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藥品產(chǎn)品推廣方案
一、市場(chǎng)概況
公司基藥銷售在周口地區(qū)有3個(gè)縣的銷售基礎(chǔ)，其他縣也有一定的政府資源和客戶資源基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，組建新的直做隊(duì)伍，代理產(chǎn)品進(jìn)行銷售，可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有資源的最大化利用，為公司創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。
前期以維藥的2個(gè)產(chǎn)品重點(diǎn)銷售，基藥部推廣產(chǎn)品輔助銷售，逐步增加其他產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)基藥直銷體系的逐步完善。
前期重點(diǎn)直做周口地區(qū)，全市共轄淮陽、扶溝、沈丘、太康、鄲城、西華、商水、川匯區(qū)、七縣一區(qū)，代管一個(gè)縣級(jí)市-項(xiàng)城市和一個(gè)縣鹿邑縣。目前有三名業(yè)務(wù)人員�；搓�1人、鄲城2人，以后人員如何劃分未定。還有6個(gè)縣（市、區(qū)）空白，按2縣（市、區(qū)）1人需要業(yè)務(wù)人員3-4名。
二、渠道建設(shè)
1、產(chǎn)品選擇：
前期，以祖卡木顆粒和寒喘祖帕顆粒為主，目前基藥部推廣品種為輔，作為渠道鋪墊銷售。 后期，以集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)基藥產(chǎn)品為主，完善產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)銷售。
2、銷售渠道：
（1）、建立以周口地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主的銷售渠道，逐步覆蓋村衛(wèi)生室和縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
（2）、建立以周口地區(qū)為核心，逐步擴(kuò)展全省的基藥推廣網(wǎng)絡(luò)，覆蓋城市醫(yī)院、縣級(jí)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及部分村衛(wèi)生室。
三、三年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2015年：銷售目標(biāo)（不含稅）：107萬元；利潤(rùn)目標(biāo)：5萬元。
祖卡木顆粒：30000盒。
寒喘顆粒 ：30000盒。
2015年：銷售目標(biāo)（不含稅）：330萬元；利潤(rùn)目標(biāo)：25萬元。
到80％，3個(gè)月內(nèi)達(dá)到90%。
3、鞏固成果，第3個(gè)月每個(gè)區(qū)域每月單品平均銷售1000盒，根據(jù)實(shí)際情況以后逐步調(diào)整銷量。 4、提高銷售，經(jīng)過前3個(gè)月的市場(chǎng)拓展，區(qū)域熟悉，客情維護(hù)等工作的進(jìn)展，隨著天氣漸涼也進(jìn)入我們產(chǎn)品的黃金銷售期。要求每區(qū)域單品平均銷售達(dá)到1500 盒。（銷售目標(biāo)分解表根據(jù)實(shí)際區(qū)域按單月另附）
5、2015年底爭(zhēng)取達(dá)到純利5萬。 管理措施
1、嚴(yán)格執(zhí)行公司勞動(dòng)紀(jì)律。各市場(chǎng)執(zhí)行經(jīng)理進(jìn)入市場(chǎng)執(zhí)行公司日匯報(bào)管理制度。及時(shí)反饋市場(chǎng)出現(xiàn)的各種情況。有利我們順利進(jìn)展的在全區(qū)進(jìn)行推廣。不利于我們發(fā)展的事情匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)綜合分析，拿出妥善處理辦法。
2、每日填寫醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度報(bào)表，當(dāng)天下班前電話匯報(bào)。見附表。每禮拜六下班前集中書面整理存放同時(shí)發(fā)郵件。 例如：區(qū)域 鄲城縣
4、崗位職責(zé)： 部門經(jīng)理：
1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣部部整體銷售及利潤(rùn)指標(biāo)的達(dá)成。 2、負(fù)責(zé)部門人員的管理和培訓(xùn)。 3、負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的規(guī)劃及監(jiān)管。
經(jīng)理助理：
1、協(xié)助部門經(jīng)理完成部門的銷售及管理工作。 2、幫助各區(qū)域經(jīng)理完成本區(qū)域的銷售及利潤(rùn)目標(biāo)。
業(yè)務(wù)經(jīng)理：
1、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售及利潤(rùn)指標(biāo)的達(dá)成。 2、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 3、負(fù)責(zé)本區(qū)域終端客戶的維護(hù)。 4、負(fù)責(zé)本區(qū)域工作順利有序的開展。 5、負(fù)責(zé)配合部門經(jīng)理完成相關(guān)的業(yè)務(wù)工作。
內(nèi)勤：
1、負(fù)責(zé)部門銷售的相關(guān)證照、手續(xù)、購(gòu)銷合同等的準(zhǔn)備工作。 2、負(fù)責(zé)辦公的日常管理工作。
5、人員要求： 經(jīng)理：
1、有5年以上藥品推廣團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，并具有團(tuán)隊(duì)凝聚力。 2、有藥品基藥市場(chǎng)的宏觀及微觀洞察力，熟悉基藥市場(chǎng)。 3、豐富的基藥市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
助理：
藥品推廣方案
學(xué)術(shù)推廣會(huì)議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類會(huì)議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)（全國(guó)、大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會(huì)，醫(yī)院藥事會(huì)和各級(jí)學(xué)術(shù)團(tuán)體組織參與的各類學(xué)術(shù)會(huì)議。下面具體說明各種會(huì)議的操作程序：
一、大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)程序
1、一般此類會(huì)議由市場(chǎng)部或大區(qū)召開，須按照審批程序進(jìn)行報(bào)批。
2、選定會(huì)議報(bào)告人，一般為3---4人。須選擇1---2位全國(guó)知名專家，1---2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部做產(chǎn)品介紹。
3、確定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。確定會(huì)議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任，一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會(huì)議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置產(chǎn)品宣傳等。
4、由所轄區(qū)域各級(jí)負(fù)責(zé)人安排邀請(qǐng)參會(huì)代表，必須有公司正式請(qǐng)柬。
5、接待人員（公司所有參會(huì)人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會(huì)務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。
6、會(huì)議發(fā)放物品包括：會(huì)議日程，產(chǎn)品資料（多種），會(huì)議報(bào)告或論文集，禮品等。
7、會(huì)場(chǎng)布置時(shí)須考慮公司形象。要安排會(huì)議名稱條幅，標(biāo)語，各種招貼畫。要設(shè)有展臺(tái)，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。
8、會(huì)議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。
二、小型科室研討會(huì)的程序
此類小型科室研討會(huì)是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類會(huì)議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會(huì)。此會(huì)的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會(huì)議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個(gè)人關(guān)系。在組織此會(huì)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
