銀行理財產(chǎn)品推廣方案

一、前言

目前，國內(nèi)投資理財市場上的理財產(chǎn)品各式各樣，而理財業(yè)務(wù)也是銀行的一大支柱業(yè)務(wù)，為了更好地進行理財產(chǎn)品的營銷，XX銀行對50名消費者進行了調(diào)查。結(jié)合調(diào)查問卷，廣金銀行擬定了一份新的理財產(chǎn)品營銷設(shè)計方案。這份理財營銷方案主要從市場分析、消費者分析、內(nèi)部條件分析等三大方面進行分析，最終制定了理財業(yè)務(wù)的總體目標，其目標是在2011年理財產(chǎn)品的銷售翻一番，在穩(wěn)定原有的客戶群體上，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶群體，打造廣金的“金太陽理財”的品牌。相信擁有精英的理財管理團隊的廣金銀行的理財產(chǎn)品能滿足跟多的消費群體，促進全民理財意識提升，顯示廣金銀行的創(chuàng)新精神。

二、市場分析

2011年第一季度銀行理財產(chǎn)品發(fā)行總量為4426款，環(huán)比增長43.6%，同比增長146.0%。發(fā)行量上升的原因主要是商業(yè)理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力增強，理財市場逐漸發(fā)展成熟。與此同時，央行上調(diào)存款準備金率及存貸款利率，收緊市場流動性，銀行發(fā)行理財產(chǎn)品可緩解部分存貸壓力。毫無疑問，銀行理財產(chǎn)品已穩(wěn)居理財市場的第一位，規(guī)模超過其他類別理財產(chǎn)品的總和，成為推動國內(nèi)理財市場發(fā)展的主要力量。

西方發(fā)達國家的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展已相對成熟，成為了銀行的主要贏利性業(yè)務(wù)。 相比之下，我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)還處在起步階段。在中國，理財市場目前還是個新興市場，以前都是照搬別人的模式，國內(nèi)銀行只獲取微薄的代銷費用，真正管理產(chǎn)品的是研發(fā)該產(chǎn)品的國外銀行，巨額利潤也被他們獲取。然而，金融危機使國外銀行產(chǎn)品的設(shè)計和運作能力受到質(zhì)疑。因此金融危機之后，國內(nèi)銀行漸漸摒棄“拿來主義”，開始組建自己的研發(fā)團隊和管理團隊，對產(chǎn)品進行自主研發(fā)、自主投資和自主管理，自主研發(fā)產(chǎn)品將成為今后理財市場的主流。面對來自金融危機的影響，國內(nèi)銀行在理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面將不得不謹慎行事。 據(jù)調(diào)查分析，理財產(chǎn)品的潛在客戶很大，需求也很多，在中國的市場前景可謂是廣闊的，然而，越來越多的銀行也逐漸認識到理財業(yè)務(wù)蘊含的巨大利潤空間，成為銀行業(yè)競爭最激烈的焦點之一。 雖然面臨的競爭對手很多，但是相關(guān)的經(jīng)營機制和體系還不完善，存在著很多因素制約理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素。只要設(shè)計出符合客戶的理財產(chǎn)品，就能吸引越多的客戶。 經(jīng)過2015年數(shù)次整頓之后，銀信合作產(chǎn)品在過去幾個月已經(jīng)大幅減少。而目前可以確信的是銀行理財資金將與信貸資產(chǎn)無緣，在信托產(chǎn)品中見到信貸資產(chǎn)的可能性也比較小。2011年因為信貸資產(chǎn)的缺位，銀信合作產(chǎn)品的量也將處于低迷狀態(tài)。銀信合作不會就此消失。由于市場的復(fù)蘇，證券投資將是銀信合作的亮點。加強與證券公司的合作將是銀行銷售理財業(yè)

