【推薦】市場營銷策劃方案
為了確保事情或工作得以順利進行，我們需要提前開始方案制定工作，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那么什么樣的方案才是好的呢？以下是小編精心整理的市場營銷策劃方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場營銷策劃方案1
前言
距中國首家商業(yè)俱樂部開始，中國健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走過了十余年的時間，以北京、上海、深圳、廣州等一線城市為帶頭示范的作用下，全國各地的健身俱樂部發(fā)展迅速，目前，在全國范圍內(nèi)的健身俱樂部已經(jīng)發(fā)展到5000余家，發(fā)展速度不可不謂快速，但是深入了解行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)在5000余家的健身俱樂部當中，能夠做到盈利的卻是不足十分之一，余下的都是利潤持平或者處于虧損狀態(tài)。這是它面臨的一個十分緊迫的問題，本策劃力求從太原健身俱樂部的現(xiàn)狀著手，提出全動健身俱樂部的發(fā)展方向和營銷謀劃。
概要
太原全動健身俱樂部在創(chuàng)建過程中要適應(yīng)外部環(huán)境的變化，要在市場競爭中生存并取得競爭優(yōu)勢，創(chuàng)新是其必由之路，只有創(chuàng)新才能在俱樂部這個大市場中生存并有自己的一席之地。創(chuàng)新就是在原有健身行業(yè)市場狀況的基礎(chǔ)上，對消費者需求做進一步細分，并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂部的定位并在與之相配套的營銷策劃上進行創(chuàng)新，只有這樣才能穩(wěn)操勝券。全動健身俱樂部才能在十分激烈的市場競爭環(huán)境下生存和發(fā)展。
一、俱樂部資料介紹
我們成立的全動健身俱樂部主要是針對不同年齡段、不同職業(yè)的人群開設(shè)項目，俱樂部將建在五一路。俱樂部布局合理，格調(diào)高雅，創(chuàng)造出時尚而又熱烈的健身氛圍;內(nèi)設(shè)有氧器械區(qū)、力量訓練器械區(qū)、有氧操房、動感單車訓練房、體能評測室、瑜珈養(yǎng)生館、更衣淋浴區(qū)、水吧休閑區(qū)等區(qū)域，為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進而享受真正身心健康的快樂。同時也為會員提供專業(yè)的健身運動空間而且營造了社交平臺，豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時尚和康體標準，為太原時尚人士奉獻全新的`健身理念。
二、市場環(huán)境分析
近年來，健身產(chǎn)業(yè)逐步形成，全國健身俱樂部每年以1000家的速度遞增。在健身行業(yè)逐漸走向成熟的今天，它在市場中也開始呈現(xiàn)多樣化的特點。據(jù)我們了解，在美國每八個人就有一個在健身，平均一萬多人就擁有一家俱樂部，而我國平均一百萬人還不到一個，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，生活方式的轉(zhuǎn)變也帶來了消費觀念和消費行為的轉(zhuǎn)變，在物質(zhì)生活達到一定程度之后，人們把目標放到了生活質(zhì)量方面上。“花錢買健康”逐漸被國人所認可健身俱樂部的規(guī)模都有大幅度提高，數(shù)量成幾何式增長，我國的健身業(yè)更加迅猛發(fā)展，“健康第一”的指導思想不斷涌入人們的腦海，體育鍛煉越來越受到重視。迫于生活的壓力，大部分人還是把精力投入到工作方面去，為生活而奔波，沒有過多的精力去關(guān)心自己的身心健康，所以健身俱樂部所營造的環(huán)境越來越被大眾所接受。
再加上國家政策的扶持，為進一步發(fā)展全民健身事業(yè)，廣泛開展全民健身運動，加快體育強國建設(shè)進程，國務(wù)院印發(fā)《全民健身計劃(20xx-20xx年)》。
另外，當前在我國城鄉(xiāng)居民體育健身意識和科學健身素養(yǎng)普遍增強，體育健身成為更多人的基本生活方式。經(jīng)調(diào)查，越來越多的市民把健身當作自己每日的必修課，清晨下班后及雙休日，太原省城各大健身場館幾乎家家爆滿。為緩解工作壓力，很多男士把健身當作‘身體充電’，而很多女士在減肥的同時，也是為了通過健身找回往日的美麗與自信!而剛剛畢業(yè)的大學生因就業(yè)壓力很大也紛紛假如健身行列，一是為了保持強健的身體，為將來謀得一份工作增添籌碼;二是為了結(jié)交更多的朋友，擴大自己的生活圈。
這足以說明現(xiàn)代人對健身的關(guān)注越來越高，所以我們投身于健身行業(yè)這無疑是明智之舉。
三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略
(1)目標市場：我們主要針對的是18-45歲之間的消費者，因為這部分的人群相對而言有一定收入，而且工作壓力大，他們會把健身當做“身體充電”。當然，其他年齡段的消費者也是我們的目標群，大學生可以通過這種方式擴大自己的人際圈。同時我們推出的“成人+兒童”套餐，大人在訓練的同時小孩可以參加我們的培訓班。
(2)產(chǎn)品定位：全動俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時尚和康體標準，為太原時尚人士奉獻全新的健身理念。
(3)品牌價值核心：健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典。
(4)服務(wù)：顧客在參加培訓的過程中遇到任何問題，我們都將全力以赴，為顧客百分之百的解決，讓顧客享受到完美至上的服務(wù)。
(5)廣告：我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶外媒體，戶外表演或比賽等更直觀的形式來加大宣傳力度，盡快打造企業(yè)知名度，讓消費者了解我們俱樂部。另外，我們也會利用周末或節(jié)假日在人流量多的地方發(fā)傳單的形式。
(6)促銷方式：采取會員價格優(yōu)惠制度，以低價吸引消費者，辦會員可以是半年、一年。另外，我們在每年都會組織會員出去參加郊游、采摘、戶外攀巖蹦極等活動，以豐富他們的生活。
四、行動方案實施
在企業(yè)成立初期，充分利用員工的人際，或者采取上門宣傳推銷，近可能多的吸引消費者，另一方面利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶外媒體，戶外表演或比賽等更直觀的形式迅速擴大企業(yè)知名度。在期間，員工一定要不斷地學習和挖掘，努力提高企業(yè)經(jīng)營水平，從而降低成本。同時，在企業(yè)獲得一定經(jīng)濟利益的同時，重視老顧客的培養(yǎng)，注意對于社會效益的關(guān)注，以此理念來拓展市場。實施過程中要做好以下幾方面工作：(1)做好動員和準備工作。
行動方案的實施需要把任務(wù)分解到企業(yè)的各相關(guān)部門去執(zhí)行，所以，在實施之前要做好動員工作，如：人員配備、設(shè)施添置、資金調(diào)度、以及對執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的培訓。(2)選擇好實施時機。
方案的實施要精心選擇好時機，有的放矢，如策劃的廣告方案，在恰當?shù)男麄鲿r機推出，效果會更好，時機選擇的準，往往能取得事半功倍的效果。
(3)加強實施過程中的調(diào)控。
首先，要做好任務(wù)分解，落實人員，明確責任，熟悉業(yè)務(wù)要求。其次，要加強協(xié)調(diào)，如果企業(yè)各部門之間，要注重協(xié)調(diào)。
五、預算
六、效果評估
通過我們的不懈努力，俱樂部的知名度得到了很大的提升。會員的續(xù)會率增高，這代表對會員俱樂部服務(wù)的滿意度和忠誠度很高，可以帶來持續(xù)的收益，因為維護一個老會員的成本要遠遠低于開發(fā)一個新的會員，如果我們能好好運用他們，加上會員推薦計劃話，會給俱樂部帶來無窮的新會員，更能使俱樂部在會員心中樹立良好的口碑。同時，我們會不斷完善我們的服務(wù)，使會員得到專業(yè)健身的同時，充分滿足會員對健康生活的各種需求，全動健身俱樂部讓健康延伸城市的各個角落，為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進而享受真正身心健康的快樂。
七、風險控制
(1)會員在培訓期間的安全：為會員辦理保險。
(2)健身行業(yè)沒有標準、管理不規(guī)范，服務(wù)水平良莠不齊：制定嚴格的制度，堅持“顧客是上帝”，以良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報消費者。
(3)企業(yè)之間惡性競爭、價格戰(zhàn)頻發(fā)：擴大企業(yè)規(guī)模，增強自身實力，體現(xiàn)自己在市場中的優(yōu)勢。
(4)健身人才流失嚴重：對待員工一定要福利優(yōu)厚，建立好的工作氛圍，給員工創(chuàng)造一個公平合理的晉升渠道。
市場營銷策劃方案2
一、企業(yè)概況
xxx——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州xxx集團有限公司創(chuàng)立于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，xxxx年銷售額達200多億元，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國民企500強排行第8位。xxx堅持誠信經(jīng)營，經(jīng)常進行慈善活動，資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元；解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。
二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）
�。�1）市場潛力
哇哈哈集團多年來構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團內(nèi)部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場滲透率較高。
�。�2）競爭者
哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排行前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力，所以，哇哈哈集團想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。
�。�3）消費者需求的特點
消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供給了充足的市場空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長，所以，哇
哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費者的心理需求，堅持其在潛在市場中屹立不倒。
三、結(jié)果分析（SWOT分析）
1、優(yōu)勢（S）
�。�1）較強的市場競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開拓國際市場的技術(shù)
�。�2）新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%—30%
�。�3）產(chǎn)品跟進速度快，創(chuàng)新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂等都是典型的跟進產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新
�。�4）其構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理本事較強，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
�。�5）廣闊的銷售渠道，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬個零售點，實行“聯(lián)銷體”
�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品
2、劣勢（W）
�。�1）國內(nèi)市場不穩(wěn)定，外商品牌競爭力強，威脅較大
�。�2）品牌的創(chuàng)新本事較弱，跟進太多，不能造成品牌效力，容易構(gòu)成“山寨”的印象
�。�3）廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
�。�4）營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購買力相對較弱
3、機會（O）
�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式
�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅（T）
�。�1）市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了必須的影響力，占據(jù)了必須的市場份額
�。�2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費者理解和喜愛的.新產(chǎn)品
四、營銷策略
（一）產(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一向位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產(chǎn)品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不必須能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動力。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創(chuàng)品牌，其開創(chuàng)的聯(lián)銷
體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設(shè)計成可愛的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴展的速度較慢，導致產(chǎn)品提前進入衰退期，如營養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長期運作中必須不斷的反復的重復進行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的xx品牌，就應(yīng)當不斷強化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡單，利于持久。
