《商戰(zhàn)往事》讀書(shū)筆記
最近在看一部職場(chǎng)小說(shuō)《商戰(zhàn)往事》，看得熱血沸騰，因?yàn)橹v的是售前顧問(wèn)和銷(xiāo)售一起打單的故事。全書(shū)圍繞兩個(gè)項(xiàng)目，兩家對(duì)手企業(yè)，四個(gè)銷(xiāo)售和一個(gè)售前顧問(wèn)來(lái)展開(kāi)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，利益面前就是刀光劍影，項(xiàng)目中標(biāo)之前，都會(huì)經(jīng)歷血雨腥風(fēng)。
讀這本書(shū)的初衷是為了能夠了解做售前顧問(wèn)的工作，因?yàn)榻衲晗掳肽陙?lái)，公司戰(zhàn)略作了調(diào)整，我的工作內(nèi)容也作了較大改變，從之前的項(xiàng)目經(jīng)理轉(zhuǎn)崗到售前顧問(wèn)。售后咨詢顧問(wèn)做過(guò)兩三年，工作內(nèi)容和模式基本上都了解，但是對(duì)售前咨詢顧問(wèn)的工作還是很陌生，尤其是售前咨詢顧問(wèn)如何跟銷(xiāo)售配合工作非常不清楚。所以，在網(wǎng)上搜索各種資料的時(shí)候，看到了這本書(shū)。
這本書(shū)的作者是IT行業(yè)的銷(xiāo)售，但是成書(shū)應(yīng)該是以售前顧問(wèn)的身份寫(xiě)的，也就是書(shū)中著重描寫(xiě)的售前顧問(wèn)宋漢清。書(shū)中的主視角是一家集成商公司通擎，在行業(yè)里面數(shù)一數(shù)二；第二視角則是對(duì)手公司朝騰，也算是行業(yè)翹楚，并且有逐步擴(kuò)張，試圖壟斷的趨向。兩家公司，爭(zhēng)奪兩個(gè)項(xiàng)目：四川中邦CRM系統(tǒng)項(xiàng)目和杭州華夏移信BOMS項(xiàng)目，前者近千萬(wàn)，后者小一億，是所有人都想得到的肥肉，所以廝殺異常激烈。
一般一個(gè)項(xiàng)目，從醞釀到招標(biāo)，這中間，作為甲方是摸清自身需求和選型的過(guò)程，而作為乙方，是一個(gè)打探并引導(dǎo)甲方需求，給予方案建議，最終投標(biāo)中標(biāo)（順利的話）的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程往往比較長(zhǎng)，三到五個(gè)月，或者更長(zhǎng)，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)其實(shí)都挺煎熬的。當(dāng)然，書(shū)中著重描寫(xiě)乙方的煎熬。
從書(shū)中，我的確了解到了作為售前顧問(wèn)，在項(xiàng)目前期需要做的事情——梳理客戶需求、給出方案建議（=_=！這個(gè)不早就知道了嘛�。�。內(nèi)容看似簡(jiǎn)單，但如何做得好，就看售前顧問(wèn)的能力了。
書(shū)中的宋漢清，是通擎的售前顧問(wèn)總監(jiān)，三十出頭，專(zhuān)業(yè)能力極強(qiáng)（這個(gè)是優(yōu)秀售前顧問(wèn)必須的…），場(chǎng)面控制能力和溝通應(yīng)變能力也不錯(cuò)，更重要的是他的'戰(zhàn)略能力也很棒。比如四川中邦項(xiàng)目，最初通擎面臨的局面是：朝騰盤(pán)踞四川6年，基本上把四川中邦的關(guān)系都打通了，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)通擎來(lái)說(shuō)，商務(wù)上找不到任何突破口，通擎銷(xiāo)售溫志成接到項(xiàng)目也是一頭霧水，雖心動(dòng)，但不知如何下手。宋漢清給出了一個(gè)計(jì)謀“勝兵先勝而后戰(zhàn)”，也就是說(shuō)他先從技術(shù)層面為銷(xiāo)售溫志成打開(kāi)一個(gè)口子，讓他能夠鉆進(jìn)去，尋找機(jī)會(huì)。果然，他以專(zhuān)業(yè)能力和對(duì)業(yè)務(wù)的熟練運(yùn)用，打動(dòng)了甲方項(xiàng)目選型的關(guān)鍵人物，給溫志成后面的運(yùn)作提供了機(jī)會(huì)。
從這一點(diǎn)上，可以了解到，售前顧問(wèn)是從正面上作戰(zhàn)，從技術(shù)或產(chǎn)品的角度拉攏客戶，同時(shí)給銷(xiāo)售制造側(cè)面運(yùn)作的機(jī)會(huì)；而銷(xiāo)售從側(cè)面運(yùn)作，一方面了解客戶作為“人”的人性需求；一方面了解客戶的項(xiàng)目需求；將項(xiàng)目需求反饋給售前顧問(wèn)，讓售前顧問(wèn)能夠做出更貼近客戶的方案，從而為招投標(biāo)做準(zhǔn)備。
