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飼料會議營銷方案
也是一種服務營銷，它是指通過尋找特定的終端養(yǎng)殖戶（場），利用科技示范、科技講座銷售飼料的營銷方式。會議營銷的實質(zhì)，是對目標終端養(yǎng)殖戶（場）的鎖定和開發(fā)，對客戶全方位輸入企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，向養(yǎng)殖戶（場）展示科技示范養(yǎng)殖效果，提供科學養(yǎng)殖解決方案，對客戶了解飼料、企業(yè)銷售飼料、拓展市場都有很大的幫助。
一、會議營銷的作用
會議營銷是快速開發(fā)養(yǎng)殖戶、滾動開拓飼料市場的關鍵流程，是市場調(diào)研、科技示范、會議營銷的一個環(huán)節(jié)，在市場開發(fā)中有著不可替代的作用。會議營銷能短時間內(nèi)接觸更多的養(yǎng)殖戶，通過科技示范戶現(xiàn)身說法，快速、經(jīng)濟、有效地傳播科技示范養(yǎng)殖效果，是科技示范不可或缺的后續(xù)環(huán)節(jié)；它能最短時間、最大范圍傳播企業(yè)文化、經(jīng)驗理念、服務技術，根據(jù)不同客戶的需求，提供不同的養(yǎng)殖服務，造福廣大終端養(yǎng)殖戶，迅速開發(fā)客戶，拓展市場；它能滿足科技示范戶的自尊和成功的欲望，維護現(xiàn)有的飼料客戶和市場，督促他們?nèi)渴褂梦覀兊娘暳希跐搶崿F(xiàn)更大的銷量；它能降低市場營銷費用，節(jié)約人力資源，提高營銷效率，快速擴大市場，提升市場占有率。
二、會議營銷的計劃
在科技示范的過程中，經(jīng)過與示范戶（場）及周圍養(yǎng)殖戶（場）的充分溝通，制定會議營銷的計劃。會議營銷的種類，養(yǎng)殖村（小區(qū)）的會議，一般安排在養(yǎng)殖村（小區(qū)）；規(guī)模養(yǎng)殖場的會議，一般安排在示范養(yǎng)殖區(qū)域的縣（鄉(xiāng)）所在地�？萍际痉稇簦▓觯┑倪x擇，認真整理科技示范資料，在養(yǎng)殖效益等重大問題和關鍵數(shù)據(jù)上與養(yǎng)殖戶（場）形成統(tǒng)一共識，積極動員他們在營銷會議上現(xiàn)身說法，并安全接待其他養(yǎng)殖戶（場）的參觀學習，帶領大家共同致富，也可私下給予適當?shù)奈镔|(zhì)激勵。科技講座內(nèi)容的安排，根據(jù)科技示范區(qū)域養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖上存在并急需解決的問題，事前與邀請專家進行充分的溝通，保證能為大家?guī)韺嵲诘慕?jīng)濟效益。促銷方案的設計，應主要針對開發(fā)新的養(yǎng)殖戶（場），而不是單純地刺激老客戶拉動銷量，以小規(guī)模贈料、折扣、贈物等為主。邀請養(yǎng)殖戶（場）的選擇，應參考20：80原則，多邀請一些沒有用料的新客戶。時間安排，一般可計劃2小時左右，半小時講座，半小時實證發(fā)言，預留足夠的時間進行溝通和促銷；有就餐計劃，會議就安排在上午，沒有就餐計劃，可安排在下午或晚上。就餐安排，一般養(yǎng)殖村（小區(qū)）的會議，如沒有特殊情況，沒有必要安排就餐；規(guī)模養(yǎng)殖場的會議，可根據(jù)具體情況安排就餐的規(guī)模和檔次。最重要一點，在科技示范及會議營銷中，一定要調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，利用其深厚的人脈資源和資金資源，甚至在會議費用上也可合理地分擔一部分，以爭取取得理想的推廣效果。
三、養(yǎng)殖戶（場）心理
終端養(yǎng)殖戶（場）一般都是單獨的養(yǎng)殖從業(yè)者，除非行業(yè)或企業(yè)組織的集會，很少進行大規(guī)模的集體活動，他們也希望從正規(guī)的行業(yè)活動中獲得一些有價值的信息，提高自己的養(yǎng)殖效益。所以，會議營銷的關鍵，是設計對養(yǎng)殖戶有價值的會議主題：品種選擇、養(yǎng)殖管理、疾病防治、行業(yè)發(fā)展趨勢等，滿足客戶的價值需求。再者，養(yǎng)殖戶不是在校的學生，不可能長時間坐在教室里聽課，要求會議盡量簡短，有特別需求的可以私下個性化溝通。還有，受社會上傳統(tǒng)營銷的影響，人們對“陌生人”有天然的抗拒意識，不相信“外人”的忽悠宣傳，對身邊人的口碑營銷更容易接受，在眾人的踴躍搶購下，很難再堅持自己的想法，很容易產(chǎn)生“這么多人使用，肯定錯不了”的從眾效應或羊群效應，這也許是很多企業(yè)進行會議營銷的根本所在。
四、人員邀請
根據(jù)營銷會議的主題，針對養(yǎng)殖戶（場）普遍存在的問題，給客戶一個不能拒絕的理由：當下流行疾病的防治、如何提高母豬生產(chǎn)性能（胎次、仔數(shù)、體重、成活率、斷奶時間、配種等），大型規(guī)模養(yǎng)殖場的會議，也可借助鄉(xiāng)政府、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會等政府的名義進行組織，提高會議的檔次和公信力。邀請嘉賓的選擇，一般的村級會議，主要是主題演講嘉賓，最好是養(yǎng)殖戶熟悉或崇拜的行業(yè)專家，或企業(yè)方面的專家，突出會議的公益性，淡化會議的功利色彩，給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造真正的價值，這也是會議成功的前提。大型的規(guī)模養(yǎng)殖場的營銷會議，也可適當請一些行政官員，如當?shù)刂鞴苻r(nóng)業(yè)、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會的領導，強調(diào)會議的公
