家裝談客戶技巧

　　由于家裝設計人員面對的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。

　　這些疑難問題的產生，源于絕大多數消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生。原因是家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。

　　因此，如何解答好這些疑難問題，是關系到我們的設計人員能否與客戶達成合作的關鍵。下面就設計人員在回答客戶咨詢時經常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述(以東易日盛公司為例)。

　　有關公司方面

　　(1)問：你們公司是國營的、還是私營的?

　　答：我們公司是一家民營股份制企業(yè)。我認為，公司的性質不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。

　　(2)問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢?

　　答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，東易日盛公司的優(yōu)勢在于規(guī)模最大、管理和服務的規(guī)范化程度很高。東易日盛公司下屬原創(chuàng)設計公司、原創(chuàng)家具公司、貿易公司、保潔公司、7個裝飾分公司及東易研究所，擁有三百多名設計人員、技術工人總數已經超過四千人，目前正在施工的工程有近千多處。另外，公司內部還設有完善的監(jiān)督檢查體系;為了表彰公司在家裝行業(yè)中做出的成績，全國獲得的各種獎項您可以看一次。嚴格的管理與周到的服務使公司在客戶心目中具有了很好的口碑。

　　(3)問：你們公司的資質是幾級?為什么有的公司是一級或二級?資質差別是否與質量有關?

　　答：目前家裝公司擁有的資質有兩種，一是建委的建筑裝飾資質，二是輕工的資質;我們是建委發(fā)的二級資質。

　　(4)問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族”，你們公司排第幾?

　　答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指兩年前的說法，規(guī)模較大的四大家裝飾公司;但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們四年來一直位居第一、不但是中國裝飾協(xié)會首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國作為己任。

　　(5)問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了?

　　答：如果您能夠從“規(guī)模經濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些企業(yè)的經營規(guī)模，就不會擔心這個問題了。

　　(6)問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料?

　　答：我們進材料的渠道有兩種：一是由全國統(tǒng)一材料供應商采購，一是從合同供應商處定點采購;如果您方便的話，可以一起去進材料。

　　(7)問：設計師能否陪我們一起去買主材?

　　答：完全可以!這是我們提供的服務內容。但希望您在我們設計師的建議下提前看一次。

　　(8)問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間?

　　答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。

　　(9)問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收?量房定金能不能退?

　　答：1、這里有個信譽問題。由于我們是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設計人員的服務標準要求很高，使他(她)們經常在滿負荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經決定要公司提供優(yōu)質的裝修服務，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流、以保障您的利益不受損害。

　　2、我們?yōu)槟�提供了量房服務，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應的工程款項，量房定金是不能退的;反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。

　　(10)問：我已經交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走?

　　答：您交納的是量房費，根據公司的規(guī)定如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費(簽單時返還)，但是您可以帶走報價單。 

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