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白酒銷售計(jì)劃(15篇)
時(shí)間過得可真快,從來都不等人,成績(jī)已屬于過去,新一輪的工作即將來臨,現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃,就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢?下面是小編為大家收集的白酒銷售計(jì)劃,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
白酒銷售計(jì)劃1
一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。
充分利用現(xiàn)有資源,盡努力、限度的開拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí),也會(huì)為未來的市場(chǎng)多做鋪墊工作,爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況,有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度,以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主,擴(kuò)大x公司的知名度及推進(jìn)速度告知,因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、在第二季度的時(shí)候,因?yàn)橛?五一節(jié)勞動(dòng)節(jié)"的關(guān)系,廣告市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)。
3、第三季度的"十一中秋"雙節(jié),廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來,
我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
另外,在20xx年年末的時(shí)候,我報(bào)考了x大學(xué)的專業(yè),因?yàn)槲伊私獾狡渲杏泻芏嗟淖鲇耙暻捌、后期及管理的課程,廣告部的管理、編播也會(huì)有很多這方面的工作,我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí),以便理論結(jié)合實(shí)際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
20xx年度白酒銷售計(jì)劃書13
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績(jī),獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案,以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
白酒營(yíng)銷策劃方案一:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn):1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨,其氣勢(shì)宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。 2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過30天。 3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。 4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵:地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。 1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)。銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的"坐商" 2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃在"鋪貨"之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。
具體明確如下項(xiàng)目:A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達(dá)到多少;E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則:"鋪貨目標(biāo)"不能籠統(tǒng),必須具體明確。 ★明確。如:超市鋪貨x家;酒店x家;二批x家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)x家;公關(guān)直銷單位x個(gè)等等。 ★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配,使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。 ★目標(biāo)向?qū)。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次"鋪貨"時(shí),著重點(diǎn)是"鋪貨面"而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶。以此來制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,提高其工作的積極性。數(shù)量) ★時(shí)間表。確定各類客戶"鋪貨"完成的具體時(shí)間期限。 3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。 4、鋪貨人員的組織分工實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下:5、酒類營(yíng)銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈(zèng)送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競(jìng)品的情況⊙搬卸貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作6、白酒營(yíng)銷策劃方案制定"鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)"政策為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。"鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策"既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。 "鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策"有兩個(gè)方面的內(nèi)容:A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品; B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。白酒營(yíng)銷策劃方案在制定"鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策"時(shí)要注意的問題:
