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團購營銷推廣方案
前言
隨著商業(yè)的快速發(fā)展，人們對購物的觀念發(fā)生了重大改變，方便、快捷、省時、省錢、專業(yè)是當(dāng)代消費者所追求的消費模式，而信息技術(shù)的發(fā)展所提供的網(wǎng)上團購正好滿足了消費者的需求。同時，開設(shè)團購網(wǎng)所用的資金不大，也就是低投入高回收。
我們公司針對消費者的需求和目前公司的狀況，開設(shè)了專業(yè)性折扣團購網(wǎng)。為了打開產(chǎn)品的銷路，提升網(wǎng)站的知名度，特進行此次推廣策劃。
策劃目標(biāo)：
1.提高網(wǎng)站的知名度、影響力；
2. 確立我們網(wǎng)站的品牌定位；
3.擴大我們的銷量，占有市場份額的30%以上。
一．市場分析
1.1現(xiàn)有團購網(wǎng)站市場狀況
如下圖所示，我們可以發(fā)現(xiàn)2015年3月開始團購網(wǎng)站增長數(shù)度極快，但其速度終究比不上團購用戶的增長速度。團購網(wǎng)站購買人數(shù)仍然月月攀升。同時，團購網(wǎng)的競爭十分激烈。但是其競爭手段和競爭水平實際上還是比較低級的，團購網(wǎng)市場的營銷水平目前處于初級階段，團購網(wǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭集中在廣告和促銷。
1.2現(xiàn)有市場同類團購網(wǎng)站分析
按照網(wǎng)站知名度劃分，我們提取了截至2011年最知名的三大團購網(wǎng)分別是拉手網(wǎng)，攜程團購，美團網(wǎng)。并對他們的網(wǎng)站特色、團購類型、定價方式以及推廣方式進行了分析。
1.拉手網(wǎng)
拉手網(wǎng)是中國最大的團購網(wǎng)站，產(chǎn)品類型多樣，銷售各式各樣的產(chǎn)品及服務(wù)。網(wǎng)站分類清晰，一天之內(nèi)團購產(chǎn)品的數(shù)量最多。同時，打折力度大，產(chǎn)品價格低。
主要推廣方式：以強大的促銷力度和眾多的團購商品作為推廣手段占據(jù)市場。同時，拉手網(wǎng)也推出專門的拉手券，不過，拉手網(wǎng)在折扣券銷售方面不多，主要還是實物團購。折扣券主要集中在酒店旅游等方面，折扣券的銷售類型較少。
2. 攜程團購
攜程團購網(wǎng)相較于拉手網(wǎng)，其銷售類型就較少。主要類型有酒店，旅游，美食訂餐，機票等。攜程團購以預(yù)訂機票而出名，所以它的主打產(chǎn)品是機票。同時，打折力度也比較大。
3.美團網(wǎng)
美團網(wǎng)最大的特點是分區(qū)團購，銷售的產(chǎn)品會因地制宜，根據(jù)本地人的消費習(xí)性，發(fā)布產(chǎn)品，不過產(chǎn)品類型較少，產(chǎn)品不會進行分類管理。銷售折扣券較少。該網(wǎng)站的推廣方式：網(wǎng)頁有積分設(shè)置，返利較高。
小結(jié)：目前，各個團購網(wǎng)的銷售品類轎雜，雖然有些網(wǎng)站有對商品進行分類管理，但針對專業(yè)性團購網(wǎng)還是比較少。同時，關(guān)于專業(yè)折扣券團購網(wǎng)少之又少，有些網(wǎng)站只是捎帶的銷售折扣券，也沒有進行詳細的分類，折扣券網(wǎng)站在市場上還是比較少的，所以我們的折扣券團購網(wǎng)具有一定的市場發(fā)展空間。
二．目標(biāo)客戶分析
我們的客戶主要集中在25-40的中青年婦女，這階段的消費者基本上已經(jīng)工作，具有一定的經(jīng)濟收入，同時，她們沒有時間，工作壓力比較大，所以網(wǎng)購成為她們購物的工具。同時，女人普遍具有獵奇和求廉的心理，團購網(wǎng)的便宜價格和無所不有的商品正好契合她們的心理。
1.目標(biāo)客戶的特性：
年齡：25-40
性別：女人
收入：2000-6000
愛好：上網(wǎng)
獲取信息的途徑：廣播，看優(yōu)酷視頻，網(wǎng)頁鏈接，電視廣告，朋友介紹
2.目標(biāo)客戶的需求：
價格便宜
方便快捷
折扣產(chǎn)品類型多
產(chǎn)品贈品豐富
有積分設(shè)置
三．項目網(wǎng)站分析
根據(jù)客戶的需求及敏感度，我們對產(chǎn)品進行SWOT分析。
優(yōu)勢:
1. 折扣券類型豐富
2. 網(wǎng)頁有積分設(shè)置
3. 返利較多
4. 擁有專業(yè)性的團隊
5. 網(wǎng)站擁有自身的聯(lián)系客服
劣勢：
1. 缺少運營網(wǎng)站豐富的經(jīng)驗
2. 沒有知名度
3. 資金不夠雄厚
4. 與客戶溝通顯生澀
機會：
1. 業(yè)內(nèi)折扣券網(wǎng)站不多
2. 折扣點與其他網(wǎng)站相比較低
3. 自身網(wǎng)站客服比其他網(wǎng)站更易與客戶溝通
4. 行業(yè)逐漸冷淡，網(wǎng)站數(shù)量減少
威脅：
1. 知名度較我們高
2. 其余團購網(wǎng)（不是專業(yè)折扣）站對我們網(wǎng)站的沖擊
3. 行業(yè)冷卻、沒有政策支持
4. 社會大眾對團購網(wǎng)站的信任度不高
四 .企業(yè)資源
