企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度

　　為保證公司能最大可能的拓展市場(chǎng)以利于銷售，同時(shí)又要以最小的壞帳損失代價(jià)來保證公司資金安全，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);并盡可能的縮短應(yīng)收帳款占用資金的時(shí)間，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金的使用效率，規(guī)范應(yīng)收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對(duì)應(yīng)收帳款在售前、售中、售后進(jìn)行有效控制，特制定本制度。以下是小編整理的企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度。

　　企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度

　　一、銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管

　　(一)、在銷售合同中明確各項(xiàng)條款

　　在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與客戶產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：

　　1、要嚴(yán)格檢查以杜絕無效合同的出現(xiàn)。簽訂合同要符合“三性”(合法性、真實(shí)性、可行性)和 “五審查”(對(duì)方主體是否合格、授權(quán)代理是否合法、資信是否保證、經(jīng)營范圍是否超出、合同結(jié)算方法和法定程序是否符合規(guī)定)。

　　2、明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期(特別交待付款日期，如收款期到期時(shí)能批復(fù)付款的決定人一定要注明，以防對(duì)方互相推托而推遲付款期)、發(fā)票的開具事項(xiàng)、技術(shù)要求、運(yùn)輸情況等;

　　3、明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任;

　　4、確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂;

　　5、加蓋客戶的合同專用章(避免個(gè)體行為的私章或簽字);

　　(二)、 定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳

　　財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每個(gè)月必須同客戶核對(duì)一次帳目，以免造成單據(jù)、金額等方面的誤差，給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象。同時(shí)，對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，如客戶加蓋公章回傳等，而不是口頭承諾。

　　(三)、 減少賒銷運(yùn)作方式

　　銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷結(jié)賬的運(yùn)作模式。這種銷售模式是客戶拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們已制訂了相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)銷售人員采取現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。

　　(四)、 建立信用評(píng)定、審核制度

　　在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的客戶給予不同的信用額度和期限。對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每月根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況重新評(píng)定。

　　二、客戶資信管理制度

　　(一)、信息管理基礎(chǔ)工作的建立

　　信息管理基礎(chǔ)工作的建立由業(yè)務(wù)部門完成，公司業(yè)務(wù)部應(yīng)在收集整理的基礎(chǔ)上建立以下幾個(gè)方面的客戶信息檔案，一式兩份，由業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核簽字后，一份保存于公司總經(jīng)理辦公室，一份保存于公司業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)經(jīng)理為該檔案的最終責(zé)任人。

　　1、客戶信息檔案包括：

　　A、客戶基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時(shí)間，業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，由負(fù)責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的訪問收集而來;

　　B、客戶特征：主要包括市場(chǎng)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等;

　　C、業(yè)務(wù)狀況：包括客戶的銷售實(shí)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及于本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況;

　　D、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、客戶公司的戰(zhàn)略、未來的展望及客戶公司的市場(chǎng)形象、聲譽(yù)、賬務(wù)狀況、信用狀況等。

　　2、公司根據(jù)用戶信息檔案、歷史交易記錄、年交易額等，對(duì)客戶實(shí)行分類管理，劃分為A、B、C、D四類。具體分類標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　A類用戶：商業(yè)信譽(yù)良好，嚴(yán)格執(zhí)行供銷合同，貨款及時(shí)歸還。

　　B類用戶：商業(yè)信譽(yù)一般，無不良商業(yè)信用記錄，資產(chǎn)質(zhì)量欠佳，現(xiàn)金支付能力不穩(wěn)定，基本能按合同執(zhí)行，偶有拖欠貨款記錄，經(jīng)催收能歸還。

　　C類用戶：業(yè)務(wù)量占公司總業(yè)務(wù)量比例很小，但又必須保持業(yè)務(wù)往來關(guān)系之客戶，必須采取款到發(fā)貨。

　　D類用戶：產(chǎn)生遺留拖欠貨款，必須及時(shí)清欠之客戶。

　　3、簽約時(shí)要對(duì)銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對(duì)，合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。

　　(二)、客戶發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)：

　　在日常經(jīng)營、管理中，客戶出現(xiàn)的一些信息，對(duì)應(yīng)收貨款的'安全性是有警示作用的。如：

　　1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷;

