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經(jīng)銷商大會(huì)講話
開會(huì)前，我又把公司成立以來我在歷次經(jīng)銷商大會(huì)上的發(fā)言重新翻了一下，2003年，站在6萬臺(tái)的臺(tái)階上，我們?cè)?jīng)在一起夢(mèng)想30萬的產(chǎn)銷規(guī)模，但2007年我們已經(jīng)開始有了50萬臺(tái)的想象力，2009年，這一門檻又被我們以整整提前一年的方式一躍而過。我們事業(yè)的成長(zhǎng)速度超過了所有人甚至包括我們自己的想象，我們的能力絕對(duì)在我們的認(rèn)識(shí)之上。
站在更高處，我們能看得更遠(yuǎn)，也看得更清楚。在這里，我想和大家一起再次展開我們的視野，尋找我們前進(jìn)的方向。
上午大谷總總結(jié)了2009年的工作業(yè)績(jī)，各業(yè)務(wù)部門也系統(tǒng)地提出了10年的發(fā)展戰(zhàn)略，在面臨產(chǎn)能制約和市場(chǎng)種種不確定因素的條件下，我們以無比自信的方式提出了2010年60萬臺(tái)的銷量預(yù)算，并決心挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)，因?yàn)槲覀冎�，調(diào)動(dòng)一切能力增產(chǎn)，才能叫各位拿到超目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)，也才能展示我們經(jīng)銷商旺盛的能力，滿足大家在各地市場(chǎng)攻城略地的需求。預(yù)算一再上調(diào)的過程中，我在每一個(gè)環(huán)節(jié)上仔細(xì)評(píng)估了這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，我們制造系統(tǒng)的各位領(lǐng)導(dǎo)都表現(xiàn)出了極大地進(jìn)取心和斗志，今天三個(gè)工廠的老總也都在這里，他們信心讓我們感到62萬以上是沒有問題的，我們的能力完全能夠支撐這樣的成長(zhǎng)，甚至這一目標(biāo)也還無法完全展示我們旺盛的能量，所以大家要做好準(zhǔn)備。
首先，我想說，在過往的業(yè)績(jī)和今天的自信的背后是東風(fēng)日產(chǎn)日漸形成的體系競(jìng)爭(zhēng)力，或者說東風(fēng)日產(chǎn)在商企、研發(fā)、采購(gòu)、制造、銷售、服務(wù)、水平等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上形成的能力的總和。形式不好時(shí)，在08年4月我們號(hào)召大家以緊張狀態(tài)面對(duì)市場(chǎng)，到下半年別人減產(chǎn)停工時(shí)，我們?cè)诩影嘣霎a(chǎn);感受到市場(chǎng)旺銷的苗頭后，去年我們較比其他車企早三個(gè)月動(dòng)作，開足馬力，贏得了增長(zhǎng)。體系競(jìng)爭(zhēng)力的形成是東風(fēng)日產(chǎn)能夠做大做強(qiáng)的根本。
技術(shù)研發(fā)方面，我們以華南地區(qū)最大的乘用車研發(fā)中心為平臺(tái)，逐步形成了車身開發(fā)、整車匹配、以及部分總成的研發(fā)能力和不斷提高的零部件國(guó)產(chǎn)化率和成本控制能力。
采購(gòu)方面，我們逐步建立了完善的、有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商平臺(tái)，不斷提升現(xiàn)地化水平，推進(jìn)成本改善能力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。
生產(chǎn)制造方面，我們突破了產(chǎn)能的瓶頸，快速靈活地進(jìn)行作業(yè)體制調(diào)整，及時(shí)進(jìn)行節(jié)拍提升，憑借45萬輛的設(shè)計(jì)產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)了50多萬輛的產(chǎn)量。今年，我們已經(jīng)開始現(xiàn)工廠的產(chǎn)能改造，進(jìn)一步提升生產(chǎn)節(jié)拍并且啟動(dòng)了新工廠的建設(shè)，到2015年總產(chǎn)能將超過80萬輛，花都工廠將成為日產(chǎn)全球最大的工廠。
產(chǎn)品方面，我們是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的全車型覆蓋廠商。今年及未來3年，我們將通過密集的現(xiàn)有車型的改型及導(dǎo)入全新車型的方式進(jìn)一步完善產(chǎn)品線，并計(jì)劃于2015年導(dǎo)入電動(dòng)汽車。我們希望通過豐富的產(chǎn)品線，多管齊下的產(chǎn)品戰(zhàn)略在未來的競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。
