大客戶開發(fā)的技巧有哪些
顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的首要保障與突破口。
本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購商、商、團(tuán)體客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)技術(shù)。
1、充沛的客戶造訪籌辦
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦創(chuàng)造目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話接洽或轉(zhuǎn)頭就帶上材料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)榛I辦不充沛而被客戶所回絕，浪費(fèi)了名貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門造訪前，盡可能多的領(lǐng)會(huì)大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問題、可能產(chǎn)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、退讓的底線等，籌辦的越充沛，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大進(jìn)步工作效率。
2、成為你所產(chǎn)品的專家
大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性請(qǐng)求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所傾銷的產(chǎn)品是否夠領(lǐng)會(huì)，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的要害因素。我們都很容易接管某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易信任，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有贊助，反之，連你自己都不領(lǐng)會(huì)自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購置呢。
3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能供給，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻艄┙o的.價(jià)值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去傾銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶供給更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才干持久，不要覺得達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)要害負(fù)責(zé)人就可以悠久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一法子就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來說是有價(jià)值的，首要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去掩護(hù)要害的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系掩護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中要害決策人物的大客戶開發(fā)手法是大家都熟識(shí)和慣用的慣例手法，這里就不多贅述。
為客戶供給大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)悠久生存與的要害所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、建議等。
4、關(guān)注對(duì)手
大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很首要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，整個(gè)氣力都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，克服了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)根基就擁有了大客戶。