信力。主持人，一般不用邀請他人，與養(yǎng)殖戶（場）熟悉的營銷員或經(jīng)銷商即可。科技示范戶（場）的選擇，一般以3個為好，準備好實證數(shù)據(jù)和發(fā)言資料，可以從不同方面介紹飼料的性能，重點突出飼料的養(yǎng)殖效益，達到或高于企業(yè)的承諾，優(yōu)于當?shù)氐酿B(yǎng)殖水平。養(yǎng)殖戶的選擇，經(jīng)過前期的準備工作，應多選擇一些有使用意向的客戶，當然也包括幾個忠誠的老客戶和一些暫時沒有意向的目標客戶，這樣才能烘托會議的氣氛，帶動一些中間客戶和頑固客戶，實現(xiàn)會議開發(fā)新客戶、拉動銷售的目標。請柬的選擇，村級會議，一般由營銷員和經(jīng)銷商口頭通知就行，規(guī)模養(yǎng)殖場會議，最好選擇精美的請柬，以便邀請政府、行業(yè)領導和規(guī)模養(yǎng)殖場，也表示企業(yè)對他們的尊重及對會議的重視。規(guī)模養(yǎng)殖場如果經(jīng)銷商不方便，營銷員或企業(yè)領導應親自邀請；村級會議，由營銷員和經(jīng)銷商邀請。邀請時間，村級會議提前3-5天就行，也可在村里張貼一些會議通知，會前也可用村里廣播反復通知幾遍，示范戶和重點客戶要再次上門邀請；大型會議，可提前1周通知，會議前2天再進行電話確認，政府領導和重點養(yǎng)殖場再次單獨邀請，以保證應邀人員準時參加會議。
五、會議準備
會議地址的選擇，村級會議可利用村委會的會議室，或安排在周六、周天利用學校的教室；大型會議可根據(jù)規(guī)模、檔次選擇合適的賓館或會議室。總之，會議地址要選擇大家熟悉方便尋找的地方，會議室不要有柱子或圖畫等影響大家的注意力，周圍環(huán)境要安靜，保證會議的視聽效果。會議物品的準備，電腦、投影儀、登記簿、布幅、展架、宣傳資料、樣品、禮品、茶水等。電腦、投影儀是營銷會議必不可少的設備，可利用視頻、音頻、圖畫、圖表等多方面展示演講的內(nèi)容，以吸引客戶注意力。根據(jù)調(diào)查表明，人們獲取外界信息的途徑，87%靠視覺，11%靠聽覺、2%靠其他。再者，PPT也能保證演講內(nèi)容不脫離主題，也方便客戶注意演講重點，并與演講者保持速度一致。同時，PPT更能形象地展示企業(yè)的精神風貌，讓客戶有一種親臨其境、眼見為實的感覺，無形中提升營銷會議的效果。登記簿的內(nèi)容一般有，養(yǎng)殖企業(yè)名稱、地址、負責人、電話（手機）、規(guī)模、使用飼料等情況，方便了解養(yǎng)殖戶（場）的信息及會后回訪跟蹤服務，和企業(yè)存檔、抽查、報銷會議費用。布幅、展架、資料等，能在會場形成一種無形的企業(yè)氛圍，讓養(yǎng)殖戶更快融入到會議，也能讓養(yǎng)殖戶了解企業(yè)和飼料的有關信息，最大程度實現(xiàn)開發(fā)客戶、提升銷量的目的。
六、會議組織實施
營銷會議一般由營銷員、經(jīng)銷商、企業(yè)經(jīng)理組織，經(jīng)理的級別由會議的規(guī)模、檔次而定：區(qū)域經(jīng)理、部門經(jīng)理、總經(jīng)理不一。會議開始前，為了等待客戶，也可以放一些有關企業(yè)或養(yǎng)殖的宣傳片，以便讓大家更多地了解企業(yè)和產(chǎn)品。會議開始后，首先由主持人介紹與會嘉賓，當?shù)氐男姓I導、企業(yè)領導、演講嘉賓、及重要的養(yǎng)殖企業(yè)。第二，由當?shù)匦姓I導或企業(yè)領導針對本次會議做一個簡短的發(fā)言，一般3-5分鐘即可。第三，隆重推出本次會議的演講嘉賓，主持人可多介紹一些專家的背景和行業(yè)榮譽，以引起客戶的興趣和注意力，演講30分鐘即可。中間也可增加一些互動提問，發(fā)放一些小禮品進行鼓勵，調(diào)節(jié)會議氣氛，強調(diào)會議的公益性，也為養(yǎng)殖戶解決一些實際問題。主持人應注意時間控制，一些復雜、個性問題可留在會后促銷時間解決，也便于留住一些客戶。第四，科技示范戶（場）發(fā)言，這是會議的另一個重點，最好也用PPT，方便展示一些關鍵的圖片和數(shù)據(jù)，讓客戶直觀了解養(yǎng)殖的實際效果，時間每人10分鐘左右，共30分鐘。最后，留下足夠多的時間，進行會議的壓軸好戲——互動促銷，為了感謝各位朋友光臨我們的會議，現(xiàn)場訂貨有一定獎勵。在促銷過程中，要充分發(fā)揮老客戶、示范戶的示范作用，讓他們在開始及中間做推波助瀾的助力器，防止會議冷場，他們也可在促銷中得到一些實惠。專家、經(jīng)銷商、營銷員也可針對不同客戶做一些個性化溝通、引導，答疑解惑，幫助他們了解飼料的性能和利益，解除他們的后顧之憂�，F(xiàn)場達成的銷售成果，要及時和大家通報，制造一種眾人搶購的氛圍，讓一些本來抱著看看的客戶產(chǎn)生一種蠢蠢欲動的渴望，把從眾效應發(fā)揮到極致。
七、就餐
就餐，在村級會議中可以不安排，在規(guī)模養(yǎng)殖場會議中則必不可少，也是企業(yè)和客戶趁熱打鐵、加強溝通，開發(fā)新客戶的大好良機。在就餐中，我們一定要注意客戶的位置安排，把企業(yè)員工、示范戶、意向客戶、一般客戶交察安排，不冷落每一個客戶，也方便大家彼此溝通發(fā)酵，進行會議的第二次銷售，否則就容易丟失一些機會。
