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產(chǎn)品終端推廣方案
為進(jìn)一步加強(qiáng)渠道的掌控能力，配合公司產(chǎn)品銷售，根據(jù)解總對銷售部的宣傳推廣要求，特?cái)M定以下宣傳推廣方案。
一、硬終端建設(shè)
終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指銷售農(nóng)資終端的經(jīng)濟(jì)實(shí)體�？傮w上來講，硬終端建設(shè)要做到兩個(gè)到位：“品牌形象到位”和“管理到位”。
1、“品牌形象到位”要求零售終端有統(tǒng)一品牌形象的載體，包括圍膜、條幅、噴繪、店招、POP等宣傳物料（如同崖城的店面包裝），終端店員工及其我方業(yè)務(wù)應(yīng)著我方廠家的統(tǒng)一服裝等（配送相應(yīng)的服裝給重點(diǎn)終端），終端廣宣和終端陳列（配合戶內(nèi)廣告如KT板、標(biāo)價(jià)簽等）等。在每個(gè)終端都要做到數(shù)量足夠、位置突出，形象鮮明獨(dú)特、統(tǒng)一形象。
2、 “管理到位”要求有一整套完善的終端管理制度，形成完備的管理體系支撐。如終端廣宣管理制度、終端包裝管理制度、終端陳列管理制度等，同時(shí)，還要形成一套監(jiān)督體系，形成我方人員對市場動作的有效監(jiān)控，確保落實(shí)到位!
二、軟終端建設(shè)
軟終端要求圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，通過這種持續(xù)的溝通與協(xié)調(diào)加深與終端店老板的客情，促進(jìn)終端形成長期忠誠，在這個(gè)過程中，形成終端對我方產(chǎn)品的第一主推。
要加強(qiáng)終端客情除了公司目前采取的與優(yōu)質(zhì)客戶聯(lián)誼、旅游等宏觀形式外，我們還要加強(qiáng)日常拜訪并最終形成終端忠誠的微觀方式，常規(guī)拜訪如同武功心法一樣，要時(shí)刻銘記“腿勤、手勤、眼勤、嘴準(zhǔn)、心誠”的十字口訣，并持續(xù)將它落實(shí)到位。
1、“腿勤”指的是要勤下市場，勤下終端，及時(shí)溝通想法、解決問題，不能只是走馬觀花。
2、“手勤”指的是下終端時(shí)要多幫助終端店老板干些力所能及的、與我品銷售有一定相關(guān)性的“活”兒，這次下市場在崖城就發(fā)現(xiàn)農(nóng)資同行的業(yè)務(wù)到店以后就幫忙老板忙這忙那，這些細(xì)節(jié)往往會給終端店老板帶來比較好的印象。
3、“眼勤”指的是下終端時(shí)要多觀察，什么時(shí)間適合談什么樣的事情，不要不
識時(shí)務(wù)。
4、“嘴準(zhǔn)”指的是聊老板感興趣的話題（如同東方錦田公司周老板聊得非常到位，老板還邀請我以后常去給他做培訓(xùn)），不要亂承諾，如果做不到的話會嚴(yán)重地影響與終端的客情。而且溝通的時(shí)候要做到不卑不亢，自信中娓娓道來。請注意：這兒沒有提“嘴甜”，我認(rèn)為業(yè)務(wù)員在與終端打交道的過程中，也不是嘴越甜越好，而是要根據(jù)場合和分寸，更不能一味的奴顏媚骨，一定要有一種平和、平等之心態(tài)。
5、“心誠”指的是與終端的關(guān)系不是簡單的交易型的關(guān)系，而是“朋友＋客戶＋衣食父母＋斗智”的關(guān)系，不能欺騙終端，要按照我方的要求保有底線，要與終端形成穩(wěn)固的利益同盟，確保終端有穩(wěn)定的利潤空間。
這“10字口訣”是以往我所管轄的業(yè)務(wù)對終端的必須要求，我相信只要真正落實(shí)執(zhí)行到位，就能夠和終端形成良好的客情關(guān)系，并進(jìn)而形成長期的終端忠誠。 做好硬終端建設(shè)有利于更好的開展軟終端建設(shè)，沒有良好的軟終端建設(shè)，硬終端做的再好也是低效的。因此，對于這兩者，需要“兩手抓，兩手都要硬”。
三、終端外建設(shè)
