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家具產(chǎn)品小區(qū)推廣方案
方案大綱：
一、建立專職推廣隊伍；
二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案；
三、小區(qū)推廣前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；
四、正式推廣及接待；
五、小區(qū)回訪、口碑宣傳。
方案具體實施步驟：
第一步、建立專職品牌推廣隊伍：
推廣銷售部一般由4-6人組成，最少3人。
推廣銷售經(jīng)理崗位職責：
直接上級：商場經(jīng)理
直接下級：推廣業(yè)務代表
主要職責：
1） 負責推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；
2） 開展市場調研，制定推廣業(yè)務策略；
3） 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；
4） 協(xié)調推廣部與裝飾業(yè)務、婚慶業(yè)務等其它部門的關系。
管理事項：
1、調整心態(tài)：對外推廣銷售工作很容易遭受挫折，適時幫助銷售人員調適心態(tài)，激勵員工，克服困難，爭取訂單。
2、推廣過程的管理通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫工作日志、工作周報表。
推廣業(yè)務代表崗位職責：
直接上級：推廣部經(jīng)理
主要職責：
1）開展小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；
2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；
3）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并與業(yè)主取得聯(lián)系；
5）負責業(yè)主至公司商場參觀行程的具體組織；
6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購組織工作；
7）負責小區(qū)售后服務工作登記；
第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案
將劃分區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修
公司、有無競爭對手進入等，建立《樓盤檔案》。
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。
1在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得跟蹤推廣，評估該樓盤是否可做戶外推廣的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
1、 需投入多少人？進行多少天？
2、 前期的公關費是多少？
3、 租金怎樣？宣傳物料費用如何？
4、 預計銷售收入有多少？
經(jīng)過計算，若值得戶外推廣，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來推廣。 目前而言，小區(qū)推廣的方式有：
1、 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。
2、 與家裝公司聯(lián)合進駐
3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐
4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等
5、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。
6、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品或圖例。
7、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。
（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：
對于出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮
（二）不同時期的宣傳方式
1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：
（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。
（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。
2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的推廣銷售方式。
3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務。
（三）對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本推廣銷售
第三步：推廣前的準備
物料清單：
1、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。
2、 桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干，公司臺布一張。
3、 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、銷售案例等。
4、 小禮品：贈送給業(yè)主。
5、 X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。
6、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質量好否，
直接關系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：
1) 公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出產(chǎn)品特性與環(huán)保方面的證書等。
2) 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。
3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購銷售。 。
4) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。
5) 最好是同類型小區(qū)一種宣傳單張，顯得格外重視此類小區(qū)推廣。
第四步：正式推廣、接待與介紹產(chǎn)品
正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：
（一）單獨進駐：
1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。
2、 場地布置：
2.1一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。
2.2產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。
2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。
2.4附近以太陽傘配合造勢。
（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐：
為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與家電、瓷磚，櫥衛(wèi)產(chǎn)品等，其目標顧客一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。
（三）與家裝公司聯(lián)合進駐：
對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料，與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的返利。
接待與介紹產(chǎn)品：
1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。
3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。
4、向業(yè)主贈送氣球等小禮品
5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張。
6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀公司商場展廳。
7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。
掃樓：
所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。
1、 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。
2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。
3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好�！澳�，李小姐，我是南天家具公司的，我有一些資料想給您看看�！�
4 、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或預約去公司商場參觀，或團購優(yōu)惠），好隨時通知您�！�
6、 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。
7、 掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。
參觀預約登記、確認：
對一些有意向的客戶，在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們的宣傳彩頁只是展示了部分產(chǎn)品圖片，效果相對要差許多，而且不能實體觸摸。建議您去我們公司商場去參觀一下，商場品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們公司參觀�！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。
接送目標顧客至公司商場參觀：
接送目標顧客到公司商場參觀是推廣中很重要的一個動作，只要愿意到公司商場去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。所以提議公司能安排一部接送車配合推廣部的工作。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以車體可坐滿為宜。接送參觀的時間最好是周六、日。
