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工業(yè)產(chǎn)品推廣方案
工業(yè)品是指用于生產(chǎn)、再銷(xiāo)售或資本設(shè)備的維修、研發(fā)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)，通常包括初級(jí)原材料、二級(jí)原材料、輔助材料、半成品零件、零配件、工具、設(shè)備、技術(shù)系統(tǒng)及服務(wù)工程等。由于購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的多數(shù)是企業(yè)，屬于專業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，理性購(gòu)買(mǎi)，技術(shù)性要求較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)，通常采取直接買(mǎi)賣(mài)方式，因而市場(chǎng)推廣策略也有別于速銷(xiāo)品。
廣告，即廣而告之之意，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最常用的宣傳推廣方式，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段，包括行業(yè)專業(yè)性媒體、主流大眾媒體、持續(xù)的廣告、軟文、活動(dòng)信息發(fā)布等，來(lái)進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)形象，吸引更多行業(yè)人士與大眾的關(guān)注。本人結(jié)合工業(yè)品采購(gòu)網(wǎng)站富貿(mào)商城的推廣方式，給大家介紹幾種經(jīng)濟(jì)適用的方法：
1、軟文營(yíng)銷(xiāo)
軟文是相對(duì)于硬性廣告而言的，但其本質(zhì)還是廣告，是由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員和廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫(xiě)的“文字廣告”。軟文的精妙之處就在于將宣傳內(nèi)容與文章內(nèi)容完美結(jié)合，讓用戶在閱讀文章的時(shí)候能夠了解策劃人索要宣傳的內(nèi)容。而且相比于廣告投放，軟文投放所需要的經(jīng)費(fèi)更少，甚至不用花錢(qián)也可以達(dá)到宣傳的目的。軟文營(yíng)銷(xiāo)案例如：早期的腦白金軟文營(yíng)銷(xiāo)、王老吉賑災(zāi)募捐等。以下是軟文實(shí)例：
2、宣傳冊(cè)、DM單
企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)或DM單給用戶郵寄或通過(guò)參加展會(huì)直接發(fā)放。通過(guò)這些材料介紹工業(yè)品的技術(shù)特點(diǎn)、公司技術(shù)實(shí)力等信息。這同樣是一種比較經(jīng)濟(jì)實(shí)用的方式，而且通過(guò)圖片介紹，能更加詳細(xì)的將所要宣傳的內(nèi)容傳達(dá)給目標(biāo)人群。下面是宣傳冊(cè)的目錄：
3、宣傳視頻
隨著電腦的普及，工業(yè)品企業(yè)開(kāi)始制作多媒體光盤(pán)來(lái)宣傳企業(yè)或產(chǎn)品，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直觀，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。在客戶接受信息方面，文字表達(dá)不如圖像的表達(dá)，而圖像表達(dá)則不如視頻表達(dá)，視頻能最大限度的展示工業(yè)品的信息。
4、公司網(wǎng)站建設(shè)
網(wǎng)絡(luò)宣傳主要包括企業(yè)網(wǎng)站和B 2 B 網(wǎng)站宣傳。通過(guò)提供公司介紹、資質(zhì)、業(yè)績(jī)、產(chǎn)品性能和技術(shù)資料、解決方案、客戶服務(wù)、網(wǎng)上洽談等內(nèi)容，使網(wǎng)站能夠起到前期銷(xiāo)售、技術(shù)培育、客戶服務(wù)甚至電子商務(wù)的功能，所以建立公司主頁(yè)很有必要�，F(xiàn)在，大部分企業(yè)都建立了自己的主頁(yè)，網(wǎng)上可以搜索到很多，我就不舉例了。
5、logo
設(shè)計(jì)代表企業(yè)或品牌的獨(dú)特標(biāo)志和圖形來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌效應(yīng)。可以在城市的一些標(biāo)志性建筑，一些顯要的區(qū)位樹(shù)立帶有企業(yè)標(biāo)志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實(shí)力與風(fēng)采。對(duì)于企業(yè)或者產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都很有幫助。例如：
以上這幾種方式都比較經(jīng)濟(jì)，對(duì)于一些小企業(yè)來(lái)說(shuō)很有幫助；當(dāng)然，對(duì)于大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面可豐宣傳方式的多樣化，另一方面也可以減少推廣成本。簡(jiǎn)而言之，在小編看來(lái)，這些推廣方式是每個(gè)企業(yè)或者想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人都應(yīng)當(dāng)了解運(yùn)用的。
工業(yè)品的市場(chǎng)推廣策略
工業(yè)品是指用于生產(chǎn)、再銷(xiāo)售或資本設(shè)備的維修、研發(fā)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)，通常包括初級(jí)原材料、二級(jí)原材料、輔助材料、半成品零件、零配件、工具、設(shè)備、技術(shù)系統(tǒng)及服務(wù)工程等。
由于購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的多數(shù)是企業(yè)，屬于專業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，理性購(gòu)買(mǎi)，技術(shù)性要求較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)，通常采取直接買(mǎi)賣(mài)方式，因而市場(chǎng)推廣策略也有別于消費(fèi)品，主要有以下幾種方式：
