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產品推廣執(zhí)行方案
一. 行業(yè)動態(tài)調研及分析
1. 行業(yè)飽和程度
2. 行業(yè)發(fā)展前景
3. 國家政策影響
4. 行業(yè)技術及相關技術發(fā)展
5. 社會環(huán)境
6. 其他因素
二. 企業(yè)內部調研及分析
1. 財務狀況，財務支出結構
2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水平
3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）
4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）
5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）
三. 潛在進入者調研及分析
1. 行業(yè)進入成本/壁壘。
2. 行業(yè)退出成本。
3. 進入后對本企業(yè)的威脅。
4. 對競爭者的威脅。
四. 現(xiàn)有競爭者的調研及分析。
1. 財務狀況，財務支出結構。
2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水品。
3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。
4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）。
5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。
五. 替代品調研及分析。
1. 替代品工藝。
2. 消費者認可程度。
3. 發(fā)展態(tài)勢。
六. 互補品調研及分析。
1. 是否存在互補品。
2. 互補品價格。
3. 互補品對產品的要求。
4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。
七. 原料供應商調研及分析。
1. 可供選擇的供應者。
2. 原材料是否有替代品。
3. 供應商的討價還價能力。
4. 我們對其依賴程度。
5. 供應商的供應能力。
八. 中間商調研及分析。
1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…）
2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數(shù)值）。我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…
3. 中間商的給予我們產品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力…
九. 消費者調研及分析。
1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…
2. 消費者對產品和競品的認知及態(tài)度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。
3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。
4. 購買角色。
5. 消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。
第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產品策略的制定
一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定
二. 產品策略制定。（提供原則或標準）
1. 產品。
1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）
2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等
2. 價格。
1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產品/短線投資）
2) 符合產品定位？
① 利潤為主/市場占有率為主
② 根據產品市場定位不同，采取不同價格策略。
③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。
3. 渠道。
1) 一般通路。對經銷商的選擇、管理控制、返點等。
2) 特通。由于產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。
3) 新終端開發(fā)隊伍。
4) 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。
5) 客戶數(shù)據庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應當及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經銷商的流失而造成的終端流失。
4. 促銷。
1) 廣告：訴求點
2) 人員推銷：
a) 人員的培訓
b) 人員的崗位界定
c) 人員的考核
d) 人員的激勵
3) 營業(yè)推廣
a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳
b) 對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先占領貨架
c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。
4) 公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的
第四部分 具體執(zhí)行＆實施（建議方案）
一. 產品設計。
二. 價格設計。
三. 渠道設計。
四. 促銷設計。
五. 銷售管理
第五部分 結束語
飲料市場推廣執(zhí)行方案
一、產品定價
公司將產品推廣分三期考慮，2015年9月至12月31日為市場培育期，2015年1月1日至2015年12月31日為市場增長期，2011年1月1日起為市場成熟期。屆時根據產品的銷售情況、市場開發(fā)的扶持力度與成本下降情況進行相應微調價格。公司決定，在市場開發(fā)的培育期：XG寶貝的零售價定為10元/聽，240元/箱（24聽/箱）。
二、市場推廣方案
㈠.新設立“XG寶貝”產品的單獨核算管理系統(tǒng)。
