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新產(chǎn)品銷售推廣方案
一、推廣目的
1．讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長度，盡快進(jìn)入成長期，創(chuàng)造效益。
2．使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。
3．提高品牌知名度和美譽(yù)度。
4．提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。
5．鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查
本次市場(chǎng)調(diào)查主要是為××電動(dòng)車上市推廣提供科學(xué)的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點(diǎn)如下表所示。
市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施情況表
調(diào)查內(nèi)容 1．管理層深度訪談
2．營銷人員小組座談或問卷調(diào)查
3．渠道調(diào)查：電動(dòng)車銷售渠道類型及特點(diǎn)，知名品牌的渠道政策
4．終端調(diào)查：電動(dòng)車銷售終端類型及特點(diǎn)，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購、終端促銷活動(dòng)等
5．經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對(duì)當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、是否有經(jīng)銷新品牌的計(jì)劃等
6．消費(fèi)者調(diào)查：對(duì)電動(dòng)車的認(rèn)識(shí)、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等
調(diào)查方式 深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等
調(diào)查地點(diǎn) ________________________區(qū)域
三、產(chǎn)品策略
1．產(chǎn)品定位：品牌定位于中高檔系列。
2．價(jià)格策略
（1）利用專賣、加盟保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。
（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場(chǎng)拓展速度。
（3）產(chǎn)品價(jià)格介于目標(biāo)市場(chǎng)上的小品牌與大品牌之間。
四、產(chǎn)品推廣
1．廣告方面
本公司針對(duì)××牌電動(dòng)車推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者所能得到的利益。
電視廣告以省級(jí)臺(tái)和縣級(jí)臺(tái)為主；報(bào)紙廣告主要是為招商和促銷活動(dòng)的前期造勢(shì)，同時(shí)充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對(duì)本公司生產(chǎn)的××牌電動(dòng)車進(jìn)行宣傳，以達(dá)到如下效果。
（1）在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣
（2）提升企業(yè)及品牌形象
2．促銷
在節(jié)假日或周末進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)采取多種形式，達(dá)到提高××電動(dòng)車的知名度及銷售額的效果。
3．事件營銷
（1）贊助有重大影響的活動(dòng)
（2）為相關(guān)群體免費(fèi)提供電動(dòng)車
五、電動(dòng)車上市安排
1．上市時(shí)間：______________________
2．上市區(qū)域：以北京、天津、上海、廣州為中心，向周邊地區(qū)擴(kuò)展。
六、終端策略
1．將部分優(yōu)勢(shì)終端建成4S專賣店，進(jìn)一步提高××品牌的影響力
2．強(qiáng)化終端形象建設(shè)，提高終端銷售力
3．提高終端導(dǎo)購人員執(zhí)行力
七、服務(wù)策略
1．開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題
2．設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案
3．定期回訪××牌電動(dòng)車使用者，詢問客戶建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠度
4．重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率
八、相關(guān)部門職責(zé)
1．招商部：主要負(fù)責(zé)整體招商方案的制定，招商活動(dòng)的執(zhí)行。
2．市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃和廣告管理等工作。
3．銷售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、行業(yè)一線信息及客戶反饋意見的收集。
4．物流部：主要負(fù)責(zé)零配件的采購、產(chǎn)品的配送。
