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家居推廣活動(dòng)方案
活動(dòng)時(shí)間：2012年5月18日至19日（周六至周日）
活動(dòng)地點(diǎn)：
一、活動(dòng)目的
針對(duì)五一過(guò)后，整個(gè)家具市場(chǎng)還處于銷售淡季，在別人還沒(méi)有開始的時(shí)候，我們將“優(yōu)惠”的口號(hào)喊響，搶占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有針對(duì)性地根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定相關(guān)的促銷活動(dòng)方案。
二、活動(dòng)策略
根據(jù)活動(dòng)時(shí)間的季節(jié)特點(diǎn)，推出購(gòu)物有禮的活動(dòng)，提升商業(yè)活動(dòng)的附加值，增加娛樂(lè)性和親民性元素，強(qiáng)化活動(dòng)吸引力。
三、活動(dòng)主題
劍橋家私促銷巨惠上獻(xiàn)
——迷人初夏，劍橋家私心動(dòng)價(jià)清涼登場(chǎng)
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1、進(jìn)店有禮，凡在活動(dòng)期間活動(dòng)當(dāng)天光臨店面的前20位顧客均可獲精美禮品一份。（洗衣粉450袋）；活動(dòng)期間，購(gòu)物滿2000元即可參加抽獎(jiǎng)一次，依此類推。
2、特價(jià)套房（1.8米）大床+四門衣柜+兩個(gè)床頭柜+雙功能床墊《3380元》（需形象照片）
3、1+2+3布藝沙發(fā)《1880元》（需形象照片）
4、特價(jià)餐桌《2080》（需形象照片）
5、特價(jià)電視墻《2880元》（需形象照片）
6、兒童特價(jià)套房1.2米床+兩門衣柜+一個(gè)床頭柜+電腦桌直臺(tái)《3180元》（需形象照片）
7、兒童床1.2米《560元》（需形象照片）
8、雙功能床墊現(xiàn)場(chǎng)拍賣1元起拍
3等獎(jiǎng)3名1288元的獎(jiǎng)品未定
幸運(yùn)獎(jiǎng)若干名多功能指甲刀一把
五、活動(dòng)促銷流程
（一）前期操作：（可于活動(dòng)前三天）
1、短信廣告：在活動(dòng)期間發(fā)短信3次。
短信內(nèi)容：迷人初夏，劍橋家私心動(dòng)價(jià)清涼登場(chǎng)！誠(chéng)邀您親臨XXX地方鑒賞，重重驚喜等著您！活動(dòng)地址： 店鋪地址： 電話：。。。。。
2、自行車隊(duì)： 10輛自行車，在車子后座上插上豎排，雙面都可以貼廣告畫面。另外再招聘10個(gè)臨時(shí)工，每人騎一輛車，按照計(jì)劃好路線巡游全城。
3、舉牌：雇請(qǐng)15-30個(gè)人按身高排成一支隊(duì)伍，最好是學(xué)生，著統(tǒng)一服裝，每個(gè)人手中舉著廣告牌，沿街道行走，由于人行走的速度較慢，留給路人觀看的時(shí)間較長(zhǎng)，易于為人記住。
4、社區(qū)廣告：在社區(qū)里特別是剛交付的樓盤里投放廣告，比如大牌、燈箱、橫幅、太陽(yáng)傘等，這類客戶多數(shù)都要裝修入住，購(gòu)買家具，社區(qū)廣告在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)了對(duì)業(yè)主的現(xiàn)場(chǎng)攔截和信息輸出，搶先占據(jù)了消費(fèi)者的心智，而營(yíng)銷的關(guān)鍵就是搶占了消費(fèi)者的心智；
5、宣傳車（雇小型微貨或面包車車身四周捆扎宣傳牌）游街。 廣告用詞可參照橫幅內(nèi)容或直接在上面宣傳優(yōu)惠活動(dòng)的內(nèi)容。確定路線后，通過(guò)擴(kuò)音器播活動(dòng)信息，行車速度不超過(guò)25碼/小時(shí)，專人跟車，早上以7：30-9：30為主，下午以4：30-5：30人流高峰期為主。
6、聘女生（形象氣質(zhì)佳）與熱鬧繁華路口舉宣傳牌（事先打聽城-管是否干涉）；或者穿旗袍作綬帶（特制寬幅綬帶，上寫：***家私5、18特惠；熱詢電話88888888）兩人一組并立于路口。注意：旗袍美女必須身高五官佳并化妝，以在路上引來(lái)回頭率為標(biāo)準(zhǔn)。
（二）中期操作
（2）物料準(zhǔn)備
活動(dòng)前期物料：廣告宣傳物料準(zhǔn)備（詳見附后）
（三）后期延續(xù)
（1）物料的跟蹤與確定。
（2）活動(dòng)前兩天開始布置現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)專賣店全部產(chǎn)品定價(jià)并填寫好價(jià)格牌（“出廠價(jià)”專用
價(jià)格牌）
（3）活動(dòng)前一天開始對(duì)參與人員進(jìn)行活動(dòng)方案講解。
七.活動(dòng)前商場(chǎng)內(nèi)部準(zhǔn)備：
1.接待組：（4人）
做好整個(gè)活動(dòng)的接待安排工作。并做好促銷活動(dòng)商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)的組織協(xié)調(diào)工作。禮品的采購(gòu)，分類，包裝，以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)禮品的發(fā)放。
2.物業(yè)組：（6人）
包括保潔（2人）、保安（4人）。
保潔負(fù)責(zé)店面現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生清理與整理工作，保證現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)環(huán)境干凈整潔。
保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的巡視工作，引導(dǎo)車輛的通行，保管好顧客的物品以及交通工具，發(fā)生特別事故時(shí)，及時(shí)處置，冷靜操作。以免事態(tài)向不可控制方向發(fā)展。發(fā)生突發(fā)情況及時(shí)向上級(jí)報(bào)告。
3、物料準(zhǔn)備組：
2012年5月18日前：廣告物件應(yīng)準(zhǔn)備到位；2、需用獎(jiǎng)品準(zhǔn)備到位。
4、專車接送：落實(shí)車輛，顧客來(lái)店包接送。（店內(nèi)免費(fèi)為顧客提供茶水點(diǎn)心，水果等）。
5、電工：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及店面積配備專業(yè)電工2名，確�；顒�(dòng)不出現(xiàn)任何線路問(wèn)題。
6、攝影師：負(fù)責(zé)店內(nèi)商品的拍攝工作。
四、促銷活動(dòng)——廣告宣傳
賣場(chǎng)氣氛：
據(jù)某國(guó)際權(quán)威研究結(jié)果顯示：顧客到商場(chǎng)購(gòu)物，70%以上的決定是在賣場(chǎng)里面做出的，沖動(dòng)性消費(fèi)占了很大一部分。良好的終端氣氛，對(duì)賣場(chǎng)銷售有著非凡的貢獻(xiàn)和巨大的意義。中國(guó)人喜歡熱鬧，好奇心強(qiáng)，在節(jié)假日和周末休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更加明顯，家具賣場(chǎng)一定要?jiǎng)?chuàng)造出有效的銷售氛圍。