�。ǘ┒▋r策略
哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場策略，以低價和很多的促銷費用來推出新產(chǎn)品，擴大市場占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，構(gòu)成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時，以新產(chǎn)品切入城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象。
（三）渠道策略
采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)省很多的人力物力，銷售面廣、滲透力強，構(gòu)成價格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。
�。ㄋ模┐黉N策略
主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。
五、營銷實施方法和步驟
1、首先，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷起到必須作用的同時，完善其價格的制定，擺脫低價和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時進軍城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象
4、增強銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費預算
1、產(chǎn)品開發(fā)費用：200萬
2、廣告費用：300萬
3、拓寬銷售渠道費用：600萬
市場營銷策劃方案3
中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，能夠看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
一、宏觀市場分析
（一）整體市場分析
美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率到達60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到能夠成為市場走向的風向標。
�。ǘ└咝；瘖y品消費市場分析
大學生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅僅構(gòu)成了一個規(guī)模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚，理解過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果經(jīng)過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。所以，大學生消費者不僅僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
�。ㄈ└咝２蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當可觀，占到全體的48。5%，經(jīng)過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。（有55。6%的潛在消費者選擇此項）；平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2、品牌認知
在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。
美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學學校是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見。
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的`顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個x覺，引領(lǐng)時尚潮流，貼合大學生的消費觀點。
劣勢（weakness）：1銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。
機會（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場平均年增長幅度堅持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)并且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費本事基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學生心中沒有構(gòu)成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學校營銷活動中在學校內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營銷策劃戰(zhàn)略
目標市場：國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：
�。�1）美寶蓮進入大學學校選擇的最佳銷售渠道是學校超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。
�。�2）采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略。
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，經(jīng)過各種超市渠道加大其在學校的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品。
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學學校多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。
促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈。
市場營銷策劃方案4
一、生活水平與服裝觀念
1。生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是：
①服裝是護體之物；
②服裝是遮羞之物
�、鄯b是生活習慣和風俗；
�、芊b是社會規(guī)范的需要。
2。生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：
�、俜b是生活快樂之物；
�、诜b是機能活動之物；
�、鄯b是心理滿足之物；
�、芊b是社會流行要求之物。
二、實際消費需求的產(chǎn)生
消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。
三、服裝流行的特點
1。新穎性
這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。
2。短時性
“時裝”一定不會長期流行；長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的.“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。
3。普及性
一種服裝款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。
4。周期性
一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為24年左右。
四、服裝流行的基本規(guī)律
經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點反彈效應(yīng)”。
一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動；長大之極必向短小變動；明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，“極點反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2。4米，在房中移動十分不便。到了本世紀60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。
五、服裝流行的基本法則
美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：
1。流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設(shè)計師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。
2．流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。
3。流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時期；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。
4。任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該“跳樓”時就“跳樓”。
5。任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。
六、服裝流行花期
根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做“流行花期”。
1�；ɡ倨凇餍袉⒚善冢櫩蛿�(shù)占10%）；
2�；ǚ牌凇餍凶分鹌冢櫩蛿�(shù)增35%）；
3�；t期——流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）；
4�；〝∑凇餍械淦冢櫩蛿�(shù)增15%）。
服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降，反而會“甩貨”加速其跌落。
七、服裝六大屬性
品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。
八、服裝二大族類
品牌族與款式族。
1。一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝；
2。另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。
3。一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象；
4。另一類顧客追求款式服裝——注重個性體現(xiàn)。
九、女性顧客三大族
筆者認為，觀人看“項”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生。
筆者把女性服裝顧客細分為三大類：
1。紅項族——項上有寶石飾物者；
2。黃項族——項上有金銀飾物者；
3。白項族——項上無飾物者。
市場營銷策劃方案5
今年初秋一到，xx白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在xx市場中能分得一杯湯水，誰又能在xx市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢？這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)；
2、xx營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計；
3、xx市場的營銷導入；
4、xx市場的廣告策略；
5、xx工作排期執(zhí)行。
一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求；
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務(wù)與溝通的`軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、xx營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計
營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計。
營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：
1、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
2、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過xxx元以上的終端。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如xxx區(qū)、xx區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是xx區(qū)、x區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)xxx區(qū)、xx區(qū)、xxx縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；
第二戰(zhàn)區(qū)是xx區(qū)和xx區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備x人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在xx天內(nèi)完成xxx家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為xx區(qū)、x區(qū)，在第一時間內(nèi)配備x個人員，在xx天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入x名業(yè)務(wù)能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)xxx家的鋪貨量，最終合計完成xx的終端鋪貨任務(wù)。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的.酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。
市場營銷策劃方案6
一、主辦單位：
