初級業(yè)務(wù)員的職責(zé)
今天一個做了快半年的業(yè)務(wù)給我打電話說，做了半年的業(yè)務(wù)了，煩了，整天的工作除了拜訪客戶還是拜訪客戶。自己剛剛做業(yè)務(wù)還是挺有激情的，覺得這是一個能夠充分鍛煉自己，體現(xiàn)自己價值的工作，那個時候可以不在乎自己是否很累，不在乎工資的多少，但近半年的時間過去了，現(xiàn)在每天的工作就是送貨，收款；每天都有解決不完的售后問題；每天或多或少的都要聽幾個客戶的抱怨�，F(xiàn)在覺得每天都過的很無聊，離自己剛畢業(yè)的時候的理想越來越遠(yuǎn)了……最后，他問我，秘老師，你經(jīng)常說我們這些剛參加工作的是初級業(yè)務(wù)，那你覺得，初級業(yè)務(wù)最基本的職責(zé)是什么？
我們這里說的.初級業(yè)務(wù)，是指做業(yè)務(wù)的時間不長，現(xiàn)在負(fù)責(zé)一個縣或者幾個縣，手下沒有兵，客戶的任何事情都需要親自解決的業(yè)務(wù)。他們沒有老業(yè)務(wù)的工作經(jīng)驗，也沒有老業(yè)務(wù)員在客戶那里的客情關(guān)系，遇到問題，往往容易扮演被動的角色。對于他們的職責(zé)，按目前我們的這種培養(yǎng)模式來講，最基本的職責(zé)只有2個：維護(hù)客戶和開發(fā)客戶，重復(fù)的去做，做到讓客戶，讓公司滿意。
之所以把維護(hù)客戶放在前面，主要是因為現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)，雖然競爭很激烈，但每個廠家在很多區(qū)域都有代理商或者經(jīng)銷商，不會完全的“一窮二白”，一個客戶也沒有，所以，不管是新業(yè)務(wù)還是老業(yè)務(wù)，到了一個區(qū)域，肯定是要先手機(jī)區(qū)域信息，拜訪自己的老客戶，然后才是整理區(qū)域信息，開發(fā)新客戶。
我告訴給我打電話的業(yè)務(wù)說你們的職責(zé)首先要維護(hù)客戶，他反駁了我一句，秘老師，我覺得我現(xiàn)在就是個“送貨工”，把貨給客戶送來，把錢拿回去。其實他說的沒有錯，前幾年，手機(jī)行業(yè)很好做的那幾年，手機(jī)行業(yè)的業(yè)務(wù)確實就像“送貨工”，客戶要貨了，給客戶把貨送來，客戶把手機(jī)賣出去了，自然會把錢給公司打上。當(dāng)時對于一些手機(jī)業(yè)務(wù)來說，還有“酒量代表銷量”的說法，只要能陪客戶喝酒，在酒桌上告訴客戶，我們公司現(xiàn)在有款新品，樣式不錯，功能不錯等等，客戶喝的高興了，可能就會說，先訂**臺吧。就這樣，銷量就有了，但這樣的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。我問業(yè)務(wù)，主動給你打電話讓你送貨的客戶多嗎？他笑了一聲說，秘老師，現(xiàn)在一個都沒有，你還問我多嗎，現(xiàn)在給我打電話的客戶，大部分是需要我給他解決售后問題或者購買配件的，現(xiàn)在的客戶都不缺產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品又不具備太大的優(yōu)勢，怎么會給我打電話呢。其實，他說的，也是手機(jī)行業(yè)大部分業(yè)務(wù)面臨的問題，但是維護(hù)客戶絕對不是“送貨工”能夠做好的。我們說的客戶維護(hù)，除了要把貨送去，把錢拿回來，還有很多其他的工作，業(yè)務(wù)可以選擇在客戶進(jìn)貨之后放下就走，也可以選擇幫客戶把機(jī)器布置在柜臺里，讓自己的專柜看起來更動，產(chǎn)品的靜銷力更強(qiáng)；可以選擇定期更換自己的形象，也可以因為怕麻煩，對客戶店里的空白之處視而不見。還是引用我很佩服的業(yè)務(wù)說過的一句話：“一臺手機(jī)，從擺進(jìn)柜臺到賣到消費者手中，可能需要幾分鐘，也可能需要幾個月，甚至需要幾年，在這個過程中，終端布置，客情關(guān)系，產(chǎn)品知識培訓(xùn)等任何一個細(xì)節(jié)都可能決定這個時間段的長短，所以，每一步都要走的扎實，做的細(xì)致�！倍K端形象，客情關(guān)系的維護(hù)已經(jīng)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，絕對不是“送貨工”能做到的�？蛻艟S護(hù)要做的事情很多，除了我們剛才說的形象，客情，還包括定期的活動的策劃，給客戶或者店員培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧等。再說的直白一點，就是業(yè)務(wù)能夠幫助客戶更好的發(fā)展，我還認(rèn)識一個青島的業(yè)務(wù)，他給我說過一次客戶開發(fā)的經(jīng)歷：他選好了一個客戶，但人家認(rèn)為他的產(chǎn)品是“小品牌”不想做，他在給客戶談的時候，就談到了“發(fā)展”這個話題，他給客戶的承諾他會定期的到店里布置柜臺，也會定期的策劃一些促銷活動，幫助客戶宣傳，提高客戶在他們這里的知名度。
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