1）促銷宣傳品-----具有很強(qiáng)時(shí)限性，以促銷信息宣傳為主的物料：DM單、吊旗、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎(jiǎng)箱等；
1、店內(nèi)布置
2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：
1）設(shè)置接待臺(tái)： 工作人員2名：分別負(fù)責(zé)宣傳資料的發(fā)放和講解以及誠(chéng)意客戶資料的登記，包括小區(qū)的類
型、潛在用量、裝修時(shí)間、入住情況、小區(qū)市場(chǎng)條件等，將這些信息詳細(xì)的記錄下來(lái)（一定要向業(yè)主索要電話，“到時(shí)候有一些優(yōu)惠，好隨時(shí)通知你”）；
廣告物料：接待桌椅（促銷臺(tái)）、太陽(yáng)傘、DM宣傳單、宣傳畫冊(cè)、紙、筆、抽獎(jiǎng)箱。
2）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境：
廣告物料：地毯、三角串旗、彩旗、禮儀小姐、大型巨幅噴繪+桁架廣告，宣傳本次活動(dòng)內(nèi)
容：活動(dòng)優(yōu)惠政策及圖片展示；X展架、充氣拱門，花藍(lán)、空飄、條幅。
3）舞臺(tái)布置：
廣告物料：主舞臺(tái)、主題背景噴繪、主持人、音響設(shè)備、地毯、鮮花、支架話筒兩支、音
響師。
3、上午9：30迎接顧客，播放迎賓曲、迎賓詞，活動(dòng)正式開始。
活動(dòng)策略：
司儀環(huán)節(jié)：（播音的內(nèi)容主要有兩種：一是關(guān)于家具品牌和企業(yè)的宣傳；二是銷售提示，包括本次促銷活動(dòng)的介紹、賣場(chǎng)介紹、產(chǎn)品介紹等，還包括“誘-惑性”解說(shuō)�！罢T-惑性”解說(shuō)的內(nèi)容主要有：
“好消息：恭喜×××顧客剛剛在本店成功選購(gòu)價(jià)值××元的家具”
“現(xiàn)在距離活動(dòng)結(jié)束時(shí)間不到××?xí)r間，請(qǐng)賣場(chǎng)工作人員加快進(jìn)度，陪同顧客選購(gòu)好逞心如意的產(chǎn)品�！�
“活動(dòng)時(shí)間不多了，請(qǐng)各位趕緊選購(gòu)產(chǎn)品，機(jī)不可失，失不再來(lái)！”
很多顧客都有羊群心理，看到身邊的人特別是意見領(lǐng)袖購(gòu)買了家具，于是自己毫不示弱，也購(gòu)買了產(chǎn)品。通過(guò)“誘-惑性”解說(shuō)，讓顧客產(chǎn)生一定的緊迫感，促使其盡快成交。值得注意的是，每次播音的時(shí)間控制在3分鐘以內(nèi)，兩次播音間隔時(shí)間保持在10--20分鐘之間，否則會(huì)影響顧客的購(gòu)物心情。期間就播放喜慶音樂(lè)，烘托喜慶的氣氛。 ）
2、人員形象塑造
促銷現(xiàn)場(chǎng)工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個(gè)重要方面�；顒�(dòng)期間內(nèi)，所有工作人員須穿工作服，導(dǎo)購(gòu)人員還要配備統(tǒng)一的綬帶，著黑色布鞋或平底鞋，切不可穿高跟些。女性工作人員如有長(zhǎng)發(fā)須盤起來(lái)，保持清爽整潔，切不可化濃妝；男性工作人員不可留長(zhǎng)發(fā)，前面不超過(guò)額頭，后面不超過(guò)領(lǐng)口，更不可燙發(fā)。同時(shí)，在場(chǎng)的每個(gè)工作人員都要充分明白活動(dòng)內(nèi)容，在給顧客介紹商品時(shí)要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問(wèn)的角色。 3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)，如果有抽獎(jiǎng)，必須將中獎(jiǎng)名單進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公示，同時(shí)還要讓中獎(jiǎng)?wù)吆唾u場(chǎng)負(fù)責(zé)人合影，使其產(chǎn)生自豪感。
4、建立導(dǎo)購(gòu)促銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：每個(gè)人都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，做大型促銷活動(dòng)，一定要給導(dǎo)購(gòu)設(shè)立很多獎(jiǎng)項(xiàng)，讓多數(shù)人都有可能通過(guò)努力獲得榮譽(yù)，有利于提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。下面是福建中部某縣城的3000平米家具店開業(yè)活動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)激烈方案：
個(gè)人最大單獎(jiǎng) 開業(yè)期間單筆數(shù)額最大獎(jiǎng)金500元；
個(gè)人最多單獎(jiǎng) 開業(yè)期間簽單數(shù)量最多獎(jiǎng)金500元；
銷售三甲獎(jiǎng) 開業(yè)期間累計(jì)簽單總數(shù)前三名冠軍：1000元；亞軍：800元；季軍：600
元
最早開單獎(jiǎng)開業(yè)期間第一個(gè)開單獎(jiǎng)金500元；
個(gè)人沙發(fā)獎(jiǎng)開業(yè)期間凡是賣出正價(jià)沙發(fā)一套5000獎(jiǎng)50元，10000獎(jiǎng)100元，20000獎(jiǎng)200元，每增加10000獎(jiǎng)金增加100元；
個(gè)人床墊獎(jiǎng)開業(yè)期間凡是賣出正價(jià)床墊一張，不包括贈(zèng)品床墊普通床墊20元/張，高檔床墊50元/張
團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)開業(yè)期間完成總體目標(biāo)，每人額外獎(jiǎng)勵(lì)200元
這個(gè)方案共有7個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，激勵(lì)所有的導(dǎo)購(gòu)加倍努力，最終這次只有3天時(shí)間的開業(yè)活動(dòng)銷售額達(dá)到了316萬(wàn)元，定金收了168萬(wàn)元，平均每人銷售額達(dá)到了20萬(wàn)，這在一個(gè)小縣城里堪稱奇跡。
3）公布活動(dòng)的銷售目標(biāo)，即沖刺多少銷售額，目標(biāo)必須依據(jù)掌握的準(zhǔn)客戶數(shù)量而制定，具有科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性，這樣才有實(shí)際意義；
4）銷售細(xì)則，包括送貨時(shí)間、產(chǎn)品折扣等臨時(shí)注意事項(xiàng)；
家居小區(qū)推廣活動(dòng)計(jì)劃書
一、活動(dòng)背景及目的
