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婚宴酒店?duì)I銷推廣方案
一、宴會部概要
奧米茄大酒店擁有可容納400多人的多功能宴會廳、商務(wù)中心、貴賓休息室不同規(guī)格商務(wù)會議室七個，定位為高端商務(wù)會議室，有多媒體系統(tǒng)、投影儀、幻燈機(jī)、電視機(jī)、錄音機(jī)、專業(yè)調(diào)音室、高保真音響及無線麥、LED顯示屏、等專業(yè)的會議設(shè)施。
二、市場分析
1.市場分析
市場主流：同灣海景度假酒店、和誠大酒店
消費(fèi)特點(diǎn)：入駐本地市場的時間長，同灣海景度假酒店以五星級的標(biāo)準(zhǔn)定位，場地正規(guī)，宴會和會議接待成熟，在政府及高端商務(wù)客源中建立了一定的知名度，所以大部分商務(wù)客源將宴會的接待安排在星級檔次較高的酒店，我們的宴會將以這些人群為主。這就是我們的市場。
2.主要競爭對手
同灣海景度假酒店和和誠大酒店宴會部是主要能與我們競爭的類似的酒店，品牌經(jīng)營較長，酒店的位置都處于郴州鬧市區(qū)中心區(qū)域范圍內(nèi)，也是政府部門和高端商務(wù)客源會議和宴會接待的首選。
郴州市餐飲市場調(diào)研一覽表（2011年07月）
華天
容客600多 量
設(shè)施 設(shè)施齊備、功能先進(jìn)
宴會868起 標(biāo)準(zhǔn) 雄森 近千人 各會議室皆配有互聯(lián)網(wǎng)端口、多媒體系統(tǒng)、投影儀、幻燈機(jī)、電視機(jī)、錄音機(jī)、專業(yè)調(diào)音室、高保真音響及無線麥、LED顯示屏等專業(yè)的會議設(shè)施 888起
宴會
廳標(biāo)良好
準(zhǔn) 良好
品牌進(jìn)駐早，知曉度高 場地經(jīng)營正規(guī)，宴會接待成熟 服務(wù)規(guī)硬件較新、規(guī)格高 優(yōu)勢 范，客戶認(rèn)可程度強(qiáng)
經(jīng)營裝修陳舊，對于現(xiàn)增長的高端會宴會接待不專業(yè)，業(yè)務(wù)不熟悉 劣勢 議吸引力不大。
三、市場定位
1. 客源：
a.政府職能部門：以高端的硬件設(shè)施吸引其會議及宴會接待。
b.公司客源：拜訪一些時代性產(chǎn)業(yè)的代表公司做一些優(yōu)惠推廣措施，一些團(tuán)隊(duì)的優(yōu)惠活動。
c.社會客源：以大量的宣傳手段作為方式，給予一定優(yōu)惠，以推廣知名度，加大顧客流量為目的。
2. 產(chǎn)品：
a．大中小型宴會及多功能商務(wù)會議廳
b．商務(wù)中心、貴賓休息室
3.服務(wù)：
高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高效益的服務(wù)
四、經(jīng)營概念
1.經(jīng)營總策略
a. 推出特別的會議包價，其中包括會議，茶歇（水果、點(diǎn)心、茶水、飲料）。 b. 定期走訪客戶、建立信息銷售的管理模式、根據(jù)客戶消費(fèi)需求、建立有效的客戶檔案。以良好的對客交流的服務(wù)形象，取悅客人。
c. 以優(yōu)惠的價格向本地客人提供在會議談判期間的用房。（比如在些社會活動期間，人們不愿意花時間駕車回家。）
d. 與婚禮用品商店、化妝品店、婚紗攝影公司等與婚慶有關(guān)的企業(yè)合作，以滿足顧客的要求，提供完善的婚宴服務(wù)，如婚宴蛋糕、婚禮裝飾、拍照與錄像及婚禮用車服務(wù)。
e. 向大型宴會活動的主辦者提供兩人享用的免費(fèi)用餐以表謝意，并附上一封感謝信，以此爭取回頭客并推銷我們的餐廳。
f. 定期走訪客史檔案中的顧客，以良好的對客交流的服務(wù)形式，提升客戶滿意度，為酒店培育一批忠誠的客戶。
g. 定期從同類競爭酒店那里獲取在他們酒店舉行會議的公司名稱，并以郵件方式與他們?nèi)〉寐?lián)系，爭取吸引他們將下次會議放在我們酒店進(jìn)行。
h. 因現(xiàn)有酒店所處的位置原因，可為婚、壽宴消費(fèi)到一定額度的客戶提供免費(fèi)租車和客房的增值服務(wù)。
i.會議商務(wù)中心，接收傳真服務(wù)、復(fù)印服務(wù)、打印服務(wù)、幻燈片制作服務(wù)、機(jī)票代訂及車票問詢服務(wù)、質(zhì)料寄存、保管服務(wù)、郵政服務(wù)、會議設(shè)備租賃服務(wù)、寬帶、無線上網(wǎng)服務(wù)、電子商務(wù)詞典翻譯服務(wù).