5．客服部：主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的咨詢、產(chǎn)品售后服務(wù)工作。
九、工作進(jìn)度安排
對(duì)××牌電動(dòng)車推廣工作大體安排內(nèi)容如下表所示。
××牌電動(dòng)車推廣工作時(shí)間安排
時(shí)間 工作安排
____月____日～____月____日 進(jìn)行充分準(zhǔn)備和市場(chǎng)調(diào)研
____月____日～____月____日 選擇當(dāng)?shù)貓?bào)紙、雜志、網(wǎng)站進(jìn)行宣傳
____月____日～____月____日 向部分人群贈(zèng)送產(chǎn)品并作適當(dāng)報(bào)道
____月____日～____月____日 針對(duì)終端開展促銷活動(dòng)
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的思路和方案
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)今國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，需求減少，增長乏力，對(duì)于低壓電器行業(yè)來說同樣如此，在這種經(jīng)濟(jì)危機(jī)和蕭條的大環(huán)境下，新產(chǎn)品的推廣以什么樣的思路和姿態(tài)應(yīng)對(duì)09年的市場(chǎng)和客戶，更好地完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)和工作目標(biāo)，這是我們必須思考的問題。
營銷在一個(gè)企業(yè)的作用應(yīng)該是必須和不可替代的，而不應(yīng)成為多余，如果缺少了營銷推廣這個(gè)和千萬用戶溝通和交流的平臺(tái)和鵲橋，再完美的忠誠和友情也會(huì)煙消云散，成為昨日黃花。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)條件下，公司應(yīng)該將營銷和市場(chǎng)推廣重視起來，以創(chuàng)新的理念，創(chuàng)新的思路，創(chuàng)新的市場(chǎng)執(zhí)行來開拓我們的新品市場(chǎng)，提高新產(chǎn)品的銷售業(yè)績。 關(guān)于新產(chǎn)品：
從2015年開始，已經(jīng)搞了四個(gè)年頭，在銀川、西安、武漢、福州、南京、上海、長春、鞍山、日照等地相繼召開了新產(chǎn)品推廣會(huì)。根據(jù)會(huì)議實(shí)況記錄，在以上九個(gè)地區(qū)進(jìn)行的新品推廣會(huì)，會(huì)議開得都很成功，宣傳了公司的企業(yè)形象，進(jìn)行了CF系列新產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，和與會(huì)設(shè)計(jì)院工程師，相關(guān)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)專家進(jìn)行了很好的溝通和交流，對(duì)本地的新品推廣起了較大的推動(dòng)作用。
推廣會(huì)的成功召開，僅僅是開了個(gè)好頭，并不是新品市場(chǎng)推廣工作的全部。截至08年底上述開過新產(chǎn)品推廣會(huì)的區(qū)域中，只有鞍山、日照、上海三個(gè)城市的設(shè)計(jì)院上圖推介和項(xiàng)目跟蹤的工作在進(jìn)行，其余七個(gè)城市的推廣情況就很不理想。這些地區(qū)的代理商沒有把新品市場(chǎng)重視起來，新品市場(chǎng)并沒有具體進(jìn)行推廣的人員，工作基本處于停頓狀態(tài)。由于代理商的推廣積極性不高，市場(chǎng)后期的投入力度不夠，致使前期開會(huì)的效果大打折扣。有些地方上了圖沒跟蹤，有些地方跟蹤了成交不好，設(shè)計(jì)院的關(guān)系維持也不長。七個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)效果沒有顯現(xiàn)出來。
通過近兩年來市場(chǎng)的分析和調(diào)查，通過國內(nèi)外同行營銷市場(chǎng)的新的動(dòng)態(tài)了解，我想從幾個(gè)方面談?wù)勑庐a(chǎn)品10年的市場(chǎng)拓展問題;
一、 現(xiàn)階段集團(tuán)公司新品推廣的現(xiàn)狀和存在的主要問題;
新品推廣自06年至今有四年時(shí)間，在西安、銀川、南京、上海、武漢、福州、長春、鞍山、日照、北京等十一個(gè)城市成功召開新產(chǎn)品推廣會(huì)，銷售業(yè)績從06年度的30多萬增加到09年度的800萬，上圖業(yè)績從1500萬增加到3200多萬。從業(yè)績上看，集團(tuán)公司新產(chǎn)品的增長速度是較快的，我們的工作是有成績的。以代理商為主，通過支持協(xié)助代理商進(jìn)行設(shè)計(jì)院的上圖推介項(xiàng)目跟蹤的營銷模式是正確的�？墒窃谒哪甑耐茝V過程中總有一些問題困擾著我們，使推廣效果大打折扣。
1、 通過走訪和電話了解，我們發(fā)現(xiàn)以上開展新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的區(qū)域除上海、鞍山、日照、牡丹江、萍鄉(xiāng)外大多新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作已經(jīng)停止。
2、 根據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析對(duì)比，近四年來已上圖的工程項(xiàng)目，代理商跟蹤力度不大，項(xiàng)目成交率較低。
