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物流園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

招商引資是推動(dòng)物流園區(qū)快速發(fā)展的重要手段和有效途徑。招商引資工作成效如何,直接影響物流園區(qū)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

物流園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

一、招商策劃存在著一般意義上的通用戰(zhàn)略和特殊意義上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

物流園區(qū)策劃通常首先提出的是物流園區(qū)戰(zhàn)略策劃,然后是戰(zhàn)術(shù)策劃。所謂戰(zhàn)略策劃好比是物流園區(qū)的發(fā)展謀略計(jì)劃,就是在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中,它著眼的是核心的競(jìng)爭(zhēng)力的可持續(xù)發(fā)展的全方位著眼。所以從這點(diǎn)看來(lái),戰(zhàn)略策略是非常重要的。對(duì)于物流園區(qū)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)說(shuō),僅僅有一兩個(gè)好的戰(zhàn)略策劃還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還須要進(jìn)行了一系列的戰(zhàn)術(shù)策劃和策略。物流園區(qū)招商策劃存在著一般意義上的通用戰(zhàn)略,同時(shí)又依據(jù)物流園區(qū)類(lèi)型的不同,具有各自不同的特殊意義上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。有效地進(jìn)行相關(guān)資料收集及分析,策劃出符合物流園區(qū)類(lèi)型的招商策略。所有這些都是經(jīng)過(guò)一邊執(zhí)行戰(zhàn)略策劃,同時(shí)一邊策劃廷續(xù)實(shí)施戰(zhàn)術(shù)策略。

二、招商策劃的客戶(hù)定位和招商策略

從物流園區(qū)大致分類(lèi)型,確定物流園區(qū)項(xiàng)目客戶(hù)定位和招商策略。

A、國(guó)際型物流園區(qū):客戶(hù)定位和招商策略,依托港口、機(jī)場(chǎng)和陸路口岸,與集裝箱運(yùn)輸和海關(guān)監(jiān)管通道相結(jié)合的大型轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐的主要物流業(yè)務(wù)需求來(lái)確定。

B、全國(guó)樞紐型物流園區(qū):客戶(hù)定位和招商策略,是多種運(yùn)輸方式骨干線網(wǎng)交匯的中轉(zhuǎn)樞紐主要物流業(yè)務(wù)需求和物流服務(wù)需求來(lái)確定;

C、區(qū)域型組織型物流園區(qū):客戶(hù)定位和招商策略,跨區(qū)域的長(zhǎng)途運(yùn)輸和城市配送體系之間的轉(zhuǎn)換樞紐為主要物流業(yè)務(wù)需求來(lái)確定;

D、城市配送型物流園區(qū):客戶(hù)定位和招商策略,支持保障商貿(mào)和城市生產(chǎn)生活的配送、大型連鎖分撥中心業(yè)務(wù)需求來(lái)確定。

E、定向服務(wù)型物流園區(qū):客戶(hù)定位和招商策略,依據(jù)園區(qū)提供服務(wù)區(qū)域內(nèi)企業(yè)的主要物流業(yè)務(wù)需求來(lái)確定。

F、公路交通樞紐型物流園區(qū):客戶(hù)定位和招商策略,主要承接公路散、雜貨的轉(zhuǎn)運(yùn)、配送、分撥中心業(yè)務(wù)需求來(lái)確定。

G、產(chǎn)業(yè)聚集型物流園:客戶(hù)定位和招商策略,按提供專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)相關(guān)配套目標(biāo)來(lái)確定。 H、功能提升型物流園區(qū):客戶(hù)定位和招商策略,服務(wù)功能、服務(wù)內(nèi)容、相關(guān)配備的完善、運(yùn)作體系、設(shè)備先進(jìn)程度來(lái)確定。

J、綜合服務(wù)型物流園區(qū):客戶(hù)定位和招商策略,以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向的功能定位來(lái)確定。客戶(hù)定位和招商策略只能是初步界定,因?yàn)閷?shí)際上物流園區(qū)的服務(wù)對(duì)象和服務(wù)范圍并非僅僅是一個(gè)絕對(duì)準(zhǔn)確的劃定范圍,因此多數(shù)物流園區(qū)往往同時(shí)具有交叉定位,而以其中某一種為主。

三、招商策劃對(duì)客戶(hù)甄別和目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)掘

對(duì)客戶(hù)應(yīng)有一般的通用溝通技巧方法,但是,不同功能的物流園區(qū)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)各自不同的特點(diǎn),在招商策略上和溝通技巧方法不盡相同。

1、首先要進(jìn)行的是客戶(hù)甄別和目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)掘。

2、從各種渠道收集到的客戶(hù)資料進(jìn)行篩選,確定哪些是本項(xiàng)目的潛在客戶(hù)。

3、客戶(hù)資料庫(kù)的建立并將資料分類(lèi)留存歸檔。

4、然后通過(guò)開(kāi)展與客戶(hù)的定向聯(lián)絡(luò),適時(shí)傳遞項(xiàng)目最新進(jìn)展信息,以使其保持對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。

5、全程把握客戶(hù)投資心理及進(jìn)駐意向,直至最終的鎬定。

四、物流園區(qū)招商現(xiàn)場(chǎng)的包裝與管理

1、招商現(xiàn)場(chǎng)的包裝與管理是招商過(guò)程中重點(diǎn)工作事項(xiàng),具有較強(qiáng)的針對(duì)性,是物流園區(qū)招商重要載體