j.會議服務(wù)專員，高效、快捷地為客人完成店內(nèi)會議的協(xié)調(diào)、溝通全力解決一切服務(wù)問題。
2.經(jīng)營概念
宴會部
地點(diǎn)： 一樓：宴會廳 二樓：多功能會議中心 五樓：會議 營業(yè)時間： 根據(jù)客人所需定
餐位： 一樓宴會廳：圓桌型：400人
二樓多功能會議中心：圓桌型：240人
五樓會議廳：課桌式：600人
經(jīng)營概念：
a.提供各類大、中、小型宴會和會議接待。
b.為了提高宴會部營收一樓大廳可以用活動屏風(fēng)隔一個區(qū)域作為中餐散餐的零點(diǎn)。
2. 經(jīng)營概念
優(yōu)惠政策： 開業(yè)期間宴席享受8.8折優(yōu)惠
價格政策： 不高于競爭對手酒店的最高價格
宣傳手段： 結(jié)合酒店客房銷售宣傳作捆縛式互動宣傳
宴會廳開業(yè)前3個月上座席數(shù)：200席
開業(yè)后3個月上座席數(shù): 250席
多功能會議中心 開業(yè)前3個月上座席數(shù)：100席
開業(yè)后3個月上座席數(shù)：150席
會議廳 開業(yè)前3個月一周使用率：0.3%
開業(yè)后3個月一周使用率：0.5%
2011年10月
本月節(jié)日
本月大事
推廣主
題 （1）
推廣主
題 （2）
活動內(nèi)
容 （1）
活動內(nèi)國慶節(jié) 開業(yè)大籌賓 婚、壽宴8.8優(yōu)惠 簽訂酒店協(xié)議價格 預(yù)算費(fèi)用 a.開業(yè)活動期間婚、壽宴可享受8.8折。 b.活動地點(diǎn)：一樓宴會廳、二樓多功能廳 a. 具有一定消費(fèi)水平的企業(yè)單位、
容 （2） 政府部門。
b. 餐飲、會議均享受8.8折。
本月推廣費(fèi)用合計(jì)：
2011年11月
本月節(jié)日
本月大事
推廣主
題 （1）
推廣主
題 （2）
活動內(nèi)
容 （1）
活動內(nèi)
容 （2） 感恩節(jié) 飲品大贈送 特價菜式、散客套餐 預(yù)算費(fèi)用 a.活動期間：宴席滿1288/席（十桌起），每席贈送大瓶飲料一瓶。 b.活動地點(diǎn)：宴會廳、多功能會議中心 a. 每桌限一到兩個。 b. 4至6人 8至10人 AB兩款菜單提供選擇。
本月推廣費(fèi)用合計(jì)：
2011年12月
本月節(jié)日
本月大事
推廣主
題 （1）
推廣主
題 （2）
活動內(nèi)
容 （1）
活動內(nèi)
容 （2） 圣誕節(jié) 相約奧米茄，歡樂在圣誕 預(yù)算費(fèi)用 a. 活動期間，宴席滿1288/席(十桌起)，每席贈送精美點(diǎn)心一份，大瓶飲料一瓶。 b. 活動地點(diǎn)：宴會廳、多功能會議中心
本月推廣費(fèi)用合計(jì)： 會議服務(wù)專員（金鑰匙）
a.據(jù)會議酒店的興建，會議主辦方在選擇開會地點(diǎn)時，不再僅僅是對會場的規(guī)模、設(shè)施等硬件條件進(jìn)行挑選，對軟件服務(wù)、會期的感受作為參考條件之一。酒
店銷售經(jīng)理、宴會經(jīng)理，對于酒店同仁來說并不陌生，但在酒店中專職的會議經(jīng)理并不多。
b.“金鑰匙” 對酒店內(nèi)外綜合服務(wù)都是非常專業(yè)、為客人提供個性化服務(wù)的專家，業(yè)被大多數(shù)酒店所接受和認(rèn)可。相比之下，會議方、會議組、會議代表在會期中的需求往往由會議銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和滿足，專業(yè)會議服務(wù)的“金鑰匙”，就能彌補(bǔ)酒店緊缺的人才。
c.從精細(xì)化服務(wù)概念的灌輸?shù)骄频旮呒壯鐣䦷煄淼膯⒌希尨蠹覍⒆陨順I(yè)務(wù)和所學(xué)知識融匯貫通，同時業(yè)開業(yè)聽取會議舉辦方對會議酒店的需求和看法，結(jié)識更多的會議主辦機(jī)構(gòu)、來彌補(bǔ)會議之中缺陷、不到位。
