市場營銷策劃方案【精】

　　為確保事情或工作順利開展，就常常需要事先準(zhǔn)備方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預(yù)期的效果和意義。方案應(yīng)該怎么制定才好呢？以下是小編幫大家整理的市場營銷策劃方案，歡迎大家分享。

市場營銷策劃方案1

　　摘要:

　　針對長沙大米市場競爭激烈，如何成功將XX再生稻米進行市場營銷，通過市場及企業(yè)現(xiàn)狀分析，筆者提出一系列營銷理念及策劃組合。

　　關(guān)鍵詞:

　　再生稻米;長沙;營銷

　　1市場現(xiàn)狀與分析

　　市場背景，市場競爭激烈，不斷被細分，眾多大米類型出現(xiàn);長沙大米品牌繁多，尤其湖南是著名的魚米之鄉(xiāng)，屬我國糧食主產(chǎn)區(qū)，但良莠不齊;大米是人人皆需的主食，尤其是在長沙這種以大米為主食的南方城市，是人們?nèi)粘Ｉ�活的必需消費品;隨著生活水平的提高，消費者對于大米的認識有不斷的提高，消費者認識到大米除了有充饑的基本作用外，還同時追求有益于身體健康的產(chǎn)品。競爭者狀況，第一集團軍:金健等，屬于中高檔次;第二集團軍:各種本地小品牌，消費人口較多，價格較低，屬中低檔次;第三集團軍:各種進口米，如泰國香米、日本米，價格較高，屬高檔大米。消費者狀況，大米是人們賴以生存的主食，在長沙這種南方城市尤其如此。市場潛量方面，長沙市是湖南省省會，轄六區(qū)兩縣一縣級市，有常住人口700多萬，市場規(guī)模極大。XX再生稻米的特點。再生稻是水稻的一類品種，從一千七百年前開始，在中國就已經(jīng)開始耕作了。耕作時間長，品質(zhì)上乘，營養(yǎng)豐富。能得出結(jié)論即市場潛力極大，品質(zhì)上乘，有能力打入長沙市場。

　　2企業(yè)診斷(優(yōu)劣勢分析)

　　2．1優(yōu)勢自身的高品質(zhì)，營養(yǎng)豐富，礦物質(zhì)含量高;外觀潔白、油亮;回味悠長，咀嚼起來口感極好;本地大米受污染嚴(yán)重，20xx年，《南方日報》一篇“湖南問題大米流向廣東餐桌”報道，披露了廣東市場上發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)自湖南的鎘超標(biāo)大米的消息。并且在南京農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境研究所的潘根興教授在對稻米的鎘污染進行系統(tǒng)研究后發(fā)現(xiàn)，雖然鎘超標(biāo)的現(xiàn)象在各地比較普遍，但是南方市場較北方而言問題更為突出，尤其是在江西、湖南的一些縣市，尤為嚴(yán)重;進口大米的頹勢，受20xx年日本福島核電站泄漏時間的影響，目前我國已停止從日本進口大米，長沙市場上日本大米難覓其跡。而泰國香米，經(jīng)歷了早些年的狂熱追捧，消費者已漸趨理性，認識到雖然其營養(yǎng)價值并不一定比國產(chǎn)大米高。

　　2．2劣勢品牌名氣較小，XX再生稻米初進入長沙市場，名氣還較小，消費者不了解;專業(yè)人才缺乏，初進入長沙市場，專業(yè)營銷人才短缺，沒有市場研究。無戰(zhàn)略策劃和長遠規(guī)劃;無廣告宣傳，缺乏廣告宣傳，消費者對其不了解，不信任，因此，消費者對其缺乏購買意愿;無明確定位，XX再生稻米無市場定位，無產(chǎn)品功能定位，產(chǎn)品概念、產(chǎn)品形象模糊;鋪貨工作極不到位，長沙市各大商場、超市、糧油店很少看見XX再生稻米的影子;外部競爭環(huán)境惡劣，湖南作為中國糧食的主要產(chǎn)區(qū)之一，大米品牌眾多，市場競爭十分激烈。

　　3戰(zhàn)略規(guī)劃

　　戰(zhàn)略策略應(yīng)旗幟鮮明地與市場上的其他大米品牌進行差異化競爭，而不是消極地打價格戰(zhàn);要大打功能牌，凸顯XX再生稻米的健康營養(yǎng)價值，向消費者傳遞他們能從中獲益的信息;在全社會引領(lǐng)一種積極的生活態(tài)度，引導(dǎo)消費者樹立綠色健康的消費理念。戰(zhàn)略步驟是樹立品牌，做外地大米品牌老大;強化品牌，做長沙市場大米名牌;延伸品牌，做綠色健康大米品牌龍頭。戰(zhàn)略部署率先突破長沙市芙蓉區(qū)、開福區(qū)、天心區(qū)、雨花區(qū)四個河?xùn)|主城區(qū)以及長沙縣星沙地區(qū)等城區(qū)重點市場，待穩(wěn)住陣腳后，再走向全市。品牌形象定位于健康、營養(yǎng)與高尚品味。消費人群定位于以長沙中高收入家庭為主，尤其是平時注重健康養(yǎng)生的家庭為突破口。廣告創(chuàng)意的定位，因為主打長沙地區(qū)消費市場，綜合費用考慮，可以考慮請本土明星來代言XX再生稻米。如“一家老小向前沖”劇組和鐘山。要注意營銷策略，品牌理念定位于出售大米，同時是出售放心，讓您吃得健康。品牌基礎(chǔ)定位于不僅提供了基本的生存必需品，還有其他品牌沒有滿足的健康品質(zhì)在XX再生稻米得到充分的結(jié)合。營銷理念應(yīng)立足于以當(dāng)下最新整合營銷理念為基礎(chǔ)，充分調(diào)動各種有效方式。

　　營銷組合包括產(chǎn)品、渠道規(guī)劃和主題活動。產(chǎn)品方面，產(chǎn)品包裝可找專人設(shè)計。設(shè)計必須定位要高，同時協(xié)調(diào)搭配以其他的元素用來突出品牌。產(chǎn)品說明要重點突出XX再生稻米的營養(yǎng)價值以及安全健康的特點。規(guī)格組合分為5kg，10kg，25kg，50kg(彩印大米編織袋)2．5kg，5kg(真空大米袋)以及2．5kg，5kg，10kg的禮品大米袋。個性化、差別化和系列化的產(chǎn)品規(guī)格，既能為消費者提供便利，同時也是競爭中的.一種有利方式。渠道規(guī)劃在長沙地區(qū)要同時運用批發(fā)和直銷兩種手段;因定位于中高檔大米，要主攻各大超市、商場;在長沙市幾個重要樞紐節(jié)點可開設(shè)幾家禮品大米精品店。

　　主題活動方面，其目的在于培育良好的品牌形象，擴大公眾對其的了解，提升口碑。它的創(chuàng)意原則:要注重創(chuàng)新，建立與消費者的溝通機制，牢牢貼近當(dāng)下的主旋律，要能在社會上發(fā)酵引人注目的熱聞，培育和引領(lǐng)消費風(fēng)潮。因此，我們可以舉行大型品鑒會，通過邀請長沙地區(qū)客商或公開招募健康養(yǎng)生家庭，向其介紹XX再生稻米，并現(xiàn)場進行品嘗，造輿論攻勢，引發(fā)社會關(guān)注;借平面媒體輿論造勢，為自己創(chuàng)造一個有利于健康大米的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表一系列公眾科普文章;借此次“鎘大米”事件的爆發(fā)談?wù)劥竺讓θ祟惿眢w健康的影響，鎘大米對人身體的危害等等。借新媒體微信打開知名度，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維下，我們需借助新媒體的力量來打開市場的知名度，公司要注冊一個微信“XX再生稻米”進行推廣，在超市、商場等地邀請消費者掃取二維碼參與分享集贊贏取獎品的活動，在消費者掃碼關(guān)注公眾號后，分享活動文章到朋友圈，集取50個贊就能領(lǐng)取1kg試用裝一份。

　　參考文獻:

　　［1］曾靖．大米品牌競爭力研究［D］．華中農(nóng)業(yè)大學(xué)，20xx．

　�。�2］張端貴．東營德達家具有限公司營銷戰(zhàn)略研究［D］．中國石油大學(xué)(華東)，20xx．

市場營銷策劃方案2

　　前言

　　飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色，這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭，在這個競爭的時代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進行激烈拼殺。哇哈哈集團在這種惡劣的競爭環(huán)境下，需要進行全面而有針對性的市場營銷調(diào)研和策劃。在此針對現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃，以解決現(xiàn)階段存在的問題，本策劃書對產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了研究報告。此策劃書對于現(xiàn)今存在的問題，著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過SWOT分析方法，明確哇哈哈集團的現(xiàn)狀與問題，針對其問題研究出對策和發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)進行市場推廣，樹立企業(yè)良好的形象。

　　一、企業(yè)概況

　　娃哈哈——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，20xx年銷售額達200多億元，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在

　　資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)XX年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國民企500強排名第8位。娃哈哈堅持誠信經(jīng)營，經(jīng)常進行慈善活動，資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元；解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。

　　二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）

　�。�1）市場潛力

　　哇哈哈集團多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團內(nèi)部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場滲透率較高。

　�。�2）競爭者

　　哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力，因此，哇哈哈集團想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。

　�。�3）消費者需求的特點

　　消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長，因此，哇

　　哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費者的心理需求，保持其在潛在市場中屹立不倒。

　　三、結(jié)果分析（SWOT分析）

　　1、優(yōu)勢（S）

　　（1）較強的市場競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開拓國際市場的技術(shù)

　　（2）新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%-30%

　�。�3）產(chǎn)品跟進速度快，創(chuàng)新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非常可樂等都是典型的跟進產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新

　　（4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

　�。�5）廣闊的銷售渠道，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬個零售點，實行“聯(lián)銷體”

　�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品

　　2、劣勢（W）

　�。�1）國內(nèi)市場不穩(wěn)定，外商品牌競爭力強，威脅較大

　�。�2）品牌的.創(chuàng)新能力較弱，跟進太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

　　（3）廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

　�。�4）營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購買力相對較弱

　　3、機會（O）

　�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

　　（2）作為有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優(yōu)惠政策

　　4、威脅（T）

　　（1）市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了一定的影響力，占據(jù)了一定的市場份額

　　（2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費者接受和喜愛的新產(chǎn)品

　　四、營銷策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略

　　1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產(chǎn)品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇余地。

　　2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不一定能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動力。

　　3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創(chuàng)品牌，其開創(chuàng)的聯(lián)銷

　　體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

　　4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設(shè)計成可愛的葫蘆形狀。

　　5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進入衰退期，如營養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長期運作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌，就應(yīng)該不斷強化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡單，利于持久。

　�。ǘ�）定價策略

　　哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場策略，以低價和大量的促銷費用來推出新產(chǎn)品，擴大市場占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時，以新產(chǎn)品切入城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣、滲透力強，形成價格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。

　　五、營銷實施方法和步驟

　　1、首先，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者接受和喜歡的新產(chǎn)品

　　2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度

　　3、在廣告促銷起到一定作用的同時，完善其價格的制定，擺脫低價和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時進軍城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象

　　4、增強銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終

　　六、經(jīng)費預(yù)算

　　1、產(chǎn)品開發(fā)費用：200萬

　　2、廣告費用：300萬

　　3、拓寬銷售渠道費用：600萬

市場營銷策劃方案3

　　一．未來企業(yè)家協(xié)會特色組織文化：

　　1、核心文化：

　　以精英團隊塑造未企文化，以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才；以優(yōu)秀人才創(chuàng)造活動品牌，以活動精品推進規(guī)模擴展；以規(guī)模擴展追求未企形象，以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。