八、參觀
鑒于養(yǎng)殖業(yè)的特殊性，為了防止疾病的傳播，很多營銷會議都不注重這個環(huán)節(jié)，也錯失一個很好展示飼料效果、開發(fā)客戶的良機。在會議上，示范戶把我們飼料的養(yǎng)殖效果說的“天花亂墜”，也會讓一些客戶產(chǎn)生“托”的感覺，實際效果怎么樣，天知道！在保證消毒、安全的條件下，會后或飯后，企業(yè)和經(jīng)銷商應積極組織養(yǎng)殖戶參觀示范場，即滿足了示范戶的成就感，也解除了一些養(yǎng)殖戶的疑慮，成功進行客戶的第三次開發(fā)。
九、回訪跟蹤
飼料作為一種生產(chǎn)性資料，任何感性的沖動都必須建立在理性的基礎上，會議營銷的一些“滯后效應”也是部分養(yǎng)殖戶消化的過程，這就決定了回訪跟蹤在飼料會議營銷中的重要性�；卦L跟蹤的時間，一般在會議后7天之內(nèi)，防止競爭對手的營銷會議及其他因素的沖擊。首先，我們要再次感謝客戶對我們活動的參與，也可征詢他們對會議的意見和建議，以及下次會議的主題，以示我們對他們的尊重和重視。隨后，在良好氛圍的基礎上，探討一些我們飼料對養(yǎng)殖的經(jīng)濟效益，建議養(yǎng)殖使用或部分使用我們的產(chǎn)品�；卦L跟蹤，一個營銷會議的結束，也是另一個營銷會議的開始。
科技示范、科技講座、會議營銷是飼料營銷的有效方法，也是我們聚焦重點目標市場、滾動開發(fā)周圍市場、迅速形成區(qū)域市場絕對競爭優(yōu)勢的不二利器，希望大家不斷完善發(fā)展，靈活運用，經(jīng)濟快速發(fā)展新客戶，拓展新市場。
飼料營銷策劃
中國目前相當一部分中小飼料企業(yè)，由于實力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業(yè)績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。中小飼料企業(yè)的營銷管理要點有五：
1.做出好產(chǎn)品；
2.建立好隊伍；
3.制訂好策略；
4.管理好市場；
5.樹立全員營銷意識。同時這五點也是五個重磅炸彈，運用好便有奇效。
一、做出好產(chǎn)品
1.適銷對路
市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。
如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：
1消費者需求調(diào)研。就是搞清消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據(jù)消費者的要求來設計產(chǎn)品，從根本上解決問題。
2同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。
3同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設計產(chǎn)品時回避這些問題，避免重蹈覆轍。
4市場分布及市場容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開始就應當回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。
5產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。
適銷對路這一概念應該時刻存在于經(jīng)營者的腦海中，只有有了適銷對路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開。
2.質(zhì)量
沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質(zhì)量的嚴格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉衰的一個重要原因。
產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要勝過競爭對手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。
3.價格
產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。
價格問題其實質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。因而要想營造價格優(yōu)勢，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術，依靠技術進步降低成本；三是擴大規(guī)模，通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實現(xiàn)成本管理。
二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍
建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務隊伍有四個基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。
1. 優(yōu)秀的營銷隊伍要有一個核心