湖南雨露商貿(mào)有限公司
承辦單位：中南大學市場營銷協(xié)會
協(xié)辦單位：172校園活動網(wǎng)、大學生精英論壇
二、活動時間：
4月15日—5月9日
三、活動意義
1、為湖南各高校的學子創(chuàng)造更多的理論與踐相結(jié)合的機會，讓更多的湖湘學子在此次營銷大賽中通過演講、銷售、團隊合作等方式挑戰(zhàn)自我、營銷自我、提高自我；
2、參賽高校多，可很好的為各個社團在整個長沙擴大影響力，建立好自己的品牌活動。展示協(xié)會的實力，樹立好協(xié)會在各商家心中的`良好形象。
3、加強各大高校協(xié)會之間的聯(lián)系，建立好我們營銷協(xié)會的交流平臺。
4、讓人了解“朝慕思”品牌，展示“朝慕思”的形象，擴大“朝慕思”的影響力及知名度；
5、為大學生及“朝慕思”企業(yè)搭建橋梁，為應(yīng)屆生大學生創(chuàng)造新的就業(yè)機會，為企業(yè)選拔人才、儲備人才。
四、比賽流程策劃
此次營銷大賽的比賽時間為4月15日至5月9日，分為報名宣傳、初賽、復賽、決賽四個階段。
1、報名宣傳
時間：4月15日——4月22日
地點：由各大賽區(qū)現(xiàn)場報名點
負責人：各賽區(qū)委員
要求：
1）填寫報名表
2）到上上傳團隊相片和基本資料
2、初賽
時間：4月13日至4月19日
地點：各賽區(qū)即各個高校
參賽人員：所有參加報名團隊
負責人：各賽區(qū)委員
比賽方式：
①了解“朝慕思”。參賽團隊就自己采集的有關(guān)資料談?wù)剬Α俺剿肌钡牧私狻４谁h(huán)節(jié)的比賽方式及規(guī)則由各賽區(qū)自己制定，表現(xiàn)形式自由。
�、跔I銷實戰(zhàn)。參賽團隊對賽委會提供的產(chǎn)品進行銷售，時間為兩天，各賽區(qū)委員負責統(tǒng)籌管理，評分以銷售額為標。
3、復賽
時間：4月20日至4月26日
地點：長沙市區(qū)
參賽人員：各大賽區(qū)前五名隊伍
負責人：賽委會
比賽方式：
①、推廣“朝慕思”。晉級團隊以推廣“朝慕思”品牌為主題，用ppt形式做出來，提交給賽委會。然后再由賽委會進行評選。
�、�、挑戰(zhàn)“朝慕思”。晉級團隊就賽委會提供的“朝慕思”產(chǎn)品，在二天時間（4月25日，4月26日）內(nèi)在長沙市區(qū)內(nèi)進行推廣銷售。
4、決賽：
時間：5月9日
地點：中南大學民主樓
參加人員：復賽產(chǎn)生的15強，整個賽事所有負責人，湖南雨露商貿(mào)有限公司代表
比賽方式：
決賽以及頒獎晚會，由復賽產(chǎn)生的15強以團隊表演形式拉現(xiàn)場票，再根據(jù)總分決出的冠亞季軍頒獎，以及各個獎項的頒獎。
五、比賽評分細則
初賽：以①、②兩個環(huán)節(jié)總分評出前五名。
�、侪h(huán)節(jié)為占初賽總分的30%；
②環(huán)節(jié)為70%（兩個環(huán)節(jié)都為100分計）
初賽總分為（①環(huán)節(jié)得分）x30%+②每隊環(huán)節(jié)銷售總額/最高銷售總額x70%
各賽區(qū)前5強晉級
復賽：①環(huán)節(jié)（ppt創(chuàng)意得分x20%）+②環(huán)節(jié)（每隊銷售總額+最高銷售總額x100分x30%）+網(wǎng)絡(luò)投票得分x20%+短信投票得分x30%
總分前15名晉級
決賽：觀眾投票得分x30%+短信投票得分x50%+網(wǎng)絡(luò)投票得分x20%
市場營銷策劃方案7
一、策劃目的：
全世界有185個國家經(jīng)銷電話卡。電話卡除了具有使用價值之外，還具有較高的收藏價值。發(fā)行電話卡是電信運營商開拓市嘗提供業(yè)務(wù)、盤活資金的重要方式。經(jīng)過變革后的中國電信業(yè)形成了幾大電信運營商：中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動、中國衛(wèi)通和鐵通公司。這些運營商形成了一個新型的產(chǎn)業(yè)格局，在電話卡市場上展開了激烈競爭。
中國鐵通作為后起之秀，存在著許多的優(yōu)勢，也存在著很多的困難。為了增強鐵通電話卡的競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)品牌形象，提高服務(wù)的質(zhì)量和水平，擴大銷售的份額，鞏固市場地位，特撰寫此策劃書。
二、營銷環(huán)境分析：
1、營銷環(huán)境背景：
杭州下沙紫園公司是專業(yè)為學生提供后勤服務(wù)的公司，現(xiàn)在負責浙江金融職業(yè)學院、浙江財經(jīng)學院、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院三所院校近萬名學生的衣、食、注行服務(wù)。由于下沙遠離市區(qū)，學生與外界通訊主要通過網(wǎng)絡(luò)和電話的方式。其中電話占有很大的比重，雖然中國鐵通通過投標的方式獲得三所院校的通訊經(jīng)營權(quán)。但是隨著其他通訊公司的進入，鐵通電話卡的銷售出現(xiàn)了滑坡，因此為了加大鐵通公司在學生中的影響力度，進一步加大鐵通卡的銷售力度，特制定了本策劃書。
2、微觀環(huán)境：
通過上次對三所院校的學生的抽樣調(diào)查顯示，中國鐵通電話卡在運營還存在諸多的不足和缺陷：
�、勹F通電話卡在學生中知名度未達到飽和，經(jīng)調(diào)查顯示只有近七成的同學對鐵通電話卡有一定的認知度，還有近三成的同學不了解。
②在鐵通電話卡的客戶群中，絕對多數(shù)只了解常規(guī)服務(wù)項目，而對點歌業(yè)務(wù)等新項目不甚了解。
�、墼阼F通電話卡的通訊服務(wù)中還存在諸多的缺點和不足，有49%的同學反映鐵通電話卡的通話語音質(zhì)量存在很大的隱患，外界干擾雜音較大。另外有28％的同學反映在通話過程中斷線頻率較大。這些數(shù)字都表明學生對鐵通電話卡的服務(wù)還有很多的不滿意之處。
④另外在鐵通電話卡的售后服務(wù)上還存在明顯的不足。有65％的同學對其服務(wù)水平的評價為一般，還有近20%的同學認為其服務(wù)態(tài)度很差。
雖然，鐵通電話卡存在諸多的缺點和不足，但仍有其優(yōu)勢所在。最突出的是購買方便，費用低廉。
三、中國鐵通的市場分析：
中國鐵通雖然在這三所院校的生活服務(wù)區(qū)處于絕對壟斷地位，但是隨著手機的普及和服務(wù)項目的增多并且針對學生推出多種優(yōu)惠套餐活動：
�、偈謾C的虛擬網(wǎng)套餐由于網(wǎng)內(nèi)免費撥打減少了對鐵通電話卡的使用頻率。
②由于短消息的廣泛使用也降低了對鐵通電話卡的依賴。
③針對競爭對手的競爭策略，鐵通公司并沒有意識到危機采取相應(yīng)的策略，從而使其市場份額逐漸流失。
�、軜I(yè)務(wù)間替代性強，中國鐵通的競爭對手很多，有中國電信、中國聯(lián)通、中國移、中國網(wǎng)通等幾家強大的對手。另外還有ｉｐ電話的廣為使用，也促使中國鐵通的市場份額流失。
四、市場營銷策略方案
1、產(chǎn)品方案：
中國鐵通電話卡的產(chǎn)品方案應(yīng)該包括如下兩個方面：
①產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量：
針對鐵通電話卡語音質(zhì)量不穩(wěn)定，經(jīng)常存在斷線的缺點，鐵通公司應(yīng)該不斷提升其技術(shù)含量，改進產(chǎn)品缺點。
�、诜⻊�(wù)質(zhì)量策略：
中國鐵通面對激烈的市場競爭，首先要把顧客的利益放在首位，把提高服務(wù)質(zhì)量作為提高鐵通核心競爭力來落實，規(guī)范市場經(jīng)營行為，加強營業(yè)網(wǎng)點的配置，強化服務(wù)作業(yè)標準，完善服務(wù)流程管理，加大監(jiān)督檢查粒度，對客戶的服務(wù)實行集中受理，集中派單，認真處理顧客投訴。同時針對影響服務(wù)質(zhì)量的重點問題，重點處理。
要想在強手如林的市場競爭中取勝，必須不斷地提升自身產(chǎn)品地服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量地好壞直接影響到企業(yè)地形象和社會地位。因此要想提高其服務(wù)質(zhì)量就要從以下幾個方面入手：
提升員工素質(zhì)，加大對員工服務(wù)態(tài)度地培訓。深化公司服務(wù)理念意識，秉承顧客至上的理念。
�、僖ㄆ趯C器設(shè)備進行維護檢查，保持其良好的工作狀態(tài)，確保消費者正常使用。
�、谝腩櫩捅O(jiān)督制度，設(shè)置投訴意見箱，讓消費者以函件的形式把對產(chǎn)品的不足和缺點進行及時的反饋，另外還可以設(shè)置投訴監(jiān)督電話、投訴監(jiān)督郵箱等形式。及時的獲取客戶信息，以利于公司及時的加以調(diào)整和改進，以彌補自身產(chǎn)品的缺陷和不足。
③引入顧客問責制，公司通過新聞發(fā)布平臺，及時向客戶解釋以給予滿意的回應(yīng)，從而樹立公司的良好的形象。
2、價格策略：
針對鐵通電話卡與同類產(chǎn)品存在競爭優(yōu)勢——價格。鐵通公司應(yīng)該以此為契機，擴大其價格競爭優(yōu)勢，在保持其現(xiàn)有的定價方案的同時，合理對電話卡的價格向下浮動，如：將鐵通卡的母卡的售價定價為15元，從而促進銷售。
3、銷售渠道策略：
由于在紫園生活區(qū)缺少電視、報紙等傳統(tǒng)的媒介渠道，這就顯得人員銷售尤為重要，可以以誠招代理人的方式，由學生代理銷售，突破了傳統(tǒng)的窗口銷售形式——電話充值窗口和宿管阿姨處購買�；蛘吲c其他零售商進行合作銷售和委托銷售的形式，例如，飯店可以根據(jù)其消費者消費的金額來酌情附送鐵通電話卡，一方面有利于為飯店自身招攬消費者，另一方面也能夠為鐵通電話卡起到推廣的作用。再者，通過委托銷售的形式，給委托的商家一定的提成，這樣既節(jié)省了人員銷售的費用，同時一定程度上也達到了促銷的作用。
4、促銷方案（具體方案略）：
�、僖源黉N的方式，開展凡購買中國鐵通電話卡50或50元以上的附送點歌卡一張的親情奉送活動。
②一般學校的學生會在舉辦活動的時候，都要到外面拉一些贊助，以解決活動經(jīng)費的緊缺問題，因此，鐵通公司可以以此為契機，通過贊助商的身份參加，提供橫幅和海報，并以實物贊助的形式，以鐵通卡作為獎品，在學生會的幫助下，推廣鐵通電話卡，以提高其知名度。
�、墼诳斓焦�(jié)假日期間，也可以通過學生會的渠道，由學生擺攤設(shè)點的形式，提供給他們一定數(shù)量設(shè)計精美的海報和橫幅，例如以溫馨
提示的方式，以“別忘記給家人朋友打電話”“問候您的家人和朋友”等為主題，采取這種親情策略，進一步拉近與學生之間的關(guān)系，不緊緊在節(jié)假日期間可以采用這種溫馨
提示的方式。由于大學環(huán)境的復雜性，會出現(xiàn)許多多變的情況，可以用“中國鐵通提醒您，現(xiàn)金存銀行，安全有保障�！薄爸袊F通提醒您，雨天路滑，小心腳下�！薄爸袊F通提醒您，今天的氣溫……”等等的溫情策略，同樣可以取得良好的效果。
使學生很容易被這種親情策略所感動，進一步提升中國鐵通的品牌形象，達到推廣的目的�；蛘咴趯W生間開展一些大型的知識競賽活動，使鐵通的形象能夠更加的深入人心，從而使鐵通的美好形象深入每一個學生的心里，使之更快、更好的發(fā)展，取得更好更大的.市場份額。
�、苤袊F通電話卡可以運用跟自己密切相關(guān)的鐵路作為宣傳推廣的渠道，由于學校的學生往往來自全省的四面八方，鐵路作為一種經(jīng)濟型的交通工具，其作用和功能不容忽視，一般學生票的購買主要是單獨購買和團購兩種形式，如果單獨購買也可以獲贈鐵通電話卡的方式，那么勢必會帶來費用高的后果，不可取，所以可以采取，在團購時，超過一定的金額就可以獲贈鐵通電話卡的方式，從而刺激學生消費，起到宣傳鐵通電話卡的目的。
�、輳V告促銷策略：
由于紫元生活區(qū)遠離市區(qū)，缺乏必要的電視、報紙等廣播媒介，學生大多采用網(wǎng)絡(luò)和傳單的形式來傳遞信息，因此中國鐵通電話卡在促銷推廣方面可以采取這兩種形式來進行促銷的宣傳。中國鐵通可以針對學生的特定需求，建立相關(guān)的娛樂網(wǎng)站，里面提供學生所需求的相關(guān)娛樂信息，最為重要的是鐵通的形象，以此進一步加大中國鐵通的企業(yè)形象，使學生在加深對中國鐵通企業(yè)形象認知度的情況下，進一步加深對鐵通電話卡的認識，取得一舉兩得的效果。對于相關(guān)網(wǎng)站的推廣，可以通過兩種形式，一是學校內(nèi)的校園廣播的形式，其次是以人員散發(fā)的宣傳單的形式，使學生加深對網(wǎng)站的認知度。
中國鐵通公司把提升服務(wù)作為提高公司核心競爭力的重要步驟，廣泛開展了“服務(wù)質(zhì)量年”活動，使全體員工牢固樹立了“服務(wù)贏得市嘗質(zhì)量塑造品牌”的意識，以“客戶需求和期望”作為服務(wù)工作的導向，以“質(zhì)量為本，服務(wù)創(chuàng)新”為做好服務(wù)工作的指導思想，建立和完善相應(yīng)配套的管理、監(jiān)督和考核機制，使服務(wù)方式和過程更加規(guī)范化，使服務(wù)流程和制度更加標準化。相信在未來的發(fā)展中，中國鐵通對自身的缺點會逐步的改進，從而使更多廣大學生能夠使用中國鐵通卡，使中國鐵通的市場份額逐步擴大。中國鐵通在下沙得天獨厚的優(yōu)勢，促使其在這個領(lǐng)域必定有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
市場營銷策劃方案8
一、 U-PVC管材市場概況
20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。
目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。
二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢)
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時有效。
綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。
2.價格
a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準，價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。
b)產(chǎn)品價格調(diào)整
企業(yè)制定價格以后，當營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當調(diào)整
l 削價策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
B企業(yè)通過削價來開拓新的市場
C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
E預期削價，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額
F成本降低、費用降低 有條件削價
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.
