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照明產(chǎn)品銷售推廣方案
一、市場(chǎng)綜述：
溫州市位于浙江省東南部，東瀕東海，南與福建省寧德地區(qū)的福鼎、柘榮、壽寧三縣毗鄰，西及西北部與麗水市的縉云、青田、景寧三縣相連，北和東北與臺(tái)州市的仙居、黃巖、溫嶺、玉環(huán)四縣市接壤，市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大。浙江省有杭州市、寧波市等2個(gè)副省級(jí)城市，溫州、湖州、嘉興、紹興、金華、衢州、舟山、臺(tái)州、麗水等9個(gè)地級(jí)市。全省下設(shè)36個(gè)縣、22個(gè)縣級(jí)市和32個(gè)市屬城區(qū)。以寧波、溫州、臺(tái)州等市的工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。
二、市場(chǎng)特性：
由于溫州的地理位置十分重要，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城，其中：聚光科技是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來(lái)燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；大益電子市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最為重要的就屬 燈飾市場(chǎng)和 燈飾市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在 ，各廠家在 的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化，所以 商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。
三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
雷士、首明、歐亮光電、宏光。
注；①各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家、裝飾公司和水電工口述②雷士屬品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)；
浙江首明光電科技有限公司，做本行與我們較接近，可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高；歐亮光電是戶外的一些也值得去比較和研究。 在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在市場(chǎng)的情況：
雷士：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。
首明/歐亮：可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高
宏光：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來(lái)，開始向品牌化道路發(fā)展，開始大量投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位，而且沒(méi)有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。
四、我們的現(xiàn)狀：
客觀：1：沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，工作方向不對(duì)，管理不到位 2：思路不清晰，銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位盲目
3：沒(méi)有專業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè)，整體形象，缺少規(guī)劃，要給消費(fèi)者的感覺(jué)不好
4：價(jià)格定位不準(zhǔn)確
主觀：1：人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)了解
2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口
3：管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，4：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰
5：銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。6：不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì)。
五 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位
在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而我們歐鵬剛才上這個(gè)項(xiàng)目。在整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能處于起步，從客觀層面上來(lái)說(shuō)沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒(méi)有一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，特別是客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)，著重于工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把辦公照明推廣到浙江的知名度和銷售附加值；在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價(jià)格。
六、面對(duì)全省推廣
其方法有可采取以下幾種：
1、 可通過(guò)參加全省各地的燈飾博覽會(huì)，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品，在推廣期間通過(guò)交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn)；
2、 可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過(guò)短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通；
3、 招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶；
4、 建立樣板店和成熟的銷售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播。
5、 隱形渠道
隱形渠道的建立，三個(gè)必須：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 （2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。
隱形渠道建立的對(duì)象 （1）建筑工程公司 （2）園林規(guī)劃建筑公司
（3）市政建設(shè)公司 (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。
渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類別服務(wù)， 全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆-綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。
七：優(yōu)劣勢(shì)分析：
1、優(yōu)勢(shì)（S） 公司小，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，好轉(zhuǎn)頭，新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒(méi)有做亂。
2、劣勢(shì)（W） 辦公照明產(chǎn)品系列不齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都沒(méi)有；新產(chǎn)品品牌沒(méi)名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；代理商市場(chǎng)操作方式?jīng)]有；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。
3、機(jī)會(huì)（O）整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。
4、威脅（T） 辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告；
5、劣勢(shì)改善點(diǎn)：
建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，加快一步開拓市場(chǎng)，工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
四、如何尋找業(yè)務(wù)精英開拓新經(jīng)銷商
1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過(guò)在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘，招到中意的人員，也可通過(guò)一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。
2、開拓新經(jīng)銷商，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商；另一方面就是可針對(duì)裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。
五、主要的銷售渠道有哪些？
主要的銷售渠道可針對(duì)裝飾公司，長(zhǎng)期合作；另外就是燈飾市場(chǎng)的經(jīng)銷商。
六、售后服務(wù)有哪些？
售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問(wèn)題，這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定。
七、如何吸引代理商加盟（再續(xù)）。
區(qū)照明產(chǎn)品推廣方案
各鎮(zhèn)、街道辦事處，區(qū)政府有關(guān)工作部門：
為全面完成財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣任務(wù)，根據(jù)市發(fā)改委、財(cái)政局《關(guān)于印發(fā)市高效照明產(chǎn)品推廣實(shí)施方案的通知》要求，結(jié)合我區(qū)實(shí)際，制定實(shí)施方案如下：
一、目標(biāo)
推廣高效照明產(chǎn)品是市政府節(jié)能降耗工作的重要內(nèi)容，屬一票否決指標(biāo)任務(wù)。市上下達(dá)我區(qū)高效照明產(chǎn)品推廣任務(wù)4萬(wàn)只。
二、任務(wù)分解
綜合各鎮(zhèn)、街和相關(guān)部門所屬的能源消費(fèi)量、經(jīng)濟(jì)總量、人口數(shù)量、農(nóng)村人口占比等因素，確定各鎮(zhèn)、街和相關(guān)部門的推廣數(shù)量。（各鎮(zhèn)、街和相關(guān)部門承擔(dān)任務(wù)情況見附件2）。
三、推廣方式
推廣工作由省上確定的下列三家中標(biāo)企業(yè)具體實(shí)施，分別是：廈門市東林電子有限公司、歐司朗（中國(guó)）照明有限公司和橫店集團(tuán)得邦照明有限公司。
大宗用戶按照中標(biāo)價(jià)格的30%予以補(bǔ)貼、采用與推廣企業(yè)簽訂供貨協(xié)議（可從郵箱下載http://emrowgh.com，密碼：123456）的方式申購(gòu)，每個(gè)大宗用戶購(gòu)買推廣產(chǎn)品的數(shù)量不低于100只；城鄉(xiāng)居民按照中標(biāo)價(jià)格的50%予以補(bǔ)貼，每人限購(gòu)20只，憑有效證件（身份證或戶口本）購(gòu)買。
四、完成時(shí)限
實(shí)施階段，上報(bào)活動(dòng)開展工作總結(jié)。
五、有關(guān)要求
1、請(qǐng)區(qū)工信局、教育局、衛(wèi)生局、商貿(mào)局等相關(guān)部門結(jié)合自身職能，聯(lián)系提供本系統(tǒng)內(nèi)的大宗用戶單位名單，協(xié)助企業(yè)開展推廣工作。
2、各鎮(zhèn)街，區(qū)級(jí)各相關(guān)部門要嚴(yán)格對(duì)照推廣任務(wù)，及時(shí)制定推廣方案，推廣任務(wù)分解細(xì)化，認(rèn)真做好推廣工作，確保工作有力、有序推進(jìn)。
3、推廣企業(yè)向大宗用戶提供的產(chǎn)品質(zhì)量承諾保證期應(yīng)不少1年，向居民用戶提供的產(chǎn)品質(zhì)量承諾保證期應(yīng)不少于2年。推廣企業(yè)應(yīng)在推廣產(chǎn)品的外包裝和本體上統(tǒng)一印制“政府補(bǔ)貼、綠照工程”標(biāo)識(shí)。
4、此項(xiàng)工作納入全年節(jié)能目標(biāo)任務(wù)考核，各單位要高度重視，切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，采取有力措施，全面完成推廣任務(wù)。
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