　　2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加;

　　3. 受到其他公司的法律訴訟;

　　4. 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避;

　　5. 付款比過去延遲;經(jīng)常超出最后期限;

　　6. 多次破壞付款承諾;

　　7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人;

　　8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外;

　　9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確;

　　10. 公司有其他的不明確贏利的投資(投機(jī))如：股票、期貨等;

　　11. 不正常的不回復(fù)電話;

　　12. 開出大量的期票;

　　13. 銀行退票(理由：余款不足);

　　14. 應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難;

　　15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁;

　　16. 以低價(jià)拋售商品(低于供貨商底價(jià))

　　17. 突然下過大的定單(遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力);

　　18. 發(fā)展過快(管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展)。

　　當(dāng)客戶出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，我們應(yīng)采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、銷售人員的監(jiān)管

　　(一)、 加強(qiáng)銷售人員的原則性：

　　在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會(huì)感覺到銷售人員總是幫助客戶向公司索要更多的利益。銷售人員如何處理公司與客戶的關(guān)系是一個(gè)重要的問題。我們經(jīng)常聽到：“雙方要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易!所以銷售人員在同客戶維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策(應(yīng)收帳款管理制度)。

　　(二)、加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)：

　　我們應(yīng)該讓銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期;期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約，應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約，應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款;在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。

　　1、因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低：

　　拖欠時(shí)間(月)

　　1

　　2

　　3

　　6

　　9

　　12

　　24

　　成功率(%)

　　93

　　85

　　73

　　57

　　42

　　25

　　13

　　2、最后收款期限

　　a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3;如超過，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討;

　　b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過40天;

　　c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天;

　　d、如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。

　　(三)、加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力：

　　建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保應(yīng)收貨款的安全;同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在客戶心目中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。

　　(四)、提高銷售人員追款技巧：

　　銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：

　　1. 運(yùn)用常識(shí);

　　2. 追討函件;

　　3. 豐富、完善的客戶資料檔案;

　　4. 讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章;

　　5. 與負(fù)責(zé)人直接接觸;

　　6. 錄音;

　　7. 向警方求助;

　　8. 謹(jǐn)慎從事;

　　9. 豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)，如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

　　四、成功追收應(yīng)收帳款

　　(一)、 應(yīng)收帳款的處理方法

　　1. 銷售資料(收貨單據(jù)、發(fā)票等)是否齊備?內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤?

　　2. 準(zhǔn)時(shí)給予文件;其實(shí)越早給客戶發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)對(duì)方收到發(fā)票，并在《往來文件簽收單》上簽字蓋章;

　　3. 完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)越低;

　　4. 定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收;即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理;

　　5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念：我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的;

　　6. 服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決困難;

　　7. 技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧;同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料;

　　(二)、 已被拖欠款項(xiàng)的處理方法

　　1. 文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備;

　　2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性;

　　3. 追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出;

　　4. 最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義;

　　5. 行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升;

　　6. 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限;

　　7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止供貨等手段分期收回欠款;

　　8. 要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。

　　(三)、 對(duì)于呆/死帳的處理方法：

　　1. 折讓

　　2. 收回貨物

　　3. 處理抵押品

　　4. 尋求法律協(xié)助

　　5. 訴訟保全式

　　五、應(yīng)收賬款交接制度

　　業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，凡離職的，應(yīng)在提前30日向公司提出申請(qǐng)，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收帳款進(jìn)行交接，并填制應(yīng)收賬款交接單由交接人、接手人、經(jīng)理等人簽字。未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。

　　六、本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。

　　應(yīng)收賬款的核算范圍

　　應(yīng)收賬款是有特定的范圍的。首先，應(yīng)收賬款是指因銷售活動(dòng)或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，不包括應(yīng)收職工欠款、應(yīng)收債務(wù)人的利息等其他應(yīng)收款;其次，應(yīng)收賬款是指流動(dòng)資產(chǎn)性質(zhì)債權(quán)，不包括長(zhǎng)期的`債權(quán)，如購買長(zhǎng)期債券等;第三，應(yīng)收賬款是指本公司應(yīng)收客戶的款項(xiàng)，不包括本公司付出的各類存出保證金，如投標(biāo)保證金和租入包裝物等保證金等。
 

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