當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)
l 提價策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價
時機：A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位
B成長期
C銷售旺季
D對手提價
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。
就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4.促銷
由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，某某入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚�?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
�、偈袌鲂柚匦逻M入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的`產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。
②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會
�、贃|莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。
�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)
x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O(shè)置市場進入障礙
由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主;
�、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
�、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧�;
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
①國際型大型連鎖商場(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)
③大中型單店終端商場(15家)
�、苤行⌒蜕虉龀袝�(50家)
⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌鲞M入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;
�、诒３值驼{(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;
③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙;
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;
�、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;
�、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時間推進
①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;
◎了解各商場各品牌銷售情況;
◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。
�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;
◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
附：東莞市場銷售模式探討
結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談?wù)剛�人的一些想法：
一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;
2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;
2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營;
3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;
4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。
市場營銷策劃方案9
中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個性是：時尚、流行、優(yōu)雅、價格合理
一、宏觀市場分析
(一)整體市場分析
美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象。美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標。
(二)高�；瘖y品消費市場分析
大學生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)�？捎^的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費群)這類群體的個體數(shù)量相當可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾�！�(有55.6%的潛在消費者選擇此項);‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的.天性。
2、品牌認知
在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。
美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢(strengrth)：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領(lǐng)時尚潮流，符合大學生的消費觀點。
劣勢(weakness)：
1、銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。
2、市場份額及情感份額不夠。
3、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。
機會(opportunity)：
1、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受;
2、中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率;
3、大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ);
挑戰(zhàn)(threaten)：
1、彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長
2、美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營銷策劃戰(zhàn)略
目標市場：國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：
(1)美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。
(2)采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。
促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈。
網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動;借助大學生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。
價格定位：美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者。
五、售后客服服務(wù)
(一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊伍
(二)設(shè)置專人負責處理顧客投訴事件
(三)創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心，成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機構(gòu)2建立多條800免費電話咨詢熱線，及時地回答顧客提出的各種疑問
(四)主動聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過以下方式與顧客建立一種長期關(guān)系，建立顧客資料庫
電話、回訪、郵寄DM郵寄化妝品試用裝
市場營銷策劃方案10
一、策劃概要
水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M的一個重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹饕M需要。而近幾年來，各個城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”�！靶@水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學們能夠有一個能夠放心食用水果的環(huán)境。
“校園水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個弱勢的存在。我們團隊通過深入市場調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢劣勢，并針對其優(yōu)勢、特點作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費理念，促進校園水果吧這種新興消費模式的發(fā)展。以下就是我們團隊準備的營銷策劃方案。
二、市場環(huán)境
(一)宏觀環(huán)境分析
中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學生相對來說要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會群體，大學生們更加傾向于水果的消費，因此大學生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發(fā)展空間。
“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在大學市場卻依然空白，這是因為傳統(tǒng)的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學生更加易于接受“校園水果吧”的理念。
(二)競爭環(huán)境分析
1.消費者觀念的轉(zhuǎn)變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費方式，并把其當成主要的水果消費場所)由于其它傳統(tǒng)水果消費理念在消費者心中已經(jīng)形成了習慣，所以要在短時間內(nèi)改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。
2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校園攤點：由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。
4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到校園周邊，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。
三、SWOT分析
(一)優(yōu)勢
與其他水果經(jīng)銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優(yōu)勢�！靶@水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當著消費者的面切開來的，不會出現(xiàn)欺騙消費者的情況;“校園水果吧”主要面向大學生，其價位能購滿足消費者的經(jīng)濟要求，低廉的價格能夠招攬大量的顧客�！靶@水果吧”打的是價格戰(zhàn)，同時以質(zhì)量、品質(zhì)為保證，滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。
(二)劣勢
水果的貯藏是一個不可忽視的問題，雖然有制冷設(shè)備作保障，但免不了的會會有腐爛的現(xiàn)象出現(xiàn)，解決這一問題需要耗費大量的資金。其次是衛(wèi)生問題，食用安全是一個不可忽視的問題，以往觀念的影響導致消費者對水果切開賣會有一定的抵觸心理。校園里如果開一家具有相當規(guī)模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長的營業(yè)周期。
(三)機會
校園中高檔水果消費方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現(xiàn)滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。同時，作為一種新興的水果消費理念，“校園水果吧”更容易抓住大學生消費者的消費心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學生市場并發(fā)展壯大。