在前面的軟、硬終端的基礎(chǔ)上，還要做好終端外建設(shè)。硬終端建設(shè)是基礎(chǔ)，軟終端建設(shè)是保證，終端外建設(shè)是促進(jìn)，可以說圍繞著終端銷量提升這個(gè)命題，這三者缺一不可。
做好終端外建設(shè)要對終端所覆蓋的區(qū)域進(jìn)行精耕細(xì)作，幫助客戶開發(fā)和維護(hù)市場，終端外建設(shè)包括市場攪動和農(nóng)化服務(wù)等（如我們現(xiàn)在一直在做得示范田等）。市場攪動是快速有效提升終端輻射區(qū)域消費(fèi)氛圍，促進(jìn)銷量提升的有效手段。農(nóng)化服務(wù)是抓住農(nóng)戶尤其是“大戶”的關(guān)鍵。
市場攪動的其他形式還有抽獎(jiǎng)促銷、主題傳播活動、農(nóng)化服務(wù)車巡回宣傳、送文化下鄉(xiāng)等。農(nóng)化服務(wù)的常見形式有測土配方、示范田建設(shè)、農(nóng)技講座與指導(dǎo)等。同時(shí)還可以再終端外圍大量的宣傳物料造勢，如POP、展示KT板、條幅、電線桿標(biāo)、墻體廣告、車體（三輪車·鄉(xiāng)鎮(zhèn)小貨車）廣告、店招等。廣告一定要聚焦，并形成一定氛圍。
通過軟、硬終端建設(shè)以及終端外建設(shè)等“三維一體”手段的綜合運(yùn)用，將會有效地破解終端銷量提升乏力的難題，從而促進(jìn)銷售量的提高。
四、具體措施
1、時(shí)間：2012年7月開始持續(xù)一段時(shí)間的終端建設(shè)、推廣；
2、人員、地點(diǎn)：區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)路線安排；技術(shù)部協(xié)同銷售部負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)、示范田等安排；策劃部負(fù)責(zé)相關(guān)宣傳物料安排（各種廣宣品的制作）；以團(tuán)隊(duì)的形式（2人以上）做市場推廣宣傳。
3、車輛：在沒有其他事情安排的情況下，可從不同線路相繼出發(fā)。
4、宣傳推廣模式：策劃部和銷售部長、大區(qū)經(jīng)理主要做“硬終端”建設(shè)（各種廣告形式的具體落實(shí)）；技術(shù)部主要負(fù)責(zé)示范田觀摩會的具體落實(shí)；區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)“軟終端”建設(shè)（終端店、客戶的溝通與拜訪）；由團(tuán)隊(duì)共同決定訂貨會和其他相關(guān)事宜的具體落實(shí)。
5、銷售部制定終端建設(shè)的獎(jiǎng)罰考核標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)總經(jīng)理審批后在會議的時(shí)候由總經(jīng)理宣布并正式實(shí)施，以確定終端建設(shè)保質(zhì)保量的完成。
6、公司所有成員相互配合，互為補(bǔ)充。
安防產(chǎn)品終端市場推廣方案
1.市場定位，目標(biāo)市場因地因時(shí)而宜；區(qū)域市場盡量小，目標(biāo)市場盡量大，因人而宜；
2.展示道具的準(zhǔn)備：
（1）、展示樣品（便于現(xiàn)場演示）；
（2）、展牌（便于顧客了解內(nèi)容）；
（3）、畫冊、名片、訂購單（詳細(xì)內(nèi)容及聯(lián)系方法）；
（4）、同類產(chǎn)品的零部件（便于顧客比較）；
（5）、桌、椅、圈尺、計(jì)算器；
（6）、周圍已裝用戶的檔案卡；
（7）、海報(bào)或通知。
注：先期進(jìn)入時(shí)造勢應(yīng)增加：遮陽傘、氣球、拱門、彩旗、禮品、公司產(chǎn)品錄像現(xiàn)場播放等。
3.展示人員的要求：
（1）、精神飽滿、儀表整潔（給顧客好的精神面貌）；
（2）、統(tǒng)一著裝，佩戴上崗證（給顧客名牌廠家感覺）；
（3）、準(zhǔn)備充分，語言表達(dá)到位（給顧客高素質(zhì)的印象）；