　　2、協(xié)會宗旨：

　　打造一流的未企團隊，構(gòu)建活力的創(chuàng)業(yè)平臺！

　　3、協(xié)會理念：

　　超越成功，創(chuàng)造xx。

　　4、指導(dǎo)思想：

　　團隊協(xié)作，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

　　5、管理理念：

　　辦負職責(zé)的協(xié)會，做負職責(zé)的未企人！

　　6、目的

　　1）服務(wù)同學(xué)，為同學(xué)送上我們未企最真誠的禮物。做好未企的宣傳，打響未企的品牌

　　2）提高未企人的素質(zhì)，了解商業(yè)運作方面的知識。增強未企人的職責(zé)意識，增強凝聚力

　　3）供給一個平臺，為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學(xué)供給一次實訓(xùn)。

　　二、市場分析市場背景

　　隨著天氣變得越來越熱，晚上有些同學(xué)因為天氣太熱而睡不了覺

　　因為寢室僅有一把電風(fēng)扇，睡覺時又不能照顧到所有同學(xué)的利益。

　　所以，在寢室中擁有一把屬于自我的電風(fēng)扇已是許多人的愿望。市場廣闊。

　　三、活動開展（時間：五月份到六月份）

　　1、啟動資金：來自對電風(fēng)扇項目有興趣的，想?yún)⒓舆@項目的未企社員。（比如每人出一百元）之后推銷出去風(fēng)扇之后會如數(shù)歸還。（待定）

　　2、進貨途徑：

　　1）采取網(wǎng)上購物。（如在淘寶上，理由：價格便宜，方便，可是質(zhì)量不能保證，存在必須風(fēng)險。）

　　2）采取市場購物，先前去調(diào)查一下市場，（那里的風(fēng)扇價美物廉）—理由（質(zhì)量有保證，風(fēng)險低，可是時間會很長）（東站小商品市場，錢江市場，環(huán)北市場）大約30元每把。

　　3、活動方式：1、采取個人兜售形式，以個人為單位，憑借個人的本事去推銷電扇。（上門去推銷，經(jīng)過同學(xué)介紹，擺地攤）。2、采取團隊合作，團體推銷形式。比如每個部門的`人都能夠來推銷電扇。公平競爭，互相合作。

　　4、利潤分配：小于十件利潤的百分之七十自我，百分之三十歸社團無大于十件十件利潤的百分之七十大于十件百分之八十。

　　5、宣傳工作：

　　1）做宣傳單

　　2）經(jīng)過同學(xué)宣傳

　　3）上門推銷宣傳（不由異常部門負責(zé)，未企的所有人都有職責(zé)做好宣傳工作）

　　6、注意事項：

　　1）定好價格，（統(tǒng)一價格）防止惡意競爭

　　2）活動過程中注重禮貌用語，注意自我的形象。

　　3）做到友誼第一，金錢第二。相互合作，相互配合。

　　4）活動的成員為對這項目有興趣的未企社員

　　5）得到的一部分資金將用于未企的建設(shè)。期望大家調(diào)整好心態(tài)。努力配合。

　　7、進貨：五月九號十號（待定），分配一部分同學(xué)到批發(fā)市場去做市場調(diào)查，并且與批發(fā)商達成協(xié)議。明確進貨的數(shù)量和風(fēng)扇運輸?shù)姆绞健４_定風(fēng)扇到達的時間。

　　8、囤貨：寢室（待定）。

　　9、財務(wù)管理：負責(zé)填好表格

　　10、注意：去進電風(fēng)扇是最好與批發(fā)商達成協(xié)議：

　　1）以較低價格供貨給我們

　　2）有沒有發(fā)票

　　3）保修制度。

　　4）賣不完時可否退貨等

　　這是未來企業(yè)家協(xié)會至今為止第一次實戰(zhàn)演練，給我們供給了一個平臺，期望我們未企人都能加入到這個活動中來。

市場營銷策劃方案4

　　為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活，培養(yǎng)同學(xué)們堅持以專業(yè)理論知識指導(dǎo)實踐操作的理念，在實踐中驗證和充實理論知識，進一步了解市場，提高市場策劃的實踐能力，同時通過大賽選拔人才，打造校企合辦就業(yè)綠色通道，我院團總支學(xué)生會計劃于3月1日至5月28日開展經(jīng)管專業(yè)實踐之“顧家家居杯”市場營銷策劃大賽。具體如下:

　　主辦單位：經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所

　　承辦單位：經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支學(xué)生會

　　合作單位:梅州市顧家家居

　　大賽時間：20xx年3月1日—20xx年5月28日

　　決賽地點：德龍會堂

　　活動范圍：梅州市

　　參與對象：嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生

　　一、具體安排：

　�。ㄒ唬┬麄鞣绞饺缦拢�

　　1、橫幅、海報、展板宣傳

　　2、廣播宣傳

　　3、宣傳單

　　4、校外宣傳（由合作單位負責(zé)）

　　（二）比賽要求:：

　　1、策劃對象：顧家家居沙發(fā)、軟床

　　2、針對區(qū)域：以梅州城區(qū)為重點，輻射七縣一區(qū)

　　3、策劃時間：三年規(guī)劃（20xx-20xx）

　　4、參賽團隊完成問卷調(diào)查不少于150份，弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格

　　5、針對顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢、目標(biāo)消費群體特征、當(dāng)前市場經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況,就顧家家居如何作出相應(yīng)的營銷策略進行市場調(diào)查和方案策劃，以達到提升顧家家居在梅州市場的品牌知名度，擴大顧家家居在梅州市場的銷售量，打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的.。

　�。ㄈ�）大賽指南：本次大賽包括“品牌規(guī)劃”、“營銷模式”、“渠道建設(shè)”、“市場推廣”四大模塊，具體如下：

　　1、品牌規(guī)劃：梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點推廣，針對顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。

　　2、營銷模式：開創(chuàng)新的營銷模式，例如異業(yè)聯(lián)盟，整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設(shè)計公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。

　　3、渠道建設(shè)：結(jié)合梅州“十二五”規(guī)劃，針對未來三年內(nèi)的城市發(fā)展，制定顧家家居渠道建設(shè)方案（例如：社區(qū)店模式、合作經(jīng)營模式等）。

　　4、市場推廣：針對不同目標(biāo)市場的特定消費群體（例如：企業(yè)老板、老師、機關(guān)單位、政府人員等），制定相應(yīng)有效的推廣方式。

　�。ㄋ模┵Y料說明：ⅱ三年經(jīng)營目標(biāo)：（單位：萬）（以當(dāng)年銷售量測算）

　　20xx年

　　20xx年

　　20xx年

　　600萬

　　900萬

　　XX萬

　　ⅱ、毛利率：≥18%

　�、�、廣告預(yù)算：以年銷售目標(biāo)≤2%計算作為廣告投放量

　　（五）比賽形式：結(jié)合專業(yè)知識，參賽隊伍根據(jù)大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進行市場調(diào)查分析并設(shè)計一份策劃市場營銷方案，從初賽中評選出12份方案進入復(fù)賽，最終選出6份優(yōu)秀方案進入決賽。

　　(六)參賽方式：1.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個應(yīng)為組長，有客戶加盟的團隊將適當(dāng)加分），組長將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。

　　2.上交參賽團隊名單時間:20xx年3月7日下午16：30～17：30

　　(七)投稿方式：初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存盤在20xx年4月14日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。策劃書及演示稿存盤統(tǒng)一用檔案袋裝好，并注明“隊名”，待檢查完畢后，當(dāng)場封檔。

　　(八)作品要求：1、初賽由參賽團隊自主選擇相應(yīng)教師作為指導(dǎo)員，作品撰寫規(guī)范。進入復(fù)賽后由主辦單位指派專業(yè)老師輔導(dǎo)。

　　2、大賽提交策劃書需是a4紙，頁邊距上下左右為2.5厘米，標(biāo)點符號、數(shù)字必須使用規(guī)范。

　　二、大賽主要流程

　�。ㄒ唬�時間安排：

　　3月1日（星期二）：通知發(fā)到各學(xué)院團總支學(xué)生會

　　3月12日（星期六）：顧家家居專職人員進行營銷策劃專業(yè)指導(dǎo)

　　3月14日—4月1日：參賽者調(diào)查策劃

　　4月2日—4月13日：準(zhǔn)備參賽作品

　　4月15日—4月17日：初賽評審

　　4月18日（星期一）：公布進入復(fù)賽小組名單

　　5月11日（星期三）：進行復(fù)賽

　　5月12日（星期四）：公布進入決賽小組名單

　　5月25日（星期三）：決賽彩排

　　5月28日（星期五）：策劃方案現(xiàn)場答辯（決賽）

　　（二）決賽方式:

　　1、由參賽團隊指定1-2名選手對自身團隊的參賽作品進行現(xiàn)場的ppt演示。

　　2、專業(yè)評委根據(jù)選手演示結(jié)果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點進行現(xiàn)場提問。

　　3、合作單位將會邀請客戶作為大眾評委進行投票，投票結(jié)果將占總成績的20%。

　　4、最后綜合投票、演示及問答結(jié)果評出各小組的成績。

　　（三）比賽獎項設(shè)置：

　　冠軍：獎金1500元（1名）＋證書+綜合測評8分

　　亞軍：獎金1200元（1名）＋證書+綜合測評6分

　　季軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分

　　優(yōu)秀獎：獎金500元（3名）＋證書+綜合測評4分

　　凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，進入復(fù)賽的團隊可獲100元調(diào)研經(jīng)費。

　　經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所.

市場營銷策劃方案5

　　一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷狀況分析

　　目前國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實，品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實物現(xiàn)場購車等習(xí)慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng)，品牌實力還有待提升。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的具體業(yè)務(wù)還處在初級階段，目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

　　目前網(wǎng)站主要設(shè)有產(chǎn)品展示、專家應(yīng)答、車友社區(qū)、營銷網(wǎng)絡(luò)（需要帳號登錄）、經(jīng)銷商、服務(wù)商查詢。在這些功能當(dāng)中只有專家應(yīng)答是可以和顧客互動的（營銷網(wǎng)絡(luò)不清楚，需帳號登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區(qū)里提供一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護、經(jīng)典圖片；有一個在線游戲，都是Flash的很簡單的游戲，有一個《風(fēng)云碰撞試驗實景模擬游戲》其實只是一個Flash展示汽車撞車試驗而已；另外有一個是定制郵件信息的功能。

　　三、競爭對手網(wǎng)絡(luò)營銷狀況調(diào)查分析

　　競爭對手主要選了幾個大眾型車輛進行調(diào)查，因為就目前而言汽車的競爭對手主要來自大眾型的汽車公司，高檔車型的暫不考慮，選取對象情況如下：

　　1、上海大眾：主要設(shè)有《員工車主俱樂部》、相關(guān)信息、經(jīng)銷商查詢、服務(wù)站查詢查詢，情況和差不多，在主頁沒有找到在線咨詢之類的信息，估計在《員工車主俱樂部》里（需要帳號登錄）。

　　2、本田：在線咨詢、購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見建議、公司相關(guān)信息及新聞，也是以介紹企業(yè)相關(guān)信息為主，比多了購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見建議。

　　3、豐田：全部都是公司相關(guān)信息及新聞，未找到在線咨詢之類信息。

　　4、上海通用：在線聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理（具體情況不清楚，介紹鏈接無效），整體以介紹產(chǎn)品為主，多出鏈接無效。

　　四、網(wǎng)絡(luò)營銷目的：

　　使更多人了解，人們更了解，更加關(guān)注，從而達到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。

　　對于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會到一個第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評論�，F(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，使汽車企業(yè)有了一個更直接與客戶溝通的渠道。

　　被主流媒體評選為“國民車”的。也應(yīng)該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照部門對于銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計，復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數(shù)字來測算，如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購的模式，在國內(nèi)汽車銷售中，可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者，同時可以增加的利潤率。

　　五、網(wǎng)站策劃分析

　�。ㄒ唬�對公司網(wǎng)站的建設(shè)

