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建材企業(yè)會議講話
各位兄弟姐妹，我們鄧權建材有限公司未來的主人們:
大家好！我們用熱烈掌聲歡迎大家的到來。
首先，感謝鄧權建材給我們提供這個平臺、這次機會，也是一種緣分，在一起學習、接受培訓，希望你們珍惜這份緣。
經過13年的發(fā)展，鄧權建材已發(fā)展成為常德乃至湘西北最大的塑料管道銷售和服務商， 2015年鄧權塑業(yè)科技（湖南）有限公司的成立的一聲炮響，給鄧權建材送來了跨越式的發(fā)展機遇，機不可失失不再來，人生能有幾回春，此時不拼搏何時搏。讓我們一起來做好戰(zhàn)斗的準備，吹響戰(zhàn)斗的號角。
希望通過我們大家的努力，能在2012剩下的半年時間內，圓滿完成公司交給的任務，讓公司的更加繁榮昌盛，讓團隊步步領先，也讓自己腰包早日鼓鼓。一下提幾點要求，大家共勉。
1、沒有規(guī)矩不成方圓，有紀律才有約束，有壓力才有動力。時刻牢記我們代表的是鄧權建材有限公司形象，我們必須遵守公司的各項相關規(guī)章制度，服從組織安排。
2、團隊精神，大家的一舉一動必須以團隊的利益而重，望大家能做到見先進就學、見落后就幫、見困難就上，率先主動起著先鋒模范帶頭作用，以點帶面，取長補短、共同進步，以平和、健康的心態(tài)去接受培訓，挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)未來。
3、敬業(yè)愛崗、勤學苦練。財務工作更是要講求方式方法、注意細節(jié)，只有不斷學習，才能完善自我，不懈努力，才能實現自己的追求。學習如逆水行舟，不進則退，業(yè)精于勤、荒于嬉，用有限的時間，獲取無限的知識、能量，受益無窮。
最后，我相信通過我們大家共同奮斗，一定能完成任務、胸有成竹、昂首挺胸，信心百倍地踏上新的征程。
2012年5月
建材企業(yè)會議講話
4金總在2011年度集團經營工作會議建材分會上的講話(定稿)#e#按往年慣例，集團經營工作會議結束后產業(yè)再召開一天會議，今年的內容安排較緊。因為一方面無論是在集團內部，還是行業(yè)內，建材產業(yè)正處于“拼搏奮斗”趕超階段，所以要笨鳥先飛，多努力一把、多付出一點，回報肯定也會多一點;另一方面，這么多骨干聚到一起的機會難得，時間、經濟成本比較高。當然，這么多內容，大家短期內不能完全消化，春節(jié)假期可繼續(xù)思考，年初產業(yè)還會安排經理人會議，從速抓落實。
在前幾天的會議中，集團、產業(yè)各級領導回顧2011年的經營工作，對2012年經營工作的定位、目標、要求也作了全面的溝通。我代表產業(yè)在集團經營工作會議上的發(fā)言稿也已下發(fā)。在這里，我將2012年重點工作再作一次強調，望大家認真、領悟，后續(xù)做好周全部署、具體執(zhí)行。
2012年發(fā)展的主旋律是：“轉型升級”。
簡單四字聽起來感覺比較深奧，中央、地方政府、企業(yè)都在強調，然而，企業(yè)與政府不一樣；政府主要是從宏觀經濟、產業(yè)結構層面談轉型升級，企業(yè)則從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)術實施全面推進“轉型升級”的思路貫徹。對于建材產業(yè)而言，明確推進思想、人、生產、銷售、產品五大轉型。下面我從六大方面對今年的經營重點加以闡述。
一、提效益、擴規(guī)模
這幾天，雖然集團領導對建材產業(yè)2011年的經營業(yè)績肯定較多，但需要大家更多地去“找問題”，更多地思考：2012年該怎么辦？2012年的主導思想是“提效益、擴規(guī)模”。
為何將“提效益”放在首位？雖然2011
年銷售規(guī)模增長比較喜人，但投入較 1
大，尤其是銷售公司人力資源的投入。2011年是打基礎的一年，2012年應是謀產出的一年！2012年如何使這些投入產生效益，將是大家思考的重點。如果這些投入在新的一年里不能產出好的效益，壓力和負擔將非同小可。無論是上市公司要求，還是產業(yè)自身發(fā)展要求，以及集團考核都難以交出滿意答卷。因此，“創(chuàng)利”是企業(yè)經營的最終目標，各分公司要充分認知“質量與規(guī)�！钡年P系，謹防“走極端、蹺蹺板”現象，片面追求規(guī)�；蚴抢麧櫠加袉栴}，不利于良性平衡發(fā)展。產業(yè)在“增人增效”思路的基礎上，也進一步提出“少增人或不增人，也要增效”的思路。
