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銷售行業(yè)調(diào)研報(bào)告
一、調(diào)查目的和意義
XX自古以來(lái)就是一個(gè)瓜果天府，XX特產(chǎn)名揚(yáng)四海。近年來(lái)，XX土特產(chǎn)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的知名度及美譽(yù)度不斷提高，及XX土特產(chǎn)品慣有的優(yōu)良品質(zhì)被越來(lái)越多的消費(fèi)者熟悉認(rèn)可，并逐漸形成了一定的“習(xí)慣性消費(fèi)”和固定的消費(fèi)群體。為了解XX特產(chǎn)XX市場(chǎng)的供需情況，摸清消費(fèi)者對(duì)XX特產(chǎn)的需求，掌握競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷狀況，為XX特產(chǎn)大規(guī)模進(jìn)入XX市場(chǎng)提供客觀依據(jù)。首先，確定本次市場(chǎng)調(diào)查的目的是對(duì)XX特產(chǎn)XX市場(chǎng)的進(jìn)行市場(chǎng)供需調(diào)查，以此預(yù)測(cè)XX特產(chǎn)在XX的市場(chǎng)容量及發(fā)展?jié)摿Γ黄浯�，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷；再次，采取在線調(diào)查與售點(diǎn)調(diào)查相結(jié)合的方法進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；最后，運(yùn)用問(wèn)卷形式對(duì)調(diào)查所得數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，并書(shū)寫為調(diào)查報(bào)告。
二、調(diào)查的方法和群體
（一）調(diào)查地點(diǎn)：XX
（二）調(diào)查對(duì)象：XX市民
（三）調(diào)查程序：
1． 設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，明確調(diào)查方向和內(nèi)容；
2． 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)聊天調(diào)查。隨機(jī)和淘寶客相互聊天并讓他們填寫調(diào)查表；
3． 根據(jù)回收調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下：
（1）根據(jù)樣本的購(gòu)買渠道、價(jià)格及名類、消費(fèi)者年齡分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷XX特產(chǎn)在XX消費(fèi)者消費(fèi)分布的相應(yīng)參數(shù)；
（2）根據(jù)XX市民對(duì)XX特產(chǎn)的購(gòu)買需求不同要求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析；
（四）、問(wèn)卷設(shè)計(jì)
淘寶專業(yè)定制 ID：專業(yè)可行性報(bào)告
調(diào)查問(wèn)卷
您好：
打擾一下，幫我填一個(gè)表可以嗎？為了了解XX市民對(duì)于XX特產(chǎn)的需求，特地展開(kāi)了此次的調(diào)查活動(dòng)，希望您在百忙之中抽出寶貴時(shí)間完成這份市場(chǎng)調(diào)查.，將您的選項(xiàng)填入括號(hào)中。
第 1題， 您的年齡？A、16歲以下(x1) B、16—35歲.(x2) C、36—55歲(x3) D、56—75歲(x4) E、75歲以上(x5)
第 2題 您喜歡吃XX特產(chǎn)嗎？
A、喜歡(x1) B、不喜歡(x2)
第 3題 您購(gòu)買XX特產(chǎn)主要是用于？
A和朋友吃(x1) B. .給自己吃(x2) C.當(dāng)做禮品送親友(x3) D.用于招呼客人(x4)
E買給孩子吃(x5)
第 4題 您曾通過(guò)哪種渠道購(gòu)買過(guò)XX特產(chǎn)?
A 網(wǎng)上(x1) B 特產(chǎn)專賣店(x2) C 其他渠道(x3)
第 5題 您會(huì)選購(gòu)什么價(jià)格區(qū)間的XX特產(chǎn)？
A.10元以下(x1) B.10—50元(x2) C.51—100元(x3) D.100—200元(x4) E.200元
以上(x5)
第 6題，選答： 您喜歡吃哪些XX特產(chǎn)？
A、各色干果（巴旦木，葡萄干，哈密瓜，和田棗，庫(kù)爾勒香梨，核桃，杏干）(x1) B各色乳制品(x2) C各色精油(x3) D、酒類(x4)
三、調(diào)查數(shù)據(jù)分析
（一）、XXXX特產(chǎn)份額分析及發(fā)展?jié)摿Α?/p>
根據(jù)調(diào)查顯示，XX特產(chǎn)市場(chǎng)份額偏高的品種有XX干果(葡萄干，哈密瓜，和田棗，庫(kù)爾勒香梨，核桃，杏干)占XX干果市場(chǎng)16%、 乳制品占XX乳制品市場(chǎng)12%，各式精油、薰衣草占XX市場(chǎng)的15%，酒類8%，從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，人們對(duì)于XX的的美味特色干果和純天然薰衣草、精油等有非常濃厚的興趣。
（二）XX市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和主要競(jìng)爭(zhēng)手段。
