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談判中的商務(wù)禮儀3篇
談判中的商務(wù)禮儀1
商務(wù)禮儀語言因素在談判中的應(yīng)用
語言因素是指通過口腔發(fā)出的聲音并運用特定的語句和語法結(jié)構(gòu)及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據(jù)對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應(yīng)遵循省力法則，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語言力求準確和簡潔。
少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應(yīng)該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結(jié)構(gòu)不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語調(diào)、節(jié)奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調(diào)，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。
商務(wù)禮儀非語音因素在談判中應(yīng)用
在日常商務(wù)談判中，語言因素固然能發(fā)揮重要的作用，但也不能光靠語言因素在商務(wù)談判中的作用。應(yīng)注意發(fā)揮非語言因素在商務(wù)談判中的作用。所謂的非語言因素，是指通過談判者的服飾、表情、姿體等表現(xiàn)方式和輔助手段來傳遞信息，從而營造輕松和愉悅的談判環(huán)境，達到預期談判的效果。美國著名的心理學家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語+38%聲音+7%詞語構(gòu)成。也就說明了非語言因素的確在日常商務(wù)談判中起到很大作用。服飾其實也是一種無聲的語言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨特的無聲語言，抬頭揚眉之間，無不表達一種意思。曾經(jīng)有學者指出，人的臉能夠作出二萬五千種不同的表情，每一種表情分別對應(yīng)一種信息。據(jù)統(tǒng)計，漢語中關(guān)于“眼神”的用詞不下于30個，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場合下用什么眼神，這里大有學問。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂都能通過眼神表達出來，善于運用自己的眼神，會大大有助于商務(wù)談判的順利開展。在很多情況下，非語言因素運用得好，會取得“此時無聲勝有聲”的理想效果。
商務(wù)禮儀在談判中的作用
1。有利于建立合作關(guān)系。
說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下，說話人可能會表達強烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時人們要盡量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時，避免矛盾產(chǎn)生。
2。有利于策略變通。
在表達方式上和使用功能上，語言交際是多變的。對于言語策略來說，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。
3。創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離。
一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的'氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。
4。塑造良好形象，推動交易成功。
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。
5。加深理解，促進友誼。
在商務(wù)談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞�企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。
6。有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。
市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭，對商務(wù)人員來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭，有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，因為商務(wù)人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。
談判中的商務(wù)禮儀2
論文摘要：如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來越重要，本文重點從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應(yīng)用。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應(yīng)用在商務(wù)談判中其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。
商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現(xiàn)：
一、形象塑造
商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要，這里有兩個關(guān)鍵，一是準確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來說，有6個方面的要素需要掌握：
1.儀表
即外表。重點是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長。
2.表情
這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。
3.舉止動作
舉止要有風度，風度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范，要站有站姿，坐有坐相。
4.服飾
服飾也代表個人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務(wù)交往中，服飾的關(guān)鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。
5.談吐
第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養(yǎng)，說話聲音低一點有兩個好處，一是符合規(guī)范；二是比較悅耳動聽。第二，慎選內(nèi)容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務(wù)交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。
6。待人接物
這其中有3個基本事項事關(guān)個人的形象，事關(guān)企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵紀守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務(wù)交往中必須遵守時間。
二、語言技巧
1.善于表達
語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關(guān)系，用語言來影響別人的行為，表達自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強：在商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運用如下語言技巧：
�。�1）給以反饋，即向講話人表明你在認真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。
�。�2）請求重復某一點，即請求講話人重復一下自己未聽清之處。
�。�3）核對情況細節(jié)，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。
婉轉(zhuǎn)拒絕：談判中應(yīng)當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