營銷隊伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則，隊伍
內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。
2.優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務員
一個經(jīng)過培訓的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優(yōu)秀的業(yè)務隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務員，優(yōu)秀的業(yè)務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業(yè)外人變?yōu)橐粋�專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。
3.嚴格科學的管理是優(yōu)秀業(yè)務隊伍的保障
大多數(shù)飼料企業(yè)都認識到管理在業(yè)務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業(yè)務隊伍松松散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面：
1建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通；
2 建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范；
3建立業(yè)務管理制度，規(guī)范業(yè)務流程和每個人的業(yè)務行為；
4建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；
5建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務人員的積極性，保證銷售目標的達成。
通過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現(xiàn)業(yè)務隊伍管理的嚴格性、科學性。
4.建立例會溝通制度
銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業(yè)務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現(xiàn)團隊精神的好機會。
銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業(yè)務工作，安排分析下月銷售計劃，業(yè)務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據(jù)實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務人員，或是業(yè)務主管和其他部門相關人員。
三、制定好市場策略
市場策略主要有以下幾部分：
1.營銷計劃書
營銷計劃書是指導整個營銷工作的最基礎的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為六大部分。
1營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供應商分析、市場容量、市場結構、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。
2消費行為分析，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。內(nèi)容有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分析等。
3SWOT分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、機會，飼料企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細越實際越好。
4 營銷目標制定，通過市場細分、市場定位，鎖定要占領的市場、人群，集中資源。按
月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。
5營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標的達成。
6 進度預算表，涉及各事項的時間安排、責任人、費用等，控制進度和費用。
2.市場布局
我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關鍵市場，就會占領一大-片市場。因而我們必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。
市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰(zhàn)斗力的強弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠運輸費用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應，打A就帶動B，打開C就形成一片，從而提高市場占領的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場串貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。