　　1、增加FAQ：目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對自己本人提的問題進行查詢，而不能對別人提的問題進行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會使人感到麻煩，并且需要等待時間，針對該類問題應(yīng)該做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個FAQ，使用FAQ可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費，同時也應(yīng)提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。

　　2、增加虛擬試駕：目前只有《風(fēng)云碰撞試驗實景模擬游戲》，實際上只是一個Flash的演示，可以嘗試用Flash做一個可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗撞車，而應(yīng)該提供更多的'測試選擇，還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進行3D觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構(gòu)造，讓網(wǎng)民得到由里到外對汽車的認識。

　　3、提供申請試駕：購買汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細資料后，便可以向的4S店申請試駕，如果試駕滿意，購車者可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂。在得到的電子回復(fù)函件后，購車者便可以在指定的4S店預(yù)付訂金，在根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4S店最后將蛻化成專門負責(zé)接收訂單和收款的服務(wù)部門，當(dāng)然，其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留，并且同時也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷售模式同時為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本，使其與廠家達到了的雙贏模式。

　　如果這一切順利，這將是個完美的營銷模式，對于而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結(jié)果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品競爭力的價格，公司在國內(nèi)率先通過網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動和溝通，享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時間到達直接用戶的手中”。同時，節(jié)省的利潤可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競爭實力。同時公司建立一個大型的售后服務(wù)網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對用戶進行網(wǎng)上或則是電話的進行售后的汽車使用調(diào)查。同時也可以讓用戶把使用后的信息反饋到公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓公司更加了解汽車在市場上的概況。

　　4、博客宣傳：把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與對話。在“奧運”時真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價值和獨有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營銷這的巨大作用。汽車通過網(wǎng)絡(luò)會議室創(chuàng)造一個直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關(guān)的社會各界人士都有機會直接與汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進汽車成長為一個更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，的管理者可以用他們自己的語言表達他們的觀點，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。

　�。ǘ�）建一個社區(qū)——在線

　　建一個社區(qū)成本不大，經(jīng)費主要花在社區(qū)的推廣上，而且有汽車做為強大后盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設(shè)經(jīng)費，推廣只需附加在企業(yè)產(chǎn)品推廣中即可，故可不算在社區(qū)建設(shè)經(jīng)費中，產(chǎn)品本來就需要花錢做廣告。如果社區(qū)做好了，直接的好處就是可以獲得一個很好的網(wǎng)上做廣告的平臺，這是使用別人的網(wǎng)站做廣告所不能比擬的，同時可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網(wǎng)民信息，還可以將經(jīng)營模式和方針在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中重新規(guī)劃整合一番，使企業(yè)營銷體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機結(jié)合成新的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發(fā)現(xiàn)、吸引并留住顧客，通過不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自己的品牌增值等等。如何做這個社區(qū)呢，社區(qū)的模式大都相同，主要是為了實現(xiàn)和網(wǎng)民更好的互動，所以社區(qū)應(yīng)該提供一個較全面的BBS，功能強大界面美觀的博客，還有就是音樂、影視、游戲之類來吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構(gòu)建，整個社區(qū)要根據(jù)網(wǎng)民的需要而進行更新升級，確保留住用戶。

　　六、網(wǎng)站推廣方法

　　第一階段：建設(shè)好網(wǎng)站后利用某款新車的推出期間舉行網(wǎng)上游戲或者調(diào)查即得購車優(yōu)惠活動，在騰訊QQ、盛大浩方之類投放廣告吸引網(wǎng)民瀏覽主頁。

　　第二階段：在吸引了網(wǎng)民之后立即推出在線，在的所有廣告中加上在線的廣告內(nèi)容，社區(qū)方面與游戲運營商、某些軟件經(jīng)營商聯(lián)手合作，通過在線限量向網(wǎng)民提供某些游戲、收費軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權(quán)之類的虛擬物品，以吸引更多的顧客。

　　總結(jié)：

　　一個網(wǎng)絡(luò)營銷事件的成功必然有他獨特之處。無論是從正面、側(cè)面還是從反面推廣、炒做，都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳?shù)氖录�、新聞，能有網(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產(chǎn)品引起大眾關(guān)注、討論。

　　以個別網(wǎng)絡(luò)推廣公司的力量是有限的，即使用上網(wǎng)絡(luò)所有渠道，媒體宣傳也不能達到預(yù)定效果。只有依靠當(dāng)時的熱點新聞、事件的強大力量，與其精密的聯(lián)系，帶動推廣的速度與范圍的擴大。通過在網(wǎng)絡(luò)、媒體熱點新聞事件中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。

　　對于網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，是一種很好的新型營銷模式，優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布簡單而人流量大，加上做標(biāo)題與事件新聞的相關(guān)性，視頻的外部推廣，能夠很好的提升視頻的觀賞率。不失為網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的一個強有力途徑。

市場營銷策劃方案6

　　摘要：

　　隨著經(jīng)濟一體化進程的逐步加快，各個企業(yè)愈加重視市場的營銷能力。市場競爭的加劇，使得營銷活動存在一定的風(fēng)險，規(guī)范風(fēng)險管理有助于實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。文章介紹了企業(yè)的市場營銷風(fēng)險及風(fēng)險管理的重要性，分析了企業(yè)市場營銷風(fēng)險的原因與風(fēng)險的形式，并提出了控制市場營銷風(fēng)險的方法，希望可以有助于企業(yè)風(fēng)險營銷的管理與控制。

　　關(guān)鍵詞：

　　企業(yè)；市場營銷；市場；風(fēng)險管理

　　一、市場營銷風(fēng)險管理及其重要性

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)的市場營銷風(fēng)險企業(yè)的市場營銷風(fēng)險，是企業(yè)在營銷活動中，由于無法事先預(yù)料到所有影響企業(yè)營銷活動的因素，使得實際利益與預(yù)期收益不同，產(chǎn)生一定的偏差，使企業(yè)利益受到損失和失去額外收益的機會。企業(yè)在營銷過程中勢必會產(chǎn)生一定的風(fēng)險，企業(yè)自身就是營銷風(fēng)險的主體，如果營銷不慎造成損失，企業(yè)會得不償失，違背經(jīng)營的規(guī)律。因此，企業(yè)要在實施營銷活動時盡量避免風(fēng)險，降低企業(yè)的損失。

　　（二）風(fēng)險管理的重要性企業(yè)在經(jīng)營過程中，會遭遇各種形式的風(fēng)險，營銷是企業(yè)獲取利益的重要手段，在市場營銷中存在的風(fēng)險也是極高的，若不能合理規(guī)避風(fēng)險，很容易造成企業(yè)利益受損，嚴(yán)重時還會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。企業(yè)在營銷活動時風(fēng)險是難以估測的，企業(yè)必須要高度重視這個問題，做好風(fēng)險的控制。

　�。ㄈ�）要發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，利用專業(yè)的人才和最先進的技術(shù)做好風(fēng)險在營銷前認真做好一切準(zhǔn)備活動，計劃可能會發(fā)生的風(fēng)險與解決的方案，當(dāng)風(fēng)險來臨時盡最大的努力將風(fēng)險的危害降到最小。風(fēng)險過后，企業(yè)還需重振旗鼓，努力向前發(fā)展。因此，做好企業(yè)的風(fēng)險管理，可以將企業(yè)的損失放到最小，有助于企業(yè)的長遠發(fā)展。

　　二、市場營銷風(fēng)險形成的原因

　�。ㄒ唬┦袌鲎儞Q的原因市場需求的變換會導(dǎo)致企業(yè)營銷的成敗。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會體制的逐步完善，企業(yè)的發(fā)展越來越依靠市場，市場的變化直接決定了企業(yè)營銷的變化。在整體良好的經(jīng)濟大環(huán)境下，企業(yè)的營銷會普遍順利，而在經(jīng)濟蕭條時期市場需求降低，自然也會給企業(yè)營銷帶來困擾與風(fēng)險。隨著市場的變化，傳統(tǒng)的市場在發(fā)展的同時，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)前主要的營銷方式之一，網(wǎng)絡(luò)營銷可以節(jié)省一定的資源，給營銷帶來了機遇，同樣也帶來了一定的風(fēng)險。隨著科技的進步，企業(yè)的變化，市場營銷的風(fēng)險也隨之而來。

　�。ǘ�）營銷人員的原因企業(yè)的營銷人員承擔(dān)企業(yè)的銷售任務(wù)，負責(zé)企業(yè)營銷方案的實施，因此，企業(yè)營銷人員的技術(shù)與能力直接影響了營銷的成敗，是市場營銷風(fēng)險形成的重要原因。很多銷售人員不能如期完成銷售任務(wù)，企業(yè)對其施壓使得銷售人員對工作失去了興趣，懶散應(yīng)對工作。又或者存在銷售人員手中握有大客戶，以此威脅企業(yè)，企業(yè)只能違心答應(yīng)營銷人員的條件的情況。這種風(fēng)險的存在就是企業(yè)對營銷人員管理的疏忽。

　　（三）經(jīng)銷商與客戶的因素企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，會有一定的經(jīng)銷商，當(dāng)今商業(yè)信譽越來越低，甚至出現(xiàn)商業(yè)欺騙情況，加上企業(yè)管理制度的不完善，使企業(yè)選錯經(jīng)銷商，上當(dāng)受騙現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。很多“皮包公司”會偽裝大客戶，騙取企業(yè)的信任，在拿到貨后人財兩失的情況也常有發(fā)生。有些企業(yè)為了短期利益，還會盲目開發(fā)一些信譽度低和交易價值不大的客戶群體。在開發(fā)客戶時未做好一定的評估分析，造成了信譽低客戶收款難的.問題。

　�。ㄋ模┢髽I(yè)內(nèi)部管理的因素企業(yè)內(nèi)部的管理與營銷決策的計劃與實施也是產(chǎn)生風(fēng)險的原因之一。隨著經(jīng)濟形勢的不斷演變，不同時期要實施不同的營銷手段，很多企業(yè)并沒有意識到經(jīng)濟形勢的變化，未能與時俱進的開展新的營銷方案，導(dǎo)致市場運營的失敗，產(chǎn)生一定的風(fēng)險。另外，企業(yè)在開展?fàn)I銷方案時沒有做好市場調(diào)研，脫離了市場，很容易會影響企業(yè)的利潤，產(chǎn)生未知的風(fēng)險。

　　三、市場營銷風(fēng)險的形式

　　企業(yè)市場營銷存在很大的風(fēng)險，風(fēng)險的產(chǎn)生也會有不同的形式。只有認真了解風(fēng)險的形式，才能更好地規(guī)避風(fēng)險。

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)產(chǎn)品風(fēng)險企業(yè)獲取利益主要是靠銷售生產(chǎn)的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的合理定位，是企業(yè)營銷成敗的重要因素。產(chǎn)品的風(fēng)險包括很多方面，對產(chǎn)品的性質(zhì)功能的界定，是否符合大眾的使用需求；產(chǎn)品的包裝設(shè)計能否吸引消費者的目光；根據(jù)產(chǎn)品受眾群體的不同，制造不同的產(chǎn)品，這些都是企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險的不同形式。要根據(jù)不同的目標(biāo)群體做出相應(yīng)產(chǎn)品，才能降低企業(yè)產(chǎn)品方面存在的風(fēng)險。

　�。ǘ�）價格風(fēng)險消費者在選擇商品時，價格往往是第一考慮的因素，大眾對商品的選擇都是以物美價廉的要求為主。一方面價格不可定得過低，消費者會懷疑商品的質(zhì)量，價格過低，也會使企業(yè)無法盈利，只能減少產(chǎn)品成本。另一方面，價格也不可太高，超過大眾的購買能力，影響產(chǎn)品的銷售量。此外，價格的波動也是風(fēng)險存在的因素，隨意的提價、降價都會導(dǎo)致客戶群體的流失�？纱丝桃�，價格過低、過高、隨意波動都會造成一定的風(fēng)險，需要企業(yè)高度重視。