銷售、服務(wù)及水平事業(yè)方面，我們經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不斷優(yōu)化，并快速的下沉至二、三線城市。通過標(biāo)桿管理、流程優(yōu)化以及新業(yè)務(wù)的導(dǎo)入，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力大大提升，單店效率、效益和顧客滿意度始終處于行業(yè)領(lǐng)先水品。
市場(chǎng)方面，我們?cè)趯?shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的同時(shí)，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)同感，品牌好感度在全球范圍內(nèi)更是首次超過豐田汽車，“技術(shù)日產(chǎn)，人車生活”的理念和以“舒心駕乘、放心品質(zhì)、感心服務(wù)”的三維價(jià)值體系得到了更多消費(fèi)者的認(rèn)同。
企業(yè)文化方面，我們構(gòu)建了“領(lǐng)先半步、步步為盈”的“贏”的體制，形成了“崇尚挑戰(zhàn)、渴望成功”的做事文化、“創(chuàng)造價(jià)值、分享成功”的快樂文化。這樣的文化是更深刻的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是我們持續(xù)成功的根基所在。
而支撐這一切的，是我們又一支引以為豪、能征善戰(zhàn)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
這樣的體系競(jìng)爭(zhēng)力絕非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)能夠復(fù)制的，由此，我看見了東風(fēng)日產(chǎn)更加輝煌的未來。
其次，我想談?wù)剬?duì)市場(chǎng)形勢(shì)的看法。
如果說09年的車市增長(zhǎng)是國(guó)家宏觀政策的鼓勵(lì)和市場(chǎng)剛性需求共同作用的結(jié)果，那么2010年，中國(guó)車市的剛性需求、汽車購(gòu)買力的積累和居民消費(fèi)信心企穩(wěn)等因素依然會(huì)主導(dǎo)中國(guó)車市趨好走向。一線城市增購(gòu)換購(gòu)需求被喚起，二、三線甚至四、五線市場(chǎng)新車消費(fèi)將全面啟動(dòng)。由于中國(guó)沿海和內(nèi)陸、東部和西部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距很大，再加上同一地區(qū)不同人群的收入差距也是比較大，這就造成了消費(fèi)者普及的延展性要較一般國(guó)家大得多。目前中國(guó)千人汽車保有量只是一般發(fā)達(dá)國(guó)家的1/20-1/30,剛進(jìn)入汽車化的初期。日本、韓國(guó)用十幾年完成了普及，但在中國(guó)由于東西差別、貧富差別，這個(gè)周期將大大加長(zhǎng)。我們可以期待2009年爆發(fā)的車市新一輪增長(zhǎng)將在2010年和未來相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)得以延續(xù)。恭喜各位選對(duì)了行，希望大家能夠堅(jiān)守并更加關(guān)注，我們借勢(shì)成就更大的事業(yè)。
但我們也必須看到2010年市場(chǎng)的不確定因素。中央政府?dāng)U內(nèi)需保增長(zhǎng)的刺激經(jīng)濟(jì)政策正在回收，超規(guī)模投放的投資和信貸資金在樓市和股市中形成了一定程度的經(jīng)濟(jì)泡沫，通脹壓力開始顯現(xiàn)，再加上全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的步履維艱，這個(gè)冬天還是有一絲涼意的。多數(shù)地區(qū)在元旦后來店和訂單都下降了很多，由于有春節(jié)前的傳統(tǒng)購(gòu)車旺季拉動(dòng)，現(xiàn)在又恢復(fù)了，我想在春節(jié)前大家都不擔(dān)心市場(chǎng)，但節(jié)后、下半年，我想大家還是把市場(chǎng)看的嚴(yán)重點(diǎn)好。我們還必須看到，國(guó)際能源市場(chǎng)的角力正愈演愈烈，油價(jià)的上漲是基本趨勢(shì);國(guó)內(nèi)交通基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展滯后于汽車保有量的增速，汽車的使用環(huán)境正在惡化，交通堵塞、停車位不足等現(xiàn)象越來越困擾著大家，這些都會(huì)對(duì)汽車市場(chǎng)的成長(zhǎng)產(chǎn)生著一些負(fù)面的影響。另外，整個(gè)行業(yè)在樂觀預(yù)期下形成的產(chǎn)能加速擴(kuò)張也對(duì)供需關(guān)系的平衡形成了壓力。