1.廣告宣傳推廣
廣告是產(chǎn)品最常用的市場(chǎng)推廣方式，通過(guò)與行業(yè)專業(yè)性媒體，主流大眾媒體、專業(yè)雜志的戰(zhàn)略性合作，以及持續(xù)的廣告、軟文、活動(dòng)信息發(fā)布，進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)形象，吸引更多行業(yè)人士與大眾的關(guān)注。常用的廣告方式有：
（1）、媒體傳播—電視廣告和軟性文章
2003年以來(lái)，殼牌石油公司為推廣“可持續(xù)發(fā)展“理念，在中央電視臺(tái)播出了以“可持續(xù)實(shí)踐”為主題的的企業(yè)形象廣告，包括“科學(xué)家篇”和“水手篇”，向觀眾講述殼牌人如何“賦能予人”，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。
（2）、行業(yè)期刊廣告
ABB公司是電力和自動(dòng)化技術(shù)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)廠商。2015年年底，ABB公司的 5則全新的企業(yè)形象廣告面向企業(yè)決策者、政府和公眾（包括客戶、合作伙伴和ABB未來(lái)員工），在全國(guó)16家財(cái)經(jīng)管理類(lèi)和行業(yè)類(lèi)雜志和5家報(bào)紙媒體進(jìn)行投放，提升了ABB在中國(guó)的品牌形象。
（3）、宣傳冊(cè)
企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)給用戶郵寄或直接發(fā)放。通過(guò)宣傳手冊(cè)介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、公司技術(shù)實(shí)力等信息。
（4）、多媒體
隨著電腦的普及，工業(yè)品企業(yè)開(kāi)始制作多媒體光盤(pán)來(lái)宣傳企業(yè)或產(chǎn)品，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。
（5）、網(wǎng)上宣傳
網(wǎng)上宣傳主要包括企業(yè)網(wǎng)站和B 2 B 網(wǎng)站宣傳。通過(guò)提供公司介紹、資質(zhì)、業(yè)績(jī)、產(chǎn)品性能和技術(shù)資料、解決方案、客戶服務(wù)、網(wǎng)上洽談等內(nèi)容，使網(wǎng)站能夠起到前期銷(xiāo)售、技術(shù)培育、客戶服務(wù)甚至電子商務(wù)的功能。
（6）、logo
設(shè)計(jì)代表企業(yè)的獨(dú)特標(biāo)志和圖形來(lái)宣傳企業(yè)，樹(shù)立企業(yè)形象。可以在城市的一些標(biāo)志性建筑、一些顯要的區(qū)位樹(shù)立帶有企業(yè)標(biāo)志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實(shí)力與風(fēng)采。
2.人員推銷(xiāo)
由于工業(yè)品的特性，人員推銷(xiāo)就成了最有效的市場(chǎng)推廣方式。
（1）、銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)：
由于工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定了銷(xiāo)售人員需要引導(dǎo)、教育客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。通過(guò)設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷(xiāo)售工具，輔助銷(xiāo)售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的一致認(rèn)同。
（2）、售后服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售：
通過(guò)給客戶提供產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門(mén)服務(wù)
等售后服務(wù)來(lái)推廣產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該利用顧客導(dǎo)向的服務(wù)需求，建立個(gè)性化服務(wù)。如美國(guó)卡特彼勒選擇當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商為其銷(xiāo)售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)。分銷(xiāo)商熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使停機(jī)時(shí)間縮短到最低程度。公司承諾，對(duì)于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)，良好的售后服務(wù)促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
（3）、專業(yè)技術(shù)支持：
在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購(gòu)買(mǎi)決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。因此在人員推銷(xiāo)的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵。
（4）、高層銷(xiāo)售：
企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)定期訪問(wèn)大用戶，甚至對(duì)一些小用戶破格接待，企業(yè)對(duì)外界傳達(dá)的是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)，通過(guò)高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠(chéng)度的提高。
3.公關(guān)
工業(yè)品企業(yè)借助新材料、新技術(shù)、新設(shè)備、新工業(yè)采用，以及新產(chǎn)品上市等時(shí)機(jī)，通過(guò)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、大型論壇等公關(guān)活動(dòng)，借助新聞傳播，樹(shù)立企業(yè)社會(huì)形象。