　�。ㄈ�）銷售風(fēng)險企業(yè)在銷售產(chǎn)品時會選擇固定的銷售地點，銷售地點的選擇直接影響客戶的數(shù)量，銷售位置要適宜，才能吸引更多的客戶。在銷售中商品的運輸、儲存、管理，都會給銷售帶來風(fēng)險。此外，銷售的過程、促銷的形式、銷售人員的態(tài)度等都是潛在存在的風(fēng)險。

　　四、企業(yè)市場營銷控制風(fēng)險的方法

　�。ㄒ唬┘訌娛袌稣{(diào)研，增強應(yīng)對能力企業(yè)的營銷方式受到市場變化的影響，從企業(yè)定位、設(shè)計產(chǎn)品時就應(yīng)緊跟市場的要求，深入調(diào)研，了解消費者需求，制定出符合市場變化且定位合理的產(chǎn)品與營銷方案。面對經(jīng)濟體質(zhì)的改革，市場需求的變遷，企業(yè)要隨機應(yīng)變，準(zhǔn)備好萬全之策及時修改營銷方案，降低營銷風(fēng)險。積極做好全面的準(zhǔn)備，預(yù)防可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險。增強防范風(fēng)險的意識，提高企業(yè)面對風(fēng)險的能力。

　�。ǘ�）加強風(fēng)險防范管理企業(yè)在營銷活動中，各種各樣的風(fēng)險會隨時出現(xiàn)，在做好預(yù)防風(fēng)險的同時，還要加強營銷風(fēng)險防范的管理與控制。高度重視風(fēng)險的防范與處理機制，制定科學(xué)的管理制度，派專人負責(zé)制度的管理與執(zhí)行。針對市場定位與消費者的需求預(yù)測每一時期可能的風(fēng)險，并加強對日常風(fēng)險的演練，提高對風(fēng)險處理的應(yīng)對能力。不論大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會存在風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險來臨時，只有運用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫�，專業(yè)認真的態(tài)度，才能更好地處理營銷中的一切風(fēng)險。

　�。ㄈ�）正確應(yīng)對風(fēng)險企業(yè)風(fēng)險發(fā)生后，對待風(fēng)險的態(tài)度，處理風(fēng)險的能力，直接關(guān)系著風(fēng)險是否能夠順利解決。面對風(fēng)險來臨，不可慌張，要當(dāng)即立斷，用端正的態(tài)度面對社會與消費者，盡可能減少對消費者的損失，控制風(fēng)險對企業(yè)與社會的損害程度，避免風(fēng)險加大。此外，若出現(xiàn)不正當(dāng)競爭等違法行為，企業(yè)應(yīng)運用法律武器維護自己的合法權(quán)益，借助法律途徑處理各種風(fēng)險。

　�。ㄋ模┨岣邌T工能力與素質(zhì)企業(yè)員工是營銷的直接參與者，員工的能力、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。在企業(yè)的營銷中，加強對員工的培訓(xùn)與管理，建立科學(xué)的規(guī)章制度與合理的激勵手段，可以提高員工的工作積極性，避免因員工能力不夠與素質(zhì)低造成的企業(yè)營銷風(fēng)險問題。培養(yǎng)高素質(zhì)高能力的企業(yè)員工，有助于企業(yè)風(fēng)險的降低。

　　五、結(jié)語

　　企業(yè)在營銷過程中，風(fēng)險是不可避免的，但可采取一定手段降低風(fēng)險。建立科學(xué)的管理制度，根據(jù)市場的變換與大眾的需求，預(yù)測可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險。在風(fēng)險來臨時，積極應(yīng)對，采取科學(xué)合理的方式，把企業(yè)風(fēng)險降到最低。企業(yè)要高度重視風(fēng)險的管理，提高員工的工作執(zhí)行力，與員工共同努力，實現(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展。

　　參考文獻：

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　　[4]梁紅波.企業(yè)市場營銷風(fēng)險管理[J].當(dāng)代經(jīng)濟,20xx(01).

市場營銷策劃方案7

　　新產(chǎn)品設(shè)計完之后，企業(yè)不是進行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功，市場營銷方案。

　　一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場

　　產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細分目標(biāo)市場，以達到合理有效投放目的。

　　選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進行市場細分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點，此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標(biāo)區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

　　選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題：

　�。�1）市場細分，確定目標(biāo)消費群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；

　�。�2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進行精細地了解；

　　（3）細分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的.把握，規(guī)劃方案《市場營銷方案》。

　　二、如何進行新產(chǎn)品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經(jīng)驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細致的市場調(diào)查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

　　新產(chǎn)品進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品

　　如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。

市場營銷策劃方案8

　　一、背景分析

　　xx節(jié)作為傳統(tǒng)的xx節(jié)日，如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時，中國的xx節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在xx節(jié)前的半個月甚至一個月，各類商家也紛紛打出xx牌，將自家的門店裝飾得充滿xx節(jié)日氣息，借此吸引消費者，同時推出各類圣誕促銷活動。商家及社會各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動的增多，也給郵政開展市場營銷活動、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會影響和增加收益的創(chuàng)造了有利的時機。

　　二、開發(fā)過程

　　1、信息獲取在xx區(qū)支局的一次局務(wù)會上，營銷部總監(jiān)xx向各網(wǎng)點負責(zé)人進行了一個簡短的賀卡項目開發(fā)培訓(xùn)，當(dāng)xx總監(jiān)就《市場視野》中關(guān)于國外郵政xx營銷案例進行解讀時，xx東路所主任——想到昨日她收到的xx銀行關(guān)于圣誕促銷的小冊子。xx是xx銀行的信用卡用戶，當(dāng)月收到的xx銀行賬單里有一本小冊子，專門介紹xx期間刷卡優(yōu)惠活動的，里面有一頁介紹說xx銀行將于平安夜在位于xx街區(qū)的xx銀行時尚廣場舉辦慶�；顒印�xx當(dāng)時在會上就提出我們是不是可以從這個活動中開發(fā)出點什么樣業(yè)務(wù)出來。

　　xx總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動詳情：xx銀行時尚廣場的xx慶�；顒舆^去已經(jīng)連續(xù)舉辦了四年，往常，現(xiàn)場除布巨型x樹及其他xx飾品外，還會在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現(xiàn)場填寫新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”投遞到信箱中。

　　2、方案策劃看過介紹后，xx總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的'明信片呢？既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上xx銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現(xiàn)了xx銀行真情回饋社會的同時又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價格低，也易于主辦方接受。

　　3、陌生拜訪xx總監(jiān)著手策劃出一個方案后，立即開始尋找主辦方。當(dāng)時的情況兩眼一摸黑，知道這個活動是xx銀行辦的，但又不知道具體是哪個部門負責(zé)，辦公地點在哪里，負責(zé)人是誰。為此，xx總監(jiān)走訪距離xx銀行時尚廣場最近的xx銀行xx支行，與銀行一負責(zé)人交流后才知道，這個活動其實是xx銀行xx分行與xx公司合辦的，具體操作都是由xx公司負責(zé)的。該負責(zé)人看過我們的方案后非常認同，于是主動幫助我們聯(lián)系了xx公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過預(yù)約后，第二天xx總監(jiān)又趕到了位于xx路的xx公司。與活動負責(zé)人接觸后，對方表示這個想法非常好，但是這樣做會導(dǎo)致活動成本增加，需要跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示，而且還要和xx銀行方面進行洽談，對方也同意后才能做。x總監(jiān)考慮到，距離xx節(jié)只有半個月的時間了，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費幾天時間，到時就不能保證明信片能在xx節(jié)前印出，這個方案就黃了。于是，xx總監(jiān)主動提出，由我們出面與xx銀行方面進行溝通，xx方面欣然表示同意。

　　當(dāng)天，x總監(jiān)又來到xx銀行xx分行找到市場部的負責(zé)人進行了洽談，看了方案后，對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時間緊迫，該負責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計。

　　4、項目實施此后，三方又進行了多次接觸，項目進展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現(xiàn)場收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場填寫、現(xiàn)場寄出，這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場寄出的，感覺會更好些�！�總監(jiān)表示同意，并到時會抽派人手，全力支持。

　　三、實施效果

　　最終，我們與——方面達成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場填寫新年祝福，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場收寄。

　　平安夜，現(xiàn)場活動非常成功：在xx銀行時尚廣場中心20米高點綴著璀璨燈光的xx樹下，美麗的“白雪公主”負責(zé)向市民免費派發(fā)“xx明信片”，xx裝扮的郵政工作人員認真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場氣氛十分熱烈。

　　四、營銷啟示

　　1、敏銳的市場洞察力圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國人普便接受，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場的同時，郵政人也要與時俱進，要善于從此類社會熱點中發(fā)掘商機，積極開拓市場。

　　2、幫客戶贏在這次活動中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是xx銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是，這次活動使xx銀行與xx街區(qū)收獲了非常好的社會影響力。這個項目的進展如此順利，正是因為在策劃方案時，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期，幫助客戶實現(xiàn)效果化。

市場營銷策劃方案9

　　市民能否坐在家里或辦公室點個鼠標(biāo)，就能下單訂來當(dāng)日所需的新鮮農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)民能否待在家里或地頭，就能按照每天發(fā)來的訂單賣出種、養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品如果農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，能否通過網(wǎng)絡(luò)就能“一鍵搞定”近日，在20xx年中國(xx)新農(nóng)產(chǎn)品交易會上，筆者見識了一種全新的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式，能夠肯定地回答和輕松地解決上述問題。經(jīng)過近半年的試運行，于當(dāng)日正式啟動的xxxx首個農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺，在一片電腦鍵盤的“噠噠”聲中，完成了一筆筆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的實時對接。家住崇安區(qū)的張女士一大早就帶著1歲的外孫女趕來交易會�！芭畠骸⑴�婿都在國外工作，我們夫妻倆帶著外孫女，平時上街買菜也不方便。”當(dāng)聽說現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)平臺能購買到新鮮蔬菜時，她高興地說：“女兒出國前就給我們配了臺電腦，我們除了和他們視頻聊天外也沒太多用處，這下方便了，坐在家里，鼠標(biāo)一點，各樣蔬菜就送上門來了!”

　　據(jù)有關(guān)部門介紹，這個叫做“當(dāng)家e網(wǎng)超”的網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品交易平臺，實際上是一個農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的第三方公共服務(wù)平臺，融合信息發(fā)布、在線交易、金融結(jié)算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務(wù)于一體。當(dāng)家易現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長汪智剛向筆者介紹說，“當(dāng)家e網(wǎng)超”目前所營銷的1400多種農(nóng)產(chǎn)品，都來源于政府“菜籃子”工程的定點企業(yè)和省內(nèi)120多家優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品種、養(yǎng)基地。通過可追溯體系，能夠監(jiān)測到菜的來源、農(nóng)殘檢測等每個環(huán)節(jié)，一旦發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題，消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺舉報投訴，可“一鍵搞定”，將獲全額賠償。

　　為了保證品質(zhì)，當(dāng)家易對于生鮮類的`農(nóng)產(chǎn)品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會員在當(dāng)天下午2∶00之前下達的訂單，并要求第二天早上送達，其所訂購的農(nóng)產(chǎn)品會在第二天上午6∶00就從基地送達配送中心，10∶00之前完成整個配送工作，送到每戶家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶以上的送貨任務(wù)，在送貨集中的區(qū)域，每100名注冊用戶配備1名專管員，配送范圍涵蓋xx所有高速內(nèi)環(huán)線以內(nèi)區(qū)域及高速沿線的大型社區(qū)。

　　老百姓可以足不出戶，在家輕點電腦鍵盤即能購買到餐桌上的菜品，這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒時間上菜場或離菜場較遠的居民。因為網(wǎng)上買菜方便，現(xiàn)在有一些寫字樓的白領(lǐng)會于前一天在網(wǎng)上訂好菜，然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買菜外，一些單位食堂也在嘗試網(wǎng)上購菜的新鮮方式。