1、 在接送前一天確認參觀的顧客名單。
2、 提前半小時來到預定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站)
3、 組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。
4、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹加深客情
第五步：小區(qū)回訪、口碑宣傳
根據(jù)產(chǎn)品預訂及成交的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行送貨服務、產(chǎn)品質量跟蹤、顧客滿意度調查等服務。
對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在各業(yè)主準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質、服務過程是否滿意。
在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分
之幾的獎勵或贈送一些禮品。
同時，對一些猶豫不決的顧客，可展示同小區(qū)內(nèi)已購買產(chǎn)品的顧客的效果照片，能起到很好的“臨門一腳”的作用。
附小區(qū)推廣中的阻力：
1. 中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大
2. 長期的推廣活動培養(yǎng)了小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的“精明意識”， 甲方（小區(qū)物業(yè)或售樓處）的要求也水漲船高，所謂欲壑難填，小區(qū)推廣的成本越來越高
3. 業(yè)主對小區(qū)推廣也日趨抗拒。一方面是小區(qū)推廣習以為常，業(yè)主被眼花繚亂的推廣搞得“視覺疲勞”，另一方面很多小區(qū)推廣方式中一些不正當?shù)男袨榍址读藰I(yè)主的隱私權：比如過多的單頁入戶，過多的虛假承諾，過多的電話騷擾等，干擾了業(yè)主的正常生活。
2011-5-5
家具小區(qū)營銷方案
小區(qū)業(yè)主是家具終端市場的前沿，所以做好小區(qū)營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產(chǎn)品市場占有率。
方案大綱：
一、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖
二、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式
三、小區(qū)開發(fā)商或物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐
四、進駐前的準備（包括物料、車輛、人員、）
五、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；
六、參觀預約登記、確認
七、展廳接待
八、接受預訂
九、小區(qū)回訪、口碑宣傳
方案具體實施步驟：
一、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖
二、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。
1、集資房
特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。
2、 商品房
家具小區(qū)營銷戰(zhàn)略大綱7--2
特點：裝修時間長，有一定消費能力，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。
3、拆遷戶、出租樓盤
特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。
3、 小別墅
特點：消費預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。
在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
1、 需投入多少人？進行多少天？
2、 前期的公關費是多少？
3、 租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用如何？
4、 預計銷售收入有多少？
經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。 目前而言，進駐小區(qū)的方式有：
1、 租用門面或車庫，設立樣板房/展示區(qū)。
2、 與家裝公司聯(lián)合進駐
3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐
4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等。
5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
6、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。
（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式
對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮
（二）不同時期的宣傳方式
1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：
（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。
（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。
2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業(yè)主保持溝通，了解業(yè)主何時購買家具及其顏色、風格、等有效信息。
3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務等
三、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐
聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。
在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多
建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次
四、進駐前的準備
物料清單：
1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業(yè)主。
2、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示。
3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。
4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架、公司介紹、產(chǎn)品介紹、售后服務介紹等
5、促銷指示牌、促銷政策。
6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。
7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。
8、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。
印刷稿（小區(qū)DM單及家具使用保養(yǎng)手冊）應具備以下特點
1）公司介始要簡潔，重點突出，重點產(chǎn)品環(huán)保及收藏價值、產(chǎn)品榮譽及性能。
2) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。
3) 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。
4) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。
五、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品
正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：
（一）單獨進駐
1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。
2、 場地布置
2.1一般租用門面或車庫，設立樣板房/展示區(qū)。
2.2要有統(tǒng)一的形象。
2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。
2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力
2.5現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。
（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐
為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣
（三）與家裝公司聯(lián)合進駐
對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風格。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。
接待與介紹產(chǎn)品：
1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：優(yōu)勢、特點、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關心的問題）
3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。
4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。
5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。
6、接待時可建議業(yè)主參觀其品牌專賣店并進一步比較。
7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。
8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養(yǎng)知識單頁、業(yè)務員的名片等。
六、參觀預約登記、確認
