國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

　　商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟(jì)利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能，那么國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)呢？

　　1、忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

　　作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺(jué)遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無(wú)防范，口無(wú)遮攔；要一致對(duì)外，積極主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開(kāi)智勇較量。但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí)，也不是置對(duì)方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。

　　2。、判斷觀察能力

　　談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑。

　　在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng)，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。

　　可見(jiàn)，只有通過(guò)準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對(duì)方、辨別信息真?zhèn)翁峁��?qiáng)有力的依據(jù)。

　　那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？

　　比如你的對(duì)手是個(gè)愛(ài)抽煙的人，當(dāng)他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話的信號(hào)。等他開(kāi)始吞云吐霧時(shí)，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候，適時(shí)地遞上一份文件或報(bào)表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

　　3、靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力

　　善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力方面的`表現(xiàn)令人拍案叫絕。

　　一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來(lái)。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來(lái)，詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄��！剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來(lái)，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過(guò)，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們！”

　　觀眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來(lái)。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。

　　4、巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力

　　談判重在談，談判的過(guò)程也就是談話的過(guò)程，得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。

　　有一次，美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國(guó)記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí)，一位記者問(wèn)：“我們的呢？”

　　基辛格回答說(shuō)：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”

　　該記者回答：“不保密�！�

　　基辛格立即反問(wèn)道：“那么，請(qǐng)你告訴我，是多少呢？”

　　在回答那些應(yīng)該回避的問(wèn)題時(shí)，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言的魅力，可以避免對(duì)抗性談判。

　　5、高度的自信心和創(chuàng)造力

　　優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力。他們?cè)敢饨邮懿淮_定性，敢于冒險(xiǎn)，把談判看成一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，要大展身手，與對(duì)手好好較量一番。

　　在他們看來(lái)，拒絕是談判的開(kāi)始，越有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)變得越勇敢，有膽識(shí)去冒險(xiǎn)，爭(zhēng)取更好的目標(biāo)。所以，他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案。在認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃的同時(shí)，他們會(huì)努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。

　　6、心理承受能力

　　談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái)。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無(wú)人；在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來(lái)應(yīng)對(duì)。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視。

　　7、注重禮儀禮節(jié)

　　禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，是人類(lèi)文明的重要表現(xiàn)形式。任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范。在談判中，禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范，是對(duì)客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養(yǎng)。

　　在談判桌上，一個(gè)談判者的彬彬有禮，舉止坦誠(chéng)，格調(diào)高雅，往往能給人帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué)，能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無(wú)知和疏忽，不僅會(huì)使談判破裂，而且還會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范。

　　【拓展】國(guó)際商務(wù)談判指南

　　一、忌欺詐隱騙

　　有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或"大話"求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷(xiāo)，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱(chēng)已經(jīng)獲得"省優(yōu)"和"部?jī)?yōu)"，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非"省優(yōu)"也不是"部?jī)?yōu)"，產(chǎn)品雖適銷(xiāo)，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹。可見(jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏�，而且也�?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺(jué)。

　　二、忌盛氣凌人

　　有的談判者由于自身地位、資歷"高人一籌"，或者談判實(shí)力"強(qiáng)人一等"，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。

　　三、忌道聽(tīng)途說(shuō)

　　有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用"據(jù)說(shuō)"之類(lèi)的字眼。

　　四、忌攻勢(shì)過(guò)猛

　　某些談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從"能壓住對(duì)方"出發(fā)，說(shuō)話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢(shì)過(guò)猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓?zhuān)�讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說(shuō)話應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見(jiàn)和隱私，不要過(guò)早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛，傷害對(duì)方。

　　五、忌含糊不清

　　有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問(wèn)題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對(duì)方留下一種"不痛快"、"素質(zhì)不高"的感覺(jué)，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問(wèn)題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問(wèn)。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。

　　六、忌以我為主

　　在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說(shuō)話時(shí)不夠?qū)Ｗ?有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒(méi)完沒(méi)了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。

　　所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)別人談話的藝術(shù)，對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛(ài)，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。

　　七、忌枯燥呆板

　　某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說(shuō)起話來(lái)表情呆板，過(guò)分地講究針對(duì)性和邏輯性。這對(duì)談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對(duì)抗性很強(qiáng)的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開(kāi)始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過(guò)程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻，善于開(kāi)一些小玩笑，使說(shuō)話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過(guò)活潑的語(yǔ)言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。