著名企業(yè)家的演講
12月17日，馬云專程抵京，出席主題為“信息時(shí)代的管理”的哈佛-清華高層經(jīng)理研修講座。哈佛商學(xué)院與清華經(jīng)管學(xué)院對(duì)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)走訪調(diào)研，編制了真實(shí)鮮活的中國(guó)企業(yè)案例并選入哈佛MBA管理案例庫(kù)，阿里巴巴的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐曾連續(xù)兩屆入選哈佛教案，并三次受到邀請(qǐng)與哈佛-清華高層經(jīng)理研修學(xué)員交流。
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：有90%以上的與會(huì)學(xué)員對(duì)阿里巴巴的遠(yuǎn)見(jiàn)、創(chuàng)新、戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)等重要指標(biāo)評(píng)了高分，有不少人甚至評(píng)了滿分。參加今年研修項(xiàng)目的學(xué)員都是來(lái)自各某種名企業(yè)的重量級(jí)人員，平均工作經(jīng)歷15年以上，公司年銷售額達(dá)52億美金。
馬云與高層經(jīng)理學(xué)員對(duì)話實(shí)錄：
馬云：阿里巴巴這兩年越做越好，這兩年變化非常大。從2001年100多名員工發(fā)展到現(xiàn)在1200多員工，會(huì)員數(shù)達(dá)到250多萬(wàn)家。無(wú)論是從綜合指標(biāo)還是單項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定，我們?cè)谌駼2B領(lǐng)域排名中是遙遙領(lǐng)先的，第二名同行距離我們很遠(yuǎn)，第二名的會(huì)員數(shù)還不到10萬(wàn)。
在贏利方面， 2002年的阿里巴巴全年目標(biāo)是贏利一塊錢，今年的目標(biāo)是每天收入100萬(wàn)元人民幣，實(shí)際上，今年全年的現(xiàn)金贏利將超過(guò)1億元。
有人問(wèn)，阿里巴巴做得不比任何一家上市公司差，為什么不上市?那是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不急于上市，我們還要做得更加完善，把客戶服務(wù)得更好。
在未來(lái)三年，我們有這樣三個(gè)目標(biāo)：第一，成為中國(guó)客戶最滿意的公司，我們從流程到戰(zhàn)略制定都圍繞客戶第一的原則，為此，我們今年把九大價(jià)值觀的第九條：“尊重與服務(wù)”改為“客戶第一”，提升為第一條價(jià)值，并定義為“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”。第二，員工是第二位的，我們要做中國(guó)最佳雇主公司;第三，股東第三，從明天1月1日開(kāi)始，無(wú)論是財(cái)務(wù)、法律或是其他，公司將嚴(yán)格按排美國(guó)上市公司的標(biāo)準(zhǔn)去做，阿里巴巴要做對(duì)投資者最透明的公司。
學(xué)員A：阿里巴巴與其他類似的服務(wù)企業(yè)不同，他背后沒(méi)有傳統(tǒng)行業(yè)的支持，而是純粹的新經(jīng)濟(jì)，是完全在網(wǎng)絡(luò)上建立起來(lái)的。阿里巴巴與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，優(yōu)勢(shì)是什么?
馬云：前兩年有人說(shuō)：***(一家國(guó)際貿(mào)易行開(kāi)設(shè)的網(wǎng)站)一定行，因?yàn)樗袀鹘y(tǒng)行業(yè)做支撐，阿里巴巴一定不行，而且阿里巴巴上沒(méi)有完整的線下貿(mào)易鏈條，而***有完整的鏈條。但是阿里巴巴卻活下來(lái)了，那家網(wǎng)站死掉了。
阿里巴巴成功是因?yàn)槲覀冇虚L(zhǎng)期的戰(zhàn)略，與眾不同的模式，與主流不相同的運(yùn)營(yíng)者，就像微軟的成功、中國(guó)的格蘭士微波爐的成功，他們都創(chuàng)造了全新的經(jīng)營(yíng)方式。這種創(chuàng)新的方式是現(xiàn)有的成熟大企業(yè)不用的，即使用，他也不會(huì)完全的采用，而新的企業(yè)沒(méi)有舊的套路，成功的機(jī)率會(huì)大很多。
現(xiàn)在阿里巴巴網(wǎng)上有強(qiáng)大的信息流，無(wú)論你要買任何東西，到阿里巴巴來(lái)你都會(huì)查到。我們?cè)诰W(wǎng)上建設(shè)了巨大的買方和賣方的貿(mào)易市場(chǎng)，這是我們第一個(gè)模式 ，叫“相會(huì)在阿里巴巴”，商人有個(gè)心理，買方總是要找到最好的賣家，賣家也總是想找到最好的買家。
講師：對(duì)阿里巴巴的“遠(yuǎn)見(jiàn)”有什么觀點(diǎn)?