(四)威脅
由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務(wù)是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。
四、營銷戰(zhàn)略
(一)市場細分
現(xiàn)時社會上的水果消費場所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級等消費群體，其消費水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學生市場，以低廉的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學生中高檔水果消費市場。
(二)目標市場選擇
相對于主題水果餐廳來說，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門檻太高，不容易被大部分消費者接受。而“校園水果吧”里的消費水平普遍偏下，很快便會成為大學生休閑娛樂的首選。
(三)市場定位
以低廉的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學生中高檔水果
消費市場。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強。
五、營銷組合策略
(一)產(chǎn)品策略
“校園水果吧”主營各種水果，產(chǎn)品價格具有較大的變動空間，從幾元
到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類似果盤)，既考慮到營養(yǎng)價值，又考慮價格接受程度。我們同時推出各種非水果類搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿足消費者的各種需求。
(二)價格策略
1.定價目標
“校園水果吧”主要面向大學生市場，因此其定價必然滿足大多數(shù)人的消費需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價格區(qū)間在幾元到十元不等。“校園水果吧”的產(chǎn)品相對于普通水果來說仍然有著一定的價格優(yōu)勢。
2.定價方法
“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時采用滲透定價法，定以較低價格，以獲得最高銷售量和最大市場占有率為目標，達到迅速占領(lǐng)市場的目的。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價格應(yīng)隨消費者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達到成熟階段應(yīng)該采用需求價格彈性定價法。
(三)渠道策略
為了控制銷售過程，與消費者建立更強大的聯(lián)系，以“自建店”方式，
并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低成本迅速擴張。
(四)促銷策略
1.巡回流動促銷
將一些時令性的、有價格優(yōu)勢的、有產(chǎn)品優(yōu)勢的水果放置在可以到處巡回流動的售貨車上，在校園內(nèi)巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
2.超越常規(guī)的逆市促銷
即對某些賣相不好的產(chǎn)品，訴求其賣點，告訴消費者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優(yōu)點，著重介紹水果的好處優(yōu)點，不好的而方面一帶而過，把消費者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來。然后讓消費者免費品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達到更好的促銷效果。
3.文化促銷
各種古板而簡單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個有品味的名字，通過給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來增強產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣高價的理由，使消費者樂于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購買該產(chǎn)品，從而達到促銷的真正目的。
4.多種促銷方式并用
綜合運用價格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對產(chǎn)品進行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達到更好的銷售效果。
六、特色服務(wù)
1.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費地點
更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧”，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、分級、精加工、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。
2.獨特的引導消費
現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。而我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。
3.提供多種多樣的服務(wù)來針對不同的消費群
水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的`心理及包裝需要，我們會專門設(shè)計些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內(nèi)的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。
4.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，我們的水果吧會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之余，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然后放進消毒柜，保證衛(wèi)生。
七、組織與實施計劃
1.組織銷售隊伍
“校園水果吧”的人員構(gòu)成包括店長一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或
需要進行宣傳活動時招聘臨時人員，以滿足各種工作需要。
2.實施計劃
開店前期準備工作(為期一個月20xx-9-1至20xx-9-30)
店面租用：在校內(nèi)聯(lián)系店面，利用學校的優(yōu)惠政策，降低運營成本
開店準備：對店面進行精裝修，購買專業(yè)用水果保鮮、榨汁設(shè)備
人員招聘：聘請在校大學生做兼職，前提是對方有意向并樂于從事該行業(yè)。聘請一名專業(yè)水果師做駐店代表。
材料采購工作:通過專有渠道進行材料采購，嚴格保障水果質(zhì)量校內(nèi)宣傳活動(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)
直接寢室拜訪：推廣代表逐個寢室拜訪，(關(guān)于水果的精美畫冊+問卷調(diào)查各200份)，寢室拜訪
發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。
海報：B2紙復印的海報張貼
形象展板：白化布3*4米的戶外形象橫幅
網(wǎng)站推廣：BBS論壇的話題制造+發(fā)文章+BLOG
贊助活動：與校園組織協(xié)作，爭取在開學初搞一次活動，提升“校園水果吧”的知名度。
八、費用預算
九、風險與控制
(一)如何降低成本：
1.采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業(yè)商標。大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成本。從而達到了雙贏的目的。
2.運營成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價格。我們除了店租便宜外，招聘大學生兼職人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。
(二)如何吸引消費者的關(guān)注
開業(yè)初期，可以通過學生社團等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給在校學生。并可以推出消費一定數(shù)量送代金券等活動。這樣反過來可以帶動學生的消費熱情，增加水果的消費量。
(三)如何讓消費者選擇我們提供的商品
1.良好的形象
2.良好購物環(huán)境
3.有競爭力的價格
4.多重的促銷活動
5.多種多樣的便利服務(wù)措施。
(四)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力
1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優(yōu)勢、倉儲、物流的優(yōu)勢。
2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學生，使學校在房租等方面給予更多的政策扶持。
(五)損耗問題
水果的損耗是最難控制的。因為其關(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸?shù)葌�個環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產(chǎn)品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。
(六)氣候條件
氣候條件是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機構(gòu)了解到明年的氣候預測，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。
市場營銷策劃方案11
摘要：
市場營銷專業(yè)是實用型專業(yè)，在教學過程中必須要重視對學生實踐能力的培養(yǎng)，促進學生未來的就業(yè)和發(fā)展。目前，各高校的市場營銷專業(yè)教學中關(guān)于校內(nèi)實踐體系建設(shè)還有待改善，需要進行積極探討并且找出最佳實踐模擬方案，以提高學生的整體素質(zhì)，為社會的發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才。
關(guān)鍵詞：
市場營銷專業(yè)教學;校內(nèi)實踐模擬;探討
1引言
社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，使社會對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加，為適應(yīng)社會的發(fā)展，增加大學生的就業(yè)機會，各高校紛紛開設(shè)市場營銷專業(yè)課程，為社會培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才。市場營銷專業(yè)是實踐性非常強的學科，對學生的基礎(chǔ)理論知識的掌握程度、思維能力和實踐能力等都具有較高的要求，需要教師非常重視對學生實踐能力的培養(yǎng)，為學生提供較多的實踐機會。校內(nèi)實踐模擬是有效提高學生實踐能力的途徑之一。如何建立完整校內(nèi)實踐體系，進行實踐教學是各高校市場營銷教師普遍關(guān)注的話題。
2建立并完善校內(nèi)實踐教學課程體系
高等教育的教育目的就是為社會發(fā)展培養(yǎng)出全方位的人才，對于學習市場營銷專業(yè)的學生而言，其教學目標主要有兩方面：基礎(chǔ)理論知識和操作技能的掌握。然而，現(xiàn)在的市場營銷專業(yè)課程設(shè)置中，更多強調(diào)的是學生對理論知識的掌握，實踐教學及課程設(shè)置并形成完整的體系，這對于實踐教學、培養(yǎng)學生的時間能力不利[1]。因此，實踐教學的首要前提是必須建立和完善校內(nèi)實踐教學體系。
3“四步走”實踐教學內(nèi)容設(shè)置
市場營銷專業(yè)課程是綜合性較強的學科，學生關(guān)于市場營銷學科的學習不可超之過急，必須嚴格按照循序漸進的原則，根據(jù)學生不同學習階段的學習特征，合理設(shè)計不同的實踐教學內(nèi)容，分“四步走”進行實踐教學內(nèi)容設(shè)計[2]�！八牟阶摺敝饕獌�(nèi)容包括：第一，大一階段。大學一年級新生剛進入學校，對于市場營銷專業(yè)等相關(guān)知識第一次接觸，這一階段應(yīng)該著重培養(yǎng)學生市場營銷的基本素養(yǎng)。因此，大一階段的實踐教學內(nèi)容主要為理論型內(nèi)容，包括市場營銷概念介紹、發(fā)展歷程、相關(guān)課程、市場定位等內(nèi)容，同時為學生普及市場營銷專業(yè)目前的就業(yè)前景和市場營銷專業(yè)人才應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)，為學生二年級、三年級甚至步入社會的發(fā)展奠定理論基礎(chǔ)，并且便于學生做好職業(yè)規(guī)劃，提高學生學習的動力，使學生明確學習方向。第二，大二階段。大二學生的教學主要以技能教學為主，培養(yǎng)學生的操作技能和理論運用實際的能力。該階段的技能培訓應(yīng)該以課堂教學為主，為學生具體實踐打下扎實的基礎(chǔ)。第三，大三階段。大三學生的教學應(yīng)該以實踐模擬教學為主，可通過校內(nèi)模擬實踐教學和校外實習教學兩種途徑，切實提高學生的實踐能力。尤其注意的是，大三的實踐教學仍然以理論應(yīng)用為前提，讓學生在提高實踐能力的同時也要合理運用理論基礎(chǔ)知識。第四，大四階段。大四階段需要學生進行校外實習，并根據(jù)實習內(nèi)容和結(jié)果完成畢業(yè)實習報告，整體上提高市場營銷專業(yè)學生的學習能力和實踐能力，為學生步入社會做好充分的準備，促進學生未來的發(fā)展。
