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機電產(chǎn)品推廣方案
一、機電產(chǎn)品的興起
從美國到歐洲，從前蘇聯(lián)到日本，從中國到印度，從發(fā)達國家到發(fā)展中國家，第二次世界大戰(zhàn)以后，新能源、新材料、新技術(shù)、新工藝的研究、開發(fā)的熱潮正在全世界興起。它是人類社會歷經(jīng)了漫長的農(nóng)業(yè)社會、工業(yè)社會而向現(xiàn)代化社會發(fā)展的標志，是凝聚著人類智慧的當代科技文明的象征，是走向21世紀的通道。
二、機電產(chǎn)品的市場
眾所周知，要想營銷，必須要有市場，所謂市場，市場的原始意義是：商品交換的場所。經(jīng)濟學(xué)意義是：供求雙方及其交換關(guān)系總和。管理學(xué)意義是：市場是供需雙方在共同認可的一定條件下所進行的商品或勞務(wù)的交換活動。營銷學(xué)的意義是：具有特定購買力和購買愿望的購買者。市場的三要素 購買者、購買力、購買動機。市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，它以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。
三、機電產(chǎn)品的分類
(一)按購買者的性質(zhì)和購買目的，劃分為： 消費者市場和組織市場;按照市場所在的地理位置，劃分為： 國內(nèi)市場和國際市場; 按照市場競爭程度，可分為：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭壟斷市場和完全壟斷市場。
（二）按照顧客市場的性質(zhì)不同，可以把其分為組織市場和消費者市場兩大類。機電產(chǎn)品的市場主要是組織市場，尤其是制造商（企業(yè)）市場和中間商市場。
（三）從銷售的角度來說，市場包括三個要素：有某種需要的人（購買者）、滿足某種需要的購買能力和購買欲望。即： 市場=人口×購買力×購買欲望。
機電產(chǎn)品的市場細分與其產(chǎn)品形態(tài)——重大技術(shù)裝備、動力機械、工作母機、儀表儀器電工電子機械、通用機械、專用機械、基礎(chǔ)零件等有密不可分的關(guān)系。而起作為配套或服務(wù)于下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的機電產(chǎn)品，其市場細分與定位又絕
不可能脫離下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的市場狀況而僅依靠專注于某機電產(chǎn)品自身的競爭情況來確定。與一般消費品相似的是，制造商在進行其生產(chǎn)的機電產(chǎn)品營銷前，對其產(chǎn)品進行精確的市場定位、價格定位、客戶定位等，為營銷業(yè)績的提高打下堅實的基礎(chǔ)。制造商（企業(yè)）市場的細分標準，有許多與消費品（最終產(chǎn)品）市場細分的標準相同，如用戶所追求的利益、用戶情況、對品牌的忠實程度等。但是，制造商（企業(yè)）市場有著不同的特點，因此，企業(yè)的管理者還要用一些其他標準來細分生產(chǎn)者市場。
四、機電產(chǎn)品市場定位及營銷
(一)市場定位
市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭對手產(chǎn)品在市場中的位置，針對用戶對產(chǎn)品特征和屬性的重視程度，強力塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特色，并把此特色傳遞給用戶，從而使自己的產(chǎn)品在市場占有一席之地 機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進行機電產(chǎn)品市場細分和市場定位時，不僅要考慮機電產(chǎn)品自身這個環(huán)節(jié)的市場競爭態(tài)勢，而且要對其下游產(chǎn)品，甚至最終產(chǎn)品的市場前景進行研究、分析、預(yù)測和把握。
市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。
(二)機電產(chǎn)品營銷
機電產(chǎn)品營銷是市場營銷的一個重要分支，接近于工業(yè)品營銷的范疇，但與工業(yè)品營銷又有所區(qū)別，它不包括工業(yè)品（包括初級產(chǎn)品和工業(yè)制成品）范圍中的工業(yè)初級產(chǎn)品（主要是原材料，如礦產(chǎn)品、鋼材、建材、紡織纖維等）的營銷。