擴規(guī)模，實現效益與規(guī)模同步增長。生產基地、營銷網絡布局架構已然拉開，除了西藏、臺灣之處全國均有設立分公司、辦事處。布好局后就要著力提升市場占有率，分公司要確保利潤與規(guī)模的雙提升；消化三家工廠的產能，大投入之后，確保大產出。目前，生產企業(yè)“投入產出”意識較強。而有些銷售公司經營業(yè)績較差，未做好投入產出的分析與把控，入不敷出，導致人、財、物的投入與銷售回報不匹配。
因此2012年銷售公司應引入工廠“投入產出”的經營要領，學會算賬，做好對外、對內的挖潛與提升：
對外，向市場要效益。2012年必須克服價格誤區(qū)、區(qū)域誤區(qū)，少找借口，多找方法�，F在通貨膨脹嚴重，物價在上漲，管道行業(yè)價格也不應該下降。試問：假如把價格降10%，你能保證銷售額翻幾番？利潤提多少？相信你還是會心里發(fā)虛。偉星的品牌定位是“高品質的產品，優(yōu)質化的服務”，所以不能將市場做不大的原因歸咎于產品價格。我們應清楚地認識到，低價策略不是企業(yè)取勝市場的長期競爭力，只有品牌優(yōu)勢才是長遠且持續(xù)的!所以，我們不能參與中低檔產品的價格戰(zhàn)，務必守住價格防線，提升凈利率！
對內，向管理要效益。2012年必須精打細算，控制成本費用，挖潛增效。無論什么品牌產品，價格高到一定程度均會遇到“天花板”，毛利率不可能無止境地提升，因此增效益的有效途徑就是向內挖潛。建材產業(yè)的規(guī)模及所處行業(yè)性質決定了運營資金具有“大進大出”的特點，絕不能家大業(yè)大“大手大腳”，務必要進一步推進精細化管理，將會有較大的挖潛空間。在這里，我再次倡導“做管道要象做鈕扣一樣，一分一厘都要爭，可謂積少成多、積沙成塔”。其次，費用控制要做到心中有數。公司經營涉及的費用項目較多，經理人、業(yè)務組長、業(yè)務員在日 2
常業(yè)務操作時，對運輸費、招待費、差旅費等每一項費用成本都要在2011年的基礎上進行合理測算，做到心中有數。再次，加強考核，今后產業(yè)也將進一步細化費用指標考核等。
二、加快績效考核改革步伐
目前，部分營銷員存在不敬業(yè)、工作效率低現象，能力未充分發(fā)揮出來。比如有的業(yè)務員日復一日、月復一月地守著十幾家、幾十家網點啃老本，半年甚至一年沒有增加新產出。此種現象單靠開會、批評不能根本解決，最終要靠機制改革來解放生產力！
目前，銷售公司績效考核存在不少員工“自己有多少獎金”不會算、工資、獎金靠“評”的現象，造成員工不理解甚至消極觀望的大鍋飯問題。因此，績效考核要以“復雜問題簡單化”為導向進行改革。要在集團、產業(yè)績效考核思路指導下，因地制宜制定績效考核方案，打破“干多干少一個樣、干多干少差別不大”的大鍋飯現狀。績效考核方案根據經營重點導向與關鍵績效指標直接轉化成幾個直觀的提成比例即可，比如做零售的，重點考核銷售額和利潤額，再加上定性考核即可�？傊�，要打破“評”的方式，調整為“業(yè)務員自己就能清楚計算獎金”。今后經理人的收入也將推行以銷售、利潤貢獻度、定性等為主的考核方案。加大力度推進績效考核改革，就是要“解放生產力”，如此各項指標才會大幅優(yōu)化，優(yōu)勝劣汰也才更有依有據。
去年底，產業(yè)提出“一控制三提高”思路， 2012年原則上要在控制人數的前提下提高效率、效益、員工收入，把每個人的能力發(fā)揮得淋漓盡致。我好多分公司開會時，曾問過一個問題：假設2011年與2015年你的銷售額、效益各項指標都沒有增加，你的工資是否應該增加？增加的收入哪里來？如果銷售額上來了，利潤卻虧損了，個人收入如何提？總之，按照偉星“不進則退、論-功行賞”的思路，唯有創(chuàng)造更好的效益、更大的規(guī)模，才能有更高的收入！所以經理人一定要強化“投入產出”的概念去運作公司，靠業(yè)績提高收入留住人才，公司才能形成良性循環(huán)。目前三家工廠的考核就以“利潤”為終極目標，只有本年度創(chuàng)利高于上年度，才有績效獎金發(fā)放，反之沒有。如2011年上海、天津工廠年底有績效獎金，而臨海工廠就沒有。今后銷售公司考核也要朝這個方向發(fā)展，讓收入與業(yè)績緊密掛鉤。
三、規(guī)范管理避風險
