市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方案怎么寫(xiě)
有很多的公司都會(huì)執(zhí)行一些營(yíng)銷計(jì)劃，所以制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方案是必不可少的。下面是百分網(wǎng)小編為你精心推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方案，希望對(duì)您有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案怎么寫(xiě)
1、策劃目的。
對(duì)本策劃所要實(shí)現(xiàn)的目的進(jìn)行全面描述，力求詳細(xì)、具體。
2、營(yíng)銷環(huán)境分析。
�、俸暧^環(huán)境分析。
主要指企業(yè)所處的環(huán)境，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等方面。要圍繞產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)論述分析。
�、诋a(chǎn)品分析。
當(dāng)前產(chǎn)品弱點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、在消費(fèi)者心目中的形象等。還要分別與同類產(chǎn)品比，所具有的競(jìng)爭(zhēng)力、銷售狀況和市場(chǎng)占有率等。
�、鄹�(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析。
對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，研究各自優(yōu)缺點(diǎn)。
�、芷髽I(yè)形象分析
對(duì)本企業(yè)的知名度、美譽(yù)度進(jìn)行分析。
⑤消費(fèi)者分析
對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的統(tǒng)計(jì)情況、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析。
3、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
該部分內(nèi)容是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，主要從營(yíng)銷組合的角度分析。
4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。
營(yíng)銷分析，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和運(yùn)用策略，因此，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。一個(gè)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將產(chǎn)生一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃方案。
5、營(yíng)銷方案。
針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題，分析所發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出的具體的解決問(wèn)題的方案。
①產(chǎn)品方案。
分為產(chǎn)品定位方案、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案、產(chǎn)品質(zhì)量方案、產(chǎn)品功能方案、產(chǎn)品品牌方案、產(chǎn)品包裝方案、產(chǎn)品附加值方案、產(chǎn)品服務(wù)方案。
�、趦r(jià)格方案。
可分為低價(jià)滲透方案、高價(jià)撇脂方案、差異定價(jià)方案、折扣定價(jià)方案、信用定價(jià)方案。
�、劬W(wǎng)絡(luò)方案
分為信息網(wǎng)絡(luò)方案、宣傳網(wǎng)絡(luò)方案、銷售網(wǎng)絡(luò)方案、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案、顧客網(wǎng)絡(luò)方案等。
�、艽黉N方案
分為廣告方案、公關(guān)方案、商場(chǎng)促銷方案、新聞方案、推銷方案等。
6、推進(jìn)步驟
詳細(xì)地介紹實(shí)施營(yíng)銷方案的具體步驟和在時(shí)間上的安排。要考慮穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合，程序性與機(jī)遇性相結(jié)合，更替性與交叉性相結(jié)合，注意步驟的動(dòng)態(tài)性。
7、費(fèi)用預(yù)算
詳細(xì)列出費(fèi)用支出項(xiàng)目，包括總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等。
按照這七個(gè)步驟寫(xiě)出的策劃一般是總體策劃，但有的策劃屬專項(xiàng)策劃，其中一些步驟可省，視具體情況而定。
營(yíng)銷策劃方案實(shí)施的技能
l.診斷技能
診斷技能是指能發(fā)現(xiàn)和揭示企業(yè)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施活動(dòng)中存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，并提出相應(yīng)對(duì)策的能力。營(yíng)銷策劃經(jīng)理應(yīng)在企業(yè)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施中，與營(yíng)銷人員緊密配合，善于發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的主要問(wèn)題，弄清產(chǎn)生問(wèn)題的原因，并有針對(duì)性地提出改進(jìn)措施，修正營(yíng)銷方案。診斷對(duì)于了解企業(yè)內(nèi)部情況、進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施活動(dòng)具有重要價(jià)值。
2.分配技能
分配技能是指營(yíng)銷策劃經(jīng)理在各種功能、政策和規(guī)劃之間安排時(shí)問(wèn)、經(jīng)費(fèi)和人力的能力。
3.監(jiān)控技能
監(jiān)控技能是指建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果進(jìn)行反饋的控制系統(tǒng)。營(yíng)銷策劃經(jīng)理應(yīng)該利用營(yíng)钅肖情報(bào)系統(tǒng)，經(jīng)常不斷地搜集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境信息，從而及時(shí)有效地處理各種因環(huán)境變化而產(chǎn)生的問(wèn)題，使得企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)順利開(kāi)展。
4.組織技能
組織技能是指對(duì)營(yíng)銷人員之間為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系進(jìn)行組織和安排。營(yíng)銷策劃經(jīng)理必須將集中化程度和正規(guī)化程度掌握在與控制系統(tǒng)相適應(yīng)的限度內(nèi)，并充分認(rèn)識(shí)非正式營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的地位和作用，掌握和了解非正式營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與正式營(yíng)銷機(jī)構(gòu)相互配合，將對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方案實(shí)施活動(dòng)的效果產(chǎn)生的影響。
5.相互配合技能