2、招商現(xiàn)場(chǎng)功能區(qū)的合理設(shè)計(jì)分布、裝修、采光、布置。

3、宣傳材料、圖片、畫(huà)冊(cè)的文案、設(shè)計(jì)、展示、位置。

4、模型臺(tái),光碟和視頻演示的設(shè)計(jì)、制作;以及放置、使用,音響和效果。

5、迎賓、咨詢(xún)、客服、招商人員的業(yè)務(wù)、商務(wù)禮儀、素質(zhì)、語(yǔ)言、談吐、氣質(zhì)的培訓(xùn)。

6、物流園區(qū)企業(yè)形象、企業(yè)文化、企業(yè)理念的一個(gè)重點(diǎn)展示窗口。

7、招商現(xiàn)場(chǎng)的管理。

8、對(duì)來(lái)賓產(chǎn)生直接影響和展示效果,促進(jìn)招商成功效率。

四、物流園區(qū)招商推廣

1、在具體的招商推廣過(guò)程中,需對(duì)一部分客戶(hù)重點(diǎn)推廣。

2、物流園區(qū)廣告的發(fā)布區(qū)域亦應(yīng)具有較強(qiáng)的針對(duì)性。

3、選擇當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、物流行業(yè)雜志同時(shí)要考慮客戶(hù)群相關(guān)行業(yè)雜志和媒體作為廣告宣傳的重點(diǎn)載體。

4、舉辦各種不同形式的招商會(huì)、物流園區(qū)項(xiàng)目推介會(huì),

5.通過(guò)與相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)合作的方式,向相關(guān)企業(yè)推介物流園區(qū)項(xiàng)目。

6、有選擇地參與國(guó)內(nèi)國(guó)際影響較大的物流行業(yè)活動(dòng)、展覽會(huì)、論壇,以提升物流園區(qū)知名度。

7、提升物流園區(qū)形象,同時(shí)考慮節(jié)約招商推廣成本及實(shí)現(xiàn)園區(qū)招商效果。

五、招商策劃方案應(yīng)適時(shí)調(diào)整。

1、物流園制定的招商策劃必須切實(shí)可行。

2、目標(biāo)客戶(hù)的確定必須準(zhǔn)確。

3、加強(qiáng)與客戶(hù)溝通,客戶(hù)的跟進(jìn)工作必須持續(xù)。

4、客戶(hù)的信息反饋必須及時(shí)。

5、招商策劃方案,要依照招商進(jìn)展與客戶(hù)的反饋信息適時(shí)調(diào)整。

6、適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策制定,同樣會(huì)對(duì)招商效果起到積極的促進(jìn)作用。

7、可以綜合定向客戶(hù)的建設(shè)的要求,劃定小部分區(qū)域予以建設(shè),為招商提供更靈活的處置方式。

8、物流園區(qū)是以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向,也是決定招商效果的最直接因素。

六、戰(zhàn)略合作伙伴的選擇,是物流園區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)的保障

選擇好的戰(zhàn)略合作伙伴,對(duì)加快物流園區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)速度、降低風(fēng)險(xiǎn),提高物流園區(qū)成功率、具有非常重要意義。

(一)投融資合作伙伴

1、物流園區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè),放眼全球,與國(guó)際接軌;

2、海外基金投資優(yōu)勢(shì)和本土化投資融資相溶洽。

(二)入場(chǎng)投資合作伙伴

1、引進(jìn)國(guó)際知名跨國(guó)公司為首選合作開(kāi)發(fā)的伙伴之一;

2、發(fā)展本土化的趨勢(shì),與代表性的國(guó)有或民營(yíng)企業(yè)深入交流;

3、引進(jìn)國(guó)內(nèi)100強(qiáng)、具有代表性、有意向性、有進(jìn)入園區(qū)尋發(fā)展空間較大的企業(yè)為首選合作開(kāi)發(fā)的伙伴之一。

(三) 專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作伙伴

1、物流園區(qū)的通常會(huì)委托專(zhuān)業(yè)規(guī)劃、咨詢(xún)、顧問(wèn)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)協(xié)助工作,專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)在的物流園區(qū)整個(gè)過(guò)程中,將起到積極的促進(jìn)作用,特別是在培育的初期,更是起著積極的向?qū)�、引�?dǎo)、指導(dǎo)、輔導(dǎo)和督導(dǎo)的作用。

2、選擇方法:

⑴、一般選擇方法:

a從事物流園區(qū)研究方面的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu);b知名的、c有良好信譽(yù)的;d行業(yè)有良好口碑的;e行

業(yè)有認(rèn)知度的。

⑵、關(guān)鍵選擇方法:

擁有和國(guó)內(nèi)外眾多的的物流企業(yè)、投資財(cái)團(tuán)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)建立了長(zhǎng)期、密切關(guān)系,擁有龐大的客商資源的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。

⑶、經(jīng)典選擇方法:

擁有全國(guó)最成功案例和經(jīng)典案例的,在行業(yè)具有影響力。

⑷主要目的和意義:將有利于提高物流園建設(shè)的成功率,有效地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、合作的方式:

a可以在某一階段介入;b也可全程跟進(jìn);c提供策劃方案的形式合作;d也可以委托代理的形式合作。

選擇方法與技巧:關(guān)鍵看項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r與開(kāi)發(fā)商對(duì)物流園區(qū)項(xiàng)目的把握情況而定。