施等等；既可單獨使用，也可配肥施用，既有抗病增產(chǎn)的作用，還有改良土壤環(huán)境，疏松土壤、培肥地力的作用。
但是，不可否認的是，任何事情都有正反兩方面。微生物菌肥雖然具有化肥不可比的長處，也有取代不了化肥的短處，如在顯效性慢、價格高，以及由于認識上的模糊，不易被部分農(nóng)民所接受等方面。
據(jù)農(nóng)業(yè)部網(wǎng)站記載，執(zhí)行國標“物肥GB20287—2015”準字登記在冊的有211個，臨字的有197個，登記在冊的生產(chǎn)廠家兩千余家，這還不包括生產(chǎn)生物有機肥、微肥等眾多大小廠家。其他還有諸多以生物肥做幌子，打擦邊球的產(chǎn)品。但絕大多數(shù)產(chǎn)品都是一年換個地方，有的甚至到不了一年，真正形成品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品很少，但也是在很小的區(qū)域范圍內(nèi)。以前幾個在市場上做得不錯的品牌，如山西的“肥老大”，北京的“世紀阿姆斯”、“肥士特”，福建漳州的“三炬”、山東的“地恩地”，本市的“巨微”等等，也因這樣或那樣的原因，變成了曇花一現(xiàn)。加之有些經(jīng)銷商只看利潤，不看質(zhì)量，以及有些部門對
市場還存在管理不規(guī)范等原因，致使市場真假并存，這些情況也都加大了市場的競爭。 但換個角度看，市場競爭的卻非常激烈，但真正強大的競爭對手并不多。之所以競爭，其實正是因為生物肥這塊市場蛋糕太大了，加之巨大的市場上升潛力，所以才會吸引無數(shù)的目光來瞄準這塊市場。隨著我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的調(diào)整，人民生活水平的提高及對綠色環(huán)保食品的追求，生物肥料將遠遠不能滿足市場的需要。
另外在市場推廣上，還要有產(chǎn)品多元化的戰(zhàn)略準備�！皷|方不亮西方亮”。這就需要銷售人員多做市場調(diào)研，并匯總各種市場實際情況，與技術(shù)人員及時溝通，要做到有的放矢，根據(jù)主要市場種植作物，結(jié)合微生物菌肥的特點，不斷積極開發(fā)新的產(chǎn)品，使產(chǎn)品系列化、多元化，這樣，才能不斷提高品牌的市場影響力。
總之，無論從目前我國微生物肥料的生產(chǎn)狀況或市場現(xiàn)狀來看，雖然前幾年在生產(chǎn)與應(yīng)用上也曾出現(xiàn)過幾次大的起落，但總的來說微生物肥料的市場前景還是十分樂觀。只要不斷加強宣傳，樹立正確的戰(zhàn)略觀念，在推廣上積極地引導農(nóng)民，加強對農(nóng)民的技術(shù)支持，讓農(nóng)民科學施肥，不斷增強農(nóng)民的科技意識，微生物菌肥肯定會在我國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)生產(chǎn)方面發(fā)揮巨大的無法替代的作用。
肥料銷售方案
----吉林省世紀星肥業(yè)有限公司
二十一世紀現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是:農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率在不斷的迅猛提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足幾十個人甚至上百人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。而普遍推廣和使用新型的綠色生態(tài)環(huán)保肥，是人類真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展必然趨勢。所以，推廣和使用多環(huán)螯合肥---綠色生態(tài)環(huán)保肥，是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)再發(fā)展的首要任務(wù)。
一、確定業(yè)務(wù)目標
1、年度銷售目標1000噸
2、在固定的銷售區(qū)域內(nèi)預(yù)設(shè)銷售網(wǎng)點50個
3、在本行業(yè)市場建立知名度、樹立品牌形象和良好的企業(yè)形象；
二、公司及品牌簡介
1、公司簡介
吉林省世紀星肥業(yè)有限公司，位于四平市梨樹經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，近鄰有多條國道，公路、鐵路運輸便利。是專業(yè)從事腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長效型摻混肥等新型肥料的高新技術(shù)企業(yè)，是全國獨家采用多環(huán)螯合技術(shù)的企業(yè)，是吉林省測土配方施肥定點生產(chǎn)企業(yè)，是國家重點研發(fā) 1
的新型環(huán)保綠色肥料研究基地。
2、品牌建設(shè)
目前公司研制出具有知識產(chǎn)權(quán)的有三大品牌、二大系列、30多個品種。三大品牌是“世紀星”、“世紀禾冠”、“巨全”，二大系列是高活性多環(huán)腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長效型摻混肥，玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜等30多個品種。產(chǎn)品自投放市場以來，增產(chǎn)效果明顯，深受廣大農(nóng)民歡迎。特別是采用多環(huán)螯合技術(shù)生產(chǎn)的高活性多環(huán)腐殖酸螯合肥應(yīng)用面積越來越大，增產(chǎn)效果越來越突出，中央七臺“農(nóng)廣天地”欄目重點宣傳報導，已成為中國螯合肥的第一品牌，成為打造21世紀生態(tài)高效肥料的航母。
3、經(jīng)營理念
思路決定出路，成功在于行動，選擇大于努力。吉林省世紀星肥業(yè)有限公司秉承以“科技為向?qū)�，�?jié)約能源，保護環(huán)境，節(jié)本增效，服務(wù)三農(nóng)為己任”；以“質(zhì)量是體，服務(wù)是魂”的理念銳意進取，引領(lǐng)肥料潮流，真誠回報社會。憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用科技譜寫綠色環(huán)保肥詩篇，用創(chuàng)新推動肥料行業(yè)的整體進步。
三、銷售方法
目前，化肥市場競爭越來越激烈，產(chǎn)需矛盾越來越大。要想把自己的品牌肥處于不敗之地，必須保證質(zhì)量的前提下，進行采取全方位、多角度、多方式的宣傳手段。才能使企業(yè)的品牌肥讓更多的農(nóng)業(yè)消費者認可，從而得到推廣和使用。
1、 目標市場定位
我分銷的區(qū)域是公主嶺、伊通、蛟河、舒蘭和榆樹這五個縣市 。我準備在這五個地區(qū)設(shè)立50個銷售點，每個地區(qū)預(yù)開發(fā)10個銷 2
售點，每個銷售點預(yù)銷售20噸肥。據(jù)調(diào)查，公主嶺有32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、415個村；伊通15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，190個村；蛟河18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，215個村；舒蘭23個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、321個村；榆樹28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、388個村。而伊通和蛟河人均使用的土地面積比較少，農(nóng)作物的種植面積相對比較少，特別是蛟河，林區(qū)和旅游區(qū)的土地占用面積大。而其他三個縣市人均耕地面積比較大。所以，準備把這三個縣市作為重點銷售區(qū)域。
2、 具體實施方法
（1）、重點開發(fā)各市縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下設(shè)基層銷售點。
（2）、采取宣傳--摸底（走訪）--跟蹤反饋的辦法，設(shè)立基層銷售點
（3）、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，
更好為客戶服務(wù)。 （4）、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，
講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 （5）、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，
把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
（6 ）、學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐結(jié)合，不
斷提高自己專業(yè)知識和行業(yè)銷售水平。
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以上是我這一年（2015---2015年度）的銷售計劃，在銷售過程中總會遇到各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同行們學習和請教。努力學習，爭取為公司做出自己的最大貢獻。
銷售員：賈天慧
2015年9月25日
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