★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,如有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。 "一,但箱送一瓶"活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的"鋪貨率"有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。,為防止批發(fā)商降價(jià)"傾銷""鋪貨"時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
★避免造成低價(jià)出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施"鋪貨"時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成"低價(jià)位"的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。 7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。 8、做好鋪貨的`后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油?纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時(shí),加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會(huì)使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。白酒營(yíng)銷策劃方案二:促銷:常年不斷,花樣翻新通過形式不同,常年不斷的促銷活動(dòng),增加產(chǎn)品銷售量,提高市場(chǎng)占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn),然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。
由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu),可同商家協(xié)商,獲得最低價(jià)格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。 B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣,可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶動(dòng)二次消費(fèi)。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入終端后,需要通過服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦,因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。特殊渠道促銷:指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的;宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動(dòng),提高產(chǎn)品知名度和品牌形象白酒營(yíng)銷策劃方案三:廣告宣傳方案采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10—20張較為適宜。
統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端貼招貼畫,懸掛POP廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊(cè)子。
5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表,常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè),、常用電話號(hào)碼表,起在各銷終端做"××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表"到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙,以發(fā)布活動(dòng)信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
白酒銷售計(jì)劃2
作為一名銷售人員,需要不斷提高自已的綜合能力及對(duì)產(chǎn)品的了解,下面是我個(gè)人20xx年工作計(jì)劃:
一、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面尤其是白酒營(yíng)銷方面的知識(shí),學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法,使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
二、進(jìn)一步拓展銷售渠道
市場(chǎng)的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上,下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
1、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向,以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況,并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
2、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí),充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的'時(shí)候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
3、提高個(gè)人的綜合素質(zhì),特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。
4、以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心,加強(qiáng)建設(shè),樹立企業(yè)良好形象,增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。
白酒銷售計(jì)劃3
針對(duì)白酒市場(chǎng)"老白汾"調(diào)價(jià)后"華堯酒的操作辦法建義書易恒天酒業(yè)有限公司市場(chǎng)銷售部張強(qiáng)20xx年7月12日現(xiàn)在市場(chǎng)上的酒品種類很多,而且競(jìng)爭(zhēng)很大,如果初期的市場(chǎng)沒有展開得手,那想要再次去把市場(chǎng)做起來,是件非常難的事情。另一方面就是渠道,每一個(gè)做過酒類的人,都知道渠道的重要性,可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉(gè)有實(shí)力的分銷商,只要有足夠的渠道,把渠道維護(hù)好,就算再是新品也不愁沒人賣。再者我的想法是,市場(chǎng)前期要不顧一切手段,做到有條不紊,把銷售放在第一的,再好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠(yuǎn)也不會(huì)做起的。只要有策略,并且堅(jiān)持做下去,就會(huì)有一定的收獲,市場(chǎng)也會(huì)逐漸擴(kuò)大。市場(chǎng)對(duì)任何產(chǎn)品都是一樣的,強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品面臨市場(chǎng)下滑,新產(chǎn)品面臨強(qiáng)勢(shì)品牌阻力,誰把市場(chǎng)分析的更透徹更細(xì),并且業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持把政策執(zhí)行下去,誰就會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)。