務(wù)的一種方式。

三、消費者分析

1．消費者需求分析

從調(diào)查問卷上可知，理財投資（除儲蓄外）占家庭總收出的比重至只占了10%—30%，潛在的顧客還是挺多的，而且消費者的需求也很大。加上最近的通貨膨脹，貨幣的貶值以及物價的上漲，給消費者帶來了不少影響。由于國家加大了對房地產(chǎn)的調(diào)空，目前的房地產(chǎn)市場處于低迷狀態(tài)，進而越來越多的投資者轉(zhuǎn)向其他投資，如股票、外匯等投資領(lǐng)域。又由于股票、外匯的投資風(fēng)險很大，許多投資者又不敢踏入高風(fēng)險的投資，擔(dān)心高風(fēng)險帶來的是低收益或者是虧損，而銀行理財產(chǎn)品是一個風(fēng)險相對較低，并且消費者對銀行理財產(chǎn)品的放心程度很高。綜合上述分析可預(yù)測在2011年下半年，消費者對銀行理財產(chǎn)品的需求會增大，這無疑給我們銷售理財產(chǎn)品帶來了一個好時機。

2．潛在客戶群分析

調(diào)查問卷結(jié)果顯示，銀行理財產(chǎn)品的潛在客戶年齡在25—45之間、月平均收入1500~10000元之間的占多數(shù)，呈現(xiàn)年輕化、平民化。同時，這群年輕人正處于職業(yè)的上升期，未來預(yù)期較好，理財需求很高，他們應(yīng)是商業(yè)銀行重點關(guān)注的潛在客戶。一般而言，年輕人具有良好的接納能力，對新鮮的事物樂于嘗試，同時，這樣的家庭負擔(dān)較輕，具有較強的購買力。被調(diào)查的人群中，從事文化教育、學(xué)生、IT行業(yè)的客戶購買銀行理財產(chǎn)品占極少數(shù)，這些都是我們銀行潛在的目標客戶。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被調(diào)查者對風(fēng)險的承受能力較弱，有66%的被調(diào)查者認為銀行理財產(chǎn)品有一定的風(fēng)險，安全性和收益性是他們選擇個人金融理財產(chǎn)品時考慮的首要因素。另外，被調(diào)查者對銀行的理財方向和透明度較關(guān)注。

四、內(nèi)部條件分析

1．網(wǎng)點分布情況

XX銀行具有遍及全國大小城市的機構(gòu)網(wǎng)點和近幾年建成的最先進的計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這種有形的網(wǎng)點與無形的網(wǎng)絡(luò)使得廣州銀行既具有大型銀行的顯著特點和優(yōu)勢，又具有社區(qū)小銀行的功能和優(yōu)勢。

2．員工素質(zhì)

XX銀行有著精英的理財團隊，每位員工都具有較高的素質(zhì)，特別在理財業(yè)務(wù)的員工具備扎實的業(yè)務(wù)水平、交際能力強，與客戶的溝通能力強，具備敏銳的觀察力與判斷力，這有助于本行發(fā)現(xiàn)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。同時，在處理特別事件的能力很強，員工的高素質(zhì)為我們銀行銷售理財產(chǎn)品提供了優(yōu)越的條件。廣金銀行要使自己的團隊成為精英團隊，在金融市場中有優(yōu)勢兵力，強打猛攻，最大限度地提高理財市場占有率，培養(yǎng)人才，長留人才。

3．內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

五、營銷方案的建立和實施

1．產(chǎn)品目標市場定位

XX銀行以“立足地方，服務(wù)市民，支持地方經(jīng)濟發(fā)展”的市場定位的思維模式，在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。經(jīng)過調(diào)查分析，我們的客戶群體主要是收入在1500-10000元之間的客戶，挖掘從事文化教育、學(xué)生、IT行業(yè)的客戶，根據(jù)不同的客戶類型制定不同的理財方案。總之，為中小客戶和城市居民理財是廣金銀行的基本理財定位。

2．產(chǎn)品總體概念、品牌形象介紹

XX銀行理財產(chǎn)品有著不同的投資領(lǐng)域，大致可分為債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產(chǎn)品。

債券型理財產(chǎn)品，這類人民幣理財產(chǎn)品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