d.行業(yè)需要專業(yè)的服務(wù)，更需要專業(yè)的人才進(jìn)行服務(wù)，就像高級宴會師的詮釋：我們是為紳士淑女服務(wù)的紳士和淑女。在管理中體現(xiàn)精細(xì)，在服務(wù)中體現(xiàn)藝術(shù)，感受會議中不同體驗(yàn)。
e.會議服務(wù)專員，高效、快捷地為客人完成店內(nèi)會議的協(xié)調(diào)、溝通全力解決一切服務(wù)問題
婚宴用酒推廣方案
婚宴作為中華民族的傳統(tǒng)習(xí)俗，早已在每一位中國人的心目中留下了深刻的印象，在中國，婚宴也被稱之為喜酒，從這一點(diǎn)來看，結(jié)婚就必定要有美酒助興。
隨著國家經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民的生活水品較之以前也發(fā)生變化，婚宴檔次在不斷提升的同時，宴請的親朋好友也越來越多，少則幾十桌，多則上百桌的情況屢屢可見，婚宴早已經(jīng)成為個人團(tuán)購白酒消費(fèi)的一個重要組成，對于瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品進(jìn)入山東市場有著重要的作用和意義。首先，可以為東方之珠提升市場銷量，其次，婚宴消費(fèi)者的口碑傳播作用也十分明顯，往往同一區(qū)域會造成流行趨勢，通過口碑宣傳，可以更好的拉動周圍的目標(biāo)消費(fèi)者，再者，通過婚宴消費(fèi)者活動的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品以及品牌的認(rèn)知度，營造一個良好的市場營銷氛圍，為將來的市場動銷打下宣傳基礎(chǔ)。所以說，婚宴促銷不僅僅能夠促使東方之珠在市場的良好銷售變現(xiàn)，還能夠在消費(fèi)者之間形成良好的品牌口碑，為產(chǎn)品夯實(shí)市場基礎(chǔ)。
為了擴(kuò)大瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品在山東婚宴市場影響力，提高品牌形象，特制定“萬里挑一，你是最美新娘”推廣方案。在現(xiàn)在競爭如此激烈的市場環(huán)境里，每個人的力量和資源是有限的，怎樣在市場占有一席之地呢？那就結(jié)合和結(jié)婚有關(guān)的各個行業(yè)組成一個聯(lián)盟，發(fā)揮各級優(yōu)勢，使消費(fèi)者得到更多方便和實(shí)惠，從而占有更多客戶群，使聯(lián)盟成員在各自行業(yè)中占有更大的競爭力。
1、經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)鼗閼c禮儀服務(wù)機(jī)構(gòu)、婚紗影樓、酒店、家具、家電（根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力而定，最少也要和婚慶禮儀服務(wù)機(jī)構(gòu)、婚宴主題酒店、知名的大型影樓）形成聯(lián)盟，目的在如今競爭激烈的環(huán)境下得到更多的客戶資源，形成市場競爭力。
2、聯(lián)盟要組成一個銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各個機(jī)構(gòu)的客戶談判，有聯(lián)盟選出一個管理者來協(xié)調(diào)各方面工作。
3、具體操作可以在民政結(jié)婚登記處、婚紗攝影等發(fā)放VIP卡，卡片上標(biāo)注聯(lián)盟各個地址、聯(lián)系方式、優(yōu)惠活動等。比如：可享受聯(lián)盟酒水優(yōu)惠、婚慶禮儀服務(wù)優(yōu)惠、婚宴主題酒店優(yōu)先定桌和菜金打折等。給消費(fèi)者達(dá)到一站式的服務(wù)和優(yōu)惠，免去了訂酒店、選婚慶、婚紗、家具、家電、定酒水等奔波和麻煩。