　　“平臺所銷售的農(nóng)產(chǎn)品都達到無公害，并提供免費送貨上門。”汪智剛說，由于平臺所銷售的農(nóng)產(chǎn)品直接與政府“菜籃子”工程的定點企業(yè)和基地相對接，減少了市場的流通環(huán)節(jié)，新鮮的農(nóng)產(chǎn)品從田頭直接送到市民家中，價格也較一般市場便宜。如平臺上最近熱賣的某品牌鮮雞蛋，單價3.5元/斤，這一價格比超市里那些被排長隊搶購的鮮雞蛋還要便宜。

　　目前，該平臺已有注冊用戶近1萬名，每天運輸量20多噸，日交易額3萬多元。市民們只要在網(wǎng)站注冊成為會員，并通過網(wǎng)上銀行對會員賬號進行充值，即能開始享受網(wǎng)上訂菜的樂趣。而另一方面，對于農(nóng)民來說，每天都能有訂單發(fā)來，使得農(nóng)民種、養(yǎng)出來的農(nóng)產(chǎn)品，還沒出地頭就有了買家，隨產(chǎn)隨出。

市場營銷策劃方案10

　　1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

　　2.目前營銷狀況

　　(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

　　(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

　　(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

　　(4)分銷狀況：銷售渠道等。

　　(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。

　　3.SWOT問題分析

　　優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

　　劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

　　機率：市場機率與把握情況。

　　威脅：市場競爭上的威脅力與風(fēng)險因素。

　　綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

　　4.目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)：公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下)：(單位：萬元)年份第1年第2年第3年第4年第5年

　　銷售收入

　　市場份額

　　營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達到多少。

　　5.營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場：-定位：-產(chǎn)品線：-定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的'依據(jù)等。

　　分銷：分銷渠道(包括代理渠道等)。

　　銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

　　服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

　　廣告：宣傳廣告形式。

　　促銷：促銷方式。R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

　　市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

　　6.行動方案營銷活動(時間)安排。

　　7.預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表:-

　　8.風(fēng)險控制：風(fēng)險來源與控制方法。

　　哪些中外合作申請項目需要撰寫市場營銷策劃書?對于市場競爭強烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費品的生產(chǎn)銷售項目)，除了商業(yè)計劃書外，國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場運銷計劃書。

市場營銷策劃方案11

　　一、前言

　　隨著我國經(jīng)濟的飛躍發(fā)展，人民的生活水平得到了較大的改善，人們的生活方式、觀念也發(fā)生了巨大的變化，社會的富裕和生活的提高大大刺激了大學(xué)生對提高生活素質(zhì)的期望及消費愿望，使大學(xué)生把更多的注意力投向如何消費上。大學(xué)生作為新生代的消費群體，對消費的對象有著獨特的追求。尤其是女大學(xué)生。她們不僅追求者潮流，更是對自己的外表有著獨特的呵護。為此，她們不惜省吃儉用也要為自己的皮膚做呵護。除此之外，皮膚的呵護作為每天的必修課，每個人都需要購買護膚品。作為高校，一般遠離市區(qū)，所以很多人都選擇校內(nèi)消費，所以綜合來說，高校的護膚品市場很是良好。皮膚問題一直是困擾著很多人“面子”的難題。很多人都會出現(xiàn)各種不同的皮膚問題。痘痘是不是困擾了你許久，皮膚油膩、干涸是不是讓你無法盡情展示自己。很多人都會說是。的卻，我們要解決這些問題。然而在眾多護膚品中價格之高往往令女大學(xué)生望而卻步。便宜沒好貨，好貨不便宜，我們就是要打破這種傳統(tǒng)的消費思想為女大學(xué)生帶實惠便利。我的美麗日記護膚品店價格實惠質(zhì)量可靠。擁有專業(yè)的膚質(zhì)鑒別器件，擁有完善的服務(wù)體系，致力于為消費者解決皮膚難題。

　　二、市場調(diào)研

　　1、市場調(diào)研及分析

　�。�1）、人口統(tǒng)計：上海工會管理職業(yè)學(xué)院，在校生3000多人，女生人數(shù)約為70%，絕大多數(shù)女生都喜歡為皮膚做護理，每月都在護膚品上消費。

　�。�2）、經(jīng)濟環(huán)境：市場不僅需要人口，而且還需要購買力。我校學(xué)生大多為世界各地人，絕大多數(shù)女生都能承受50至100元的護膚品消費。

　�。�3）、競爭者分析：雖然護膚品店，但大多存在價格高昂的情況，我們在價格上占了優(yōu)勢。

　　（4）、社會、文化環(huán)境：現(xiàn)在的女大學(xué)生都很注重給人的外在印象，而且為約會游玩不惜大費周章的打扮自己，因此我們擁有很好的消費環(huán)境。除此之外我們經(jīng)過調(diào)查研究很多女生都埋怨所買的護膚品價格昂貴質(zhì)量沒保證的情況。同時她們希望可以給自己的膚質(zhì)做鑒別，可是正規(guī)的醫(yī)院價格太過高昂，所以她們期待價格實惠質(zhì)量可靠的護膚品。

　　三、營銷策劃

　　1、經(jīng)營方式：實體經(jīng)營與網(wǎng)上營銷。提供送貨上門服務(wù)。

　　2、經(jīng)營產(chǎn)品：主要經(jīng)營美白補水祛痘等類型護膚品。我的美麗日記。

　　3、價格范圍：針對大學(xué)生的特殊社會身份我們的定價一般低于同行很多。

　　4、消費人群：上海工會管理群體女生。

　　5、優(yōu)惠方式：

　　（1）只要是在我店購物滿三十員者送會員卡一張。會員享受八折優(yōu)惠。

　�。�2）凡購物滿100元以上者自行選擇10元以下護膚品一個。

　�。�3）周末及節(jié)假日八折優(yōu)惠。

　�。�4）團購（8人以上）享受七折優(yōu)惠。

　　四、經(jīng)營模式

　　1經(jīng)營地點上海工會校園、網(wǎng)上2資金來源同學(xué)入股（5人）每人200。 3貨物來源我們的貨源均來自個品牌的地區(qū)代理商和各主流電子商務(wù)，其中草莓派化妝品商城，校裝妝網(wǎng)是主要的合作對象，保證價格實惠質(zhì)量可靠。

　　4人員分配兩人負責(zé)貨源，兩人負責(zé)銷售，一人負責(zé)財務(wù)，一人負責(zé)廣告宣傳。

　　5店面名稱我的美麗日記6經(jīng)營時間周一至周五下午四點二十之晚九點半主要針對本校自身情況制定。

　　五、營銷宣傳形式

　　宣傳是一個有效打響知名度的形式。能及時的將店內(nèi)信息傳遞給消費者。給消費者和營銷者帶來方面。我們的宣傳方式主要有以下等形式。

　　1海報宣傳海報內(nèi)容新穎引人注目。我們將在校內(nèi)張貼還報來宣傳自己，提高知名度。

　　2傳單傳單成本低而且輕巧便利。

　　六、目標(biāo)市場分析SWOT分析

　　要了解我們所處的環(huán)境，根據(jù)SWOT分析，我們存在著優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品價格優(yōu)惠，而且我們離消費群體近，可以更好的了解消費群體的需要，滿足消費者的需求。劣勢：消費者更相信超市的產(chǎn)品質(zhì)量，另外，消費者通過了解我們產(chǎn)品的渠道少。機會：現(xiàn)在的女生都喜歡用面膜來達到美白補水、滋潤、保養(yǎng)肌膚的效果。我們學(xué)校的女生比較多，市場較大。威脅：一號店、淘寶、天貓等網(wǎng)店和校外超市的威脅。

　　七、網(wǎng)絡(luò)推廣

　　（一）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略

　　1、關(guān)鍵詞設(shè)置

　�。�1）自己或他人嘴邊的關(guān)鍵詞。自己腦海中關(guān)于產(chǎn)品首先浮現(xiàn)的內(nèi)容，很可能就是顧客搜索時會使用的關(guān)鍵詞，因此可以隨時記下自己關(guān)于面膜的想法，比如“補水面膜” 、 “美白面膜” 、 “面膜促銷”等。

　　（2）查看競爭對手的關(guān)鍵詞。通過查看競爭對手的關(guān)鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)有哪些是過熱的關(guān)鍵詞，有哪些是價值而競爭對手暫未發(fā)現(xiàn)的，可以加以利用。

　　（3）除上兩條外，還可以通過從朋友口中獲取關(guān)鍵詞、錯別字搜索、同義近義詞搜索等方法來設(shè)置關(guān)鍵詞。最終可以設(shè)置關(guān)鍵詞如“我的美麗日記面膜” 、 “MG美即面膜” 、 “補水面膜” 、 “美白面膜”等等。

　　2、設(shè)置標(biāo)題

　　面膜的種類比較多，一般顧客搜索時可能對面膜功能也有標(biāo)注，所以面膜需要成套的關(guān)鍵詞和標(biāo)題。而設(shè)置標(biāo)題的關(guān)鍵就是要保證標(biāo)題具有吸引力，能夠吸引潛在的顧客點擊訪問網(wǎng)站。

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的描述

　　這里需要一段描寫美即企業(yè)及其產(chǎn)品的文字，目的是在使搜索到關(guān)鍵詞的顧客更進一步地了解產(chǎn)品，吸引顧客訪問。

　　4、推廣單元

　　將以上關(guān)鍵詞及標(biāo)題、描述按類分成不同的單元

　�。ǘ�）、推廣手段

　　1、校內(nèi)廣告宣傳

　　2、微店推廣

　　開微店無需資金成本、無需尋找貨源、不用自己處理物流和售后。也不用自己守在電腦旁。只要花5秒鐘注冊，就擁有了一座全場優(yōu)勢正品的網(wǎng)上商城。

　　3、QQ空間推廣

　�。�1）QQ空間推廣具備好友關(guān)系營銷的條件，更有利于品牌的口碑宣傳。 QQ空間具有更加濃烈的感情色彩，它以QQ好友為傳播對象，不經(jīng)常見面的`好友可以通過QQ空間了解你的近況，空間稍稍有所更新和變化，好友會及時知道，也會通過留言跟你互動。通過好友日志分享轉(zhuǎn)載，增加好友對品牌的信任，形成良好的口碑。

　　（2）QQ空間好友一般都有許多共同的話題，產(chǎn)品推廣更具有針對性。 QQ空間的關(guān)注對象大都是QQ

　　好友，有許多的共同話題，是一個持久的小群體。所涉及的話題都是好友圈子里所熟悉的，產(chǎn)品營銷可以面向這些好友，讓這些好友客戶群轉(zhuǎn)載推廣自己的空間日志，最終實現(xiàn)一傳十、十傳百的推廣效果。

　　4、微博推廣

　�。�1）、推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品。

　　（2）、推廣方式①發(fā)布消息，單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。②互動交流，通過和粉絲們進行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　　5、QQ群發(fā)

　　（1）、推廣目的：QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，QQ群營銷的特

　　點就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長、低成本，耗資少，回報率高。

　�。�2）、推廣方式：先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶的人員（主要是工會學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。

　　八、網(wǎng)絡(luò)促銷

　�。ㄒ唬�營銷目標(biāo)和市場策略

　　促銷目的：們面膜促銷主要是提高學(xué)校女生提高對我們的認識和了解，使面膜銷售量提高。擴大產(chǎn)品的知名度，促進銷售。

　　促銷地點：

　　1、上海工會管理學(xué)院。學(xué)校2、4、5號樓女生樓，學(xué)校食堂門口。

　　2、在微博、QQ、微信中，發(fā)布一些促銷活動。

　　時間：我的美麗日記面膜的促銷時間：第十四周星期三和星期五兩天。

　　促銷對象：

　　1、上海工會管理職業(yè)學(xué)院，所有女生。

　　2、微博、QQ、微信網(wǎng)友

　�。ǘ�）、活動內(nèi)容

　　廠家直銷：1、減少周轉(zhuǎn)費用，讓消費者用最優(yōu)惠的價格享受追高的品質(zhì)。

　　2、特價產(chǎn)品可進行限量銷售。特價產(chǎn)品旨在爭奪客戶，打擊競爭對手，同時又能帶來一定利潤，具體型號及價格可由經(jīng)銷商自行根據(jù)庫存來確定。