白酒的夏季政策一直以來就有兩種說法:沖淡、消極:沖淡顧名思意指的是淡季通過激烈的持續(xù)的促銷,達(dá)到拉動(dòng)消費(fèi)的目的。消極指的'是對(duì)待淡季不做為或少做為的方法。
沖淡的利與弊:
利的方面:產(chǎn)生一定的銷量、降低了庫(kù)存壓力、促進(jìn)了生產(chǎn)、帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。
弊的方面:加大了通路費(fèi)用、促銷的效果不理想,事倍功半、可能導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張、更重要的是為下一個(gè)旺季的銷售帶來壓力,漫長(zhǎng)的淡季已經(jīng)使銷售人員疲乏不已,再有因?yàn)殇N量的不理想帶來的消極因素,縱使銷售人員再有心做為又能如何?
消極的利與弊:
利的方面:投入小、風(fēng)險(xiǎn)小。
弊的方面:銷售不理想、庫(kù)存壓力加大、生產(chǎn)幾乎停頓、原有的市場(chǎng)有可能喪失,市場(chǎng)萎靡。
正確的銷售政策:
鞏固好已有的優(yōu)秀代理商資源直接的終端客戶很重要,但是一些重要的渠道也很重要!高端的白酒如果要真正的被消費(fèi)者接受一些常規(guī)的高端渠道還是很有用的,F(xiàn)在很多的白酒廠商已經(jīng)在這一方面做的很好了,有些走的較前的白酒廠商已經(jīng)開始自建渠道了!在現(xiàn)在白酒銷售不是很好的季節(jié)下,不斷的擴(kuò)大和拓寬原有的渠道,并不斷的發(fā)掘新的客戶群和市場(chǎng)是立于不敗之地制勝法則。所以在這個(gè)季節(jié)我們必須要做到維護(hù)和鞏固已開發(fā)客戶,不斷需求新的合作伙伴,為旺季銷售奠定基礎(chǔ)。現(xiàn)在市場(chǎng)上的酒品種類很多,而且競(jìng)爭(zhēng)很大,如果初期的市場(chǎng)沒有展開得手,那想要再次去把市場(chǎng)做起來,是件非常難的事情。
另一方面就是渠道,每一個(gè)做過酒類的人,都知道渠道的重要性,可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉(gè)有實(shí)力的分銷商,只要有足夠的渠道,把渠道維護(hù)好,就算在是新品也不愁沒人賣了。再者我的想法是,市場(chǎng)前期要不顧一切手段,做到有條不紊,把銷售放在第一的,在好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠(yuǎn)也不會(huì)做起的。只要有策略,并且堅(jiān)持做下去,就會(huì)有一定收獲,市場(chǎng)也會(huì)逐漸擴(kuò)大。市場(chǎng)對(duì)任何產(chǎn)品都是一樣的,強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品面臨市場(chǎng)下滑,新產(chǎn)品面臨強(qiáng)勢(shì)品牌阻力,誰把市場(chǎng)分析的更透徹更細(xì),并且業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持把政策執(zhí)行下去,誰就會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)根據(jù)目前臨汾市場(chǎng)的現(xiàn)狀,結(jié)合我們不斷努力銷售得來的信息,"華堯"酒的品質(zhì)絕對(duì)沒有問題,尤其在剛做市場(chǎng)的初期,我們必須要把握住任何一個(gè)對(duì)我們品牌有利于成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。針對(duì)老白汾的這次調(diào)價(jià),對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者來說,他們對(duì)老白汾的接觸又是一次新的磨合,所以在他們磨合的這個(gè)過程,我們是否抓住這次機(jī)會(huì)。進(jìn)行強(qiáng)有力的攻勢(shì),展開全面大力的政策,讓我們?cè)谙乱粋(gè)旺季來臨創(chuàng)造一個(gè)銷售新高。
具體方案與實(shí)施:
終端通路兩手抓:在白酒銷售淡季,我們主要以做市場(chǎng)為主,細(xì)啃硬耕,全力開赴可利用資源,為旺季做好鋪墊工作。擴(kuò)充終端市場(chǎng),尋找新的發(fā)展方向。向宴會(huì)進(jìn)攻帶動(dòng)消費(fèi)。在老白汾調(diào)價(jià)的今天,高端群體宴會(huì)消費(fèi)如果及時(shí)切入,將會(huì)給我們帶動(dòng)和擴(kuò)張一部分潛在的消費(fèi)群體。拓展我們的市場(chǎng)和擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)群體中的影響面,我們必須及時(shí)把握和切入主題。首先我想應(yīng)從通路作為切入,因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)季節(jié),如果我們投入錯(cuò)誤,肯定是對(duì)財(cái)力和人力的損失,在時(shí)間上也是一種浪費(fèi)。目前首要是董事會(huì)需及時(shí)拍板決定,這次也可能是決定我們成敗的關(guān)鍵時(shí)刻,資源利用及時(shí),對(duì)以后銷量和影響將會(huì)起到一定的、超乎想象的作用。因?yàn)殇N量對(duì)于公司來說只是一個(gè)片面的東西。銷量只能是在短期內(nèi)可能會(huì)有一部分資金回籠,但是我們需要的是一個(gè)長(zhǎng)久的市場(chǎng)。所以我們必須考慮如何做市場(chǎng);
如何能為產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)健康的環(huán)境使之在市場(chǎng)上能夠穩(wěn)步發(fā)展。
1、市場(chǎng)定位:確定主攻目標(biāo)群體和發(fā)展方向;
2、企業(yè)定位:企業(yè)應(yīng)該具備完整的銷售策略,在運(yùn)行當(dāng)中,我們目標(biāo)不變,框架不變,變的只是一些結(jié)構(gòu)。那樣我們就不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中處于被動(dòng)的局面。
白酒銷售計(jì)劃4
一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料,對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教,及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū):X市、X縣、X縣,回訪完畢。在回訪的同時(shí),補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利,根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析,強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的'運(yùn)用,適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
白酒銷售計(jì)劃5
一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。