對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诩揖呤袌龅墓酒放茖Ｙu店參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據(jù)您的戶型當場設計你的家具擺放效果圖�！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。
七、展廳接待
顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：
1、 介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。（優(yōu)勢、特點、利益、證據(jù)）
2、 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的環(huán)保性能、光澤度等
3、 回答顧客疑問
4、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。
八、接受預訂
為激勵顧客預訂，可通過以下方法：
1、 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策
2、 促銷措施：介紹最近針對小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。
在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵�？捎蓤F購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。
九、小區(qū)回訪、口碑宣傳
根據(jù)產(chǎn)品訂單和小區(qū)名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在小區(qū)推廣過程中，要利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予一定的獎勵或贈送一些禮品。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（完）
家居小區(qū)推廣活動計劃書
一、活動背景及目的
我商場自2011年11月20日開業(yè)以來至6月1日前，外圍全方位、高密度的宣傳模式在行業(yè)內(nèi)獲得了普遍的認可，同時也極大的提升了德邦家居在榆林市的知名度。但投入資金太多，額外增加了很大的經(jīng)營成本，給商場周轉資金方面造成了很大的壓力。因此2012年下半年我商場企劃部對外宣傳一定要轉變思想，爭取做到小投入、高回報、銷量提升、商戶滿意，未下半年商場房租的收取做好鋪墊工作。
縱觀家具行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，與跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關、密不可分的�？梢赃@么說，一個市場，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到家具商場內(nèi)各個專柜的銷量！隨著家具行業(yè)競爭的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為商場之間、家具品牌之間的“必爭之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之，則銷量回報少！小區(qū)就相當于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！
得小區(qū)者得終端、得小區(qū)者得民心、得小區(qū)者得天下！
現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)也只有個別做的好的品牌以及商場總結出一套行之有效的活動方案，能夠系統(tǒng)的進行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創(chuàng)新。
二、活動宗旨及方針
宗旨：聚精會神、精確制導、重點突破、掘地三尺！
方針：滲透到角落、熟悉到家庭
我們的格言：廣告最大意味著品牌最大
三、小區(qū)操作步驟
1、小區(qū)前期工作：（非常重要）
1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》
就像打仗一樣，如果情報不準確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不知道是常有的事。 小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質等。
■小區(qū)信息如何收集？
——90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到商場營運經(jīng)理。
——商場企劃部工作人員負責搜集商場各大小區(qū)信息的義務。
——領導層要負起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過一個新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強。（員工只做領導檢查的工作、不做領導布置的工作）
2）在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用德邦家居以及商場內(nèi)各品牌的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（德邦家居資料袋），使客戶第一時間能接觸到德邦家居，了解德邦家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。
3）小區(qū)的結構尺寸圖
單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準備。
商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。
注：在獲得小區(qū)平面圖后進行效果設計，一般一個戶型可以設計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。
4） 做好公關工作
可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到德邦家居。
5） 交鑰匙現(xiàn)場
在交鑰匙的現(xiàn)場配備導購員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽傘一個及德邦家居帳篷一頂，德邦家居宣傳禮品袋一個內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對德邦家居的好感，同時可以起到宣傳作用。
2、小區(qū)中期工作（廣告進場布置）
現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴，這時需要企劃部人員做一些公關工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個環(huán)節(jié)相當重要，也成了很多業(yè)務員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當然，業(yè)務員的業(yè)務水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。
（1）形象廣告：選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進場）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
（2）破壞性廣告（密度型廣告）：為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，德邦家居彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。
注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。
（3）業(yè)務開展
小區(qū)的性質決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。
單位小區(qū)：
* 適合采用集體采購模式（俗稱團購）：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據(jù)定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。
團購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址，正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。
* 現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。（詳見《小區(qū)活動物料表》） 要有團購特價理由，備講解用。（詳見《特價通知》）
團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團購信息。
尋找客戶代表:
辦公室主任、工會主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質量與多直接決定團購是否成功。
注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了在德邦家居購買家具的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務員”。
商業(yè)小區(qū)：
* 適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。
商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認識，所以整體業(yè)務戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應。
商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入；限時特價征集樣板房告知到位；在每個周末做“體驗式”銷售（踩踏）
商業(yè)小區(qū)的業(yè)務工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看后面特別聲明）。
固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現(xiàn)出德邦家居的尊貴服務。
四、小區(qū)費用預算
每一個進場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預算。一個小區(qū)具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區(qū)性質（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費意識（往往會受商家宣傳力度的影響）