美團網(wǎng)是一專門做折扣優(yōu)惠券的團購網(wǎng)站，我們擁有強大的團隊：專業(yè)的網(wǎng)站維護人員、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團體、敬業(yè)的后勤人員。雖然現(xiàn)在中國市場上有很多的團購網(wǎng)，但有特點的幾乎沒幾家，像專門做化妝品的聚美優(yōu)品。而我們自身最大的特點，也是最大的賣點就是專門的折扣優(yōu)惠券團購網(wǎng)站，這在中國市場上還是唯一的。
五．網(wǎng)站營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)
通過對網(wǎng)站的自身分析，我們制定了一下目標(biāo)：
1. 提高網(wǎng)站知名度
2. 擴大產(chǎn)品銷量
3. 形成網(wǎng)站特有的品牌
六網(wǎng)站推廣方式和方法
1. 提高網(wǎng)站知名度采取的推廣方法
1) 網(wǎng)站聯(lián)盟：在各大知名網(wǎng)站下添加友情鏈接，增加網(wǎng)站訪問量，提高知名度
2) 論壇推廣：在各大知名城市熱門論壇中作橫幅式的廣告（實行點：杭州、寧波、溫州）
3) 問答平臺推廣：在知識性的問答平臺進行推廣：百度知道、搜搜問問、新浪愛問、雅虎知識堂
4) 微博推廣：在熱門人士的微博上發(fā)微博，并建立網(wǎng)站的微博，廣交愛生活、愛網(wǎng)購人士，平時可以發(fā)一些養(yǎng)生知識、美食信息
2. 擴大產(chǎn)品銷量
1) 折扣點降低活動
定期做特定產(chǎn)品的低價出售，同時與供應(yīng)商商討活動的進行，確保產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，網(wǎng)站初期暫定活動頻率為一月一次，待到網(wǎng)站逐漸成熟，將將網(wǎng)站活動頻率改變給兩周一次或一周一次。
2) 積分設(shè)置
所謂積分就是每次購物后所付金額將得到一部分的分數(shù)獎勵，此分數(shù)可以在下一次購買時抵押部分金額。我們設(shè)定的積分比例是100:1，我們將再客戶系統(tǒng)中統(tǒng)計該客戶購買的次數(shù)，在網(wǎng)站定期活動時也將贈送一定量的積分，即根據(jù)其購買次數(shù)，次數(shù)越高贈送積分也就越多。
3) 給予非物質(zhì)附加服務(wù)
在網(wǎng)站上創(chuàng)建一塊“養(yǎng)生知識小天地”、“愛心小貼士”等溫馨提示，寫上與商品相關(guān)聯(lián)的知識，讓顧客感到溫馨的同時也覺得商品物有所值，對網(wǎng)站的好感度和信任度提升不少。
2012年團購銷售激勵方案
一、活動目的：開發(fā)團購單位，拓展團購渠道；
二、活動時間：2012年6月6日---2012年9月30日；
三、活動激勵產(chǎn)品：瀏陽河珍品30年、珍品20年、百里醇香、精品特曲、特曲、頭曲；
四、活動激勵前提：1、必須完成全員營銷任務(wù)的前提下；
2、經(jīng)過公司總經(jīng)理審批，與團購單位簽約或者在公司備案建立客戶檔案。管控措施：在與團購單位業(yè)務(wù)洽談時，低于全員營銷政策價格銷售的前提下，以什么價格政策向團購單位供貨，以什么價格政策與團購中間人結(jié)算必須先向公司匯報，嚴禁先斬后奏，否則不予審批報賬。
五、活動激勵方案：
1、銷售形式：
1）以不低于團購價向團購單位銷售；
2）根據(jù)“量大才從優(yōu)”的原則，介于團購價與全國統(tǒng)一開票價之間向大型團購單位銷售，這種銷售必須嚴格經(jīng)過公司審批后執(zhí)行。
2、激勵方案：
（1）、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人和團購單位經(jīng)辦人獎勵：
1）業(yè)務(wù)人員自己開發(fā)跟蹤的團購單位資源，不需要公司進行公關(guān)投入的情況下，按照產(chǎn)品數(shù)量×（實際銷售價—（全國統(tǒng)一開票價/1.3））×45%給予我公司直接業(yè)務(wù)人員獎勵。（不再另外享受公關(guān)費用和提成）
2）在不能享受全員營銷政策的前提下，公司提供給業(yè)務(wù)人員跟蹤的團購資源，政策力度大于全員營銷政策的前提下，需要公司進行公關(guān)投入的情況下，按照產(chǎn)品數(shù)量×（實際銷售價—（全國統(tǒng)一開票價/1.3））×30%給予我公司直接業(yè)務(wù)人員獎勵。（不再另外享受公關(guān)費用和提成）
3）團購資源，需要公司進行大量公關(guān)投入的情況下，獎勵比例另行遞交報告經(jīng)過公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
備注：如需要開發(fā)票，則需要補交超額部分稅款。
（2）、團隊協(xié)作獎勵：
在以上基礎(chǔ)上，另外按照產(chǎn)品數(shù)量×（實際銷售價—（全國統(tǒng)一開票價/1.3））×5%給予我公司辦事處和分管負責(zé)人獎勵。
3、兌現(xiàn)方式：
1）遞交獎勵申請報告，憑發(fā)票兌現(xiàn)；
2）遞交獎勵申請報告，申請領(lǐng)取現(xiàn)金，需要繳納個人所得稅。 湖南中商瀏陽河酒銷售有限公司 2012年6月6日
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