相互配合技能是指執(zhí)行人員借助于其他力量來(lái)完成自己工作的能力。營(yíng)銷策劃經(jīng)理不僅要?jiǎng)訂T企業(yè)自已的員工去有效地實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃方案，而且還要有較強(qiáng)的組織、社交能力，充分利用外部的力量(如市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告代理公司、經(jīng)銷商、批發(fā)商、代理商等)來(lái)最終達(dá)到自己的營(yíng)銷目標(biāo)。
制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的步驟
1、發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過(guò)產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(3)通過(guò)大范圍搜集意見(jiàn)和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià)，一般包括以下工作：(1)評(píng)審市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否成為一個(gè)擁有足夠顧客的市場(chǎng)。(2)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)能夠成為一個(gè)擁有足夠顧客的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)時(shí)，要評(píng)審企業(yè)是否擁有相應(yīng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力。
2、細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。因此，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過(guò)程，也是一個(gè)聚集的過(guò)程。 所謂聚集的過(guò)程，就是把對(duì)某種產(chǎn)品特點(diǎn)最易作出反應(yīng)的消費(fèi)者集合成群。這種聚集過(guò)程可以依據(jù)多種標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)進(jìn)行，直到識(shí)別出其規(guī)模足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的某一個(gè)消費(fèi)者群。“矩陣圖”是企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的有效方法。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以從中選定目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)制定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略。由于不同的細(xì)分市場(chǎng)在顧客偏好、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)、盈利能力及企業(yè)能夠或愿意滿足需求的程度等方面各有特 點(diǎn)，營(yíng)銷管理部門要在精心選擇的目標(biāo)市場(chǎng)上慎重分配力量，以確定企業(yè)及其產(chǎn)品準(zhǔn)備投入哪些市場(chǎng)部分，如何投入這些市場(chǎng)部分。
3、市場(chǎng)定位
目標(biāo)市場(chǎng)范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的`營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)定位離不開(kāi)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。市場(chǎng)定位強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)在滿足市場(chǎng)需要方面，與競(jìng)爭(zhēng)者相比，應(yīng)處于什么位置;產(chǎn)品定位是指就產(chǎn)品屬性而言，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)有產(chǎn)品，應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)上各處于什么位置;競(jìng)爭(zhēng)性定位是指在目標(biāo)市場(chǎng)上，和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，企業(yè)應(yīng)提供什么樣有特色的產(chǎn)品�？梢钥闯觯齻�(gè)概念形異實(shí)同。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器。
市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括：
(1)產(chǎn)品策略，是指企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體， 具體包括產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨條件等內(nèi)容。
(2)訂價(jià)策略，是指企業(yè)制訂的銷售給消費(fèi)者商品的價(jià)格，具體包括價(jià)目表中的價(jià)格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內(nèi)容。
(3)分銷策略，是指企業(yè)選擇的把產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑及其活動(dòng)，具體包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、運(yùn)輸和儲(chǔ)存等內(nèi)。
(4)促銷策略，是指企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和說(shuō)服目標(biāo)顧客來(lái)購(gòu)買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng)，具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共宣傳等內(nèi)容。
市場(chǎng)營(yíng)銷組合中可以控制的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)基本變數(shù)是相互依存、相互影響的。在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，不能孤立地考慮某一因素 ，因?yàn)槿魏我粋�(gè)因素的特殊優(yōu)越性，并不能保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);只有四個(gè)變數(shù)優(yōu)化組合，才能創(chuàng)造最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算
一定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策需要一定的營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支，而且總的營(yíng)銷費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。最后，公司要分析為達(dá)到一定的銷售額或市場(chǎng)份額所必須要做的事以及計(jì)算出做這些事的費(fèi)用，以便確定營(yíng)銷費(fèi)用總開(kāi)支，并將營(yíng)銷費(fèi)用在各職能部門或各營(yíng)銷手段之間進(jìn)行分配。
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