充分利用現(xiàn)有資源,盡努力、限度的開拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí),也會(huì)為未來的市場(chǎng)多做鋪墊工作,爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況,有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度,以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主,擴(kuò)大***公司的知名度及推進(jìn)速度告知,因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、在第二季度的時(shí)候,因?yàn)橛?五一節(jié)勞動(dòng)節(jié)"的關(guān)系,廣告市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的.增加,一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。
我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
另外,在xx年年末的時(shí)候,我報(bào)考了***大學(xué)的****專業(yè),因?yàn)槲伊私獾狡渲杏泻芏嗟淖鲇耙暻捌、后期及管理的課程,廣告部的管理、編播也會(huì)有很多這方面的工作,我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí),以便理論結(jié)合實(shí)際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,是我對(duì)xx年的一些設(shè)想,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。20××,我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中,努力學(xué)習(xí),提高工作、業(yè)務(wù)能力。
白酒銷售計(jì)劃6
作為一名銷售人員,需要不斷提高自已的綜合能力及對(duì)產(chǎn)品的了解,下面是我個(gè)人20xx年工作計(jì)劃:
一、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面尤其是白酒營(yíng)銷方面的知識(shí),學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法,使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
二、進(jìn)一步拓展銷售渠道
市場(chǎng)的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上,下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
1、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的.走向,以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況,并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
2、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí),充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
3、提高個(gè)人的綜合素質(zhì),特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。
4、以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心,加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),樹立企業(yè)良好形象,增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。
白酒銷售計(jì)劃7
1、運(yùn)用《客戶銷售登記卡》,對(duì)客戶的銷售狀況進(jìn)行監(jiān)控,并根據(jù)銷量實(shí)行月返,季返制度。
好處:(1)可以隨時(shí)對(duì)客戶的銷售周期,銷售比例進(jìn)行紡計(jì)分析,對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行分類,確定那些客戶三星以上賣得快,那些客戶只要一、二星酒,這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動(dòng)政?后,可以有秩序的,提高銷售活動(dòng)效果。
(2、)可以提高價(jià)格彈性,很好城應(yīng)對(duì)外來沖貨,比如cx市場(chǎng)上市時(shí)一星78元/件,記卡銷售,月返實(shí)行十搭一,折價(jià)63.6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加,到岸價(jià):55-56元/件,這時(shí),我們利用供貨政?害行,五搭一,扔價(jià):58.3元/件,再加上訂貨會(huì)上抽獎(jiǎng)?wù)?,大大優(yōu)惠于外地沖貨,客戶訂貨十分踴躍,取得十分滿意的效果,有力地打擊了竄貨,現(xiàn)場(chǎng)訂貨拾叁萬元多。
有在的問題:在市場(chǎng)切八時(shí),記卡銷售兌現(xiàn)月返,季返中,對(duì)月返季返額度和兌現(xiàn)時(shí)間,宣傳不到位,,兌現(xiàn)不及時(shí),也是造成沖貨的得要原因。
2、把鋪市陳列作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作來抓
cx市場(chǎng)20xx年2月份正式啟動(dòng)市場(chǎng),主攻零售店的'鋪市陳列,以2月20號(hào)到2月25號(hào),對(duì)城區(qū)進(jìn)行地毯式密集鋪市,并搶占顯眼貨架,進(jìn)行店外陳列,起到轟動(dòng)效果,陳列一個(gè)月后,兌現(xiàn)金世紀(jì)雙禮盒壹盒,20xx年端午期間和中秋節(jié)之后,又分別進(jìn)行兩次集中補(bǔ)貨鋪市。
經(jīng)驗(yàn):(1)時(shí)間要短,控制在一星期左右,如果不順利,可以賒貨,但要可控,畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴(kuò)大。
(2)宣傳要到位,畢竟是新產(chǎn)品,無論是零售客戶還是消費(fèi)者對(duì)其都比較陌生,建議鋪市配合POP張貼,鋪市政?講解等內(nèi)容。
存在的問題:(1)首次與鋪市金額過大,品種過多,我們一貫講究一到五星集中陳列,而一般客戶對(duì)現(xiàn)金觀貨和購(gòu)貨金額較敏感,所以鋪市過程中有在進(jìn)展不順利,鋪市政?扭曲等問題,我建議公司在今后鋪市工作針對(duì)不同品種,不同渠道進(jìn)行單獨(dú)或交叉進(jìn)行鋪市,并且單次要控制在500元以內(nèi)。,
(2)獎(jiǎng)呂兌現(xiàn)不及時(shí),cx市場(chǎng)就有在此問題,由于是新市場(chǎng),零售店主對(duì)瀏陽河的信譽(yù)存在疑問,這就很必要明確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)間而引項(xiàng)內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫(kù)存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進(jìn)間拖延,造成負(fù)面影響,建議在今后的鋪市中,要明確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)間