3、 對(duì)于新產(chǎn)品推廣、設(shè)計(jì)院推介等新品營銷方面的工作，市場(chǎng)四處和九個(gè)物流公司響應(yīng)者寡，對(duì)新品銷售采取消極應(yīng)付態(tài)度，新品推廣處基本處于單槍匹馬，被動(dòng)出擊的局面。
4、 09年新品市場(chǎng)的業(yè)績?cè)鲩L的天花板已經(jīng)出現(xiàn)，以后穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)和動(dòng)力不足。
5、 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，供貨不及時(shí)，技術(shù)服務(wù)不到位等產(chǎn)品本身，市場(chǎng)之外的問題出現(xiàn)逐漸增多，影響市場(chǎng)的銷售和業(yè)績的提升。
6、 新品市場(chǎng)的客戶忠誠度不高、企業(yè)新品形象提升不力，沒有穩(wěn)定與之合作的設(shè)計(jì)院、成套開關(guān)廠和終端用戶（如電力公司、鋼鐵、冶金化工、鐵路、通信等）。
這六個(gè)問題新品市場(chǎng)發(fā)展的絆腳石，每一個(gè)問題的出現(xiàn)和延拖解決，都會(huì)嚴(yán)重影響營銷工作順利進(jìn)行和業(yè)績提升，所以能夠未雨綢繆，及時(shí)解決上述問題是目前工作的重中之重。
為什么市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)這些問題呢？
1、這是因?yàn)樾缕吠茝V是一個(gè)周期性較長的營銷工作，剛開始很難見到效益，投入又比較大，許多代理商以前由對(duì)此市場(chǎng)比較陌生。操作方式和銷售思路和以前大不相同，當(dāng)代理商投入了較大的人力物力時(shí)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也在加大，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)操作，看不到市場(chǎng)的前途和利益時(shí)，代理商也就找了退路，逐漸放棄了以前的熱情。再加上前期的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)不穩(wěn)定，出現(xiàn)了不少頭疼的質(zhì)量事故，使代理商信心徹底喪失，最終當(dāng)?shù)匦缕吠茝V失敗，市場(chǎng)營銷工作基本停止。西安陳星海、銀川童國平、南京葉連廷、長春朱秀榮等代理商都屬于這種情況。
2、 項(xiàng)目上圖后，代理商沒有安排具體人員跟蹤或跟蹤力度不大。新產(chǎn)品上圖后，經(jīng)設(shè)計(jì)師提供項(xiàng)目信息資料，此后的主要工作就是項(xiàng)目長期跟蹤成交，只有加大跟蹤力度，才能提高項(xiàng)目成交率。
3、 對(duì)于年度新產(chǎn)品銷售任務(wù)和代理商網(wǎng)絡(luò)拓展，集團(tuán)公司并沒有給市場(chǎng)部和物流公司一個(gè)具體的硬性指標(biāo)，市場(chǎng)部和物流公司營銷人員并沒有把新品作為一個(gè)主要的市場(chǎng)工作來做，只是出差途中順便帶帶而已，這使得以代理商為主的推廣模式得不到很好的貫徹執(zhí)行。而作為重點(diǎn)區(qū)域提供技術(shù)支持和市場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)的新產(chǎn)品推廣處，卻成了市場(chǎng)的主力軍。這就使新品推廣處被動(dòng)出擊，在人力資源缺少的情況下完成各項(xiàng)工作任務(wù)。
4、 關(guān)于新產(chǎn)品銷售業(yè)績天花板現(xiàn)象不是危言聳聽，根據(jù)08年銷售報(bào)表分析，銷售業(yè)績?cè)鲩L的二分之一來自成都黃定生和萍鄉(xiāng)吳江萍的項(xiàng)目改圖，其余的二分之一來自新產(chǎn)品重點(diǎn)推廣區(qū)域的上圖項(xiàng)目成交。通常來講，項(xiàng)目改圖的隨意性較強(qiáng)，且無有持續(xù)性，對(duì)新產(chǎn)品的推廣的延續(xù)性影響不大，不能作為業(yè)績提升的基礎(chǔ)和支撐。
而分析重點(diǎn)上圖推廣區(qū)域的的業(yè)績?cè)鲩L并不相同，有些地區(qū)09年還有停滯不前和大幅下降的情況出現(xiàn)，如上海的南存虎、西安的陳星海、銀川的童國平等09年新產(chǎn)品業(yè)績下滑較大，只有鞍山康新玲、日照趙榮在上圖和項(xiàng)目成交上穩(wěn)定增長。新發(fā)展的牡丹江的鄭榮超09年下半年銷售大有起色，出現(xiàn)了較大的增長。所以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，新品10年市場(chǎng)推廣不容樂觀，形勢(shì)嚴(yán)峻。
5、 新產(chǎn)品本身的質(zhì)量和可靠性從市場(chǎng)推廣的一開始就受到用戶和代理商的關(guān)注，它的影響是致命的，作為市場(chǎng)分量最重產(chǎn)品CFM12、CFB1系列等產(chǎn)品質(zhì)量一直不過
關(guān)，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題和質(zhì)量事故，它嚴(yán)重打擊了代理商和終端用戶的信心，使推廣工作受到挫折。
如06年度的陳星海、童國平，07年度的陳健明、王鵬，08、09年度吳江萍、康新玲等代理商均是由于不同程度產(chǎn)品質(zhì)量事故和問題弄得焦頭爛額，對(duì)新產(chǎn)品的配套和質(zhì)量缺乏信心，影響了他們的推廣積極性。