機電產(chǎn)品營銷是制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場間的營銷，也可以稱為制造商（企業(yè)）間的營銷。
1、機電產(chǎn)品營銷的特點:
1）客戶（用戶）數(shù)量相對較少，但比較集中，單次購買量大；
2）專業(yè)、理性購買，購買決策復(fù)雜；
3）通常采取直接購買的方式；
4）定制采購，注重服務(wù)；
5）派生需求，缺乏彈性。
2、機電產(chǎn)品的營銷渠道
機電產(chǎn)品營銷一般是通過中間商銷售給客戶的，所以中間商也叫做分銷商。
1）營銷的要求
（1）中國制造的崛起對機電產(chǎn)品分銷有新的需求
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（2）經(jīng)濟全球化要求機電產(chǎn)品市場空間的全球化
（3) 現(xiàn)有的分銷體系不適應(yīng)新經(jīng)濟變革發(fā)展的要求
新經(jīng)濟時代要求建設(shè)適宜發(fā)展要求的機電產(chǎn)品分銷渠道，由此可見，在營銷當中分銷是必不可少的，在營銷中有著至關(guān)重要的作用。
3、機電產(chǎn)品營銷的創(chuàng)新渠道模式
（1）機電產(chǎn)品分銷消費品分銷的差異及其特點
市場需求不同
客戶的購買行為不同
4、機電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新發(fā)展
（1） “第三渠道”的興起
(2) 機電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新趨勢
1) 專業(yè)化服務(wù)
2) 信息化支撐
3) 品牌化運作
4) 國際化經(jīng)營
五、機電產(chǎn)品促銷方法
（1）提供技術(shù)解決方案
案例：老李的促銷故事
老李是一個某普通車床配件企業(yè)很能干的推銷員，他知道一般機床生產(chǎn)廠家對機床的配件供應(yīng)商的選擇都比較慎重。他通過對機床行業(yè)中某客戶對普通車床使用情況的調(diào)查研究之后發(fā)現(xiàn)，競爭對手產(chǎn)品中一個關(guān)鍵部件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題，但這個配件的質(zhì)量對整個車床的影響在一年內(nèi)不容易發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)故障時，客戶才會被動地選擇更換，給售后服務(wù)帶來一定的影響。但在一般情況下這一潛在的問題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商的決策標準。
發(fā)現(xiàn)這一問題后，老李并沒有開門見山地向機床制造廠家推銷自己的產(chǎn)品，而是到自己公司后，與本企業(yè)技術(shù)人員一同制定了一套針對這一問題的技術(shù)改進方案，在充分地評估研究之后給該客戶提。供了初步的技術(shù)解決方案�？蛻艨吹竭@個分析報告后，感覺到問題的嚴重性，最后決定與老李進行進一步技術(shù)交流、技術(shù)評估等。
機床生產(chǎn)廠家在以后的配件供應(yīng)商選擇時，雖然有多家競爭對手，但因為前期的互相交流，以及對老李的解決方案的認可，最后老李得到了為這家車床制造廠家做配套零件的穩(wěn)定生意。
4
六、機電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷定義:網(wǎng)絡(luò)營銷銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，是以營銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式 。 網(wǎng)絡(luò)營銷主要通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷，它針對的客戶群面積更大，是一種以吸引客戶為主，帶來的客戶更有針對性，通常也就是我們說的，是精準的客戶營銷。傳統(tǒng)的營銷是直接強制性的把廣告推給客戶，客戶被動的接收，除了花費資金比較多，效果不如網(wǎng)絡(luò)營銷來的快。
網(wǎng)絡(luò)市場的功能:（1）樹立公司先鋒形象（2）發(fā)展公共關(guān)系（3）與投資者保持良好的關(guān)系（4）選擇最合格的顧客群體（5）與客戶及時的在線交流。
機電產(chǎn)品市場營銷
系 別： 機電工程系