基于以上理由，我想用八個(gè)字來描述對(duì)今后市場(chǎng)形勢(shì)的看法：持續(xù)看好，謹(jǐn)慎樂觀。
即便是在高速增長(zhǎng)的前提下，對(duì)每一市場(chǎng)參與者而言，競(jìng)爭(zhēng)壓力既是常態(tài)也是好事。中國(guó)汽車市場(chǎng)也必將由野蠻成長(zhǎng)進(jìn)入有序化階段，市場(chǎng)份額將向擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)集聚，而弱者將被淘汰，這也正是一個(gè)產(chǎn)業(yè)走向成熟的必經(jīng)階段。對(duì)主機(jī)廠如此，對(duì)經(jīng)銷商也是這樣。大環(huán)境持續(xù)向好是我們事業(yè)成長(zhǎng)千載難逢的機(jī)會(huì)，但我們必須能夠時(shí)刻保持警醒，以如履薄冰的心態(tài)，不斷提升自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，只有這樣，我們才能從容應(yīng)對(duì)任何市場(chǎng)不確定性帶來的影響，成為最終的贏家。
過去，應(yīng)對(duì)不斷加碼的銷售壓力一直是我們各項(xiàng)工作展開的出發(fā)點(diǎn)，我們也習(xí)慣于這種狀態(tài)下的工作方式，我們習(xí)慣于在壓力下實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰。但從09年開始，這種壓力突然減輕了，去年初我老是說不好玩，看到別人都是過剩產(chǎn)能，我們都已經(jīng)加班加到?jīng)]有時(shí)間，真的有點(diǎn)郁悶，營(yíng)銷系統(tǒng)在供不應(yīng)求中自找壓力，提出了很多突破課題，來提升我們的營(yíng)銷能力，比如1+1、成都專案等，這樣我們的團(tuán)隊(duì)始終保持著激情，但也有一部分經(jīng)銷商開始有點(diǎn)滿足現(xiàn)狀，放松了市場(chǎng)活動(dòng)，甚至放松管理，怠慢顧客的事時(shí)有發(fā)生。這種狀態(tài)我們必須警惕，有些現(xiàn)象必須馬上警醒。2010年我們?nèi)詫⒚媾R產(chǎn)能不足的問題，很大程度上部分車源仍然不能滿足銷售的需求，無論在主機(jī)廠層面還是經(jīng)銷商層面，如何轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式找到在變化了的環(huán)境下開展工作的方向，在旺銷時(shí)如何借勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做強(qiáng)實(shí)力，如何去卡位，我們必須思考并付諸行動(dòng)，為此，我想對(duì)大家提幾點(diǎn)要求：
面對(duì)不確定的環(huán)境，訂單就是我們?cè)谡麄�(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)過程中做到游刃有余的保障，抓訂單仍然是銷售工作的重心。善待意向客戶，擴(kuò)大潛在顧客基盤，用各種有創(chuàng)意并感動(dòng)顧客的方法去留住訂單，為自己構(gòu)筑幾道應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的防線，不要為眼前的一點(diǎn)利益迷住眼睛。同時(shí)，我們要尋找具有挑戰(zhàn)性的課題，配合廠家政策，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。剛才也介紹過，今年我們將繼續(xù)提升高端車的銷售結(jié)構(gòu)，這對(duì)各位收益和品牌力的提升都有很大收獲，其實(shí)服務(wù)方面我們也能從高端車上收獲更多。這里，也請(qǐng)大家放心，東風(fēng)日產(chǎn)一定會(huì)以公平的方式進(jìn)行車源分配，楊嵩在去年經(jīng)銷大會(huì)做過承諾，上午也一再說“各位不要來花都找，把眼睛盯在市場(chǎng)上”。你們想做強(qiáng)，想做當(dāng)?shù)乩洗螅瑬|風(fēng)日產(chǎn)會(huì)支持你們。