（1）、與行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)的政府官員、行業(yè)媒體和記者、業(yè)內(nèi)權(quán)威專家維持良好的關(guān)系；
（2）、為新產(chǎn)品舉行新聞發(fā)布會(huì)；
在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。通過(guò)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、大型論壇進(jìn)行傳播，借助新聞傳播，樹(shù)立企業(yè)社會(huì)形象。
（3）、參加業(yè)內(nèi)頗有影響力的行業(yè)展會(huì)；
各種工業(yè)產(chǎn)品展示交易會(huì)、產(chǎn)品訂貨會(huì)是一個(gè)絕佳的傳播機(jī)會(huì)，通過(guò)參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，這樣可以提高公司的知名度。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化對(duì)做好品牌傳播很關(guān)鍵，特別是展位的搭建和設(shè)計(jì)；展位獨(dú)特的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，能顯示公司品牌的實(shí)力和形象。2001年4月，中國(guó)（上海）家紡展銷(xiāo)會(huì)上，“夢(mèng)潔家紡生活館”不僅吸引了廣大客戶來(lái)展參觀洽談，而且吸引了上海市副、東方電視臺(tái)的關(guān)注；同時(shí)，夢(mèng)潔設(shè)計(jì)了美觀漂亮的特大型禮品袋，結(jié)果每個(gè)參展商家盡管也都發(fā)放了禮品袋，但都被參觀者有意無(wú)意地放進(jìn)了夢(mèng)潔的大禮品袋中，夢(mèng)潔禮品袋在整個(gè)上海光大會(huì)展中心成了一道流動(dòng)的風(fēng)景線。
（4）公眾服務(wù)活動(dòng)；
企業(yè)通過(guò)組織大型的科普宣傳活動(dòng)，為公益事業(yè)提供贊助支持等活動(dòng)來(lái)提升品牌影響力。 4.客戶關(guān)系管理
80％的利潤(rùn)通常來(lái)自于20％的客戶，要維護(hù)好大客戶的客情關(guān)系，通過(guò)對(duì)客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛(ài)好、習(xí)慣，客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況，不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類(lèi)、渠道、銷(xiāo)售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷(xiāo)售額以及產(chǎn)品的邊緣利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)，客戶數(shù)量、類(lèi)別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、爭(zhēng)取客戶的手段，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈和客戶廣告、宣傳等促銷(xiāo)
活動(dòng)的管理等詳細(xì)資料的深入分析，對(duì)客戶需求及其發(fā)展變化進(jìn)行合理的跟進(jìn)及反應(yīng)，不斷改善客戶關(guān)系。公司通過(guò)成立辦事處與銷(xiāo)售終端，直接接近客戶，與客戶積極溝通交流，了解對(duì)公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，給客戶提供完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。
5.產(chǎn)品價(jià)格策略
根據(jù)調(diào)查顯示，產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，低價(jià)策略就成了最有效的市場(chǎng)推廣策略。公司為了迅速搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷(xiāo)售數(shù)量，通常在別人成熟的市場(chǎng)中采用低價(jià)滲透策略。低價(jià)策略可以是產(chǎn)品價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品定的價(jià)格要低，也可在原價(jià)上給予一定的折扣：固定折扣或數(shù)量折扣，還可以通過(guò)某些方式給客戶一定的實(shí)惠，以變相降低銷(xiāo)售價(jià)格。
6.與下游企業(yè)的聯(lián)盟
中間型工業(yè)品與下游廠商結(jié)盟捆-綁，可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也可以借力于下游廠商的推廣，兩者互為推動(dòng)，共同打造品牌。最為典型的就是Intel處理器、AMD處理器、利樂(lè)包裝、彩棉，GE的“Lexan樹(shù)脂” ，與下游客戶共同打造工業(yè)品品牌。
英特爾通過(guò)“Intel inside”品牌塑造計(jì)劃：任何PC機(jī)生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認(rèn)可的“Intel inside”的圖像或標(biāo)識(shí)，那么英特爾就會(huì)為其支付部分廣告費(fèi)，這樣在最終用戶當(dāng)中樹(shù)立起了強(qiáng)大的品牌形象，成為用戶公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使CPU成為消費(fèi)者的關(guān)注對(duì)象，而不是計(jì)算機(jī)的品牌。
GE的“Lexan樹(shù)脂”品牌推廣計(jì)劃就是循序廠家在其產(chǎn)品上加上“Lexan樹(shù)脂”的標(biāo)志，讓廠商可以利用GE的品牌影響力獲利的同時(shí)，使它又成為“Lexan樹(shù)脂”品牌最好的推廣者。
由于工業(yè)品有別于一般消費(fèi)品的特性，就要求工業(yè)品的市場(chǎng)推廣要多種方法綜合利用，以達(dá)到最好的效果。
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