小區(qū)宣傳投入預算 = 小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1 %
小區(qū)投入注意事項：
單位小區(qū)：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應加大。 先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。
已預計好的小區(qū)投入費用千萬不隨意扣減，因為小區(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時量會發(fā)生質的變化。
五、小區(qū)人員配備
各專柜配備1—2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請，或者是中年婦女等。
備注：每天專賣店報到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個小區(qū)銷售掛鉤，同時結合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。
組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后。1.進行家居布置，等服務；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈送；4.再次購買的跟蹤。
六、活動開展
（一）市場小區(qū)信息的掌握，收集，整理
我們的戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們企劃部以及商場各專柜負責人應該經(jīng)常走訪市場，對新建小區(qū)進行詳細的了解，掌握小區(qū)的建設情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃（見附表1）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；
（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團結力量；
在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進行溝通，只有團結方能引起重視，方有氣勢（此聯(lián)盟可自己在當?shù)亟⒁粋�聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會，學習，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。）
（三）小區(qū)廣告攻勢
在與小區(qū)達成協(xié)議后，針對小區(qū)消費，戶數(shù)，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負責人快速落實
廣告投放形式：
小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設計的實景）；
樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，到處是商機）； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；
與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣； 強調：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；
（四）小區(qū)銷售備選方案
針對小區(qū)的戶型，消費能力，導購結合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。
（五）開盤或交付鑰匙
針對鎖定小區(qū)開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區(qū)內(nèi)進行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。
執(zhí)行細節(jié)：
促銷活動，聯(lián)盟可共同參與，以我商場品牌為主；
宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進行發(fā)放，
宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。
發(fā)放資料時，務必收集小區(qū)住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機；
聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時我商場各品牌也可單獨在小區(qū)做一場活動，促銷宣傳）；
要求必須加強現(xiàn)場的氛圍營造；
同時可專車接送到我商場各專柜參觀。
（六）人員進駐
小區(qū)交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設立帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；
人員工作要求：
1）24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；
2）到各個住戶家里建立人緣關系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認識小區(qū)的住戶90%以上；
3）對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議；
4）掌握競爭品牌信息，并及時匯報；
（七）德邦家居“××小區(qū)”VIP客戶專場懇談會
選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對德邦家居特定小區(qū)進行VIP客戶專場懇談會
執(zhí)行步驟：
第一步：在小區(qū)交房2天之后，對收集到的客戶名單，進行1—3次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“德邦家居環(huán)保小常識“祝福”等溫馨內(nèi)容為主）。
短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請關愛您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；
2）家和萬事興，美好生活的每一天皇朝家私生活館您身邊值得信賴的朋友；
3）快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴！**服務宗旨；
4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時，升官又晉爵，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。德邦家居溫馨祝福；
5）鎖定目標，專注重復！
德邦家居成功語論；
工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的！
德邦家居溫馨語錄；
成功就是簡單的事情重復的做！。
6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！德邦家居溫馨語錄；
第二步：確定人員，發(fā)放邀請函、禮品券、優(yōu)惠券和獎券（一函三券），邀請參加小區(qū)VIP客戶專場懇談會。
第三步：進行電話的溝通
電話內(nèi)容：您好！請問是×先生嗎？有沒有打擾到您？自我介紹一下，我是德邦家居的小×，我們最近在您購買新房的××小區(qū)，開展了一個優(yōu)惠活動，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請到我們生活館來參加我們的VIP客戶專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復），好的，謝謝您！祝您工作順利！
第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒
短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：德邦家居定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場懇談會，屆時恭請您參加！您的朋友：德邦家居
第五步：專賣店準備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“德邦家居**小區(qū)VIP客戶專場懇談會。
提前聯(lián)系地板公司，在賣場建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具；
準備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購買方案； 賣場用氣球布置氣氛，設定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；
有專人負責看管小孩；
賣場配備投影儀或電視機，播放小區(qū)的介紹，實景，戶型，皇朝家私簡介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂，說明裝修的風格配備家具；
專人進行針對VIP客戶的專場優(yōu)惠的廣告播音（強調時間，優(yōu)惠政策，針對人群），促成簽單； 安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務洽談；
組織抽獎，講解產(chǎn)品知識。（時間不宜過長，不讓客戶產(chǎn)生反感）
（八）專業(yè)跟蹤服務
執(zhí)行步驟：
1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務團隊，專人打掃，布置調整，擺放，布置飾品；
2）加強其他產(chǎn)品的推銷；
3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：
樓正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意！
七、小區(qū)聯(lián)歡晚會
1）在小區(qū)入住到50％，我商場各品牌的銷售達到30％的時候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會，促使小區(qū)更多的業(yè)主了解我商場，最終來我商場購買家具;
2）對購買客戶，進行禮品發(fā)放，家具維護，跟蹤服務，建立口碑宣傳，引導進行二次、甚至三次購買。
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