1、參會(huì)人員最好是本院1—2個(gè)科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。
2、會(huì)議主持人應(yīng)是科室主任。會(huì)議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會(huì)議。
3、會(huì)議時(shí)間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間。
4、會(huì)議地點(diǎn)也應(yīng)是本院或本科室的會(huì)議室。
5、會(huì)議開始時(shí)應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時(shí)間允許，可以介紹一下公司的情況。
6、會(huì)議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國(guó)內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。
三、醫(yī)院藥事會(huì)的產(chǎn)品報(bào)告
一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會(huì)給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議時(shí)間會(huì)很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會(huì)成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)善于利用這個(gè)機(jī)會(huì)來展示公司形象。報(bào)告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及和競(jìng)爭(zhēng)品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點(diǎn)介紹一下。參加此類會(huì)議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。
四、各類學(xué)術(shù)會(huì)議的參與
一般國(guó)內(nèi)大型學(xué)術(shù)會(huì)議均由市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會(huì)議或協(xié)同市場(chǎng)部參與全國(guó)大型學(xué)術(shù)會(huì)議。在參與此類會(huì)議時(shí)要注意以下事項(xiàng)：
1、展臺(tái)布置時(shí)必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。
2、會(huì)議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時(shí)在論文集上做插頁(yè)或封面封底廣告。
3、發(fā)送禮品時(shí)最好有一些附帶活動(dòng)，如有獎(jiǎng)問答，小問卷，市場(chǎng)調(diào)研表等。
4、參與會(huì)場(chǎng)布置時(shí)可以懸掛條幅（如祝賀會(huì)議召開等），贈(zèng)送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動(dòng)。
爭(zhēng)取在會(huì)上有專題報(bào)告（邀請(qǐng)知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會(huì)”一致。
五、臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程
除開展上述學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國(guó)內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實(shí)驗(yàn)分為學(xué)術(shù)性和市場(chǎng)性兩種。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗(yàn)證一般由醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場(chǎng)性臨床觀察則主要是由市場(chǎng)部和各地辦事處聯(lián)合實(shí)施，其操作流程如下：
1、由市場(chǎng)部做出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。
2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場(chǎng)部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實(shí)施。
3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個(gè)科室進(jìn)行此類試驗(yàn)。最好由科室主任安排。每份實(shí)驗(yàn)的例數(shù)不少于50例。時(shí)間應(yīng)控制在3個(gè)月以內(nèi)。
4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個(gè)醫(yī)生個(gè)別行為來代替�？剖沂沁M(jìn)行此類實(shí)驗(yàn)的最小單位。
5、實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗(yàn)證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗(yàn)費(fèi)用，并根據(jù)此試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)銷量。
6、鼓勵(lì)醫(yī)生根據(jù)此次試驗(yàn)結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。
藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案
論文題目：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案
班 級(jí)：
姓 名： 學(xué) 號(hào)：
時(shí)間：2015 年 6 月 12 日
藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案
長(zhǎng)期以來，許多人僅僅把市場(chǎng)營(yíng)銷理解為推銷。其實(shí)，推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷多重功能中的一項(xiàng)，并且通常還不是最重要的一項(xiàng)功能。正如美國(guó)著名管理學(xué)家彼得·魯克所言：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而，營(yíng)銷的目的就是要是推銷成為多余，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客群體，剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。
隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及顧客爭(zhēng)奪成本的日益提高，市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，新藥的推出，市場(chǎng)份額占有競(jìng)爭(zhēng)壓力種種，充滿了挑戰(zhàn)。對(duì)于新藥的出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷，我制定了以下大致幾個(gè)方面進(jìn)行分析：
1、 產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。
2、 消費(fèi)群定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類，以便更好進(jìn)行營(yíng)銷定位。
3、 優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這種藥品。
4、 營(yíng)銷指導(dǎo)思想
（1） 深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。
（2） 明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。
（3） 重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其它營(yíng)銷形式
（4） 揚(yáng)長(zhǎng)避短，鄒利避害。
5、 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)
（1） 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：
引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過程。男性藥品同類產(chǎn)品過多，競(jìng)爭(zhēng)壓力。
