國際商務(wù)談判心得體會范文（精選11篇）
國際商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。下面是小編整理的國際商務(wù)談判心得體會，歡迎大家學(xué)習(xí)參考!
國際商務(wù)談判心得體會 篇1
作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過國際商務(wù)談判這門課程，我們學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判從開局到報價再到磋商最后到成交的各個階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務(wù)談判的感覺。
“國際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在對待科學(xué)的角度上，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國際商務(wù)談判的基本理論，并且結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科對商務(wù)談判進行綜合性理解;另一個方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個人智慧與魅力以及團隊的精神力量，各種理論知識融會在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語言博弈的藝術(shù)。
在商務(wù)談判的過程中，談判者起到的是一個核心的作用。在我的認(rèn)識里，一個談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對對手。以個人魅力給對方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有真憑實據(jù)的文字?jǐn)?shù)字才能真正使對方信服。最后，作為團隊中的一員，
談判者必須要相信集體的力量。個人主義只能讓對方獲得談判的優(yōu)勢，要打勝仗就要集合團隊里所有人的智慧。
在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動，對談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時買東西的經(jīng)驗加上書本上的一些簡單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準(zhǔn)備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會在一些小的數(shù)額上爭論不停，每方都只是象征性的讓步一小點，于是談判的過程確實很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務(wù)談判有了大致的了解，也加強了同學(xué)們之間合作的能力。當(dāng)自己身處于一個團隊之中，能夠用自己的行動促使自己的隊伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對于我自己來說，不僅是一次實踐的機會，還是一個很愉快和滿足的過程。
總之，國際商務(wù)談判這門課程讓我學(xué)到了很多。它并不像我們之前學(xué)習(xí)的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識靈活運用到日后的工作中去。
國際商務(wù)談判心得體會 篇2
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯、卡內(nèi)基曾說過：談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。
在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂�，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高！
國際商務(wù)談判心得體會 篇3
在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：
1、國際商務(wù)談判的技巧；
2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
一、 國際商務(wù)談判的技巧
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結(jié)果。
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兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中，我們應(yīng)懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
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雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。
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抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
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正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回?fù)簟?/p>
（五）注重談判心理
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語言，在語言表達上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
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如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此，了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文 化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。 文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：
�。ㄒ唬� 溝通過程
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異，甚至，同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
�。ǘ� 談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格，其中以日本、韓國為典型代表：日商保守，注重身份地位，重視信用和初次合作，講究互相依賴關(guān)系，精于談判；韓國人性格倔強，在談判中往往堅持己見，不會輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規(guī)，也更為保守。
以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識等等；談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
國際商務(wù)談判心得體會 篇4
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著李老師這次又有什么獨到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經(jīng)典的觀點發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛煉了我們 在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 ， 同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
國際商務(wù)談判心得體會 篇5
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如:
1、要 以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
國際商務(wù)談判心得體會 篇6
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"Could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
國際商務(wù)談判心得體會 篇7
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：
1、談判是課本知識的總結(jié)談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
2、談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3、談判的最高境界談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4、談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5、談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” ！什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6、用證據(jù)說話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7、肢體語言的表達在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者�！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8、 語言的運用我選擇去......；我打算......；試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
國際商務(wù)談判心得體會 篇8
為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運用所學(xué)的談判知識與營銷策略通過實訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關(guān)系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團隊合作精神。
實訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論根據(jù)各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務(wù)談判活動。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的.人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
在市場經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習(xí)還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。
認(rèn)識：在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位;談判時應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進行實質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
商務(wù)談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義，談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧，相信明天會更好。
國際商務(wù)談判心得體會 篇9
這個學(xué)期，我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課程，商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進行協(xié)商協(xié)議達成一致的過程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。
怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。我對這個學(xué)期所學(xué)的知識進行了總結(jié)。
商務(wù)談判有很多重要性。
�。ㄒ唬┥虅�(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段；
�。ǘ┥虅�(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；
�。ㄈ┥虅�(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。
商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。
這個學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問這個角色，從這個角色中我了解到了談判不僅僅是某一個人在談判，其實是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業(yè)扎實的常識和幽默感，亦或是處理緊急問題的能力。
這個就是我這個學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會。
國際商務(wù)談判心得體會 篇10
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認(rèn)識到，商務(wù)談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經(jīng)濟的發(fā)展都起著重要的作用。為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會日益強調(diào)在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失
俗話說"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準(zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況�？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。
談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。
報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點�？梢哉f，如果報價的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當(dāng)，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地�？梢姡瑘髢r策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。
國際商務(wù)談判心得體會 篇11
為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)很快就結(jié)束了，這次商務(wù)談判主要分為三個階段。
第一階段是學(xué)習(xí)使用商務(wù)談判平臺，并利用平臺進行計劃書制作。同學(xué)們通過在電腦上進行商務(wù)談判情景模擬，對談判流程更加熟悉了。
第二階段時公司推介，全班分為五個小組，我們組選擇的是日本三洋電器集團作為賣方與廣東志高空調(diào)股份有限公司進行的一個技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判。組員們各自分工介紹買賣雙方事宜，并對下一階段的流程進行了概括。
第三階段時模擬談判，組員們各自扮演不同的角色進行實戰(zhàn)演習(xí)。通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。