當前社會面臨著誠信危機，因此我們需提高風險意識，將前期防范工作做得更規(guī)范、到位，后期就會少很多麻煩。2011年，有些公司出現風險問題，如深圳大運會項目、北京無合同無對帳單的案例，究其原因，存在“有規(guī)定、不執(zhí)行”、“前期把握較好，后續(xù)跟進出問題”、“合同審核不嚴”等問題。對于風險防范，實際工作中寧可“多防”，不能看到有訂單就“眼紅”，抱有僥幸心理，否則隱患無窮。這次會議安排的模擬法庭中的案例，就值得業(yè)務一線引以為鑒，銷售公司務必規(guī)范管理，嚴謹操作。一方面推進信息化，加強管理手段。如沒有合同或合同沒有通過評審，貨就不能發(fā)。另一方面加強制度管理，違反操作流程，加大處罰力度。
四、力促銷售模式轉型
通過下半年黑龍江、吉林、遼寧等市場考察發(fā)現，存在“對手在變，我們墨守成規(guī)”、營銷效率低下等現象。鑒此，我們應加快銷售模式轉型，具體分兩步走：一是核心區(qū)域做直營不動搖，直營市場要加大力度加快速度，目前，行業(yè)競爭激烈，尚處“搶地盤”的時候，慢一拍就錯失良機。經理人可安排能力強的負責人，模擬代理商運作，把握關鍵充分放權。二是非直營區(qū)域，走代理之路不猶豫。業(yè)務員轉變職能，一門心思找好、找準代理商；在代理商步上軌道后，又要快速將業(yè)務員重心轉到新產品推廣上，謀求新的增長點，把市場做好、做透。
五、2012年銷售目標問題
每個公司、辦事處需要把“提效益”的思路理解透徹，我初步看了大家上報的目標，粗略估算，2012年各銷售公司、辦事處凈利率都要力爭3%以上才行。2011年凈利率已經超過3%的公司，2012年則不能低于2011年水平。對于需要政策支持的新開發(fā)市場，不能把產業(yè)支持與內部投入產出混為一談，自身投入產出核算同樣要求嚴謹，要追求經營質量。產業(yè)給予的政策支持單獨申請，列支，以做到有的放矢，投入產出分開核算、目標清晰。
六、2012年對生產企業(yè)的要求
2012年三家工廠壓力很大，尤其是臨海、天津工廠，大量的土地、廠房、設備等固定資產投資，成本分攤大幅提升。如何消化成本、提升效益是幾大工廠需深思的問題。2012年，產業(yè)對三家工廠進行了銷售區(qū)域劃分，工廠和銷售公司要有效的里應外合，加強協(xié)動、內外挖潛。在向市場要合理利潤的同時，工廠新增
加成本要依托銷售規(guī)模來消化產能，工廠內部挖潛的方法和手段要多樣化，有力推進精細化管理，仍然要加強自動化、信息化進程，加強工藝、設備攻關，減少用工等各項成本，加強內部管理，真正實現效率、效益雙提高。
最后補充幾點：
1、成立水暖事業(yè)部。2012年產業(yè)將精品配件、分水器產品進行整合，成立水暖事業(yè)部，由吳林負責系統(tǒng)運作，希望大家加強配合。
2、推廣工業(yè)管道。2012年初將討論工業(yè)管道投資與推廣，以項目部的模式運作，著力新領域的前期市場開拓，這也是轉型升級的重要舉措。
3、重要人事調整。2011年產業(yè)為配合生產基地布局和中西部等重點市場開發(fā)，加大了經理人的調整力度，如韓維強調天津、應曉宇調湖南等。
4、加強市場推動和監(jiān)管力度。將戰(zhàn)老師調回產業(yè)，特聘文化公司田老師加入產業(yè)，以加快市場的推動和監(jiān)管力度。大家要做好配合，確保思路、制度落地。
5、人事調整反饋的幾個問題。2011年人事調動也暴露出有些經理人“斗志下降”的問題。產業(yè)需要大家往前沖時，部分同志瞻前顧后不敢沖，顧慮種種困難。在這里，倡導要向梅永朝、蘇烈強、王海龍、韓維強等同志學習，面對產業(yè)發(fā)展需要無任何推辭，爭取更大平臺“趁年輕搏一搏”！生產企業(yè)也有同樣問題，有些管理人員總想調回臨海。產業(yè)今后對外圍工廠將進行薪酬政策傾斜，外圍工廠收入就要高于臨海工廠�，F在要加強干部培養(yǎng)，考核要求的宣傳，什么叫德才兼?zhèn)洌抗九囵B(yǎng)你，如果發(fā)展需要你，你卻拈輕怕重，這樣的干部不符合偉星事業(yè)標準！
企業(yè)要在變化中求生存、求發(fā)展！唯有積極應變、轉型升級，這才是我們真正的出路。在市場面前，我們沒有任何借口，發(fā)展才是硬道理！
相信建材產業(yè)這支活力團隊將鼓足信心，激-情奮進，再創(chuàng)佳績！
最后，提前給大家拜個早年！祝大家開心過大年！
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