㈡. XG寶貝的零售價定為10元/聽，因為包裝規(guī)格為24聽/箱，故市場銷售價格為240元/箱。
㈢.為配合現(xiàn)有營銷方案，規(guī)定按箱配置相應積分（PV）為：100 PV/箱，對店鋪進貨，則無論執(zhí)行怎樣的實際折扣，一律按5折配置積分（即50 PV/箱）
㈣.設定最低定貨量，所有訂貨最低起訂為5000PV/次(會員：50箱/次，店：100箱/次)。 ㈤.設立市、縣兩級代理制，縣級代理即為現(xiàn)有國隆的連鎖店、服務店直接成為“XG寶貝”產品的獨家縣級代理與社區(qū)普通代理，另開發(fā)有資質、有條件、有資源、有渠道的傳統(tǒng)代理商為“XG寶貝”產品的地市級代理。
1、市級代理條件為“六有”：
①、有條件：要有不少于100萬元流動資金的實力，其中進貨資金不少于27.45萬元，其他為本區(qū)域廣告、渠道支持、倉庫物流、其他資金籌備等配套資金。
②、有資質：現(xiàn)在已經是獨立經營的企業(yè)法人，有合法經營的證照；
③、有渠道：現(xiàn)在正在經營酒類（特別是高檔品牌酒類代理）、功能飲料（特別是紅牛、王老吉品牌的批發(fā)商優(yōu)先考慮）、普通飲料類的省、市、縣代理及批發(fā)商，有現(xiàn)成的渠道與鋪貨場所者。
④、有經驗：能夠遷移其他行業(yè)的有益經驗，擁有開發(fā)新產品市場的潛力與豐富經驗與隊伍；
⑤、有資源：有現(xiàn)成的物流配送車隊、倉庫，有成型營銷與服務隊伍；
⑥、有眼光：能看明白醒酒飲料的趨勢，愿意陪伴“XG寶貝”這個品牌共同成長。 申請辦法：①、按上述六有要求，提供闡述自己優(yōu)勢的書面材料及申請；
②、繳納5萬元定金向公司提出審查申請；
③、公司根據申請人提供的資料進行電話或實地考察審核，符合條件簽約，不符合者退還定金。
④、根據公司審核意見簽約發(fā)貨。
2、代理價格：市級代理商進貨價為55折，每箱132元；縣級代理商進貨價為6折，每箱144元。具體來說：市級代理商進貨價為55折，嚴格PV控制，首次最低進貨PV控制在10萬PV以上，即首次最低進貨量不少于2000箱，首次進貨資金最低為:240元×2000箱×55%＝26.4萬元，另必須擁有鉆石卡資格（7500pv ，10500元公司的其他產品）。合計產品進貨總投資：27.45萬元；計算積分卡7500pv，店10萬Pv。
對于市代理，要求必須是我公司鉆石卡資格的會員（1050元7500pv）,進入公司現(xiàn)有系統(tǒng)進行管理,若有意向經營國隆現(xiàn)有其他產品,用該資格享受服務店待遇，按現(xiàn)在政策執(zhí)行。 縣級連鎖店（有現(xiàn)有店鋪資格者）在公司的進貨價為6折，首次最低進貨量不少于100箱，首次進貨資金最低為:240元×100箱×60%＝1.44萬元。計算為5000pv。
3、市、縣兩級代理的權益：
市級代理的權益為：
①、獲得一個地市級行政區(qū)域的獨家代理。享受55折進貨優(yōu)惠，并在完成相應任務后享受5%的現(xiàn)金返點。
②、除獲得產品代理權外，還獲得本公司在該地市行政區(qū)域的現(xiàn)成市場份額，對于該區(qū)域內任何店鋪的進貨,協(xié)助公司完成配貨任務，每次均獲得該進貨額5%（12元）的現(xiàn)金返點。 ③、獲得五級代理的推薦權，推薦一個市級代理或者縣級代理，獲得對應積分的14%的獎
勵。以及永久獲得國隆現(xiàn)有五級無縫連接的代理費。
④、有權經營國隆集團的其他產品。
⑤、獲得“XG寶貝”產品的宣傳單張1000張、宣傳海報100張的文宣資料統(tǒng)一配贈； ⑥、在市場培育期（2015年9月至12月31日）加盟的代理，一次性先行返還現(xiàn)金0.6萬元（日后計算返點時先行抵扣返點金額）。
⑦、在市場培育期（2015年9月-12月31日）加盟的代理,每進貨50箱贈送廣告衫一件。 縣級代理的權益為：
①、獲得一個縣級行政區(qū)域的獨家代理或者普通代理。享受6折進貨優(yōu)惠，并在完成相應任務后享受5%的現(xiàn)金返點。
②、獲得五級代理的推薦權，推薦一個市級代理或者縣級代理，獲得對應積分的14%的獎勵。以及永久獲得國隆現(xiàn)有五級無縫連接的代理費。
③、獲得“XG寶貝”產品的宣傳單張300張、宣傳海報50張的文宣資料統(tǒng)一配贈；
㈥、執(zhí)行嚴格的業(yè)績控制現(xiàn)金返點方案。每箱產品將配5%（12元）的現(xiàn)金返點推廣支持，按銷售業(yè)績的情況，按下列優(yōu)先秩序依次返還支持代理商。其中包括：
①、1%（2.4元）的廣告宣傳返點支持；
②、1%（2.4元）的物損物耗返點支持；
③、1%（2.4元）的促銷導購人員費用返點支持；
④、1%（2.4元）的電視流媒體廣告宣傳返點支持；
⑤、1%（2.4元）的節(jié)假日促銷活動返點支持；
縣級連鎖店的進貨價為6折，三個月（84天），累計進貨量達500箱則返還5個點，返點日期為達標次期結算日；如未達到則按400~500箱返4個點，300~400箱返3個點，200~300箱返2個點，100~200箱返1個點。
市級代理商按公司自然期計算，加盟之日的當期不算，但可累計每84天之內至少在當?shù)貐^(qū)域之內銷售滿2000箱以上則可返還5個點，如1500~2000箱返4個點，1000~1500箱返3個點，500~1000箱返2個點，500箱以下返1個點
縣級連鎖店套用原來的國隆制度但強調兩個方面：第一，必須滿足27500 PV（7500 PV的鉆石卡+20000 PV的店），每箱為100 PV計數(shù)入系統(tǒng)；第二，首次進貨至少50箱。以下以純用“XG寶貝”產品報單計算
（240元(100PV)×75&, amp;, lt;, /SPAN>箱×100%＝18000元(7500 PV）
（240元(50PV)×400箱×60%＝57600元(20000 PV）
合計：75600元（獲得114000元產品）。
市級代理業(yè)績考核注意事項:
第一，前三期不計算考核范疇，四期結算有500箱進貨則返還5個點，三期后予以正規(guī)考核。
第二，當?shù)亟涗N商及連鎖店的所有銷售量予以記入考核范疇�？倶I(yè)績量不得低于2000箱/三期；凡連續(xù)4個考核期均達不到規(guī)定的銷量考核指標的，取消其代理商資格。
㈧、對于會員：原則上不讓會員進貨，但如要報單，也要滿足積分要求：500pv為５箱（100 PV/箱），按240元/箱，總價格為１２００元／單，發(fā)貨必須滿足基礎起訂量５０箱，其銷售總量也同樣計入連鎖店及市級店的范疇之內進行統(tǒng)計。
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