調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在銷量無法充分釋放的情況下，售后服務(wù)，精品、二手車、保險(xiǎn)、金融服務(wù)、汽車租賃等業(yè)務(wù)的推進(jìn)，為大家追求更高收益提供了機(jī)會(huì)，進(jìn)而，我們要把我們?cè)谛袠I(yè)中領(lǐng)先的水平及售后反面的能力轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先的經(jīng)銷商收益模式，由此形成我們網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。銷售壓力大的時(shí)候很容易頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳、被動(dòng)應(yīng)對(duì)，現(xiàn)在正好是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們可以有意識(shí)地、主動(dòng)地對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收益模式進(jìn)行調(diào)整。
這里還要請(qǐng)各位有意識(shí)去做的就是，通過垂直和橫向業(yè)務(wù)整合，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立與其他對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)障礙�？ㄎ坏膭�(dòng)作是在快速成長(zhǎng)時(shí)，別人忙眼前收益時(shí)，你才好悄悄做出的，所以今年我們突出的就是做強(qiáng)，一定要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)。比如租車業(yè)務(wù)，其實(shí)這是一個(gè)很好的顧客體驗(yàn)，收益性也不錯(cuò);我們老在說的空間的4S、讓我們的網(wǎng)絡(luò)更密集的、在更接近顧客的地方為顧客做到更貼心的服務(wù);我還一直在想進(jìn)社區(qū)的快修店，曾經(jīng)深石化的老總見面時(shí)，不說石化業(yè)務(wù)，跟我說他的面點(diǎn)王，這不是他的主業(yè)，雖然很小，但是做的很成功，在全球復(fù)制了很多，所以進(jìn)到社區(qū)兩三個(gè)修理車位，如果我們把這樣的服務(wù)鋪到每一個(gè)社區(qū)，我們跟顧客的接觸點(diǎn)、保有顧客的維系、以后新車換購(gòu)的機(jī)會(huì)等等，就會(huì)把位置卡死，別人想競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)障礙也是很難超越。不要老板當(dāng)大了，看不上小生意，這也是給我們的團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)事業(yè)平臺(tái)，是給下層職工成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，修理工可以當(dāng)老板。
保持市場(chǎng)音量，不能因?yàn)檐嚥怀钯u就停止市場(chǎng)活動(dòng)，品牌認(rèn)知度一旦下去，再想上來就不是一朝一夕能做到的了。全國(guó)是這樣，在你們所在的每個(gè)轄區(qū)也是這樣。
資本層面和公司治理結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。隨著東風(fēng)日產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展，很過投資人擁有的店數(shù)多了，單店的營(yíng)業(yè)規(guī)模大了，收益好了，業(yè)務(wù)門類多了，專營(yíng)店資產(chǎn)結(jié)構(gòu)上的問題隨之開始出現(xiàn)，股東直接參與管理的意愿也增強(qiáng)了，還有，集團(tuán)和專營(yíng)店之間的管理邊界又要重新定義了，諸如此類，課題不少。企業(yè)管理科學(xué)200年的實(shí)踐證明，完善的法人治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)長(zhǎng)治久安的根本，我們每家專營(yíng)店都是一個(gè)完整的企業(yè)，家族式的資本結(jié)構(gòu)和家族式管理是兩個(gè)概念，請(qǐng)?jiān)谧耐顿Y人思考。我們要摒棄短線思維看待事業(yè)，今時(shí)今日我們不再是販夫走卒，我希望，無論投資人還是職業(yè)經(jīng)理人都要從這個(gè)角度思考問題，建立科學(xué)有效的企業(yè)管理制度，把每一家店都建設(shè)成可以傳承的事業(yè)。
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