3.營銷策略
在營銷管理中，我們應制訂一些策略性的東西，來強化一些管理要點，同時也是一些技巧，主要有以下策略可參考。
1 選重點、建熱點，以點帶面。
這是在市場開發(fā)方面的一個重要策略。根據(jù)市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。
2 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。
鋪貨是銷售中最基礎的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領，因而我們要強調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。
3 積極性、積極性再積極性。
銷售工作是靠人開展的，無論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強調(diào)積極性，就是強調(diào)在日常銷售工作中時刻關注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務員的積極性和消費者的積極性，想辦法調(diào)動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。
四、經(jīng)營管理好市場
銷售工作經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動，進入市場平穩(wěn)期之后工作重點便轉向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。
1.銷售計劃
銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內(nèi)容有銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產(chǎn)品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內(nèi)容，計劃內(nèi)容越詳盡越真實，實施的可行性越高。
銷售計劃應當有統(tǒng)一的標準格式，由銷售管理部門下達目標，執(zhí)行部門根據(jù)目標擬定月度銷售計劃，并上報公司批準后執(zhí)行。銷售管理部門根據(jù)此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。
銷售費用的管理是個老大難問題，利用銷售計劃做出費用預算，根據(jù)此預算來進行費用管理，實現(xiàn)費用管理透明化，防止出現(xiàn)無底洞。
2.鋪貨管理
鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業(yè)務人員的鋪貨意識。
鋪貨對業(yè)務人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。經(jīng)過幾個月認認真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個新手轉變成一個自信、經(jīng)驗豐富的老業(yè)務員。
鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。
3.理貨管理
銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進銷售。一個店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關照到每一個產(chǎn)品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。 理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點庫存，了解銷售情況；調(diào)研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。
理貨工作一要責任心強，二要認真填寫有關表格，三要嚴格管理，長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。
4.客戶管理
我們所有的銷售額都是通過客戶來實現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容�？蛻艄芾碇饕杏媱澒芾�、客戶資料管理、積極性管理、市場串貨管理等。
計劃管理就是針對每個經(jīng)銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務員和客戶共同制訂，報公司批準執(zhí)行），月底考核。
客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統(tǒng)一歸檔管理。客戶資料是客戶管理的基礎資料，越詳細越便于管理。
積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。