從整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，顧客是土特產(chǎn)市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)力和生存的重要因素。越來(lái)越多的土特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商戶強(qiáng)烈地感覺(jué)到：顧客資源是土特產(chǎn)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要的資源，誰(shuí)擁有顧客誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。現(xiàn)在土特產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成一場(chǎng)決定土特產(chǎn)銷售行業(yè)生死存亡的顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
在XX土特產(chǎn)市場(chǎng)中商戶經(jīng)銷的競(jìng)爭(zhēng)手段為：1、包裝精美，突出賣點(diǎn)好的外包裝以刺激顧客購(gòu)買欲望，尤其是對(duì)顏色都較為敏感的婦女和兒童的消費(fèi)群體，另外還通過(guò)包裝精美的產(chǎn)品提高產(chǎn)品的附加值。2、 采用多渠道銷售 ，占領(lǐng)盡可能多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，其銷售網(wǎng)點(diǎn)包括婦女、兒童經(jīng)常去的地方，如主要商業(yè)街、服裝街、商場(chǎng)超市、游樂(lè)場(chǎng)、景點(diǎn)、公園、影院等。3、從口味上反復(fù)下功夫，做測(cè)試，很多商鋪多采用品種多樣，口味獨(dú)特零食作為銷售主打。4、采用促銷和試吃推廣，一直鼓勵(lì)顧客試吃，通過(guò)這種口碑的傳遞做廣告促銷量。
（三) 各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。
XX特產(chǎn)消費(fèi)者層次分別為：16歲以下為11％，16－35歲為51％，36－55歲為19%，56—75歲為14%，75歲以上為5%，可以看出XX特產(chǎn)的主要消費(fèi)群為16－35歲的顧客群
體。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)位，調(diào)查顯示，價(jià)格在10元-50元產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。在銷售方式上，57.7％的受訪者選擇特產(chǎn)專賣店，19.8％的受訪者選擇網(wǎng)上購(gòu)買，22.5％的受訪者選擇其他營(yíng)銷方式。 可以看出大多數(shù)消費(fèi)者還是選擇特產(chǎn)專賣店采購(gòu)，這種采購(gòu)方式最大的好處就是客戶可以放心直觀的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選購(gòu)。
四、調(diào)查結(jié)論和建議
根據(jù)XX市場(chǎng)實(shí)際情況，我們有幾點(diǎn)不成熟的想法，供參考：
1、充分發(fā)掘XX特產(chǎn)的前史和文明，以及相關(guān)的栽種情況、養(yǎng)分價(jià)值和攝生價(jià)值等等，發(fā)明“品牌典故”，向廣大消費(fèi)者傳遞一種食品文化訊息，做精立體化品牌，滿足XX市場(chǎng)一些高端的消費(fèi)者的品味，這樣才能逐漸在XX碩大市場(chǎng)占有更大的市場(chǎng)份額。
2、抓住消費(fèi)者綠色品牌心理，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展之勢(shì)。隨著人們生活水平的逐步提高，現(xiàn)在的人們?cè)絹?lái)越崇尚養(yǎng)生，注重?cái)z生已成為社會(huì)開(kāi)展的一大趨向，XX是一個(gè)自然攝生的好地方，中國(guó)百歲老人XX最多。據(jù)查詢顯示：19XX年，XX百歲老人有865名，到2015年歲尾，XX百歲老人多達(dá)1413名。并且，XX的豐富物產(chǎn)，如生果、干果、藥材、滋補(bǔ)品等等都有攝生成效。這些年來(lái)，隨著消費(fèi)者的攝生理念越來(lái)越激烈。所以，我認(rèn)為推廣XX特產(chǎn)可以緊緊抓住消費(fèi)者綠色品牌心理，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展之勢(shì)，塑造XX特產(chǎn)的養(yǎng)生品牌和營(yíng)銷推行力度。
3、目前，團(tuán)購(gòu)福利消費(fèi)已成為效益好企業(yè)的內(nèi)部公關(guān)必備手段，是企業(yè)籠絡(luò)員工的工作積極性，對(duì)企業(yè)的凝聚力和向心力的制勝法寶，逢年過(guò)節(jié)，暑寒節(jié)氣，慰老犒賞等都總免不了要進(jìn)行大單采購(gòu)。XX團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力巨大，只要能找到這些“手握重權(quán)”的目標(biāo)對(duì)象，就事成功倍。擴(kuò)展團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的特點(diǎn)是：團(tuán)購(gòu)渠道資金回籠快，不存在壓款風(fēng)險(xiǎn)。資金的利用率和周轉(zhuǎn)率高，企業(yè)的利潤(rùn)自然就高。另外是團(tuán)購(gòu)毛利高。團(tuán)購(gòu)，從某種意義上說(shuō)是直銷，省去了很多中間環(huán)節(jié)，也省去了很多營(yíng)銷費(fèi)用，所以團(tuán)購(gòu)渠道的毛利很高。XX的特產(chǎn)完全可以滿足團(tuán)購(gòu)用戶的真正需要，也最能打動(dòng)和吸引團(tuán)購(gòu)消費(fèi)行為，所以市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力是無(wú)法估量。
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