信托型本幣理財產(chǎn)品根據(jù)信托計劃的實際運作情況，投資人還可獲得額外的浮動收益。 掛鉤型本幣理財產(chǎn)品投資于股市，通過信托投資公司的專業(yè)理財，銀行客戶既可以分享股市的高成長，又因擔(dān)保公司的擔(dān)�？梢杂行б�(guī)避風(fēng)險。

QDII型本幣理財產(chǎn)品，本行將發(fā)售的“同升三號”股票聯(lián)結(jié)型理財產(chǎn)品，投資于全球著名的金融公司股票，期限是18個月，保證100%的本金歸還。

在以上的理財產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，我們也會打造本行的“金太陽理財”品牌，主要面向高端客戶群體，向他們提供更加細心的理財服務(wù)。

3．價格策略

XX銀行以“客戶滿意、保本微利”為理財?shù)幕�本原則。凡在我行開理財產(chǎn)品的賬戶的，我行給予免年費，當(dāng)理財基金達到一定限額時可以免手續(xù)費，沒有設(shè)理財產(chǎn)品的進入門檻，客戶經(jīng)理 私人銀行部 信用卡業(yè)務(wù) 存款業(yè)務(wù) 理財業(yè)務(wù) 結(jié)算業(yè)務(wù) 貸款業(yè)務(wù) 營業(yè)部 行長室 業(yè)務(wù)發(fā)展部 綜合管理部 零售銀行部

這都可以吸引更多的客戶到我行進行理財產(chǎn)品的投資。

4．促銷策略

方案：XX教你如何理財

①活動時間：2011年10月22號

②活動地點：廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳

③活動內(nèi)容：2011年10月22日在廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳舉行理財講座

④活動的組織實施：2011年10月22日號14:30，由本行兩位高級理財經(jīng)理講述他們曾經(jīng)的理財故事并給予一些理財技巧等，并對來聽講座的人都要填寫一張調(diào)查問卷。

⑤活動預(yù)算：租用迎賓館二樓多功能廳 3000元

⑥活動效果評估：

通過這次講座，能給聽講座的人培養(yǎng)良好的理財意識，并提高他們的理財意識和拓寬他們的理財知識。同時，也可宣傳一下廣金銀行的“金太陽理財”品牌。

附：銀行理財產(chǎn)品調(diào)查問卷

銀 行 理 財 產(chǎn) 品 調(diào) 查 問 卷

近幾年來我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和金融產(chǎn)業(yè)的不斷新興，“金融”這個詞也越來越多的融入百姓的生活，為了更好地了解百姓對銀行理財產(chǎn)品的關(guān)注與認識。以下將對您做一些相關(guān)是調(diào)查,希望您的支持與參與,感謝!

1.您的年齡是( )

A25以下 B25到35 C36到45 D46到55 E55以上

2.性別是( )

A男 B女

3.您的收入狀況(月收入)是 ( )

A1500元及以下 B1500到3000 C3000到5000 D5000到10000 E10000以上

4.您從事哪方面工作?( )

A學(xué)生 B職工 C文化教育 D金融行業(yè) E IT行業(yè) F其他__________

5.您的理財投資（除儲蓄之外）占家庭總收支（ ）

A.10%以下 B.10%-30% C.30%-50% D.50%以上

6.您對金融知識方面了解嗎? ( )

A很了解 B了解 C一般 D不了解

7.您對金融理財產(chǎn)品的興趣( )

A很有興趣,希望購買 B還好,可以購買 C想再多了解了解再說 D沒有興趣,不愿購買

8.您是從哪些渠道了解理財產(chǎn)品知識？（ ）

A.網(wǎng)點宣傳 B.電視廣告 C.財富雜志 D.朋友介紹 E.直銷人員 F.其它

9.您認為對理財產(chǎn)品影響最重要的因素是什么? ( )

A期限 B收益 C風(fēng)險 D靈活性 E其他________

10.您對未來金融理財產(chǎn)品的發(fā)展方向的預(yù)計是什么?

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