（2） 關(guān)鍵點(diǎn)：
①以新產(chǎn)品、新價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見影、純中喲無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。
②要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。
③重點(diǎn)突破，樹立形象。除功效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)，更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象 。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。
④各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。
⑤盡力滿足醫(yī)生的要求。
6、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
①使用方便，無時(shí)空限制。
②公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
③高效的信息溝通
④低廉的營(yíng)銷成本
（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能：
①信息發(fā)布
企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。
②網(wǎng)址推廣
相對(duì)于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問量為基礎(chǔ)。
③網(wǎng)絡(luò)品牌
在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。 ④銷售促進(jìn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。
⑤銷售渠道
網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。
⑥顧客服務(wù)
更加方便顧客反饋意見想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。 ⑦顧客關(guān)系
良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。
⑧網(wǎng)上調(diào)研
通過在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)。
7、 促銷活動(dòng)
（1） 聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折讓利活動(dòng)
（2） 參與各類公益活動(dòng)
（3） 價(jià)格優(yōu)惠
①現(xiàn)金付款折扣②數(shù)量折扣③累積銷售額折扣④進(jìn)貨品種折扣
（4） 回報(bào)與支持
①各媒體廣告②裝修陳列③贈(zèng)品禮品④退貨保障⑤積分獎(jiǎng)勵(lì)⑥長(zhǎng)期投資回報(bào)即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)⑦各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo)
（5） 獎(jiǎng)勵(lì)方式
①現(xiàn)金②貨抵③其它方式
藥品的推廣到后面的營(yíng)銷過程也是繁瑣漫長(zhǎng)的，需要一個(gè)過程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對(duì)于醫(yī)藥代表來說，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個(gè)非常不容易的過程。前面我為產(chǎn)品的大致營(yíng)銷做了一個(gè)基本的定位，下面詳細(xì)的把藥品怎樣推入醫(yī)院的過程做了個(gè)詳細(xì)營(yíng)銷方案：
（1） 開發(fā)市場(chǎng)
重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確保客戶家獨(dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。
（2） 制定銷售目標(biāo)
為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好充分的準(zhǔn)備。
（3） 藥品提成
沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。
院長(zhǎng)：5%
藥房主任：3%
臨床醫(yī)生：15%---30%
以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算（藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）
（4） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法
①通過行政手段打通關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入，可以跟醫(yī)院有關(guān)的進(jìn)行公關(guān)，從而想要使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就輕易許多
②召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)，時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后。將該醫(yī)院有關(guān)的院長(zhǎng)、藥劑師科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，以及相應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家邀請(qǐng)參加。邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科主任在會(huì)上發(fā)表，以示權(quán)威性，限大家進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到進(jìn)入醫(yī)院的目的。
③通過醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關(guān)聯(lián)絡(luò)好，他點(diǎn)名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。
④通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛好和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
⑤試銷進(jìn)入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透最終得以進(jìn)入。 總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優(yōu)勢(shì)。
（5） 市場(chǎng)促銷與維護(hù)
一個(gè)產(chǎn)品被醫(yī)院購(gòu)買，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會(huì)維持，慢慢產(chǎn)生更多的利益，所以市場(chǎng)促銷后的維護(hù)也至關(guān)重要。建立網(wǎng)絡(luò)感情為主，介紹公司產(chǎn)品為輔，重點(diǎn)科室主任、醫(yī)生有關(guān)的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相互交流。定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其觀光活動(dòng)。加深相互之間的感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。
要做好營(yíng)銷策劃，不僅僅要掌握營(yíng)銷策劃的過程和形式，更要領(lǐng)悟營(yíng)銷策劃的思想精髓。整合營(yíng)銷傳播的核心在于，市場(chǎng)的狀況分析、消費(fèi)者的購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買行為、產(chǎn)品本身的功能形象特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)等諸多方法是相互聯(lián)系溝通的。不打無準(zhǔn)備的仗，做好充分準(zhǔn)備，總會(huì)有收獲。
參考資料
1、 李進(jìn)恩.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù).中國(guó)：海洋大學(xué)出版社，2012
2、 百度.新藥上市推廣營(yíng)銷策劃方案.怕黑的小豬
3、 百度 .醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書.健康人生相伴
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