我商場(chǎng)自2011年11月20日開業(yè)以來(lái)至6月1日前，外圍全方位、高密度的宣傳模式在行業(yè)內(nèi)獲得了普遍的認(rèn)可，同時(shí)也極大的提升了德邦家居在榆林市的知名度。但投入資金太多，額外增加了很大的經(jīng)營(yíng)成本，給商場(chǎng)周轉(zhuǎn)資金方面造成了很大的壓力。因此2012年下半年我商場(chǎng)企劃部對(duì)外宣傳一定要轉(zhuǎn)變思想，爭(zhēng)取做到小投入、高回報(bào)、銷量提升、商戶滿意，未下半年商場(chǎng)房租的收取做好鋪墊工作。
縱觀家具行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，與跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)、密不可分的�？梢赃@么說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動(dòng)開展的效果直接影響到家具商場(chǎng)內(nèi)各個(gè)專柜的銷量！隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為商場(chǎng)之間、家具品牌之間的“必爭(zhēng)之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！
得小區(qū)者得終端、得小區(qū)者得民心、得小區(qū)者得天下！
現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對(duì)小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽(yáng)能等。而目前，家具行業(yè)也只有個(gè)別做的好的品牌以及商場(chǎng)總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒(méi)有更深一步去挖掘。通過(guò)大量收集，思考，創(chuàng)新。
二、活動(dòng)宗旨及方針
宗旨：聚精會(huì)神、精確制導(dǎo)、重點(diǎn)突破、掘地三尺！
方針：滲透到角落、熟悉到家庭
我們的格言：廣告最大意味著品牌最大
三、小區(qū)操作步驟
1、小區(qū)前期工作：（非常重要）
1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》
就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒(méi)有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不知道是常有的事。 小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。
■小區(qū)信息如何收集？
——90﹪的小區(qū)信息來(lái)自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理。
——商場(chǎng)企劃部工作人員負(fù)責(zé)搜集商場(chǎng)各大小區(qū)信息的義務(wù)。
——領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過(guò)一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無(wú)登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。（員工只做領(lǐng)導(dǎo)檢查的工作、不做領(lǐng)導(dǎo)布置的工作）
2）在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用德邦家居以及商場(chǎng)內(nèi)各品牌的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（德邦家居資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到德邦家居，了解德邦家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。
3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖
單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒(méi)有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。
商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。
注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。
4） 做好公關(guān)工作
可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到德邦家居。
5） 交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)
在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽(yáng)傘一個(gè)及德邦家居帳篷一頂，德邦家居宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對(duì)德邦家居的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用。
2、小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場(chǎng)布置）
現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要企劃部人員做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。
（1）形象廣告：選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
（2）破壞性廣告（密度型廣告）：為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，德邦家居彩旗等）讓對(duì)手沒(méi)有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。
注：?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。
（3）業(yè)務(wù)開展
小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。
單位小區(qū)：
* 適合采用集體采購(gòu)模式（俗稱團(tuán)購(gòu)）：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。
團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址，正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。
* 現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見《小區(qū)活動(dòng)物料表》） 要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。（詳見《特價(jià)通知》）