4市場營銷專業(yè)校內(nèi)實踐教學體系設(shè)計
4.1創(chuàng)新實踐教學方式首先，市場營銷專業(yè)的實踐教學要以調(diào)動學生的學習積極性和主動性為基礎(chǔ)，提高學生學習的熱情。教學方式要多種多樣，可以根據(jù)教學內(nèi)容和學生的性格特征等，通過采取小組教學、合作探究教學、任務(wù)教學、案例教學等形式來培養(yǎng)學生的合作學習能力、自主探究的能力以及創(chuàng)新能力。課堂中要有意識地培養(yǎng)學生的口頭表達能力，注意語言的邏輯性和簡潔性、報告的條理性等。其次，市場營銷離不開市場調(diào)查和營銷策劃，在大學教學期間，要重視對學生市場調(diào)查能力和營銷策劃能力的培養(yǎng)[3]。要求學生能夠根據(jù)教師布置的任務(wù)，合理設(shè)計調(diào)查問卷，并通過調(diào)查問卷得到的數(shù)據(jù)信息進行合理總結(jié)，而后根據(jù)結(jié)論進行合理的項目策劃，制定完整的營銷策劃書。最后，對市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)學科學習也要進行實踐教學指導。例如，商品學是市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程之一，在學習商品學時，教師可以組織學生到市場中認識商品，包括商品的分類、面對的消費人群、商品監(jiān)測等。又如，關(guān)于市場營銷心理學的學習，教師也可要求學生從實際生活中選取具體的案例進行分析與研究，以報告的形式向同學展示，增加學生對心理學的`理解。
4.2建立實驗室進行校內(nèi)模擬教學實踐教學必須以鍛煉學生的實踐能力為基礎(chǔ)，因此，建立完善的實驗室是實行實踐教學的基本要求。各高校通過在校園內(nèi)建立實驗室，將現(xiàn)實世界的營銷市場縮小化，教學中由學生擔任營銷市場中的各種角色如營銷商、消費者等，增加學生的實際體驗，有利于提高學生的實踐能力。其次，隨著時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為市場營銷的主體之一，因此，在市場營銷學科教學過程中還要強調(diào)對學生網(wǎng)絡(luò)營銷能力的培養(yǎng)，為學生建立網(wǎng)絡(luò)營銷實驗室，鍛煉和提高學生的營銷能力。
5結(jié)語
綜上，市場營銷專業(yè)是實踐性非常強的學科，對學生的基礎(chǔ)理論知識的掌握程度、思維能力和實踐能力等都具有較高的要求。目前我國各高校在市場營銷學科的教學中仍然以理論知識教學為主，忽略了對學生的實踐能力的培養(yǎng)，不利于學生未來的就業(yè)和發(fā)展。因此，各高校必須積極建立并完善校內(nèi)實踐教學課程體系，實施“四步走”實踐教學內(nèi)容設(shè)置并且要求高校專業(yè)教師必須創(chuàng)新實踐教學方式，建立好教學建立實驗室，以提高學生的實踐能力，促進學生的全面發(fā)展。
參考文獻：
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市場營銷策劃方案12
一、活動背景
在活動前夕，商家可以參加聚劃算等活動以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在活動中的銷售做鋪墊。
二、活動方案
1、活動形式：
預熱：時間：x月x日至x月x日
圖片：通過店鋪自主設(shè)計預熱活動頁面，包括首頁海報，店招，寶貝詳情頁，全部圖片以為主題元素，旨在營造購物狂歡氛圍，為活動打下基礎(chǔ)、儲備流量，x，x圖片。
流量：……等等。
正式活動：x月x日00：00~x月x日23：59
圖片：店鋪活動主會場頁面，產(chǎn)品詳情頁關(guān)聯(lián)海報，x活動推廣海報，x圖片，x圖片，店鋪首頁海報，店招，引導自主下單流程圖等。
2、活動力度：
(1)收藏領(lǐng)卷。
(2)關(guān)注有好禮。
(3)抽獎贏免單，每次購買滿x元獲一次抽獎機會，有機會贏取免單大獎，消費金額越大，中獎機會越大。
(4)邀請好友參與抽獎，邀請人有機會獲得店鋪送出價值xx元神秘禮物一份，共x個名額，被邀請人有機會獲得價值xx元神秘小禮物一份，共x個名額，活動禮品將在活動結(jié)束后三個工作日內(nèi)發(fā)出，屆時會聯(lián)系顧客本人確定收貨地址及發(fā)貨方式，禮品數(shù)量有限，將隨機抽取中獎客戶，中獎名單將在活動結(jié)束后次日公布。
3、活動推廣：
(1)x引流
(2)店鋪活動通告
(3)寶貝描述通告
(4)x社區(qū)宣傳
(5)x簽名活動預告
(6)x聯(lián)盟
三、活動跟進
美工：做好退款辦理時間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時間等聲明放置在首頁及商品詳情頁。
客服：售前x名+售后x名+客審x名(負責訂單審核和打印)確保電腦配置;確保公司網(wǎng)絡(luò);檢查促銷軟件設(shè)置�？旖荻陶Z和自動回復(提前準備、包含促銷、盡量少用)。
倉庫：確保庫存準確，避免缺貨。準備好打印機及相關(guān)材料和打包用的材料。準備適當比例的貨品提前包裝并分開堆放在活動中，保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通，以保證售中過程中修改訂單信息等情況的順利解決。
四、庫存準備
(1)確定活動上線產(chǎn)品，所有主推產(chǎn)品要占整體備貨的x%-x%所有產(chǎn)品在x月x日之前一周內(nèi)必須全部入庫完成，店鋪庫存按實際的x%-x%去完成，如果需要贈送環(huán)保袋、鼠標墊等禮品也需進行備貨。
(2)根據(jù)預期銷售規(guī)模，做好x大促活動主要銷售商品庫存的提前備貨。務(wù)必于活動前和相應(yīng)的供貨渠道確定應(yīng)急補貨機制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯(lián)系方式，保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補充或及時下架。
(3)檢查貨品條碼管理體系，確保所有發(fā)貨貨品都有條碼，便于出庫檢查配貨準確時使用掃描槍掃條碼的方式做校驗，提高速度和效率。
(4)務(wù)必于x活動前的2~3天做一次全倉盤點或相關(guān)大促活動商品的盤點，清晰庫存規(guī)模，并將真實庫存數(shù)據(jù)x%錄入到ops中。
五、人員準備
(1)對可能出現(xiàn)的x訂單暴漲而需要招聘臨時兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計劃，并做好相應(yīng)的培訓工作，做好打包環(huán)節(jié)，提前培訓好相關(guān)的打包貼面單工作細節(jié)，提前做好員工培訓工作。
(2)對所有員工，尤其是訂單處理相關(guān)部門的員工，做完善的網(wǎng)店管家系統(tǒng)操作的培訓及其他培訓。
(3)制定好部門間員工臨時調(diào)度、培訓和工作的應(yīng)急方案，以及大促活動持續(xù)期間的員工值班、休假等相關(guān)安排。
(4)按照流量的高低去計算各個崗位的'人員數(shù)量。
(5)物料要針對可能出現(xiàn)的流量和包裹數(shù)去計算。
六、物料準備
(1)包裝材料準備，對大促活動銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對一些特定包裝進行初步整理，到時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據(jù)并發(fā)貨。
(2)快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備，打印機調(diào)試、打印耗材(色帶、墨盒)準備，為提升打單環(huán)節(jié)的速度，不建議x大促活動期間使用普通針式打印機打印發(fā)貨單，而是建議采用激光打印機或熱敏標簽打印機打印發(fā)貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務(wù)必準備高速噴墨或激光打印機及其耗材。
(3)本次活動提出的要求更多的是對商家的服務(wù)方面的要求，特別是發(fā)貨環(huán)節(jié)的要求，要求在2天內(nèi)將所有……的客戶優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標示或顏色標示等方式。以便快速分揀。
市場營銷策劃方案13
一，宏觀環(huán)境分析
1、經(jīng)濟環(huán)境
移動通信產(chǎn)業(yè)是一個極其巨大的產(chǎn)業(yè)，除了電信運營商之外，還包括手機，電信設(shè)備，測試儀表，工具軟件，元器件，半導體甚至手機零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)、有數(shù)據(jù)顯示，在20xx年度國民生產(chǎn)總值中，移動通信產(chǎn)業(yè)的拉動效應(yīng)為0、8個百分點、放在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下，聯(lián)通CDMA項目顯得更加意義深遠。
2、政治/法律環(huán)境
信息產(chǎn)業(yè)部一直強調(diào)要發(fā)展自己的手機產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費、國家計委還授予19家企業(yè)生產(chǎn)CDMA手機的資格。
對于國內(nèi)電信設(shè)備供應(yīng)商來說，一個有利的好消息是國家對于CDMA的支持達到了前所未有的高度、20xx年9月26日，信息產(chǎn)業(yè)部評選出第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明、在六項獲獎技術(shù)中，有兩項與CDMA有關(guān)，由此不難看出政府對于CDMA的重視以及對掌握自主知識產(chǎn)權(quán)的渴望。
3、科技環(huán)境
通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，手機用戶對目前所使用的手機在清晰度，網(wǎng)絡(luò)，輻射等方面滿意的約占1/3，一般的占1/3，不滿意和很滿意的各占1/6、而CDMA在通話質(zhì)量，電磁輻射等方面具有優(yōu)勢。
二，微觀環(huán)境分析
1、競爭者狀況
在3G時代到來之前，中國聯(lián)通與中國移動的競爭將在兩個層面展開：在原有的GSM領(lǐng)域，雙方基本上會延續(xù)目前的競爭態(tài)勢；在向第三代移動通信過度方面，則將會GPRS與CDMA的正面交鋒，這將是雙方競爭的主戰(zhàn)場。
2、消費者狀況
據(jù)調(diào)查，消費者擁有手機的比例每年逐步增加且對手機的性能要求越來越高、很多新老用戶對CDMA的性能有著濃厚的興趣。
3、企業(yè)自身表現(xiàn)
中國聯(lián)通"十五"期間的發(fā)展目標是到20xx年移動電話用戶總數(shù)達到0、8億——1億，市場占有率達到35%；國際國內(nèi)長途電話，數(shù)據(jù)通信和互聯(lián)網(wǎng)市場占有率分別達到20%；無線尋呼繼續(xù)保持市場占有率的絕對優(yōu)勢、為了實現(xiàn)這一目標，中國聯(lián)通將在"十五"期間追加固定資產(chǎn)投資2500億至2600億元、從上述數(shù)字來看，聯(lián)通移動電話新增用戶的半數(shù)以上將來自CDMA，而聯(lián)通投入到CDMA項目中的資金也占其總投資額的40%左右。
三、機會與風險分析
一，機會分析
1、技術(shù)優(yōu)勢
�。�1）CDMA手機發(fā)射功率小，是名副其實的綠色手機手機的平均發(fā)射功率是2mw，是GSM手機的平均發(fā)射功率（125mw）的1/60，甚至低于電視屏幕產(chǎn)生的輻射功率。
�。�2）CDMA手機語音質(zhì)量高，可與固定電話媲美，而且沒有掉線的現(xiàn)象、
�。�3）由于CDMA的一些技術(shù)優(yōu)勢，它里面的機芯可以做得更小，更輕，而且功能更強大、因此，CDMA手機可以做得更加小巧輕便，更能富有個性化的特征。
2、頻段資源優(yōu)勢
聯(lián)通之所以接管133網(wǎng)（原長城網(wǎng)），一個很重要的目的就是看中了133網(wǎng)寶貴的頻段資源、現(xiàn)在國際上已經(jīng)出現(xiàn)了拍賣頻段資源的做法，我國也有可能借鑒這一模式，因此，現(xiàn)在聯(lián)通CDMA所獲得的頻段資源必將成為未來的競爭優(yōu)勢、而GPRS與GSM共有相同的頻率，據(jù)測算，中國移動GSM網(wǎng)絡(luò)的頻寬最多只能支持1億用戶，必然會因GPRS與GSM爭搶頻率資源而影響GPRS的發(fā)展。
3、國家扶持民族手機工業(yè)
信息產(chǎn)業(yè)部一直強調(diào)要發(fā)展自己的手機產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費，此次獲得CDMA手機生產(chǎn)資格的僅有一家外資企業(yè)，其余均為國內(nèi)廠商，再次表明了信息產(chǎn)業(yè)部扶持民族手機工業(yè)的態(tài)度、
