寫(xiě)給影樓門(mén)市的感謝信
感謝信
依戀視覺(jué)婚紗攝影：
第一次在新世紀(jì)的邂逅，我和我老公成為了依戀視覺(jué)的顧客。從那時(shí)起，我們便一同踏上了美的征程。在此，我代表自己及家人向依戀所有員工表示敬意和衷心感謝!
我們于2009年8月初在依戀順利辦理“護(hù)照”，思思老師、胡玲熱情的接待讓我們體驗(yàn)到高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)。不論在安排外景時(shí)間、選擇婚紗禮服、拍攝室內(nèi)計(jì)劃、采購(gòu)攝影鮮花用具等方面，時(shí)刻從我們的角度出發(fā)，為我們量身定做，真正實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的貼心服務(wù)，讓我們甚為滿足與感動(dòng)。
記得在青島拍外景的時(shí)候，恰逢夏季暴雨的光臨，但在李中老師、思思老師以及奇奇助理等人員的專業(yè)服務(wù)于細(xì)心呵護(hù)下，我們的彩妝始終是新穎靚麗，也因此惹來(lái)不少游人的駐足欣賞，還有其他攝影團(tuán)隊(duì)的羨慕眼神。當(dāng)然還有生活方面的照顧，比如照顧我們的身高，讓我們坐在大巴的前排較為寬敞的座位，突如其來(lái)的暴雨中為我們撐傘，卻把自己的身體留在傘外，細(xì)致入微的體貼帶給我們的不僅僅是一次婚紗拍攝的旅程，更多的是一次與朋友愉快旅行的美好回憶。
室內(nèi)拍攝的日子，由于之前有全家福的檔期，所以只能把我們安排在中午開(kāi)始，為了不讓我們等的厭倦進(jìn)而影響到拍攝情緒，思思老師陪我們聊天、讓我們看光碟，后續(xù)拍照時(shí)李中老師及其助理還餓著肚子堅(jiān)守崗位。他們可親可敬的責(zé)任感和職業(yè)操守讓我們?yōu)橹磁濉?/p>
當(dāng)然，最核心的還是影像效果的質(zhì)量之高超出我們的預(yù)期。真心感謝依戀——人間美麗與幸福的締造者!從無(wú)數(shù)貼心的細(xì)節(jié)能看出依戀整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)與專注!再次感謝思思老師，李中老師及助理，化妝師琪琪，門(mén)市顧問(wèn)胡玲，當(dāng)然還有李大總裁。
祝依戀視覺(jué)蒸蒸日上
此致
敬禮
感謝人： 徐婧
2009年10月15日全影網(wǎng)：一個(gè)人成功，最后最后的關(guān)鍵，除了那些知識(shí)、行動(dòng)、堅(jiān)持到底之外，其實(shí)就是要做好一個(gè)服務(wù)。那服務(wù)就是要超越顧客的期望。現(xiàn)在我們要開(kāi)始的演習(xí)是“善于銷售”。推銷就是要交朋友。業(yè)績(jī)好的人就是他朋友多;業(yè)績(jī)不好的人就是他朋友不夠多，因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)你下定決心，不管任何人說(shuō)不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的!
成功營(yíng)銷的十大步驟之一事先的準(zhǔn)備：
① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 (那些全影網(wǎng)相框，那些相冊(cè)他們有什么不同之處，他們得品質(zhì)那個(gè)好。它們那個(gè)是最新流行的。)
② 感恩的心態(tài)(感謝父母，感謝老總，感謝我們的`老師，感謝我們得顧客愿意聽(tīng)我們?cè)V說(shuō)，感謝伙伴，)。
③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
1.看起來(lái)就像行業(yè)里的專家，形象
④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的全影價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
1.自己喜歡自己銷售的產(chǎn)品，自己熱愛(ài)自己的工作。
⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn))。
成功營(yíng)銷的十大步驟之二讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造全影情緒。(可以跳跳，活躍下情緒�；蛘呤谴舐暤某�)
② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限! (飛機(jī)起飛都是排擋推到頂，所以我們工作沒(méi)效率，沒(méi)業(yè)績(jī)，只有你還不夠努力。一定全力以赴)
④ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上!
⑤精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的音樂(lè)。
⑥行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
* 食物會(huì)影響人體的磁常素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
成功營(yíng)銷的十大步驟之三與顧客建立信賴感
①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句。
② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 (邊聽(tīng)邊做筆記，每個(gè)人都喜歡被尊重)
③ 推銷是用問(wèn)的。
④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題�！獑�(wèn)“是”的問(wèn)題——要從邪事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題�！� 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。
⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度全影的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對(duì)方的表情)。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)�！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。-模仿顧客，每個(gè)人大都喜歡跟他一樣的人交朋友。
⑦ 溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)
① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
①視覺(jué)性，講話特別快②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。
握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，自已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
成功營(yíng)銷的十大步驟之四了解顧客的問(wèn)題、需求渴望：
當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：
① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”!)此為“測(cè)試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
成功營(yíng)銷的十大步驟之五提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值錢(qián)是價(jià)值的交換)
顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他(她)最重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎?
顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
①過(guò)去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋�(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔�，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
成功營(yíng)銷的十大步驟之六做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 (一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
婚紗行業(yè)的關(guān)鍵按鈕：美麗，幸�！悴幌朊利悺腋�?
請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼?
視覺(jué)性的人：多談“你看”，
聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，
觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。
塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：
①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
顧客價(jià)值觀分類：
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
③ 成熟型：與眾不同，最好的
④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)(因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：
顧客的頭腦都會(huì)想：
① 你是誰(shuí)?
② 我為什么聽(tīng)你講?
③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處?
④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。
⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?
⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?
統(tǒng)一公司制度!
買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。
用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。
一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕)：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。
凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或單據(jù)上。
“打破瓦罐”法則：比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令)，現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐(新的自我)，可容納得更多。
成功營(yíng)銷的十大步驟之七解除反對(duì)意見(jiàn)
在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。
① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前(如價(jià)太貴)，就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi))。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
② 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不尋爛”。
③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
價(jià)值觀成交法
與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法
成功營(yíng)銷的十大步驟之八成交
①“去死”成交法
②售后服務(wù)確認(rèn)成交法
③ 二選一成交法
④ 確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”)
⑤ 沉默成交法(對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死)。
⑥ 對(duì)比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)
⑦心臟病成交法
⑧回馬槍成交法(辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
⑨假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。
成功營(yíng)銷的十大步驟之九請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
① 給你價(jià)值，令你滿意
② 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎?
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)
⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)
⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求
⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。
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