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酒店會(huì)議客源營(yíng)銷方案
致 TO：酒店總經(jīng)理 日期 DATE：2015-5-30由FROM：營(yíng)銷部抄送 CC：各部門 事項(xiàng)SUBJECT：酒店大型會(huì)議銷售方案 尊敬的王總：根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)需要，目前酒店需轉(zhuǎn)型為會(huì)議型酒店，會(huì)議客源涵蓋了各部門全面消費(fèi)行為，包括：會(huì)議、住宿、用餐，現(xiàn)對(duì)大型會(huì)議銷售做出以下優(yōu)惠：
一、 會(huì)議室：
價(jià)格單位：元/場(chǎng)
二、 客房：
價(jià)格單位：元/間.夜
三、用餐：
1．會(huì)議用餐圍桌最低標(biāo)準(zhǔn)600元，上不封頂。
2.會(huì)議用餐自助餐最低標(biāo)準(zhǔn)45元/位，上不封頂。（人數(shù)在60人以上可開）
備注：促銷價(jià)格均為大型團(tuán)隊(duì)入住，現(xiàn)金結(jié)算為準(zhǔn)（包含用餐、住宿），如只使用會(huì)議室、客房，最低價(jià)格按協(xié)議價(jià)格執(zhí)行。
四、宣傳：
可以用宣傳冊(cè)的方式在宣傳冊(cè)上注明酒店會(huì)議室優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，以打折方式吸引客人，宣傳冊(cè)上注明折上折的價(jià)格，達(dá)到酒店宣傳的效果。 會(huì)議能夠幫助酒店擺脫淡季，因受到節(jié)假日以及淡季性的影響，房間出租率會(huì)明顯降低，而相對(duì)而言，會(huì)展活動(dòng)雖然也具有一定的季節(jié)性，但總體來(lái)看不是十分明顯，如果酒店為會(huì)議型酒店，必須了解和掌握會(huì)議的特點(diǎn)，通過(guò)不斷研究，提升會(huì)議的營(yíng)銷和服務(wù)能力，并且通過(guò)出色的會(huì)議接待將酒店的口碑和品牌迅速傳播出去從而招徠到更多的會(huì)議客源。
妥否，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示。
錦都國(guó)際酒店
2015年5月30日
商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)開發(fā)和銷售方案
一、市場(chǎng)前景及分析
2015年下半年整個(gè)會(huì)議市場(chǎng)仍然受國(guó)家八項(xiàng)規(guī)定政策的影響，持續(xù)低迷，黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)、國(guó)有企業(yè)外出開會(huì)的幾率還是很低。大型的國(guó)際會(huì)議、全國(guó)性的會(huì)議以及民間組織的大會(huì)應(yīng)該都在上半年甚至在去年都已近確定會(huì)議地址。同時(shí)旅游企業(yè)距離北京市區(qū)50多公里，加上交通費(fèi)用的影響，致使一些旅行社及各中小企業(yè)中小型的會(huì)議不愿意選擇旅游企業(yè)，所以下半年對(duì)于旅游企業(yè)的銷售工作來(lái)說(shuō)任務(wù)是很艱巨的。
另一方面，旅游企業(yè)正面臨著根本性的變革，服務(wù)內(nèi)容的增加、硬件的改造以及宣傳力度增加，這些舉措對(duì)于老客戶以及新客戶都是具有吸引力的，也是開創(chuàng)旅游企業(yè)銷售新局面的保障之一。
還有旅游企業(yè)由于設(shè)備功能齊全，對(duì)于很多企業(yè)的年會(huì)是有著吸引力的，這也是下半年增收的一大亮點(diǎn)。
二、確定目標(biāo)客源
根據(jù)企業(yè)改革，逐步轉(zhuǎn)型，接待中高端會(huì)議。主要針對(duì)目標(biāo)客源：大企業(yè)、大集團(tuán)尤其是大型民營(yíng)企業(yè)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、商會(huì)類會(huì)議。
三、目標(biāo)客源分析
這種類型會(huì)議具有“三高”特征，即消費(fèi)水平高、專業(yè)水平高、社會(huì)地位高，他們更注重實(shí)現(xiàn)自我需求以及尊重需求。因此，酒店在開發(fā)會(huì)議產(chǎn)品時(shí)要針對(duì)會(huì)議顧客的需求特點(diǎn)，在滿足會(huì)議客人的基本需求的基礎(chǔ)上推出個(gè)性化、高層次的酒店產(chǎn)品，并配以最優(yōu)的服務(wù)。
如針對(duì)會(huì)議vip客人提供全程式的管家服務(wù)，包括會(huì)議食宿安排、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議策劃、會(huì)議服務(wù)、跟蹤客戶反饋意見等所有細(xì)節(jié)及提供專門的停車場(chǎng)。
四、銷售方案
為了有效的開拓會(huì)議市場(chǎng)，酒店應(yīng)加強(qiáng)與周邊企業(yè)開展聯(lián)合營(yíng)銷，如家具城。積極參與展會(huì)及旅游局組織活動(dòng)，宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。
1、每周一制定本周銷售計(jì)劃，同時(shí)匯報(bào)上周工作執(zhí)行情況；
2、對(duì)談判未成客戶進(jìn)行追蹤，如：未成原因、會(huì)議定在哪里；
3、與周邊度假村銷售積極溝通，了解更多會(huì)議信息；
4、對(duì)老客戶資料進(jìn)行整理，定期上門拜訪，節(jié)假日發(fā)信息問(wèn)候；
5、進(jìn)行二次銷售，在接待中銷售；
6、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行任務(wù)劃分，量化拜訪客戶，新客戶電話拜訪，聯(lián)系到會(huì)議負(fù)責(zé)人
進(jìn)行上門拜訪。
7、針對(duì)企業(yè)年會(huì)、產(chǎn)品推薦會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)組織的會(huì)議、直銷會(huì)議等不同的種類，制定相應(yīng)的營(yíng)銷公關(guān)方案、市場(chǎng)推廣方案以及在旅游企業(yè)的會(huì)議接待方案。
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