　　折價促銷：我們給客戶在原來的價格上打8.5折，但我們的面膜必須買滿100元。

　　如果以每寢室購買，可以給姐妹價，打8折的折扣。如果有男朋友替女朋友購買我們的面膜，并且?guī)臀覀冃麄鹘榻B客戶，可以有8折的優(yōu)惠。

　　贈品促銷：我的美麗日記面膜盒上掃二維碼送一片面膜，可以免費使用我們的產(chǎn)品，免費替我們的面膜打廣告，又可以提高我們面膜的知名度，但僅限女生。

　�。ㄈ�）、宣傳推廣

　　實體宣傳推廣：到人流量較大的地方進行樣平展示及口頭描述等宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣：在網(wǎng)上進行圖片和文字說明宣傳。

　�。ㄋ模�、促銷策略

　　1、網(wǎng)絡(luò)折價促銷

　　折、價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

　　2、網(wǎng)絡(luò)贈品促銷

　　贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

　　3、網(wǎng)絡(luò)抽獎促銷

　　抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。

　　4、網(wǎng)絡(luò)積分促銷

　　網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加xx問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。

　　5、網(wǎng)絡(luò)團購促銷

　　6、網(wǎng)絡(luò)捆綁促銷

　　捆綁套裝，關(guān)系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起，進行統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　九、軟文推廣

　�。ㄒ唬�、軟文在QQ、微信上推廣

　�。�1）QQ、微信、現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，同時也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷售的地方。

　�。�2）QQ、微信、群營銷的特點就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營銷，因為耗資少，回報率高。

　　（3）在QQ空間、微信、里放上我們的視頻，視頻比較吸引顧客的觀賞度，把我們的視頻放在上面更有利的推廣和宣傳。首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶的人員（主要是工會學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。

　�。ǘ�）、微博軟文推廣

　　（1）盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品。

　�。�2）發(fā)布消息，單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。

　�。�3）互動交流，通過和粉絲們進行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　�。ㄈ�）、人人網(wǎng)宣傳推廣

　　（1）在人人網(wǎng)上將主頁推薦給各自的好友。

　　（2）搜集各媒體對網(wǎng)站的報道，并展示；定期發(fā)布系列狀態(tài)。

　　可行性分析：

　�。�1）人人網(wǎng)的受眾群體為大學(xué)生，與闖創(chuàng)網(wǎng)的目標(biāo)群體一致。因此在現(xiàn)階段，人人網(wǎng)上的有力宣傳可以有效提高網(wǎng)站知名度。這一推廣方式可作為現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)推廣的重點。

　�。�2）由于個人賬號較之公共主頁更具主動性，因此應(yīng)將主要精力放在個人主頁的建設(shè)上。

　�。�3）好友的添加問題較為困難，建議主動添加各學(xué)校的人氣之星，及各學(xué)校有影響力的團體和組織。

　�。�4）人人網(wǎng)的普遍性、大眾性和多功能性，可以全面地展示闖創(chuàng)網(wǎng)，使在校大學(xué)生逐漸增加對網(wǎng)站的了解，可作為長期宣傳的手段。

　　十、群發(fā)推廣

　　1、硬廣告：（廣告宣傳）先是在學(xué)校宿舍樓展覽我們的產(chǎn)品以及發(fā)布我們的面膜宣傳廣告。

　　2、群發(fā)：（QQ、郵件群發(fā)，論壇群發(fā)）

　�。�1）QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，同時也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷售的地方。

　�。�2）QQ群營銷的特點就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營銷，因為耗資少，回報率高。

　　（3）推廣方式首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶的人員（主要是工會學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。對于新加入群的成員，我們是本著先建感情，后推廣的主要原則，先和QQ群里的成員們建立好感情在去推廣我們的產(chǎn)品，廣告是本著少而精的原則，每天只發(fā)一次，廣告是以“我的美麗日記”為主題，然后是把我們的產(chǎn)品的特點以現(xiàn)在流行的歌曲而改編，以輕松活潑，搞笑的方式下，吸引我們目標(biāo)客戶的眼球，在培養(yǎng)群感情的時候植入廣告，這種效果是最佳的。

　　3、舉辦相關(guān)活動：（產(chǎn)品（我的美麗日記）展覽與推廣）

　　把我們的產(chǎn)品擺放在醒目的位置展覽與推廣，讓我們的消費者了解我們的產(chǎn)品并勾起他們購買的欲望，達到我們所期望的效果。

　　4、微博、博客、空間推廣：

　�。�1）推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品。

　　（2）推廣方式

　�、侔l(fā)布消息，單向的把仙人球的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新仙人球的照片。

　�、诨�動交流，通過和粉絲們進行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　　人員數(shù)據(jù)及效果分析本產(chǎn)品是我們自己一直以來常用的護膚產(chǎn)品，一直覺得不錯，價格實惠，效果很好，自己也比較信賴。于是向周圍的同學(xué)朋友推薦。在朋友們試用后的反應(yīng)來看，效果不錯。都表示說愿意繼續(xù)使用下去。

　　更加增加了我們的自信，于是加大宣傳和推廣，目前的宣傳效果都還不錯。得到了廣大消費者的熱烈歡迎。

市場營銷策劃方案12

　　中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，能夠看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。

　　一、宏觀市場分析

　　（一）整體市場分析

　　美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率到達60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到能夠成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。

　�。ǘ�）高�；瘖y品消費市場分析

　　大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅僅構(gòu)成了一個規(guī)�？捎^的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時尚，理解過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果經(jīng)過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。所以，大學(xué)生消費者不僅僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　　（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

　　1、市場容量

　　市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48。5%，經(jīng)過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。（有55。6%的潛在消費者選擇此項）；平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。

　　2、品牌認知

　　在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價位。

　　美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的'化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)學(xué)校是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

　　二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：

　　1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見。

　　產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。

　　2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個x覺，引領(lǐng)時尚潮流，貼合大學(xué)生的消費觀點。

　　劣勢（weakness）：1銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。

　　機會（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場平均年增長幅度堅持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)并且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費本事基礎(chǔ)；

　　挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學(xué)生心中沒有構(gòu)成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營銷策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學(xué)校營銷活動中在學(xué)校內(nèi)打響產(chǎn)品。

　　四、營銷策劃戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場：國內(nèi)各高校

　　銷售渠道與策略：

　�。�1）美寶蓮進入大學(xué)學(xué)校選擇的最佳銷售渠道是學(xué)校超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。

　�。�2）采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略。

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，經(jīng)過各種超市渠道加大其在學(xué)校的滲透力度，讓每一個大學(xué)生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品。

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學(xué)學(xué)校多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。

　　專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。

　　促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

市場營銷策劃方案13

　　一、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

　　現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包

　　括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

　�。ㄒ唬�戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項目和預(yù)期要達到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動領(lǐng)域和經(jīng)營范圍表現(xiàn)出來；一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù)；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù)；三是服務(wù)項目，即為購買者提供哪些方面服務(wù)；四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。

　�。ǘ�）戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長時期內(nèi)預(yù)期達到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映著企業(yè)在較長時期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營銷管理的完善程度。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容。

　　（1）市場目標(biāo)即企業(yè)在市場上競爭能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽的提高程度。競爭能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場的滲透和新市場的開拓，市場占有率、銷售增長率的提高等。

　�。�2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴大的程度等。

　　（3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟利益。具體表現(xiàn)為利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。

　�。�4）貢獻目標(biāo)即企業(yè)的營銷活動對社會做出的貢獻狀況。具體表現(xiàn)為向社會提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護的狀況以及為社會的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。

　�。ㄈ�）戰(zhàn)略重點

　　戰(zhàn)略重點為是對企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場營銷的主攻方向。

　�。ㄋ模�戰(zhàn)略措施

　　戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長期的、重大的對策和措施。企業(yè)在實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，會遇到各種機會、威脅和風(fēng)險，為了充分利用市場機會，避免市場威脅和減少市場風(fēng)險，必須制定相應(yīng)的辦法和措施。

　　（五）戰(zhàn)略步驟

　　戰(zhàn)略步驟是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時間安排，它是根據(jù)企業(yè)營銷發(fā)展的客觀進程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

　　二、營銷戰(zhàn)略的類型

　　營銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類方法，現(xiàn)分別介紹如下：

　　（一）按營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

　　根據(jù)內(nèi)容的不同，營銷戰(zhàn)略可分為市場選擇戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略和市場發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1．市場選擇戰(zhàn)略

　　任何企業(yè)都不可能滿足整個市場的全部需求，因而必須通過市場細分，選擇自己的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營銷活動一開始就必須明確，并隨著營銷活動的開展作出適當(dāng)?shù)男拚�和調(diào)整。市場選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

　　2．市場競爭戰(zhàn)略

　　只要存在市場經(jīng)濟，就必然存在競爭。它貫穿于企業(yè)營銷活動的一切方面，因此，競爭戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類型企業(yè)所處的競爭地位不同，因而應(yīng)采用不同的競爭戰(zhàn)略。市場競爭戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場競爭中取得主動權(quán)的戰(zhàn)略。

　　3．市場發(fā)展戰(zhàn)略

　　企業(yè)要在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位，提高自己的聲譽和知名度，必須不斷擴大規(guī)模，因而必須認真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

　�。ǘ�）按營銷戰(zhàn)略的層次劃分

　　按照層次的不同，營銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略�？傮w戰(zhàn)略是整個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點。

　　（三）按營銷戰(zhàn)略的過程劃分

　　按照制定營銷戰(zhàn)略的過程，營銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進行，而只能通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰(zhàn)略的可行性。

　　三、制定營銷戰(zhàn)略的過程

　　企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身條件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定出具體的策略。

　�。ㄒ唬┓治銎髽I(yè)條件

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過程也就是一個“知己知彼”的過程。

　　企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個興盛的行業(yè)還是一個衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營銷能力方面的條件，包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、市場占有率、市場潛力、產(chǎn)品的信譽、銷售增長率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財務(wù)狀況和經(jīng)營風(fēng)險等。

　　企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競爭對手和社會公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟、政治與法律、社會文化等方面。對環(huán)境的分析，一是要預(yù)測環(huán)境的變化方向，二是要對環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機會和威脅進行預(yù)測，以便在營銷戰(zhàn)略中能趨利避害。

　�。ǘ�）確定戰(zhàn)略任務(wù)

　　在確定戰(zhàn)略任務(wù)時，需要廣泛征求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機會、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場導(dǎo)向等，通過廣泛征求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點的戰(zhàn)略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個共同的方向前進。

　�。ㄈ�）確定戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營銷活動的總目標(biāo)，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：

　　1．明確與具體

　　戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化，通過一系列的數(shù)量與時間、空間指標(biāo)的結(jié)合，把目標(biāo)變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)過程。

　　2．層次與協(xié)調(diào)

　　由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性，在總體目標(biāo)下，還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)；從時間來說，有長期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個目標(biāo)體系，其重要性也各不相同�？偰繕�(biāo)和長期目標(biāo)是最重要的目標(biāo)，各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實現(xiàn)總目標(biāo)和長期目標(biāo)而制定的。

　　3．現(xiàn)實與可行

　　是指既有確定的現(xiàn)實基礎(chǔ)，又可實行。

　　4．科學(xué)與關(guān)鍵

　　是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過科學(xué)預(yù)測和計算的，而且目標(biāo)和重點突出是關(guān)鍵，以便集中力量實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　四、營銷戰(zhàn)略的具體實施

　　在營銷戰(zhàn)略的實施過程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對執(zhí)行過程進行合理控制。

