新紅酒產(chǎn)品推廣方案

從入門接觸酒水行業(yè)以來(lái)，接觸過(guò)一些形形色色的大小酒商，偶爾坐到一起，時(shí)常聊到的話題就是葡萄酒市場(chǎng)的拓展。其中不乏有渠道、終端、促銷...，基本大部分的酒水企業(yè)會(huì)把絕大部分時(shí)間都花在這些上。如今，直面白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足日益增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平，不能滿足高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)要求，決勝的關(guān)鍵是新的戰(zhàn)略思維與營(yíng)銷理念，以尊重消費(fèi)者追求高性價(jià)比為主旨，贏得良性的成長(zhǎng)空間，且尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們?cè)噲D從以下幾個(gè)方面，來(lái)探討作為中國(guó)進(jìn)口葡萄酒商在推廣葡萄酒產(chǎn)品過(guò)程中應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略。

1、概念營(yíng)銷策略

企業(yè)可以通過(guò)結(jié)合自身的產(chǎn)品，為其尋找出“賣點(diǎn)”，并挖掘創(chuàng)造出“概念”來(lái)讓消費(fèi)者聯(lián)想到自己的品牌。在已出現(xiàn)在市場(chǎng)上的葡萄酒概念中，印象較為深刻的有昌黎的“中國(guó)干紅葡萄酒城”，主要是以針對(duì)釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)的概念來(lái)玩的。也有一些概念是針對(duì)產(chǎn)品特色（酒莊酒、莊園酒、產(chǎn)區(qū)酒、窖藏、窖釀、陳釀、年份酒、老樹葡萄等等）。

2、個(gè)性化定制策略

曾在某本葡萄酒營(yíng)銷書籍上，看到特有感觸的一句話：“決定葡萄酒專賣店最終盈利能力的是：產(chǎn)品線的組合長(zhǎng)度、寬度與深度以及延伸服務(wù)的深淺程度”。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)收入、購(gòu)買能力水平和消費(fèi)水平的同步提高和消費(fèi)觀念的更新，消費(fèi)需求呈現(xiàn)向高級(jí)階段發(fā)展的趨勢(shì)。消費(fèi)者除了要求高質(zhì)量的商品之外，更要求滿足個(gè)人高層次的需求與欲望，實(shí)現(xiàn)差別消費(fèi)。由于個(gè)性化定制酒所具有的不普遍性、不易接觸性和稀缺性，加之高端葡萄酒主流消費(fèi)群體是對(duì)價(jià)格不敏反，也使得索取較高的價(jià)格成為可能，以此同時(shí)，定制也成為婚宴市場(chǎng)上最具風(fēng)格的產(chǎn)物。例如：瀘州老窖婚宴個(gè)性定制酒，迎合了年輕人對(duì)于時(shí)尚的需求，還可以用來(lái)新人自備珍藏、雙方長(zhǎng)輩互留、賓客回禮。

3、文化營(yíng)銷傳播策略

消費(fèi)者為什么要選擇葡萄酒來(lái)進(jìn)行消費(fèi)？相信原因有很多。除了強(qiáng)調(diào)葡萄酒產(chǎn)品本身保健功能的消費(fèi)訴求之外，其他的消費(fèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了產(chǎn)品本身，上升到了一個(gè)新的高度，葡萄酒產(chǎn)品所包含和代表的文化特質(zhì)。因此，若想將自己的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就需要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，為其提供附加值，向目標(biāo)大眾傳遞產(chǎn)品的文化性格，以文化推動(dòng)消費(fèi)對(duì)營(yíng)銷主體和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)（--認(rèn)知--認(rèn)同--認(rèn)購(gòu)），從而觸動(dòng)消費(fèi)者，導(dǎo)致購(gòu)買行為的發(fā)生。 對(duì)于酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)，文化營(yíng)銷圍繞的中心將是葡萄酒消費(fèi)文化推廣和品牌文化傳播，企業(yè)在廣告宣傳、事件營(yíng)銷、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)區(qū)營(yíng)銷、工業(yè)旅游和渠道培訓(xùn)等方面有很多文章可做。