學(xué)員觀點(diǎn)A：阿里巴巴的模式是創(chuàng)新的，他們看到中國(guó)有大批的制造商和國(guó)外大批的采購(gòu)商，利用網(wǎng)絡(luò)信息豐富的特性，首創(chuàng)了阿里巴巴模式。
馬云：阿里巴巴做得不錯(cuò)，原因在于與美國(guó)等國(guó)家的B2B不同，他們是為企業(yè)省錢省時(shí)間，在中國(guó)阿里巴巴是幫助中小企業(yè)賺錢。
在任何事情開(kāi)始之前我們都要想好能為客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值，只有這樣才能走得長(zhǎng)。當(dāng)年我們建立這個(gè)市場(chǎng)，那時(shí)我們知道中國(guó)入世是時(shí)間的問(wèn)題，不是能不能入的問(wèn)題。中國(guó)入世的頭幾年是以出口為導(dǎo)向，未來(lái)三、四年中國(guó)一定會(huì)以進(jìn)口為導(dǎo)向。我們未來(lái)的一個(gè)戰(zhàn)略是幫助中國(guó)企業(yè)進(jìn)口國(guó)外產(chǎn)品，國(guó)外的貨物能賣到中國(guó)來(lái)，我更看好中國(guó)未來(lái)五年進(jìn)口的力量。
在中國(guó)企業(yè)出口服務(wù)領(lǐng)域，我們最強(qiáng)。英國(guó)首相來(lái)中國(guó)特別提出要和阿里巴巴見(jiàn)見(jiàn)，日本的經(jīng)濟(jì)省把我們當(dāng)作第一合作伙伴，現(xiàn)在我們?cè)诿绹?guó)、日內(nèi)瓦的'辦事處都是在和進(jìn)口商打交道。我們的模式不僅僅是中國(guó)對(duì)國(guó)際出口，國(guó)際向中國(guó)進(jìn)口，除此以外，我們印度對(duì)南美，美國(guó)和日本之間的貿(mào)易也會(huì)在阿里巴巴上展開(kāi)。
電子商務(wù)劃分三個(gè)階段，阿里巴巴目前做的是第一階段“信息流”，第二階段是資金流，第三是物流。在網(wǎng)上還沒(méi)建立信用之前，不會(huì)有人真正在網(wǎng)上做生意，所以我們就在網(wǎng)上建立誠(chéng)信體系。銀行現(xiàn)在正在著手進(jìn)行資金流的體系建立 ，我認(rèn)為三年之后可以嘗試在網(wǎng)上做些交易，但是現(xiàn)在不行。
如果阿里巴巴要真正解決交易的問(wèn)題，從中取得利益，首先要過(guò)誠(chéng)信這一關(guān)。沒(méi)有誠(chéng)信不會(huì)有人在網(wǎng)上做生意。所以這兩年建立誠(chéng)信是我們的主要方向。到目前為止已經(jīng)有三萬(wàn)多家企業(yè)在我們網(wǎng)站上申請(qǐng)了認(rèn)證服務(wù)。加入WTO后，中國(guó)有100多萬(wàn)家企業(yè)可以或計(jì)劃出口，目前只有不到4000家企業(yè)成為阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商，還有很大的空間。
講師：對(duì)于阿里巴巴的“戰(zhàn)略”有什么觀點(diǎn)?