4、也可以和各單位、街道的紅白理事會結(jié)合來發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢，提高產(chǎn)品影響力。
5、聯(lián)盟要充分發(fā)揮出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，從而使產(chǎn)品快速進(jìn)入市場，快速使消費(fèi)者認(rèn)可達(dá)到動銷。
具體的方案細(xì)則如下：
一、活動主題
萬里挑一，你就是那最美的新娘
二、活動時間
2015年8月18日——2016年8月18日
A/準(zhǔn)備期：2015年8月6日--2015年9月6日
B/傳播期：2015年9月6日--2015年9月6日 C/信息收集及銷售期：2015年10月1日 三、活動對象
區(qū)域?qū)ο螅?015年或2015或2016或2017年度內(nèi)準(zhǔn)備結(jié)婚舉行婚宴的活動的每對新人
聯(lián)系對象：婚紗影樓、舉辦婚禮的酒店、民政局結(jié)婚登記處、婚慶禮儀服務(wù)公司、名煙名酒店等 四、活動內(nèi)容
針對消費(fèi)者的差異化需求采取不同的促銷方式，達(dá)到培育消費(fèi)者的目的，同時打造重點(diǎn)市場瀘州老窖東方之珠第一婚宴用酒的品牌形象。 1、活動期間，每對新人均可憑結(jié)婚證書到瀘州老窖東方之珠指定地點(diǎn)領(lǐng)取東方之珠H3產(chǎn)品或H6產(chǎn)品2瓶（依據(jù)婚宴用酒的檔次）； 2、活動期間，凡憑其結(jié)婚證書購買瀘州老窖東方之珠H3或H6產(chǎn)品的消費(fèi)者，可根據(jù)實(shí)際購買的產(chǎn)品數(shù)量，即可獲得不同級別的新婚禮品。 3、活動組合獎品說明
套餐說明：濃情百年套餐（贈送個性定制化的寫真干紅與喜糖） 禮品價值：喜糖3元/包 紅酒60元/瓶 （舉例獎項(xiàng)及數(shù)量可自行設(shè)定） 采購價格：喜糖1元/包 紅酒25元/瓶 寫真瓶標(biāo) 5元/瓶
五、活動執(zhí)行
婚姻對于每一位中國人來說，都有著非同一般的意義，是每個人人生的又一個起點(diǎn)，其中包含了真摯的愛情、父母的親情、朋友的祝福、新人對未來生活的向往……白酒自然成為婚宴中不可或缺的部分，此次活動意義重大，本次宣傳的重點(diǎn)以情感利益為主，從而凸顯出瀘州老窖東方之珠的品牌內(nèi)涵，為東方之珠樹立良好的品牌形象，并為品牌的健康發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)，本次宣傳的情感訴求——東方之珠*濃情百年！ 1、社會宣傳面
A/主流報媒：齊魯晚報-報紙媒體與人們的生活息息相關(guān)，已經(jīng)成為大多數(shù)人的生活的一個重要部分，報紙作為宣傳的主流媒體一直存在著較高的優(yōu)勢，此時，我們以報紙硬廣或者軟文的方式不斷的凸顯本次活動的信息，從而引起良好的社會反響，并將我們的信息準(zhǔn)備的傳達(dá)給我們的目標(biāo)消費(fèi)人群。
B/交通廣播頻道因?yàn)槠鋫鞑ッ鎻V，受眾多，傳播時間長，傳播內(nèi)容豐富，結(jié)合本次宣傳主題針對性的傳播，凸顯瀘州老窖東方之珠品牌的內(nèi)涵和理念。
C/婚宴主題的DM單宣傳、X展架：各渠道(婚宴主題酒店、婚慶禮儀服務(wù)機(jī)構(gòu)、婚紗影樓、商超、名煙名酒店)DM單宣傳，民政局的婚姻登記處，由公關(guān)部進(jìn)行溝通，在登記處外設(shè)置專門位置，設(shè)置專人進(jìn)行活動傳單發(fā)放、禮品酒或酒卡贈送及資料搜集，婚紗影樓的形象陳列，
拓展整體活動的氛圍。結(jié)合各類的宣傳方式宣傳，可以形成短時間的爆發(fā)，同時能夠加強(qiáng)社會各界對瀘州老窖東方之珠品牌的關(guān)注度。 2、渠道聯(lián)動面
A/酒店渠道：酒店作為白酒消費(fèi)的主要場所，應(yīng)當(dāng)屬于本次宣傳的重點(diǎn)