二，風險分析
1、雖說CDMA在技術(shù)上確實比GSM優(yōu)點更多一些，但是它只能屬于從2G到3G的過渡期，CDMA的壽命長短取決于這個過渡期有多長。
2、更大的風險在于，一旦聯(lián)通選定CDMA，在未來到3G之路上，它就要一直沿著高通的標準走下去，換句話說，不管是否技術(shù)最先進，聯(lián)通很可能會一直受制于高通。
3、聯(lián)通建設(shè)CDMA是構(gòu)建一個全新的網(wǎng)絡(luò)，用于網(wǎng)絡(luò)，基站，設(shè)備方面的開銷相當巨大、而GPRS技術(shù)向下兼容GSM，可以從現(xiàn)有的.GSM網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來，投入自然要低許多、由此可見，聯(lián)通在價格上不會占據(jù)優(yōu)勢。
4、此外，聯(lián)通在用戶基礎(chǔ)方面的優(yōu)勢也會影響CDMA的推廣、對于一般的移動通訊用戶來說，現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)基本上能夠滿足他們的需要，在這種情況下，人們不會輕易投入CDMA的懷抱，因為CDMA不但換號還要換手機、在這種情況下，聯(lián)通CDMA的用戶將主要來自新用戶和聯(lián)通130用戶的"跳網(wǎng)"、因此，雙模手機（GSM與CDMA均可）對于聯(lián)通打開市場局面將會產(chǎn)生非常重要的作用，而這一點卻不是聯(lián)通自己可以解決的問題。
四、市場細分
從聯(lián)通公司抽樣的樣本來看，有手機的約占76%，其中愿意更換的占52%，不會更換的占48%；沒有手機的占24%，其中愿意購買的占71%，不會購買的占29%。
從上述情況來看可以以用戶有無手機來細分市場：
1、手機新用戶：這群消費者沒買過手機，當市場上有高品質(zhì)高質(zhì)量的新型手機時，他們一般會傾向購買這類手機。
2、使用中國移動手機的用戶：這類消費者對CDMA心存懷疑，且使用CDMA不僅要換號還要換機，因此這類用戶大多數(shù)對它持觀望態(tài)度，不會購買；只有少數(shù)人在經(jīng)濟能夠允許的情況下會嘗試購買使用CDMA。
3、使用中國聯(lián)通手機的用戶：這類消費者原來就使用聯(lián)通的130手機，只要他們意識到CDMA在技術(shù)上的好處，他們轉(zhuǎn)向購買CDMA也是比較簡單的
五、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：
（1）大力宣傳提倡CDMA的技術(shù)優(yōu)勢，尤其是其勝于GSM與GPRS的方面。
�。�2）樹立倡導振興民族企業(yè)的觀念、國家信息產(chǎn)業(yè)部公布計委的決定，有19家企業(yè)獲得了生產(chǎn)CDMA手機的資格，其中有18家是國內(nèi)企業(yè)，只有一家是外資企業(yè)、表明了產(chǎn)業(yè)部扶持手機工業(yè)的態(tài)度、在GSM手機市場上，國產(chǎn)品牌幾年來奮力拼搏，奈何只能望洋興嘆，市場份額僅占15%左右、而在CDMA手機方面國內(nèi)廠商無疑獲得了許多有利的位置——技術(shù)背景相同，都采用高通的核心技術(shù)；市場地位平等，目前還沒有形成寡頭壟斷的局面、
�。�3）不與GSM和GPRS打價格戰(zhàn)。
2、產(chǎn)品功能定位：保密性強，話音清晰，掉線率低，電池輻射小。
3 、品牌形象定位：小巧輕便，中國人自己的手機。
4、消費人群定位：以手機新用戶為主，輔以一些聯(lián)通手機用戶和少許經(jīng)濟富裕的中國移動手機用戶、組合
一，價格
由于CDMA是個全新的網(wǎng)絡(luò)，用于網(wǎng)絡(luò)，設(shè)備等方面的開銷相當巨大，而GPRS技術(shù)可以向下兼容GSM，可以從現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來，投入自然要低許多、因此，不能與它們打價格戰(zhàn)，主要以技術(shù)取勝。
二，廣告與促銷策略
1、廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。
2、廣告訴求目標：手機新用戶
3、廣告表現(xiàn)策略：為了在廣告中體現(xiàn)"振興民族工業(yè)"的理念，應(yīng)該請具有民族英雄氣質(zhì)的明星來推廣，并宣傳CDMA的優(yōu)點
4、促銷策略原則：用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納力度，用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場
市場營銷策劃方案14
教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》發(fā)布后明確了“高職教育應(yīng)采用工學結(jié)合的人才培養(yǎng)模式”的高職教育理念。為了實現(xiàn)人才培養(yǎng)模式，就必須對基于學科體系設(shè)計的課程進行改革。筆者以廣東女子職業(yè)技術(shù)學院市場營銷專業(yè)中最具有代表性和實踐性的《市場營銷策劃》課程為例來探索課程教學改革與實踐。
一、該課程現(xiàn)階段課程教學存在的問題
《市場營銷策劃》是根據(jù)市場營銷專業(yè)職業(yè)崗位要求設(shè)置的一門綜合性非常強的專業(yè)核心課程，是基于任務(wù)驅(qū)動、項目導向開發(fā)的理論與實踐一體化的學習領(lǐng)域課程。但現(xiàn)階段該課程教學存在以下一些問題：
(一)學生對該課程重要性認識不足、興趣不濃該課程從理論架構(gòu)上和《市場營銷學》的內(nèi)容是相同的，只不過《市場營銷策劃》的授課重點在于培養(yǎng)學生的發(fā)散性思維和營銷策劃的能力；但是很多學生習慣了被動的聽老師講解，課后作業(yè)缺乏主動創(chuàng)新的意識，加上《市場營銷策劃》課堂里的相關(guān)理論在《市場營銷學》里都已經(jīng)學過了，就有重復學習《市場營銷學》的感覺;所以學生對該門課程的重要性認識不足，學習興趣也不大，學習效果不理想。
(二)授課教師對講授該門課程感到非常的棘手授課教師對講授該門課程感到非常的棘手,主要體現(xiàn)在這門課程對授課老師和學生的要求都很高。該課程實踐性很強，但大部分授課教師自身缺乏營銷策劃的實踐經(jīng)驗，能教授給學生的還是營銷策劃的相關(guān)理論，而這些理論又剛好在《市場營銷學》里有講授過的；而且在現(xiàn)有的教學資源和教學條件下，缺乏學生的主動性和創(chuàng)造性，該課程的實訓非常難以實施。
(三)偏重理論教學,實訓模式單一，缺乏與其它課程的銜接和統(tǒng)籌。目前該課程實訓部分設(shè)計比較好的是教師將理論模塊的內(nèi)容串聯(lián)起來，通過一個實際的或虛擬的策劃項目使學生受到較系統(tǒng)的訓練，這在《市場營銷策劃》課程的教學中是一個比較大的進步，但是卻始終沒有與其它專業(yè)課程如《市場調(diào)査與預測》、《消費者心理學》、《促銷管理》等進行有效的統(tǒng)籌和銜接，只是孤立的拿出某一個營銷活動中的小部分讓學生策劃鍛煉，這對于學生將來參加工作所要面臨的整個工作過程而言是遠遠不夠的，無法使我們的畢業(yè)生達到“上崗就頂用”的效果，這就大大降低了其市場競爭力。
基于這樣的現(xiàn)狀，通過對現(xiàn)狀的研究并結(jié)合當下學生就業(yè)環(huán)境，本文以廣東女子職業(yè)技術(shù)學院的《市場營銷策劃》課程為例進行教學改革和實踐，通過改革和實踐該課程設(shè)計，依托學院的工商模擬市場這一實訓平臺;使該課程與《市場調(diào)研與預測》、《消費者心理學》、《商務(wù)談判與溝通》、《現(xiàn)代推銷學》、《渠道管理》、《促銷管理》、《客戶服務(wù)》等相關(guān)專業(yè)課有效的銜接起來，使營銷類專業(yè)課的實訓不再單一,形成系統(tǒng)的實訓鏈;有利于幫助學生構(gòu)建系統(tǒng)的知識鏈，有利于培養(yǎng)學生的綜合素養(yǎng)。
二、課程改革與設(shè)計
(一)基于教學做一體化的教學理念的改革
本課程設(shè)計遵循“教--學一做”一體化的教學理念,教學思路是從學生職業(yè)能力培養(yǎng)的基本規(guī)律出發(fā)，依據(jù)營銷職業(yè)崗位的工作任務(wù)、工作流程中的知識與技能要求，遵循教、學、做一體化的原則’整合教學內(nèi)容，相對應(yīng)地設(shè)計工作項目及工作任務(wù)，以完成工作任務(wù)情況作為衡量學習效果的主要依據(jù)。首先，教師通過案例對學生進行弓丨導，引導出本課程的學習對象與內(nèi)容--老師進行教;其次通過理論知識的講解--學生進行學，最后通過模擬的市場運作項目學生進行具體的實踐活動。這種教學設(shè)計是讓學生在做中學、學中做，確�！敖�--學_做”教學理念的貫徹與實施。
(二)基于工作任務(wù)流程化的教學內(nèi)容改革
高職教育中要體現(xiàn)“工學結(jié)合”。在教學內(nèi)容的設(shè)計上，本課程設(shè)計的教學內(nèi)容是以廣東女院及其周邊特定的市場背景和特定的消費群體下，由學生進行SWOT分析，將學習過的《市場營銷實務(wù)》、《市場調(diào)査與預測》、《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《消費心理學》等理論知識進行整合和應(yīng)用，自行成立虛擬公司，并以此公司為依托，以企業(yè)營銷策劃流程和內(nèi)容為主線，將教學內(nèi)容分為認識營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略策劃、企業(yè)形象策劃等八大項目；緊扣真實企業(yè)的工作流程，確保教學內(nèi)容的邏輯性和連貫性。
根據(jù)職業(yè)活動的工作過程，將該課程教學內(nèi)容組織及安排如下：
工作流程(內(nèi)容選取依據(jù)）工作項目知識內(nèi)容和要求技能內(nèi)容和要求,企業(yè)成立前的基礎(chǔ)準備項目一認識營銷策劃1.要素、原則與方法2.營髓劃棚撰寫3.營髓獻隨質(zhì)與能力；要求1.策劃要麵掌握2.企業(yè)財陳件與程序
為企業(yè)組建開展市場調(diào)研項目二市場調(diào)研策劃1.調(diào)查方案的策劃2.問卷_作、回收與分析3.撰寫漏報告；1.爾策劃方案2.翻圓制作、麵報告的撰寫
成立后企業(yè)的定位戰(zhàn)略項目三企業(yè)戰(zhàn)略策劃分析。策略3.企業(yè)總髓略與-般戰(zhàn)略；1.能對觀企?捫麗分析、制定STP策略2.能網(wǎng)艦企業(yè)的營銷戰(zhàn)略策劃方案
成立后企業(yè)的形象策劃項目四企業(yè)形象策劃的內(nèi)涵與要素2.企業(yè)CIS的導入程序3.企業(yè)CI、MI、VI策劃能為虛擬企業(yè)進行CIS策劃
成立后企業(yè)的產(chǎn)品策劃項目五企業(yè)產(chǎn)品策劃1.產(chǎn)品的整體概念-2.產(chǎn)品融命酬艘各隨的營髓略3.產(chǎn)品齡與產(chǎn)品開發(fā)4.產(chǎn)品的包裝；策略1.能分析產(chǎn)品級的生命周期，瓶行釀的營銷策劃。2.能進行新產(chǎn)品的開發(fā)策劃3.能進行M組合策劃4.能為指_產(chǎn)品進行包裝策劃
成立后企業(yè)的品牌策劃項目六企業(yè)品牌策劃
1.品牌的內(nèi)涵
2.品牌的規(guī)劃
3.品牌基礎(chǔ)設(shè)計
對成立后企業(yè)產(chǎn)品價格策劃項目七企業(yè)價格策劃
1.定價的影響因素
2.定價的方法及目標
3.價格調(diào)整的策略
成立后企業(yè)的開展各種宣傳與溝通活動項目八企業(yè)宣傳策劃
1.廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)告文案的創(chuàng)作
2.廣告媒體的選擇
3.營業(yè)推廣的方法與手段
4公共的步驟及技巧；
(三）構(gòu)棄1與理論教學同步的實訓鏈的'實訓內(nèi)容。
改革該課程是一門帶有綜合實訓性質(zhì)的課程，教師將多門基礎(chǔ)課程與專業(yè)課程的知識與學生的實訓、實踐任務(wù)有機的結(jié)合起來，提取職業(yè)技能培養(yǎng)的關(guān)鍵內(nèi)容對學生進行指導。在實訓設(shè)計中，將構(gòu)建與理論教學
完全同步的實訓鏈，在課程所要完成的八個項目中，均由教師指導一部分內(nèi)容，學生就馬上實踐一部分內(nèi)容的方式，切實體現(xiàn)了“理論和實訓同步”，同時在實訓項目中，將實訓項目之間實現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣，成為系統(tǒng)的實訓鏈。第一,可以對所學的理論知識進行全面的復習和鞏固，做到了用實踐來檢驗理論，用理論來指導實踐;第二，可以將不同課程的內(nèi)容按照實踐進行整合;第三，通過實訓鏈的實訓，將學生的職業(yè)技能得到全面的提升。本課程改革設(shè)計的實訓內(nèi)容如下：
實訓項目及學時安排實訓內(nèi)容實訓要求
項目一：
1.請畫圓
2.發(fā)散性思維的實訓：能在該課程的學習中有意識的培養(yǎng)自己的創(chuàng)造力。
項目二：市場調(diào)研策劃實訓
1.對廣東女院師生及周邊環(huán)境進行調(diào)研、分析和策劃。
2.針對調(diào)研結(jié)果以團隊的方式創(chuàng)辦一家虛擬的企業(yè)。
項目三：根據(jù)調(diào)查結(jié)果和所成立的虛擬企業(yè)，對虛擬企業(yè)進行企業(yè)戰(zhàn)略策劃。能確定虛擬企業(yè)的企業(yè)的總體戰(zhàn)略和一般戰(zhàn)略；撰寫企業(yè)戰(zhàn)略策劃書
項目四：針對實訓項目二的虛擬企業(yè),為該企業(yè)進行CIS策劃：能為虛擬企業(yè)進行CIS策劃