然而，本書(shū)畢竟是一本銷(xiāo)售角度的書(shū)，并沒(méi)有講太多售前顧問(wèn)技巧，再說(shuō)售前顧問(wèn)的技巧并不能通過(guò)一本書(shū)就教會(huì)人的，售前顧問(wèn)的技巧是過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能+高情商+戰(zhàn)略運(yùn)作能力，這個(gè)不是教科書(shū)能教的。所以，全書(shū)重點(diǎn)筆墨還是在銷(xiāo)售策略上。關(guān)于銷(xiāo)售策略，也可以說(shuō)是作戰(zhàn)策略，《孫子兵法》講了很多，都可以參考。但本書(shū)給我最大的感觸是銷(xiāo)售對(duì)于人際關(guān)系的運(yùn)作。
在中國(guó)職場(chǎng)上，人與人之間的關(guān)系是很微妙的，中國(guó)人講求人情味，所以我們老板今年年初給我們的忠告是做人做事，一定要懂人情世故。很多人對(duì)人情世故很不屑，我一開(kāi)始也非常不屑，覺(jué)得人情世故的人都很圓滑。然而，現(xiàn)在明白了，圓滑的人并不一定就是壞人，甚至我現(xiàn)在對(duì)于好人和壞人也沒(méi)有絕對(duì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——當(dāng)然殺人放火的人肯定是壞人。因?yàn)槊總�(gè)人的立場(chǎng)不同，他的做事風(fēng)格不同，你不理解，就不代表別人一定錯(cuò)，所以，我很強(qiáng)調(diào)的是每個(gè)人應(yīng)該首先有自己的價(jià)值觀，但是看人看事時(shí)，千萬(wàn)不要把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加在別人身上。
好了，說(shuō)回書(shū)中講的人際關(guān)系。書(shū)中通擎銷(xiāo)售關(guān)亦豪一開(kāi)始對(duì)自己下面的小弟說(shuō)，對(duì)于客戶，我們要理解他的項(xiàng)目需求，但是更重要的是理解他作為人的人性需求。項(xiàng)目的需求是客觀的，剛性的，是很好把控的，但是人性的需求是軟性的，是很難琢磨的，但是一旦掌握的人性需求，也就是搞定了人，很多事情就很好辦（在中國(guó)職場(chǎng)商場(chǎng)就是這樣）。關(guān)亦豪通過(guò)了解項(xiàng)目選型關(guān)鍵人歷鎮(zhèn)明的人性需求——母親患胃腫瘤，幫助歷鎮(zhèn)明找名醫(yī)，拉攏了歷鎮(zhèn)明，爭(zhēng)取了勝利的可能性。
再比如剛剛說(shuō)的溫志成，在甲方上下關(guān)系都被對(duì)手掌控的時(shí)候，他通過(guò)自己僅有的內(nèi)線，慢慢接近選型負(fù)責(zé)人徐長(zhǎng)虹，逐漸打探他的需求（包括項(xiàng)目需求和人性需求），獲得了徐長(zhǎng)虹的信任，雖然最后還是輸給了對(duì)手，但是贏得了徐長(zhǎng)虹，最后的最后，徐長(zhǎng)虹還是給他掙來(lái)了另外一個(gè)小項(xiàng)目（或許這個(gè)小項(xiàng)目又可以作為他入侵甲方內(nèi)部的一個(gè)起點(diǎn)）。所以，我很佩服溫志成，雖然看書(shū)過(guò)程中，一度覺(jué)得他特別猥瑣，比如對(duì)客戶賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等，但不得不說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的情況下，他能像拿著鐵鍬一點(diǎn)點(diǎn)撬墻一樣，撬開(kāi)對(duì)手在甲方身上建立的嚴(yán)密關(guān)系網(wǎng)，還是非常不錯(cuò)的。
懂得人情世故，對(duì)人坦誠(chéng)布公，從人性角度，情感層面建立熟悉關(guān)系，然后找到雙方共贏的途徑，大概就是人際關(guān)系建立的模式吧。不過(guò)，我覺(jué)得人際關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期維系的過(guò)程，你不能用完別人就扔，也不能覺(jué)得某人不可用就輕視，還是要尊重每個(gè)人，與人為善，真誠(chéng)交友。
最后的最后，售前顧問(wèn)畢竟不是銷(xiāo)售，不用參與那些背地里的事情，但是對(duì)專(zhuān)業(yè)能力和綜合能力要求很高啊，往后的工作真是任重而道遠(yuǎn)啊。不過(guò)好在，這是我感興趣的事情，幫人解決問(wèn)題，與人打交道，給出專(zhuān)業(yè)的見(jiàn)解。所以，要更加努力啊，希望能夠做一名跟宋漢清一樣優(yōu)秀的售前咨詢顧問(wèn)啊。
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