應(yīng)變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的`尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，能采取恰當?shù)膽?yīng)急手段系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for amoment，I have to call myfriend。”于是，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。
無聲語言：商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2.多聽少說
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
3.巧妙應(yīng)答
在商務(wù)交往中，對商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應(yīng)有的風度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。
商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。
加強禮儀修養(yǎng)，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進個人、企業(yè)、國家的發(fā)展。
參考文獻：
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談判中的商務(wù)禮儀3
談判中的傾聽與提問
既是交談，首先就應(yīng)善于傾聽。尼爾倫伯格明確指出，傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段。美國談判學家卡洛斯也說過：“如果你想給對方一個你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要注意傾聽他說活就成了，傾聽是你能做的一個最省錢的讓步” 。而恰當?shù)奶釂�，有助于傾聽。
在人際交往中，善于傾聽的人往往給人留下有禮貌、尊重人、關(guān)心人、容易相處和理解人的良好印象，傾聽也是大多實現(xiàn)正確表達的十分重要的基礎(chǔ)和前提，一些談判者，往往利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對方朋友的形象，以獲得對方的信任與尊重，當對方把你當成了他的朋友，就為達到說服、勸解等目的奠定了基礎(chǔ)。
傾聽的禮儀需求
傾聽是指聽話者以積極的態(tài)度，認真、專注地悉心聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達方式及行為舉止，及時而恰當?shù)剡M行信息反饋，對講話者作出反應(yīng)，以促使講話者進而全面、清晰、準確地闡述，并從中獲得有益信息的一種行為過程。傾聽的禮儀要求是：
(1)專注。談判者在會談中，內(nèi)心必須時刻保持清醒和精神集中，一般人聽話與思索的速度大約比講話快4 倍，所以聽別人講話思想非常容易開小差;同時，根據(jù)有關(guān)研究資料，正常的人最多只能記住他當場聽到的東西的60 % ～ 70 % ，倘不專心，記住的就更少。自此，傾聽別人講話一定要全神貫注，努力排除環(huán)境及自身因素的干擾。
(2)注意對方說話方式。對方的`措辭、表達方式、語氣、語調(diào)，都傳遞了某種信息，認真予以注意，可以發(fā)現(xiàn)對方一言一語后面隱寓的需要，真正理解對方傳遞的全部信息。
(3)觀察對方表情。察言觀色，是判斷說話者態(tài)度及意圖的輔助方法。
談判場合的傾聽，是“耳到，眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)�！奥牎奔床粌H運用耳朵去聽，而且運用眼睛觀察，運用自己的心去為對方的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦子去研究判斷對方話語背后的動機。
標準的傾聽，是不允許一邊聽一邊在腦子里構(gòu)想輪到自己講話時你該說些什么，思考著說話者應(yīng)該如何解決自己的問題或籌劃著自己將要提出的忠告，思考著由聽到的內(nèi)容而聯(lián)想起的自己某些相似經(jīng)歷并籌劃著如何或是否要告訴說話者自己的經(jīng)歷等等。一定要集中注意力，聚精會神地去獲得說話者的信息，這樣發(fā)散的思維就會消失。
(4)通過某些恰當?shù)姆绞剑缒抗獾淖⒁�，關(guān)切同情的面部表情、點頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音，促使講話者繼續(xù)講下去。
(5)學會忍耐。對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當對方說出不愿意聽，甚至觸怒自己的話時，只要對方未表示說完，都應(yīng)傾聽下去，不可打斷其講話，甚至離席或反擊，以免上“鉤” 、失禮，對于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清其意圖，不要匆忙表達，應(yīng)尋求其他辦法解決。
提問的禮儀要求
提問對于了解對方，獲取信息，促進交流都有很重要的意義。一個掌握了提問的禮儀要求、善于提問的人，不但能掌握交談的進程，控制談判的方向，而且能開啟對方的心扉，撥動對方的心弦。
提問的禮儀要求主要為：
(1)把握提問的時機。
提問的時機包括以下幾方面的要求：一是當對方正在闡述問題時不要提問，“打岔”是不尊重對方的表現(xiàn);二是在非辯論性場合應(yīng)以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領(lǐng)導在開會一開始就講：“關(guān)于這個問題我們的立場是… … 請問大家有什么意見?”“這項計劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認為既然領(lǐng)導已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢;三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說… … 您是這個意思嗎?”如果對方肯定或否定，談判者才可以說：“如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢?”等等;四是有關(guān)重要問題要事先準備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等) ，并設(shè)想對方的幾種答案，針對這些答案設(shè)計好己方的對策;五是對新話題的提問不應(yīng)在對方對某一個問題談興正濃時提出，應(yīng)誘導其逐漸轉(zhuǎn)向。
(2)要因人設(shè)問。
提問應(yīng)與對方的年齡、職業(yè)、社會角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專業(yè)知識深度、知識廣度、生活經(jīng)歷相適應(yīng)，對象的特點決定了我們提問是否應(yīng)當率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。
(3)分清提問的場合。
是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是“場內(nèi)”桌面上談判還是“場外”私下談判，是質(zhì)詢還是演講等等，都要求提問者注意環(huán)境場合的影響。
(4)講究提問的技巧。
�、� 審慎組織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進行語序及結(jié)構(gòu)的變換，使聽話者產(chǎn)生語意判斷上的錯覺，并對之進行積極呼應(yīng)。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語“調(diào)包”的游戲。
心理學的研究表明，人們難以接受那些對自身帶有攻擊性的、違背社會規(guī)則的、違反倫理道德的行為或事物。如果人們感覺到別人對其說話的方式和意圖是善意的、和緩的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用語序變化在自己真實目的不變的情況下改變語意，使聽話者產(chǎn)生錯覺，在態(tài)度上形成積極的呼應(yīng)，減少對抗、戒備、敵視等不良反應(yīng)。這種技巧不僅可用在提問當中，在陳述、演講、說服等語言中都可以加以運用。
�、� 簡明扼要地提問。提問太長、太多有礙于對方的信息接受和思考，當問題較多時，每次至多問一、兩個問題，待搞清楚或?qū)Ψ奖硎净卮鹜旰�，再接著往下問，這樣的節(jié)奏顯得有禮。
③ 對敏感問題提問要委婉。由于談判的需要，有時需要問一些對方敏感的、在公眾場合下通常忌諱的問題，最好是在提問之前略加說明理由，這是人們避免引起尷尬的技巧。如有的女士對年齡很敏感，則可以說：“為了填寫這份表格，可以問問您的年齡嗎?”
④ 提問后允許對方有思考后作答的時間，不要隨意攪擾對方的思路�！ �
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