6、 對(duì)于能夠長期和重點(diǎn)設(shè)計(jì)院，冶金化工、通信電力等終端用戶及成套開關(guān)廠建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，是我們新產(chǎn)品推廣的目標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，才能使市場(chǎng)營銷逐步深入，業(yè)績穩(wěn)步提升，才能為集團(tuán)公司打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，新品推廣才算成功。許多成功的企業(yè)正是因?yàn)閾碛性S多長期的重要合作伙伴，得到了高端用戶的認(rèn)可， 才使企業(yè)蒸蒸日上，快速發(fā)展壯大。
對(duì)于這個(gè)問題，因?yàn)楣镜闹黧w是以代理商為主的營銷理念，我們新產(chǎn)品的銷售只能通過代理商這個(gè)平臺(tái)和終端客戶建立長期的合作關(guān)系，如果代理商這個(gè)平臺(tái)沒有建好，沒有一個(gè)良好的開端和一個(gè)持久的市場(chǎng)投入和拓展，和終端客戶建立長期合作關(guān)系則是一句空話，永遠(yuǎn)也不會(huì)實(shí)現(xiàn)。
二、 國內(nèi)外同行業(yè)知名企業(yè)新產(chǎn)品的推廣策略；
它山之石可以攻玉，通過市場(chǎng)調(diào)研和了解其他公司的銷售政策，營銷思路和工作方法是不是對(duì)我們的新品推廣有所啟發(fā)呢？我想答案是肯定的，只有不斷借鑒和學(xué)習(xí)國內(nèi)國際同行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營管理理念，結(jié)合公司本身的具體情況和優(yōu)勢(shì)，才能走出一條新路，獲得進(jìn)步和成功。
1、 營銷模式;
低壓工業(yè)電器的銷售不同于日用消費(fèi)品，首先專業(yè)性較強(qiáng)，使用者非一般平民百姓，多為專業(yè)電工或設(shè)備工程師，是滿足特殊需求的電力保護(hù)設(shè)施。尤其是冶金化工、鐵路、通信、電力等行業(yè)的用電設(shè)備，專業(yè)性和技術(shù)性的特點(diǎn)更強(qiáng)，只有具有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和技能的工程師較為熟悉和了解。這就決定了我們面對(duì)的客戶只能是特定的崗位和特定的人。
a\如常熟開關(guān)廠、上海人民電器廠、北京人民電器廠、杭之江等國內(nèi)企業(yè)，在推廣新產(chǎn)品時(shí)， 營銷模式是：辦事處-----設(shè)計(jì)院------終端行業(yè)用戶------成套開關(guān)廠-------代理商供貨------項(xiàng)目的成交和服務(wù)。
b\國外知名品牌ABB、施耐德、西門子等企業(yè)在新品推廣的營銷模式上更具有專業(yè)性的特點(diǎn)，營銷模式是：辦事處---設(shè)計(jì)院推介------專業(yè)市場(chǎng)營銷人員 ----針對(duì)專業(yè)用戶的推廣方案-------成套開關(guān)廠--------代理商供貨成交。
2、 營銷思路：
國外企業(yè)因?yàn)榻?jīng)過較長時(shí)間的發(fā)展，營銷經(jīng)驗(yàn)和營銷思路都比較成熟，有自己成功的一套營銷模式。他們的營銷是以項(xiàng)目的需求為中心，所有的營銷手段、產(chǎn)品下浮政策和人員配臵均以項(xiàng)目的成交和用戶的滿意度為前提，建立在長期的使用者認(rèn)可和合作的基礎(chǔ)上，所以不會(huì)為短期的利益和需求所干擾，對(duì)市場(chǎng)投入力度較大，對(duì)產(chǎn)品的完美性和可靠性要求較高。所以他們滿足的是國家或地方重點(diǎn)項(xiàng)目的技術(shù)要求，獲得是大型工程項(xiàng)目的訂單，取得是長期穩(wěn)固的合作機(jī)會(huì)和逐漸穩(wěn)定增長的市場(chǎng)份額。
3、 營銷手段：
一個(gè)以項(xiàng)目為中心和一個(gè)以產(chǎn)品為中心的營銷思路和營銷模式所采取的營銷手段有很大的不同，以項(xiàng)目為中心的營銷手段要做到：
A、 專業(yè)化：
針對(duì)專業(yè)用戶需求和市場(chǎng)環(huán)境，建立專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行不同形式的促銷，推出專業(yè)不同的產(chǎn)品解決方案，例如，ABB（施耐德）在各辦事處專門成立了設(shè)計(jì)院推廣部，低壓配電事業(yè)部，房地產(chǎn)事業(yè)部，工控電器部，成套部，以及特種行業(yè)拓展部 ，通過必要的專業(yè)營銷方案來完成銷售和市場(chǎng)推廣。
B、 營銷活動(dòng)具體化 ;
在電氣市場(chǎng)的營銷上，國內(nèi)國外知名企業(yè)把自己的營銷活動(dòng)策劃的具體和持久，例如針對(duì)鋼鐵企業(yè)的促銷活動(dòng)，他們針對(duì)不同的鋼鐵企業(yè)推出具體的活動(dòng)內(nèi)容，8月15 ，國慶，五一勞動(dòng)節(jié)，等不同的節(jié)日有不同節(jié)目安排，并且每年都有，不斷強(qiáng)化用戶對(duì)自己品牌的認(rèn)知。另外利益分配的具體化，設(shè)計(jì)咨詢費(fèi)，開單費(fèi)，項(xiàng)目成交提成等都有明
文規(guī)定，使與項(xiàng)目相關(guān)的人和每一個(gè)環(huán)節(jié)的利益都得到滿足，從而使?fàn)I銷順利進(jìn)行。