團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ�；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。
尋找客戶代表:
辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。
注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了在德邦家居購(gòu)買家具的客戶都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。
商業(yè)小區(qū)：
* 適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購(gòu)。
商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長(zhǎng)，而且業(yè)務(wù)做起來(lái)也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。
商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏）
商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請(qǐng)看后面特別聲明）。
固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)出德邦家居的尊貴服務(wù)。
四、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算
每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費(fèi)意識(shí)（往往會(huì)受商家宣傳力度的影響）
小區(qū)宣傳投入預(yù)算 = 小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1 %
小區(qū)投入注意事項(xiàng)：
單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。 先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺(jué)是最深刻的。
已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。
五、小區(qū)人員配備
各專柜配備1—2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請(qǐng)，或者是中年婦女等。
備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。
組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后。1.進(jìn)行家居布置，等服務(wù)；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈(zèng)送；4.再次購(gòu)買的跟蹤。
六、活動(dòng)開展
（一）市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握，收集，整理
我們的戰(zhàn)場(chǎng)在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們企劃部以及商場(chǎng)各專柜負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)，對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃（見附表1）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；
（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量；
在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽(yáng)能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋�(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動(dòng)。）
（三）小區(qū)廣告攻勢(shì)
在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對(duì)小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)
廣告投放形式：
小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）；
樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽(yáng)傘等，見縫查針，到處是商機(jī)）； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；
與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣； 強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì)；
（四）小區(qū)銷售備選方案
針對(duì)小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購(gòu)結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。
（五）開盤或交付鑰匙
針對(duì)鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動(dòng)。
執(zhí)行細(xì)節(jié)：
促銷活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我商場(chǎng)品牌為主；
宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(gòu)（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放，
宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽(yáng)傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。
發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)；
聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我商場(chǎng)各品牌也可單獨(dú)在小區(qū)做一場(chǎng)活動(dòng)，促銷宣傳）；
要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造；
同時(shí)可專車接送到我商場(chǎng)各專柜參觀。
（六）人員進(jìn)駐