市場串貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場。防止串貨一是完善經(jīng)銷權政策，二是控制好市場價格，三是監(jiān)控貨物走向。應將防止市場串貨作為客戶管理的一個重點，一旦出現(xiàn)串貨，立即嚴格處理，不可姑息，謹防蔓延。
五、樹立全員營銷意識
在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎的東西。
強化營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作用。因為只要有了市場導向意識，就會從市場角度考慮各項工作而不會閉門造車。當頭腦中
裝滿了消費者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對手的表現(xiàn)時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發(fā)，只能妄談成功。
另一個關鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，另一方面集合每個員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。 可以說，全員營銷意識是所有營銷武器中最具價值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。我國南方之所以比北方經(jīng)濟發(fā)展快，也得益于這種意識，而不僅是政策。
水產(chǎn)飼料營銷方案
經(jīng)近兩月以來對黨江市場的走訪，合浦縣黨江鎮(zhèn)其終端養(yǎng)殖戶多為農(nóng)民，池塘多數(shù)為農(nóng)戶自家責任田挖掘而成的小面積土池，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)模相對較�。s3—8畝），但相對集中。規(guī)模化養(yǎng)殖較少，黨江鎮(zhèn)養(yǎng)蝦面積從2001年2400多畝發(fā)展到目前33000多畝，養(yǎng)蝦業(yè)在該鎮(zhèn)農(nóng)民經(jīng)濟收入中約占70%。黨江鎮(zhèn)蝦料市場主要是以大大小小的經(jīng)銷點組成，然而這些經(jīng)銷商也是黨江蝦料市場的控制者。其中在黨江鎮(zhèn)蝦料銷量為100—200多噸的經(jīng)銷商最多。黨江蝦料市場，產(chǎn)品五花八門、不可勝數(shù)，供過于求，相反也促進經(jīng)銷商的可選擇性。這些經(jīng)銷商無論是從資金實力或是經(jīng)營觀念來說都是相當不穩(wěn)定的，因此也就促成了這些經(jīng)銷商難以掌控的局面。
如做好黨江市場必須在黨江市場完成以下三個步驟。
步驟一、加大廣告力度（重新聚焦）
如今公司“宜�！逼放圃邳h江市場雖有較高的知名度，然而并未形成眾多品牌中的強勢，然而在此時投入廣告有三大效果。其一、可擴大公司品牌的影響力，從而體現(xiàn)公司在此市場的占有率，促動盲從消費者消費。其二、通過各種廣告方式（如：橫幅、墻體廣等）加深終端消費群體對公司品牌無意識記憶。其三、可讓公司品牌在養(yǎng)殖戶及經(jīng)銷商等群體意識中得以凸現(xiàn)，從而更關注這個品牌，這樣更有利于后期工作的開展。
（對于黨江市場投入廣告問題部分同事不太認可，我感到非常質(zhì)疑；黨江鎮(zhèn)農(nóng)民經(jīng)濟收入中約占70%都來源于對蝦養(yǎng)殖業(yè)，相對來說通過廣可獲取信息的消費群體占70%，難道還不該投入嗎？） 步驟二、服務終端
通過售后服務走終端，掌控經(jīng)銷商的大客戶，從而達到掌控經(jīng)銷
商的目的。還可以通過服務促進經(jīng)銷商漁藥的營利，使經(jīng)銷商實現(xiàn)利益最大化，最終公司與經(jīng)銷商實現(xiàn)雙贏格局。
服務內(nèi)容：業(yè)務員以客情關系為主體，服務人員以技術給予養(yǎng)殖指導，我們的服務方式主要是；通過高科技檢測儀器對養(yǎng)殖池塘進行檢測預防為主，服務方式以檢測預防為主原因有二：①大多養(yǎng)殖戶已經(jīng)對對蝦養(yǎng)殖有了自己方法，是我們不能左右的，所以個人認為還是以我們拿出檢測結果，蝦農(nóng)自己解決為妥。②服務人員不得以任何建議用藥，以免擔負責任。
只要通過半年的服務，我們隊伍并可在走塘中不斷吸取體提煉，從而獲取更多的經(jīng)驗。更大的優(yōu)點并是通過在走塘過程中對市場的了解，各自建立自己的人脈關系。在來年開春過后這些服務人員可進行人力資源重組，以多人之力迅速占領各村級點及二級經(jīng)銷點。從達到淡季做銷售，旺季做服務之法。
步驟三、實施實證營銷
在今年二造蝦投放之前，公司須組織招開養(yǎng)殖會議，通過實證從而達到使客戶內(nèi)心對公司產(chǎn)品得以肯定，所謂“民不信而不立”。實證營銷其主要目的便是通過展示公司產(chǎn)品，然而把產(chǎn)品的優(yōu)點不斷放大。營銷模式的運行基于產(chǎn)品的不斷完善，提高產(chǎn)品優(yōu)勢。
其主要實施如下：
① 蝦料的誘食性
我們可以通過配方師對宣傳產(chǎn)品加以修改，從而在對比中更為突出優(yōu)勢。
② 含粉率
首先我們可以把產(chǎn)品在公司先做篩選，再于其它品牌對比。 ③ 耐水性
略（同②）
④
XXXXX
二〇一一年五月十六日
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