C、 分工明確化;
一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)銷售人員的工作職能分工明確，相互合作又相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)，專業(yè)優(yōu)勢(shì)，把工作做得十分深入，通過明確分工，讓市場(chǎng)人員明白自己的市場(chǎng)定位，把握好工作方向，完成工作目標(biāo)。
D、 過程控制化;
對(duì)營銷的整個(gè)過程進(jìn)行控制，這是提高營銷效率的最好辦法，在對(duì)市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行明確分工后，就必須對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行推動(dòng)和控制，就像鐘表的齒輪一樣，環(huán)環(huán)相扣，只有環(huán)環(huán)相扣，才有項(xiàng)目的成功銷售，只有推動(dòng)每個(gè)環(huán)節(jié)快速前進(jìn)，才能使業(yè)績更好，市場(chǎng)效率更高。
E、 制度化和規(guī)范化：
現(xiàn)代企業(yè)的成功和發(fā)展離不開完善的業(yè)績考核和管理制度，營銷部門也同樣如此，國內(nèi)國外企業(yè)都有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫�(gè)人業(yè)績考核辦法和市場(chǎng)銷售中的行為規(guī)范，從穿著打扮，行為舉止，到出差拜訪路線及次數(shù)等等都有詳細(xì)的規(guī)定。每一名員工都必須按照營銷手冊(cè)的規(guī)定約束自己的行為，進(jìn)行規(guī)范的營銷活動(dòng)。
4、 營銷結(jié)果（業(yè)績的推動(dòng)和顯現(xiàn)）：
任何營銷的結(jié)果都是以銷售業(yè)績的提升和企業(yè)形象培育和塑造來體現(xiàn)。無論哪一種營銷模式的實(shí)施，都要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，那么國際國內(nèi)品牌公司的實(shí)際營銷結(jié)果如何那？可以從一些數(shù)據(jù)上表現(xiàn)出來;
常熟開關(guān)廠1992年建廠至2015年，經(jīng)過15年的發(fā)展，銷售收入8.79億元，稅后利潤2.7億元。經(jīng)過十幾年的營銷努力，在終端用戶和電力電氣行業(yè)擁有一批忠誠的消費(fèi)者和良好的企業(yè)信譽(yù)，我們?cè)跔I銷過程中面對(duì)用戶，只要一提常熟的產(chǎn)品和服務(wù)，用戶都知道、了解和信任，這就是他們的價(jià)值和品牌。
如施耐德（中國）公司通過成功的銷售模式即建立辦事處，直接參與大型工程的招投標(biāo)，通過建立自己的專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，和許多用戶建立了合作伙伴關(guān)系，達(dá)到了營銷的最高層次，成為客戶的合作伙伴和技術(shù)顧問。據(jù)施耐德集團(tuán)最新統(tǒng)計(jì)07年銷售業(yè)績
240億以上，在高端中低壓電氣元件的市場(chǎng)占有率第一。成功的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和企業(yè)形象的提升。
5、 品牌價(jià)值的積累和循環(huán)提升：
工業(yè)電器的專業(yè)特殊性確定了那一種營銷模式對(duì)本行業(yè)的銷售業(yè)績和品牌推動(dòng)的貢獻(xiàn)程度，在改革開放的前期，商品的極度缺乏和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的寬松性，決定了以代理商為主，以產(chǎn)品為中心的銷售模式獲得了較大的成功，但這種模式有它的局限性。具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，方便完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)有力的促銷，高質(zhì)量的產(chǎn)品構(gòu)成原來成功營銷的四要素。但隨著國內(nèi)國際品牌的市場(chǎng)加入和低壓電器市場(chǎng)的發(fā)展變化，以代理商為主的銷售模式越來越不能適應(yīng)專業(yè)化越來越強(qiáng)的市場(chǎng)。
在中低端市場(chǎng)占有率第一的正泰集團(tuán)，在推出N系列新產(chǎn)品時(shí)，就感受到以代理商為主的營銷模式的局限性，N系列產(chǎn)品推出近三年時(shí)間，樣品在代理商的櫥窗上呆了三年，沒有從樣品柜上走入終端用戶的電力設(shè)備中，一個(gè)年銷售額100多個(gè)億的集團(tuán)公司，新產(chǎn)品的銷售不超過2000萬，代理商始終沒有成為新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的推動(dòng)著，新產(chǎn)品的推廣失敗了。正泰的品牌積累也已經(jīng)15年之久，施耐德、常熟的品牌和其時(shí)間上差不多，但是想進(jìn)入高端市場(chǎng)的N系列卻失敗了。這說明什么呢，僅僅以價(jià)格取勝的營銷和以代理商為主建立的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不合時(shí)宜。在稅后利潤的對(duì)比上， 30多個(gè)億的正泰股份公司，卻沒有8.7億的常熟多就充分說明了這點(diǎn)。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和電氣市場(chǎng)的進(jìn)步，營銷模式的轉(zhuǎn)變和組合是營銷發(fā)展的必然結(jié)果，只有實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的積累和循環(huán)提升的以項(xiàng)目為中心的新的營銷模式才是我們正確的選擇。