（4）、按時(shí)赴約，言出必行（給顧客信任的心態(tài)）。
業(yè)務(wù)跟蹤：
根據(jù)業(yè)務(wù)情況對區(qū)域市場進(jìn)行劃片區(qū)；
業(yè)務(wù)人員對所管轄片區(qū)和所有相關(guān)情況應(yīng)了如指撐，如所轄片區(qū)有多少家開發(fā)商、多少商鋪、多少家物業(yè)管理公司、多少個(gè)小區(qū)、多少個(gè)在建小區(qū)、多少個(gè)在建樓盤、有多少戶何時(shí)入住、業(yè)主構(gòu)成情況等，這樣可在工作開展中得心應(yīng)手、事半功倍。
售后服務(wù)：
預(yù)約要準(zhǔn)時(shí)，特殊情況遲到要及時(shí)作出委婉道歉；
輕敲門，用規(guī)范語言問好及說明來意；
換鞋、業(yè)主已住進(jìn)的房屋、自備鞋套；
操作前要先征求客戶意見；
完工后要清理工作現(xiàn)場；
請用戶在產(chǎn)品驗(yàn)收單上簽字，并請客戶留下寶貴意見。
必須在三天內(nèi)對新裝用戶進(jìn)行安裝滿意度電話回訪，以提升公司品牌服務(wù)
隨著社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的收入水平不斷提高，私有財(cái)產(chǎn)的迅速積累，從而使得安全與健康成為富裕起來的人們最為關(guān)注的兩大熱點(diǎn)，家庭安全保障首當(dāng)其中。
政府對安全問題（盜竊、火災(zāi)、突發(fā)事件等）的高度重視，以及為創(chuàng)建文明城市，花園城市，改善城市形象吸引投資等政府行為需要，出臺拆除傳統(tǒng)防盜網(wǎng)的政策，為隱形防護(hù)（盜）網(wǎng)和防盜系統(tǒng)產(chǎn)品打入市場提供了千載難逢的契機(jī)。
對美的追求，對高品位、舒適的居住環(huán)境的向往，科技安防成為潮流，潛力不可估量。
媒體炒作
小報(bào)廣告是宣傳的重要武器之一，小報(bào)具有信息量大，成本低，傳播內(nèi)容形式靈活多樣的特點(diǎn)，針對重點(diǎn)人群和目標(biāo)區(qū)域可發(fā)揮其煽動性作用。
小報(bào)的投放也可以夾報(bào)形式進(jìn)行，要選擇好報(bào)紙的種類和投入的區(qū)域，以我們產(chǎn)品的適用人群及區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)投入對象。
新建小區(qū)小報(bào)投入至少每季一輪，輪番投放，如有強(qiáng)烈興趣的客戶要作好記錄，跟蹤回訪。
橫幅、巨幅廣告的造勢作用是其他廣告方式所無法替代的，在市場培育初期的宣傳告之作用更為明顯。要懸掛在新建居民小區(qū)、街道兩旁、路口、集貿(mào)市場、人流集中處。懸掛高度應(yīng)保持一致，不易被人損壞為宜，橫幅印上聯(lián)系電話，方便客戶咨詢購買，橫幅、巨幅的懸掛要顯眼。
現(xiàn)場宣銷
選擇新建住宅小區(qū)，特別是正在進(jìn)行裝修的單位住宅小區(qū)，由于搬遷時(shí)間比較集中，家庭防盜設(shè)施要作預(yù)算，此時(shí)宣傳易開成購買、安裝點(diǎn)。
張貼海報(bào)讓居民知道宣銷內(nèi)容。
宣銷活動至少2天，連續(xù)3-4天為宜，一般選擇在雙休日效果好，對較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣銷。
對于購買者，可先幫其察看戶型，確定方案，計(jì)算費(fèi)用，對率先購買的前幾名用戶給予特別的優(yōu)惠，條件是允許作為樣板工程供人參觀。
與建材市場專賣店合作
建材市場集中了我們產(chǎn)品的潛在用戶，房屋裝修前后是安裝防盜網(wǎng)的集中期，抓住電動機(jī)及時(shí)宣傳，有利于產(chǎn)品的銷售，可與裝飾公司、裝飾產(chǎn)品專賣店以及建材市場提放樣品或合作經(jīng)營。
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