白酒銷售計(jì)劃8
時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個(gè)年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的x年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋,雖然20xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的x動(dòng),緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、和無奈、困惑和感動(dòng),真的是無限感慨。
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析
(一)、業(yè)績(jī)回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
2、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng),雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);4、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場(chǎng),同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
5、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。6、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的`失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基矗
二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,20xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場(chǎng)的,況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。
2、xx市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢(shì)品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場(chǎng)上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場(chǎng),并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、xx市場(chǎng)市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆,市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn):
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)廠家過于依賴;(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致20xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“發(fā)展”為原則,采勸一地一策”的方針,針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;3、泗水:同滕州4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場(chǎng)環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);4、注重品牌形象的塑造。
總之x年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的x年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷售計(jì)劃9
一、工作要求
1.市場(chǎng)分析,根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額xxx萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的.工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
定期組織同行舉辦xx會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流?蛻簟⑼虚g雖然存在競(jìng)爭(zhēng),可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會(huì),也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓xx成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
白酒銷售計(jì)劃10
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,**市場(chǎng)完成銷售額157萬元,完成年計(jì)劃300萬元的52%,比去年同期增長(zhǎng)126%,回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià),對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià),杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列,并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開發(fā)情況上半年開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購(gòu)物廣場(chǎng),所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店,其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年,**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度,樹立品牌形象,進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度,根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示,在人流量大、收視率高的.地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè),其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè),其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表,并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20xx年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析,使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析,以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況,指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時(shí)間較短,缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項(xiàng)工作,確保300萬元銷售任務(wù)的完成,并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí),學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法,使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