B/物料宣傳：以X展架、DM單、海報、展板等宣傳物料的運(yùn)用烘托終端氣氛，同時在酒店、名煙名酒店、商超渠道內(nèi)進(jìn)行，主題一致、鮮明，可以很好的將此次主題深入人心，從而提升瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品的品牌形象。
C/試餐、就餐免費(fèi)品嘗：在舉辦婚宴之前，都會有試餐環(huán)節(jié)，借此宣傳主題，可以起到免費(fèi)品鑒的作用，同時也讓消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)有一個直觀、清晰的認(rèn)識。而針對各個酒店試餐的消費(fèi)者，均可免費(fèi)品嘗瀘州老窖東方之珠H3和H6兩款產(chǎn)品。以此向消費(fèi)者宣傳我們此次的婚宴活動。
3、名煙名酒店渠道
A/物料宣傳：以X展架、DM單、海報、展板等宣傳物料的運(yùn)用烘托終端氣氛，同時在酒店、名煙名酒店、商超渠道內(nèi)進(jìn)行，主題一致、鮮明，可以很好的將此次主題深入人心，從而提升瀘州老窖東方之珠的品牌形象。
B/口碑宣傳:統(tǒng)一宣傳口徑，突出瀘州老窖東方之珠的品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次宣傳主題，利用店主之口形成口碑宣傳，與其他宣傳形成共振，同時促進(jìn)銷售。
具體執(zhí)行情況：
4、商超渠道
A/物料宣傳：以X展架、DM單、海報、展板等宣傳物料的運(yùn)用烘托終端氣氛，同時在酒店、名煙名酒店、商超渠道內(nèi)進(jìn)行，主題一致、鮮明，可以很好的將此次主題深入人心，從而提升瀘州老窖東方之珠的品牌形象。
B/口碑宣傳:統(tǒng)一宣傳口徑，突出瀘州老窖東方之珠的品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次宣傳主題，利用促銷員之口形成口碑宣傳，與其他宣傳形成共振，同時促進(jìn)銷售。
具體執(zhí)行情況：
六、組織保障 1、宣傳人員
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或?qū)Ｂ毚黉N員或短促、兼職促銷員 2、團(tuán)購人員
經(jīng)銷商團(tuán)購人員或聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)人員
兼職團(tuán)購人員（招聘、培訓(xùn)、派駐、管理） 3、招聘：盡量招聘有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員
4、培訓(xùn)：明確此次活動的主題，對酒水專業(yè)知識、銷售知識 5、派駐：大型商超、酒店、核心煙酒店的促銷宣傳，挖掘團(tuán)購資源 6、管理：定期召開例會 七、活動推進(jìn)表
八、所需主要宣傳物料及費(fèi)用
九、備注：
1、以上的婚宴主題活動宣傳根據(jù)各區(qū)域經(jīng)銷商（分地級和縣級）的具體情況合理準(zhǔn)備。
2、物料制作費(fèi)用由廠方來核銷承擔(dān)，隨量促銷費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。 3、具體促銷力度及費(fèi)用預(yù)算（正常年度婚宴方案）由經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理依據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品利潤空間制定。
4、主題活動：萬里挑一，你就是那最美的新娘！費(fèi)用約占6%-8%，如果區(qū)域市場陳列計(jì)劃完畢可以再增加一些。
瀘州老窖東方之珠山東省區(qū) 2015年7月28日
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