三、 應(yīng)對(duì)當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何走出具有華通特色的新品營銷之路。
1、 如何進(jìn)行思想觀念的轉(zhuǎn)變，營銷思路的轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)營銷中廠家和用戶又如漁夫和魚的關(guān)系，新產(chǎn)品推廣模式的不同在于捕魚方式的不同。以代理商為主的營銷模式是讓代理商承擔(dān)更多的市場(chǎng)職能，以少投入多產(chǎn)出的
方式完成新品的銷售，這種方式就如釣魚，只要一根魚竿和魚餌就行了。而以項(xiàng)目為中心，以客戶為中心的建立辦事處則可喻為養(yǎng)魚，釣魚是短期和暫時(shí)的，收獲是零星和不足的。而養(yǎng)魚是長期和持久的，獲得的效益是巨大的。
柳市低壓電器企業(yè)的成長和壯大得益于改革開放，得益于在外經(jīng)商的千千萬萬的溫州人營銷大軍，得益于以代理商為主，建立完善的各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。通過我們的代理商將華通產(chǎn)品賣到用戶手中。在市場(chǎng)發(fā)展的初期，這種模式是成功的，是可以發(fā)展和延續(xù)的。隨著企業(yè)的不斷壯大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷變化，我們的營銷理念，營銷思路也要隨著改變。原來我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是機(jī)構(gòu)臃腫，經(jīng)營效率不高的國有企業(yè)，我們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營靈活優(yōu)勢(shì)，有遍布全國的代理商優(yōu)勢(shì)，所以能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得成功。可現(xiàn)在哪，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同樣靈活的民營企業(yè)，是有百年生命力和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的國際品牌。他們有更適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和用戶需求的營銷模式，營銷手段，如果不進(jìn)行思想觀念的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，認(rèn)為一招鮮，可以吃遍天，守著以前的老一套不變，企業(yè)終久會(huì)不適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，跟不上形勢(shì)，會(huì)走下坡路。
如正泰集團(tuán)新產(chǎn)品推廣方面為了適應(yīng)新的市場(chǎng)，成立了上海諾亞克電氣有限公司，成立專業(yè)的新產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行設(shè)計(jì)院推介和終端市場(chǎng)的項(xiàng)目跟蹤。
天正集團(tuán)成立了上海銷售有限公司，將TG系列萬能式斷路器、塑殼斷路器，小型斷路器等新品推出市場(chǎng)。
他們均在在營銷方面加大投入，改變營銷模式，成立辦事處，組成專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，開拓新品市場(chǎng)。將原來以代理商為主的推廣模式逐步轉(zhuǎn)為建立辦事處、大客戶項(xiàng)目中心直接面對(duì)用戶和市場(chǎng)。
在我們樂清，新產(chǎn)品推廣最成功的是環(huán)宇集團(tuán)和森泰集團(tuán)，這兩家新產(chǎn)品營銷模式均是以代理商為主，協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)推介和項(xiàng)目成交。目前森泰公司銷售業(yè)績4000萬不到。環(huán)宇銷售業(yè)績8000萬不到，他們也遇到了業(yè)績?cè)鲩L的天花板現(xiàn)象，森泰從04年來業(yè)績沒有突破過5000萬，而環(huán)宇從02年開始進(jìn)行新品推廣至今已6年時(shí)間，8000萬-9000萬也是他的天花板，業(yè)績很難突破。
另外在環(huán)宇和森泰這兩個(gè)公司營銷網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是有幾個(gè)區(qū)域的代理
商做得非常好，占公司銷售量的一半以上，如森泰，北京代理商、福建代理商的業(yè)績占公司總銷售額的30%以上。而環(huán)宇集團(tuán)HU系列產(chǎn)品的銷售，廣州的代理商吳尊永和杭州的代理商蔡中柒的業(yè)績占總公司銷售額的40%以上，這種現(xiàn)象對(duì)公司來說不是什么好的兆頭。因?yàn)楣臼袌?chǎng)命運(yùn)壓在一兩個(gè)代理商的身上是很危險(xiǎn)的事情，一旦有什么市場(chǎng)變動(dòng)，將是滅頂之災(zāi)。所以環(huán)宇集團(tuán)已經(jīng)改變銷售策略和銷售方法，在全國十幾個(gè)城市建立自己的辦事處推廣新產(chǎn)品。