班 級： 11級機電1班
學(xué)籍號： 11402
姓 名： 李;;
市場營銷學(xué)2015-2015學(xué)年第二學(xué)期期末論文
機電產(chǎn)品營銷
一、機電產(chǎn)品的興起
從美國到歐洲，從前蘇聯(lián)到日本，從中國到印度，從發(fā)達國家到發(fā)展中國家，第二次世界大戰(zhàn)以后，新能源、新材料、新技術(shù)、新工藝的研究、開發(fā)的熱潮正在全世界興起。它是人類社會歷經(jīng)了漫長的農(nóng)業(yè)社會、工業(yè)社會而向現(xiàn)代化社會發(fā)展的標志，是凝聚著人類智慧的當代科技文明的象征，是走向21世紀的通道。
二、機電產(chǎn)品的市場
眾所周知，要想營銷，必須要有市場，所謂市場，市場的原始意義是：商品交換的場所。經(jīng)濟學(xué)意義是：供求雙方及其交換關(guān)系總和。管理學(xué)意義是：市場是供需雙方在共同認可的一定條件下所進行的商品或勞務(wù)的交換活動。營銷學(xué)的意義是：具有特定購買力和購買愿望的購買者。市場的三要素 購買者、購買力、購買動機。市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，它以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。
三、機電產(chǎn)品的分類
(一)按購買者的性質(zhì)和購買目的，劃分為： 消費者市場和組織市場;按照市場所在的地理位置，劃分為： 國內(nèi)市場和國際市場; 按照市場競爭程度，可分為：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭壟斷市場和完全壟斷市場。
（二）按照顧客市場的性質(zhì)不同，可以把其分為組織市場和消費者市場兩大類。機電產(chǎn)品的市場主要是組織市場，尤其是制造商（企業(yè)）市場和中間商市場。
（三）從銷售的角度來說，市場包括三個要素：有某種需要的人（購買者）、滿足某種需要的購買能力和購買欲望。即： 市場=人口×購買力×購買欲望。
機電產(chǎn)品的市場細分與其產(chǎn)品形態(tài)——重大技術(shù)裝備、動力機械、工作母機、儀表儀器電工電子機械、通用機械、專用機械、基礎(chǔ)零件等有密不可分的關(guān)系。而起作為配套或服務(wù)于下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的機電產(chǎn)品，其市場細分與定位又絕
不可能脫離下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的市場狀況而僅依靠專注于某機電產(chǎn)品自身的競爭情況來確定。與一般消費品相似的是，制造商在進行其生產(chǎn)的機電產(chǎn)品營銷前，對其產(chǎn)品進行精確的市場定位、價格定位、客戶定位等，為營銷業(yè)績的提高打下堅實的基礎(chǔ)。制造商（企業(yè)）市場的細分標準，有許多與消費品（最終產(chǎn)品）市場細分的標準相同，如用戶所追求的利益、用戶情況、對品牌的忠實程度等。但是，制造商（企業(yè)）市場有著不同的特點，因此，企業(yè)的管理者還要用一些其他標準來細分生產(chǎn)者市場。
四、機電產(chǎn)品市場定位及營銷
(一)市場定位
市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭對手產(chǎn)品在市場中的位置，針對用戶對產(chǎn)品特征和屬性的重視程度，強力塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特色，并把此特色傳遞給用戶，從而使自己的產(chǎn)品在市場占有一席之地 機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進行機電產(chǎn)品市場細分和市場定位時，不僅要考慮機電產(chǎn)品自身這個環(huán)節(jié)的市場競爭態(tài)勢，而且要對其下游產(chǎn)品，甚至最終產(chǎn)品的市場前景進行研究、分析、預(yù)測和把握。
市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。
(二)機電產(chǎn)品營銷
機電產(chǎn)品營銷是市場營銷的一個重要分支，接近于工業(yè)品營銷的范疇，但與工業(yè)品營銷又有所區(qū)別，它不包括工業(yè)品（包括初級產(chǎn)品和工業(yè)制成品）范圍中的工業(yè)初級產(chǎn)品（主要是原材料，如礦產(chǎn)品、鋼材、建材、紡織纖維等）的營銷。