　�。ㄒ唬�營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

　　即把營銷戰(zhàn)略由理論落實到實際行動的過程。為了保證落到實處，執(zhí)行中需要做好三項工作：

　　1．制定配套策略主要包括商品策略、價格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。

　　2．搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機構(gòu)，落實責(zé)任制，取得員工的理解和努力執(zhí)行。

　　3．制定戰(zhàn)略實施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時間安排。

　�。ǘ�）營銷戰(zhàn)略的控制

　　企業(yè)的營銷活動只有按照事先擬定好的營銷計劃有序地進行，才有可能實現(xiàn)營銷目標(biāo)。為此，市場經(jīng)理必須對營銷活動進行控制，并在必要的時候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。

　　1．營銷控制的內(nèi)容

　　市場營銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個方面：一是目標(biāo)控制，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)定的長遠目標(biāo)和階段目標(biāo)，控制其實現(xiàn)目標(biāo)的狀況；二是進度控制，即根據(jù)戰(zhàn)略計劃的要求，控制其不同階段的實現(xiàn)進度，從而保證營銷戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)；三是重大問題控制，通過對重大問題的控制，及時發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機會或障礙，以便利用機會，減少障礙。

　　2．營銷控制的方法

　　營銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場經(jīng)理必須在各種方法之間進行權(quán)衡。下面介紹幾種常見的方法：

　　預(yù)先控制、現(xiàn)場控制和反饋控制。預(yù)先控制是對計劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時的信息和較強的預(yù)測分析能力，優(yōu)點是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　現(xiàn)場控制是指在某項活動進行之中所實施的控制�，F(xiàn)場控制的方法是管理者深入現(xiàn)場對正在進行的工作進行指導(dǎo)與監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)偏差時及時進行提示、幫助或予以糾正�，F(xiàn)場控制的出發(fā)點是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時就進行糾正。計算機和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場控制提供了許多便利之處和新的形式�，F(xiàn)場控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問題的權(quán)力大小、下屬對他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。

　　反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對下一步工作過程所實施的控制。反饋控制的特點是根據(jù)過去的情況來調(diào)整未來的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場控制都是有價值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來使用，控制的效果會更好。

　　五、市場攻擊戰(zhàn)略

　　市場攻擊戰(zhàn)略即是主動進攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴張市場，提高市場占有率而采取的策略。企業(yè)在主動進攻，與競爭對手爭奪市場時，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失。

　�。ㄒ唬┦袌龉�擊的類型

　　企業(yè)可以選擇的市場攻擊類型主要有三種：密集性市場攻擊、一體化市場攻擊和多角化市場攻擊。

　　1．密集性市場攻擊

　　密集性市場攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過現(xiàn)有產(chǎn)品來進一步開拓市場的一種戰(zhàn)略。實施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營，提高經(jīng)濟效益。這種營銷戰(zhàn)略通常有三種形式。

　�。�1）市場滲透市場滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費者的基礎(chǔ)上通過各種營銷手段如價格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費者更多地購買本企業(yè)的商品；二是用各種競爭手段把競爭企業(yè)的顧客爭取過來，轉(zhuǎn)而購買本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設(shè)法刺激和促使未曾購買過本企業(yè)商品的顧客進行購買。

　�。�2）市場開發(fā)市場開發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開發(fā)新的地區(qū)和國際市場；開發(fā)產(chǎn)品的新用途。

　�。�3）產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指一個企業(yè)通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進來增加企業(yè)的銷售額�，F(xiàn)有產(chǎn)品的改進包括改進產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號等。

　　2．一體化市場攻擊

　　當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實行“一體化”能較大幅度地提高效率時，往往采用“一體化增長”。“一體化”有三種形式：

　�。�1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實行產(chǎn)供聯(lián)合。變過去向供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來買進板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發(fā)企業(yè)進貨，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進貨。

　�。�2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應(yīng)者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合，實行產(chǎn)、銷前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開設(shè)銷售網(wǎng)點，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實行聯(lián)合或聯(lián)營。

　�。�3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競爭者的同類型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)�業(yè)化公司。

　　當(dāng)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實行一體化能提高效益、加強控制、擴大銷售時，可實行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　3．多角化市場攻擊

　　多角化是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實行跨行業(yè)經(jīng)營的一種增長戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營銷機會。這種增長戰(zhàn)略也有三種形式。

　�。�1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長、經(jīng)驗等開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴展業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。例如，某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車；原只生產(chǎn)錄音機的無線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機、錄像機等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢，不需要更多投資，因而風(fēng)險小，成功率高。

　�。�2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。

　�。�3）集團性多樣化集團性多樣化是指企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團，開展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動，以尋求新的發(fā)展策略，如美國柯達公司除經(jīng)營攝影器材外，還經(jīng)營食品、石油、化工和保險公司。

　�。ǘ�）市場攻擊的策略

　　市場攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊�，F(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實力和產(chǎn)品特點采取具體的策略。

　　1．正面攻擊

　　正面攻擊即滲透到對手的核心地帶，通過雙方實力的對抗，取得進攻的戰(zhàn)果。市場營銷中的`正面攻擊是指采用價格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進行營銷攻勢。

　�。�1）搶占市場制高點市場進攻要追求“制高點”效應(yīng)。在市場競爭中，每個行業(yè)都有其制高點。如地域性制高點是那些對市場，競爭對手影響頗大的地區(qū)，一旦進入該地區(qū)，會自然地向周邊地區(qū)擴展。

　�。�2）步步為營，由點到面推進如果企業(yè)實力不是很強，但隨著發(fā)展會以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點后，可以選擇區(qū)域性市場目標(biāo)作為第二制高點進行切入，循序漸進，步步為營，由點到面向前推進，來逐步擴大自己的市場范圍。

　　2．側(cè)翼攻擊

　　側(cè)翼進攻，就是從對手陣地側(cè)面發(fā)動進攻，避免與對手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價格側(cè)攻三種主要形式。

　�。�1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場進行切入和擴展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計算機公司首先側(cè)攻那些市場近乎空白的亞洲國家，然后登陸美國加利福尼亞，再向全美延伸。

　�。�2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場，選擇那些競爭者沒有的或薄弱的產(chǎn)品進行側(cè)攻。對產(chǎn)品側(cè)攻點的選擇，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費，而不是與對手爭奪相同的市場，這樣做可以避開代價巨大的拼殺。

　�。�3）價格側(cè)攻利用競爭對手所沒有的競爭性價格進攻攻擊，也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價格側(cè)攻有低價側(cè)攻和高價側(cè)攻兩種方式。低價側(cè)攻，會迎合消費者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價側(cè)攻，可以針對一部分消費者的心理特點，避免競相降價的發(fā)生，使企業(yè)有機會獲取更多的利潤。

　　3．包圍攻擊

　　包圍就是對競爭對手的各翼進行完全封鎖，迫使對手就范。它是將“點”的進攻轉(zhuǎn)化為“面”的進攻，使對方分散力量，不能全方位的進行防御。市場營銷中的包圍進攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運用。

　　（1）產(chǎn)品包圍進攻產(chǎn)品包圍進攻需要進攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競爭優(yōu)勢。

　�。�2）地理包圍進攻地理包圍進攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴張至每一個地理性區(qū)域市場。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙�司通過特需經(jīng)營的方式，將快餐店、零售店布點至世界各地，都是地理包圍的成功范例。

　　六、市場防御戰(zhàn)略

　　商場如戰(zhàn)場，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進行市場防御，主要是防止自己的市場不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場防御戰(zhàn)略，以守住陣地，等待時機。

　�。ㄒ唬┦袌龇烙�的功能

　　市場防御對于現(xiàn)代企業(yè)來說是非常重要的。這是因為保護不了自己，企業(yè)就不會有發(fā)展，也就不會有市場進攻。據(jù)統(tǒng)計，世界上只有20％的公司獲得了使市場占有率增長2％以上的成果。而80％的公司的進攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場份額有所提高。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營過程中都是在進行積極的防御。通常說來，積極的市場防御具有以下主要功能：

　　1．降低對手進攻的可能性

　　企業(yè)通過顯示其防御意圖，給競爭對手制造防御假象，可以讓對手不敢進入你的領(lǐng)地，從而達到降低競爭對手進攻可能性的目的。

　　2．把進攻引向威脅更小的方向

　　如果進攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進攻者某方面進攻的誘因，轉(zhuǎn)移進攻的方向，達到減少對企業(yè)的危害以保存其實力的目的。

　　3．減少進攻的強度

　　企業(yè)可以在輿論上造勢，分散對手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對方一下，使它分出一部分兵力防守，進而減低在主陣地上的進攻強度。

　�。ǘ�）市場防御的策略

　　1．地點防御

　　商戰(zhàn)中的地點防御戰(zhàn)略，主要是提高對手的進入障礙、增加可預(yù)料的報復(fù)手段、以及減少進攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰(zhàn)略對策。

　　（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟的作用是迫使進攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營并冒著防御企業(yè)強烈反擊的風(fēng)險進入市場；或者迫使進攻者以小規(guī)模經(jīng)營所帶來的產(chǎn)品高成本劣勢的拖累進入市場，這些都會使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。

　�。�2）差異營銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會使企業(yè)獲取較多的利潤，形成對入侵者的障礙。因為，入侵者需耗費產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點等代價來樹立自己的信譽，克服現(xiàn)有用戶對防御者產(chǎn)品的忠誠，這種進攻通常是以虧損作為代價的。

　�。�3）封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進攻者進入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對入侵者的市場封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴大服務(wù)范圍，簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類、填補規(guī)格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價格折扣、批量折扣、時間折扣等形式。

　　2．機動防御

　　在商戰(zhàn)中，機動防御與軍事上采取的行動差別不大，都是面對攻勢的威脅，通過調(diào)兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對方銳氣。

　�。�1）產(chǎn)品上的自我進攻企業(yè)有計劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對產(chǎn)品生命周期時段的改變戰(zhàn)略均屬此類。

　�。�2）擴展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場例如，家電行業(yè)已從收音機轉(zhuǎn)向便攜式收音機、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進的視聽系統(tǒng)，從電視機轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機，市場空間變得越來越大。

　�。�3）以多角化戰(zhàn)略進行積極防御多角化經(jīng)營是企業(yè)防范風(fēng)險、獲取競爭優(yōu)勢的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對手的進攻，都已進入飛機制造業(yè)，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機上與波音公司一較高低。

　　3．側(cè)面防御

　　側(cè)面防御是指努力填補相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點，不讓進攻者從側(cè)面有機可乘。由于其他公司向市場領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動進攻，常常尋找可作為突破點的側(cè)面，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵，是防御者是否預(yù)測挑戰(zhàn)者未來行動的方向和進攻強度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

　　4．狙擊防御

　　狙擊是對攻擊所作的反應(yīng)，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察，精心運籌，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄偁帬顩r、分析可能出現(xiàn)的進攻者、預(yù)測進攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進攻路線、制定封鎖對手進攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣，打擊進攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個方面。

　�。�1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動需求、刺激需求，以抵擋進攻者對市場的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石，品牌實力是基礎(chǔ)，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強化品牌實力與品牌形象相結(jié)合的威力。

　�。�2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當(dāng)?shù)慕M合可以增強實際績效，而不同的促銷手段又有其各自的特點。一般來說，促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營業(yè)推廣、人員推銷。現(xiàn)代企業(yè)在防御競爭對手的進攻時，對促銷手段進行組合應(yīng)注意以下兩方面的問題。

　　首先，產(chǎn)品屬性不同，對促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來說，生活消費品運用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷對機器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。

　　其次，產(chǎn)品生命周期對促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷與營業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長期和成熟期時，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對產(chǎn)品銷路的影響會逐漸加大。

　�。�3）價格狙擊價格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營規(guī)模，這是因為經(jīng)營規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價的時候你敢降；降別人不想降或降不起的價格幅度。例如，長虹原本只在一地（綿陽本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營，規(guī)模上來后就大幅度降價，壓庫促銷又?jǐn)U大市場占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長虹走的正是一條不同于聯(lián)營兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營之路。