2、 根據(jù)公司實(shí)際情況，確立持久有效地發(fā)展戰(zhàn)略。
目前我華通集團(tuán)公司新產(chǎn)品是進(jìn)入市場(chǎng)推廣初期，產(chǎn)品系列和質(zhì)量正在完善，根據(jù)公司實(shí)際情況，正確選擇營銷模式和發(fā)展道路是今后營銷工作的關(guān)鍵，通過整合集團(tuán)公司內(nèi)外部資源，集中優(yōu)勢(shì)做好新品營銷，打好市場(chǎng)基礎(chǔ)是重中之重�，F(xiàn)在通過借鑒國內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)營銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行營銷理念和營銷方向的改革，將是公司新品推廣走向光明大道，走向成功地的必有之路。通過營銷組合，確立新的營銷模式，摸索新的營銷之路，確立集團(tuán)公司有效持久的大客戶營銷戰(zhàn)略，通過實(shí)用的營銷組合，建立新穎的營銷之路使華通走向成功的明天。
四、10年度華通集團(tuán)新品推廣方案
通過對(duì)10年新品市場(chǎng)的解讀和國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷，根據(jù)集團(tuán)公司實(shí)際情況，向公司領(lǐng)導(dǎo)提出09年新品推廣的三種方案：
第一種為上策：
積極改變思想觀念，轉(zhuǎn)變營銷思路和觀念，建立以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的營銷服務(wù)和操作體系，建立重要區(qū)域的新產(chǎn)品辦事處，組建相應(yīng)的營銷組織結(jié)構(gòu)，人員安排和營銷管理制度，考核獎(jiǎng)懲辦法，加大對(duì)市場(chǎng)的投入，真正把新產(chǎn)品的推廣工作重視起來。
具體的實(shí)施計(jì)劃和工作安排是這樣的：
1、 首先確定重點(diǎn)推廣區(qū)域，根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向，四川、山東東北、上�？梢宰鳛榧瘓F(tuán)公司今后努力市場(chǎng)開拓的區(qū)域，這幾個(gè)地方受金融危機(jī)的影響較小，且市場(chǎng)發(fā)
展?jié)摿薮蟆?/p>
2、 參考其它同行業(yè)產(chǎn)品銷售政策，適當(dāng)調(diào)整CF系列新產(chǎn)品銷售政策。制定09年設(shè)計(jì)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)和以及代理商下浮政策。
3、 在確定推廣的區(qū)域成立辦事處，設(shè)立相關(guān)市場(chǎng)推廣人員，訂立新產(chǎn)品推廣計(jì)劃和實(shí)施細(xì)則，下達(dá)全年的設(shè)計(jì)院上圖的指標(biāo)和銷售任務(wù)。
4、 建立專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系，完善各種營銷管理制度;
5、 集團(tuán)公司象正泰、環(huán)宇集團(tuán)的做法一樣，將新產(chǎn)品從華通集團(tuán)的生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、銷售體系中獨(dú)立出來，建立新的公司，加大投入，把新產(chǎn)品的推廣作為公司今后的發(fā)展方向和利潤增長點(diǎn)。
第二種推廣方案為中策：
結(jié)合06、07、08、09年新產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)際推廣經(jīng)驗(yàn)，利用華通集團(tuán)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，借鑒環(huán)宇、正泰、常熟、施耐德等公司市場(chǎng)推廣的成功模式，進(jìn)行營銷組合，將以代理商為主的推廣和以項(xiàng)目為主的推廣結(jié)合起來，選擇有市場(chǎng)基礎(chǔ)，本人又對(duì)新品推廣有信心，肯投入支持力度較大，有實(shí)力的代理商，公司重點(diǎn)扶持，直接派人長期協(xié)助或督促其進(jìn)行市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目跟蹤，以點(diǎn)帶面，發(fā)展一個(gè)比較成功的區(qū)域和模式。
1、 選擇代理商和推廣區(qū)域非常重要，如果代理商工作不配合或三天打魚兩天曬網(wǎng)，則也不會(huì)出什么效果。
2、 推廣區(qū)域的新產(chǎn)品推廣相當(dāng)于在該區(qū)域設(shè)立小型辦事處，可以是2到3人，有獨(dú)立的決策能力和上圖、項(xiàng)目跟蹤成交的權(quán)利，代表集團(tuán)公司利益，完成10年度該區(qū)域營銷工作計(jì)劃和銷售業(yè)績的。
3、 建立一整套相關(guān)的營銷方面規(guī)章制度，對(duì)銷售工作進(jìn)行過程控制，建立相對(duì)應(yīng)項(xiàng)目上圖---跟蹤-----成交的工作流程。
