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2016年?duì)I銷(xiāo)師考試《理論知識(shí)》筆記7

　　建立公司式分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的方式：1.制造商設(shè)立銷(xiāo)售分公司、建立分支機(jī)構(gòu)或兼并商業(yè)機(jī)構(gòu)，采用工商一體化的戰(zhàn)略而形成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);2.大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

2016年?duì)I銷(xiāo)師考試《理論知識(shí)》筆記7

　　契約式分銷(xiāo)系統(tǒng)：指廠商或分銷(xiāo)商與各渠道之間通過(guò)法律契約來(lái)確定它們之間的分銷(xiāo)權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，形成一個(gè)獨(dú)立的分銷(xiāo)系統(tǒng)。主要有：①以批發(fā)商為核心的資源連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)②零售商自愿合作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)③特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　水平分銷(xiāo)渠道模式：只有兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。其優(yōu)勢(shì)在于：通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和規(guī)模效益;節(jié)省成本;快速拓展市場(chǎng)。缺陷在于：合作有一定的沖突和困難。比較適合實(shí)力相當(dāng)而營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)。

　　多渠道分銷(xiāo)渠道模式：指一家公司建立兩條以上的渠道進(jìn)行分銷(xiāo)活動(dòng)。

　　選擇分銷(xiāo)商應(yīng)考慮的因素：①市場(chǎng)覆蓋范圍②信譽(yù)③中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)④合作意愿⑤產(chǎn)品組合情況⑥分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況⑦分銷(xiāo)商的區(qū)域優(yōu)勢(shì)⑧分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)能力。分銷(xiāo)渠道評(píng)估的指標(biāo)：①銷(xiāo)售績(jī)效②財(cái)務(wù)績(jī)效③分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)④分銷(xiāo)商的增長(zhǎng)⑤分銷(xiāo)商的創(chuàng)新⑥分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)⑦顧客滿(mǎn)意度。

　　渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)要考慮：市場(chǎng)因素、購(gòu)買(mǎi)行為因素、產(chǎn)品因素、中間商因素、企業(yè)因素。

　　市場(chǎng)因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響：受市場(chǎng)規(guī)模大小、居民居住集中與分散等市場(chǎng)因素的影響。市場(chǎng)規(guī)模小，居民居住集中，應(yīng)該選擇較短的分銷(xiāo)渠道。反之，選擇較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道。

　　購(gòu)買(mǎi)行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響：1.顧客購(gòu)買(mǎi)量越大，單位分銷(xiāo)成本越低，適合較短的分銷(xiāo)渠道;2.顧客購(gòu)買(mǎi)頻度越高的產(chǎn)品，一次購(gòu)買(mǎi)量越少，產(chǎn)品價(jià)值越低，越需要利用中間商進(jìn)行分銷(xiāo);3.顧客購(gòu)買(mǎi)季節(jié)性越強(qiáng)的產(chǎn)品越適合選用較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道;4.日常生活用品適合較長(zhǎng)的渠道，時(shí)裝、電器、家具等可選擇較短的渠道。

　　產(chǎn)品因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響：

　　1.產(chǎn)品技術(shù)性越強(qiáng)，渠道越短;而技術(shù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。

　　2.產(chǎn)品越耐用，渠道越短;不耐用的產(chǎn)品則需要較長(zhǎng)的渠道。

　　3.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越短;規(guī)格化的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)渠道。

　　4.產(chǎn)品越重，渠道越短;產(chǎn)品越輕則渠道會(huì)越長(zhǎng)。

　　5.產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越短;價(jià)值越小的產(chǎn)品則需要較長(zhǎng)的渠道。

　　6.產(chǎn)品越易腐，渠道越短;不易腐爛的產(chǎn)品所需要的渠道會(huì)越長(zhǎng)。

　　7.產(chǎn)品生命周期越短，渠道越短;生命周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品則需要比較長(zhǎng)的渠道。

　　中間商因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響：

　　1.中間商愿意經(jīng)銷(xiāo)廠商的產(chǎn)品，同時(shí)不對(duì)廠商提出過(guò)多、過(guò)分的要求，會(huì)使企業(yè)更容易利用中間商，因此企業(yè)可選擇較長(zhǎng)渠道的做法。

　　2.中間商的成本太高，或是中間商壓低采購(gòu)價(jià)格，或是中間商要求上架費(fèi)太多，就應(yīng)考慮采取較短的分銷(xiāo)渠道。

　　3.中間商有良好的信譽(yù)足以吸引客流，有較好的營(yíng)銷(xiāo)能力把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，能為該產(chǎn)品提供廣告、展覽等方面的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以及時(shí)結(jié)算貨款等，就可以選擇較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道。