小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過(guò)程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過(guò)程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫(kù)，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；
人員工作要求：
1）24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；
2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上；
3）對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議；
4）掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，并及時(shí)匯報(bào)；
（七）德邦家居“××小區(qū)”VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)
選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對(duì)德邦家居特定小區(qū)進(jìn)行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)
執(zhí)行步驟：
第一步：在小區(qū)交房2天之后，對(duì)收集到的客戶名單，進(jìn)行1—3次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“德邦家居環(huán)保小常識(shí)“祝�！钡葴剀皟�(nèi)容為主）。
短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請(qǐng)關(guān)愛您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；
2）家和萬(wàn)事興，美好生活的每一天皇朝家私生活館您身邊值得信賴的朋友；
3）快速，方便，熱情，真誠(chéng)，熱情，全力以赴！**服務(wù)宗旨；
4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。德邦家居溫馨祝福；
5）鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！
德邦家居成功語(yǔ)論；
工作——首先是快樂(lè)的，才是值得的，更是成功的！
德邦家居溫馨語(yǔ)錄；
成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做！。
6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！德邦家居溫馨語(yǔ)錄；
第二步：確定人員，發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券（一函三券），邀請(qǐng)參加小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。
第三步：進(jìn)行電話的溝通
電話內(nèi)容：您好！請(qǐng)問(wèn)是×先生嗎？有沒(méi)有打擾到您？自我介紹一下，我是德邦家居的小×，我們最近在您購(gòu)買新房的××小區(qū)，開展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請(qǐng)到我們生活館來(lái)參加我們的VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，您看一下，我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好的，謝謝您！祝您工作順利！
第四步：在開展活動(dòng)的頭一天在短信提醒
短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：德邦家居定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，屆時(shí)恭請(qǐng)您參加！您的朋友：德邦家居
第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“德邦家居**小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。
提前聯(lián)系地板公司，在賣場(chǎng)建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具；
準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購(gòu)買方案； 賣場(chǎng)用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；
有專人負(fù)責(zé)看管小孩；
賣場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型，皇朝家私簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂(lè)，說(shuō)明裝修的風(fēng)格配備家具；
專人進(jìn)行針對(duì)VIP客戶的專場(chǎng)優(yōu)惠的廣告播音（強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對(duì)人群），促成簽單； 安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談；
組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品知識(shí)。（時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不讓客戶產(chǎn)生反感）
（八）專業(yè)跟蹤服務(wù)
執(zhí)行步驟：
1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品；
2）加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷；
3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：
樓正在施工，給您帶來(lái)不變，我們深表歉意！
七、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì)
1）在小區(qū)入住到50％，我商場(chǎng)各品牌的銷售達(dá)到30％的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì)，促使小區(qū)更多的業(yè)主了解我商場(chǎng)，最終來(lái)我商場(chǎng)購(gòu)買家具;
2）對(duì)購(gòu)買客戶，進(jìn)行禮品發(fā)放，家具維護(hù)，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)進(jìn)行二次、甚至三次購(gòu)買。
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