4、 在重點(diǎn)區(qū)域外的新產(chǎn)品推廣和代理方面統(tǒng)一實(shí)行新產(chǎn)品的下浮和改圖政策，將利益歸于有能力的代理商，全部采用新產(chǎn)品承包政策，加大下浮力度，不再進(jìn)行設(shè)計(jì)院上圖和設(shè)計(jì)費(fèi)支付，代理商將完成代理區(qū)域的新品推廣全部工作。新品推廣處負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)指導(dǎo)，集團(tuán)公司將設(shè)計(jì)費(fèi)和市場(chǎng)推廣費(fèi)用集中到重點(diǎn)區(qū)域，合理打造重點(diǎn)區(qū)
域的成功之路。
5、 由物流公司和市場(chǎng)部人員對(duì)非重點(diǎn)區(qū)域新品代理商進(jìn)行市場(chǎng)管理和業(yè)務(wù)推動(dòng)，提高銷售業(yè)績，把新產(chǎn)品和老產(chǎn)品放在一起進(jìn)行通路和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，健全網(wǎng)絡(luò)和拓展代理商。
6、 集團(tuán)公司成立新產(chǎn)品發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)一切關(guān)于新產(chǎn)品發(fā)展過程中的問題優(yōu)先進(jìn)行解決，重點(diǎn)傾斜。在技術(shù)質(zhì)量、供貨周期，售后服務(wù)，市場(chǎng)拓展、財(cái)務(wù)費(fèi)用等方面積極支持，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，放到一個(gè)新的高度，激勵(lì)促進(jìn)新品的良好發(fā)展。
第三種推廣方案為下策：
以代理商為主的現(xiàn)有推廣模式不變，加大宣傳力度，促進(jìn)代理商對(duì)新產(chǎn)品推廣的認(rèn)知和投入力度，抓住日照、鞍山、上海、四川、南平等地的新產(chǎn)品上圖及項(xiàng)目成交，擴(kuò)大新產(chǎn)品的知名度，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷售計(jì)劃和市場(chǎng)目標(biāo)：
1、 新品推廣處加大08年重點(diǎn)市場(chǎng)推廣力度，協(xié)助督促代理商加大項(xiàng)目跟蹤力度，把握上圖項(xiàng)目的質(zhì)量和數(shù)量，對(duì)已上圖的項(xiàng)目建立項(xiàng)目跟蹤資料，切實(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)度，促進(jìn)已上圖項(xiàng)目的成交率。
2、 請(qǐng)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品推廣給予支持，對(duì)市場(chǎng)部和物流公司的新產(chǎn)品銷售指標(biāo)和新品推廣工作下達(dá)硬性指標(biāo)。在銷售工作中，新品推廣處和市場(chǎng)部和物流公司的市場(chǎng)人員積極溝通，予以配合，借眾人之力完成新產(chǎn)品的銷售工作。
3、 努力做好新產(chǎn)品上圖的統(tǒng)計(jì)和設(shè)計(jì)費(fèi)的支付工作，做好新產(chǎn)品的咨詢解答和技術(shù)服務(wù)工作，處理市場(chǎng)方面和生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量方面的投訴，提高顧客滿意度。
4、 設(shè)計(jì)費(fèi)的支付政策和一次性成交費(fèi)的比率應(yīng)根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)反饋進(jìn)行調(diào)整，具體調(diào)整幅度和領(lǐng)導(dǎo)溝通后商定。（建議：一次性成交費(fèi)為直接下浮10-12%，冶金電力等設(shè)計(jì)院的前期支付為目錄價(jià)的2%。）
5、 在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上，全面幫助重點(diǎn)代理商構(gòu)建完整的營銷體系，從設(shè)計(jì)院—成
套開關(guān)廠----終端用戶全程推動(dòng)。建立以代理商為主，集團(tuán)公司為中介的合作體系，促進(jìn)代理商和重點(diǎn)用戶建立穩(wěn)定持久的合作關(guān)系。新產(chǎn)品推廣的營銷模式是以代理商為主，由市場(chǎng)部和物流公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣和代理商篩選，發(fā)現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)基礎(chǔ)的代理商進(jìn)行宣傳和推廣，引導(dǎo)其進(jìn)行新品代理和設(shè)計(jì)院推介。由新產(chǎn)品推廣處對(duì)重點(diǎn)區(qū)域和合作有效的代理商進(jìn)行扶持，技術(shù)指導(dǎo)，督促協(xié)助其將新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣深入下去，讓新產(chǎn)品銷售業(yè)績迅速提升。
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，以上是我對(duì)10年新產(chǎn)品推廣的思路和想法，思路和建議如有不妥之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
新產(chǎn)品推廣處劉漢基
2015年12月19日
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