4、商務(wù)、政府宴會(huì)推廣策略

一般而言，商務(wù)及政府宴會(huì)都是匯聚一些比較有高生活品味、時(shí)尚穩(wěn)重又具有一定社會(huì)地位的成功人士，包括（社會(huì)名流、商界/政界成功人士、白領(lǐng)人士等），而往往這些群體也是作為高端紅酒的重度消費(fèi)群體。因此，高端紅酒通過(guò)贊助商務(wù)及政務(wù)宴會(huì)，既可以通過(guò)事件來(lái)聚焦眼球，又可以起到消費(fèi)的示范作用，從而可以實(shí)現(xiàn)最大化的品牌影響力�？诒�宣傳，被營(yíng)銷視為最具有病毒特色、最廉價(jià)的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。 例如：以說(shuō)起茅臺(tái)，所先給人的第一反應(yīng)是高大上的國(guó)酒。

5、電銷（電話+電子商務(wù)）營(yíng)銷策略

在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已不能在順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展了，必須開(kāi)發(fā)新的渠道，方能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，贏得機(jī)遇，贏得市場(chǎng)。例如：（1、電話營(yíng)銷：酒店消費(fèi)酒水的高昂花費(fèi)，衍生了“自帶酒水”的這一消費(fèi)模式，

酒店消費(fèi)酒水的高昂花費(fèi)，衍生了“自帶酒水”的這一消費(fèi)模式。電話送酒，這一嶄新的營(yíng)銷模式，既能銷酒又能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到尊貴享受的價(jià)值；2、電子商務(wù)：各大新媒體傳播、騰訊、新浪、百度、360、豆瓣....）

6、品酒會(huì)營(yíng)銷策略

在高端場(chǎng)合組織專業(yè)品酒會(huì)是一種很好的形式，例如房地產(chǎn)、高爾夫、汽車、服裝展等行業(yè)。通過(guò)品酒會(huì)營(yíng)造專業(yè)葡萄酒文化氛圍，有利于尋找和鎖定核心消費(fèi)群體，及提高消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)，讓消費(fèi)者更樂(lè)于購(gòu)買葡萄酒。

7、美女營(yíng)銷策略

今年6月底左右，參加廈門海西汽博會(huì)，在這次車展上除了新車是亮點(diǎn)外，各類形形色色的美女車模也是一大亮點(diǎn)，眾所周知：香車怎少美女。那么我們能不能從這次的車展中得到一些營(yíng)銷策略呢？答案是可以的。美女，是聯(lián)結(jié)豪商巨賈、達(dá)官貴人、各界名流的最佳載體，也是當(dāng)今時(shí)下潮流與時(shí)尚的代言人，是媒體和公眾所關(guān)注的焦點(diǎn)。只要是美女，她必定有一個(gè)或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人正是高端酒最有力的消費(fèi)目標(biāo)群。所以高端酒水企業(yè)可以抓住美女營(yíng)銷（美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷）這張“弓”，連續(xù)發(fā)“箭”，“刺”向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之要害，搶占高端酒水市場(chǎng)。

8、事件營(yíng)銷策略

最近火起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)大眾清楚掌握之前，就被“優(yōu)衣褲試衣間”事件完美演繹了一遍。此次事件火到上各大熱搜榜，點(diǎn)擊率，關(guān)注率持高不下。到底是不是商業(yè)炒作，是不是一種營(yíng)銷手段？雖然無(wú)法確認(rèn)優(yōu)衣庫(kù)事件是否是炒作，不過(guò)，網(wǎng)上卻有很多品牌，很多自媒體，很多個(gè)人通過(guò)優(yōu)衣庫(kù)事件來(lái)做借勢(shì)營(yíng)銷，這個(gè)絕對(duì)是不爭(zhēng)的事實(shí)。特別是新品牌、新產(chǎn)品知名度不夠高的情況下，在新品上市階段可以借助引爆的事件發(fā)生，將媒體、公眾的目光聚焦過(guò)來(lái)，一個(gè)好的事件營(yíng)銷是會(huì)將公眾引向品牌，而非事件本身。

9、會(huì)員營(yíng)銷策略

通過(guò)普通客戶升級(jí)為會(huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)消息，挖掘客戶的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。我們都知道這么一個(gè)道理“射人先射馬，擒賊先擒王”，當(dāng)我們希望攻堅(jiān)團(tuán)購(gòu)渠道時(shí)，一定要了解在這里面誰(shuí)才是有決策的那個(gè)，當(dāng)我們知道這個(gè)人后，就可以利用VIP會(huì)員的各種優(yōu)惠吸引他心動(dòng)。目前，利用會(huì)員卡來(lái)重點(diǎn)攻堅(jiān)團(tuán)購(gòu)客戶已成為不少酒水企業(yè)的不二法寶。

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