　　5．撤退防御

　　商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機會繼續(xù)進攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護本應(yīng)廢棄的市場，等于是自尋死路。

　　例如，美國強生公司的紙尿布曾在市場上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂膚爽”，向強生發(fā)動進攻，強生公司無法以競爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強生沒有負隅頑抗，于1981年撤離美國紙尿布市場，當(dāng)年的市場占有率僅有10％，估計損失1500萬元。但這畢竟為強生贏得了喘息之機。

　　“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機會”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會壓力、技術(shù)問題、政治需要等都可能造成對企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅，要該撤即撤，保存實力。

市場營銷策劃方案14

　　現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的'種類不多，是個值得介入的市常。

　　一、飲料市場競爭態(tài)勢

　　1.市場領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

　　2.市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

　　3.市場追隨者：波蜜水果園

　　4.市場補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營銷的目標(biāo)市場

　　外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

　　第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場細分

　　1.性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

　　2.收入：月收入b1XX元以上

　　3.消費習(xí)性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

　　4.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

　　5.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺北市、臺中市、高雄市

　　四、商品定位

　　1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

　　2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

　　3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

　　五、飲料市場營銷策劃方案

　　六、定價策略

　　1.目的：

　　爭取市場占有率，一年內(nèi)達30%

　　2.其他廠牌：

　　(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣

　　(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開罐20元臺幣

　　(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣

　　3.定價：

　　目標(biāo)為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝

　　七、通路策略

　　·超級市場

　　·速食店

　　·便利商店、平價中心

　　·百貨公司中的美食廣場

　　·西點面包店

　　·咖啡廳

　　·飯盒承包商

　　·pub

　　·餐廳、飯店

　　·disco

　　·車站，機場

　　·機關(guān)營區(qū)福利站

　　·學(xué)校福利社

　　·小吃店

　　·路邊攤

　　·公車票亭

　　·檳榔攤

　　·自動售貨機

八、推廣策略

　　(一)廣告：

　　1.電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)

　　2.電視：三臺晚上六點到九點時段

　　3.報紙：工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報

　　4.雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

　　5.車廂內(nèi)、外

　　6。海報、dm

　　7.氣球：做成水果形狀

　　(二)促銷：

　　1.試飲

　　2.抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券

　　3.贈獎：集盒上剪角即送贈品

　　4.配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十

　　5.贊助公益活動

　　(三)宣傳報道：

　　所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。

市場營銷策劃方案15

　　針對企業(yè)而言，營銷決策是指對有關(guān)產(chǎn)品市場經(jīng)營和銷售活動的目標(biāo)、方針、策略等重大問題進行選擇和決斷的過程，而營銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構(gòu)思、設(shè)計的思維過程。選擇與決斷的理智與否和正確與否，其前提保證條件，是要有經(jīng)過科學(xué)策劃程序運作而生成的備選方案。沒有策劃方案，就沒有選擇，也就沒有必要進行策劃�？梢�，決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場營銷活動成功的基本保證。這里主要從四個方面談?wù)剛�人觀點。

　　一、市場營銷戰(zhàn)略的選擇和策劃

　　國際市場營銷戰(zhàn)略，是指在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場預(yù)測基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品市場營銷目標(biāo)，對國際市場營銷諸要素進行最佳組合，并制定出實現(xiàn)產(chǎn)品營銷目標(biāo)的政策和策略。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。這里側(cè)重談兩點：

　　一是國際市場營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方案的選擇和策劃。戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在戰(zhàn)略思想的統(tǒng)一指導(dǎo)下，在戰(zhàn)略時期內(nèi)企業(yè)全部市場營銷活動所要達到的總體要求。它規(guī)定著國際市場營銷活動的總?cè)蝿?wù)并決定企業(yè)發(fā)展的行動方向。依據(jù)不同的戰(zhàn)略問題，市場營銷戰(zhàn)略就有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。其共性目標(biāo)有市場開拓目標(biāo)、市場創(chuàng)新目標(biāo)、銷售增長率目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)和實現(xiàn)利潤目標(biāo)等。戰(zhàn)略方案是為實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的行動方案，其制定是一項重要而復(fù)雜的工作，涉及企業(yè)各部門和營銷活動的各個環(huán)節(jié)，并受企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)和國家產(chǎn)業(yè)政策、上下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌龉┬枳兓�以及�?nèi)部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的影響。

　　二是市場影響戰(zhàn)略類型的選擇和策劃。以主動的適應(yīng)環(huán)境和能動地改變外部環(huán)境為依據(jù)，把市場營銷戰(zhàn)略劃分為市場開拓戰(zhàn)略(也稱市場拉動戰(zhàn)略)和市場創(chuàng)新戰(zhàn)略(也稱科技推動戰(zhàn)略)兩大類。前者是適應(yīng)市場需求的一種戰(zhàn)略，后者是創(chuàng)造市場需求的一種戰(zhàn)略。市場開拓戰(zhàn)略是指企業(yè)為適應(yīng)市場需求的變化，在一定時期內(nèi)采取的市場開拓經(jīng)營總體設(shè)計。市場開拓戰(zhàn)略又可分為市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)三種類型。市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品固守現(xiàn)有市場，通過廣告宣傳和多種促銷手段提高市場占有率;市場開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場，包括開發(fā)國內(nèi)新市場和國際市場以及開發(fā)產(chǎn)品的新用途;產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品，增加新品種，提高市場占有率。市場創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，開辟新市場，擴大國際市場占有率的一種戰(zhàn)略。在很多企業(yè)生成同類產(chǎn)品，市場供應(yīng)遠大于市場需求、市場競爭異常激烈是，企業(yè)可采取這種戰(zhàn)略。推行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本條件是，企業(yè)具有技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的能力，引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷新產(chǎn)品的能力，以及新產(chǎn)品市場營銷組合策略的能力。實行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略主要是挖掘消費者的潛在需求，用新產(chǎn)品去創(chuàng)造新市場，使消費者某種不明確的需求變成具體的購買欲望，企業(yè)從中挖掘出潛在的市場，并且提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)立品牌和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擴大市場占有率。

　　二、目標(biāo)市場的選擇和策劃

　　從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。一個企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場及其策略。

　　企業(yè)根據(jù)總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個細分市場。在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標(biāo)細分市場，這一過程就是確定目標(biāo)市場。目標(biāo)市場策劃選擇的適當(dāng)和準(zhǔn)確，對企業(yè)完成目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟效益具有很大作用。細分出來的市場作為目標(biāo)市場，應(yīng)當(dāng)具備：(1)有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求;(2)有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入;(3)市場未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足;(4)企業(yè)有市場的經(jīng)營和營銷能力。

　　策劃選擇目標(biāo)市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當(dāng)前考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，要具有實現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標(biāo)市場。這樣，寧可目標(biāo)市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發(fā)重點市場。從遠期考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，是為企業(yè)長遠布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措。

　　策劃選擇目標(biāo)市場，還要國內(nèi)市場和國際市場、本地市場和外地市場統(tǒng)籌兼顧。相對來說，企業(yè)應(yīng)以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，適時打入并占領(lǐng)國際市場。如果只闖國際市場，缺少國內(nèi)市場的根基，一旦國際風(fēng)云突然變化，難以排除風(fēng)險，就無法回旋運轉(zhuǎn)了。一般說來本地市場容易占領(lǐng)，而且當(dāng)外地市場打開之后，又可以刺激本地市場�？偟恼f來，都有一個立足本地(國)積極向外發(fā)展問題，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營狀況，策劃和選擇一個恰當(dāng)?shù)腵比例。

　　三、銷售渠道的選擇和策劃

　　企業(yè)要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。

　　第一、策劃和選擇銷售渠道的策略。所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策。可供選擇的策略主要有三種。

　　1、普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領(lǐng)市場。但由于中間商同時經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道，一般要獨家擔(dān)負廣告促銷費用。

　　2、專營性策略。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨家經(jīng)銷。此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強的商品。廠家在銷售、儲運、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有大力可圖;經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品，促進銷售，順利實現(xiàn)廠家的營銷目標(biāo)。但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷雙方依賴性太強，一旦中間商經(jīng)營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標(biāo)市場。

　　3、選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風(fēng)險則小于專營性策略。

　　第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素。

　　1、從目標(biāo)市場考慮。目標(biāo)市場作為企業(yè)的重點市場，它包含潛在用戶數(shù)量、市場地區(qū)分布和市場容量等因素。潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷。市場地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設(shè)點經(jīng)銷。市場容量大，企業(yè)可以采用訂貨會形式經(jīng)銷。

　　2、從產(chǎn)品特點考慮。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷。對于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道。對于易腐爛、樣式易過時等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節(jié)越少越好。對于高新技術(shù)產(chǎn)品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能。

　　3、從企業(yè)自身條件考慮。依據(jù)規(guī)模，大中企業(yè)可以逐步擴大銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主;中小企業(yè)一般應(yīng)依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主。依據(jù)企業(yè)聲譽、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力，其聲譽高、銷售力量強、管理水平高和經(jīng)營豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主。否則，以通過中間商、代理商經(jīng)銷為主。

　　第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道。最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問題如下：

　　1、銷售渠道優(yōu)化。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)還要求根據(jù)具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。

　　2、確定銷售范圍。就是在某一特定市場范圍內(nèi)，確定中間商的數(shù)量，是選擇大量的中間商經(jīng)銷，還是幾家或獨家經(jīng)銷，這是銷售對象確定多大范圍的問題。

　　3、確定銷售網(wǎng)點。就是銷售范圍確定后，再確定每一個對象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點，也就是解決各個范圍內(nèi)的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問題。他們的地理位置、財務(wù)狀況、商店信譽、營業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據(jù)。

　　四、品牌和商標(biāo)策略的選擇和策劃

　　產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著名品牌，代表產(chǎn)品有著級高的含“金”量，成為消費者優(yōu)先購買的目標(biāo)。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標(biāo)志和外顯，能增強企業(yè)競爭力，推動市場經(jīng)銷的發(fā)展。品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記，可以一致，也可以不同。但商標(biāo)必須注冊，品牌經(jīng)過注冊就成為商標(biāo)，受法律保護�？茖W(xué)的品牌及商標(biāo)策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高企業(yè)聲譽，吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，可以促進產(chǎn)品銷售。有以下幾種品牌商標(biāo)策略供企業(yè)選擇決斷。

　　1、統(tǒng)一品牌及商標(biāo)策略。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標(biāo)。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個品牌和商標(biāo)，并且和企業(yè)名稱三者一致。極大地擴大了品牌的良好形象，提高了企業(yè)的知名度和美譽度。采用這種策略的優(yōu)點是，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進入市場，節(jié)省品牌和商標(biāo)設(shè)計費用及廣告促銷費用等。但采用這一策略，必須對系列產(chǎn)品實行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度。

　　2、不同品牌和商標(biāo)策略。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標(biāo)。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿足不同消費者的需要。出現(xiàn)質(zhì)量問題不影響其他品牌的信譽和形象。

　　3、更換品牌和商標(biāo)策略。就是產(chǎn)品品牌及商標(biāo)影響和制約企業(yè)發(fā)展時舍棄原品牌和商標(biāo)，采用全新設(shè)計的品牌和商標(biāo)，以便顯示企業(yè)的特色，塑造企業(yè)新形象。譬如國際著名的美孚石油公司(即現(xiàn)今的�？松�石油公司)，曾用6年時間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為�？松�。采用這種策略投入較大，要周密策劃并進行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策。

　　4、改進品牌及商標(biāo)策略。就是在原有品牌和商標(biāo)的基礎(chǔ)上進行某些局部改變，改進后的品牌和商標(biāo)同企業(yè)原有的品牌和商標(biāo)的造型相接近。采用這種策略，要從新舊品牌和商標(biāo)及商標(biāo)造型并軌使用，逐漸過渡到使用改進的新品牌和商標(biāo)，風(fēng)險較小，但也難以徹底創(chuàng)新。

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