**市場(chǎng)的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上,下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向,以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況,并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí),充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
白酒銷售計(jì)劃11
1、運(yùn)用《客戶銷售登記卡》,對(duì)客戶的銷售狀況進(jìn)行監(jiān)控,并根據(jù)銷量實(shí)行月返,季返制度。
好處:
(1)可以隨時(shí)對(duì)客戶的銷售周期,銷售星級(jí)比例進(jìn)行紡計(jì)分析,對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行分類,確定那些客戶三星以上賣得快,那些客戶只要一、二星酒,這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動(dòng)政?后,可以有秩序的,提高銷售活動(dòng)效果。
(2、)可以提高價(jià)格彈性,很好城應(yīng)對(duì)外來沖貨,比如c市場(chǎng)上市時(shí)一星78元/件,記卡銷售,月返實(shí)行十搭一,折價(jià)63、6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加,到岸價(jià):55-56元/件,這時(shí),我們利用供貨政?害行,五搭一,扔價(jià):58、3元/件,再加上訂貨會(huì)上抽獎(jiǎng)?wù)?,大大優(yōu)惠于外地沖貨,客戶訂貨十分踴躍,取得十分滿意的效果,有力地打擊了竄貨,現(xiàn)場(chǎng)訂貨拾叁萬元多。
有在的問題:在市場(chǎng)切八時(shí),記卡銷售兌現(xiàn)月返,季返中,對(duì)月返季返額度和兌現(xiàn)時(shí)間,宣傳不到位,,兌現(xiàn)不及時(shí),也是造成沖貨的得要原因。
2、把鋪市陳列作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作來抓
市場(chǎng)年2月份正式啟動(dòng)市場(chǎng),主攻零售店的'鋪市陳列,以2月20號(hào)到2月25號(hào),對(duì)城區(qū)進(jìn)行地毯式密集鋪市,并搶占顯眼貨架,進(jìn)行店外陳列,起到轟動(dòng)效果,陳列一個(gè)月后,兌現(xiàn)金世紀(jì)雙禮盒壹盒,年端午期間和中秋節(jié)之后,又分別進(jìn)行兩次集中補(bǔ)貨鋪市。
經(jīng)驗(yàn):
(1)時(shí)間要短,控制在一星期左右,如果不順利,可以賒貨,但要可控,畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴(kuò)大。
(2)宣傳要到位,畢竟是新產(chǎn)品,無論是零售客戶還是消費(fèi)者對(duì)其都比較陌生,建議鋪市配合POP張貼,鋪市政?講解等內(nèi)容。
存在的問題:
(1)首次與鋪市金額過大,品種過多,我們一貫講究一到五星集中陳列,而一般客戶對(duì)現(xiàn)金觀貨和購(gòu)貨金額較敏感,所以鋪市過程中有在進(jìn)展不順利,鋪市政扭曲等問題,我建議公司在今后鋪市工作針對(duì)不同品種,不同渠道進(jìn)行單獨(dú)或交叉進(jìn)行鋪市,并且單次要控制在500元以內(nèi)。,
(2)獎(jiǎng)呂兌現(xiàn)不及時(shí),市場(chǎng)就有在此問題,由于是新市場(chǎng),零售店主對(duì)瀏陽河的信譽(yù)存在疑問,這就很必要明確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)間而引項(xiàng)內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫(kù)存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進(jìn)間拖延,造成負(fù)面影響,建議在今后的鋪市中,要明確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)間
白酒銷售計(jì)劃12
新的一歲,新的面貌,新的工作態(tài)度。這一年已經(jīng)到來,我作為一名奮戰(zhàn)在前線的業(yè)務(wù)員,更應(yīng)該提前為自己做一次計(jì)劃了,在這崗位上,一定要清楚“未雨綢繆”的重要性,因?yàn)闊o論怎樣,我們都是戰(zhàn)斗在第一陣線的,所以我們的開場(chǎng)對(duì)于這新的一年來說,是非常重要的,所以接下里的一年我會(huì)好好的做一次規(guī)劃。以下是我暫時(shí)對(duì)接下倆一年的計(jì)劃,如若今后有變動(dòng),我會(huì)及時(shí)調(diào)整。
一、改變思維,快速推廣品牌
我是公司的一名白酒銷售業(yè)務(wù)員,對(duì)于我們公司這個(gè)品牌來說,我們做業(yè)務(wù)員的理當(dāng)是有非常足的底氣的。所以在做業(yè)務(wù)的時(shí)候,我們一定不要忘記對(duì)我們品牌的一個(gè)推廣。我們平時(shí)在做業(yè)務(wù)的過程中,只記得怎么將產(chǎn)品推出去,卻沒有想過推出去之后是否還有第二次推出去的可能,是否還可以將這一份努力產(chǎn)生兩份成果等等。這些我們平時(shí)工作的時(shí)候可能都會(huì)忘記,也可能會(huì)被我忽略掉。所以以后做業(yè)務(wù)的時(shí)候我會(huì)及時(shí)的調(diào)整方針,也會(huì)在這份激情之上安放一份沉穩(wěn),好好的工作,努力的工作。
二、提高專注度,提升工作效率
對(duì)于任何一份工作而言,專注度是最要命的一件事情,也是對(duì)我們工作而言非常重要且有決定性因素的一件事情。在我的這份事業(yè)中,是需要很多精力的,我常常會(huì)思考如何將自己的產(chǎn)品快速推出去,也時(shí)常遇到一些問題,從而不停的思考解決方案。這份工組是需要思考的.,而思考就會(huì)占據(jù)我們絕大部分的精力,所以這也是我對(duì)工作的專注。只有專注度提升上來了,我們的工作效率就會(huì)提升上來,工作的成果自然而然也會(huì)優(yōu)先成見了。
三、注重日常反思,改正不足
在我們工作當(dāng)中,絕大部分的時(shí)間是很順利的。但是做業(yè)務(wù)的,難免會(huì)遇到一些問題,有時(shí)候我們確實(shí)自己無法解決,有時(shí)候也會(huì)很矛盾。所以常常在事后反思,從而進(jìn)行改正和歸納是非常重要的一個(gè)步驟,無論是我們平時(shí)的一個(gè)學(xué)習(xí)狀況還是工作情況,我們都是需要去常常總結(jié)、歸納、計(jì)劃、改正的。所以未來的時(shí)間里,我相信自己還有很多的東西要去學(xué)習(xí),我也還有很多領(lǐng)域未曾踏入過,將來一年,我會(huì)繼續(xù)努力,接著拼搏下去,給自己長(zhǎng)期的堅(jiān)持一個(gè)答案,也給一直信任我支持我的領(lǐng)導(dǎo)和公司一次答復(fù)!