機電產(chǎn)品營銷是制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場間的營銷，也可以稱為制造商（企業(yè)）間的營銷。
1、機電產(chǎn)品營銷的特點:
1）客戶（用戶）數(shù)量相對較少，但比較集中，單次購買量大；
2）專業(yè)、理性購買，購買決策復(fù)雜；
3）通常采取直接購買的方式；
4）定制采購，注重服務(wù)；
5）派生需求，缺乏彈性。
2、機電產(chǎn)品的營銷渠道
機電產(chǎn)品營銷一般是通過中間商銷售給客戶的，所以中間商也叫做分銷商。
1）營銷的要求
（1）中國制造的崛起對機電產(chǎn)品分銷有新的需求
（2）經(jīng)濟全球化要求機電產(chǎn)品市場空間的全球化
（3) 現(xiàn)有的分銷體系不適應(yīng)新經(jīng)濟變革發(fā)展的要求
新經(jīng)濟時代要求建設(shè)適宜發(fā)展要求的機電產(chǎn)品分銷渠道，由此可見，在營銷當中分銷是必不可少的，在營銷中有著至關(guān)重要的作用。
3、機電產(chǎn)品營銷的創(chuàng)新渠道模式
（1）機電產(chǎn)品分銷消費品分銷的差異及其特點
市場需求不同
客戶的購買行為不同
4、機電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新發(fā)展
（1） “第三渠道”的興起
(2) 機電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新趨勢
1) 專業(yè)化服務(wù)
2) 信息化支撐
3) 品牌化運作
4) 國際化經(jīng)營
五、機電產(chǎn)品促銷方法
（1）提供技術(shù)解決方案
案例：老李的促銷故事
老李是一個某普通車床配件企業(yè)很能干的推銷員，他知道一般機床生產(chǎn)廠家對機床的配件供應(yīng)商的選擇都比較慎重。他通過對機床行業(yè)中某客戶對普通車床使用情況的調(diào)查研究之后發(fā)現(xiàn)，競爭對手產(chǎn)品中一個關(guān)鍵部件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題，但這個配件的質(zhì)量對整個車床的影響在一年內(nèi)不容易發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)故障時，客戶才會被動地選擇更換，給售后服務(wù)帶來一定的影響。但在一般情況下這一潛在的問題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商的決策標準。
發(fā)現(xiàn)這一問題后，老李并沒有開門見山地向機床制造廠家推銷自己的產(chǎn)品，而是到自己公司后，與本企業(yè)技術(shù)人員一同制定了一套針對這一問題的技術(shù)改進方案，在充分地評估研究之后給該客戶提。供了初步的技術(shù)解決方案�？蛻艨吹竭@個分析報告后，感覺到問題的嚴重性，最后決定與老李進行進一步技術(shù)交流、技術(shù)評估等。
機床生產(chǎn)廠家在以后的配件供應(yīng)商選擇時，雖然有多家競爭對手，但因為前期的互相交流，以及對老李的解決方案的認可，最后老李得到了為這家車床制造廠家做配套零件的穩(wěn)定生意。
六、機電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷定義:網(wǎng)絡(luò)營銷銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，是以營銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式 。 網(wǎng)絡(luò)營銷主要通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷，它針對的客戶群面積更大，是一種以吸引客戶為主，帶來的客戶更有針對性，通常也就是我們說的，是精準的客戶營銷。傳統(tǒng)的營銷是直接強制性的把廣告推給客戶，客戶被動的接收，除了花費資金比較多，效果不如網(wǎng)絡(luò)營銷來的快。
網(wǎng)絡(luò)市場的功能:（1）樹立公司先鋒形象（2）發(fā)展公共關(guān)系（3）與投資者保持良好的關(guān)系（4）選擇最合格的顧客群體（5）與客戶及時的在線交流。
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