學(xué)員A：阿里巴巴服務(wù)的是中小企業(yè)，沒(méi)有阿里巴巴時(shí)，中小企業(yè)可能會(huì)通過(guò)各種傳統(tǒng)的途徑做生意。有阿里巴巴后，企業(yè)只要繳納極少的費(fèi)用就可以通過(guò)阿里巴巴與全球做生意。
學(xué)員B：阿里巴巴的眼光盯在客戶身上，不會(huì)花很多精力對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣他們的工作重心是全心服務(wù)于企業(yè)。大中企業(yè)通常都有很好的信息系統(tǒng)，而中小企業(yè)的信息來(lái)源有限，現(xiàn)在阿里巴巴出現(xiàn)，為中小企業(yè)提供了很好的渠道，這些信息對(duì)這些中小企業(yè)非常有吸引力。
馬云： 在阿里巴巴，客戶的利益最重要，其次是員工，之后是股東。在公司的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)圖上，我們是一個(gè)倒金字塔，最上層是客戶，其下是一線員工，再下是中層干部，最底層是CEO。我花時(shí)間最多的是在世界各地奔走，和客戶交流�？蛻舻臐M意度、續(xù)簽率對(duì)企業(yè)非常重要。美國(guó)的一家B2B網(wǎng)站股票一下子從200多美元一下子跌到十幾塊，他的核心問(wèn)題是續(xù)簽率不到5%，阿里巴巴的客戶不會(huì)因?yàn)殇N售人員的水平高付給我們一年5000美元元的服務(wù)費(fèi)，而是因?yàn)檫@5000美元確實(shí)為企業(yè)帶來(lái)好處，我們有78%的客戶去年交5000美元，今年交8000美元，因?yàn)槲覀兊馁I家數(shù)是賣家數(shù)的10倍。
第二，成為阿里巴巴的客戶后，必須接受培訓(xùn)。明年一季度我們將成立阿里巴巴學(xué)院，培訓(xùn)公司干部，培訓(xùn)客戶，公司和客戶一起成長(zhǎng)�，F(xiàn)在每個(gè)月都有客戶到我們公司來(lái)接受培訓(xùn)，或者我們到各個(gè)城市，把客戶集中起來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容不光是對(duì)阿里巴巴的使用，還有管理藝術(shù)、中小企業(yè)的成長(zhǎng)等等，在這些課程上我們已經(jīng)具備開(kāi)辦阿里巴巴學(xué)院的條件。
學(xué)員D：請(qǐng)問(wèn)阿里巴巴目前的服務(wù)，包括廣告、交易或信用服務(wù)等是以哪一種形式收入為主，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)如何，預(yù)期目標(biāo)是什么?
阿里巴巴目前有中文站、國(guó)際站、日文站和淘寶網(wǎng)等四家網(wǎng)站，買家39萬(wàn)，目前，我們贏利的一個(gè)主要來(lái)源是幫助中國(guó)企業(yè)出口的國(guó)際網(wǎng)站。今天在網(wǎng)上把賣“麥克風(fēng)”的消息放上去，來(lái)自全球的幾千名麥克風(fēng)買家都會(huì)和你聯(lián)系。這類的企業(yè)就是我們“中國(guó)供應(yīng)商”用戶。每年我們收取5000到8000元美金的費(fèi)用，我們的公司員工會(huì)到企業(yè)里去考察，只有你符合出口的條件，你才能成為我們的服務(wù)對(duì)象。
有180萬(wàn)家企業(yè)在阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上進(jìn)行國(guó)內(nèi)貿(mào)易，我們提供的第三方認(rèn)證的“誠(chéng)信通”服務(wù)，我們會(huì)在網(wǎng)上提供誠(chéng)信的記錄。三年之后有企業(yè)找你做生意，第一句要問(wèn)：你和誰(shuí)做過(guò)生意，評(píng)論如何?有無(wú)不良記錄?
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