白酒銷售計(jì)劃13
1、運(yùn)用《客戶銷售登記卡》,對(duì)客戶的銷售狀況進(jìn)行監(jiān)控,并根據(jù)銷量實(shí)行月返,季返制度。
好處:
(1)可以隨時(shí)對(duì)客戶的銷售周期,銷售比例進(jìn)行紡計(jì)分析,對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行分類,確定那些客戶三星以上賣得快,那些客戶只要一、二星酒,這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動(dòng)政府后,可以有秩序的,提高銷售活動(dòng)效果。
(2)可以提高價(jià)格彈性,很好城應(yīng)對(duì)外來沖貨,比如cx市場(chǎng)上市時(shí)一星78元/件,記卡銷售,月返實(shí)行十搭一,折價(jià)63.6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加,到岸價(jià):55-56元/件,這時(shí),我們利用供貨政府害行,五搭一,扔價(jià):58.3元/件,再加上訂貨會(huì)上抽獎(jiǎng)?wù),大大?yōu)惠于外地沖貨,客戶訂貨十分踴躍,取得十分滿意的效果,有力地打擊了竄貨,現(xiàn)場(chǎng)訂貨拾叁萬元多。
有在的問題:在市場(chǎng)切八時(shí),記卡銷售兌現(xiàn)月返,季返中,對(duì)月返季返額度和兌現(xiàn)時(shí)間,宣傳不到位,,兌現(xiàn)不及時(shí),也是造成沖貨的得要原因。
2、把鋪市陳列作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的'基礎(chǔ)工作來抓
cx市場(chǎng)20xx年2月份正式啟動(dòng)市場(chǎng),主攻零售店的鋪市陳列,以2月20號(hào)到2月25號(hào),對(duì)城區(qū)進(jìn)行地毯式密集鋪市,并搶占顯眼貨架,進(jìn)行店外陳列,起到轟動(dòng)效果,陳列一個(gè)月后,兌現(xiàn)金世紀(jì)雙禮盒壹盒,20xx年端午期間和中秋節(jié)之后,又分別進(jìn)行兩次集中補(bǔ)貨鋪市。
經(jīng)驗(yàn):
(1)時(shí)間要短,控制在一星期左右,如果不順利,可以賒貨,但要可控,畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴(kuò)大。
(2)宣傳要到位,畢竟是新產(chǎn)品,無論是零售客戶還是消費(fèi)者對(duì)其都比較陌生,建議鋪市配合POP張貼,鋪市政府講解等內(nèi)容。
存在的問題:
(1)首次與鋪市金額過大,品種過多,我們一貫講究一到五星集中陳列,而一般客戶對(duì)現(xiàn)金觀貨和購(gòu)貨金額較敏感,所以鋪市過程中有在進(jìn)展不順利,鋪市政府扭曲等問題,我建議公司在今后鋪市工作針對(duì)不同品種,不同渠道進(jìn)行單獨(dú)或交叉進(jìn)行鋪市,并且單次要控制在500元以內(nèi)。
(2)獎(jiǎng)呂兌現(xiàn)不及時(shí),cx市場(chǎng)就有在此問題,由于是新市場(chǎng),零售店主對(duì)瀏陽河的信譽(yù)存在疑問,這就很必要明確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)間而引項(xiàng)內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫(kù)存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進(jìn)間拖延,造成負(fù)面影響,建議在今后的鋪市中,要明確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)間。
白酒銷售計(jì)劃14
一、 信息網(wǎng)絡(luò)管理
1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門,接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮,并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3. 增加人員配置:
(1) 信息管理員:市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名,分管不同區(qū)域,不再兼任其它工作。
(2) 市場(chǎng)開發(fā)助理:浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。
4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn),使20xx年新的管理制度實(shí)施過程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理,切勿濫竽充數(shù)。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定,從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度,并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題,有針對(duì)性地加以分析和研究,以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6. 動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上,信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析,確定其通過幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理,在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度)
7. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料,為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二、 品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌,擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率,20xx年乘公司上市的東風(fēng),初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì),以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌,擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò),創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間,從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際,邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì),用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌,展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí),樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位,使宣傳工作達(dá)到事半功倍的'效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌,現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料,補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中,盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作,樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵,給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。