項目五：分析校內(nèi)外環(huán)境，結(jié)合自身的資源，自行開發(fā)一種手工產(chǎn)品并對其進行包裝策劃。
項目六：
1.針對包裝好的手工產(chǎn)品策劃品牌決策；
2.請對該手工產(chǎn)品進行品牌策劃。對手工產(chǎn)品進行品牌的命名和商標的設(shè)計.形成企業(yè)品牌策劃書
項目七：針對前面已開發(fā)的手工產(chǎn)品，進行價格策劃。給手工產(chǎn)品制定價格并撰寫產(chǎn)品定價策劃方案
項目八：
1.為虛擬企業(yè)及產(chǎn)品策劃廣告語。
2.為研發(fā)手工產(chǎn)品策劃一次促銷活動。廣告語要簡潔、有力，能有廣告效應(yīng)。為手工產(chǎn)品制定促銷方案，并撰寫促銷策劃書。
三、本課程改革的特色解讀
(一)結(jié)合社會嚴峻的就業(yè)形勢，將課程內(nèi)容巧妙地與大學生創(chuàng)業(yè)相結(jié)合。
本課程改革提出了“就業(yè)我行，創(chuàng)業(yè)我能”的人才培養(yǎng)理念，加強學生動手能力的培養(yǎng),培養(yǎng)主動適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展需要，具有較強實踐能力和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)應(yīng)用型人才，提髙學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力。為此，結(jié)合現(xiàn)在大學生嚴峻的就業(yè)形勢,結(jié)合學院工商模擬市場，引導學生根據(jù)現(xiàn)實環(huán)境并結(jié)合自身的資源條件進行分析并創(chuàng)辦企業(yè)，并實現(xiàn)可行性經(jīng)營，為畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)實行演練，真正提高學生的職業(yè)技能與實際動手能力。
(二)以理論與實踐、虛擬與實戰(zhàn)相結(jié)合的教學方法。
在以前的教學過程中，盡管強調(diào)工學結(jié)合，強調(diào)“理論夠用,重在實踐”的教學理念，但對管理類和營銷類的課程，實踐往往都是通過案例分析等方式進行；而本課程卻把案例分析放在理論教學中，主要在學院及其周邊這一特定的市場環(huán)境下,學生以虛擬的企業(yè)和真實的項目為依托，以學院的工商模擬市場為平臺，在教師的指導下尋找真實的企業(yè)項目進行策劃，實現(xiàn)理論與實踐，虛擬與實戰(zhàn)相結(jié)合’真正將實踐落實到實處，切實提高學生的職業(yè)能力。
(三)以課內(nèi)與課外相結(jié)合的教學環(huán)境。
通過豐富多彩的項目制實踐活動，營造良好的學習環(huán)境，把課內(nèi)的營銷策劃課程的教學與企業(yè)的模擬項目、工作任務(wù)、工作環(huán)境相結(jié)合，弓I導學生積極思考與實踐,培養(yǎng)學生樹立自主學習的精神，自主掌握工作思路與方法，給學生創(chuàng)造實訓實踐、接觸社會、接觸實際工作的良好資源環(huán)境，全面提高了學生的綜合素質(zhì)和實際動手能力，使學生走出學校就可以勝任相應(yīng)的崗位工作，并能在各方面迅速適應(yīng)社會。
(四）以學生實訓成果轉(zhuǎn)化為商業(yè)經(jīng)營的實踐教學模式
本課程改革的實訓特色不僅體現(xiàn)在實訓比例的加大，真正貫徹了“理論夠用，重在實踐”的高職教育理念;本課程的實訓最大的特點在于:實訓內(nèi)容充分采用因材施教，發(fā)揮廣東女子職院學生“心靈手巧”的優(yōu)勢，把學生自己研發(fā)的手工產(chǎn)品作為實訓主線，實訓內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣,用后面的實訓過程來檢驗前面的實訓成果；再將實訓成果轉(zhuǎn)化為商品進行商業(yè)化運作，創(chuàng)造經(jīng)濟價值，實現(xiàn)實訓成果的效益轉(zhuǎn)化：比如學生自己研發(fā)的手工產(chǎn)品座墊在工商模擬市場上售賣的第一天，30多個規(guī)格不同，花色不同的座墊全部售完，并出現(xiàn)接訂單的現(xiàn)象;學生將學院普通的絲網(wǎng)花進行不同的包裝設(shè)計,轉(zhuǎn)變成盆栽、藝術(shù)品、大學生之間互贈的禮品等，并且開發(fā)了新的渠道，將絲網(wǎng)花從學院這一較為狹窄的市場拓展到了廣州大學城等相對更為廣闊的市場;此外，還有的教師在工商模擬實訓中’對一些學生的實訓成果表示認可,在活動結(jié)束后找學生定做家里的沙發(fā)套等等。這樣的實踐教學模式提高了學生學習的主動性和積極性，激發(fā)了學生的學習熱情,增強了學生的成就感,確保了實訓的效果。
四、構(gòu)建“多位一體”的開放式實踐教學管理體系。
(一)教學支持服務(wù)體系
開放式實踐教學需要探索一種能貫穿于學生整個學習實踐過程中的教學服務(wù)支持體系。具體而言，就是要實現(xiàn)管理機制的支持、教學條件的支持和教學手段的支持。首先要完善教學管理制度和組織機構(gòu)，在教學管理、學籍管理、考試管理、學生管理上推陳出新，精簡教學管理部門，合理設(shè)置教學和科研管理機構(gòu);其次,就是要改善學校的教學硬件和教學軟件。加強學�；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，引進各類教學資源，加強對教學資源的管理和應(yīng)用,落實各項教學制度;再次，就是要開展教學手段的創(chuàng)新，要將集中授課和自主學習結(jié)合起來，通過網(wǎng)上直播、手機微視頻等手段開展網(wǎng)上教學服務(wù)的支持。
(二)管理支持服務(wù)系統(tǒng)
開放式實踐教學要制定切實可行的管理運行機制，要從教學管理到學生管理都有一整套切實可行的制度。在實際運行過程中做好課程管理、預約管理。
(三)以能力考核為中心的教學評價方式
本課程改革中學生成績的考核評價總體上突出工作任務(wù)與實訓項目的完成過程和效果�？己说捻椖恐饕蓤F隊項目業(yè)績及團隊項目的個人考核和個人平時表現(xiàn)三部分構(gòu)成。整個考核弱化了理論考核的比例,加強了理論知識應(yīng)用能力的比例，在一定程度上真正避免了“高分低能”的教育弊端，也真正考核出了學生對該門課程的掌握程度�？児芾�,對信息査詢系統(tǒng)及設(shè)備信息和教師信息等要進。維護和更新，在師資力量、學習環(huán)境、教學媒介等多個方面進行創(chuàng)新和探索，遵循時間開放、空間開放、共建、共享以及實物、實用、實效原則，從學習條件和學習過程兩方面為學生提供較為完善的服務(wù)。
結(jié)語
開放式實踐教學需要高校管理者更新教學觀念,在教學硬件和軟件上實行全方位的開放，在開放式教學組織落實、教學資源的提供、教學信息的傳送、學習環(huán)境的創(chuàng)設(shè)、教學過程的監(jiān)督和評價等方面不斷深人研究，把一切圍繞學生成才作為目標，推進實踐教學改革不斷深入。
市場營銷策劃方案15
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合xx產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、xx品牌東莞市場現(xiàn)狀
xx在廣東地區(qū)原實行總代理制，xxxx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，xx業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、xx產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦x品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過xx產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，xx品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
�、趚x品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“xx”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，xx整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
xx經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚�?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合xx銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
�、偈袌鲂柚匦逻M入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋�?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
xx品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而xx利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會
�、贃|莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異�；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。
�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)
xx在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因xx業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對xx來說是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原代理可能設(shè)置市場進入障礙
由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：
�、贃|莞市場基本上以終端為主;
②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
�、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧�;
�、軓妥x機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合xx銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
①國際型大型連鎖商場(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)
�、苤行⌒蜕虉龀袝�(50家)
⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌鲞M入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;
�、诒３值驼{(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設(shè)置市場障礙;
�、軜淞⒔K端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;
�、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;
⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對xx品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時間推進
�、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;
◎了解各商場各品牌銷售情況;
◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的'標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂�！�、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;
◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構(gòu)
2、工資考核
3、激勵機制
4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理
6、促銷培訓
7、促銷策劃
8、財務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
附：東莞市場銷售模式探討
結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談?wù)剛�人的一些想法：
一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;
2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;
2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營;
3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;
4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。
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