三、 客戶接待
客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡(jiǎn)單,但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此,市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢,又不影響接待效果,需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。
仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排,讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解,對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感,對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人,使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度,達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部20xx年著重抓好以下幾方面的工作:
1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則,有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作,確保接待效果一年好于一年。
2、在確?蛻艚哟Ч奶崆跋,將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用,以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本,提高公司利潤(rùn)水平。
3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作,將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存,準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程,努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門人員崗位,招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大,來訪客戶也日漸增多,市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,更好地做好接待工作,落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
白酒銷售計(jì)劃15
隨著公司品牌的不斷提升以及市場(chǎng)需求的調(diào)整,作為一名銷售人員,在產(chǎn)品的銷售中,我也要更加嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)的做好計(jì)劃和目標(biāo),才能更有效的利用好自身的資源,在工作中積極嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐瓿射N售工作。
如今,回顧上一年來的銷售和成績(jī),我盡管確實(shí)在銷售上取得了一些收獲和成績(jī),但對(duì)于整個(gè)公司來說,這不過是小小的一步而已。為能在工作中不斷的發(fā)展自己,并更好的完成銷售的工作任務(wù)。我在此對(duì)個(gè)人的工作目標(biāo)做如下計(jì)劃:
一、思想和態(tài)度
作為一名銷售,思想是最基礎(chǔ),也是最關(guān)鍵的要求。作為xx公司的一名白酒銷售員,在思想上,我要積極鞏固自身,提高個(gè)人的銷售意識(shí)、服務(wù)思想,并對(duì)公司文化的理念與核心嚴(yán)格的貫徹,在思想上認(rèn)識(shí)自身的目標(biāo),并積極的去實(shí)踐!
其次,在平時(shí)的生活中,我也要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和社會(huì)發(fā)展的了解,提高自身的價(jià)值觀和世界觀,培養(yǎng)個(gè)人的良好品德,提高自身作為xxx銷售的個(gè)人素質(zhì)。
二、個(gè)人的學(xué)習(xí)和提升
面對(duì)工作中不斷提升的要求,我自身也必須不斷的改進(jìn)和要求自己。
1. 增長(zhǎng)自身的知識(shí)面
要不斷的學(xué)習(xí)和了解銷售知識(shí)和技巧,并加強(qiáng)的對(duì)我們產(chǎn)品的'了解,從顧客的評(píng)價(jià)中來分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及一些類似產(chǎn)品的信息,提高自己對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí),做好銷售準(zhǔn)備。
2. 加強(qiáng)自我的管理
作為銷售,我必須加強(qiáng)自身的管理和要求,對(duì)于工作中目標(biāo)和計(jì)劃要切實(shí)的完成執(zhí)行,提高自身的工作責(zé)任意識(shí),并做好客戶的服務(wù)工作。
三、工作方面
在今后的工作中,我首先要做好對(duì)新客戶的開發(fā)任務(wù),保證每周新客戶的穩(wěn)定增長(zhǎng),此外,對(duì)于老客戶的維護(hù)也同樣不能松懈!除了對(duì)重要客戶的回訪和關(guān)注之外,也要注意利用客戶的人脈和信息來開發(fā)新的客戶,擴(kuò)展銷售途徑。
此外,對(duì)于市場(chǎng)上的銷售信息要及時(shí)的做好調(diào)查和管理,保證對(duì)市場(chǎng)需求的敏感,以數(shù)據(jù)作為支撐,積極做好工作中的計(jì)劃和方案。
如今,面對(duì)今后的工作和目標(biāo),其實(shí)我還有很多不足的方面,尤其是對(duì)自身的完善以及客戶信息的收集上,還有很多空缺和不足的地方。為能更好的完成自身目標(biāo),在今后的工作中我要更加努力的完善自己,將今后的工作努力的做到最好,取得更加出色的成績(jī)!
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